匯源集團(tuán)新產(chǎn)品策劃全案

1、1市場(chǎng)營(yíng)銷方案市場(chǎng)營(yíng)銷方案128ML雙歧增殖保健品匯源集團(tuán)匯源集團(tuán)機(jī)密機(jī)密2目目 錄錄 營(yíng)銷組合分冊(cè)第一部 推廣命名篇第二部 包裝與價(jià)格組合篇第三部 營(yíng)銷渠道篇 銷售管理分冊(cè)第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部 銷售管理制度篇 終端管理分冊(cè)第六部 終端銷售管理規(guī)范篇第七部 終端展示規(guī)范篇第八部 終端物料設(shè)計(jì)篇 營(yíng)銷傳播分冊(cè)第九部 促銷策劃篇第十部 廣告策劃篇3營(yíng)銷組合分冊(cè)之推廣命名篇第一部第一部4篇首語(yǔ)： 好的產(chǎn)品名應(yīng)如刀般鋒利、充滿力量，如好書般意蘊(yùn)深長(zhǎng)好的名字本身就是傳播的利器。 體力健(180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸北京市,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開室外促銷等困擾，此

2、時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇5第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇體體力力健健 高記憶：即使對(duì)年輕而沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。震憾性：聞其名，特定年齡的消費(fèi)者極易激發(fā)歲月中曾有的記憶，無(wú)論感情傾向如何，其震憾性均不言而喻。流傳性：當(dāng)它開始引發(fā)受眾人群的竊竊私語(yǔ)甚至爭(zhēng)論時(shí)，它便不脛而走，開始自發(fā)的流傳（傳播）。適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。四大四大理由理由6第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇體體力力健健 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)：來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）

3、干涉的風(fēng)險(xiǎn)；規(guī)避策略：規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+適度公益行為或政府公關(guān)。風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避傳播風(fēng)險(xiǎn)：傳播風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾普遍不適；規(guī)避策略：規(guī)避策略：此“體力健”非彼“體力健”+功能教育形象風(fēng)險(xiǎn)：形象風(fēng)險(xiǎn)：因命名的獨(dú)特性引起受眾對(duì)投資主體（體力?。┑牟涣加∠?；規(guī)避策略：規(guī)避策略：另行注冊(cè)殼公司獨(dú)立運(yùn)作。7第一部第一部推廣命名篇推廣命名篇“體力健”受眾信息溝通流程（示意）體力??？什么東西？文革的文革的“體力健體力健”死死灰復(fù)燃了？！灰復(fù)燃了？！體力??？挺有挺有意思的意思的是產(chǎn)品？什么東西呢？初步印象（關(guān)注）原來(lái)是種飲料！廠家故弄玄虛，不過(guò)也有點(diǎn)兒意思；聽說(shuō)是有益腸道的喔！原來(lái)是種

4、功能飲料類似“紅?！币活惖?，不過(guò)包裝真有個(gè)性！它的“雙歧增殖”對(duì)我這么重要！原來(lái)是這么個(gè)“體力健”哪！口味不算差，還有些保健功能偶爾一喝也蠻不錯(cuò)的！被動(dòng)信息接收正面印象完成8營(yíng)銷組合分冊(cè)之包裝與價(jià)格組合篇第二部第二部9第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄一、定價(jià)的原理一、定價(jià)的原理二、產(chǎn)品（二、產(chǎn)品（“體力健體力健”）的基本銷售形）的基本銷售形態(tài)態(tài)三、特別說(shuō)明三、特別說(shuō)明10第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇一、定價(jià)的原理一、定價(jià)的原理1、常見的價(jià)值形態(tài)：、常見的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知價(jià)值感知 價(jià)格價(jià)格 成本成本 （一般難以察覺、顧客自覺占了便宜，廠商存在“合理

5、”利潤(rùn)的損失） 價(jià)格價(jià)格 價(jià)值感知價(jià)值感知 成本成本 （顧客產(chǎn)生不信任和消費(fèi)抵觸心理） 價(jià)格價(jià)格 成本成本 價(jià)值感知價(jià)值感知 （顧客對(duì)購(gòu)買該產(chǎn)品根本不予考慮）2、理想的價(jià)值形態(tài)：理想的價(jià)值形態(tài)： 價(jià)值感知價(jià)值感知 = 價(jià)格價(jià)格 成本成本11第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇3、與競(jìng)爭(zhēng)者（、與競(jìng)爭(zhēng)者（“紅牛紅?！保┑亩▋r(jià)對(duì)照）的定價(jià)對(duì)照市場(chǎng)份額占有“紅牛”的平均單位價(jià)格0.024元/ml“體力健”單位成本“紅?！眴挝怀杀窘Y(jié)論：結(jié)論：“體力體力健健”180ml180ml單瓶單瓶定價(jià)應(yīng)在定價(jià)應(yīng)在4.44.4元元左右。左右。12第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇二、產(chǎn)品的基本銷售形

6、態(tài)二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài)180ml180ml普通玻瓶單支裝普通玻瓶單支裝消費(fèi)人群：消費(fèi)人群：初次（嘗試）購(gòu)買者、偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等吸引方式：吸引方式：產(chǎn)品包裝、終端POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。零售定價(jià)：零售定價(jià)： ￥4.54.8元元13第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇4 4瓶瓶（180ml4）禮盒裝禮盒裝消費(fèi)人群：消費(fèi)人群：經(jīng)常性（中度）購(gòu)買者、低端禮品采購(gòu)者等吸引方式：吸引方式：新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買）的促銷價(jià)格。零售定價(jià)：零售定價(jià)：（正常零售價(jià)）（正常零售價(jià)） ￥17.619.2元元（銷售促進(jìn)價(jià)）（銷售促進(jìn)價(jià)） ￥16元元

7、14第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇2020瓶瓶（180ml20）紙箱包裝紙箱包裝消費(fèi)人群：消費(fèi)人群：習(xí)慣性（重度）購(gòu)買者、腸疾患者等特殊消費(fèi)群體吸引方式：吸引方式：清晰明確的產(chǎn)品功能訴求。零售定價(jià)：零售定價(jià)：（正常零售價(jià)）（正常零售價(jià)） ￥8896元元（銷售促進(jìn)價(jià)）（銷售促進(jìn)價(jià)） ￥80元元15第二部第二部包裝與價(jià)格組合篇包裝與價(jià)格組合篇三、特別說(shuō)明：三、特別說(shuō)明： 作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能作為一個(gè)缺少前期導(dǎo)入式傳播的功能飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與飲品，即使是特別設(shè)定的銷售促進(jìn)價(jià)，與一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高一般功能飲料相比，定價(jià)仍屬偏高因因此新奇的產(chǎn)品命名

8、、精美便利的包裝形式、此新奇的產(chǎn)品命名、精美便利的包裝形式、明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為明了強(qiáng)勢(shì)的功能主張將成為“體力健體力健”烏烏市登陸的三只利器。市登陸的三只利器。16營(yíng)銷組合分冊(cè)之營(yíng)銷渠道篇第三部第三部1717一、渠道選擇一、渠道選擇二、渠道模式的突出特點(diǎn)二、渠道模式的突出特點(diǎn)三、渠道建設(shè)三、渠道建設(shè)四、渠道控制原理四、渠道控制原理第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄1818一、渠道選擇一、渠道選擇1 1、新產(chǎn)品入市通常渠道方案、新產(chǎn)品入市通常渠道方案 直銷（直接渠道、含自營(yíng)終端）直銷（直接渠道、含自營(yíng)終端） 經(jīng)銷（間接渠道）經(jīng)銷（間接渠道） 混合渠道混合渠道就就“體力健體力健”

9、而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇19192 2、營(yíng)銷渠道與五大、營(yíng)銷渠道與五大“營(yíng)銷營(yíng)銷流流”第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇商品流商品流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流所有權(quán)流灌裝廠（北庭）生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端2020第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇資金流資金流灌裝廠（北庭）生

10、產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客銀行銀行直營(yíng)終端信息流信息流灌裝廠（北庭）中轉(zhuǎn)庫(kù)生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客直營(yíng)終端2121第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇促銷流促銷流生產(chǎn)商（匯源）經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營(yíng)終端2222一、渠道模式的突出特點(diǎn)一、渠道模式的突出特點(diǎn)第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇v 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)；缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等）生產(chǎn)商（匯源）顧客直營(yíng)終端客戶團(tuán)體2323第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇v 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 2、市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、

11、服務(wù)品質(zhì)低 2、渠道依賴性強(qiáng)生產(chǎn)商（匯源）顧客零售商一級(jí)經(jīng)銷商零售商2424第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇“體力健體力健”混合渠道?；旌锨滥Ｊ绞絽R源經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者匯源消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù)2525第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇三、渠道建設(shè)三、渠道建設(shè)1 1、渠道構(gòu)建原則：、渠道構(gòu)建原則：v 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買便利、消費(fèi)滿意v 便于有效控制；v 高效作業(yè)v 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化v 擁有信息直達(dá)管道2626第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇2 2、渠道建設(shè)的內(nèi)容：、渠道建設(shè)的內(nèi)容：v 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇v 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路v 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠

12、道控制責(zé)任v 渠道開通v 渠道環(huán)節(jié)資料建檔2727第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇3 3、渠道建設(shè)流程：、渠道建設(shè)流程：（1）渠道模式細(xì)分渠道模式細(xì)分匯源 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 2828第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇（2）渠道控制區(qū)隔渠道控制區(qū)隔v 采集渠道單位資訊v 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分v 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分v 大型消費(fèi)終端確定v 可開發(fā)醫(yī)院終端確定v 匯源產(chǎn)品自營(yíng)店選址v 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選v 區(qū)域營(yíng)銷體系規(guī)劃 2929第三部第三部

13、營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇（3）渠道控制責(zé)任渠道控制責(zé)任v 明確渠道控制責(zé)任；v 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。（4）委派責(zé)任人委派責(zé)任人v 委派責(zé)任人并進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。（5）渠道貫通實(shí)施渠道貫通實(shí)施3030第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇（6）渠道基礎(chǔ)管理渠道基礎(chǔ)管理v 詳細(xì)采集渠道企業(yè)資訊，建立渠道檔案v 正確測(cè)算渠道分支的銷售潛力。3131四、渠道控制原理：四、渠道控制原理：1 1、合同控制、合同控制在書面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束；2 2、利益鼓勵(lì)、利益鼓勵(lì)不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易

14、獲得獎(jiǎng)勵(lì)。這對(duì)在渠道中樹立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。3 3、公關(guān)交往、公關(guān)交往通過(guò)人際交往與渠道的各級(jí)人員保持良好溝通。強(qiáng)化渠道信息的精確，以及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷行為或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇32324 4、通路運(yùn)作的內(nèi)容：、通路運(yùn)作的內(nèi)容：第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇通路運(yùn)作應(yīng)收帳款客戶管理生動(dòng)化管理人員管理市場(chǎng)活動(dòng)3333A A、人員管理、人員管理v目標(biāo)v計(jì)劃拜訪 v路線管理v時(shí)間管理 v使用客戶卡 v獲取訂單v鋪貨率 v報(bào)表第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇B B、客戶管理、客戶管理v客戶資料v庫(kù)存管理v零售價(jià)管理v消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)v競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)v經(jīng)銷商管理（價(jià)格、庫(kù)存、

15、人員、培訓(xùn)等）C C、應(yīng)收帳款、應(yīng)收帳款v客戶平均銷量v信用額度v信用周期 v正常收款 v非正常貨款處理 v壞帳處理3434D D、生動(dòng)化管理、生動(dòng)化管理v產(chǎn)品集中陳列v同一品牌垂直陳列v同一包裝水平陳列v中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者v明顯的價(jià)格標(biāo)簽v先進(jìn)先出 v渠道海報(bào)、POP v明顯和易看見v適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備第三部第三部營(yíng)銷渠道篇營(yíng)銷渠道篇E E、市場(chǎng)活動(dòng)、市場(chǎng)活動(dòng)v信息收集（客戶和消費(fèi)者）v渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境）v設(shè)計(jì)活動(dòng)v目標(biāo)確定v實(shí)施活動(dòng)v監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果v總結(jié)35銷售管理分冊(cè)產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第四部第四部36v購(gòu)物渠道分類購(gòu)物渠道分類v經(jīng)銷體系規(guī)劃經(jīng)銷體系規(guī)劃v特殊渠道

16、的銷售規(guī)劃特殊渠道的銷售規(guī)劃v對(duì)經(jīng)銷商的支持政策對(duì)經(jīng)銷商的支持政策v經(jīng)銷商的利潤(rùn)分析經(jīng)銷商的利潤(rùn)分析v經(jīng)銷商的代理資格經(jīng)銷商的代理資格導(dǎo) 讀 目 錄導(dǎo) 讀 目 錄第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇37購(gòu)買渠道分類購(gòu)買渠道分類食雜店/售貨店酒樓便利店批發(fā)市場(chǎng)百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大賣場(chǎng)購(gòu) 物 渠 道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式匯 源 生 物 工 程 公 司 營(yíng) 銷 公 司第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3838經(jīng)銷體系規(guī)劃經(jīng)銷體系規(guī)劃百貨商店超級(jí)市場(chǎng)大 賣 場(chǎng)現(xiàn) 代 渠 道經(jīng)銷商匯 源 公 司 v 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨；v 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場(chǎng)，

17、旨在上量。傳 統(tǒng) 渠 道批發(fā)市場(chǎng)便利店雜貨店第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇3939特殊渠道的銷售規(guī)劃特殊渠道的銷售規(guī)劃酒樓賓館加油站特 殊 渠 道匯 源 公 司 v 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40v返利政策-銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的1%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。-回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的3%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)

18、勵(lì)。-年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。v廣告、促銷政策-廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。-促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、POP等宣傳物料。對(duì)經(jīng)銷商的支持政策：對(duì)經(jīng)銷商的支持政策：第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41v 按經(jīng)銷商毛利為20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額100萬(wàn)元為例，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間如下： 獲利空間100萬(wàn)20%100萬(wàn)5% 250000元； 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。經(jīng)銷商的利潤(rùn)分析：經(jīng)銷商的利潤(rùn)分析：第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系

19、篇產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇42v 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營(yíng)業(yè)執(zhí)照；v 有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；v 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信；v 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷隊(duì)伍；v 具有一定的銷售配送能力（送貨車）v 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策；v 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額2萬(wàn)元。經(jīng)銷商的代理資格：經(jīng)銷商的代理資格：第四部第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇43銷售管理分冊(cè)銷售管理制度篇第五部第五部44一、一、 工作職能與崗位職責(zé)工作職能與崗位職責(zé)二、二、 經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理三、三、 日常事務(wù)管理日常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄第五部第五部銷售管理制度

20、篇銷售管理制度篇45一.工作職能與崗位職責(zé)第五部第五部銷售管理制度篇銷售管理制度篇46一一 . 營(yíng) 銷 組 織 架 構(gòu)營(yíng) 銷 組 織 架 構(gòu)匯源生物工程公司營(yíng)銷公司市場(chǎng)推廣部經(jīng)理1人營(yíng)銷代表若干導(dǎo)購(gòu)代表若干財(cái)會(huì)專員1人灌裝廠財(cái)務(wù)部總經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理助理1人總經(jīng)理辦公室47二二 . 營(yíng) 銷 公 司 工 作 職 能營(yíng) 銷 公 司 工 作 職 能v營(yíng)銷公司根據(jù)公司的年度/季度營(yíng)銷方案，承擔(dān)該年度/季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配；v根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷代表；v負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率；v負(fù)責(zé)市場(chǎng)

21、的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴；48v負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度；v處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行；v行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全；v負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。49三三 . 營(yíng) 銷 崗 位 職 責(zé)營(yíng) 銷 崗 位 職 責(zé) 總 經(jīng) 理總 經(jīng) 理v 對(duì)市場(chǎng)銷售的管理對(duì)市場(chǎng)銷售的管理制定、分配公司年度/季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)；分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配；制定、下達(dá)營(yíng)銷政

22、策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作；合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用；負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失；50每月根據(jù)下級(jí)各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核；對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策；督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營(yíng)銷工作。51v 與下級(jí)部門的協(xié)調(diào)管理與下級(jí)部門的協(xié)調(diào)管理組織建設(shè)、完善各級(jí)銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作；管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況；管理、監(jiān)

23、督貨物的物流情況，對(duì)營(yíng)銷代表及倉(cāng)儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)追查處理管理、監(jiān)督、敦促回款情況。52行使職權(quán)行使職權(quán)行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)；行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)；行使廣告、促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)；行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)；行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán)53三三.營(yíng)銷崗位職責(zé)營(yíng)銷崗位職責(zé) 市 場(chǎng) 經(jīng) 理市 場(chǎng) 經(jīng) 理v 協(xié)助總經(jīng)理開展市場(chǎng)營(yíng)銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營(yíng)銷代表及導(dǎo)購(gòu)人員開拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)；v 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配

24、合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議；v 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購(gòu)買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)；v 負(fù)責(zé)促銷終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果；54v控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失；v每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋；v了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理；v及時(shí)向營(yíng)銷代表及導(dǎo)購(gòu)代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)；55v以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建

25、議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作；v加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位；v負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。v負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)人員的招聘、培訓(xùn)與管理；56三三.營(yíng)銷崗位職責(zé)營(yíng)銷崗位職責(zé) 營(yíng) 銷 代 表營(yíng) 銷 代 表v必須全力配合市場(chǎng)開展市場(chǎng)開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)；v在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度/季度的銷售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)；v必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位/銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向；v

26、每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；57v每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核；v營(yíng)銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營(yíng)銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來(lái)源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全；v營(yíng)銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確；v認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理；58v通過(guò)各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及

27、時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)；v負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、POP設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購(gòu)代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范；v每月對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的銷售實(shí)績(jī)定期填報(bào)導(dǎo)購(gòu)代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表，經(jīng)導(dǎo)購(gòu)代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同月度銷售報(bào)表呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購(gòu)代表工作考核；59三三.營(yíng)銷崗位職責(zé)營(yíng)銷崗位職責(zé) 導(dǎo) 購(gòu) 代 表導(dǎo) 購(gòu) 代 表v根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過(guò)推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)；v充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營(yíng)銷知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷售成果；v充分了解所在終端的情況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌/產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大

28、銷售范圍；60v及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營(yíng)銷代表，同時(shí)作好銷售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作；v負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售終端的維護(hù)工作；v遵守賣場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象；v注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。61三三 . 營(yíng) 銷 崗 位 職 責(zé)營(yíng) 銷 崗 位 職 責(zé) 財(cái) 務(wù) 人 員財(cái) 務(wù) 人 員v 組織與職責(zé)貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度；根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度；協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理；對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公

29、司客戶往來(lái)帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠；62協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度；負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控；配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)；63v 權(quán)限對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督；對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。v 工作要求正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作；嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問(wèn)題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出

30、庫(kù)單據(jù)的填開、保管；64按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳；按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳；建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況；每月底與倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符；按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況；按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表；65嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益；定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司；月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案；協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。66 二.經(jīng)銷商管理6767一一.宗旨宗旨形成雙方合同體系：形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商

31、之間以一定的合約作為約束。資源共享：資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持培訓(xùn)：培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。陪同銷售：陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、pop海報(bào)。6868二二.價(jià)格控制價(jià)格控制價(jià)格體系價(jià)格體系 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。v對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 v對(duì)經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)

32、，但幅度需控制在一定的范圍內(nèi)，以免竄貨。v基點(diǎn)定價(jià)，以一基點(diǎn)作標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其他追加運(yùn)費(fèi)。6969對(duì)經(jīng)銷商折扣 （1）單次進(jìn)貨折扣數(shù)量多少 （2）累計(jì)數(shù)量折扣某時(shí)段定貨量 （3）裝運(yùn)單位折扣集裝箱 （4）混和折扣現(xiàn)金扣、月扣、季扣、年扣等 （防止貼扣拋貨）批發(fā)商定價(jià)： 制訂批發(fā)商價(jià)格（控制經(jīng)銷商的方法）對(duì)渠道終端統(tǒng)一定價(jià) （1）賣場(chǎng)價(jià)格（特定包裝 ） （2）超市價(jià)格 （3）便利價(jià)格（毛利率） （4）傳統(tǒng)渠道價(jià)格（指導(dǎo)價(jià)） （5）其他渠道價(jià)格 （開放） 7070控制零售價(jià)的益處 （1）經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商利益保障 （2）免于零售商之間沖突，保證系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn) （3）讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有信心 （4）最終保證廠

33、商利益價(jià)格體系運(yùn)作原則， 讓通路每個(gè)環(huán)節(jié)都有利潤(rùn)空間，讓大家都賺錢 7171價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格穩(wěn)定 價(jià)格混亂在上海市場(chǎng)常有發(fā)生，而價(jià)格又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段，管理不好會(huì)破壞市場(chǎng)體系，削減產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 造造成價(jià)格混亂因素：成價(jià)格混亂因素：v 廠商原因：1.不同市場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)格（失控） 2.對(duì)不同經(jīng)銷商實(shí)行不同價(jià)格 3.獎(jiǎng)勵(lì)政策： 低拋多進(jìn)低拋多獎(jiǎng)竄貨7272v 經(jīng)銷商原因：1.將好賣產(chǎn)品來(lái)帶貨銷售 2.經(jīng)銷商之間爭(zhēng)客戶： 低價(jià)無(wú)利做死產(chǎn)品 3.維持原客戶： 讓利 4.因大訂單而降價(jià)7373制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資

34、格；企業(yè)不要盲目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)成本；廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨；三三 . 價(jià) 格 管 理 的 關(guān) 鍵價(jià) 格 管 理 的 關(guān) 鍵7474四四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理應(yīng) 收 帳 款 的 管 理對(duì)經(jīng)銷商帳款管理形式 A. 現(xiàn)結(jié)方式； B. 銀行承兌； C. 信用額度 絕不能因銷量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外）經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。其中會(huì)有兩種情況：7575四四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管

35、理應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 經(jīng)銷商在終端壓貨，多做銷量，壓了大量資金 2. 經(jīng)銷不愿在終端壓貨（以不斷貨為準(zhǔn)）， 因壓貨必將使自己庫(kù)存，廠商又要其補(bǔ)貨，使其多壓資金。 當(dāng)然每一種情況都有可能會(huì)發(fā)生，主要看經(jīng)銷商資金能力，若經(jīng)銷商周轉(zhuǎn)有困難，須更換經(jīng)銷商。7676v 目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢 市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。v 他們的特點(diǎn)是敢闖、敢冒險(xiǎn)。v 他們的長(zhǎng)處是： - 機(jī)制靈活 - 穿透力強(qiáng) - 反應(yīng)快（老板定） - 大多數(shù)渠道采購(gòu)愿與其合作 - 積累大量資金 - 有現(xiàn)成的網(wǎng)絡(luò)和人員 五五 . 經(jīng) 銷 商 激 勵(lì)經(jīng) 銷 商

36、激 勵(lì)7777v缺點(diǎn)是： - 市場(chǎng)開發(fā)能力不捉不足 - 人員不齊（業(yè)務(wù)和理貨） - 管理能力不強(qiáng)（文化不高） - 提升業(yè)務(wù)能力差 - 營(yíng)銷體系不完整、渠道失重 - 忽略新的機(jī)會(huì)點(diǎn)v在對(duì)通路激勵(lì)時(shí)，不僅要讓經(jīng)銷商有利可圖，更需要對(duì)經(jīng)銷商人員進(jìn)行各種培訓(xùn)、指導(dǎo)，監(jiān)督其業(yè)務(wù)人員按廠商設(shè)定的各項(xiàng)政策執(zhí)行，讓經(jīng)銷商真正成為我們的戰(zhàn)略伙伴，讓經(jīng)銷商為提升產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)影響作出努力，真正做到經(jīng)銷商有利更重要是如何謀利，能和我們一起發(fā)展。7878v 終端鋪貨時(shí)，絕對(duì)奉行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)；v 如遇零售商或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意低價(jià)沖貨，應(yīng)及時(shí)取消供貨，情況嚴(yán)重者應(yīng)上報(bào)公司備案予以解決；v 如某經(jīng)銷商在其目標(biāo)區(qū)域內(nèi)存在非目標(biāo)

37、區(qū)域的貨物（或出現(xiàn)不同供貨價(jià)），應(yīng)警惕并備案，一旦查核貨源屬外區(qū)域，應(yīng)及時(shí)告知“匯源”公司；v 所有貨品外批給零售商時(shí)統(tǒng)一提供零售參考價(jià)，并堅(jiān)決執(zhí)行，以免造成價(jià)格混亂；v 如市場(chǎng)出現(xiàn)相同包裝的貨品，應(yīng)立即采購(gòu)樣本（費(fèi)用由“匯源”公司承擔(dān)），并告知“匯源公司”，以免滋生假貨。六、價(jià)格及竄貨控制六、價(jià)格及竄貨控制79 三.日常事務(wù)管理80一一 . 文 明 辦 公文 明 辦 公v 考勤紀(jì)律按時(shí)上、下班、不得無(wú)故曠工、缺勤；精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為；保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。v 禮儀待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔；電話用語(yǔ)規(guī)范、

38、禮貌、清晰；舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明；v 信息傳輸由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席；上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽取下屬意見；下屬有意見應(yīng)誠(chéng)懇地向上級(jí)反映，不得無(wú)理指責(zé)和辱罵上級(jí)。81二二 . 檔 案 管 理檔 案 管 理v 公司提供的各類產(chǎn)品的證書資料；v 營(yíng)業(yè)執(zhí)照；v 價(jià)格表；v 營(yíng)銷方案、廣告策劃案、促銷放案和媒介投放方案；v 各類報(bào)告；v 各類合同協(xié)議；v 公司各類文件檔案；v 費(fèi)用、工資臺(tái)帳；v 各銷售區(qū)域銷售臺(tái)帳；v 分類目管理存放，文件查找、檢索

39、，確保文件的齊全及機(jī)密；v 辦公用品管理檔案 。82終端管理分冊(cè)終端銷售管理規(guī)范篇第六部第六部8383目的目的終端特性終端特性終端管理辦法終端管理辦法終端生動(dòng)化終端生動(dòng)化終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)直銷終端直銷終端人員能力發(fā)展人員能力發(fā)展終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核目目 錄錄8484市場(chǎng)必須對(duì)終端管理越加重視，既要產(chǎn)品鋪到終端還要提升銷量，增加產(chǎn)品的市場(chǎng)控制力和品牌認(rèn)知度，因此終端的爭(zhēng)奪尤為重要。短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場(chǎng)知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象；市場(chǎng)推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場(chǎng)、快速反應(yīng)、

40、促進(jìn)銷售”的目標(biāo)。一 、 目 的一 、 目 的85851.1.現(xiàn)代渠道（賣場(chǎng)、超市、便利）現(xiàn)代渠道（賣場(chǎng)、超市、便利） 量大、利低、產(chǎn)品多、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、周末量大， 店外消費(fèi)、多種包裝、食品區(qū)域大、競(jìng)爭(zhēng)大、陳列/促銷集中、送貨頻繁2.2.傳統(tǒng)渠道售點(diǎn)傳統(tǒng)渠道售點(diǎn) 量少、利高、產(chǎn)品有限、店內(nèi)/外消費(fèi)、陳列空間有限、資金有限、營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈、包裝限制3.3.餐飲餐飲/ /娛樂(lè)等娛樂(lè)等 量少、利高、品少、有專賣可能、陳列有限，但就餐高峰時(shí)消費(fèi)量比較可觀，是培養(yǎng)品牌忠誠(chéng)者地方二、終端特性二、終端特性8686通常終端的管理主要交給經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商一般只是將產(chǎn)品鋪到終端，沒(méi)有全面管理的理念。就目前而言

41、，既要使產(chǎn)品順利進(jìn)入終端，又要提升銷量，還要增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)控制力和提高品牌認(rèn)知度，終端管理顯得尤為重要。三、終端管理辦法三、終端管理辦法8787人員拜訪和進(jìn)場(chǎng)談判及時(shí)、良好客情、路線管理合理、客戶資料齊全，信息反饋及時(shí)。產(chǎn)品系列 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。庫(kù)存管理 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷量的1.5倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 注：連鎖經(jīng)營(yíng)的企業(yè)既考慮總倉(cāng)，也考慮門店。8888 生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生生動(dòng)化是指零售點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品、廣告品、設(shè)備陳列與管理。生動(dòng)化意義是樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠動(dòng)化意義是樹立

42、品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買欲、增銷量。誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買欲、增銷量。v 終端生動(dòng)化的作用：終端生動(dòng)化的作用： （1）樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值 （2）提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度 （3）擴(kuò)大陳列空間 （4）引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲 （5）提升銷量和利潤(rùn) 四、終端生動(dòng)化四、終端生動(dòng)化8989v 終端生動(dòng)化的內(nèi)容：終端生動(dòng)化的內(nèi)容： （1）POP（海報(bào)、立牌、座牌、宣傳單張、禮品等）擺放； （2）價(jià)格標(biāo)簽明顯 ； （3）產(chǎn)品（含促銷裝）標(biāo)準(zhǔn)化陳列； （4）合理投放設(shè)備； （5）導(dǎo)購(gòu)（促銷）人員培訓(xùn)、演練。9090v 產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)： 同類集中陳列 同品牌垂直陳列 同包裝水平陳列 中

43、文面對(duì)消費(fèi)者 位置明顯 價(jià)格明顯 每個(gè)品牌和包裝至少兩個(gè)排面 先進(jìn)先出 庫(kù)存量水平必須是安全的9191銷量指標(biāo)（分品牌、包裝、渠道）鋪貨率斷貨率客戶數(shù)生動(dòng)化折扣市場(chǎng)支持人員管理數(shù)據(jù)和各類表格 掌握信息、發(fā)現(xiàn)和解決問(wèn)題、調(diào)整方向、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)五、終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)五、終端監(jiān)控關(guān)鍵指標(biāo)9292根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，考慮淡旺季、節(jié)日因素和品牌及包裝，合理安排促銷活動(dòng)，盡量避免渠道重疊，免的經(jīng)銷商有空間進(jìn)行竄貨，打亂市場(chǎng)價(jià)格和秩序。（注：促銷規(guī)范下文有詳盡闡述）六、促銷活動(dòng)六、促銷活動(dòng)93七、直銷終端七、直銷終端v適合地點(diǎn)：酒樓、酒店、娛樂(lè)場(chǎng)所等；v促銷人員培訓(xùn)、管理；v產(chǎn)品陳列：按規(guī)范擺放在酒點(diǎn)總臺(tái)醒目之處；

44、v宣傳物料齊備（海報(bào)、宣傳單張、促銷禮品）；v每日/周/月銷售情況報(bào)表。94每日銷售情況報(bào)表每日銷售情況報(bào)表 月份 周 填報(bào) 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 差 額 十 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) 95v對(duì)業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。v對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。v通過(guò)如此運(yùn)作，使裝瓶廠再其控制范圍內(nèi)的所有客戶有同標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，控制市場(chǎng)。八、人員能力發(fā)展八、人員能力發(fā)展96v 招募途徑：視招募規(guī)?？刹扇」_招聘（終中介機(jī)構(gòu)或報(bào)紙廣告）的方式；或視所在終端情況有效保證應(yīng)聘人員的素質(zhì)；v 招募形

45、式：采取筆試和面視結(jié)合的形式。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)言表達(dá)能力。第二輪主要考察應(yīng)聘人員的文字表達(dá)能力和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)，上崗試用一個(gè)月后，確定最終人選。v 應(yīng)聘人員具備的條件：-年齡適宜在1830歲之間，初中文化以上程度；-相貌端莊，舉止大方，具親和力；-具備一定的文字表達(dá)能力，口頭語(yǔ)言表達(dá)流利；-具有一定的市場(chǎng)知識(shí)和推銷經(jīng)驗(yàn)為佳；-誠(chéng)實(shí)自信，善于應(yīng)變，有較強(qiáng)的工作責(zé)任心。v 待遇與激勵(lì)機(jī)制：制定合理的銷售提成制度。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。導(dǎo)購(gòu)員招募導(dǎo)購(gòu)員招募97v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。被錄用人員必須經(jīng)過(guò)以下強(qiáng)化培訓(xùn)，經(jīng)考核合格后才

46、能正式上崗：-基本著裝、禮貌用語(yǔ)、禮儀接待；-導(dǎo)購(gòu)人員/促銷人員紀(jì)律制度和日常工作事務(wù)；-終端導(dǎo)購(gòu)知識(shí)（語(yǔ)態(tài)、體態(tài)、企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)）培訓(xùn)；-顧客溝通技巧v 每周一次例會(huì)，進(jìn)行銷售情況匯總。v 每周一次定期培訓(xùn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員/促銷人員全面素質(zhì)（包括日常事務(wù)、產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技巧、顧客溝通）的系統(tǒng)化、階段性培訓(xùn)，同時(shí)還包括針對(duì)當(dāng)月終端銷售的反饋情況、顧客疑難問(wèn)題及合理化建議作出分析、解答。v 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購(gòu)員/促銷人員必須以書面形式填報(bào)銷售報(bào)表，作出小結(jié)，提交營(yíng)銷代表審核交市場(chǎng)經(jīng)理，并依此定下月營(yíng)銷計(jì)劃。導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)98v 領(lǐng)導(dǎo)部門：九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核九、終端網(wǎng)絡(luò)管理與考核99

47、終端管理分冊(cè)終端展示規(guī)范篇第七部第七部100前前 言言v 終端是消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的最直接的接觸與互動(dòng)的最重要的途徑，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，得終端者得天下，由此，終端對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性可見一斑；v 本終端展示規(guī)范的主要內(nèi)容包括：-現(xiàn)場(chǎng)布置、產(chǎn)品的擺放規(guī)范；-現(xiàn)場(chǎng)銷售的氛圍，包括產(chǎn)品氣氛、廣告宣傳物料的運(yùn)用等，實(shí)用于普通包裝的產(chǎn)品的和促銷裝；-導(dǎo)購(gòu)員/促銷員的禮儀；-導(dǎo)購(gòu)員/促銷員的導(dǎo)購(gòu)技巧。101現(xiàn) 場(chǎng) 布 置現(xiàn) 場(chǎng) 布 置v 現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品在貨架上擺放應(yīng)整齊,普通裝、促銷裝擺放層次清晰、明朗，營(yíng)造清新自然的格調(diào)；v 產(chǎn)品擺放在貨架上標(biāo)簽推廣名應(yīng)向外，對(duì)消費(fèi)者的視覺形成線與面的沖擊，吸引消費(fèi)者的目光；v 終端現(xiàn)

48、場(chǎng)必須配備海報(bào)、單張、立牌、座牌以及禮品袋等終端宣傳物料；v 時(shí)刻注意終端現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)宣傳物料的擺放、粘貼一定要放穩(wěn)、放正、粘貼準(zhǔn)確，同時(shí)一定要醒目；v 促銷裝上市或重點(diǎn)推廣產(chǎn)品更應(yīng)放在最醒目、最顯眼的位置。102環(huán) 境 氣 氛環(huán) 境 氣 氛v 現(xiàn)場(chǎng)一定要營(yíng)造出獨(dú)具特色、能夠吸引消費(fèi)者注意力的銷售氛圍，在主要位置應(yīng)有鮮明的“匯源”和“體力健”的品牌標(biāo)識(shí)，形成具有系列感非常強(qiáng)的標(biāo)識(shí)沖擊力；v 突出品牌的層次感，彰顯品牌的個(gè)性與實(shí)力；v 促銷時(shí)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)將明晰的促銷內(nèi)容、促銷日期等具體促銷信息充分展示給消費(fèi)者；v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷員必須清晰的了解企業(yè)、產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容的具體信息，同時(shí)必須具

49、親和力和良好的形象和素質(zhì)。103導(dǎo)購(gòu)員導(dǎo)購(gòu)員/ /促銷員禮儀促銷員禮儀v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場(chǎng)或大商場(chǎng)最好穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝；v 導(dǎo)購(gòu)員/促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約50公分處面對(duì)顧客走來(lái)的方向，當(dāng)顧客走來(lái)首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”體力健“功能飲料嗎？”v 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購(gòu)買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來(lái)”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。104導(dǎo) 購(gòu) 技 巧導(dǎo) 購(gòu) 技 巧v 熟練掌握各種禮貌禮儀用語(yǔ)，靈活應(yīng)答顧客的各種提問(wèn)，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過(guò)程中應(yīng)先

50、聽完顧客的問(wèn)題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語(yǔ)言親切，微笑甜美；v 顧客提問(wèn)時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣；v 導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。105終端管理分冊(cè)終端物料設(shè)計(jì)篇第八部第八部106第八部第八部終端物料設(shè)計(jì)篇終端物料設(shè)計(jì)篇107第九部第九部營(yíng)銷傳播分冊(cè)促銷策劃篇108篇首語(yǔ)：篇首語(yǔ)：鑒于鑒于“體力健體力健”獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目獨(dú)特的傳播風(fēng)格、產(chǎn)品名稱，清新醒目的終端形象所產(chǎn)生的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)的終端形象所產(chǎn)生

51、的高關(guān)注可能，產(chǎn)品上市初期暫不進(jìn)行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷。行大規(guī)模的以價(jià)格為指針的促銷。第九部第九部促銷策劃篇促銷策劃篇109第九部第九部促銷策劃篇促銷策劃篇購(gòu)購(gòu)買買促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品：基于產(chǎn)品：特別包裝形式、試用品、特惠裝、可兌換禮券等基于價(jià)格：基于價(jià)格：普惠折讓、憑證優(yōu)惠等基于地點(diǎn)：基于地點(diǎn)：終端的特色陳列等基于獲得方式：基于獲得方式：互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)等結(jié)論：結(jié)論：體力健上市初期促銷主要采取基于產(chǎn)品和地點(diǎn)的促銷形式。110第九部第九部促銷策劃篇促銷策劃篇交交易易促促進(jìn)進(jìn)基于產(chǎn)品：基于產(chǎn)品：免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等基于價(jià)格：基于價(jià)格：價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等基于地點(diǎn)：基于地

52、點(diǎn)：終端特色陳列品提供、進(jìn)場(chǎng)津貼等基于廣告和促銷：基于廣告和促銷：聯(lián)合廣告、促銷承諾等基于銷售：基于銷售：銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)協(xié)助拓展111第十部第十部營(yíng)銷傳播分冊(cè)廣告策劃篇112導(dǎo)讀目錄導(dǎo)讀目錄一、廣告策劃的目標(biāo)一、廣告策劃的目標(biāo)二、廣告形象的確定二、廣告形象的確定三、廣告表現(xiàn)三、廣告表現(xiàn)四、媒體規(guī)劃四、媒體規(guī)劃第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇113一、廣告策劃的目標(biāo)：一、廣告策劃的目標(biāo)： 1 1、產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息、產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 2 2、以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論，、以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名

53、度為目的；以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 3 3、以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買；、以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望；以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求；以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 4 4、最大化發(fā)揮、最大化發(fā)揮“體力健體力健”命名的爆破力。命名的爆破力。第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇114二、廣告形象的確定：二、廣告形象的確定：主形象：士兵形象主形象：士兵形象+產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品性格：產(chǎn)品性格： 忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi)忠貞不渝、堅(jiān)定捍衛(wèi) 清新活躍、打破沉悶清新活躍、打破沉悶廣告語(yǔ)：廣

54、告語(yǔ)： 鐘于健康鐘于健康 忠于你忠于你第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇115三、廣告表現(xiàn)（文案部分）：三、廣告表現(xiàn)（文案部分）：第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇A A、忠貞系列報(bào)廣文案、忠貞系列報(bào)廣文案116忠貞系列報(bào)廣文案之一忠貞系列報(bào)廣文案之一 誰(shuí)是冬天里的體力健誰(shuí)是冬天里的體力健 12月 12：00點(diǎn) 寒風(fēng)，小雪 迷朦的路燈也掩飾不住疲憊，長(zhǎng)街上，你是夜歸人。 滾滾紅塵中，個(gè)人的存在是如此渺小 再堅(jiān)強(qiáng)的人都有權(quán)力疲憊吧？ 每個(gè)人都有身心虛弱的時(shí)候吧？ 我們渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命 我們渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞 如衛(wèi)士般屹立身畔，無(wú)言地堅(jiān)毅，剛強(qiáng)地忠誠(chéng)！ 是誰(shuí)？來(lái)詮釋這份力量與忠貞

55、？ 是你？是我？還是他？ 請(qǐng)注意：12月*日，體力健全新登場(chǎng)！ （未完待續(xù)）117忠貞系列報(bào)廣文案之二忠貞系列報(bào)廣文案之二 體力健來(lái)了，你還在等什么？體力健來(lái)了，你還在等什么？你渴望一盞燈，黑暗中點(diǎn)亮生命你渴望一個(gè)人，默默支持、永遠(yuǎn)忠貞又是都市的十二月。溫度零下十八度；健康零度；烈酒和同樣辛辣的食物在身體里燃燒太多的應(yīng)酬已令你疲憊不堪，碰杯、豪飲、嘔吐、倒下體力健正在到來(lái)，你還等什么？記住三個(gè)與你有關(guān)的數(shù)字：100100、7575、1010并，讓體力健默默地屹立你的身畔，堅(jiān)定地保護(hù)，忠貞地捍衛(wèi)！新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗！體力健，鐘于健康忠于你體力健，鐘于健康忠于你，（未完待續(xù)）118忠貞系列

56、報(bào)廣文案之三忠貞系列報(bào)廣文案之三 體力健宣言體力健宣言數(shù)風(fēng)流人物，還看今朝。駕著凜冽的寒風(fēng)，舉著火焰的旗幟，我們來(lái)了！在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言：1 1、堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康、堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，快速增殖人體健康衛(wèi)士雙歧菌，對(duì)待體內(nèi)的有害菌如秋風(fēng)般無(wú)情，對(duì)待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護(hù)用100%100%的忠貞保衛(wèi)你！2 2、將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示、將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示7575倍的風(fēng)采倍的風(fēng)采體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁，國(guó)家級(jí)專利，國(guó)家權(quán)威部門檢測(cè)，飲用7-14天，人體腸道雙歧菌增殖高達(dá)7575倍！3 3、1010年磨一劍，全心全意為人民年磨一劍，全心全意

57、為人民冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減健康也悄然遠(yuǎn)離。體力健雙歧菌增殖胡蘿卜汁1010年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！體力健，鐘于健康忠于你體力健，鐘于健康忠于你 （全文完）119第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇B B、單發(fā)報(bào)廣文案、單發(fā)報(bào)廣文案120單發(fā)報(bào)廣文案單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇郁悶篇是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀；又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽(yáng)光下蔓延我知道，你不甘寂寞，無(wú)法超越并非因你從不渴望！如果，你決心繼續(xù)無(wú)休止地喝酒、暴食通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康，至少，記住這個(gè)名字：體力健體力健,讓他佇立你的身邊體力健體力健，以75倍的高速增殖人體雙歧菌，雙歧菌，以100倍的忠誠(chéng)保護(hù)你日漸脆弱的健康！體力健，鐘于健康忠于你！體力健，鐘于健康忠于你！121第十部第十部廣告策劃篇廣告策劃篇C C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案、產(chǎn)品小手冊(cè)文案 （禮品包裝內(nèi)）122產(chǎn)品小手冊(cè)文案產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P0P0體力健，鐘于健康忠于你體力健，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁，雙歧菌增殖胡蘿卜汁，7575倍的戰(zhàn)斗力倍的戰(zhàn)斗力 新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗123產(chǎn)品小手冊(cè)文案產(chǎn)品小手冊(cè)文案