藥店培訓(xùn)——陳列篇-如何讓商品會說話

1、2022-6-201儲備干部培訓(xùn)儲備干部培訓(xùn) 陳列篇陳列篇2012年年9月月陳列陳列門店賣場的布局與陳列是否合理將直接影門店賣場的布局與陳列是否合理將直接影響銷售，合理的賣場布局與陳列可以方便響銷售，合理的賣場布局與陳列可以方便顧客購物、刺激銷售、節(jié)約人力、利用空顧客購物、刺激銷售、節(jié)約人力、利用空間、美化環(huán)境、降低成本。間、美化環(huán)境、降低成本。陳列陳列 營業(yè)員最重要的工作就是讓顧客能清楚的了營業(yè)員最重要的工作就是讓顧客能清楚的了解商品陳列在什么地方，讓商品向顧客充分的展示解商品陳列在什么地方，讓商品向顧客充分的展示自己、促銷自己，商品的銷售就是從陳列開始的。自己、促銷自己，商品的銷售就是從陳

2、列開始的。如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 陳列陳列如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 藥店商品生動化陳列藥店商品生動化陳列 如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 陳列陳列如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 計生用品可以這樣賣，增加情趣！計生用品可以這樣賣，增加情趣！如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 陳列陳列如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 計生用品這樣賣，多好！計生用品這樣賣，多好！如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 陳列陳列如何讓商品會如何讓商品會“說話說話” 每個貨架一每個貨架一側(cè)使用爆炸側(cè)使用爆炸花和標(biāo)價簽花和標(biāo)價簽卡套控制在卡套控制在5-15個之間！個之間！如何讓商

3、品會如何讓商品會“說話說話” 陳列陳列 陳列的目的陳列的目的 品品 牌牌規(guī)范藥房商品陳列形象，提升藥房品牌價值，規(guī)范藥房商品陳列形象，提升藥房品牌價值， 增加藥房競爭力；增加藥房競爭力；為顧客創(chuàng)造更舒適的購物環(huán)境，刺激購買欲望，為顧客創(chuàng)造更舒適的購物環(huán)境，刺激購買欲望， 增加藥房銷售額。增加藥房銷售額。規(guī)范重點(diǎn)商品、品牌商品、季節(jié)商品的陳列，規(guī)范重點(diǎn)商品、品牌商品、季節(jié)商品的陳列， 提升藥房毛利率。提升藥房毛利率。利利潤潤陳列陳列陳列的原則陳列的原則 原則一：質(zhì)量原則一：質(zhì)量（功效、（功效、GSPGSP分區(qū)分類、易串味、拆零、危險專柜）分區(qū)分類、易串味、拆零、危險專柜）原則二：易找原則二：易找

4、（容易判別商品所在地）（容易判別商品所在地）原則三：易見原則三：易見（正面面向顧客）（正面面向顧客）原則四：易取原則四：易?。ㄏM(fèi)者的購物習(xí)慣和購物順序消費(fèi)者的購物習(xí)慣和購物順序 ）原則五：豐滿原則五：豐滿（不要有老虎口）（不要有老虎口）原則六：先進(jìn)先出原則六：先進(jìn)先出（確保商品的有效期）確保商品的有效期）原則七：關(guān)聯(lián)性原則七：關(guān)聯(lián)性原則八：同類商品垂直陳列原則八：同類商品垂直陳列原則九：與上隔板保持間距原則九：與上隔板保持間距陳列陳列 陳列的方法陳列的方法 1、從左到右、從左到右：站在賣場的顧客從外向內(nèi)看過：站在賣場的顧客從外向內(nèi)看過來的方向；來的方向；2、從矮到高、從矮到高：包裝盒矮的陳列

5、在左側(cè)（或右：包裝盒矮的陳列在左側(cè)（或右側(cè)）；側(cè)）；3、單品造型、單品造型：需要重點(diǎn)推薦的商品可以擺成：需要重點(diǎn)推薦的商品可以擺成“圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型圓形、金字塔型、階梯狀、重疊型”等，以等，以便區(qū)別于其他的商品；便區(qū)別于其他的商品；4、前進(jìn)前出、前進(jìn)前出：前面商品售出，及時將后面的：前面商品售出，及時將后面的商品推向前；商品推向前；5、先產(chǎn)先出、先產(chǎn)先出：先把近效期的售出，保證藥品：先把近效期的售出，保證藥品有效期最長；有效期最長；6、大小輕重、大小輕重：較小的商品放在上面，較重較：較小的商品放在上面，較重較大的商品放在下方，以增加安全感及視覺美感。大的商品放在下方，以增加安全感

6、及視覺美感。這樣的玻璃這樣的玻璃櫥窗不可取櫥窗不可取 陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求櫥窗陳列櫥窗陳列玻璃櫥窗玻璃櫥窗POP要雙面書寫，進(jìn)店前吸引顧客，要雙面書寫，進(jìn)店前吸引顧客，進(jìn)店后可看到促銷信息。進(jìn)店后可看到促銷信息。這樣怎么樣這樣怎么樣陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求櫥窗陳列櫥窗陳列有有爆炸花爆炸花的提示，收銀臺為黃金位置，陳列的商的提示，收銀臺為黃金位置，陳列的商品對刺激顧客的購買欲和增加銷售有很多意義！品對刺激顧客的購買欲和增加銷售有很多意義！陳列陳列 陳列的位置與要求陳列的位置與要求收銀臺收銀臺陳列陳列擺放了擺放了沖動性購買的商品沖動性購買的商品，而且有，而且有醒

7、目的贈品區(qū)醒目的贈品區(qū)，對，對顧客在購買前的吸引力較好，而不是買了商品才提示顧客在購買前的吸引力較好，而不是買了商品才提示顧客有贈品。顧客有贈品。 陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求收銀臺收銀臺陳列陳列主要陳列：主要陳列：沖動性購買商品、季節(jié)性商品、沖動性購買商品、季節(jié)性商品、價格較低及體積較小且毛利較高的商品。價格較低及體積較小且毛利較高的商品。主題促銷贈品；主題促銷贈品；如唇膏、護(hù)手霜、口香糖、如唇膏、護(hù)手霜、口香糖、棉簽、創(chuàng)可貼、棒棒糖、喉片之類。棉簽、創(chuàng)可貼、棒棒糖、喉片之類。陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求收銀臺收銀臺陳列陳列陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求賣場

8、貨架賣場貨架陳列陳列 每層貨架可以每層貨架可以擺放成階梯狀！擺放成階梯狀！陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求賣場貨賣場貨架陳列架陳列 1、分類標(biāo)識牌分類標(biāo)識牌整潔、無脫落殘缺；整潔、無脫落殘缺； 價格牌價格牌整齊，無灰塵；整齊，無灰塵；2、貨架第一層商品貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，陳列的高度保持基本統(tǒng)一， 不得遮擋分類標(biāo)識牌；不得遮擋分類標(biāo)識牌；3、黃金位置黃金位置（高度范圍（高度范圍110cm-140cm 齊腰、齊腰、 手高、眼高）主要陳列季節(jié)性、高毛利、手高、眼高）主要陳列季節(jié)性、高毛利、 品牌、廣告商品。盡量做到高毛利品種陳列面品牌、廣告商品。盡量做到高毛利品種陳列面 大

9、于品牌品種。大于品牌品種。陳列陳列 陳列的位置與要求陳列的位置與要求端架陳列端架陳列 陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求端架端架陳列陳列 1、端架黃金位置主要陳列、端架黃金位置主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、季節(jié)性、高毛利、品牌、 廣告商品廣告商品，盡量做到高毛利品種陳列面大于品，盡量做到高毛利品種陳列面大于品 牌品種；牌品種；2、貨源充足，陳列、貨源充足，陳列豐滿、美觀豐滿、美觀；3、每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相、每組端架上所陳列的商品大小、品類與色系相 近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架近，大小相差很大的商品不陳列在同一層端架 上，上，每層陳列的商品品種數(shù)不超過每層陳

10、列的商品品種數(shù)不超過3類類，4、端架頂層商品高度保持統(tǒng)一；、端架頂層商品高度保持統(tǒng)一；5、根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度；、根據(jù)商品的高度適當(dāng)調(diào)整層板的高度；6、可以隨時更換，保持新鮮感而且重點(diǎn)突出。、可以隨時更換，保持新鮮感而且重點(diǎn)突出。陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求柜臺柜臺陳列陳列 這樣的柜臺陳列不可取這樣的柜臺陳列不可取擺放太多，而且不夠醒目，至少要加一個爆炸花，提示顧客！擺放太多，而且不夠醒目，至少要加一個爆炸花，提示顧客！陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求柜臺柜臺陳列陳列 這樣的柜臺陳列不可取這樣的柜臺陳列不可取沒有滿足沒有滿足易看易買易看易買原則，你看到的這個柜臺

11、是進(jìn)門立即看原則，你看到的這個柜臺是進(jìn)門立即看到的位置，應(yīng)該陳列包裝盒漂亮的，有視覺沖擊力的商品，而到的位置，應(yīng)該陳列包裝盒漂亮的，有視覺沖擊力的商品，而且盡量站立陳列，至少也要增一個且盡量站立陳列，至少也要增一個爆炸花爆炸花提示顧客，否則商品提示顧客，否則商品銷售機(jī)會減少！銷售機(jī)會減少！陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求柜臺柜臺陳列陳列 把把柜臺轉(zhuǎn)角處的黃金位置柜臺轉(zhuǎn)角處的黃金位置設(shè)計陳列好。設(shè)計陳列好。 陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求堆頭堆頭陳列陳列 這是堆頭和堆頭，活性化，視覺沖擊力強(qiáng)！這是堆頭和堆頭，活性化，視覺沖擊力強(qiáng)！主題海報主題海報XXX一條街一條街一句話促銷：一

12、句話促銷：XXX產(chǎn)品今天搞產(chǎn)品今天搞活動，您需要了活動，您需要了解一下嗎解一下嗎正面統(tǒng)一正面統(tǒng)一商品介紹：品名等商品介紹：品名等促銷方案：賣幾贈幾促銷方案：賣幾贈幾成功率成功率20%20%陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求堆頭堆頭陳列陳列 奧運(yùn)堆頭奧運(yùn)堆頭此為堆頭此為堆頭陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求花車花車陳列陳列 陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求堆頭堆頭花車花車陳列陳列 1、商品選擇以、商品選擇以高毛利、重點(diǎn)推薦、季節(jié)高毛利、重點(diǎn)推薦、季節(jié) 性、促銷商品（包括近效期）性、促銷商品（包括近效期）為主；為主；2、整齊，堆頭上方的商

13、品要、整齊，堆頭上方的商品要高矮一致高矮一致， 一個花車、堆頭一個花車、堆頭不超過不超過5種商品種商品； 3、貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳、貨源充足，陳列豐滿，美觀，直立陳 列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、列，正面朝外，不能顛倒，同一花車、 堆頭商品的顏色相近；堆頭商品的顏色相近；4、配有相應(yīng)的、配有相應(yīng)的POP海報提示；海報提示；5、堆頭不應(yīng)堵塞通道，堆放位置應(yīng)在出入、堆頭不應(yīng)堵塞通道，堆放位置應(yīng)在出入 口、空曠的地面或其他醒目的位置，以口、空曠的地面或其他醒目的位置，以 不影響顧客通行為準(zhǔn)。不影響顧客通行為準(zhǔn)。陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求專柜陳列專柜陳列 專柜：專柜： 有

14、條件設(shè)立專柜的藥房，有條件設(shè)立專柜的藥房，其形象、色調(diào)與藥房整體布局其形象、色調(diào)與藥房整體布局協(xié)調(diào)一致。協(xié)調(diào)一致。陳列陳列陳列的位置與要求陳列的位置與要求陳列、促銷陳列、促銷整體效果整體效果 這是深圳一家藥房，值這是深圳一家藥房，值得借鑒的是眼睛看到的得借鑒的是眼睛看到的都是黃金位置，而且都都是黃金位置，而且都有醒目的陳列的提示，有醒目的陳列的提示，促銷道具也被應(yīng)用的淋促銷道具也被應(yīng)用的淋漓盡致！漓盡致！ 賣場整體氛圍良好！賣場整體氛圍良好！ 陳列陳列促銷道具促銷道具價簽價簽 1 1、左緣對齊；、左緣對齊；2 2、一一對應(yīng)。、一一對應(yīng)。 陳列陳列促銷道具促銷道具促銷促銷標(biāo)牌標(biāo)牌 1、“藥師推薦

15、、店長推薦、特惠商品、會員藥師推薦、店長推薦、特惠商品、會員 專享專享” 書寫美觀，不能變形破舊，不可遮 擋商品和標(biāo)價簽；2、“爆炸花爆炸花”用于商品促銷，體現(xiàn)商品不同 賣點(diǎn)及價格；3、“藥師推薦、店長推薦藥師推薦、店長推薦”主要用于高毛利 商品的促銷；4、“特惠商品特惠商品”提示牌主要用于價格形象宣 傳，用在具有價格優(yōu)勢、進(jìn)行特價促銷、 以及贈品附送促銷的商品；5、“會員專享會員專享” 主要用在只有會員才可以物 價購買的商品。陳列陳列 促銷道具促銷道具POP 1、POP張貼要求：張貼要求：海報、吊旗、POP、分類標(biāo)識牌懸掛必須端正，不能歪斜；櫥窗頂端懸掛或張貼的吊旗，間距10cm，一字排開；

16、POP應(yīng)張貼在櫥窗或可用POP支架懸掛，但不能遮擋商品。2、POP書寫要求：書寫要求： 每張POP上不超過2個商品信息，張貼在透明玻璃櫥窗的POP，正反兩面都應(yīng)有商品信息； 內(nèi)容簡潔、明了，主題突出； 字體端正、清晰，每張POP不得超過三種書寫顏色； 不得出現(xiàn)過期、臟污、破損的海報、吊旗，且促銷活動到期后及時撤換。陳列陳列 促銷道具促銷道具貨架整體貨架整體高度高度 1、自選式貨架頂層最高高度范圍是、自選式貨架頂層最高高度范圍是1.5m至至1.55m；2、避免賣場整體視線的遮擋，保持賣場、避免賣場整體視線的遮擋，保持賣場整體美觀度考慮，第一層商品高度與貨架整體美觀度考慮，第一層商品高度與貨架背板

17、基本持平，根據(jù)實際情況可高出背板基本持平，根據(jù)實際情況可高出5cm；3、商品高度與貨架高度之間的陳列可通、商品高度與貨架高度之間的陳列可通過調(diào)節(jié)貨架層板來實現(xiàn)。過調(diào)節(jié)貨架層板來實現(xiàn)。陳列陳列 商品陳列自查七要點(diǎn)商品陳列自查七要點(diǎn) 1、價格標(biāo)簽是否面向顧客的正面、價格標(biāo)簽是否面向顧客的正面2、商品有無被遮擋，無法顯而易見、商品有無被遮擋，無法顯而易見3、商品上有無灰塵或雜物、商品上有無灰塵或雜物4、有無價格標(biāo)簽脫落或者價格不明顯的、有無價格標(biāo)簽脫落或者價格不明顯的 商品商品5、是否做到了取商品容易，放回也容易、是否做到了取商品容易，放回也容易6、商品群和商品部門區(qū)分是否正確、商品群和商品部門區(qū)分

18、是否正確7、貨架上放在最上面的商品是否堆放得、貨架上放在最上面的商品是否堆放得 過高過高陳列陳列 藥店的背景音樂藥店的背景音樂 著名的比利時音樂學(xué)者費(fèi)第斯曾經(jīng)說過：著名的比利時音樂學(xué)者費(fèi)第斯曾經(jīng)說過：“音樂音樂是憑音的配列，用以感動人類感情的藝術(shù)是憑音的配列，用以感動人類感情的藝術(shù)”。音樂在藥店里播放就能使消費(fèi)者可以在輕松的環(huán)境音樂在藥店里播放就能使消費(fèi)者可以在輕松的環(huán)境中選購自己所需的藥品，通常注意以下四個問題。中選購自己所需的藥品，通常注意以下四個問題。陳列陳列音樂類型與音樂類型與藥店定位相藥店定位相匹配匹配 定位比較高的藥店：播放古典的、優(yōu)雅的音樂；定位比較高的藥店：播放古典的、優(yōu)雅的音

19、樂；多元化經(jīng)營的藥店：以流行且節(jié)奏感強(qiáng)的音樂為主；多元化經(jīng)營的藥店：以流行且節(jié)奏感強(qiáng)的音樂為主；兒科藥品較多的藥店：可放一些歡快的兒歌；兒科藥品較多的藥店：可放一些歡快的兒歌；大型藥店：可以選擇一些樂器演奏的民族歌曲。大型藥店：可以選擇一些樂器演奏的民族歌曲。藥店的背景音樂藥店的背景音樂 陳列陳列音樂節(jié)奏的音樂節(jié)奏的靈活把握靈活把握 例：美國高盛市場研究人員曾在該國西南部的一個超級市場，例：美國高盛市場研究人員曾在該國西南部的一個超級市場，對音樂影響顧客購買問題做過一些有趣的實驗。實驗結(jié)果表明：對音樂影響顧客購買問題做過一些有趣的實驗。實驗結(jié)果表明：顧客的行為往往會同音樂合拍，當(dāng)音樂節(jié)奏加快、

20、每分鐘達(dá)顧客的行為往往會同音樂合拍，當(dāng)音樂節(jié)奏加快、每分鐘達(dá)108拍時，顧客進(jìn)出商店的頻率也加快，這時，商店的日平均拍時，顧客進(jìn)出商店的頻率也加快，這時，商店的日平均營業(yè)額為營業(yè)額為12000美元，當(dāng)音樂節(jié)奏降到每分鐘美元，當(dāng)音樂節(jié)奏降到每分鐘60拍時，顧客在拍時，顧客在貨架前選購貨物時間也就相應(yīng)延長，商店的日均營業(yè)額竟增加貨架前選購貨物時間也就相應(yīng)延長，商店的日均營業(yè)額竟增加到到16740美元。因此輕音樂對銷售額能提升美元。因此輕音樂對銷售額能提升40%。藥店的背景音樂藥店的背景音樂 顧客少時：柔和、緩慢的音樂顧客少時：柔和、緩慢的音樂客流高峰、熱賣時：播放熱情、節(jié)奏感強(qiáng)的音客流高峰、熱賣時

21、：播放熱情、節(jié)奏感強(qiáng)的音樂，會使顧客產(chǎn)生購買沖動。樂，會使顧客產(chǎn)生購買沖動。 例：英國著名的哈羅德廉價商店根據(jù)音樂與商業(yè)經(jīng)營的微妙關(guān)例：英國著名的哈羅德廉價商店根據(jù)音樂與商業(yè)經(jīng)營的微妙關(guān)系，在大拍賣時，就一遍又一遍地播放系，在大拍賣時，就一遍又一遍地播放哈羅德哈羅德瘋狂的哈瘋狂的哈羅德羅德的歌曲，使顧客產(chǎn)生不搶購不罷休的心理沖動，效果極的歌曲，使顧客產(chǎn)生不搶購不罷休的心理沖動，效果極佳使他的營業(yè)額猛增了佳使他的營業(yè)額猛增了10以上。以上。陳列陳列音樂密度音樂密度的選擇的選擇 根據(jù)平均時間播放音樂，在這段時間內(nèi)最好不要根據(jù)平均時間播放音樂，在這段時間內(nèi)最好不要有重復(fù)的音樂。音樂也要有停止的時間，控制在有重復(fù)的音樂。音樂也要有停止的時間，控制在一個班播放兩個小時左右，特殊情況下可延長，一個班播放兩個小時左右，特殊情況下可延長，比如，開業(yè)慶典或是大型店慶活動的熱賣期間，比如，開業(yè)慶典或是大型店慶活動的熱賣期間，人流多，要有熱賣的氣氛，就可全天播放。人流多，要有熱賣的氣氛，就可全天播放。藥店的背景音樂藥店的背景音樂 陳列陳列時段對音時段對音樂的影響樂的影響 上班前：上班前：先播放幾分鐘幽雅恬靜的樂曲。開店迎客：開店迎客：播放一些對顧客的問候語，同時播放一些歡快的 歌曲，如：喜洋洋、步步高。開店之后：開店之后：會