新形勢下房地產(chǎn)全程營銷解讀

1、會計學(xué)1新形勢下房地產(chǎn)全程營銷解讀新形勢下房地產(chǎn)全程營銷解讀全程營銷六部曲全程營銷六部曲項(xiàng)目拓展階項(xiàng)目拓展階段營銷工作段營銷工作規(guī)劃設(shè)計階規(guī)劃設(shè)計階段營銷工作段營銷工作前期形象階前期形象階段營銷工作段營銷工作開盤階段開盤階段營銷工作營銷工作持續(xù)銷售持續(xù)銷售階段營銷階段營銷結(jié)案階段結(jié)案階段營銷工作營銷工作 本階段是控制開發(fā)風(fēng)險的關(guān)鍵。在市場好的情本階段是控制開發(fā)風(fēng)險的關(guān)鍵。在市場好的情況下，很多開發(fā)商拿地時候沒有通過深入的市場調(diào)況下，很多開發(fā)商拿地時候沒有通過深入的市場調(diào)查，在市場定位不明晰的情況下獲得了土地。全程查，在市場定位不明晰的情況下獲得了土地。全程營銷必須以客戶為導(dǎo)向，拿地之前對市場進(jìn)

2、行深入營銷必須以客戶為導(dǎo)向，拿地之前對市場進(jìn)行深入的調(diào)查，對項(xiàng)目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，對的調(diào)查，對項(xiàng)目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示。行策略提示。 項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計劃項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計劃銷售計劃及價格預(yù)測銷售計劃及價格預(yù)測資金計劃及籌措方式資金計劃及籌措方式投資及效益分析投資及效益分析研究結(jié)論與建議研究結(jié)論與建議風(fēng)險及對策分析風(fēng)險及對策分析多業(yè)特性研究多業(yè)特性研究項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目價值分析市場供求研究市場供求研究項(xiàng)目市場分析項(xiàng)目市場分析項(xiàng)目產(chǎn)品建議項(xiàng)目產(chǎn)品建議政策特性研究政策特性研究不做市場細(xì)分不做

3、市場細(xì)分市場細(xì)分之后市場細(xì)分之后 統(tǒng)一大市場統(tǒng)一大市場ABCDE主流市場主流市場次主流市場次主流市場非主流市場非主流市場假定：用戶無差異假定：用戶無差異 假定：用戶需求不同假定：用戶需求不同 產(chǎn)品產(chǎn)品 土地土地 客戶客戶 市場市場 客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品分類方式！客戶導(dǎo)向的產(chǎn)品分類方式！高端產(chǎn)品價值的客戶敏感點(diǎn)分析高端產(chǎn)品價值的客戶敏感點(diǎn)分析編編號號產(chǎn)品價值產(chǎn)品價值敏感點(diǎn)敏感點(diǎn)客戶敏感等級客戶敏感等級應(yīng)對策略應(yīng)對策略高高中中低低1戶型戶型l 2園林園林l 3公共空間公共空間l 4社區(qū)配套社區(qū)配套l 5外立面外立面l 6建筑風(fēng)格建筑風(fēng)格l 7社區(qū)規(guī)劃社區(qū)規(guī)劃l 8精裝修精裝修9智能化智能化l 細(xì)分客戶描

4、述產(chǎn)品類型配比戶型結(jié)構(gòu)創(chuàng)新建筑園林設(shè)計的客戶需求規(guī)劃、配套、智能化的客戶需求項(xiàng)目名稱的確定售樓處、樣板房位置、看樓通道、展示區(qū)等銷售需求歲寒三友特征代表企業(yè)/樓盤松派用口碑和品質(zhì)說話，以不變應(yīng)萬變的淡市觀贏得老業(yè)主的認(rèn)可，表現(xiàn)：不降價中航格瀾郡竹派虛懷若谷，該出手就出手。采用“增值不降價”的策略，避開了競爭對手的營銷鋒芒，默默無聞的做起內(nèi)部建設(shè)工作，隨后借助人們關(guān)注的眼光，迅速推出性價比極高的產(chǎn)品。金地梅隴鎮(zhèn)梅派先知先覺，現(xiàn)金為王。商家應(yīng)對淡市審時度勢，走在市場的前端，惠及無數(shù)置業(yè)者。表現(xiàn)：快速反應(yīng)，大幅度降價萬科高品質(zhì)造勢，超值價格發(fā)售高品質(zhì)打造提升客戶的市場預(yù)期前期客戶引導(dǎo)，盡量高于入市價

5、格最后用適合市場的價格入市萬科第五園的價格競猜策略即用稍高于市場的價格競猜，讓客戶意識到目前的價格，然后用略低于客戶預(yù)期的價格入市。選房方式優(yōu)劣勢比較注意點(diǎn)按照登記順序選房現(xiàn)場秩序比較好，開發(fā)商容易控制節(jié)奏，但是中間會出現(xiàn)空號，客戶相對理性不容易受到氣氛影響vip登記前適當(dāng)留出部分號碼，并在開盤前進(jìn)行誠意客戶篩選抽簽順序選房只是真針對已經(jīng)認(rèn)籌客戶，開盤當(dāng)天新客戶要購買，須在正常選房完了才能進(jìn)行當(dāng)天新客戶要妥善處理當(dāng)天排隊(duì)順序選房現(xiàn)場可能出現(xiàn)客戶提前排隊(duì)現(xiàn)場，秩序比較難控制，但是容易形成搶購氣氛，有利于新客戶的成交。開發(fā)商要預(yù)防沒人排隊(duì)的情況偷偷地賣房讓客戶緊張，有優(yōu)越感，相互影響少。一般用于客

6、多房少情況 不管是采用哪一種選房方式，都要充分考慮成交不理想的情況下，如何保證現(xiàn)場氛圍。計算一下每版廣告的成交數(shù)量，廣告的成本足以引起我們的重視廣告的70%往往被浪費(fèi)，廣告的創(chuàng)意空間無限，值得去反復(fù)捉摸，對廣告公司同樣需要合理的嚴(yán)格要求廣告必須吸引人的眼球，要讓受眾談?wù)撃愕漠a(chǎn)品簡單易懂的廣告主題語更具傳播力認(rèn)真總結(jié)廣告效果，分析各種媒體的特征，進(jìn)行最實(shí)效的媒體組合入伙工作需要各部門參與，營銷應(yīng)該繼續(xù)跟進(jìn)，不讓客戶有產(chǎn)生“賣豬仔”感受各部門協(xié)作做好售后服務(wù)，及時解決客戶投訴的問題及時完成結(jié)案總結(jié)，如實(shí)總結(jié)項(xiàng)目營銷的成功與缺陷，對過去的總結(jié)是為了將來不犯同樣的錯誤，總結(jié)缺陷比歌頌成功更顯專業(yè)精神謝

7、謝各位聆聽！謝謝各位聆聽！ 本階段是控制開發(fā)風(fēng)險的關(guān)鍵。在市場好的情本階段是控制開發(fā)風(fēng)險的關(guān)鍵。在市場好的情況下，很多開發(fā)商拿地時候沒有通過深入的市場調(diào)況下，很多開發(fā)商拿地時候沒有通過深入的市場調(diào)查，在市場定位不明晰的情況下獲得了土地。全程查，在市場定位不明晰的情況下獲得了土地。全程營銷必須以客戶為導(dǎo)向，拿地之前對市場進(jìn)行深入營銷必須以客戶為導(dǎo)向，拿地之前對市場進(jìn)行深入的調(diào)查，對項(xiàng)目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，對的調(diào)查，對項(xiàng)目進(jìn)行定價模擬和投入產(chǎn)出分析，對項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險進(jìn)行策略提示。行策略提示。 項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計劃項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)計劃銷售計劃及價格預(yù)測銷售計劃及價格預(yù)測資金計劃及籌措方式資金計劃及籌措方式投資及效益分析投資及效益分析研究結(jié)論與建議研究結(jié)論與建議風(fēng)險及對策分析風(fēng)險及對策分析多業(yè)特性研究多業(yè)特性研究項(xiàng)目價值分析項(xiàng)目價值分析市場供求研究市場供求研究項(xiàng)目市場分析項(xiàng)目市場分析項(xiàng)目產(chǎn)品建議項(xiàng)目產(chǎn)品建議政策特性研究政策特性研究不做市場細(xì)分不做市場細(xì)分市場細(xì)分之后市場細(xì)分之后 統(tǒng)一大市場統(tǒng)一大市場ABCDE主流市場主流市場次主流市場次主