歐派德式T型門PPT教案

1、歐派德式歐派德式T型門型門第一頁，共19頁。 一.針對說表面問題(wnt)的客人： 二.針對問基材的客人： 三.針對一言不發(fā)的客人： 四.針對直接問價格的客人： 五.針對問歐派的客人； 六.針對問鎖具的客戶； 七.針對問售后服務(wù)、磕碰等怎么維修的的客戶； 面對不一樣(yyng)的客戶逐一突破第1頁/共19頁第二頁，共19頁。1.針對說表面問題針對說表面問題(wnt)的的客人客人 你們的門是不是貼皮的，是不是烤漆的？你們的門是不是貼皮的，是不是烤漆的？ 答：第一步：不是（正面應(yīng)對客戶的問題）。答：第一步：不是（正面應(yīng)對客戶的問題）。 第二步：普通的烤漆門表面容易出現(xiàn)劃痕，容易起鼓、起第二步：普通

2、的烤漆門表面容易出現(xiàn)劃痕，容易起鼓、起 泡、我泡、我 們這個門是不會的。因為我們在烤漆的基們這個門是不會的。因為我們在烤漆的基 礎(chǔ)上加有耐磨礎(chǔ)上加有耐磨 層。層。 第三步：如果我們的門出現(xiàn)這些情況，我們是終身維修、十年包第三步：如果我們的門出現(xiàn)這些情況，我們是終身維修、十年包 換。換。 第四步：告訴第四步：告訴(o s)客戶為什么我們敢有這個承諾呢？因為歐派客戶為什么我們敢有這個承諾呢？因為歐派 表面用表面用 的是鈦晶面工藝，用的耐磨防滑材料，做了特殊的處理的是鈦晶面工藝，用的耐磨防滑材料，做了特殊的處理 （并拿出硬幣刮給客戶看），所以不會出現(xiàn)這些情況的，（并拿出硬幣刮給客戶看），所以不會出現(xiàn)

3、這些情況的， 不然我們是不敢做十年質(zhì)保的。不然我們是不敢做十年質(zhì)保的。 第五步：和同行業(yè)其它木門做比較、同行業(yè)內(nèi)沒有人那家可以做到第五步：和同行業(yè)其它木門做比較、同行業(yè)內(nèi)沒有人那家可以做到 如此的工藝，可能承諾十年包換，給對方吃定心丸，如果如此的工藝，可能承諾十年包換，給對方吃定心丸，如果 在其它專賣店可以這個價格買到耐刮擦，又環(huán)保，又質(zhì)保在其它專賣店可以這個價格買到耐刮擦，又環(huán)保，又質(zhì)保 十年的門，可以幫對方付款。十年的門，可以幫對方付款。第2頁/共19頁第三頁，共19頁。2.針對針對(zhndu)問基材的問基材的客人客人你們的是不是模壓門？是不是實木復(fù)合門？用不用密度板？ 回答不需正確但要

4、靈活: 第一，不是； 第二，我們歐派的德式T型門全部是德國品質(zhì)，用手電筒照門 扇和門套的縫隙，強調(diào)不透光，密封、隔音效果好。 （用概念偷換法轉(zhuǎn)移注意力，不吸引顧客之前不能看小 樣） 第三，普通門和德式T型門的對比；德式T型門是第三代木門 除了有較好的防塵、防潮的效果外還具有超強的隔音、 保溫效果，能有效的過濾50分貝的聲波。第四，木門 做成T型口，對設(shè)備和工藝的要求(yoqi)都很高，是需要尖端 德國制造設(shè)備和精湛德國工藝的，國內(nèi)幾乎沒有廠家 能生產(chǎn)，同行業(yè)也沒有哪家廠家能用2000萬用于購買 設(shè)備。 第五；強調(diào)歐派是一家科技行企業(yè)，走在行業(yè)前列，贏得了 行業(yè)口碑，贏得了150多項專利。第3頁

5、/共19頁第四頁，共19頁。3.針對針對(zhndu)一言不發(fā)一言不發(fā)的客人的客人打招呼式介紹品，推出概念，引起興趣。 第一，您看的這款是當(dāng)前世界上最環(huán)保、最耐刮的木門，德國及歐洲70%以上家 庭全部在用的木門，歐派今年才引進(jìn)的高科技木門。 第二,用硬幣刮、給客戶看，讓客戶感受，讓可以自己(zj)動手刮，用手電筒照門扇 和門套的縫隙，強調(diào)不透光，密封效果好/您看這是歐洲E1級環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng) 天安裝當(dāng)天入住。 第三，緩和氣氛：當(dāng)然密封效果差一點的木門也能用，只是冬夏開空調(diào)比較費電/ 不是鈦晶面的木門也能用，只是不小心或者小孩調(diào)皮在門上容易留下刮痕/ 國標(biāo)的產(chǎn)品也能用，但游離甲醛含量比歐標(biāo)高，歐標(biāo)和

6、國標(biāo)的區(qū)別是歐標(biāo) 當(dāng)天安裝，當(dāng)天入住，國標(biāo)的要通風(fēng)一段時間才能住。 第四，成本對比，密封性能好的門要比平口的門貴300元左右/耐刮擦的木門要比 普通漆面處理的門貴300元左右/歐標(biāo)的門比國標(biāo)的門成本要貴300元左右。 第四，門有歐標(biāo)的、國標(biāo)的，還有不達(dá)標(biāo)的。不達(dá)標(biāo)的門不能用，國標(biāo)的用的不 放心，歐標(biāo)的用的最安全。 第五，站在對方的立場建議，不管在哪里買門都要問是歐標(biāo)、國標(biāo)還是不達(dá)標(biāo)的， 要不然花歐標(biāo)的錢買到國標(biāo)的產(chǎn)品。 第六，用常識引出檢驗報告：同樣花色，同樣款式門，但標(biāo)準(zhǔn)不同，當(dāng)然你是看 不出來的，所以一定要看檢驗報告（拿出我們的工程投標(biāo)書看檢驗報告） 不然一不小心被別人忽悠了幾百塊，還買個

7、國標(biāo)的門。第4頁/共19頁第五頁，共19頁。4.針對直接(zhji)問價格的客人針對直接問價格的客人： 第一；你好，木門是一個系統(tǒng)工程，包括門扇、門套、線條、鎖、合 頁、門吸，玻璃、送貨、安裝、售后服務(wù)，就價格方面我們歐 派高、中、低端木門都有，絕對能滿足你的需求，你先看下我 們的最新的高科技木門，我們先來看下門扇，門套； 第二；拿硬幣刮給客戶看看，讓客戶自己動手來刮、來體驗； 第三；來手電筒來照，讓客戶自己去感覺光源的過濾性能(xngnng)； 第四；說環(huán)保性能(xngnng)第5頁/共19頁第六頁，共19頁。5.針對(zhndu)問歐派的客人針對問歐派的客人；歐派怎么還有木門的??？歐派什么

8、時候(sh hou)出的木門??？ 第一；歐派當(dāng)然有木門的了，并且我們歐派做的事當(dāng)前最科技的木門， 你來看下我們的鈦晶面木門（歐派做木門很早了，目前在木門行 業(yè)銷量最大，專賣店店最多，產(chǎn)量最高，并且我們剛引進(jìn)了世界 上最先進(jìn)的木門，我們來看下） 第二；合理利用道具，自己動手，讓客戶去感受（硬幣、手電筒），說 出歐派的特點，環(huán)保、隔音、耐刮擦等。 第三；強化歐派的品牌，我們歐派成立了木門研發(fā)中心和木門博物館， 爭取做世界上最好的木門，目前已經(jīng)取得了150多項目專利，我 們的目標(biāo)是把最好的木門賣給我們所有的家庭。 第四；產(chǎn)品對比，把我們的產(chǎn)品與同行業(yè)產(chǎn)品詳細(xì)比較，凸顯我們的性 能。第6頁/共19頁第

9、七頁，共19頁。6.針對(zhndu)問鎖具的客戶 針對問鎖具的客戶；你們門包含不包含鎖具？這個鎖事怎么賣的一類(y li)問題應(yīng)對方法： 第一；歐派木門當(dāng)然包含鎖具了，我們所有的門都配的是最好的鎖 具，你來感受下我們的鎖，讓客戶去開關(guān)。 第二；突出鎖具在房門中的重要性能，木門的使用壽命是十年以上， 鎖具使用要求是要承受十萬次以上的抗沖擊，我們歐派的鎖 具都是做了抗沖擊實驗，所以我們的鎖具能承諾終生維修， 十年包換； 第三；鎖具比較重要的一方面還體現(xiàn)在安裝上面，我們，歐派的鎖洞 是公司用200萬的開孔機(jī)開的，不像別人是木工用的鑿子、錘 子開的，安裝起來更便于使用和維護(hù)。 第四；轉(zhuǎn)移到木門本身，

10、除了鎖具之外，木門更重要的幾方面是環(huán)保、 穩(wěn)定性、隔音、保溫，我們來看下我們的門扇，用硬幣刮第7頁/共19頁第八頁，共19頁。7.針對(zhndu)問售后服務(wù)、磕碰等怎么維修的的客戶應(yīng)對方法： 第一；木門行業(yè)的保修期一般都是一年，我們歐派在行業(yè)內(nèi)第一家終生 維修、十年包換的廠家。之所敢如此承諾是由于我們木門本身的 質(zhì)量過硬； 第二；轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點上，你看下我們歐派的產(chǎn)品，同時用硬幣去刮德 式T，然后詳細(xì)闡述 第三；詳細(xì)介紹完產(chǎn)品以后(yhu)介紹產(chǎn)品的售后服務(wù)。木門的產(chǎn)品售后保障 不單單由于產(chǎn)品，還和安裝有關(guān)系，我們歐派都是自己的安裝團(tuán) 隊，經(jīng)過總公司培訓(xùn)的，嚴(yán)格按照公司的要求來做的，你來看下

11、 我們的安裝流程和安裝光碟，安裝是按照這樣的步驟來進(jìn)行的第8頁/共19頁第九頁，共19頁。一、鈦晶面耐磨(nai m)層：一個動作，五句話二、環(huán)保性能：一看、四句話三、密封性、保溫、隔音性；一個動作，5句 話先進(jìn)的五金配置保證了良好的靜音、密封性。突出突出(t ch)三大三大賣點賣點第9頁/共19頁第十頁，共19頁。1.我們木門表面是用了鈦晶面做過特殊的劃處理2.鈦晶面可以達(dá)到不掉色、不褪色、無色差、不會由于時間變化而影響美觀效果3.鈦晶面表面耐刮擦、不會出 現(xiàn)劃痕、油漆脫落現(xiàn)象4.鈦晶面表面不起伏、不起鼓、抗沖擊。5.如果出現(xiàn)上述問題(wnt)，我們承諾終身維修、十年包換。1.鈦晶面耐磨層：

12、一個(y )動作，五句話動 作：用硬幣(yngb)去刮，去磕碰；五句話：第10頁/共19頁第十一頁，共19頁。2.環(huán)保(hunbo)性能：一看、四句話一 看：看檢驗(jinyn)報告四句(s j)話：1.歐派只做歐標(biāo)E1級的木門，不做國標(biāo)的產(chǎn)品。2.歐標(biāo)E1級就是游離甲醛釋放量0.5mg/L，國3.標(biāo)的是游離甲醛釋放量為1.mg/L，我們歐派的是游離甲醛釋放量0.4g/L3當(dāng)然國標(biāo)的不是不能用的，國標(biāo)的木門也可以用的，如果家里不要求立即入住，那么可以選國標(biāo)的木門，通風(fēng)半年以上可以用，歐標(biāo)當(dāng)天安裝，當(dāng)天入住。4.歐標(biāo)和國標(biāo)的價格差別是300塊一套的的成本。第11頁/共19頁第十二頁，共19頁。3

13、.密封性、保溫(bown)、隔音性；一個動作，5句話動 作：拿手電筒照，看透光性五句話：1.三面T型口結(jié)構(gòu)，達(dá)到很好的密封效果。2.最先進(jìn)的寬體吸附式密封條工藝，領(lǐng)先 同行業(yè)，結(jié)構(gòu)完美3.有效過濾音波、隔音效果達(dá)到50分貝(fnbi)4.保溫可以達(dá)到35%的節(jié)能效果。5.先進(jìn)的五金配置保證了良好的靜音、密封性。第12頁/共19頁第十三頁，共19頁。三三.全面全面(qunmin)介介紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)紹產(chǎn)品環(huán)節(jié)就是比配置，比材料就是比配置，比材料(cilio)，比質(zhì)量比質(zhì)量1、環(huán)保比價：就環(huán)保歐標(biāo)的、環(huán)保比價：就環(huán)保歐標(biāo)的(bio de)比國標(biāo)的比國標(biāo)的(bio de)就貴三百塊左右；主要貴在材料上，國

14、就貴三百塊左右；主要貴在材料上，國 際的雖然和歐標(biāo)的際的雖然和歐標(biāo)的(bio de)款式花色看上去差不多，但是環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是不同的。歐派款式花色看上去差不多，但是環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)是不同的。歐派 用的全是環(huán)保材料，木材也是經(jīng)過二次烘干的，保證了質(zhì)量，所以價格才用的全是環(huán)保材料，木材也是經(jīng)過二次烘干的，保證了質(zhì)量，所以價格才 比國標(biāo)比國標(biāo) 的貴的貴 2、表面裝飾層比價：我們用的是鈦晶面耐磨層，表面不老化不褪色耐刮擦，、表面裝飾層比價：我們用的是鈦晶面耐磨層，表面不老化不褪色耐刮擦， 每平米貴每平米貴35元左右，一套下來比別人又貴兩百多塊左右元左右，一套下來比別人又貴兩百多塊左右3、結(jié)構(gòu)比價：三邊、結(jié)構(gòu)比價：三

15、邊T型口的成本包括，工人的工藝操作水平和設(shè)備成本差價要型口的成本包括，工人的工藝操作水平和設(shè)備成本差價要 搞一百多塊。搞一百多塊。4、五金件比價：德國原裝進(jìn)口的三叉鉸鏈和德、五金件比價：德國原裝進(jìn)口的三叉鉸鏈和德T專用五金比五金貴近專用五金比五金貴近200元。元。5、質(zhì)保比價：實心的比空心的成本要貴一百多塊，我們承諾終身維修、十年、質(zhì)保比價：實心的比空心的成本要貴一百多塊，我們承諾終身維修、十年 包換，所以要做實芯，像一些廠為了節(jié)約成本不做實芯，所以他們只保一包換，所以要做實芯，像一些廠為了節(jié)約成本不做實芯，所以他們只保一 年。年。6、材料比價：我們基材用的都有是杉木，而且都是經(jīng)過二次烘干的，

16、穩(wěn)定性、材料比價：我們基材用的都有是杉木，而且都是經(jīng)過二次烘干的，穩(wěn)定性 較強，比其它小廠用雜木做的一套下來成本要高較強，比其它小廠用雜木做的一套下來成本要高70多元。多元。第13頁/共19頁第十四頁，共19頁。四四.附加附加(fji)價值價值突出我們的安裝突出我們的安裝(nzhung)方法、五金、方法、五金、輔料等。輔料等。 我們的安裝跟別人不一樣（拿出木門安裝示意圖），我們的安裝工人是總公司統(tǒng)一培訓(xùn)的等。安裝時必須用12個連接片，13個木榫，如果少上個都會對安裝師傅進(jìn)行處罰；輔料也是用最好的德國漢高液體釘、道康寧玻璃膠等，保證了安裝質(zhì)量(zhling)。我們用的鎖也是歐派品牌（引導(dǎo)客個看鎖

17、上的歐派標(biāo)志），合頁也是歐派的，只要是帶歐派標(biāo)的我們?nèi)琴|(zhì)保十年的。第14頁/共19頁第十五頁，共19頁。五五.活動活動(hu dng)或主題接或主題接單環(huán)節(jié)單環(huán)節(jié)（針對有活動（針對有活動(hu dng)的時候的時候接單）接單） 活動不一定(ydng)天天有，但要天天有得講，假設(shè)月底有活動，月初就能用，可以和客人講，現(xiàn)在只要交一百元下訂，就可以享受月底活動的優(yōu)惠，而且有禮品，限額30或50名。如果下訂后看到其它比我們價格或產(chǎn)品更優(yōu)的，可以隨時過來退訂，訂金是無條件、無期限可退的。主題營銷是將一步成交變成多步成交，提前接單等，多步成交的優(yōu)勢在于可以洗單，就是將幾個月后才裝修的訂單拿到自己手中。第

18、15頁/共19頁第十六頁，共19頁。六六.強化強化(qinghu)賣賣點點針對針對(zhndu)還未成交的客人：告訴客人買木門的注意點，一看環(huán)保檢驗報告，二看質(zhì)保同時準(zhǔn)備好硬幣和手電。還未成交的客人：告訴客人買木門的注意點，一看環(huán)保檢驗報告，二看質(zhì)保同時準(zhǔn)備好硬幣和手電。 如果客人說還要回去考慮或比較，要站在客戶的立場考慮，第一步答：是；第二，是要好好看看(kn kn)，買木門畢竟是用幾十年的東西，當(dāng)然不能草率做決定。門有歐標(biāo)的和國標(biāo)的，還有不達(dá)標(biāo)的，所以不管買什么品牌一定要看檢驗報告，看看(kn kn)是歐標(biāo)的還是國標(biāo)的。因為歐標(biāo)的比國標(biāo)的要高幾百塊，你不會看就會容易被忽悠，花歐標(biāo)的錢買國標(biāo)的東西。第三，一定要選環(huán)保的，買到不