銷售終端培訓(xùn)

1、商品陳列的類型商品陳列的類型 商品陳列的類型商品陳列的類型 （1 1） 縱向陳列和水平陳列縱向陳列是指同類商品從上到下地陳列在一個(gè)或一組貨架內(nèi)，顧客一次性就能輕而易舉地看清所有的商品。水平陳列是把同類商品按水平方向陳列，顧客要看清全部商品，需要往返好幾次。所以，應(yīng)盡量采用縱向陳列。 廉價(jià)陳列和高檔陳列落地陳列屬于廉價(jià)陳列，它給顧客一種便宜的感覺，能夠刺激顧客的購(gòu)買欲望。有些場(chǎng)合需要給顧客高檔的感覺，可以用豪華的貨架和燈光處理的方法制造高檔的感覺。商品陳列的類型商品陳列的類型 （2 2）大型陳列、中型陳列和小型陳列1、大的店面經(jīng)常舉行各種名義促銷，使用大型陳列。假期到了，量販店配合可樂供應(yīng)商舉辦

2、一個(gè)暑假活動(dòng)，在店面里落地陳列可樂，這叫大型陳列。2、一般超市在貨架兩端做中型陳列。3、便利店中每個(gè)貨架層板上的陳列，是小型陳列。此外，百貨商場(chǎng)里設(shè)置的花車也是小型陳列?；顒?dòng)式的陳列活動(dòng)式的陳列對(duì)于一些商品，可以采用活動(dòng)式的陳列，比如服裝，營(yíng)業(yè)員選取其中一款，作為制服穿在身上，這也是一種銷售技巧，營(yíng)業(yè)員本身就在生動(dòng)形象地直接給商品作著一種引人注目的最佳效果的展示。陳列的方式有很多種，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就要有異于大眾的宣傳效果最佳的獨(dú)特而大膽的創(chuàng)意。幾類常見的陳列要點(diǎn)（幾類常見的陳列要點(diǎn)（1 1） 雜貨店、百貨店、超市、自選商店雜貨店、百貨店、超市、自選商店 、陳列要靠近顧客常走的路線、放

3、置于水平視線位置。 、臨近領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品做水平或垂直陳列。 、有多種規(guī)格時(shí)至少應(yīng)有兩個(gè)排面應(yīng)該比競(jìng)爭(zhēng)者多，越多越好。 、每一個(gè)品牌、每一種規(guī)格都要陳列。 、貨架上要經(jīng)常保持足夠數(shù)量的商品。 、至少應(yīng)有比購(gòu)買周期多周的庫存。 、充分利用貨架卡、掛旗、橫幅、海報(bào)等輔助工具。 、銷售人員在拜訪客戶時(shí)要更換材料。 、維持貨架及貨物整潔，并及時(shí)為客戶補(bǔ)貨。 幾類常見的陳列要點(diǎn)（幾類常見的陳列要點(diǎn)（2 2） 小販、路邊店陳列小販、路邊店陳列 、陳列位置要靠外側(cè)，靠顧客常走的路線，靠市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，靠同類商品。 、要陳列每一品牌、每一規(guī)格。如有試用品或小包裝，一定要掛吊牌。 、要經(jīng)常保持適量庫存。 、要充

4、分利用門口的掛旗、柜臺(tái)展示卡、海報(bào)、貨架卡。幾類常見的陳列要點(diǎn)（幾類常見的陳列要點(diǎn)（3 3） 堆箱陳列堆箱陳列 、陳列位置要位于顧客最常走的路線上。 、應(yīng)盡量將所堆放的商品正面對(duì)著顧客。 、除非面積足夠大，否則應(yīng)陳列品牌的主要規(guī)格。 、應(yīng)維持大量庫存，堆箱部分應(yīng)保持滿貨的狀態(tài)。 、堆箱的堆法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用“交叉堆放法”，或使用墊箱陳列板，除了需要承重的底箱，其余應(yīng)隔箱陳列；及產(chǎn)品包裝應(yīng)將正面面對(duì)顧客，不可過高或過低，以容易拿取為標(biāo)準(zhǔn)。 借借 勢(shì)勢(shì) 陳陳 列列 （1 1）時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn)時(shí)機(jī)，最好利用的興奮點(diǎn) 【案例分析案例分析】 指甲剪的老板很著急，他們企業(yè)的指甲剪賣得不錯(cuò)，

5、但新開發(fā)的卡通指甲剪就是賣不好?？ㄍㄖ讣准簦瑢ｉT提供給兒童用。卡通形象，都是孩子喜歡的流行卡通人物和小動(dòng)物。該老板也知道賣不好的原因，賣場(chǎng)將這些指甲剪陳列在五金小商品的貨架上，那都是成年人光顧的貨架，他們可不喜歡卡通的指甲剪，認(rèn)為那頂多是一種玩具。 一直都和賣場(chǎng)交涉，要求改變陳列位置，放到兒童商品的貨架中去。賣場(chǎng)經(jīng)理就是不答應(yīng)，請(qǐng)吃飯，洗桑拿也沒有用，因?yàn)橘u場(chǎng)規(guī)定商品一定要根據(jù)品類陳列。指甲剪是五金類，必須放在五金類產(chǎn)品一起，管你卡通不卡通，要放在兒童商品區(qū)，門兒都沒有！ 但是機(jī)會(huì)來了，六一兒童節(jié)，賣場(chǎng)要抓住孩子們的節(jié)日做促銷，其中也包括根據(jù)兒童特征重新進(jìn)行賣場(chǎng)陳列，盡量將與兒童有關(guān)產(chǎn)品陳列到

6、兒童商品區(qū)。 企業(yè)老板知道后，讓業(yè)務(wù)人員再次宴請(qǐng)賣場(chǎng)經(jīng)理，舊話重提，三杯酒下肚，賣場(chǎng)經(jīng)理答應(yīng)了。是呀，“喝人家嘴軟，洗人家手短”，何況和賣場(chǎng)規(guī)定不違背這樣的順?biāo)饲椋蛔霭撞蛔觯?結(jié)果可想而知，卡通指甲剪賣得很好，是過去銷售量的很多倍。六一促銷活動(dòng)過后，老板親自出馬，借卡通指甲剪賣得很好的時(shí)機(jī)說服了賣場(chǎng)經(jīng)理，以后他的卡通指甲剪就放在兒童商品區(qū)了?！景咐治霭咐治觥窟@個(gè)案例至少說明了兩個(gè)問題： 其一：對(duì)于廠家，要想將產(chǎn)品放到理想的貨架上，特殊的時(shí)機(jī)之勢(shì)是值得一借； 第二：對(duì)于商家，貨架陳列的依據(jù)不是一陳不變的，根據(jù)時(shí)機(jī)不同進(jìn)行陳列調(diào)整，會(huì)起到意外的效果。 節(jié)日、事件等足以調(diào)起消費(fèi)者或部分消費(fèi)者

7、購(gòu)買興奮的機(jī)會(huì)，都可以成為時(shí)機(jī)。所謂時(shí)機(jī)，最大的特點(diǎn)就是可以鎖定細(xì)分消費(fèi)者，最好地將產(chǎn)品貼近消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者眼球。這些是很多商家都熟知的，甚至?xí)圃煲恍r(shí)機(jī)。比如：書店的簽名售書活動(dòng)，當(dāng)書店把信息公布后，很多讀者慕名而來，同時(shí)熱鬧的場(chǎng)面也將吸引很多在場(chǎng)的購(gòu)買者。時(shí)機(jī)創(chuàng)造出來了，但是你是不是讓要簽名售出的書陳列在距離簽名點(diǎn)最近也最醒目的位置？我想，這也是很多書店能夠做到的。那么，你有沒有想過另外一個(gè)問題呢這樣好的時(shí)機(jī)，你有沒有將和簽名出售的書最相關(guān)聯(lián)的書陳列在它的旁邊，（朱德庸簽名售漫畫書，你有沒有在旁邊設(shè)一個(gè)貨架放上幾米的漫畫書呢？），讓那些書也好好地搭一下便車？ 不相關(guān)聯(lián)的商品，可以通過特

8、定的時(shí)機(jī)聯(lián)系在一起。情人節(jié)，鮮花和巧克力熱賣，但平時(shí)這兩個(gè)產(chǎn)品并沒有很多關(guān)系，是情人節(jié)這個(gè)時(shí)機(jī)讓它們聯(lián)系在一起。我們很可能將原本位置不是很好的鮮花在情人節(jié)期間換一個(gè)很好的位置，但是巧克力還在原來的糖果類產(chǎn)品的貨架上。你想想：買了鮮花，又到巧克力貨架去找巧克力，多不方便！還有就是：有些人買了鮮花，不一定就購(gòu)買巧克力，如果你給將巧克力就陳列在鮮花旁邊，這樣的“順手購(gòu)買”是不是可以提高銷售額？ 借借 勢(shì)勢(shì) 陳陳 列列 （2 2）心理，微妙的借勢(shì)力量心理，微妙的借勢(shì)力量 【案例分析案例分析】現(xiàn)象一：在賣場(chǎng)購(gòu)物，絕大多數(shù)人都有這樣的體會(huì)：收銀處總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)，在貨架上選購(gòu)商品的高興勁都因?yàn)榻辜钡氐却?/p>

9、單煙消云散。賣場(chǎng)寸土寸金，不可能設(shè)立過多的收銀臺(tái)，但是很多人因?yàn)椴荒蜔┑却?，選好的商品又不是很必需的，時(shí)常放下就走了，這也給賣場(chǎng)丟掉了不少生意機(jī)會(huì)?，F(xiàn)象二：也有一些賣場(chǎng)，設(shè)立了快速通道，專門給那些購(gòu)買品種少的消費(fèi)者設(shè)置，但是還不能夠解決問題，同樣要等，而且等的時(shí)間并不一定就少很多。現(xiàn)象三：賣場(chǎng)給消費(fèi)者創(chuàng)建了很好的購(gòu)物環(huán)境，像：寬敞的通道、明亮的燈光、靚麗的陳列、舒緩的音樂這些都是為了給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物心情，做得很到位。結(jié)果等到要埋單，要離開賣場(chǎng)回家，漫長(zhǎng)的等候讓所有的營(yíng)造氣氛努力大打折扣。 借借 勢(shì)勢(shì) 陳陳 列列 （3 3）相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨相關(guān)產(chǎn)品，順便車搭搭也無妨 【案例分

10、析案例分析】 一家便利店老板，進(jìn)了一批酒瓶啟子。雖然這種商品利潤(rùn)相對(duì)較高，但他原本并不想賣這個(gè)產(chǎn)品，可總是有人到店里來問，不能沒有呀！開始他將這些酒瓶啟子放在一個(gè)角落里，有人問了，就指給別人看，賣得十分緩慢，他也不大在意。 后來，酒瓶啟子的業(yè)務(wù)員巡視終端，看見了該老板的陳列，給他出了個(gè)主意：你把酒瓶啟子放在你出售的酒旁邊試試，我敢保證你的酒瓶啟子的銷售量肯定會(huì)是以前的幾倍，而且根本就不會(huì)占多少地方。 該老板不信，但又覺得企業(yè)的業(yè)務(wù)員有些道理，試試又不會(huì)死人。結(jié)果正如企業(yè)業(yè)務(wù)人員的預(yù)料，酒瓶啟子的銷售量成倍上升。他納悶的是：有人購(gòu)買酒瓶啟子甚至一次買好幾個(gè)。他問這些消費(fèi)者原因，消費(fèi)者回答很簡(jiǎn)單：

11、做得這么漂亮，款做得這么漂亮，款式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！式又多的酒瓶啟子，可以掛在冰箱上當(dāng)裝飾品呀！【案例分析案例分析】酒和酒瓶啟子是完全不同的兩類商品，但是卻是相關(guān)。它們有著根本的區(qū)別： 酒是快速消費(fèi)品，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)購(gòu)買； 酒瓶啟子相對(duì)來說是耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者不會(huì)反復(fù)購(gòu)買。 這就決定了，酒瓶啟子被消費(fèi)者關(guān)注的程度低，不可能專門設(shè)立一個(gè)明顯的位置來做它的陳列，被放在角落里也在情理之中。但是，如果酒瓶啟子除了開酒用，還有別的效用時(shí)，情況就不一樣了，比如別致的款式被用來當(dāng)作裝飾品了，它的購(gòu)買數(shù)量就不一樣了。這就是我們時(shí)常說的：產(chǎn)品除了核心價(jià)值，還有延伸價(jià)值?！皶r(shí)常被消費(fèi)者看見”

12、就是我們?cè)谧鲫惲袝r(shí)要考慮的問題。酒瓶啟子借酒被時(shí)常關(guān)注之勢(shì)，同樣創(chuàng)造了不錯(cuò)是銷售形勢(shì)。 在陳列上，什么樣的產(chǎn)品可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)呢？一般來說，產(chǎn)品陳列面積小；產(chǎn)品反復(fù)購(gòu)買機(jī)率相對(duì)低；產(chǎn)品有一定的延伸價(jià)值；產(chǎn)品小巧精致這些特點(diǎn)的產(chǎn)品就可以借相關(guān)產(chǎn)品的勢(shì)。再比如：香煙和精美打火機(jī)等等。 當(dāng)然不是所有的賣場(chǎng)都可以這樣陳列，像家樂福這樣的大賣場(chǎng)，陳列都是按照品類劃分，一般都有嚴(yán)格的規(guī)定，很難將不是同類的產(chǎn)品陳列在一起。但是對(duì)于那些比較小的便利店來說，雖然也基本上的采用類別來陳列，但是由于單品相對(duì)較少，整個(gè)賣場(chǎng)面積也小，陳列也就相對(duì)來說更加靈活。 還有一個(gè)值得注意的問題就是：這樣的借勢(shì)陳列，不適宜在一個(gè)

13、小賣場(chǎng)里廣泛運(yùn)用，因?yàn)橛玫倪^多，賣場(chǎng)會(huì)顯得凌亂，陳列沒有規(guī)律，讓消費(fèi)者不容易找到他們更加經(jīng)常購(gòu)買的商品。借借 勢(shì)勢(shì) 陳陳 列列 （4 4）優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列優(yōu)勢(shì)明顯，緊貼著競(jìng)品陳列 我們經(jīng)常會(huì)有這樣的經(jīng)歷：去賣場(chǎng)購(gòu)買已經(jīng)想好的啤酒，在啤酒的陳列區(qū)，該啤酒旁邊陳列著另外一個(gè)品牌，一看價(jià)格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一樣，好，就買便宜的吧。購(gòu)買的決定就這樣被改變。 如果你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者是同類產(chǎn)品，并且包裝、質(zhì)能、款式、品牌力都和競(jìng)爭(zhēng)品牌在伯仲之間，但是你的產(chǎn)品價(jià)格就是比競(jìng)爭(zhēng)品牌要低，你應(yīng)該如何在賣場(chǎng)做陳列？對(duì)，緊貼著你的競(jìng)爭(zhēng)品牌。這樣，能最直接突出你的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。不要小看那張小小的

14、價(jià)格標(biāo)簽，這往往是你把競(jìng)爭(zhēng)品牌的消費(fèi)者拉到你的旗下最后的機(jī)會(huì)。 借借 勢(shì)勢(shì) 陳陳 列列 （5 5）旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢(shì)旺銷產(chǎn)品，不可不借之勢(shì) 旺銷產(chǎn)品，消費(fèi)者經(jīng)過人次最多的位置，受到注意的機(jī)會(huì)自然就更多，被購(gòu)買的機(jī)會(huì)也會(huì)更大一些。 借旺銷產(chǎn)品之勢(shì)陳列產(chǎn)品有兩個(gè)問題值得企業(yè)注意： 如果你的產(chǎn)品和旺銷產(chǎn)品在品質(zhì)、包裝、價(jià)格等方面的弱勢(shì)明顯，請(qǐng)你一定要遠(yuǎn)離旺銷產(chǎn)品，因?yàn)槟菢幽阒荒艹蔀閯e人的陪襯，更加暴露你的缺陷。 一定要展示你與旺銷產(chǎn)品的不同個(gè)性，突出你與旺銷產(chǎn)品的區(qū)隔，你的產(chǎn)品才可能和旺銷產(chǎn)品站在同一個(gè)陳列的競(jìng)爭(zhēng)高度。店內(nèi)POP廣告，是體現(xiàn)產(chǎn)品個(gè)性最好的手段。 借借 勢(shì)勢(shì) 陳陳 列列 （6 6）

15、購(gòu)買行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī)購(gòu)買行為，常被忽視的借勢(shì)契機(jī)Business Intelligent【啤酒與尿布的案例】 千奇百怪的消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣其實(shí)也是有規(guī)律的，關(guān)鍵是我們能不能找到并發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律并得到利用。 消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣有這樣的一種分類：沖動(dòng)型購(gòu)買和目的型購(gòu)買。對(duì)于沖動(dòng)型購(gòu)買的商品自然應(yīng)該放在人流最為密集的地方，消費(fèi)者走到這類商品跟前時(shí)，往往很習(xí)慣地就將這些商品放進(jìn)了購(gòu)物推車。這些商品有飲料、面包等等消費(fèi)頻率高的商品。相反，像剔須刀、收音機(jī)等商品，消費(fèi)者去購(gòu)買是目的性非常強(qiáng)的，完全就可以放在比較冷清的角落。 借勢(shì)陳列借勢(shì)陳列的小結(jié)的小結(jié) 在陳列上可借之勢(shì)絕對(duì)不是上面所舉的6個(gè)方面，把它們

16、拿出來和大家分享，只希望能夠拋磚引玉，引發(fā)大家更多是思考。但是，無論借勢(shì)陳列的方式有多少種，似乎跑不掉以下兩種類型： 借可有型產(chǎn)品之勢(shì)； 借消費(fèi)者自身之勢(shì)。 很顯然，搭乘相關(guān)產(chǎn)品便車；借旺銷產(chǎn)品推廣；緊貼弱勢(shì)產(chǎn)品突出自己優(yōu)點(diǎn)等等都是在借有型的產(chǎn)品之勢(shì)。往往這樣的借勢(shì)比較容易把握，比如：自己的產(chǎn)品在性能、價(jià)格、包裝等方面有明顯的優(yōu)勢(shì)，或自己的產(chǎn)品可以占到優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的光，但有不會(huì)暴露自己是短點(diǎn)。 但是，像利用消費(fèi)者購(gòu)買行為、消費(fèi)者消費(fèi)心理等進(jìn)行陳列，就不大容易。因?yàn)?，這些方面不是很容易把握，要求在陳列時(shí)把握得十分精確?；蛟S正是因?yàn)檫@樣，這樣的終端陳列競(jìng)爭(zhēng)才更值得賣場(chǎng)和制造商研究，這是將來終端之爭(zhēng)關(guān)鍵

17、所在。 銷售渠道銷售渠道第一部分第一部分 概概 述述概述概述 銷售渠道的定義銷售渠道的定義客戶類型客戶類型范范 圍圍銷售銷售渠道渠道定定 義義KA大賣場(chǎng)大賣場(chǎng)/大型超大型超市市現(xiàn)代現(xiàn)代渠道渠道營(yíng)業(yè)面積在營(yíng)業(yè)面積在6000平米以上，收銀臺(tái)平米以上，收銀臺(tái)30個(gè)以上；個(gè)以上；連鎖超級(jí)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積至少連鎖超級(jí)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積至少1000平米以上，有收銀臺(tái)，且連鎖且門店平米以上，有收銀臺(tái)，且連鎖且門店數(shù)在數(shù)在5家以上。家以上。A超市營(yíng)業(yè)面積超市營(yíng)業(yè)面積1000-5000平米，有收銀臺(tái)；綜合百貨商場(chǎng)。平米，有收銀臺(tái)；綜合百貨商場(chǎng)。連鎖超級(jí)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積至少連鎖超級(jí)市場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積至少500-100

18、0平米以上，有收銀臺(tái)，且連鎖且平米以上，有收銀臺(tái)，且連鎖且門店數(shù)在門店數(shù)在5家以上。家以上。B超市超市小型超市小型超市-營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積100-1000平米，有收銀臺(tái)，非連鎖或門店數(shù)低于平米，有收銀臺(tái)，非連鎖或門店數(shù)低于5家的家的連鎖超市。連鎖超市。便利店便利店便利店便利店 便利店便利店-營(yíng)業(yè)面積不超過營(yíng)業(yè)面積不超過500平米，連鎖形式，有收銀臺(tái)，平米，連鎖形式，有收銀臺(tái)，24小時(shí)營(yíng)業(yè)。小時(shí)營(yíng)業(yè)。C小超市小超市/食雜店食雜店傳統(tǒng)渠傳統(tǒng)渠道道營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)面積20-100平米小型超市平米小型超市自選服務(wù)形式，主要售賣煙酒、副自選服務(wù)形式，主要售賣煙酒、副 食、日食、日用品；用品；大型食雜店大型食雜

19、店非自選形式，月營(yíng)業(yè)額大于非自選形式，月營(yíng)業(yè)額大于5000元，主要售賣煙酒、副食、元，主要售賣煙酒、副食、日用品。日用品。D商店商店小型食雜店小型食雜店非自選服務(wù)，月營(yíng)業(yè)額低于非自選服務(wù)，月營(yíng)業(yè)額低于5000元，主要售賣煙酒、副食、元，主要售賣煙酒、副食、日用品。日用品。奶站奶站奶站奶站專營(yíng)或主營(yíng)液態(tài)奶的店（非單一品牌專營(yíng)店）；專營(yíng)或主營(yíng)液態(tài)奶的店（非單一品牌專營(yíng)店）；伊利專營(yíng)店伊利專營(yíng)店專賣店專賣店伊利專營(yíng)店品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等同于伊利專營(yíng)店品項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)等同于KA標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)。其他售點(diǎn)其他售點(diǎn)學(xué)校學(xué)校/網(wǎng)網(wǎng)吧等吧等特殊渠特殊渠道道學(xué)校、網(wǎng)吧、醫(yī)院、軍隊(duì)、社區(qū)、航站等學(xué)校、網(wǎng)吧、醫(yī)院、軍隊(duì)、社區(qū)、航站等概述概

20、述 現(xiàn)代化銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn)現(xiàn)代化銷售渠道的重要性及挑戰(zhàn) 大賣場(chǎng)及大型超市零售額30%n 2004年年大賣場(chǎng)及大型超市占全國(guó)快速大賣場(chǎng)及大型超市占全國(guó)快速消費(fèi)品零售總額比率為消費(fèi)品零售總額比率為30%n 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)2008年年 大賣場(chǎng)及大型超市占全國(guó)快速大賣場(chǎng)及大型超市占全國(guó)快速 消費(fèi)品零售總額比率為消費(fèi)品零售總額比率為50%大賣場(chǎng)及大型超市零售額50%生動(dòng)化陳列的重要性生動(dòng)化陳列的重要性概述概述 生動(dòng)化陳列的重要性生動(dòng)化陳列的重要性概述概述 陳列的重要性陳列的重要性陳列是達(dá)到銷售目標(biāo)的一種手段陳列是達(dá)到銷售目標(biāo)的一種手段產(chǎn)品產(chǎn)品顧客顧客 What Where When How 合格產(chǎn)品合適

21、地點(diǎn)合適時(shí)間合適方式概述概述 陳列的重要性陳列的重要性1 1好的陳列帶來銷售的增長(zhǎng)好的陳列帶來銷售的增長(zhǎng) n只有只有52%的乳品購(gòu)買是計(jì)劃性；其余的乳品購(gòu)買是計(jì)劃性；其余48%乳品購(gòu)買是沖動(dòng)性。乳品購(gòu)買是沖動(dòng)性。n75%的顧客是到達(dá)店內(nèi)才決定購(gòu)買的品牌的顧客是到達(dá)店內(nèi)才決定購(gòu)買的品牌n因此，陳列（尤其是第二陳列）對(duì)乳品銷售量是非常重要的。因此，陳列（尤其是第二陳列）對(duì)乳品銷售量是非常重要的。如果能在店內(nèi)贏取更多陳列，就意味贏取更多銷量。如果能在店內(nèi)贏取更多陳列，就意味贏取更多銷量。沖動(dòng)性沖動(dòng)性計(jì)劃性計(jì)劃性如果顧客看不到乳品陳列，可能會(huì)損失48%的潛力銷量。2. 2. 陳列是廣告的有效補(bǔ)充陳列是

22、廣告的有效補(bǔ)充n陳列是銷售員在真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上有計(jì)劃、有預(yù)謀、主動(dòng)的銷售方式陳列是銷售員在真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上有計(jì)劃、有預(yù)謀、主動(dòng)的銷售方式n陳列能使顧客身臨其境（通過視覺、觸覺、和嗅覺等方式來了陳列能使顧客身臨其境（通過視覺、觸覺、和嗅覺等方式來了解產(chǎn)品）解產(chǎn)品）n陳列可以直接導(dǎo)致顧客購(gòu)買行為的發(fā)生陳列可以直接導(dǎo)致顧客購(gòu)買行為的發(fā)生概述概述 陳列的重要性陳列的重要性陳列帶來陳列帶來“四贏四贏”的好處的好處員工贏員工贏改善客情關(guān)系提高個(gè)人業(yè)績(jī)零售商贏零售商贏更高的客戶滿意度增加店內(nèi)人流量提高客人每單銷售額銷量/利潤(rùn)增長(zhǎng)公司贏公司贏銷量/利潤(rùn)增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度加強(qiáng)形象鞏固顧客贏顧客贏認(rèn)知度提高便利購(gòu)物愉快購(gòu)物“四贏

23、四贏”因此，陳列可以幫助我們：因此，陳列可以幫助我們：n提醒顧客對(duì)產(chǎn)品提醒顧客對(duì)產(chǎn)品/品牌的品牌的關(guān)注度關(guān)注度n提醒提醒顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品n使顧客使顧客方便方便的購(gòu)買我們的產(chǎn)品的購(gòu)買我們的產(chǎn)品n加強(qiáng)產(chǎn)品廣告和市場(chǎng)信息的加強(qiáng)產(chǎn)品廣告和市場(chǎng)信息的傳達(dá)傳達(dá)n抓住抓住“沖動(dòng)購(gòu)買沖動(dòng)購(gòu)買”的幾率，銷售更多的產(chǎn)品的幾率，銷售更多的產(chǎn)品概述概述 陳列帶來陳列帶來“四贏四贏”的好處的好處第二部分第二部分生動(dòng)化陳列的原則生動(dòng)化陳列的原則陳列的九項(xiàng)基本原則陳列的九項(xiàng)基本原則1.1.最佳展示方位最佳展示方位2.2.橫排品項(xiàng)展示橫排品項(xiàng)展示3.3.最大陳列空間最大陳列空間4.4.垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列

24、產(chǎn)品5.5.正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品6.6.正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽7.7.有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品8.8.先進(jìn)先出先進(jìn)先出9.9.陳列設(shè)備要整潔陳列設(shè)備要整潔陳列的基本原則陳列的基本原則 九項(xiàng)原則九項(xiàng)原則陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容1 1最佳展示方位最佳展示方位n公司產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量公司產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。最多，影響力最大的區(qū)域。n應(yīng)該始終陳列在人流流向的應(yīng)該始終陳列在人流流向的前端。前端。n需要抓住需要抓住“沖動(dòng)購(gòu)買沖動(dòng)購(gòu)買”的機(jī)的機(jī)會(huì)會(huì)人流方向人流方向n指大多數(shù)顧客通過商店的流量指大多數(shù)顧客通過商店的流量陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容2. 2.

25、橫排品派展示橫排品派展示 n每一個(gè)公司產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：即按從左每一個(gè)公司產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：即按從左右或按人流方向順序陳列。右或按人流方向順序陳列。n同一包裝的產(chǎn)品陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；保證公司同一包裝的產(chǎn)品陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；保證公司各品項(xiàng)產(chǎn)品的一致性。各品項(xiàng)產(chǎn)品的一致性。陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容3 3最大的陳列空間最大的陳列空間 n公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率的空間的空間;n在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè)在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，

26、必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè)品項(xiàng)適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：品項(xiàng)適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：味可滋系列：早餐奶系列：純奶系列：金典奶系列：花色奶系列：優(yōu)酸乳系味可滋系列：早餐奶系列：純奶系列：金典奶系列：花色奶系列：優(yōu)酸乳系列：雙果系列：酸酸乳系列：列：雙果系列：酸酸乳系列：QQ奶系列奶系列=2：2：5：1：1：5：1：1：2n增加陳列深度，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。增加陳列深度，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。 陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容各品項(xiàng)橫排陳列空間：各品項(xiàng)橫排陳列空間：陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容各品項(xiàng)垂直陳列空間：各品項(xiàng)垂直陳列空間：4 4垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品n在所

27、有可能的情況下，所有品項(xiàng)應(yīng)在所有可能的情況下，所有品項(xiàng)應(yīng)垂直陳列。垂直陳列。n公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于競(jìng)品數(shù)量。競(jìng)品數(shù)量。n小包裝陳列在頂部；大包裝陳列小包裝陳列在頂部；大包裝陳列底部。底部。n最大限度加強(qiáng)視覺效果與視覺沖擊最大限度加強(qiáng)視覺效果與視覺沖擊力力。陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容 5 5正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品n每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列。每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列。n改善陳列整體呈現(xiàn)，改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品項(xiàng)信息。突出品項(xiàng)信息。陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容6 6正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽 n不正確

28、的價(jià)格或沒價(jià)格的產(chǎn)品將難不正確的價(jià)格或沒價(jià)格的產(chǎn)品將難以銷售。以銷售。 n價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或任何沒有遮蓋商標(biāo)的地方。任何沒有遮蓋商標(biāo)的地方。n任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，都應(yīng)該任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，都應(yīng)該用顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào)。用顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào)。陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容7 7有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品n使用任何有效傳達(dá)使用任何有效傳達(dá)“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”的宣傳的宣傳品品n店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品項(xiàng)知名店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳達(dá)。度或促銷信息的傳達(dá)。陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容8 8先進(jìn)先出先進(jìn)先出 n產(chǎn)品周轉(zhuǎn)

29、由快到慢：地堆產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：地堆第二陳列第二陳列其它多點(diǎn)其它多點(diǎn)(助陳物助陳物)陳列陳列倉(cāng)庫倉(cāng)庫n把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉(cāng)庫移到銷售區(qū)域。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉(cāng)庫移到銷售區(qū)域。n把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移動(dòng)到銷售快的區(qū)域。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移動(dòng)到銷售快的區(qū)域。n把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品移動(dòng)到銷售區(qū)域中靠近顧客的位置。把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品移動(dòng)到銷售區(qū)域中靠近顧客的位置。n保持產(chǎn)品品質(zhì)，建立客戶和顧客的忠誠(chéng)度。保持產(chǎn)品品質(zhì)，建立客戶和顧客的忠誠(chéng)度。陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容9 9陳列設(shè)備要整潔陳列設(shè)備要整潔n保證任何陳列公司產(chǎn)品的地堆、主貨架、端架、其它區(qū)域多保

30、證任何陳列公司產(chǎn)品的地堆、主貨架、端架、其它區(qū)域多點(diǎn)點(diǎn)(助陳物助陳物)陳列的清潔。陳列的清潔。n及時(shí)修復(fù)或更換破損產(chǎn)品，確保整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品及時(shí)修復(fù)或更換破損產(chǎn)品，確保整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。形象。n確保陳列產(chǎn)品清潔，保證顧客安全飲用公司產(chǎn)品。確保陳列產(chǎn)品清潔，保證顧客安全飲用公司產(chǎn)品。陳列基本原則陳列基本原則 內(nèi)容內(nèi)容賣場(chǎng)陳列賣場(chǎng)陳列第三部分第三部分主通道地堆陳列主通道地堆陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列1. 1. 最佳展示方位最佳展示方位n主通道人流流向的前端主通道人流流向的前端n如公司產(chǎn)品與競(jìng)品有相同的促銷、如公司產(chǎn)品與競(jìng)品有相同的促銷、價(jià)

31、格一樣時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳品在堆頭價(jià)格一樣時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳品在堆頭及貨架的顯示及貨架的顯示n選擇人流匯聚點(diǎn)。選擇人流匯聚點(diǎn)。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列2. 2. 橫排品項(xiàng)展示橫排品項(xiàng)展示n若多品項(xiàng)陳列，應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列若多品項(xiàng)陳列，應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起。在一起。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列3. 3. 最大陳列空間最大陳列空間n品種：以家庭裝及促銷包裝為主。品種：以家庭裝及促銷包裝為主。n堆頭陳列點(diǎn)數(shù)和面積建議不小于競(jìng)堆頭陳列點(diǎn)數(shù)和面積建議不小于競(jìng)n爭(zhēng)對(duì)手。爭(zhēng)對(duì)手。 n地堆陳列要求：同一包

32、裝集中陳列。地堆陳列要求：同一包裝集中陳列。n單一包裝確保最大陳列空間：?jiǎn)我话b確保最大陳列空間：金典奶：金典奶：1x1M；早餐奶：；早餐奶：1x1M；純奶：純奶：1x2M；優(yōu)酸乳：優(yōu)酸乳：1x2M.賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列陳列面比例標(biāo)準(zhǔn)陳列面比例標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列4. 4. 垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品n建議地堆陳列單一品建議地堆陳列單一品項(xiàng)，單一包裝的產(chǎn)品。項(xiàng)，單一包裝的產(chǎn)品。n如果陳列多余個(gè)以上如果陳列多余個(gè)以上品項(xiàng)的產(chǎn)品，則同一品品項(xiàng)的產(chǎn)品，則同一品項(xiàng)產(chǎn)品應(yīng)垂直陳列。項(xiàng)產(chǎn)品應(yīng)垂直陳列。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)

33、陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列n每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)該每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)該正面（中文商標(biāo)）面向消正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)者陳列。費(fèi)者陳列。n尤其注意中心島型的地堆，尤其注意中心島型的地堆，地堆都應(yīng)正面向顧客。地堆都應(yīng)正面向顧客。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列5. 5. 正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品6.6. 正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽n正確性。始終確保地堆上的價(jià)格正確性。始終確保地堆上的價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。標(biāo)示傳遞正確有效的信息。n重要性。產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，重要性。產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，地堆上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的價(jià)地堆上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的價(jià)格標(biāo)簽

34、予以強(qiáng)調(diào)。格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。n突出性。用產(chǎn)品專用的價(jià)格牌。突出性。用產(chǎn)品專用的價(jià)格牌。n正面性。面對(duì)顧客。正面性。面對(duì)顧客。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列7. 7. 有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品n盡量使用任何有效傳遞盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”的宣傳品（必須的宣傳品（必須是最新版本的，賣場(chǎng)適是最新版本的，賣場(chǎng)適用于地堆的）。用于地堆的）。n定期更換宣傳品，加強(qiáng)定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。的傳遞。n不遮擋產(chǎn)品，避免喧賓奪主。不遮擋產(chǎn)品，避免喧賓奪主。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列8. 8.

35、先進(jìn)先出先進(jìn)先出n將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆的最靠外圍二圈陳列以盡快銷售。將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆的最靠外圍二圈陳列以盡快銷售。n將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到地堆的最高的二層陳列以盡快銷售。將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到地堆的最高的二層陳列以盡快銷售。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列9.9. 陳列設(shè)備要整潔陳列設(shè)備要整潔n清潔。常規(guī)檢查地堆的陳列狀態(tài)并進(jìn)行清理。清潔。常規(guī)檢查地堆的陳列狀態(tài)并進(jìn)行清理。n無破損。常規(guī)檢查并清潔地堆上的產(chǎn)品，及時(shí)更換外觀破損的無破損。常規(guī)檢查并清潔地堆上的產(chǎn)品，及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。產(chǎn)

36、品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹立良好的公司產(chǎn)品形象。n無潛在故障。無潛在故障。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主通道地堆陳列主貨架陳列主貨架陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 1.1.最佳展示方案最佳展示方案 n靠近人流如口處貨架端頭靠近人流如口處貨架端頭的主貨架區(qū)域。的主貨架區(qū)域。n靠近主通道的主貨架區(qū)域?？拷魍ǖ赖闹髫浖軈^(qū)域。n靠近收銀區(qū)域人流多的主靠近收銀區(qū)域人流多的主貨架區(qū)域。貨架區(qū)域。2. 2. 橫排品項(xiàng)展示橫排品項(xiàng)展示 n每一個(gè)公司產(chǎn)品在主貨架的陳每一個(gè)公司產(chǎn)品在主貨

37、架的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；n同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起與競(jìng)品同類產(chǎn)品相間排列；或與競(jìng)品同類產(chǎn)品相間排列；或與公司同品項(xiàng)產(chǎn)品排列，但與與公司同品項(xiàng)產(chǎn)品排列，但與競(jìng)品并列左右。競(jìng)品并列左右。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 3. 3. 最大陳列空間最大陳列空間 n公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率的陳等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率的陳列空間。列空間。n在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，必須按陳列原則給予每個(gè)品項(xiàng)適當(dāng)必須按陳列原則給予每個(gè)品項(xiàng)

38、適當(dāng)?shù)年惲锌臻g。的陳列空間。 n貨架后排要充足，預(yù)防斷貨，保證貨架后排要充足，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。銷售占有率。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 4. 4. 垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品n按基本原則規(guī)定的順序：從左到可或按基本原則規(guī)定的順序：從左到可或按人流方向依次陳列。按人流方向依次陳列。n爭(zhēng)取盡可能的情況下，所有品項(xiàng)都垂?fàn)幦”M可能的情況下，所有品項(xiàng)都垂直陳列。直陳列。n小包裝應(yīng)陳列在頂部；大包裝應(yīng)陳列小包裝應(yīng)陳列在頂部；大包裝應(yīng)陳列在底部。在底部。n整箱可在高于頭頂?shù)捻攲迂浖荜惲?；整箱可在高于頭頂?shù)捻攲迂浖荜惲?；必要時(shí)，可以放置在最底層貨架。

39、必要時(shí)，可以放置在最底層貨架。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 5. 5. 正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品n常規(guī)檢查主貨架上的產(chǎn)品陳列，每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)正面常規(guī)檢查主貨架上的產(chǎn)品陳列，每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列。（中文商標(biāo)）面向顧客陳列。n后排的產(chǎn)品也要求正面向外。后排的產(chǎn)品也要求正面向外。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 6. 6. 正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽n正確性。始終確保貨架上的價(jià)格標(biāo)示正確性。始終確保貨架上的價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。傳遞正確有效的信息。n重點(diǎn)性。產(chǎn)品在

40、減價(jià)或讓利時(shí)，貨架上都應(yīng)該換上顏色鮮艷重點(diǎn)性。產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，貨架上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。的標(biāo)價(jià)標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。n突出性，用公司產(chǎn)品專用價(jià)格牌。突出性，用公司產(chǎn)品專用價(jià)格牌。n正面性，面向顧客。正面性，面向顧客。7. 7. 有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品n盡量使用任何有效傳遞盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”的的宣傳品（必須是最新版本的）。宣傳品（必須是最新版本的）。n定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。度或促銷信息的傳遞。n 爭(zhēng)取運(yùn)用立體爭(zhēng)取運(yùn)用立體POP賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 8

41、. 8. 先進(jìn)先出先進(jìn)先出n將倉(cāng)庫中生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到主貨架后排陳列。將倉(cāng)庫中生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到主貨架后排陳列。 n將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到主貨架的前排以盡快銷售。將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到主貨架的前排以盡快銷售。n將主貨架上前排的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆陳列；必要時(shí)，可移動(dòng)將主貨架上前排的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆陳列；必要時(shí)，可移動(dòng)至助陳物內(nèi)銷售。至助陳物內(nèi)銷售。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 9. 9. 陳列設(shè)備要整潔陳列設(shè)備要整潔n常規(guī)檢查主貨架并進(jìn)行清潔，保證常規(guī)檢查主貨架并進(jìn)行清潔，保證主貨架的整潔。主貨架的整潔。n常規(guī)檢查并清潔主貨架上

42、的產(chǎn)品，常規(guī)檢查并清潔主貨架上的產(chǎn)品，及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹立良好的伊利列產(chǎn)品始終整潔，樹立良好的伊利產(chǎn)品形象。產(chǎn)品形象。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列賣場(chǎng)主貨架陳列 賣場(chǎng)端架陳列賣場(chǎng)端架陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 端架陳列原則端架陳列原則 1. 1. 最佳展示方位最佳展示方位2橫排品項(xiàng)展示橫排品項(xiàng)展示n陳列品種陳列品種建議單一品項(xiàng)陳列建議單一品項(xiàng)陳列以促銷包裝為主以促銷包裝為主3 3最大陳列空間最大陳列空間n端架排列（縱向

43、排滿產(chǎn)品）端架排列（縱向排滿產(chǎn)品）賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 端架陳列原則端架陳列原則 4 4垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品n上輕下重上輕下重n陳列一個(gè)以上品項(xiàng)，應(yīng)同陳列一個(gè)以上品項(xiàng)，應(yīng)同一品項(xiàng)垂直陳列。一品項(xiàng)垂直陳列。 5 5正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品 n常規(guī)檢查并調(diào)整端架上的常規(guī)檢查并調(diào)整端架上的產(chǎn)品陳列，每一個(gè)產(chǎn)品都產(chǎn)品陳列，每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列顧客陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 端架陳列原則端架陳列原則 7 7有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品n盡量使用任何有效傳遞盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”的宣傳品的宣

44、傳品（必須是最新版本的，超市適用于端架上的）。（必須是最新版本的，超市適用于端架上的）。n定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。n不要遮擋住產(chǎn)品，避免喧賓奪主。不要遮擋住產(chǎn)品，避免喧賓奪主。6 6正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽n始終確保端架上的價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。始終確保端架上的價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。n產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，端架上都應(yīng)該換產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，端架上都應(yīng)該換上顏色鮮明的價(jià)格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。上顏色鮮明的價(jià)格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 端架陳列原則端架陳列原則 8 8先進(jìn)先出先進(jìn)先出n

45、將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到端架的最靠外圍陳列以盡快銷售。將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到端架的最靠外圍陳列以盡快銷售。n將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到端架的視平線幾層陳列以盡快銷售。將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到端架的視平線幾層陳列以盡快銷售。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 端架陳列原則端架陳列原則 9 9保持端架整體與陳列產(chǎn)品的整潔保持端架整體與陳列產(chǎn)品的整潔n常規(guī)檢查端架上的陳列狀態(tài)并常規(guī)檢查端架上的陳列狀態(tài)并進(jìn)行清理。進(jìn)行清理。n常規(guī)檢查并清潔端架上的產(chǎn)品，常規(guī)檢查并清潔端架上的產(chǎn)品，及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹 立良立良

46、好的公司產(chǎn)品形象。好的公司產(chǎn)品形象。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列第二陳列 端架陳列原則端架陳列原則 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它區(qū)域多點(diǎn)其它區(qū)域多點(diǎn)( (助陳物助陳物) )陳列陳列 1.1.最佳展示方案最佳展示方案 n靠近人流入口處，貨架端頭靠近人流入口處，貨架端頭的人流匯集區(qū)域。的人流匯集區(qū)域。n靠近收銀區(qū)域人流多的主貨靠近收銀區(qū)域人流多的主貨架區(qū)域。架區(qū)域。n冷鏈區(qū)、冷船區(qū)、小食區(qū)冷鏈區(qū)、冷船區(qū)、小食區(qū)和飲料區(qū)等位置，方便

47、消和飲料區(qū)等位置，方便消費(fèi)者購(gòu)買。費(fèi)者購(gòu)買。3. 3. 最大陳列空間最大陳列空間 n公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率的陳列空間。售占有率或市場(chǎng)占有率的陳列空間。n貨架后排要充足，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。貨架后排要充足，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。 2. 2. 橫排品項(xiàng)展示橫排品項(xiàng)展示 n不同的品項(xiàng)陳列在同一包柱位置不同的品項(xiàng)陳列在同一包柱位置上，則按口味的不同垂直陳列。上，則按口味的不同垂直陳列。n同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)集中陳列。同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)集中陳列。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列4.

48、 4. 垂直陳列產(chǎn)品垂直陳列產(chǎn)品n爭(zhēng)取盡可能的情況下，所有品項(xiàng)都垂直陳列。爭(zhēng)取盡可能的情況下，所有品項(xiàng)都垂直陳列。n包柱陳列時(shí)小包裝應(yīng)陳列在頂部；大包裝應(yīng)包柱陳列時(shí)小包裝應(yīng)陳列在頂部；大包裝應(yīng)n陳列在底部。陳列在底部。5. 5. 正面陳列產(chǎn)品正面陳列產(chǎn)品n常規(guī)檢查助陳物上的產(chǎn)品陳列，每一個(gè)產(chǎn)常規(guī)檢查助陳物上的產(chǎn)品陳列，每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)品的商標(biāo)都應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)者陳列。者陳列。n后排的產(chǎn)品也要求正面向外。后排的產(chǎn)品也要求正面向外。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列6. 6. 正確價(jià)格標(biāo)簽正確價(jià)格標(biāo)簽n正

49、確性。始終確保助陳物上產(chǎn)品的正確性。始終確保助陳物上產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。n重點(diǎn)性。產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，重點(diǎn)性。產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，助陳物上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的標(biāo)助陳物上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。價(jià)標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。n突出性，用公司產(chǎn)品專用價(jià)格牌。突出性，用公司產(chǎn)品專用價(jià)格牌。n正面性，面向顧客。正面性，面向顧客。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列7. 7. 有效運(yùn)用宣傳品有效運(yùn)用宣傳品n盡量使用任何有效傳遞盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”的的宣宣傳品（必須是最新版本的）。傳品（必須是最新版

50、本的）。n定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞?；虼黉N信息的傳遞。n 爭(zhēng)取運(yùn)用立體爭(zhēng)取運(yùn)用立體POP，產(chǎn)品與發(fā)布畫，產(chǎn)品與發(fā)布畫面保持一致。面保持一致。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列8. 8. 先進(jìn)先出先進(jìn)先出n將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到其它多點(diǎn)將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到其它多點(diǎn)(助陳物助陳物)陳列的前排陳列的前排以盡快銷售。以盡快銷售。n將助陳物前排的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆陳列；必要時(shí)，可移動(dòng)至將助陳物前排的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆陳列；必要時(shí)，可移動(dòng)至其它區(qū)域其它區(qū)域(助陳物助陳物)內(nèi)銷售。內(nèi)銷售。 賣場(chǎng)陳列

51、標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列9. 9. 陳列設(shè)備要整潔陳列設(shè)備要整潔n常規(guī)檢查并進(jìn)行清潔助陳物，保證常規(guī)檢查并進(jìn)行清潔助陳物，保證助陳物的整潔和安全使用。助陳物的整潔和安全使用。n常規(guī)檢查并清潔助陳物上的產(chǎn)品，常規(guī)檢查并清潔助陳物上的產(chǎn)品，及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔列產(chǎn)品始終整潔,貨品齊全，樹立良貨品齊全，樹立良好的伊利產(chǎn)品形象。好的伊利產(chǎn)品形象。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 其它多點(diǎn)區(qū)域其它多點(diǎn)區(qū)域( (助陳物助陳物) )陳列陳列生動(dòng)化陳列執(zhí)行要點(diǎn)生動(dòng)化陳列執(zhí)行要點(diǎn)第四部分第四部分1.

52、 1. 執(zhí)行執(zhí)行“實(shí)心蘿卜實(shí)心蘿卜” ：n定義堆頭、貨架和助陳物陳列時(shí)，必須由后到前、由下到上一定義堆頭、貨架和助陳物陳列時(shí)，必須由后到前、由下到上一列列的做好產(chǎn)品陳列，最大限度的增加陳列庫存。列列的做好產(chǎn)品陳列，最大限度的增加陳列庫存。 n執(zhí)行要點(diǎn)：察看店情需細(xì)致，草擬訂單合理：確保充足庫存。執(zhí)行要點(diǎn)：察看店情需細(xì)致，草擬訂單合理：確保充足庫存。按貨齡長(zhǎng)短由后到前陳列（貨齡短的在后、貨齡長(zhǎng)的在前）。按貨齡長(zhǎng)短由后到前陳列（貨齡短的在后、貨齡長(zhǎng)的在前）。n好處：整潔美觀，提高利用率，方便盤點(diǎn)。好處：整潔美觀，提高利用率，方便盤點(diǎn)。 生動(dòng)化陳列執(zhí)行要點(diǎn)生動(dòng)化陳列執(zhí)行要點(diǎn)2. 2. “舊貨搭快車舊貨搭快車” ：n定義：相對(duì)定義：相對(duì)最舊的產(chǎn)品應(yīng)該堆放在銷售最快的位置，體現(xiàn)最舊的產(chǎn)品應(yīng)該堆放在銷售最快的位置，體現(xiàn)“先進(jìn)先進(jìn)先出先出”。n執(zhí)行要點(diǎn)：產(chǎn)品放置于售賣第一最快的位置：堆頭執(zhí)行要點(diǎn)：產(chǎn)品放置于售賣第一最快的位置：堆頭- -貨