郝老師講課系列之《開發(fā)市場的前期準備》

1、 講座區(qū)河北金融郝燕杰大家好，今天晚上大家和大家侃一個半小時。上次專題謝謝大家的配合。在整個專題過程中秩序非常好。這次一樣，請大家在專題期間保持靜音狀態(tài)，等我講完之后，大家再進行互動這次要和大家探討的題目是市場開發(fā)前的準備工作請諸位不要死板的看待這個題目，做銷售工作的，不可能在什么都準備好了之后才去打電話、拜訪客戶！而是讓大家在銷售過程中，要不斷為后面的銷售工作進行各方面的準備。銷售本來就是一門實戰(zhàn)類型的工作，一邊準備，一邊著手開始行動才是根本。大家可否知道，很多知名的大企業(yè)、外資企業(yè)，在銷售人員上崗前，都要經(jīng)過一個嚴格的崗前培訓，培訓期有時長達幾個月！人家的銷售人員，大部分出來就是高手。而我

2、們國內(nèi)眾多企業(yè)，特別是中小企業(yè)，因為各種因素的限制，根本給你提供不了這種實戰(zhàn)培訓。所以，上崗沒幾天就把新招聘的銷售人員撒到市場上了。美其名曰：跳到水里自然就會游泳了。必須承認，不下水根本不可能學會游泳。同時大家也要明確：游泳和銷售本身就是兩碼事兒！眾多公司給不了大家專業(yè)培訓，拿“游泳”這個比喻來為自己開脫，很多人卻把這句話奉為至理名言了。那在很多時候，是眾多企業(yè)在不具備培訓資源、實力情況下不得已才找到的一個說辭而已。請大家思考一個問題：為什么所有大公司都有培訓部？因為人家大企業(yè)知道：離開了培訓這個為銷售人員做的前期準備，銷售工作的效率就不會高！就無法培養(yǎng)眾多的銷售經(jīng)營為企業(yè)服務。培訓工作，本身

3、就是公司安排的銷售前的重要準備 工作。如果你看到哪個大型企業(yè)沒有自己的培訓部門，不重視培訓這項為業(yè)務員出去跑銷售做準備的企業(yè)，請告訴我。好了，我說了這么多，是想告訴大家：準備工作至關(guān)重要，學習過程至關(guān)重要。說了這么一大堆，只有一個目的：請大家充分重視銷售的準備工作。而且，在日常的工作中，不斷為之后的工作，做更為充分的知識、技能、思想儲備。上面，羅嗦一大堆，只為了讓大家理解兩點：1、所謂的前期準備，是指不斷的為銷售過程中的下一步工作進行科學準備；2、單靠自己在銷售實踐中的自我總結(jié)與提升是遠遠不夠的。還要進行科學、系統(tǒng)的梳理，你才會逐漸的超越他人。（請記住，別人比你的智商不低，悟性比你也不差。）好

4、的，身處銷售行業(yè)的我們，在開發(fā)市場、拜訪客戶之前怎么準備才能更為專業(yè)、效率更高？不知道大家有沒有系統(tǒng)的整理過？相信群內(nèi)大部分人，都不是在國內(nèi)大型知名企業(yè)，或者外資企業(yè)。沒有受到過專業(yè)的銷售技能培訓。所以，今天專門就“準備工作”，開設(shè)專題。首先說明：千萬不要小看這個“準備工作”，也不要把準備看成是一個簡單的工作。你的準備工作的充分與否，直接決定了你開發(fā)市場、成交客戶的效率、速度、成功率！注意！注意！注意！注意：我進入銷售2群以來，大家問我的大量問題中，幾乎有一半的問題，出在了前期準備不足！前期沒有準備好，等出現(xiàn)不好解決的難題時，再去補救，效果自然不如前期準備好了效果更好。而且，更為嚴重的是，由于

5、我們前期沒有準備好，當你出現(xiàn)問題時，有可能已經(jīng) 失去了補救的機會！當然，各位所處的行業(yè)不同、在開始銷售工作、市場開發(fā)工作之前，準備工作的內(nèi)容之間會有很大差異。但其中也是有很多共通之處的！為了讓各位在今晚收獲更大一些。我在闡述的過程中，會拿不同的行業(yè)、不同的銷售模式來舉例、闡述。（說明：不可能所有行業(yè)都設(shè)計到哦。呵呵呵）大家可以根據(jù)我今晚闡述的內(nèi)容，細致的整理你自己的工作準備都包括哪些。好，進入正題：市場開發(fā)的前期準備工作市場開發(fā)的前期準備，無外乎三個方面：心理準備、軟件準備、硬件準備。而這三個方面，有包括很多內(nèi)容。我按照自己的理解，大致羅列了一下：1、 心理準備1、對市場競爭的正確、客觀認識（

6、客戶永遠不缺合作者！）2、尋找屬于自己的制勝之道（自己依靠什么來戰(zhàn)勝對手？）3、數(shù)量、質(zhì)量、成交率的關(guān)系 （單單靠量，你將損失更多）4、被拒絕后的思維方式（1、口頭禪；2、原因的分析；）5、自身角色的清晰定位（你的角色是什么？）今天我曾經(jīng)拿“拒絕”兩個字和大家開玩笑。“拒絕”=手+巨+絲+色拒絕就是：一個你心儀已久的美女拿著一塊巨大的絲巾向你招手，色誘你你自己卻不知道，還因為遭到拒絕而心灰意冷二、軟件準備：1、自身產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、術(shù)語的掌握2、同類產(chǎn)品、服務的市場狀況的掌握3、競爭對手相關(guān)信息的掌握4、關(guān)于產(chǎn)品或服務的邊緣知識、信息的掌握5、所要開發(fā)的區(qū)域市場的整體狀況的了解與調(diào)研6、客戶

7、資料的收集7、自己公司目前資源、服務信息的完整了解與組合8、工作中必然會用到的幾件工具制備（短信、郵件）三、硬件準備：1、文房四寶：筆、本、名片、產(chǎn)品資料2、樣品的準備及方法3、客戶檔案系統(tǒng)的準備當然，還有很多。我不是專業(yè)培訓師，所以短期內(nèi)能夠羅列的就這么多?？赐赀@些，大家千萬別發(fā)懵并不是上面所有的東西都準備好了才去跑銷售！而是要在日常工作中不斷的去收集、整理這些！好為下階段的工作不斷汲取新的能量由于時間限制，我從這些里面給大家挑選一些比較重要的今晚分享給大家。上面給大家列舉的內(nèi)容，大家回去后可以梳理一下，站在那些方面去不斷整理，你會有很大收獲的。這一點我非常相信。首先，為大家介紹心理準備中的

8、幾個內(nèi)容：第一：“市場不等你”作為銷售人員，特別是初入銷售的業(yè)務人員。要牢記一點：···市場不等你，競爭對手不等你。···。這是一個同類產(chǎn)品、產(chǎn)品替代品滿天飛的時代。每個企業(yè)都要生存，大家都在想盡一切辦法讓盡可能多的客戶來購買自己的產(chǎn)品或服務。所以，你的大腦中要時刻浮現(xiàn)一個場景：你的某個潛在客戶，每天都會接待無數(shù)個業(yè)務員的拜訪。接聽無數(shù)個業(yè)務員的電話騷擾。你一天的拜訪量，相對于一個客戶每天接待的業(yè)務員數(shù)量而言，簡直少的可憐。人家見的人比你見的客戶數(shù)量多好多倍！所以，我曾經(jīng)說過：你別指望能夠通過小聰明來忽悠人家！我說的這個應該是事實吧？

9、客戶不會冥冥中感覺：未來有一個人要找我（這個人就是正在看我發(fā)言的你），所以這段時間不用和任何的業(yè)務員打交道！不接聽任何的業(yè)務員電話.可能嗎？所以，請記住了：1、客戶不會等你，客戶每天都會接待無數(shù)個業(yè)務員、銷售電話；2、你的競爭對手業(yè)務員開發(fā)客戶能力、維護客戶能力不會都比你低；3、競爭對手的產(chǎn)品、服務等等在價格、售后服務、回扣等等方面，很可能比你更有優(yōu)勢；這三點應該足以讓你從現(xiàn)在開始緊張起來了由此，我們從現(xiàn)在開始，樹立下面思想：1、我不能等待，我開發(fā)客戶過程中的節(jié)奏一定不能拖沓。一旦拖沓，客戶可能就變成別人的了！2、 在業(yè)務方面，我一方面要通過實踐來不斷自我總結(jié)、提升、改進。另一方面，我清楚自己

10、不是成千上萬業(yè)務人員中悟性最高的。單靠自己的悟性，不可能超越對手。3、要在實踐的過程中，學習、總結(jié)別人已經(jīng)成功的東西，為我所用才好。4、我清楚：單靠自己通過很長時間領(lǐng)悟、掌握的東西，有可能人家別人幾年前就已經(jīng)知道，并且已經(jīng)應用在工作過程中了！5、我必須從現(xiàn)在開始馬上行動！為之后的銷售工作，學習更多的基本功，做更充分的前期準備！給大家兩分鐘回顧一下上面的內(nèi)容。這些都是看似虛無，但是非常緊迫的思維只有跳進水里才能學會游泳？對，也錯！對，在于：不下水確實不會游泳。錯，在于：如果沒有正確的方法指導，你能做做到學會不被淹死的功夫狗刨而已。人家專業(yè)學習的人：比你更省勁兒，比你游泳的速度更快、姿勢更優(yōu)美！難

11、道你想做銷售行業(yè)中只會“狗刨”的人？好，下面和大家分享我對于另一個問題的看法·····數(shù)量、質(zhì)量與效果之間的關(guān)系·····首先：我們必須承認，沒有一定的客戶數(shù)量，根本不可能實現(xiàn)銷售。只有你可以拜訪的數(shù)量多、拜訪質(zhì)量高，成交量才可能放大。問題的關(guān)鍵點在于，很多人在數(shù)量和自己的拜訪質(zhì)量方面沒有尋找到一種平衡。在追求數(shù)量上下的工作很大，而在提高拜訪質(zhì)量、電話質(zhì)量方面投入的精力嚴重不足。以我自己為例，每天都會接聽無數(shù)個推銷電話。有第一次打來的，也有打來很多次的。有的電話號碼我一看就知道是哪個公司的了。這

12、些電話中，有打過一次就沒有第二次的，也有三五次之后放棄的，也有三個月持續(xù)跟蹤四五十次的?？蓭缀鯖]有讓我感覺到哪個電話讓我心動。有時候我都有一個犯罪感每天耽誤人家那么多業(yè)務員的寶貴時間，讓人家多打了一通無效電話。好在一次，我發(fā)了一次菩薩心腸前段時間，一個已經(jīng)給我打電話將近二十次的業(yè)務員的電話又來了。我當時沒什么事情，也有點同情他，（學佛之人，對人還是不錯滴)就跟他扯起來了。首先夸獎他的職業(yè)精神和毅力然后建議他改改自己的電話話術(shù)他在電話里 大概聽我講了半小時。兩個小時后，他帶著他們老總來找我了。就連他們公司自己每天都覺著自己打電話的方式讓自己快嘔吐了?？梢恢边€用這種方式在重復。他們老總承認：他們已

13、經(jīng)把石家莊幾乎所有的公司電話都打遍了！（我在石家莊）之所以我能夠接到無數(shù)次電話，是因為沒有辦法，已經(jīng)沒有新號碼可以再打。只能重復第二遍、第三遍！效果也一次不如一次。而且很多客戶只要聽到他們公司的名稱，直接就會掛掉電話。已經(jīng)把客戶搞煩了我心里想：翻來覆去就那么些內(nèi)容，客戶不煩才就見鬼呢！幾乎市場上和他們相同性質(zhì)的企業(yè)，每天都在打這種電話。我想說的是：拜訪數(shù)量、電話的數(shù)量，和最終成交量之間，是要靠我們每次的電話質(zhì)量、拜訪質(zhì)量來牽線搭橋的。如果因為電話質(zhì)量、拜訪質(zhì)量的原因而失敗的客戶，以后你想挽回是非常困難的。當然，也有靠數(shù)量取勝的行業(yè)，哈哈哈。例如：如果你是做普通大眾保潔、搬家的，你在各個小區(qū)、樓

14、道、墻面、小報兒發(fā)布廣告的數(shù)量，對于客戶數(shù)量的影響至關(guān)重要。因為保潔、搬家這種業(yè)務，別人不能隨時抬眼看到你的電話，根本不可能找到你。（文憑、辦證、刻章之類的小廣告確實特別討厭但我們要清楚之所以這類小廣告滿天飛的原因：量大了，自然有市場！）從事店面銷售的業(yè)務人員，進店的客戶數(shù)量對于成交量也非常關(guān)鍵。你的店面沒人進來，想實現(xiàn)銷售，門兒都沒有！而進店的客戶，如何讓他們進行體驗、如何溝通、說服，就是溝通質(zhì)量的問題了。溝通的質(zhì)量越高，客戶的購買率也會越高。說了這么一大堆 ，想告訴大家：從現(xiàn)在開始，不要一味的追求“數(shù)量”，而要對自己的“質(zhì)量”提出更高的要求。在“客戶數(shù)量”和“拜訪質(zhì)量”之間找到一種動態(tài)的平

15、衡為好。上面談了兩點非常重要的心理準備，就是希望大家對于銷售專業(yè)有更為嚴謹?shù)恼J識。這樣有利于我們今后的實踐與不斷的學習、梳理。由實踐到理論再有理論到實踐這樣的過程不斷轉(zhuǎn)化，你才能超越自己、超越他人。說完心理方面的準備，和大家談一個軟件方面的準備要素：同類產(chǎn)品、競爭企業(yè)市場狀況的掌握對于同類產(chǎn)品、競爭企業(yè)市場狀況的掌握，是開發(fā)客戶過程中一個“殺手锏”！對于同類產(chǎn)品、競爭企業(yè)市場狀況的掌握，是開發(fā)客戶過程中一個“殺手锏”！前段時間，和央視廣告小鄭談起她正在跟蹤的一個客戶。以她為例和大家講解一下我看了她和客戶的網(wǎng)絡(luò)聊天記錄。除了日常的問候、溝通、邀請對方見面溝通等等內(nèi)容外，小鄭找不到再和客戶溝通什么

16、了。小鄭已經(jīng)介紹過自己的公司是做什么了，也介紹過自己公司曾經(jīng)為什么客戶服務過了。自己公司的專業(yè)實力也向客戶展示過了。然而，在網(wǎng)絡(luò)溝通記錄中，客戶每次回應的內(nèi)容，也少的可憐。從中明顯可以看出，客戶對小鄭的公司并不是非常感興趣?；貞∴?，更多的是出于一種禮貌。由于客戶是做嬰幼兒食品的，而且有廣告方面的潛在需求，因此，我給小鄭提出建議：小鄭是專業(yè)的廣告策劃、媒體投放策劃公司階段性給客戶發(fā)送其他嬰幼兒食品企業(yè)在央視各個頻道的投放時段、頻率、特點等等信息。為什么要發(fā)送這些？1、不止你一家廣告公司瞄準了這個客戶，客戶天天都會接到類似的電話、網(wǎng)絡(luò)溝通。你日常和他溝通的內(nèi)容，客戶都快聽了八百遍了。不會引起客戶

17、注意。2、 日常的禮貌性溝通，閑談，客戶不會感受到你的專業(yè)性。而在央視投放廣告，是要花大錢的?？蛻舾惺懿坏侥阍趶V告創(chuàng)意、策劃、媒體投放方面的專業(yè)性，憑什么會重視你？3、真正體現(xiàn)你專業(yè)性的，是你對于市場的研究與跟蹤。你不需要評價市場上其他企業(yè)的操作是否科學、合理，而只要把他們的具體操作告訴客戶，客戶就會相信你的專業(yè)性。切切記：不可貶低對手。你也根本不用貶低對手。4、你給客戶發(fā)過去的其他企業(yè)在央視各個頻道投放情況，也正好給他提供了專業(yè)的參考，也讓客戶在向上級匯報時候非常有面子。（他可以炫耀自己有專業(yè)的渠道得知競爭對手的詳細動態(tài)，他們公司也會重視他的）上面列舉央視廣告 小鄭的例子，就是告訴大家，對于

18、競爭對手的了解非常重要。對同類產(chǎn)品、競爭對手的了解、調(diào)研、建檔，可以在開發(fā)客戶過程中的很多方面得到應用：1、可以提供給你的客戶，讓你的客戶拿到信息后，成為他向上級領(lǐng)導炫耀自己工作多么多么專業(yè)的資本；2、為你的客戶提供的市場動態(tài)信息，會讓客戶感覺你在幫他（特別是對老板），對 他之后的經(jīng)營決策提供參考；3、當客戶說你的產(chǎn)品在質(zhì)量、價格、售后服務等等方面不足，向你砍價時，你可以拿出你所掌握的競爭對手的信息作為自己優(yōu)勢的對比；4、當客戶說出自己現(xiàn)有已經(jīng)有了合作伙伴，暫不考慮和你合作時，你對于他現(xiàn)有合作者詳盡信息的闡述，會增加客戶試用你產(chǎn)品的幾率！這是銷售的一大訣竅！第4點上次好像和大家詳細探討了使用

19、的方法，這里就不再展開說了。因此，請大家通過各種途徑，多多的收集、整理市場信息、競爭對手的信息，這會讓你的銷售工作如虎添翼。另外，如果你能夠做到對同類競爭企業(yè)業(yè)務員情況的了解，那就更好了！對于你所負責區(qū)域競爭對手業(yè)務人員信息的掌握如果做到。你將成為頂尖高手了具體的，如何進行市場調(diào)研、如何收集市場信息、競爭企業(yè)信息，需要大家多思考。這里先不展開。以后有時間再專題討論。好，下面為大家闡述另一個軟件準備工作：自身產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、術(shù)語的掌握可能有人會說：我在這個公司都一兩年了，產(chǎn)品知識、專業(yè)知識、術(shù)語都基本了解，沒什么問題了。我現(xiàn)在告訴各位：其實你掌握的東西，還差的很遠很遠！除非你是原來是從事某一

20、專業(yè)技術(shù)工作，后來轉(zhuǎn)為從事這一技術(shù)性產(chǎn)品銷售的。否則，你千萬不要認為自己全掌握了。特別是新人，需要注意：別被“做銷售就是做關(guān)系”這樣的話給迷惑了?？蛻艏词垢汴P(guān)系非常鐵了，你也應該在專業(yè)方面多下功夫，好讓這個成為“鐵哥們兒、好姐妹兒”在采購你的產(chǎn)品時，在公司有面子、有專業(yè)理由才好。況且：請注意一個現(xiàn)實：你的競爭對手業(yè)務員，可能比你掌握的專業(yè)知識更多哦！從最傳統(tǒng)的行業(yè)，一直到最具科技含量的行業(yè)，“專業(yè)性”在銷售中扮演著非常關(guān)鍵的作用。（當然，也有例外：你銷售的如果是世界知名品牌或者國內(nèi)著名品牌的產(chǎn)品，客戶對你個人的專業(yè)性要求會降低很多）例如：群內(nèi)一定有做服裝的，請問你們有沒有向客戶說過“立體裁剪

21、”這個詞？立體裁剪的服裝，平鋪時候是不平展的，只有穿到身上后會感受它的貼身。噓！這也是很多做的不好的、不平展的服裝，給自己找的一個“理由”當然，真正立體裁剪的服裝是有的。群內(nèi)有多少小伙子聽過“防滑條”這個褲裝銷售中用過的詞匯？褲腰內(nèi)側(cè)有防滑條后，你穿的襯衫掖到褲子里后，不容易從褲腰里面滑出來。如果有導購告訴你她的這款西褲有這個防滑條，你感覺如何？噓！這個防滑條其實現(xiàn)在大部分的西褲都有了。只是導購根本不知道這個詞兒，誰都不說！下午群內(nèi)娜娜找他們的技術(shù)部門學習技術(shù)方面的東西了。鼓勵！那天我也告訴了“央視廣告小鄭”一部分半專業(yè)的詞匯，方便她以后和客戶交流過程中去應用。其實，各個行業(yè)都有自己一些專業(yè)詞

22、匯，當你掌握詞匯量越大，你的機會就比別人放大了很多。當然，我們不主張在與客戶溝通過程中，說完全專業(yè)的詞匯，而是將專業(yè)詞匯用最為通俗的語言講給客戶聽即可。要在溝通中，將專業(yè)與非專業(yè)之間尋求一種平衡。才能起到更好的效果哦！好了，請大家仔細想想自己所在的行業(yè)，有哪些專業(yè)的詞匯是可以應用的？哪些詞匯自己看似非常普通，正因為這種“普通”，競爭對手也不用。而你應用后，會產(chǎn)生很好的效果。休息一分鐘，大家瀏覽一下上面！好，下面和大家探討另一個“軟件”準備自己所面向客戶，他們所處的行業(yè)信息、經(jīng)營思路的了解我們很多業(yè)務人員，都是只了解自己的產(chǎn)品能夠為客戶帶來什么而客戶所經(jīng)營的公司，除了需要你的產(chǎn)品外，還有很多其他

23、的業(yè)務你如果能夠?qū)τ诳蛻羲幍男袠I(yè)、經(jīng)營管理進行了解，你將非常容易拿下客戶。以我自己為例來做個說明：我原來做藥品銷售。我所在的是一家老牌國企我們公司有一種最為普通的產(chǎn)品：青霉素我當時負責北京地區(qū)青霉素、頭孢類等等這些普通藥品的銷售。我們公司的青霉素是3毛5分一支而除了我們的青霉素，中國市場上生產(chǎn)青霉素的企業(yè)多的是！和我們差距最小的一家，青霉素的價格是2毛8看似數(shù)字不大，可實際的價格差異超過了百分之三十我作為北京地區(qū)公司的負責人。公司的產(chǎn)品一定得賣出去??！不然我沒飯吃?？晒镜漠a(chǎn)品太貴了。除了青霉素，頭孢類產(chǎn)品（先鋒5號、六號）都統(tǒng)統(tǒng)比人家別人的貴好多。我總不能拿著槍逼著客戶進貨吧！為了能夠讓客

24、戶愿意進我們的高價產(chǎn)品，我只能想其他方法了。因為客戶一旦進了我們的高價產(chǎn)品，就意味著少掙錢。醫(yī)院里面采購藥品的價格是確定的。進我們的一支產(chǎn)品，至少少賺8分錢為了能夠讓客戶用我們的產(chǎn)品，我給北京地區(qū)幾家大型的醫(yī)藥批發(fā)客戶做了兩件事情：1、 每月定期為他們的管理人員或者業(yè)務人員做銷售培訓、管理培訓、營銷策略培訓；（這一點大家可能不好做到，但如果努力，也是可以做到的）2、為這幾家客戶當起了信息傳遞的“中間人”。第一點不再多少，那是老郝我被我的師傅敲打著一天天練出來了。第二點，這個“中間人”角色，就非常好玩了。大家都可以借鑒。雖然重要醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)同在北京，但他們之間是存在競爭的。因此，互相之間很少往來

25、。（怕仇人見面分外眼紅）而我的身份決定了我可以到各家企業(yè)去。了解他們各自的優(yōu)勢品種都有哪些。因為他們各自有自己不同產(chǎn)品的銷售優(yōu)勢。所以他們從不同廠家進貨的價格是不同的。例如：甲公司從廠家進的板藍根可能是1塊。、而乙公司從同一廠家進的可能就是1.1元/袋因為乙公司在北京市場銷量不如甲公司大，所以乙公司拿到的進貨價就會比家公司高！這是行業(yè)現(xiàn)實哦甲乙兩家公司往往不通氣。而我作為中間人，掌握這個信息后，就會主動牽線搭橋，讓乙公司不再從廠家拿貨，而是直接從甲公司去拿貨，只需要1.05元/袋無形中，我為乙公司節(jié)省了5分錢的進貨成本！、甲乙兩家公司雖然沒有溝通，但通過我的牽線搭橋，兩個原來的冤家，也可以把生

26、意做成了，大家都掙錢了。通過大量的這種“牽線搭橋”，很多客戶根本不再計較我的產(chǎn)品價格高出的那幾分錢。因為我為他們創(chuàng)造的收益已經(jīng)超過了與我合作所損失的錢了因為我掌握了兩個優(yōu)勢：1、因為了解醫(yī)藥公司的經(jīng)營、管理、銷售，可以為他們這些公司進行免費培訓；2、我通過大量的信息收集、調(diào)研，為客戶的整體經(jīng)營節(jié)省成本、掙到比原來更多的錢。通過這兩點。客戶基本都忽略了我的產(chǎn)品的價格高低。、在這個情況下，只要我們公司有的品種，客戶都是用的。而且把其他同類企業(yè)給趕出去了。當然，這只是其中兩個手段，其他手段暫且不提。這里我想說明的就是：對于你的客戶所在行業(yè)的經(jīng)營、管理、運營等等方面的學習、理解、提升，你會超越對手，超

27、越“價格”這個門檻。好的，下面我們闡述下一個軟件準備：短信、郵件等短信、郵件等等，是在銷售工作中最為常用的工具。一封70字的郵件、一封專業(yè)的郵件發(fā)送，都會對銷售產(chǎn)生非常大的影響。我在群共享中曾經(jīng)貼了一個中小企業(yè)營銷理念與銷售實戰(zhàn)的文章。文章中有一組數(shù)據(jù)，非?？膳?，期望大家抽時間看看。我這里記不清具體數(shù)字了。給大家大致分享一下，讓大家能夠有所重視！對于發(fā)送郵件，有專業(yè)公司曾經(jīng)做過調(diào)研為大家分享一個調(diào)研數(shù)據(jù)：除非客戶急需要一個產(chǎn)品、服務來彌補自己目前的空白，一般情況下我們發(fā)過去的郵件，對方在你發(fā)完郵件并電話告知對方已經(jīng)發(fā)送郵件的情況下，對方第一時間打開郵件的機率不會超過40%。大家可以想象一下你充

28、滿期望發(fā)給客戶的郵件，得到的就是這個待遇！因此，大家需要思考了：你如何讓打開你郵件的客戶，一下子就被你的郵件吸引？想想你們從前發(fā)給客戶的郵件都是什么樣子？大多是：1、發(fā)個附件，主頁中加上幾句寒暄；2、直接把郵件粘貼到頁面上發(fā)給客戶。幾乎客戶收到的郵件，百分之八十以上的都是文字?？蛻裟軌蚋信d趣，仔細瀏覽才叫見了鬼了！因此，我們需要自己的思考，如何才能讓客戶打開我們郵件，沒有滾動鼠標滾輪時，就一下子被頁面所吸引！如果不考慮你的短信、郵件上的內(nèi)容、形式。你的工作幾乎等同于無用功。很多人還埋怨客戶不仔細看郵件！這是需要我們自己檢討的地方。如何盡量讓自己的每個環(huán)節(jié)都為自己最終的成交起到“加分”的作用。當

29、然，除了郵件、短信，還包括彩信、微博等等，都是你可以借助的工具。這些工具的準備，日常的精細化，將對于你的銷售產(chǎn)生巨大的促進作用。好了，請大家用一分鐘回顧一下上面的內(nèi)容。文房四寶：筆、本、名片、產(chǎn)品資料。這四種東西，每個都是拜訪客戶前必須要準備的法寶！一桿精致的筆，一個精致的本子，在與客戶交流溝通的過程中，可以產(chǎn)生奇效！1、 當客戶在說一些重要內(nèi)容時，可以“故意”讓客戶稍等。拿出筆、本子，記下客戶所說的內(nèi)容，客戶會被這個“馬屁”拍的很舒服。2、在溝通過程中，你可以忽然想起什么來，然后拿出筆記本，從中翻出你從前記錄的，對客戶有用的信息，念給客戶或者拿給客戶看！這樣客戶能夠感受到你對于這個行業(yè)的研究

30、精神與專業(yè)態(tài)度。說完筆、本子、說“名片”其實我想說的不是名片本身。而是名片的包裝名片夾我期望今晚看到專題的所有“群”眾們，都要花錢弄一個精美的名片夾。非常便宜，但非常重要。當客戶給了你他的名片后，你就不用像從前那樣裝到包里或者口袋里了。你可以“非常珍惜的、小心翼翼”的裝到名片夾中。客戶會有感覺的！下面說“產(chǎn)品資料”。謹記：產(chǎn)品資料是你的“吃飯的家伙兒”。切記：你的產(chǎn)品資料，是你最最重要的寶貝。拿給客戶的資料，不能有任何的褶皺、破損。、不要因為自己的包包比較小而折疊。這是“大忌”。一個連自己的產(chǎn)品資料都折疊的人，是不會尊重客戶的。具體怎么保持產(chǎn)品資料的干凈、整潔、平整，自己想辦法吧！好了，剛才說

31、了文房四寶：筆、本、名片夾、產(chǎn)品資料。時間過的太快嘍！還有很多很多需要我們每天準備的內(nèi)容。今天肯定是沒時間了。所以，就到這里？ 討論環(huán)節(jié)郴州-農(nóng)業(yè)-蕭峰一個水稻企業(yè)要開發(fā)一個省級市場，前期應該從那些方面準備呢，手里沒有任何資料！請老師幫解答下。河北金融郝燕杰(121394833) 22:16:44你們是做水稻種子的？建議（只是依據(jù)個人理解的建議哦）1、 制作你們的產(chǎn)品冊，如果連一個產(chǎn)品冊都沒有，沒法兒與客戶溝通。如果客戶除了能夠聽到你說的話之外，沒有一份可以拿到手里，回去和公司領(lǐng)導商量的東西，會很麻煩。2、水稻種類，市場競爭很厲害。你們不可能做到價格最低。所以，在宣傳過程中，不應在價格方面作為

32、你們的最主要優(yōu)勢來宣傳。宣傳中，數(shù)據(jù)的使用是最為關(guān)鍵的要素！特別是作為“種業(yè)”。你們的各種專業(yè)數(shù)據(jù)，特別是第三方數(shù)據(jù)，非常具有說服力。我不太了解種業(yè)，所以無法給出你切確的專業(yè)名詞。我用俗話來說吧：在產(chǎn)量方面的數(shù)據(jù)、在用水方面的數(shù)據(jù)、病蟲害施救過程中的數(shù)據(jù)、只要能夠用數(shù)據(jù)說話的東西，就不要用語言來說。這樣的話，你們才會在市場中找到立足點。、至于推廣方面，需要你們找到一條適合種業(yè)銷售的通路。這個方面，我沒有專門了解過。需要你們?nèi)ニ伎?。當然，如果可以的話，我們下去之后有時間再聊。好吧？廣州萬朝會計事務所 20:54:05我有個問題，待會想問老師，就是當客戶拒絕的時候，但沒完全拒絕死，每次都說很忙，或

33、者說在開會，這類客戶應該怎么跟進？河北金融郝燕杰(121394833) 22:25:43客戶說自己“忙、開會”等等，最大的原因是：他覺得你不值得和他見面?？蛻艨偸钦f“忙、開會”，原因兩種：1、確實很忙，但百分之九十都不會是真的理由。2、客戶覺著見你的必要性不要。客戶不認為你是重要的。3、可能客戶每天見業(yè)務員很多，都已經(jīng)麻木了。只要接到電話就說自己忙。這些客戶，一般都只見那些直接上門拜訪的業(yè)務人員。所以，給“萬朝”兩個建議：1、直接登門拜訪、中國還沒有多少企業(yè)真正形成了“預約文化”。2、檢討你日常電話溝通中，你所說的話是否能夠打動客戶？是否有能夠觸動客戶，讓客戶感覺你很重要？對于第2點，是需要你

34、去琢磨的。我們經(jīng)常在日常電話溝通中“閑扯淡”。當然，該扯淡的時候就得扯，可在扯淡的同時，加入什么樣的內(nèi)容，才能讓客戶有見你的欲望？這個需要考慮。第三次時候就沒興趣了吧？萬超，你的問題出在了這里：你讓客戶在電話中感覺到，你去拜訪他就是為了“簽單”！電話溝通很好，并不意味著要馬上和你簽單。客戶如果和你見面的次數(shù)不超過兩次，對于簽單這件事情，你想都不要想！所以，以后再給客戶打電話約見面時，千萬不要說出希望簽單之類的話來。否則就是找死！讓別人感覺到你第一次見面就想簽單，你可能就永遠失去了機會。OK?深圳-銷售-Max您好；想問下老師，如何挽救因產(chǎn)品質(zhì)量問題而終止合作的客戶。河北金融郝燕杰(121394833) 22:35:24出現(xiàn)質(zhì)量問