客戶庫(kù)存管理

1、12客戶庫(kù)存管理的重要性客戶庫(kù)存管理的重要性合作伙伴的庫(kù)存管理合作伙伴的庫(kù)存管理客戶庫(kù)存低或斷貨時(shí)如何處理客戶庫(kù)存低或斷貨時(shí)如何處理目錄一、庫(kù)存管理的重要性3 客戶庫(kù)存是提供終端廠產(chǎn)品的根本條件 庫(kù)存低會(huì)造成無(wú)法及時(shí)提供終端產(chǎn)品,同時(shí)也給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造了機(jī)會(huì) 庫(kù)存高會(huì)導(dǎo)致客戶資金長(zhǎng)期被占用,同時(shí)會(huì)威脅到產(chǎn)品質(zhì)量庫(kù)存管理的重要性庫(kù)存管理的重要性二、經(jīng)銷商的庫(kù)存管理、經(jīng)銷商的庫(kù)存管理5經(jīng)銷商的庫(kù)存管理經(jīng)銷商的庫(kù)存管理 目的 只有保證合作伙伴庫(kù)存,才能保證其服務(wù)的終端廠 方法 使用分類產(chǎn)品的最低庫(kù)存天數(shù)和月滾動(dòng)平均銷量庫(kù)存產(chǎn)品分類庫(kù)存產(chǎn)品分類首先將產(chǎn)品分為A,B,C三類 A類產(chǎn)品指那些銷售量大,走貨快

2、的產(chǎn)品 B類產(chǎn)品指那些銷售量一般,走貨稍慢的產(chǎn)品 C類產(chǎn)品指那些銷售量小,走貨很慢的產(chǎn)品通常情況下 A類產(chǎn)品包括:銷量前3-5名產(chǎn)品（占到總銷量的80%80%左右） B類產(chǎn)品包括:隨后5名產(chǎn)品（占總銷量的18%18%左右） C類產(chǎn)品包括:其余所有產(chǎn)品（占總銷量的2%2%左右）8庫(kù)存管理的庫(kù)存管理的1.51.5倍原則倍原則 1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則,具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶的銷量基礎(chǔ)上本期建議客戶訂單的依據(jù)。 1.5倍原則備貨是銷售人員必須掌握的工作職責(zé)之一，是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶訂貨量并時(shí)刻掌握客戶銷售情況的營(yíng)銷策略。 1.5倍原則是建立在提

3、高客戶銷量和利益基礎(chǔ)之上,因而能贏得客戶信任，客戶容易采納。1.51.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系 做訂單做訂單 在客戶維護(hù)時(shí)，要向客戶建議合理的訂貨量,這就是“做訂單”，是銷售人員服務(wù)客戶時(shí)必做的工作之一。也有銷售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。拿訂單拿訂單意味著主動(dòng)權(quán)掌握在客戶手中，而做訂單則是主動(dòng)的而做訂單則是主動(dòng)的，它是根據(jù)客戶的銷售和庫(kù)存研究以后的結(jié)果做出的訂單計(jì)劃。做訂單的步驟做訂單的步驟“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行： 第一步：檢查客戶記錄卡上的數(shù)據(jù)； 第二步：計(jì)算上個(gè)月度的實(shí)際銷量； 第三步：建議新的訂貨量。

4、在建議新的訂貨量時(shí)要強(qiáng)調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計(jì)算方法如下：安全存貨量上個(gè)月度實(shí)際銷量X1.5建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存讓客戶接受讓客戶接受1.51.5倍原則下的訂貨計(jì)劃倍原則下的訂貨計(jì)劃 1.5倍的存貨原則可以幫助客戶有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓、資金、空間無(wú)效占用等損失； 1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷售； 讓客戶了解銷售人員所做的工作就是幫助客戶更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶的銷量和利潤(rùn)； 銷售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶的信任，這種信任一旦建立，客戶就會(huì)接受1

5、.5倍原則做訂單的建議。三、出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理12斷貨的危害斷貨的危害 終端廠不滿 銷量損失造成客戶和公司的利潤(rùn)損失 客戶關(guān)系惡化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理立刻向省區(qū)匯報(bào)協(xié)助客戶下訂單通過(guò)助理聯(lián)系公司安排生產(chǎn)和物流出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理客戶斷貨原因大致分為3類上次訂貨不足客戶倉(cāng)庫(kù)面積小公司斷貨或送貨不及時(shí)出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理如果是上次訂貨不足,則考慮:訂貨時(shí)是否使用1.5倍庫(kù)存原則訂貨時(shí)是否考慮了淡旺季如果客戶資金短缺,是否可以授信出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理出現(xiàn)庫(kù)存低或者斷貨時(shí)如何處理如果是客戶倉(cāng)庫(kù)面積小,則考慮