房產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

1、悟空找房培訓(xùn)：上南培訓(xùn)：上南B組組 崔金鳳崔金鳳與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)悟空找房銷(xiāo)售人員的基本要素銷(xiāo)售人員的基本要素 【建立個(gè)人魅力建立個(gè)人魅力】要給客戶(hù)留下好的印象，方便以后的溝通，利于下要給客戶(hù)留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷(xiāo)售工作。一步的銷(xiāo)售工作。 【組織創(chuàng)新能力組織創(chuàng)新能力】有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，銷(xiāo)售成功后也不能有序組織好與客戶(hù)的銷(xiāo)售說(shuō)辭，銷(xiāo)售成功后也不能減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于讓老客戶(hù)來(lái)誒自己介紹新客戶(hù)。減少對(duì)客戶(hù)的服務(wù)熱情，便于讓老客戶(hù)來(lái)誒自己介紹新客戶(hù)。 【技術(shù)能力技術(shù)能力】要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的要熟悉房產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，熟知各項(xiàng)辦證

2、程序，要了解相關(guān)樓盤(pán)的情況情況 。 【行動(dòng)能力行動(dòng)能力】要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶(hù)看房當(dāng)成是一種快樂(lè)的郊游，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶(hù)看房當(dāng)成是一種快樂(lè)的郊游，能夠很好的提高銷(xiāo)售積極性。能夠很好的提高銷(xiāo)售積極性。 【迅速判斷迅速判斷】客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，相處對(duì)策，引出話(huà)題便于下一步的銷(xiāo)售工客戶(hù)內(nèi)心的真實(shí)想法，相處對(duì)策，引出話(huà)題便于下一步的銷(xiāo)售工作開(kāi)展。作開(kāi)展。 【牢記客戶(hù)的姓名牢記客戶(hù)的姓名】對(duì)客戶(hù)也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，對(duì)客戶(hù)也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。利于銷(xiāo)售工作的開(kāi)展。悟空找房 【微笑微笑】點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕

3、不來(lái)微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶(hù)都拒絕不來(lái)微笑的銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)。 【換角度思考換角度思考】信賴(lài)，關(guān)心顧客的利益，這樣才能走入客戶(hù)的心理世界，建立良好的溝通橋梁。信賴(lài)，關(guān)心顧客的利益，這樣才能走入客戶(hù)的心理世界，建立良好的溝通橋梁。 【形象形象】?jī)x表、熱誠(chéng)至關(guān)重要，這是建立信任和溝通的必要條件。（儀表、熱誠(chéng)至關(guān)重要，這是建立信任和溝通的必要條件。（13秒印象秒印象-猶如猶如“相相親親”） 【情緒同步情緒同步】針對(duì)不同的客戶(hù)要用不同的必要溝通手段。針對(duì)不同的客戶(hù)要用不同的必要溝通手段。 【幫客戶(hù)做決定幫客戶(hù)做決定】當(dāng)客戶(hù)在感性、心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)猶豫不決時(shí)，傾聽(tīng)，引入話(huà)題，了解客戶(hù)想法，快速當(dāng)

4、客戶(hù)在感性、心理沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)猶豫不決時(shí)，傾聽(tīng)，引入話(huà)題，了解客戶(hù)想法，快速制定切入主題，幫助解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買(mǎi)房屋。制定切入主題，幫助解決心理障礙使其下定決心購(gòu)買(mǎi)房屋。悟空找房區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待客戶(hù)區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待客戶(hù)故要注意一下幾個(gè)方面：故要注意一下幾個(gè)方面：看著對(duì)方說(shuō)話(huà)看著對(duì)方說(shuō)話(huà)經(jīng)常面帶笑容經(jīng)常面帶笑容用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)用心聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化，語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫說(shuō)話(huà)時(shí)要有變化，語(yǔ)氣抑揚(yáng)頓挫擒客先擒心擒客先擒心從客戶(hù)的角度出發(fā)，集中注意力了解從客戶(hù)的角度出發(fā)，集中注意力了解客戶(hù)的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的房客戶(hù)的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的房屋。屋。對(duì)待客戶(hù)服務(wù)時(shí)，一般隨意的

5、敷衍了事，會(huì)令客戶(hù)覺(jué)得你對(duì)待客戶(hù)服務(wù)時(shí)，一般隨意的敷衍了事，會(huì)令客戶(hù)覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，不待見(jiàn)他們，造成顧客的不滿(mǎn)。的態(tài)度冷淡，不待見(jiàn)他們，造成顧客的不滿(mǎn)。悟空找房與客戶(hù)溝通時(shí)注意事項(xiàng)與客戶(hù)溝通時(shí)注意事項(xiàng)勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界。勿悲觀(guān)消極，應(yīng)樂(lè)觀(guān)看世界。知己知彼，配合客戶(hù)說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。知己知彼，配合客戶(hù)說(shuō)話(huà)的節(jié)奏。多稱(chēng)呼客人的姓名，引重視多稱(chēng)呼客人的姓名，引重視語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰多些微笑，從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，產(chǎn)生共鳴多些微笑，從客戶(hù)角度考慮問(wèn)題，產(chǎn)生共鳴別插嘴打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)別插嘴打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)重點(diǎn)：學(xué)會(huì)使用小故事，小例子。重點(diǎn)：學(xué)會(huì)使用小故事，小例子。悟空找房能否按時(shí)交房？ 能

6、否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事情，能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事情，我很能理解，但請(qǐng)您放心：我很能理解，但請(qǐng)您放心： 說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期說(shuō)實(shí)話(huà)，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期，三期，土地都買(mǎi)好了，這是第一個(gè)工程，下面還有二期，三期，土地都買(mǎi)好了，這是第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交房，再怎么做二期項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交房，再怎么做二期呢呢?誰(shuí)還敢買(mǎi)呢？您說(shuō)是吧？再說(shuō)是在上海，更不可能這誰(shuí)還敢買(mǎi)呢？您說(shuō)是吧？再說(shuō)是在上海，更不可能這樣的事情發(fā)生。樣的事情發(fā)生。悟空找房【 價(jià)格問(wèn)題？ 】成本分析法：成本分析法：X先生，

7、目前我們西渡剛拍地價(jià)格是先生，目前我們西渡剛拍地價(jià)格是19200元元/平，拿建成住宅后，要在拿地平，拿建成住宅后，要在拿地價(jià)的雙倍才是能保本。因?yàn)槲覀兡玫卦纾瑑r(jià)的雙倍才是能保本。因?yàn)槲覀兡玫卦纾詢(xún)r(jià)格才如此便宜。更談不上貴了！所以?xún)r(jià)格才如此便宜。更談不上貴了！你說(shuō)是吧？你說(shuō)是吧？另外，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品另外，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)號(hào)的，才能買(mǎi)的放心，住的質(zhì)好，服務(wù)號(hào)的，才能買(mǎi)的放心，住的也安心。一分錢(qián)一分貨。現(xiàn)在的成本：也安心。一分錢(qián)一分貨?，F(xiàn)在的成本：第一建筑成本高，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)，第一建筑成本高，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)，拆遷費(fèi)用，人工費(fèi)用，加上水泥鋼筋等拆遷費(fèi)用

8、，人工費(fèi)用，加上水泥鋼筋等等都是成本。等都是成本。悟空找房重頭戲：客戶(hù)要求回家商量商量重頭戲：客戶(hù)要求回家商量商量 1.比較比較 X先生，不管您是否買(mǎi)我們的房子，我們的華都已經(jīng)講到先生，不管您是否買(mǎi)我們的房子，我們的華都已經(jīng)講到這里：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較，但我可以這里：說(shuō)實(shí)話(huà)，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較，但我可以自信的說(shuō)一句，只要您是真正的想買(mǎi)房，最終還是會(huì)來(lái)我自信的說(shuō)一句，只要您是真正的想買(mǎi)房，最終還是會(huì)來(lái)我們這里，在我們這買(mǎi)了房的客戶(hù)，其中會(huì)有些您這樣比較們這里，在我們這買(mǎi)了房的客戶(hù)，其中會(huì)有些您這樣比較的，最終還是選擇了我們這里。的，最終還是選擇了我們這里。悟空找房商量商量

9、的客戶(hù) 提問(wèn)：你們會(huì)怎么說(shuō)？ 1.要跟朋友商量 2.要跟老婆商量商量悟空找房針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶(hù)還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，您是一個(gè)有主見(jiàn)，有魄力，自己賺還跟誰(shuí)商量呢？看您提出的問(wèn)題就知道，您是一個(gè)有主見(jiàn)，有魄力，自己賺錢(qián)自己的花的成功人士。錢(qián)自己的花的成功人士。再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，這么高檔的外觀(guān)以及房型跟小區(qū)環(huán)境，再說(shuō)，您商量什么呢？這樣低的房?jī)r(jià)，這么高檔的外觀(guān)以及房型跟小區(qū)環(huán)境，不錯(cuò)，買(mǎi)房子是大事，應(yīng)該慎重，但是這樣好的房子，如果錯(cuò)失了，那就真不錯(cuò)，買(mǎi)房子是大事，應(yīng)該慎重，但是這樣好的房子，如果錯(cuò)失了，那就真的。的。您做生意這么成功，一定比我更清楚生意上的決策必須

10、果斷，否則，機(jī)會(huì)稍您做生意這么成功，一定比我更清楚生意上的決策必須果斷，否則，機(jī)會(huì)稍縱即逝，機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)?？v即逝，機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò)。（舉例說(shuō)明：比如有客戶(hù)回家商量，我勸了，他沒(méi)聽(tīng)。第二天來(lái)刷卡，房子（舉例說(shuō)明：比如有客戶(hù)回家商量，我勸了，他沒(méi)聽(tīng)。第二天來(lái)刷卡，房子已經(jīng)賣(mài)掉。訂其他房源多花了好多錢(qián)。等等）已經(jīng)賣(mài)掉。訂其他房源多花了好多錢(qián)。等等）X先生，您每次生意上的成功，一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我先生，您每次生意上的成功，一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷，我看沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在我們來(lái)把這套定下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶也沒(méi)事，記得號(hào)碼就行。（引導(dǎo)購(gòu)們來(lái)把這套定下來(lái)，身份證帶了嗎？沒(méi)帶也沒(méi)事，記得號(hào)碼就行。（引導(dǎo)

11、購(gòu)買(mǎi)）買(mǎi)）悟空找房 1.針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù)？ 如果應(yīng)答？ 2.針對(duì)兒女買(mǎi)房給父母住，回去征求父母意見(jiàn)？ 3.父母出錢(qián)買(mǎi)房，叫兒女來(lái)看？悟空找房【 銷(xiāo)售的三板斧 】 A.保值升值 B.入市良機(jī) C.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的悟空找房如何幫客戶(hù)分析、參謀 （對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶(hù)意見(jiàn)（對(duì)看過(guò)很多房子的客戶(hù)注意開(kāi)導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶(hù)意見(jiàn)看花了眼，自己都不知哪好哪不好）看花了眼，自己都不知哪好哪不好）X先生，買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣，雖然價(jià)值不一樣，但是比如衣服料子好價(jià)先生，買(mǎi)房子如同買(mǎi)衣服一樣，雖然價(jià)值不一樣，但是比如衣服料子好價(jià)格肯定高，那價(jià)格適中的呢，樣式肯定又沒(méi)特色

12、新穎的地方。選來(lái)選去難滿(mǎn)格肯定高，那價(jià)格適中的呢，樣式肯定又沒(méi)特色新穎的地方。選來(lái)選去難滿(mǎn)意，但總得買(mǎi)吧。意，但總得買(mǎi)吧。其實(shí)呢，賣(mài)什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買(mǎi)房子其實(shí)呢，賣(mài)什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說(shuō)買(mǎi)房子吧，您想要廳完整，可能廚房或者衛(wèi)生間就不調(diào)好，您想朝向好吧，那么它吧，您想要廳完整，可能廚房或者衛(wèi)生間就不調(diào)好，您想朝向好吧，那么它的廳又不能如您所愿。等等。的廳又不能如您所愿。等等。悟空找房談客技巧1.夸獎(jiǎng)夸獎(jiǎng)男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功。年輕的女士夸漂亮，帶小孩的客戶(hù)，夸小孩聰明，男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功。年輕的女士夸漂亮，帶小孩的客戶(hù)

13、，夸小孩聰明，漂亮。夫婦同行，夸女的有眼光，南的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮賢惠漂亮。夫婦同行，夸女的有眼光，南的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮賢惠的妻子。穿著好的女士，夸她有品味，有氣質(zhì)。（仔細(xì)觀(guān)察，準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)的妻子。穿著好的女士，夸她有品味，有氣質(zhì)。（仔細(xì)觀(guān)察，準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的關(guān)鍵）2.和客戶(hù)講一些家常話(huà)，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶(hù)解除戒備心理，他會(huì)和客戶(hù)講一些家常話(huà)，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶(hù)解除戒備心理，他會(huì)Jude你很有人情味，你很有人情味，且要找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題。且要找到客戶(hù)感興趣的話(huà)題。3.不要讓推銷(xiāo)的痕跡太重，不要就說(shuō)房子，不停說(shuō)

14、房子，應(yīng)該是：雖然我是在向客戶(hù)不要讓推銷(xiāo)的痕跡太重，不要就說(shuō)房子，不停說(shuō)房子，應(yīng)該是：雖然我是在向客戶(hù)推薦房子，但客戶(hù)卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在和他正常聊天。推薦房子，但客戶(hù)卻并沒(méi)有覺(jué)得我是這樣，而是在和他正常聊天。4.抱著一顆平常心，幫客戶(hù)參謀，是客戶(hù)的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧。抱著一顆平常心，幫客戶(hù)參謀，是客戶(hù)的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧。5.適當(dāng)時(shí)候給客戶(hù)壓力，不能怕客戶(hù)，壓迫要有氣勢(shì)，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適適當(dāng)時(shí)候給客戶(hù)壓力，不能怕客戶(hù)，壓迫要有氣勢(shì)，您有什么問(wèn)題擺出來(lái)，不合適搞到合適，不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止。搞到合適，不滿(mǎn)意搞到滿(mǎn)意為止。悟空找房客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)1

15、.成交時(shí)機(jī)成交時(shí)機(jī)客戶(hù)不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)客戶(hù)不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你當(dāng)客戶(hù)靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你專(zhuān)心聆聽(tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向?qū)Ｐ鸟雎?tīng)、寡言少語(yǔ)的客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向話(huà)題集中在某戶(hù)型，某位置，某樓層話(huà)題集中在某戶(hù)型，某位置，某樓層客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意時(shí)客戶(hù)不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷(xiāo)售員的話(huà)表示同意時(shí)客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)客戶(hù)開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)客戶(hù)與朋友商議時(shí)客戶(hù)與朋友商議時(shí)悟空找房 在買(mǎi)賣(mài)的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎在買(mǎi)賣(mài)的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎a充滿(mǎn)信心，不要問(wèn)充滿(mǎn)信心，不要問(wèn)“買(mǎi)不買(mǎi)買(mǎi)不買(mǎi)”，而要

16、讓客戶(hù)覺(jué)得，而要讓客戶(hù)覺(jué)得“已經(jīng)決定買(mǎi)下了已經(jīng)決定買(mǎi)下了”的按時(shí)誘導(dǎo)方法的按時(shí)誘導(dǎo)方法b使客戶(hù)感覺(jué)到自己是在作選擇，使客戶(hù)感覺(jué)到自己是在作選擇，“瞧你選擇的這套房。真是有瞧你選擇的這套房。真是有眼光眼光”避免說(shuō)您聽(tīng)我的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，別的客戶(hù)聽(tīng)了我的話(huà)，買(mǎi)的房都很滿(mǎn)避免說(shuō)您聽(tīng)我的話(huà)沒(méi)錯(cuò)，別的客戶(hù)聽(tīng)了我的話(huà)，買(mǎi)的房都很滿(mǎn)意等（要讓客戶(hù)占上風(fēng)）意等（要讓客戶(hù)占上風(fēng)）悟空找房 售后服務(wù)售后服務(wù) 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真保持微笑，態(tài)度認(rèn)真 對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題，確定答復(fù)時(shí)間 一定要一定要再三讓客戶(hù)存好自己的手機(jī)號(hào)：一再?gòu)?qiáng)調(diào)，一定要一定要再三讓客戶(hù)存好自己的手機(jī)號(hào)：一再?gòu)?qiáng)調(diào)，有任何問(wèn)題可以隨時(shí)找我。有任何問(wèn)題可以隨時(shí)找我。 （有利于自己維護(hù)客戶(hù)，以及老客戶(hù)介紹）（有利于自己維護(hù)客戶(hù)