第11章國際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格

1、2第十一章 國際商務(wù)談判中的文化 差異及談判風(fēng)格【學(xué)習(xí)要點及目標(biāo)】通過本章學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握國際商務(wù)談判的含義、特征和要求，特別是文化差異對國際商務(wù)談判的重要影響，注意在國際商務(wù)談判中尊重不同種族、不同文化背景的談判伙伴，掌握世界各地商人的談判風(fēng)格和特點。 【引導(dǎo)案例】參見教材P274(案例來源：于博遠(yuǎn). 商務(wù)談判理論與實務(wù). 哈爾濱：哈爾濱工業(yè)大學(xué)出版社，2009)3第一節(jié) 國際商務(wù)談判的含義、特征和要求中國作為國際貿(mào)易大國，特別是進入中國作為國際貿(mào)易大國，特別是進入21世紀(jì)，中國對外經(jīng)濟貿(mào)易往來更加世紀(jì)，中國對外經(jīng)濟貿(mào)易往來更加多元化，不論是進行國際間的貨物買多元化，不論是進行國際間的貨物買

2、賣、技術(shù)引進、勞務(wù)合作，還是合資賣、技術(shù)引進、勞務(wù)合作，還是合資建廠，都不可避免地需要中外雙方進建廠，都不可避免地需要中外雙方進行業(yè)務(wù)磋商以求達(dá)成協(xié)議，因此，我行業(yè)務(wù)磋商以求達(dá)成協(xié)議，因此，我們比以往任何時候都需要了解國際商們比以往任何時候都需要了解國際商務(wù)談判。務(wù)談判。4一、國際商務(wù)談判的含義國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活易的各項要件進行協(xié)商的行

3、為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，更是國內(nèi)商務(wù)動的重要組成部分，是國際商務(wù)理論的主要內(nèi)容，更是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展。談判的延伸和發(fā)展。可以這樣說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的、可以這樣說，國際商務(wù)談判是一種在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的、用于解決不同國家的商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的利害沖突，實現(xiàn)共用于解決不同國家的商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的利害沖突，實現(xiàn)共同利益的一種必不可少的手段。同利益的一種必不可少的手段。由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標(biāo)也各異，因此，談判過程充滿了復(fù)雜的利害沖

4、突和矛盾。正是這種沖突，才使談判判過程充滿了復(fù)雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)。一項談判能否取得成功，在于參加談判的雙方能否通過各任務(wù)。一項談判能否取得成功，在于參加談判的雙方能否通過各種不同的討價還價的方式或手段往返折中，最后取得妥協(xié)，得出種不同的討價還價的方式或手段往返折中，最后取得妥協(xié)，得出一個雙方都能接受的公平合理的結(jié)果。這就要求參加談判的人員一個雙方都能接受的公平合理的結(jié)果。這就要求參加談判的人員要具備高度的原則性和靈活性，具備廣博的知識和豐富的想象力，要具備

5、高度的原則性和靈活性，具備廣博的知識和豐富的想象力，既有遠(yuǎn)見卓識，又能適時而動，這樣才能立于不敗之地。所以，既有遠(yuǎn)見卓識，又能適時而動，這樣才能立于不敗之地。所以，談判本身是各種知識的綜合運用，而運用本身則是一種藝術(shù)。談判本身是各種知識的綜合運用，而運用本身則是一種藝術(shù)。5二、國際商務(wù)談判的特征1. 較強的政策性2. 國際性3. 風(fēng)險性4. 影響談判的因素復(fù)雜多樣5. 談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜6三、國際商務(wù)談判的基本要求1. 樹立正確的國際商務(wù)談判意識2. 做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作3. 正確認(rèn)識和對待文化差異4. 熟悉國家政策、國際公約和國際慣例5. 具備良好的外語技能7第二節(jié) 文化差異對國際商務(wù)

6、談判行為的影響文化差異對國際商務(wù)談判文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響集中反映在三行為的影響集中反映在三個層面上：語言及非語言個層面上：語言及非語言行為、價值觀和思維決策行為、價值觀和思維決策過程。過程。8一、語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為語言技能，特別是外語技能是國際商務(wù)談判的一個重要工具，語言技能，特別是外語技能是國際商務(wù)談判的一個重要工具，其差異性是最直觀明了的。解決語言差異問題的方法也很簡單，其差異性是最直觀明了的。解決語言差異問題的方法也很簡單，如雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談。模擬談判研究表如雇用一位翻譯或者用共同的第三語言交談。模擬談判研究表明，談判人員所使用的語言行

7、為在各種文化中具有較高的相似明，談判人員所使用的語言行為在各種文化中具有較高的相似性。性。 非語言行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。不非語言行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識到。不同文化間存在著交流技巧的差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝同文化間存在著交流技巧的差異，如沉默時段、插話次數(shù)和凝視時間差異。在商務(wù)談判中，談判人員以非語言的更含蓄的方視時間差異。在商務(wù)談判中，談判人員以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量比語言信息更為重要的信息，而且所有這類式發(fā)出或接受大量比語言信息更為重要的信息，而且所有這類信號或示意總是無意識地進行的。信號或示意總是無意識地進行的。 在國際商務(wù)談判

8、中，語言及非語言行為之間的差異很復(fù)雜。就在國際商務(wù)談判中，語言及非語言行為之間的差異很復(fù)雜。就日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最有日本、巴西和法國文化而言，日本商人的相互交流風(fēng)格是最有禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威禮貌的，較多地采用正面的承諾、推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論。脅、命令和警告性言論。 9二、價值觀差異與國際商務(wù)談判行為各國商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原各國商務(wù)文化千姿百態(tài)，各不相同，其根本原因就在于文化價值觀的差異。國際商務(wù)談判中因就在于文化價值觀的差異。國際商務(wù)談判中價值觀方面的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為的差價值觀方面

9、的差異遠(yuǎn)比語言及非語言行為的差異隱藏得深，因此也更難以克服。價值觀差異異隱藏得深，因此也更難以克服。價值觀差異對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀對國際商務(wù)談判行為的影響主要表現(xiàn)為因客觀性、時間觀、競爭和平等觀等差異而引起的誤性、時間觀、競爭和平等觀等差異而引起的誤解。解。1)客觀性2)時間觀3)競爭和平等觀10三、思維差異與國際商務(wù)談判行為進行國際商務(wù)談判時，來自不同文化背景的談進行國際商務(wù)談判時，來自不同文化背景的談判者往往會遭遇思維方式上的沖突。以東方文判者往往會遭遇思維方式上的沖突。以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面的差異有化和英美文化為例，兩者在思維方面的差異有如下三點：如

10、下三點：一是東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。二是東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。綜合思維是指在思想上將各個對象的各個部分聯(lián)合為整體，將其各種屬性、方面、聯(lián)系等結(jié)合起來；分析思維是指在思想上將一個完整的對象分解成各個組成部分，或者將其各種屬性、方面、聯(lián)系等區(qū)別開來。三是東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對立。 11三、思維差異與國際商務(wù)談判行為基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決的沖突。當(dāng)

11、面臨一項復(fù)雜的談判任務(wù)時，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等一系列的小任務(wù)。將價格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓問題分次解決，每次解決一個問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而，采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問而，采用通盤決策方法的東方文化則注重對所有的問題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判題整體討論，不存在明顯的次序之分，通常要到談判的最后才會在

12、所有的問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)的最后才會在所有的問題上作出讓步和承諾，從而達(dá)成一攬子協(xié)議。成一攬子協(xié)議。12第三節(jié) 基于文化差異的國際商務(wù)談判對策由于不同文化的商務(wù)談判風(fēng)格差異由于不同文化的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以，在進行國際商務(wù)談判很大，所以，在進行國際商務(wù)談判時，要針對不同文化背景的商業(yè)伙時，要針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強化基于文化差異的國際商務(wù)伴，強化基于文化差異的國際商務(wù)談判對策體系設(shè)計，包括談判前對談判對策體系設(shè)計，包括談判前對策、談判過程對策和談判后對策，策、談判過程對策和談判后對策，這對于提高國際商務(wù)談判的效率是這對于提高國際商務(wù)談判的效率是十分重要的。十分重要的。13一

13、、文化差異與國際商務(wù)談判前對策1. 談判團隊的設(shè)計(1) 語言技能語言技能(2) 心理成熟心理成熟(3) 情緒穩(wěn)定情緒穩(wěn)定(4) 知識面廣知識面廣(5) 適應(yīng)能力適應(yīng)能力(6) 文化移情文化移情 2. 談判準(zhǔn)備14二、文化差異與國際商務(wù)談判過程對策1. 寒喧2. 交流與工作相關(guān)的信息一是語言差異和非語言行為差異所引起的信息理解錯誤。 二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對稱。 三是價值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對稱。 3. 說服4. 讓步和達(dá)成協(xié)議15三、文化差異與國際商務(wù)談判后對策國際商務(wù)談判后對策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對合國際商務(wù)談判后對策涉及合同管理及后續(xù)交流行為。

14、不同文化對合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調(diào)客觀性，注同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個方面的條款措辭都很嚴(yán)密，其目的是借此來保障公司不受各種各個方面的條款措辭都很嚴(yán)密，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽署儀式視

15、作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以，合同常常是通過署儀式視作既浪費時間又浪費金錢的舉動，所以，合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽署的。反觀那些注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往并寄發(fā)郵件來簽署的。反觀那些注重關(guān)系的文化，爭端的解決往往并不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這不能完全依賴法律體制，相反常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即時甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定

16、的詳細(xì)合同，其目的也與美國人所便是針對復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個由各自執(zhí)行總裁參加的正式的簽字儀式。由各自執(zhí)行總裁參加的正式的簽字儀式。就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)就后續(xù)交流而言，美國文化強調(diào)“把人和事區(qū)分開來把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主，感興趣的主要為實質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個人關(guān)要為實質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個人關(guān)系的文化里，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談系的文化里，保持與大多數(shù)外國客戶的

17、后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽署很久以后，仍然會進行信件、圖片和互判的重要部分。在合同簽署很久以后，仍然會進行信件、圖片和互訪等交流。訪等交流。16第四節(jié) 世界各地商人的談判風(fēng)格國際貿(mào)易的特點之一是多國性、多民族性、國際貿(mào)易的特點之一是多國性、多民族性、談判對象的多層次性。不同國家、不同民談判對象的多層次性。不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習(xí)俗、族、不同地域的人，其價值觀、消費習(xí)俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點的談判風(fēng)格。這些都是我們成了各具特點的談判風(fēng)格。這些都是我們進行國際貿(mào)易談判時應(yīng)當(dāng)了解和掌握的，進

18、行國際貿(mào)易談判時應(yīng)當(dāng)了解和掌握的，因勢利導(dǎo)，才能取得談判的成功。因勢利導(dǎo)，才能取得談判的成功。17一、美洲商人的談判風(fēng)格(一)美國商人談判的特點1. 辦事干脆利落，不兜圈子辦事干脆利落，不兜圈子2. 談判方式靈活多樣談判方式靈活多樣3. 珍惜時間，重視最后期限珍惜時間，重視最后期限4. 重視利潤，積極務(wù)實重視利潤，積極務(wù)實5. 重合同，法律觀念強重合同，法律觀念強6. 在談判方案上喜歡搞全盤平衡的在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易一攬子交易”7. 民族優(yōu)越感強，談判不輕易讓步民族優(yōu)越感強，談判不輕易讓步(二)加拿大商人的談判風(fēng)格18二、歐洲商人的談判風(fēng)格(一)英國商人談判的特點 1. 英

19、國商人的特點英國商人的特點(1) 性格傲慢、保守。 (2) 英國人時間觀念很強。 (3) 英國商人恪守諾言。 (4) 在和英國人交談時，話題盡量不要涉及愛爾蘭的前途、共和制和君主制的優(yōu)劣以及大英帝國的崩潰原因等政治色彩較濃的問題。 (5) 英國人一般比較冷靜和持重。 (6) 英國商人十分注意禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。 2. 同英國人談判的要訣同英國人談判的要訣(1) 禮尚往來，平等交往。 (2) 盡可能地講英語。 (3) 保持耐心、信守諾言。 19二、歐洲商人的談判風(fēng)格(二)德國商人談判的特點1. 德國商人的特點德國商人的特點(1) 德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奶攸c。 (2) 德國商人非

20、常講究效率，并且他們的思維富于系統(tǒng)性和邏輯性。 (3) 德國人崇尚契約，嚴(yán)守信用，權(quán)利與義務(wù)的意識很強。 2. 同德國商人談判的要訣同德國商人談判的要訣(1) 做好充分準(zhǔn)備。 (2) 鑒于日耳曼民族這種倔強的個性特點，應(yīng)盡量避免采取針鋒相對的討論方法，而要“以柔克剛”、“以理服人”。 (3) 務(wù)必守時。 (4) 談判時間不宜定在晚上，除非特別重要。 (5) 正確看待談判對手。 20二、歐洲商人的談判風(fēng)格(三)法國商人談判的特點1. 法國商人的特點法國商人的特點1)對于簽約比較馬虎2)對本民族的燦爛文化和悠久歷史感到無比驕傲3)為自己的語言而自豪4)非常珍惜人際關(guān)系5)思路靈活，手法多樣6)要求

21、包裝精美7)時間理念不強2. 同法國商人的談判要訣同法國商人的談判要訣(1) 談判時應(yīng)力求慎重，一定要在所有合同條款都訂得詳細(xì)、明了、準(zhǔn)確之后再簽約，以避免不必要的麻煩和糾紛。 (2) 要善于和他們建立起友好關(guān)系。 (3) 要選擇恰當(dāng)?shù)臅r間。 21二、歐洲商人的談判風(fēng)格(四)俄羅斯人商務(wù)談判的特點1. 俄羅斯商人的特點俄羅斯商人的特點1) 固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2) 注重技術(shù)細(xì)節(jié)3) 善于討價還價4) 重視文化藝術(shù)2. 同俄羅斯人談判的要訣同俄羅斯人談判的要訣 (1) 配備技術(shù)專家。 (2) 謹(jǐn)慎訂立索賠條款。 (3) 講究實效。 (4) 選擇適當(dāng)?shù)膱髢r策略。 22三、亞洲商人的談判風(fēng)格(一)日

22、本商人談判的特點1. 日本人談判方式的特點日本人談判方式的特點(1)團隊精神或集團意識。 (2)彬彬有禮地討價還價。 (3)固執(zhí)、堅毅、不輕易妥協(xié)。 (4)保持沉默，靜觀事態(tài)發(fā)展。 (5)注重最后期限，有耐心。 (6)重視貿(mào)易的長遠(yuǎn)效應(yīng)。 (7)重視相互信任和相互尊重。 (8)等級觀念根深蒂固，重視尊卑秩序。 (9)重視人際關(guān)系。 (10) 只要有可能，日本談判團里就不會包括律師。 2. 同日本人談判的要訣同日本人談判的要訣(1)保全面子。 (2)千萬不要選派年齡在35歲以下的人同日本人談判。 (3)談判前獲得日方的信任。 (4)耐心是談判成功的保證。 23三、亞洲商人的談判風(fēng)格(二)阿拉伯商

23、人的談判風(fēng)格1. 阿拉伯人談判方式的特點阿拉伯人談判方式的特點(1)信譽非常重要。 (2)談判節(jié)奏較緩慢。 (3)中下級談判人員在談判中起著重要作用。 (4)代理商非常重要。 (5)極愛討價還價。 (6)注重小團體和個人利益，阿拉伯人談判的目標(biāo)層次極為鮮明，談判手法也不相同。 2. 同阿拉伯人談判的要訣同阿拉伯人談判的要訣(1)尊重阿拉伯人的宗教習(xí)慣。 (2)放慢談判節(jié)奏。 (3)在談判中采取數(shù)字、圖形文字相結(jié)合的方式，并留心圖片的使用是否正確。 (4)按阿拉伯國家的文化要求，做好翻譯工作。 (5)由于阿拉伯社會宗教意識的影響，婦女地位較低，一般是不能在公開場合拋頭露面的。 24本 章 小 結(jié)

24、國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判既具有就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判既具有一般貿(mào)易談判的共性，又具有國際商務(wù)談判的特殊性，如較強一般貿(mào)易談判的共性，又具有國際商務(wù)談判的特殊性，如較強的政策性、國際性、風(fēng)險性、影響談判的因素復(fù)雜多樣、談判的政策性、國際性、風(fēng)險性、影響談判的因素復(fù)雜多樣、談判的內(nèi)容廣泛復(fù)雜。的內(nèi)容廣泛復(fù)雜。做好國際商務(wù)談判工作必須注意

25、的基本要求包括：樹立正確的做好國際商務(wù)談判工作必須注意的基本要求包括：樹立正確的國際商務(wù)談判意識，做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，正確認(rèn)識國際商務(wù)談判意識，做好國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作，正確認(rèn)識和對待文化差異，熟悉國家政策、國際公約和國際慣例，具備和對待文化差異，熟悉國家政策、國際公約和國際慣例，具備良好的外語技能。良好的外語技能。在跨文化談判中，談判雙方應(yīng)該互相尊重彼此的文化習(xí)慣，否在跨文化談判中，談判雙方應(yīng)該互相尊重彼此的文化習(xí)慣，否則，在一種文化中的一個優(yōu)秀談判者的談判風(fēng)格在另一種文化則，在一種文化中的一個優(yōu)秀談判者的談判風(fēng)格在另一種文化中可能會到處碰壁。文化差異在很大程度上可能導(dǎo)致商務(wù)談判中

26、可能會到處碰壁。文化差異在很大程度上可能導(dǎo)致商務(wù)談判的失敗。從其他文化中可以吸取一些談判策略，可以減少跨文的失敗。從其他文化中可以吸取一些談判策略，可以減少跨文化談判的風(fēng)險，并提高國際商務(wù)談判的技巧。化談判的風(fēng)險，并提高國際商務(wù)談判的技巧。25自 測 題1. 文化差異對國際商務(wù)談判有何影響文化差異對國際商務(wù)談判有何影響2. 國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判有何不同？國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判有何不同？3. 東西方文化差異主要表現(xiàn)在哪些方面？東西方文化差異主要表現(xiàn)在哪些方面？4. 日本人的談判風(fēng)格是怎樣的？日本人的談判風(fēng)格是怎樣的？5. 美國人的談判風(fēng)格是怎樣的？美國人的談判風(fēng)格是怎樣的？26案 例 分 析3位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會談從早上位日本商人代表日本航空公司來和美國一家公司談判。會談從早上8點開點開始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，始，進行了兩個半小時。美國代表以壓倒性的準(zhǔn)備資料淹沒了日方代表，他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示、各式的數(shù)據(jù)資料來回答日方提出他們用圖表解說、電腦計算、屏幕顯示