FABE法則與應(yīng)用技巧(圣象第5期培訓(xùn)課件)

1、FABE銷售法則與運(yùn)用技巧銷售法則與運(yùn)用技巧圣象洛陽公司：賀炎郵箱：前言學(xué)習(xí)目的學(xué)習(xí)目的FABEFABE銷售法則的重要性銷售法則的重要性導(dǎo)購能夠熟練的說出產(chǎn)品的屬性特征、功能作用、利益，并能條例清晰的為客戶作介紹，準(zhǔn)確的說出客戶所在乎的要點，以增加客戶的選擇效率和易接受性，從而提升導(dǎo)購的成交率?？蛻粼谫徺I地板時不僅僅是購買地板本身，更是購買地板能提供的耐用、舒適、美觀、環(huán)保等益處。所以導(dǎo)購一定要清楚了解我們所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能給客戶帶來什么樣的益處，那才是我們的賣點！提高顧客的購買欲，使顧客對產(chǎn)品有更深入的認(rèn)識和了解。內(nèi)容課程內(nèi)容FABE的概述？如何提煉FABE？如何運(yùn)用？挑戰(zhàn)

2、畫質(zhì)巔峰的OLED顯示技術(shù)超過800萬的自發(fā)光OLED的像素，在新一代4k HDR圖像處理芯片X1進(jìn)階版提升下你將會看到更為沉靜的黑色，令人難以置信的對比度和逼真的色彩，這將是一個令人驚艷的觀影體驗。FABE法則概述FABE法則概述F:特征A：優(yōu)勢B：利益具有超過800萬的自發(fā)光OLED的像素，4k的 HDR圖像處理芯片X1你將會看到更為沉靜的黑色，令人難以置信的對比度和逼真的色彩這將是一個令人驚艷的觀影體驗。FABE法則概述這款產(chǎn)品具有超過800萬的自發(fā)光OLED的像素和新一代4KHDR圖像處理芯片X1。我們的地板采用了半開放UV漆、五底兩面，表面添加三氧化二鋁顆粒，所以地板表面非常耐磨，而

3、且地板非常環(huán)保。FABE法則概述FABE法則可以把顧客聽不懂不熟悉的賣家語言翻譯成顧客能聽得懂的話，能讓顧客第一時間感受到，商品對自己的好處。FABE法則概述FABE法則概述FABE法則概述FABE法則概述FABE法則概述1.產(chǎn)品的屬性特征：說明產(chǎn)品的與眾不同的特征或優(yōu)點。每一款產(chǎn)品有很多的屬性，有些屬性是跟其他競品或者替代品是相同的，我們稱之為共性，有些屬性則是我們所獨(dú)有的，我們就稱之為特性。我們在推銷時要著重說明我們產(chǎn)品具有那些不一樣的特性。2.產(chǎn)品的作用功效：說明產(chǎn)品的特性會發(fā)揮什么用處。作用功效是在說明屬性特征所具有的作用或者功能，他是在說明屬性特征的內(nèi)在含義，說其功用。3.產(chǎn)品的益處

4、：說明產(chǎn)品的功能能替客戶帶來什么好處。顧客購買產(chǎn)品是為了得到解決問題和滿足需求的好處，因此，導(dǎo)購人員必須要把產(chǎn)品的功能與特性，站在客戶的立場，轉(zhuǎn)化成滿足顧客需求的利益。FABE法則概述FABE法則提煉因為這款地板表板添加了三氧化二鋁顆粒能夠讓您在長期使用后地板表面依舊光潔如新色彩依舊它可以使地板的表面更加的耐磨您看這里有一把鋼刷您可以在我們的地板表面用力刮擦這款地板絕對經(jīng)得起考驗FABE范例一般說辭和FABE說詞的比較一般說詞一般說詞FABE說詞說詞這款多層實木地板采用的是縱橫交錯的結(jié)構(gòu)制造的因為這款地板采用的是縱橫交錯的結(jié)構(gòu)制造的，它可以使地板的結(jié)構(gòu)更加的穩(wěn)定，它能夠在地?zé)岬沫h(huán)境下不會產(chǎn)生變

5、形的情況，您看這是*雙氣小區(qū)其他業(yè)主在我們店面選擇的產(chǎn)品這款地板的環(huán)保等級是E0的。因為我們這款地板所使用的基材是亞洲第一的大亞環(huán)保板材，它的原材料需要去根去葉并采用更為環(huán)保的膠水，使得地板更加的環(huán)保環(huán)保等級達(dá)到E0級別，即便是地?zé)岘h(huán)境下也不會對身體健康產(chǎn)生影響，您看這是我們的產(chǎn)品檢測證書這款三層實木地板是會呼吸的地板因為我們這款地板采用的是開放性油漆，這種開放性油漆可以使得地板表面和地板整體是相互透氣的所以被譽(yù)為會呼吸的地板，這款地板鋪在您家里可以調(diào)節(jié)室內(nèi)的干濕度，使您的居住的更加舒適，您看：小實驗FABE法則的運(yùn)用FABEFABE標(biāo)準(zhǔn)敘述詞標(biāo)準(zhǔn)敘述詞我們可以把產(chǎn)品的介紹詞連成一句有說服力的

6、話術(shù)：因為此款是采用（屬性特性），它可以（作用功效），能夠使您（益處）。FABE法則的運(yùn)用大家運(yùn)用大家運(yùn)用FABEFABE法則的方法試著介紹某種東西、或者介法則的方法試著介紹某種東西、或者介紹一下自己紹一下自己/ /別人的某個優(yōu)點別人的某個優(yōu)點 FABEFABE銷售法的弊端銷售法的弊端在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品FABE都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。如果客戶的需求是追求防滑安全，那么產(chǎn)品的其他屬性很難立刻調(diào)動客戶的興趣，甚至還沒等到導(dǎo)購介紹防滑屬性時，客戶就已經(jīng)離開了。從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這樣的順序，顧客

7、的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通，帶來的后果有三種：1.恰好推薦的是客戶感興趣的點，比如產(chǎn)品有6個特點、優(yōu)勢、益處，客戶只對其中2個特點感興趣，另外4個FABE介紹就不必要了。2.恰好推薦的是客戶感興趣的點，但是客戶沒有耐心聽完，所以沒等到銷售說到客戶感興趣的2個FABE時客戶就失去耐心，銷售人員也沒有機(jī)會接著往下說了，推銷被終止。3.推薦的點客戶根本沒有興趣，這時候客戶更加沒有耐心聽這個品類的FABEFABE法則的運(yùn)用1.1.靈活運(yùn)用靈活運(yùn)用FABEFABE反其道而行反其道而行2.2.主動挖掘客戶需求主動挖掘客戶需求研究銷售案例發(fā)現(xiàn)，成功的銷售人員在與客戶溝通、推薦產(chǎn)品時，大

8、都是在按照BAFE的順序進(jìn)行，恰好和FABE相反，實際操作中只要以B為落腳點或者突破點其他順序都是可以互換的。FABE法則的運(yùn)用FABE的精髓在于：常人眼里看到的往往是F：屬性，專業(yè)人員看到的會更深入一步，他們看到的是A：優(yōu)點，而作為銷售人員需要看到F，也需要看到A，但更重要的是能看到B：益處，即落腳點一定是給客戶帶來好處。不能給客戶帶來益處的賣點是空洞乏味的壞點，不能稱之為賣點，所謂賣點：是產(chǎn)品跟客戶的接觸點，更是產(chǎn)品能夠給客戶帶來的利益點。FABE法則的運(yùn)用錯誤示范：我的這款地板表板采用了三氧化二鋁耐磨顆粒的添加，耐磨轉(zhuǎn)數(shù)達(dá)到了1200轉(zhuǎn)，不管你是拿刀劃，還是拿火燒，用水泡，都沒問題！正確

9、示范：我們的這款地板表板采用了三氧化二鋁耐磨顆粒的添加，三氧化二鋁俗稱人造金剛石硬度非常高，可以達(dá)到家用1級6000轉(zhuǎn)的耐磨轉(zhuǎn)數(shù)，可應(yīng)對正常使用的各種摩擦，并且具有一定的耐高溫屬性，萬一煙頭掉在地板上，及時處理對地板也沒有任何影響FABE法則的運(yùn)用錯誤示范：我們的產(chǎn)品出廠前都要經(jīng)過iso14001嚴(yán)格檢測，靜曲強(qiáng)度，內(nèi)結(jié)合強(qiáng)度一流，基材啊，油漆啊，膠水啊都是國際上最好的，用個幾十年一點問題都沒有。正確示范：我們的產(chǎn)品出廠前都要經(jīng)過10道嚴(yán)格的檢測程序，基材采用的是亞洲最好的大亞基材，我們的強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)保10年，多層產(chǎn)品質(zhì)保20年，三層產(chǎn)品質(zhì)保30年。FABE法則的運(yùn)用客戶疑問：你們這個產(chǎn)品感覺沒有獨(dú)體實木地板好。正確示范：首先我們的多層實木地板采用的縱橫交錯的結(jié)構(gòu)，