國際商務(wù)談判

1、1國際商務(wù)談判項目三 國際談判心理Page 12國際商務(wù)談判任務(wù)四任務(wù)四 談判中的心理挫折談判中的心理挫折一、心理挫折的含義 所謂心理挫折，就是指在某個行為活動過程中，人們自己認為或感覺遇到難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動、憤怒、懊悔等等的情緒性心理狀態(tài)。二、心理挫折對行為的影響 攻擊：人在遭受挫折時最常見的行為，即將受挫折時產(chǎn)生的生氣、憤怒的情緒向人 或物發(fā)泄。 退化：指人在遭受挫折時所表現(xiàn)出來的與自己年齡不相稱的幼稚行為。 病態(tài)的固執(zhí)：指一個人明知從事某種行為不能取得預(yù)期的效果，但仍不斷重復(fù)這種行為的行為表現(xiàn)。 畏縮：指人在受挫折后失去

2、自信，消極悲觀，孤僻不合群，盲目順從，易受暗示等行為表現(xiàn)。Page 203國際商務(wù)談判 為了減輕焦慮和困擾，人們首先想到自救的辦法就是通過尋找理由，事實來進行解釋，從而得到安慰。 以補償、抵消等形式來取代遭受的挫折，比如在上筆交易中吃了虧，在下筆交易中就一定要賺回來，這種心理就屬于替代作用。 遇到了挫折，有人會有意控制自己的挫折感，而不表露出來。比如所謂的臨危不亂，寵辱不驚，大將風(fēng)度，其實都是壓抑作用的結(jié)果。 將注意的中心轉(zhuǎn)移到受挫折事件以外，也能減輕或消除困擾。 適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移注意力也是積極可取的。Page 214國際商務(wù)談判123n 談判者對談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定出了不合理

3、或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對談判者容易造成心理挫折。IMCn 由于慣例、經(jīng)驗、典范對談判者的影響，談判者容易形成思維定勢，將自己的思維和想法禁錮起來。n 由于談判者自身的某些需要，特別是社會需要和自尊、自我實現(xiàn)需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時，容易造成心理挫折。三、商務(wù)談判與心理挫折三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因Page 225國際商務(wù)談判（二）心理挫折對商務(wù)談判的（二）心理挫折對商務(wù)談判的影響影響 在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會對談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。談判是人與人之間斗智斗勇的一項交際活動，需要

4、談判者全力以赴，始終保持高度的敏感性和思辨能力。任何形式的心理挫折、情緒激動，都必然分散談判人員的注意力，造成反應(yīng)遲鈍、判斷能力下降，而這一切都會使談判人員不能充分發(fā)揮個人潛能，從而無法取得令人滿意的談判結(jié)果。 要克服心理挫折對商務(wù)談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質(zhì)的談判人員。Page 236國際商務(wù)談判（三）商務(wù)談判中心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對（三）商務(wù)談判中心理挫折的預(yù)防和應(yīng)對Page 24u 要勇于面對挫折 商務(wù)談判人員對于談判所遇到的困難，甚至失敗，都要有清醒的認識及做好相應(yīng)的心理準備。u 擺脫挫折的情境 相對于勇敢的面對挫折而言，這是一種被動的應(yīng)對挫折的方法。u 情緒宣泄 情緒宣泄是一種利用

5、適當(dāng)?shù)耐緩?，手段將挫折的消極情緒排泄出去的方法。 a. 消除引起客觀挫折的原因。b. 提高心理素質(zhì)。c. 為了預(yù)防心理挫折的產(chǎn)生，從主觀方面來說，就要盡力提高談判人員的意志品質(zhì)，提高對挫折的容忍力。_【經(jīng)典實例】 林肯制怒7國際商務(wù)談判四、商務(wù)談判者應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)四、商務(wù)談判者應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)崇高的責(zé)任心崇高的責(zé)任心足夠的耐心足夠的耐心合作的誠心合作的誠心.果斷的決心果斷的決心 果斷是一個優(yōu)秀談判者應(yīng)具備的良好心理素質(zhì)。必勝的自信心必勝的自信心 信心是談判者從事談判活動的必備心理要素。信心是人的精神支柱，它是人們信仰的具體體現(xiàn)，決定了人的行為活動方式。崇高的責(zé)任心是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責(zé)的態(tài)度抱定必勝的信念去進行談判活動。耐心是在心理上戰(zhàn)勝談判對手的一種戰(zhàn)術(shù)與謀略，也是成功談判的心理基礎(chǔ)。商務(wù)談判不僅是一種智力、技能和實力的比拼，更是一