小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn).

1、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)第一章 小微企業(yè)信貸專營(yíng)概論 第一節(jié) 小微企業(yè)信貸的相關(guān)概念及其內(nèi)在聯(lián)系 一、小微企業(yè)的界定 世界各國(guó)沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，在我國(guó)，考慮不同行業(yè)資本密集或勞動(dòng)密集程度、從業(yè)人員數(shù)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)，制定界定標(biāo)準(zhǔn)。目前最新的劃分標(biāo)準(zhǔn)是工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、財(cái)政部聯(lián)合下發(fā)的關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知（工信部聯(lián)企業(yè)2011300號(hào)）中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn) 。二、小微企業(yè)信貸的界定及其特點(diǎn) 小微企業(yè)信貸是指銀行對(duì)小微企業(yè)的授信業(yè)務(wù)，最常見的是銀行對(duì)小微企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)。 （一）銀監(jiān)會(huì)對(duì)小微企業(yè)信貸的界定：泛指銀行對(duì)單戶授信總額500萬(wàn)元（含）以下和企業(yè)資產(chǎn)總額1000

2、萬(wàn)元（含）以下，或授信總額500萬(wàn)元（含）以下和企業(yè)年銷售額3000萬(wàn)元（含）以下的企業(yè)，各類從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的法人組織和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶的授信，其中授信泛指各類貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、保理、貸款承諾、保證、信用證、票據(jù)承兌等表內(nèi)外授信和融資業(yè)務(wù)。二、小微企業(yè)信貸的界定及其特點(diǎn) （二）我行對(duì)小微企業(yè)信貸的界定：廣東高明農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司小微企業(yè)授信業(yè)務(wù)操作規(guī)程（暫行）中規(guī)定：是指我行向單戶授信總額500萬(wàn)元（含）以下，并符合工業(yè)和信息化部、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)、財(cái)政部聯(lián)合下發(fā)的關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的通知（工信部聯(lián)企業(yè)2011300號(hào)）中規(guī)定的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)劃分的小型、微型企業(yè)，包括個(gè)人

3、獨(dú)資企業(yè)、合伙企業(yè)、個(gè)體工商戶及其他個(gè)人等各類從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的組織和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，發(fā)放的用于合法生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所需的信貸業(yè)務(wù)，包括各類小微企業(yè)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款、票據(jù)承兌和貼現(xiàn)等表內(nèi)外信貸業(yè)務(wù)（不含個(gè)人消費(fèi)性貸款及三農(nóng)貸款）。 二、小微企業(yè)信貸的界定及其特點(diǎn) （三）小微企業(yè)信貸的特點(diǎn) 相對(duì)于大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)，小微企業(yè)具有規(guī)模小、靈活性強(qiáng)、信息不透明等特征，其資金需求一般來(lái)說(shuō)以短期的流動(dòng)性資金為主，并且具有資金量小、貸款頻率高、時(shí)間急等特點(diǎn)。因此，小微企業(yè)信貸具有以下特點(diǎn)：二、小微企業(yè)信貸的界定及其特點(diǎn) 1、短期流動(dòng)資金為主，頻率高。 2、貸款成本高、效率低。 3、信息不對(duì)稱，風(fēng)險(xiǎn)高。這是我們開展小微企業(yè)

4、信貸業(yè)務(wù)面臨的一大難題。三、小微企業(yè)與小微企業(yè)信貸 如何解決小微企業(yè)信息不透明的問(wèn)題（一）硬信息：大企業(yè)規(guī)范的財(cái)務(wù)報(bào)表體系批露的易于量化和傳遞的信息稱為“硬信息”；（二）軟信息：缺少規(guī)范信息披露的中小企業(yè)的模糊信息稱為“軟信息”；（三）關(guān)系型融資假說(shuō)：財(cái)務(wù)報(bào)表型、資產(chǎn)抵押型、資信評(píng)估型是銀行在“硬信息”的基礎(chǔ)上發(fā)放的貸款；關(guān)系型貸款是在與企業(yè)長(zhǎng)期合作所產(chǎn)生的“軟信息”的基礎(chǔ)上發(fā)放的貸款。目前我行小微企信貸業(yè)務(wù)在實(shí)際操作中，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面基本上都是弱化財(cái)務(wù)報(bào)表等“硬信息” 所扮演的角色，而重視“軟信息”。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸融資面臨的問(wèn)題及其解決方法 一、我國(guó)小微企業(yè)融資現(xiàn)狀（一）融資渠道狹窄，

5、民間融資為主要渠道。（二）融資成本較高，受宏觀經(jīng)濟(jì)政策的影響大。（三）融資可獲得性低，且與企業(yè)規(guī)模成正比。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸融資面臨的問(wèn)題及其解決方法 二、我國(guó)小微企業(yè)信貸面臨的問(wèn)題（一）小微企業(yè)劃分標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，信貸門檻過(guò)高。（二）傳統(tǒng)商業(yè)銀行對(duì)小微企業(yè)貸款的積極性不高。（三）現(xiàn)行的銀行管理模式限制了小微企業(yè)貸款的拓展空間。（四）傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品與小微企業(yè)融資需求產(chǎn)品之間缺乏一致性。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸融資面臨的問(wèn)題及其解決方法 三、銀行業(yè)推進(jìn)小微企業(yè)信貸的相關(guān)舉措（一）推進(jìn)專營(yíng)機(jī)構(gòu)建設(shè)，逐步推進(jìn)小微企業(yè)信貸向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。如省聯(lián)社截至2013年9月30日，全省共開設(shè)小企業(yè)專營(yíng)中心38家，

6、累計(jì)發(fā)放貸款支持20445戶，累放金額570.76億元。（二）實(shí)施差異化戰(zhàn)略，逐步將小微企業(yè)信貸打造成主營(yíng)業(yè)務(wù)和核心業(yè)務(wù)。如兄弟行佛山農(nóng)商行。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸融資面臨的問(wèn)題及其解決方法（三）加大信貸技術(shù)創(chuàng)新，逐步建立起一批有影響力的小微企業(yè)信貸服務(wù)品牌。目前我行產(chǎn)品為“貸易快”。（四）改進(jìn)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制技術(shù)，逐步建立起能夠與中國(guó)小微企業(yè)特點(diǎn)相適應(yīng)，又能有效控制風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)控理念和技術(shù)體系。包括信息交叉檢驗(yàn)技術(shù)等。第三節(jié) 小微企業(yè)信貸專營(yíng)及其在我省農(nóng)合機(jī)構(gòu)的實(shí)踐 一、小微企業(yè)信貸專營(yíng)的四種組織架構(gòu)模式（一）專業(yè)審批中心模式（二）專業(yè)支行模式（三）事業(yè)部模式（四）專營(yíng)機(jī)構(gòu)模式第三節(jié) 小微企業(yè)信貸專營(yíng)

7、及其在我省農(nóng)合機(jī)構(gòu)的實(shí)踐 二、小微企業(yè)信貸專營(yíng)在我省農(nóng)合機(jī)構(gòu)的實(shí)踐（一）管理半徑較小的聯(lián)社（農(nóng)商行）模式。如佛山農(nóng)商行模式。（二）管理半徑較大的聯(lián)社（農(nóng)商行）模式。如南海農(nóng)商行模式。第二章 小微企業(yè)信貸專營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理 第一節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念一、小微企業(yè)的主要特點(diǎn)（一）規(guī)模小，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)以個(gè)人或家庭投入為主。（二）所處行業(yè)一般為競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈條不完整。（三）財(cái)務(wù)不健全，缺少財(cái)務(wù)憑證及連續(xù)記錄。（四）管理水平差，商業(yè)帳戶和個(gè)人賬戶混用。第一節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念 （五）經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)負(fù)債和所有人的財(cái)產(chǎn)負(fù)債邊際模糊。 （六）抗風(fēng)險(xiǎn)能力薄弱，經(jīng)營(yíng)和償債能力易受突發(fā)事件影響。 （七）經(jīng)營(yíng)方式

8、靈活。 （八）企業(yè)經(jīng)營(yíng)者造假水平低，且具有一定的規(guī)律可循。第一節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念 二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險(xiǎn) （一）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)：指小微企業(yè)信貸相關(guān)當(dāng)事人之間產(chǎn)生的主觀意愿、管理不善、行為不當(dāng)、違規(guī)操作等行為所導(dǎo)致的信貸風(fēng)險(xiǎn)，包含了銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)及小微企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。 1、銀行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)。 （1）內(nèi)控不到位。 （2）產(chǎn)品、流程設(shè)計(jì)不到位。 （3）員工教育不到位。 （4）信息科技手段不到位。二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險(xiǎn) 2、小微企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) （1）信用風(fēng)險(xiǎn)。指小微企業(yè)在獲取貸款后，在主觀上存在賴賬思想或客觀上存在經(jīng)營(yíng)失誤，導(dǎo)致不能履行或不能完全履行其承諾的履約責(zé)任而導(dǎo)致銀行遭受損失的可能性。 （2

9、）管理風(fēng)險(xiǎn)。一是組織架構(gòu)的障礙；二是決策機(jī)制的弊端；三是股東糾紛幾率較大；四是人員素質(zhì)較低。 （3）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一是經(jīng)營(yíng)的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)；二是持續(xù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)突出；三是盲目的多元化投資風(fēng)險(xiǎn)；四是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二、小微企業(yè)信貸的主要風(fēng)險(xiǎn) （二）外部風(fēng)險(xiǎn) 1、政策風(fēng)險(xiǎn)。包括宏觀調(diào)控政策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)保政策風(fēng)險(xiǎn)。 2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。三、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念：“重人品、講實(shí)績(jī)、育感情” （一）重人品，即貸與不貸看信用 1、指小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)該通過(guò)考察經(jīng)營(yíng)者的人品和實(shí)際的經(jīng)營(yíng)能力來(lái)判斷其還款意愿。 2、了解企業(yè)人品的渠道： （1）深入企業(yè)與經(jīng)營(yíng)者接觸了解。 （2）通過(guò)家訪間接了解

10、。這方面佛山農(nóng)商行做得很足。 （3）通過(guò)第三方渠道去了解。 通過(guò)上述渠道獲得人品信息后，還需要交叉相互驗(yàn)證，只有三種渠道了解的信息相符的人品信息才是可靠的。三、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念 （二）講實(shí)績(jī)，即貸多貸少看實(shí)力 1、開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)，必須摒棄以來(lái)財(cái)務(wù)報(bào)表的方式，而應(yīng)該著重考察實(shí)際的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)。既包括了解企業(yè)過(guò)去的信息，即企業(yè)的經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、信用記錄、企業(yè)及經(jīng)營(yíng)者是否有一定的財(cái)產(chǎn)積累等，也包括了解現(xiàn)在的信息，即企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)管理水平、產(chǎn)品銷售渠道等，還包括了解企業(yè)未來(lái)的信息，如企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，是否有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃等。此外，還要看企業(yè)經(jīng)營(yíng)者是否具備一定的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。三、小微企業(yè)信貸

11、風(fēng)險(xiǎn)管理理念 2、了解小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)的渠道 （1）分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)績(jī)應(yīng)把企業(yè)和經(jīng)營(yíng)者家庭財(cái)務(wù)作為一個(gè)整體來(lái)分析。 （2）重視軟信息的分析 （3）為企業(yè)編制財(cái)務(wù)報(bào)表，并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。三、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理理念 （三）銀企雙贏育感情，主要通過(guò)以下渠道： 1、培育對(duì)小微企業(yè)的服務(wù)意識(shí)。 2、要保持銀行良好的“行品”。 3、小微企業(yè)不良貸款的清收技巧。四、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)管理原則 （一）有效服務(wù)原則 （二）收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)原則 （三）大數(shù)法原則五、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的流程管理 （一）優(yōu)化業(yè)務(wù)流程 （二）實(shí)施分級(jí)授權(quán) （三）簡(jiǎn)化貸款資料 （四）強(qiáng)化放款管理 （五）做實(shí)貸后管理第二節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與

12、流程化管理 一、貸款營(yíng)銷與受理鑒于小微企業(yè)“短、小、頻、急”的特性，銀行采取有別于傳統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)防控技術(shù)，必須要將風(fēng)險(xiǎn)防控前移到貸款營(yíng)銷環(huán)節(jié)，從貸款源頭開始防范。即小微企業(yè)貸款需從如何識(shí)別客戶開始，小微企業(yè)貸款營(yíng)銷過(guò)程既是營(yíng)銷服務(wù)的過(guò)程，也是維護(hù)客戶關(guān)系的過(guò)程，更是防范風(fēng)險(xiǎn)、控制風(fēng)險(xiǎn)和化解風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與流程化管理 （一）營(yíng)銷環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)控制 要找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，在營(yíng)銷過(guò)程中，搜集好客戶資料，對(duì)獲取的客戶資料進(jìn)行篩選，將符合準(zhǔn)入條件的逐一納入營(yíng)銷規(guī)劃，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)設(shè)計(jì)不同的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，從營(yíng)銷源頭上把控信貸風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)被明確鎖定的目標(biāo)集群客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)階梯分類。第二

13、節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與流程化管理 （二）謹(jǐn)慎介入的特殊客戶群 1、風(fēng)險(xiǎn)特征突出的行業(yè)要謹(jǐn)慎經(jīng)營(yíng)出發(fā)、審慎介入。 （1）政策性風(fēng)險(xiǎn)較大的行業(yè)。包括哪些環(huán)境污染嚴(yán)重、資源浪費(fèi)突出、相關(guān)部門作出限制和淘汰的行業(yè)。 （2）資金需求特征明顯的行業(yè)，比較突出的是飲食、娛樂行業(yè)。 （3）季節(jié)性明顯的行業(yè)。 （4）行業(yè)規(guī)范性要求較高的行業(yè)。 （5）一些小型的社會(huì)教育實(shí)體、社區(qū)醫(yī)療服務(wù)等，主體在法律意義上不明確。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與流程化管理 2、銀行應(yīng)強(qiáng)化小微企業(yè)信貸的渠道管理，通過(guò)渠道管理甄別風(fēng)險(xiǎn)，要審慎調(diào)查通過(guò)以下渠道申請(qǐng)貸款的客戶群。 （1）由收費(fèi)性中介機(jī)構(gòu)介紹的客戶。 （2）通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)申請(qǐng)貸款（而未在網(wǎng)點(diǎn)開立結(jié)算賬戶）的客戶。 （3）最初接觸為通過(guò)第三方及其他聯(lián)系方式了解的貸款產(chǎn)品，進(jìn)而自行申請(qǐng)貸款的客戶。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與流程化管理 二、貸款調(diào)查與分析 基于小微企業(yè)的種種特點(diǎn)，銀行要采取非傳統(tǒng)的信貸技術(shù)，通過(guò)直接與借款申請(qǐng)人和其他相關(guān)人員進(jìn)行交談獲取企業(yè)和家庭的各種信息，最終獲得借款申請(qǐng)人企業(yè)和家庭現(xiàn)金流的完整圖像，并根據(jù)資金調(diào)查獲得的信息構(gòu)造出該企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表和現(xiàn)金流量表，此外還需集中評(píng)估借款人個(gè)人品格和其還款意愿，最后通過(guò)交叉檢驗(yàn)來(lái)證明所獲得數(shù)據(jù)和信息的真實(shí)性。第二節(jié) 小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)控制與流程化管理 （一）信