超市采購手冊

1、手編號： 002采購riri冊二零零九年內(nèi)部資料 嚴禁外傳目錄第一章 前言第二章 采購部職能及人員1 、采購部的職能2 、采購人員素質(zhì)要求3 、采購部經(jīng)理崗位職責4 、采購員崗位職責5 、采購部門的管理要求6 、制定采購預算7 、堅持市場調(diào)研8 、制定競爭方案9 、采購部門運作實施10、采購部運作流程第三章 商品組織原則1、種 類2、結(jié) 構(gòu)3、質(zhì) 量4、檔 次5、退 貨第四章 商品的分類1、大分類2、中分類3、小分類4、單 品第五章 供應商與談判1 、談判的定義2 、采購談判的目標3 、公平而合理的價格4 、交貨期5 、供應商的表現(xiàn)6 、與供應商維持關(guān)系7 、談判的有利與不利的因素8 、談判技

2、巧9 、談判的十二戒10、供應商的規(guī)模11、供貨意愿12、簽訂采購合同13、談判的項目14、談判的策略15、異議處理16、真正的異議17、錯誤的異議18、假的異議19、較常見的異議 第六章 銷售價格制定1、商品的價值與價格2、決定價格的方法3、不同市場占有率的商品的價格策略4、不同生命周期的商品5、價格的靈活確定6、促銷定價 第七章 商品陳列 第八章 商品促銷 第九章 庫存控制1、理想庫存2、采購如何分析控制庫存過高 第十章 毛利控制1、理想狀況2、如果毛利率太低可能的原因3、米購因應對策4、采購必須控制毛利率在規(guī)定的標準第十一章滯銷商品處理第十二章銷售分析第十三章自有品牌開發(fā)1、商品2、商品

3、檔次第十四章 采購部門的考核指標1 、主要考核指標2、銷售額指標3、毛利額、毛利率指標4、營業(yè)外收入指標5、輔助考核指標6、促銷商品達成率指標7、庫存商品周轉(zhuǎn)率指標8、商品訂貨到位率指標9、新品引進指標10、商品淘汰指標第十五章消費者分析1、購物者剖析2、影響購物者的因素第十六章條碼知識 第一章 前 言 這是一本專門為超市編寫的采購手冊。 采購工作是零售業(yè)中最具有挑戰(zhàn)的工作，采購者們往往也是企業(yè)中最具有沖勁、活力及創(chuàng)新精神的 團隊。 目前，中國經(jīng)濟成長快速，大眾生活水平日漸提高，而流通業(yè)的管理還缺乏現(xiàn)代化的手段，我們希望通 過本手冊的學習能使新入行的采購人員迅速的掌握零售采購知識，為減少商品的

4、流通環(huán)節(jié)為提供物有所 值的商品、為提升零售業(yè)的現(xiàn)代化水平而有所創(chuàng)新、有所貢獻。第二章 采購部職能及人員 采購部門相對與營運部門而言，是負責商品的采購工作。1、采購部的職能選擇、保持豐富的品種提供超值的商品及服務爭取最有利的供貨條件 制定合理的價格政策 創(chuàng)造最高的業(yè)績和利潤 把握市場變化及趨勢2、采購人員素質(zhì)要求 采購人員需要具備以下素質(zhì)： 有良好的個人信譽，無不良行為記錄 有一定的學歷，熟練使用計算機，了解財務知識 熟悉超市的整體工作，有采購工作的經(jīng)驗 有良好的溝通和談判能力商品知識豐富 有較強的敬業(yè)精神 有良好的身體素質(zhì)，成熟的年齡3、采購部經(jīng)理崗位職責 主持采購部全面工作，提出公司商品采購

5、年度計劃，報總經(jīng)理批準后組織實施，確保各項采購任務 完成； 調(diào)查研究公司各部門商品需求及銷售情況，熟悉各種商品的供應渠道和市場變化情況，供需心中有 數(shù)。指導并監(jiān)督下屬開展業(yè)務，不斷提高業(yè)務技能，確保公司的正常采購量；審核年度各采購呈報的采購計劃，統(tǒng)籌策劃和確定采購內(nèi)容。減少不必要的開支，以有效的資金， 保證最大的供應；要熟悉和掌握公司所需各類商品的名稱、型號、規(guī)格、單價、用途和產(chǎn)地。檢查購進商品是否符合 質(zhì)量要求，對公司的商品采購和質(zhì)量要求負有領導責任； 監(jiān)督參與大批量商品訂貨的業(yè)務洽談，檢查合同的執(zhí)行和落實情況； 按計劃完成公司各類商品的采購任務，并在預算內(nèi)盡量減少開支； 認真監(jiān)督檢查各采購

6、主管的采購進程和價格控制；督導采購人員在從事采購業(yè)務活動中，要遵紀守法，講信譽，不索賄，不受賄，與供貨單位建立良 好的關(guān)系，在平等互利的原則下開展業(yè)務往來。爭取公司利益最大化。4、采購員崗位職責監(jiān)督并執(zhí)行商品政策；設計本部門商品結(jié)構(gòu)； 決定商品售價（價格線的決定、依市場原則）； 達成經(jīng)營目標；設定與監(jiān)督商品品質(zhì)鮮度基準； 維持重點商品價格形象； 指導經(jīng)營方向；督導新商品導入；監(jiān)督滯銷品淘汰（一進一出之原則）；開發(fā)特色商品和自有商品；決定廠商業(yè)務合作之方式； 采購人員的培訓及管理。本部門之日常工作順利開展。把握預算目標 對于每月店內(nèi)的營業(yè)額，有責任促其達成預算目標； 有責任達成預算的毛利額；銷售

7、計劃及采購計劃1）采購業(yè)務商品的議價（包括舊品、促銷等）；交易條件協(xié)商（含折扣，付款方式，帳期，退貨條件等）；新商品的引進及議價，商品的配送方式；數(shù)量決定（一次采購數(shù)量的決定）。商品管理業(yè)務暢銷品及滯銷品的發(fā)現(xiàn)；滯銷品的清理；庫存的掌握；商品的店間調(diào)貨；商品配置表的制作與管理；壞品退貨監(jiān)督；商品鮮度的監(jiān)督；賣場陳列指導。2）促銷業(yè)務年度促銷計劃；月度促銷計劃；特賣商品的售價；特賣商品的談判。3）情報收集店內(nèi)銷售情報收集；顧客情報收集；競爭店的情報收集。各賣場理貨員的商品知識培訓；5、采購部門的管理要求6、制定采購預算采購金額預算采購成本預算促銷費用預算7、堅持市場調(diào)研只有堅持從實際出發(fā)，只有不

8、間斷的進行市場調(diào)研，才能保證采購工作的正確方向。市場調(diào)研有如 下要點：調(diào)查商圈消費人數(shù)、消費水平調(diào)查競爭對手基本情況及經(jīng)營情況調(diào)查自己在市場上的占有率研究賣場定位研究商品政策8、制定競爭方案通過市場調(diào)研，做到了知己知彼，面對競爭對手情況，制定更具有針對性的競爭方案。通常的競爭方案有如下類型：正面價格競爭，強化市場占有率商品錯位競爭，打造個性賣場促銷方法競爭，突岀經(jīng)營形象品項、價格帶競爭，廣泛滿足消費需求。9、采購部門運作實施第一次交易達成前，采購部在了解供應商情況的基礎上，還應加強對供應商綜合供應能力和資金實 力的了解，必要時可進行供應商探訪等事項。為提高經(jīng)營效率，縮短流通環(huán)節(jié)，在條件允許的情

9、況下應 把直接生產(chǎn)廠商作為優(yōu)先考慮的合作伙伴。10、采購部工作流程 1）供應商進場流程供應商進場流程負責人供應商進場流程說明采購部首先將擬進店的新品提交營運進行市調(diào)。然后逐品填寫新品進店建議單，并按部門匯總 填報新品進店審批單，連同新品的質(zhì)檢報告單、市調(diào)反饋單、其他店的進貨憑證，一并提交商 品委員會討論。商品委員會經(jīng)過研究審議，在新品進店審批單上履行簽字手續(xù)。采購按收費標準填寫費用收繳單，并將新品進店審批單、新品進店建議單同時交給財務部財務部核對三單的一致性后，收取費用并在繳費單上加蓋收訖章，在新品進店建議單上簽字確 認費用已收。新品建議單返到信息部，信息部依據(jù)新品建議單上總經(jīng)理的同意進店簽字

10、、財務部的收費 確認簽字，方可錄入新品。并將新品進店建議單登記，存檔備案。繳費單返給采購部，采購部 方可訂貨。注：供應商合同簽定一式三份，供應商、采購部、財務部各執(zhí)一份。4）特價商品訂貨流程：采購助理核實庫存量及日均銷量，由采購確定特價商品補貨數(shù)量。采購助理根據(jù)特價內(nèi)容及特價商品補貨數(shù)量填寫促銷單，并由電子公告版?zhèn)髦粮鏖T店。由各店店長，依據(jù)日均銷售量以及庫存量，對促銷單上特價商品的補貨數(shù)量進行確認。采購助理根據(jù)門店反饋訂貨數(shù)量，進行特價商品首單訂貨。采購經(jīng)理審核首張?zhí)貎r商品訂貨單并進行確認。采購助理通過電話或傳真方式向供應商發(fā)出特價商品首張訂單。*對于促銷檔期有庫存的商品需要采取“假進假退”方

11、式處理。5）贈品的訂貨（同一般商品訂貨流程）6）加急商品訂貨理貨員根據(jù)加急商品缺貨情況填寫請貨單，要求填寫清楚商品的名稱、貨號、數(shù)量、缺貨原因后交 給門店當班店長。當班店長根據(jù)賣場內(nèi)該商品的陳列貨位的缺貨情況和該商品的庫存進行審核，并對缺貨原因進行核 實，同時在請貨單上簽字確認并標明加急字樣。理貨員將店長審批后的請貨單交到采購部，由采購經(jīng)理簽字確認。采購助理對請貨單進行編輯后生成訂單，并對其審核，通知微機室進行通訊。采購助理向供應商發(fā)岀采購訂單。采購助理將訂單轉(zhuǎn)給門店收貨部，并做訂單登記。7）收貨流程注:如供應商因特殊情況不能當時取走單據(jù)，收貨部正常履行手續(xù)，將簽字齊全的單據(jù)登記留存，待供應商

12、取走不準讓供應商直接接觸訂單。如此供應商有返貨，則先進行返貨，再進行收貨。驗收標準收貨驗收時，禁止同時驗收幾家的商品，要逐家、逐件、逐品，一次性驗收完一張訂單所有訂購的商品。認真核對訂單上所開列的商品品名、規(guī)格、條碼與實物是否相符認真驗收商品數(shù)量，對整件商品開箱驗貨，散件細查，散貨過秤核斤。認真核查商品規(guī)格，訂單上的規(guī)格與實物規(guī)格是否一致，有無以小充大現(xiàn)象。認真注意商品質(zhì)量，驗貨時認真查看出廠日期、生產(chǎn)廠家、保質(zhì)期有無標識，對無生產(chǎn)日期，無生 產(chǎn)廠家，無保質(zhì)期的商品采取拒收。對變質(zhì)、破損、頂期或已過保質(zhì)期的商品拒收。驗收供應商送貨保質(zhì)期規(guī)定如下：保質(zhì)期 10 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）

13、3 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 2 天保質(zhì)期 15 天以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）5 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 3 天保質(zhì)期 1 個月以下，允許收貨期限（距生產(chǎn)日期）10 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 7 天保質(zhì)期 3 個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）保質(zhì)期 6 個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）保質(zhì)期 8 個月以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）30 天以內(nèi)，下架期限（距保質(zhì)期） 20 天45 天，下架期限（距保質(zhì)期） 30 天2 個月，下架期限（距保質(zhì)期） 30 天保質(zhì)期 1 年以下，允許收貨期限（距保質(zhì)期）3 個月， 下架期限（距保質(zhì)期） 30 天保質(zhì)期 1 年半以下，允許收貨期限

14、（距保質(zhì)期）4 個月，下架期限（距保質(zhì)期） 60 天如遇訂單以外商品或檢驗有問題的商品，收貨人在訂單的品名后注明拒收字樣，并使用標記以示區(qū)別，不可與合格商品混放，以防不合格商品流入賣場 驗貨六步第一步 核對廠商出庫單與訂單的進貨金額。第二步 核對商品的箱數(shù)。0000第三步 核對商品條碼與訂單所寫條碼是否一致，如發(fā)現(xiàn)不一致，要用微機核對一下，是否是一品多碼，確認此商品條碼是否是相應的一品多碼，如果不是一品多碼，看一下是否是自制條碼（開頭）散貨為（ 28 開頭）第四部 如果條碼一致，再核對商品品名，規(guī)格與訂單上的品名、規(guī)格是否一致。第五部 核對商品的生產(chǎn)日期、保質(zhì)期。（按驗收標準執(zhí)行）8）注:9）

15、第六部 核對商品的數(shù)量，在核對商品數(shù)量的同時核對商品的質(zhì)量。注：核對生產(chǎn)日期的時候，是否有雙日期和改日期的現(xiàn)象，如發(fā)現(xiàn)，正批貨拒收調(diào)撥流程分店需調(diào)回總店的商品或分店之分店所要商品如需從總部調(diào)撥，由采購打印岀商品調(diào)撥預報單交至收貨主管間的商品調(diào)撥，必須通過公告板向采購部提岀調(diào)撥申請，批準店方可按上訴標準履行調(diào)撥流程后分調(diào)撥商品進貨憑證的監(jiān)審由每周總部微機室分別打印岀門店之間互調(diào)商品的匯總表交給財務，財務采購部發(fā)完調(diào)撥預報單后組織科依據(jù)匯退貨流程退貨流程說明收貨主管組織庫房人員履行驗貨岀總表和調(diào)撥商品憑撥進行核對兩帳配送到需調(diào)撥門店商品部開理貨源按部門 開始聯(lián)調(diào)撥預報單和調(diào)卿 商品退調(diào)憑證由庫管員

16、、計填制品退調(diào)返廠審批1填報叮主管店長簽字后給給同意后對此表審核簽字，確認價格 店提貨人，第二聯(lián)調(diào)一經(jīng)采購確認后，由財務部結(jié)算員對此表審 匯總表交給財務理貨員持店長、采購簽字的商品退調(diào)店長同意后,批表交管審核后的數(shù)量，理貨員和庫 退式水錄入員打印出亥簽字，確認供應商貨款可供退貨店長審核、簽字方可將調(diào)實收數(shù)采購部審核、簽字部品岀庫驗貨験、分店提貨員三方簽字,廠審批表，然后將退務商品返至倉出上撥商品進貨憑證一式兩份，然后由驗貨 審核、簽字V請的退貨憑證，庫管員在供應商到來時理將退貨交給驗貨員和供應商驗收，然 結(jié)算員 人簽字后，商品方可出庫。后分店總收每周將期內(nèi)總、部調(diào)撥憑證交 務供應商、店長三&#

17、39;后，管雙方在審批打員和供應商驗收，然采購員退貨憑證，底聯(lián)交給供應商，第一聯(lián)同審批表同退貨撥商一同交往財務科價計算結(jié)款時扣出返貨供應商.返貨按最后一筆進部返貨，采購確認價格。10）換貨流程退調(diào)商品岀庫收貨部理貨員填寫換貨單，連庫管換貨商品轉(zhuǎn)至庫房退貨區(qū)，庫管員人員理貨員驗收退調(diào)商品單（2份）正式退貨雙方驗貨簽字確認。供應商送貨時，收貨部要求供應商帶來相同品種、規(guī)格、數(shù)量的新品，如能帶來相同的商品，則進財務部供應商行一對一的兌換；如不能當時兌換，廠商須先拿走商品后拿回兌換商品，須填至商品換貨登記表,待供應商取走商品時須簽字確認，并須店長確認簽字后，方可將此商品岀庫，供應商將商品確認,如供應商

18、15個工作日內(nèi)不能將商品拿回，庫房將自行履行退貨手續(xù)，在貨款中扣除。11）報損商品流程采購確定報損商品理貨員填寫報損清單采購、店長、經(jīng)理簽字審批微機室錄入報損清單并簽字 驗收員、庫管員進行整理出庫保安部監(jiān)督報損商品的銷毀店長填寫報損商品匯總審批表交給財務科簽收做賬項處理12）清場商品流程淘汰供應商的清場必須認真、全面。按下列流程進行：理貨員填報清場商品退場單，采購審核簽字采購中心通知結(jié)算中心對其貨款全部保留店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字采購中心通知各門店對其庫存進行核對主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字店長對賣場內(nèi)存留的清場商品清理后簽字主管店長對倉庫內(nèi)的清場商品清理后簽字理貨員將清場

19、商品全部退入退貨區(qū)驗收員、保管員按退貨流程履行驗貨出庫手續(xù)經(jīng)店長，經(jīng)理簽字后將清場商品的退場單及審批表交給財務財務科從賬款或質(zhì)保金中扣出貨款清場單返到微機室做供應商合同清場處理供應商退場申請單日期： 年 月 日供應商全部廠編供應商名稱及曾用名供應商商品品種供應商合作時間年 月日至年月日退場原因：供應商公司章：鐵東店庫存數(shù)富裕店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字瀏園店庫存數(shù)經(jīng)手人簽字供應商帳面余款經(jīng)手人簽字供應商應結(jié)貨款經(jīng)手人簽字供應商庫存處理意見：各部門領導意見總經(jīng)理采購中心經(jīng)理財務部主任店長備注13）商品進價上調(diào)流程采購中心經(jīng)理審核市場調(diào)研報告;售價的修改;請單進售價報告I商品部庫存商品處理;變價申更換價簽信

20、息部執(zhí)行進理貨員/執(zhí)行調(diào)價審核審核技術(shù)部財務部營運部商品組織原則商品部i4）商品進價下調(diào)業(yè)務流程早審批意見采購經(jīng)理變價申請單須以客理貨群的需要采購工第了價有價格的競爭力外，最重要的請單來決定。通常的原則如下1便是商品的組織,正確的商品組織必審核技術(shù)部營運部1、種類商品種類力求齊全，品項力求寬廣，應選擇80%客戶群需要的商品，避免選擇“冷門”的商品，盡量以回轉(zhuǎn)快、銷售量大的商品為主力。如果賣場面積較大，對于邊際效益的追求，應該做出更多的 努力。2、結(jié)構(gòu)無論什么種類的商品， 都存在著一個組織結(jié)構(gòu)， 通常賣場中的商品群， 主要由大眾認同的暢銷品 力商品）；認同度較低，但價格有優(yōu)勢或者有個性的誘導性商

21、品（補助商品）；強調(diào)款式及附加值 的品位商品（觀賞商品）等三部分構(gòu)成。一般而言，理想的超市暢銷品約占30 ，誘導性商品約占 60，品位商品約占 10。3、質(zhì)量 質(zhì)量良好的商品是買賣的基礎，質(zhì)量必須是物有所值，絕對不可采購不良率高的商品，絕對不允許 因滿足低價位的要求而直接采購低質(zhì)量的商品。4、檔次 在超市中通常是指價格檔次，雖然商品檔次包含復雜的內(nèi)容（如：設計、美感、材質(zhì)、功效等）， 但價格是代表，是賣方最真實的追求，是限制顧客購買行為的決定性因素。超市是面對大眾消費者，其商品應以中低檔為主。在這里須特別強調(diào)低檔商品的確定應格外小心， 質(zhì)次價低的商品決不可以采購。相反，不懈的挖掘質(zhì)優(yōu)價廉的商品

22、，提供超值的服務，才是商品采 購的最高境界。5、退貨原則上， 不鼓勵退貨給供應商， 因為退貨會增加供應商之負擔， 間接也會增加超市未來的進貨成本 但對于新產(chǎn)品或促銷品，超市應事先與供應商有所約定，若在一定時間內(nèi)的銷售量無法達到供應商 建議的數(shù)量，超市有權(quán)在保留部分供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供應商。第四章 商品的分類 對品種繁多的商品進行分類，是超市科學化、規(guī)范化管理的需要；它有利于將商品分門別類進行采 購、配送、銷售、庫存、核算 ,提高管理效率和經(jīng)濟效益；商品分類一般采用綜合分類標準，將所有商品劃分成大分類、中分類、小分類和單品四個層次，目 的是為了便于管理，提高管理效率。需要說明的是，

23、商品分類并沒有統(tǒng)一固定的標準，各超市公司可根據(jù)市場和自身的實際情況對商品 進行分類。但商品分類應該以方便顧客購物、方便商品組合、體現(xiàn)企業(yè)特點為目的。1、大分類大分類是超級市場最粗線條的分類。大分類的主要標準是生產(chǎn)來源、方式、處理保存方式等商品特征，如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果菜、日配加工食品、一般食品、日用雜貨、 日用百貨、家用電器等。為了便 于管理，超級市場的大分類一般以不超過30 個為宜。2、中分類 著重于功能、用途、制造方式、方法、產(chǎn)地等區(qū)分。各中分類間屬關(guān)連性分類，商品關(guān)連性不強， 但陳列配置上最容易被使用，也是經(jīng)營分析上之重點分析方向。其分類標準主要有： 按商品功能與用途劃分。如日配品這個大分類

24、下，可分出牛奶、豆制品、冰品、冷凍食品等中分類。 按商品制造方法劃分。如畜產(chǎn)品這個大分類下，可細分出熟肉制品的中分類，包括咸肉、囂肉、火 腿、香腸等。按商品產(chǎn)地劃分。如水果蔬菜這個大分類下，可細分出國產(chǎn)水果與進口水果的中分類。3、小分類 單品管理前最小單位、最細之分類管理單位，是以控制單品數(shù)量的前哨站，但一般于管理上尚少有商家使用，因易造成混淆且繁雜，令人有不切實際之感。主要分類標準有：按功能用途劃分。如 “畜產(chǎn) ”大分類中、 “豬肉 ”中分類下，可進一步細分出 “排骨 ”、 “里肌肉 ”等小分 類。按規(guī)格包裝劃分。如 “一般食品”大分類中、飲料 ”中分類 下，可進一步細分出聽裝飲料 ”、 “

25、瓶裝飲料 ”、 “盒裝飲料 ”等小分 類。按商品成份分類。如 “日用百貨”大分類中、鞋 ”中分類 下，可進一步細分出皮鞋 ”、“人造革鞋 ”、布鞋 ”、“塑料鞋 ”等小分類。按商品口味劃分。如 “糖果餅干”大分類中、餅干 ”中分類下，可進一步細分出甜味餅干 ”、 “咸味餅干”、 “奶油餅干 ”、 “果味餅干 ”等小分類。4、單品 單品是商品分類中不能進一步細分的、完整獨立的商品品項。如“ 355毫升聽裝可口可樂 ”、“ 1.25升瓶裝可口可樂 ”、“2升瓶裝可口可樂 ”、“2升瓶裝雪碧 ”，就屬于四個不同 單品。第五章 供應商與談判1、談判的定義 “談判”，或有些人稱這為“協(xié)商”或“交涉”，是

26、擔任采購工作最吸引人的部分之一。采購談判不盡是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是“買賣之間商談或討論以達成協(xié)議”。 成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析達成互相接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或 折中方案里包含了所有交易的條件，而非只有價格。談判與球賽或戰(zhàn)爭之不同在于，在球賽或戰(zhàn)爭中只有一個贏家，另一個是輸家；在成功的談判里， 雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好 的一方理應獲得較多的收獲。2、采購談判的目標在采購工作上，談判通常有五項目標： 為相互同意的質(zhì)量條件的商品取得公平而合理的價格。 要使供應商按合約規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約

27、。在執(zhí)行合約的方式取得某種程度的控制權(quán)。 說服供應商給超市最大的合作。與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3、公平而合理的價格 談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員最好先分析成 本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而 合理的價格。4、交貨期在采購工作上交貨期通常是供應商的最大問題。大多是因為： 采購人員訂貨時間太短，供應商生產(chǎn)無法配合。采購人員在談判時，未將交貨期的因素合理考慮。 不切實際的交貨期將危害供應商的商品質(zhì)量，并增加他們的成本，間接會使供應商價格提高。故采 購人員應隨時了解供應商的生產(chǎn)狀況，以

28、調(diào)整訂單的數(shù)量及交貨期。5、供應商的表現(xiàn) 表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到賣場的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿。故采購人員應在談判時， 除價格外應談妥合約中有關(guān)質(zhì)量、數(shù)量、所裝、交貨、付款及售后服務等條款，及無法履行義務之 責任與罰則。對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或其他的方式來獎勵，畢竟買賣雙方要互利，才可維 持長久的關(guān)系。6、與供應商維持關(guān)系采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關(guān)系的過程的一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判 過程中應在超市與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的關(guān)系

29、。7、談判的有利與不利的因素談判有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素： 市場的供需與競爭的狀況。供應商價格與質(zhì)量的優(yōu)勢或缺點。成本的因素。時間的因素。相互之間的準備工作。8、談判技巧談判技巧是采購人員的利器。談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談 判技巧值得超市采購人員研究：談判前要有充分的準備：知已各彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本企業(yè)的了解，對供應商的了解，本企業(yè)所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，并列出優(yōu)

30、先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓 對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。只與有權(quán)決定的人談判：超市的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、協(xié) 理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員 應避免與沒權(quán)決定事務的人談判， 以免浪費自己的時間， 同時可避免事先將自身的立場透露給對方。 談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。盡量在超市辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同

31、事、 部門或主管的必要支援同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。策略交換的需要：有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，在非原則的問題上盡量滿足對方，然后漸漸 引導對方滿足采購人員自己的需要。必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或 喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。 故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子因而對方也會愿意給面子。盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人 員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人

32、員可聽出他們優(yōu)勢與缺點， 也可了解他們的談判立場。盡量為對手著想：談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼 此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿在威脅的氣氛下談判，保持供應 商良好的合作關(guān)系是采購人員的重要職責。以退為進：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權(quán) 或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答 復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先 深思熟慮，再作決定。不要誤認為 50/50 最好：有些采購人員認為談判的

33、結(jié)果是 50/50 最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的 想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。9、談判的十二戒采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會大增。準備不周。缺乏警覺。脾氣暴燥。自鳴得意。過分謙虛。不留情面。輕諾寡信。過分沉默。無精打采。倉促草率。過分緊張。貪得無厭。10、供應商的規(guī)模供應商的規(guī)?？梢阅隊I業(yè)額來區(qū)分：規(guī)模年營業(yè)額（人民幣萬兀）大型1,000以上中型3001000小型300以下11、供貨意愿各種規(guī)模的供應商其供貨意愿都不相同:規(guī)模行銷通路供貨意愿大型直營居多嚴格推行價格政策之供應商其供貨姿態(tài)較高。中型直營與經(jīng)銷為提咼市場占有率之供應商，供貨意愿較

34、咼。小型經(jīng)銷居多一般供貨意愿都很高。12、簽訂采購合同13、談判的項目超市采購人員經(jīng)常必須談判的項目有下列諸項:質(zhì)量交貨期包裝交貨應配合事項價格售后服務保證訂購量促銷活動折扣廣告贊助付款條件進貨獎勵14、談判的策略1）質(zhì)量質(zhì)量的傳統(tǒng)解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對超市采購人員而言，質(zhì)量的定義應是：“符合買賣雙方 所約定的要求或規(guī)格就是好的質(zhì)量”。故采購人員應設法了解供應商對本身商品質(zhì)量的認知或了解 的程度，管理制度較完善的供應商應有下列有關(guān)質(zhì)量的文件：產(chǎn)品規(guī)格說明書；質(zhì)量檢測報告；生產(chǎn)許可證；衛(wèi)生許可證；QS認證書；綠色產(chǎn)品證書其他相關(guān)證書2) 檢驗方法采購人員應盡量向供應商取得以上的資料，以昝未

35、來的交易，通常在合約或訂單上，質(zhì)量是以下列 方法的其中一種來表示的：市場上商品的等級rr ritb品牌商業(yè)上常用的標準物理或化學的規(guī)格性能的規(guī)格工程圖樣品(賣方或買方)以上的組合采購人員在談判時應首先與供應商對商品的質(zhì)量達成互相同意的質(zhì)量標準，以避免日后的糾紛或甚 至法律訴訟。對于瑕疵品或倉儲運輸過程損壞的商品，采購人員在談判時應要求退貨或退款。3) 包裝包裝可分為兩種：“內(nèi)包裝” ，及“外包裝”。內(nèi)包裝是用來保護、陳列、或說明商品之用，而 外包裝則僅用在倉儲及運輸過程的保護。超市的營業(yè)中，包裝通常扮演非常重要的角色。 外包裝若不夠堅固，倉儲運輸?shù)膿p壞太大，降低作業(yè)效率，并影響利潤。外包裝若太

36、堅固，則供應 商成本增加，價格勢必偏高，導致商品的價格缺乏競爭力。設計良好的內(nèi)包裝往往能提高客戶的購買意愿， 加速商品的回轉(zhuǎn)， 國內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品在這方面比較差， 采購人員應指導供應商在這方面改善，以利彼此的銷售?；谝陨系睦碛桑少徣藛T在談判包裝的項目時，應協(xié)商對彼此雙方都有利的包裝，否則不應草率訂貨。對于某些商品若有銷售潛力，但卻無合適的包裝時，采購人員應積極說服供應商制作此種包裝，供 超市銷售。4) 價格除了質(zhì)量與包裝之外，價格是所有談判事項中最重要的項目。超市在客戶心目中的形象就是高質(zhì)量低價格，若采購人員對任何其所擬采購的商品，以進價加上超市合理的毛利后，若自己判斷該價格無法吸引客戶購買時

37、，就不應向該供應商采購。 在談判之前，采購人員應事先調(diào)查市場價格，不可憑供應商片面之詞，誤入圈套。如果沒有相同商 品的市價可查，應參考類似商品的市價。5) 訂購量 在分店數(shù)較少的時候，訂購量往往很難令供應商滿意，所以在談判時，應盡量籠統(tǒng)，不必透露明確 的訂購數(shù)量，如果因此而導致談判陷入僵局時，應轉(zhuǎn)到其他項目談。在沒有把握決定訂購數(shù)量時，采購人員不應采購供應商希望的數(shù)量，否則一旦存貨滯銷時，必須降 價出清庫存，因而影響利潤的達成，以及造成資金的積壓及空間的浪費。6) 折扣(讓利) 折扣通常有新產(chǎn)品引進折扣、數(shù)量折扣、付款折扣、促銷折扣、無退貨折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折 扣等數(shù)種。 有些供應商可能會

38、由全無折扣做為談判的起點， 有經(jīng)驗采購人員會引述各種形態(tài)的折扣， 要求供應商讓步。7) 付款條件 付款條件與采購價格息息相關(guān)，在國內(nèi)一般供應商的付款條件是月結(jié) 3060 天左右，采購人員應計 算對超市最有利的付款條件。在正常情況下，付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時，按買賣雙方約定的付款條件，由電腦系統(tǒng)自動生成，這 是超市的一大優(yōu)勢，因為一般國內(nèi)的零售商在付款時，總是推三托四，延遲付款，造成供應商財務 高度的困難。8) 交貨期 一般而言，交貨期愈短愈好，因為交貨期短，則訂貨頻率增加，訂購的數(shù)量就相對減少，故存貨的 壓力也大為降低，倉儲空間的需求也相對減少。至于有長期承諾的訂購數(shù)量，采購人員應要求供應 商分

39、批送貨，減少庫存的壓力。由于超市電腦計算訂單數(shù)量的公式中，交貨期是個重要的參數(shù)，采購人員應設法與供應商談判較短 的交貨期，降低存貨的投資。交貨時應配合事項 超大型的貨倉式自選商場，商品的進出量極大，若供應商無法在送貨作業(yè)上與超市密切配合，將使 超市的收貨作業(yè)陷于癱瘓。超市的收貨月臺通?？扇菁{十幾輛貨車，故收貨部門有專人按日期及時 段安排供應商交貨的時間。采購人員在談判時，必須很明確將此一作業(yè)方式向供應商說明清楚，并 要求供應商承諾，否則日后一旦供應商無法實現(xiàn)時，彼此的合作關(guān)系將大打折扣。9) 售后服務保證對于需要售后服務的商品，例如：家用產(chǎn)品、事務機器、電腦、手表、照相機等，采購人員最好在談判

40、時要求供應商在商品包裝內(nèi)提供該項商品售后服務維修的單位名單（包括電話與地址）之保證 單，以使客戶日后發(fā)現(xiàn)他所購買的商品須要維修時，能直接與附近商店聯(lián)絡，免得超市賣場人員疲 于應付維修的問題。10）促銷活動 快訊是超市的一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，但這全賴采購人員選擇的商品是 否正確，以及售價是否能吸引客戶上門。在政策上，通常超市會在促銷活動之前一兩周停止正常訂 單的動作，而刻意多訂購促銷特價的商品，以增加利潤，除非采購人員無法取得特別的價格。在促銷商品的價格談判中， 采購人員必須了解一般供應商的行銷費用預算通常占營業(yè)額的1025% ，供應商不難由此預算撥出一部分作為促銷之用，

41、比較常用的方法是多給相同商品的免費贈品，例如 買一打贈三瓶。11）廣告贊助 為增加超市的利潤，采購人員應積極與供應商談判爭取更多的廣告贊助，超市所指的廣告贊助，有 下列幾項： 快訊的廣告贊助。停車場看板的廣告贊助。購物車廣告板的廣告贊助。賣場標示牌的廣告贊助。端架的廣告贊助。其中以第一項 “快訊的廣告贊助” 為最大。 由于快訊的印刷及郵寄成本很高， 依國外量販店之經(jīng)驗， 約 80% 之成本系由供應商來支付，采購人員應要求供應商贊助此種費用，許多省每年商業(yè)廣告費高 達 40 億人民幣，供應商通常都愿意由其廣告預算中撥出一部分作為超市的廣告贊助。12）進貨獎勵 進貨獎勵與數(shù)量折扣是有區(qū)別的。 進貨

42、獎勵是指一段時間達成一定的進貨金額， 供應商給予的獎勵， 這是家電業(yè)及某些行業(yè)慣用的行銷方式，而數(shù)量折扣是指單次訂貨的數(shù)量超過某一范圍時所給的折 扣。采購人員開業(yè)要求供應商在實現(xiàn)一定采購量后給予進貨金額110% 的進貨獎勵（以月、季、或年度計算），供應商因業(yè)績之需要完全有可能提供此種獎勵。此種獎勵對超市之利潤提升有益。有些商品可能供應商因種種原因不愿以較低的價格供應時，采購人員為增加利潤，應積極與供應商談判要 求更高的進貨獎勵，但切忌為了爭取獎勵，而增加不切實際的采購數(shù)量，結(jié)果庫存壓力大增，甚至 季節(jié)過后必須打折出售，這種情況采購人員不如不要進貨獎勵。13）采購談判本身是很復雜的，因為談判對象

43、、供應商規(guī)模、談判項目都不同，但采購人員只要靈活運 用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服。經(jīng)驗、機智、與毅力都是采購人員在談判中 所須要的。15、異議處理 在采購談判中，采購人員要面對的都是一些業(yè)務高手，他們已經(jīng)在流通業(yè)工作很久，也與許多其他 公司的采購人員作過無數(shù)次談判，故難免會提出許多難以處理的問題（即“異議”） ，令新任的采 購人員不知所措。1） 異議一般可分為三類：真正的異議錯誤的異議假的異議2） 比較可行的異議處理原則是：真正的異議 此種異議之處理，應先以開放式的問題確定對方的異議是否真實，如果真實，則采購人員應盡量說 明對超市有利的陳述，強調(diào)超市對供應商的利益，以滿足他的

44、需求，例如： 銷售量（大規(guī)模連鎖超市進貨量能滿足供應商）利潤（ = 銷售量 *單位毛利 + 節(jié)省的銷管、運銷及財務管理費用） 清除庫存（快訊是清除供應商庫存的一項利器）鋪貨率（連鎖超市，統(tǒng)一管理，鋪貨迅速有效） 人事的穩(wěn)定（減少業(yè)務人員流動率太高的煩惱及費用） 市場占有率（超市的低價政策及多樣的促銷手段，有利于擴大市場占有率）準時付款（電腦自動結(jié)帳） 銷售分析（電腦系統(tǒng)具有銷售分析功能） 典型的真正的異議例如：“這個價格已經(jīng)是我們最低的價格了，我們不能再降了?！辈少徣藛T不妨 以各種方式問出他的需求，再以最有效的方式說明滿足他的需求。錯誤的異議 此種異議是因為供應商對超市的經(jīng)營形態(tài)或作業(yè)方式不了

45、解而造成的，故只須客觀的解釋就可以消除異議典型錯誤的異議例如：“你們價格賣得這么低，我如何對原有的客戶交待？”這種問題就是不了解超市的經(jīng)營形態(tài)及作業(yè)方式，故必須很有耐心對供應商說明，并滿足他的需求。假的異議此類的異議要特別小心，因為它可能是個陷井，如果沒有查證清楚，則會陷入圈套，使采購人員在談判時居于下風。采購人員如果無法當場辨明假的異議時，不應去處理這種異議，而應將異議記錄 下來，留待下次談判處理，讓自己獲得足夠的時間去查驗、思考并研究處理的方法。典型的假的異議例如：“我如果用這種價格賣給你，我就會虧本了?！睂Ψ降囊馑际且蟾叩膬r格，如果采購人員對生產(chǎn)成本或同類商品的供應價格很了解，不妨舉

46、證，如果不了解，不妨以退為 進，留待下回再協(xié)商，同時自己獲得充分的時間去研究。較常見的異議如果采購人員充分研究談判的技巧及異議的處理原則，采購人員將發(fā)現(xiàn)下列常有的異議可順利地化 解。我們?nèi)绻蛢r賣給你們，對原有的經(jīng)銷商或客戶無法交待。你們的售價太低，會影響其他商場的銷售意愿。這個價格已經(jīng)是最低的，不可能再低了，這已經(jīng)接近成本了。我們無法再給其它的折扣了，再給就虧本了。我們沒有廣告預算可以贊助你們的快訊。我們無法生產(chǎn)其他的包裝。我們給誰的價格都一樣。我們公司的制度不可能配合你們的作業(yè)。我們從來不做促銷活動，或我們不對連鎖店。我們賣給你們這個價格是沒有售后服務的，我們也不能接受退貨，否則價格還要加

47、一成。我們沒有送貨的服務，我們的客戶都是自己來拉貨的。我們必須貨到付款。我們不能更改包裝，如果改成掛鉤式的，每個要加 5 元。當然采購人員在實際談判時，會聽到更多的異議，但是請記?。骸肮痰漠愖h，并非拒絕”，而 是他真正的需求尚未明白表示出來，采購人員應利用各種技巧，試探他真正的需求，不要去回答自 己所不了解的事情，以退為進，進而滿足供應商真正的需求。第六章 銷售價格制定1、商品的價值與價格商品的價值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設計、花色、流行性、新奇性、獨特性、售后服務保證、及購買的便利性等價值的總和。當客戶認知的商品價值大于商品的價格， 而他也需要此商品，在他的經(jīng)濟能

48、力許可之下，此商品即可能成交。簡言之，如果商品具有的價值 被客戶認為物超所值時，則必然會被買走，反之則必然賣不出去，甚至降價也無濟于事。2、決定價格的方法一般決定價格的方法有下列數(shù)種： 以部門的采購成本加成的方式?jīng)Q定價格 以市場價格為標準的方式?jīng)Q定價格 以拍賣的方式?jīng)Q定價格以固定費用的回收計算方式?jīng)Q定價格 以尾數(shù)的方式?jīng)Q定價格 以誘餌價格的方式?jīng)Q定價格 以均一售價的方式?jīng)Q定價格超市商品售價的訂定應以第（ 1），（ 2），及（ 6）種方式為原則彈性應用，其中（2）是最重要之方法，市場價格更應以批發(fā)市場為主。3、不同市場占有率的商品的價格策略 一般而言，市場占有率分為五個階段，而這五個階段的價格策

49、略應有所不同： 74%以上的市場占有率：此階段為獨占狀態(tài)，在訂價上應絕對采薄利多銷的策略，以求加速商品回 轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤。42% - 74%市場占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍應采取薄利多銷的策略。26% - 42%市場占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場上有激烈的競爭，供應商愿以較優(yōu)惠的價 格或其他獎勵方式或零售商交易，單位利潤較可確保。11% - 26% 市場占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場存活，應至少有此市占有率。此種市場占有 率的商品價格自然比分散狀態(tài)更有彈性，超市的采購人員應多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的 價格，創(chuàng)造合理的利潤。7% - 11%市場占有率：此

50、階段為存在狀態(tài)，亦即供應商存在的價值獲得業(yè)界的認同，但供應商很難 有利潤。雖然如此，我們也應利用其弱點，在折扣、廣告或促銷費及配銷費用上，多花一點時間與 供應商談判，求取最好的價格。4、不同生命周期的商品任何商品皆有其“生命周期”(LIFE CYCLE )、只是時間長短而已，長則數(shù)十年，短則數(shù)個月 商品的生命周期包括：“引進期”、“成長期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個階段在不同的階段，其營業(yè)利潤可以下圖表示：引進期 成長期 成熟期 飽和期 衰退期身為采購人員必須了解其采購的商品是處于那一個階段，進而采取不同的價格策略。茲將這五個階段的特征以下 圖表示：特征項目引進期成長期成熟期飽和

51、期衰退期整需要量逐漸成長急速成長成長率減少停止成長減退體競爭品牌少出現(xiàn)各種品牌變少減少急速減少利潤赤字提高逐漸至達頂點下降最低時會岀現(xiàn)赤字景氣好壞無關(guān)幾乎沒有影響影響漸大影響大因惡化而帶來決定性的打擊其他項目稍有供過于求現(xiàn)轉(zhuǎn)業(yè)、倒閉企業(yè)轉(zhuǎn)業(yè)層出不窮象出現(xiàn)生成本非常高急速下降已達最低限度不現(xiàn)降低不再降低產(chǎn)技術(shù)改良不斷嘗試改良附帶部分幾乎沒有沒有余地幾乎沒能生產(chǎn)設備規(guī)模小規(guī)模大因生產(chǎn)效率不廢棄、轉(zhuǎn)換良著手整頓運轉(zhuǎn)度百分之百充分運轉(zhuǎn)超越巔峰降低其他項目岀現(xiàn)各種商品流管道有限擴大整理縮短縮短，整理通庫存量不足庫存量枯竭，訂增加已達最大限度降低單源源不斷退貨有時有付款順利開始增加增加急速增加利潤大合理開

52、始減少減少沒有支票長期化出現(xiàn)空頭支票其他項目銷售活動旺盛銷售店有意減少庫存量消消費者階層都市的個別都市的高所有普及于地方都市鄉(xiāng)下的低所得最低所得階層或極少費階層階層的中所得階層階層數(shù)的鄉(xiāng)下人士者知名度低急速上升百分之百流行不流行落伍價格非常高降低紊亂大廉售大致安定其他項目認同度低，不認同度提高，具熱烈歡迎品牌熱衷更換品牌以新產(chǎn)品交替頻繁具價格領導有價格領導者者的作用作用其廣告教育指導，首強調(diào)品牌，市場以銷售金額為目減少廣口量以促銷效果極低他次激發(fā)需要占有率提升，競標，特殊企劃活動促進利潤的銷爭更加激烈售為手段5、價格的靈活確定嘗試在公司價格政策之下，找出最理想的價格定位點，在各個商品群組中選出

53、一些商品來探索訂價（所謂“玩” 訂價）。隨后記錄產(chǎn)生的變化，如果結(jié)果顯示有助于找岀最理想的價格水平的話，就把整組的價格都做調(diào)整后， 再次作記錄看看我們的論點是否正確。6、促銷定價店內(nèi)促銷是來激起顧客的興奮感。我們必須要有新商品，否則會變得很無趣。 展示或試吃新商品， 提供特別價格,了解顧客的想法（低價）以增加業(yè)績。在入口處展示吸引人的促銷商品，可以促使顧客一進門就買，在收銀機臺 前的特價品也具有相同的功用。第七章 商品陳列1、商品陳列目的高的銷售額，高的商品周轉(zhuǎn)率及資金周轉(zhuǎn)率有美感、商業(yè)感，刺激顧客購物方便顧客拿取、判斷補貨方便具有平價量販商場的概念和形象2、商品陳列的基本原則以銷售決定陳列空間商品日銷量X預計銷售天數(shù)（訂貨周期/天）X商品空間尺寸 =所占用空間。同時考慮到季節(jié)性、同類商品的臨近擺放以及陳列上的視覺美感在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的