雙贏談判技巧

1、編輯課件雙贏商務談判技巧讓你成為談判高手顧問師：桑加清編輯課件銷售人員7大能力要求Collection 收集Presentation 講演Communication 溝通Negotiation 談判Creation 創(chuàng)造Corporation 合作Organization 組織編輯課件談判的概念和含義 談判談判是雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，目的是要達成對雙方都有利的協(xié)議。談判是雙方或雙方以上為了消除分歧、改變關系、取得一致、謀取共同利益的社會交往活動。談判就是交換 利益的交換編輯課件商務談判的含義和特征商務談判：商務談判：買賣雙方為實現(xiàn)商品的交易而就交易條件進行

2、的磋商活動。特征：特征：1. 以經(jīng)濟利益作為談判的目的 2. 以價格作為談判的核心 3. 以利潤作為談判成功的關鍵原則：原則：1. 平等互利原則 2. 誠信合作原則 3. 時效性原則 4. 合法性原則編輯課件成功的雙贏談判 談判不是戰(zhàn)爭，為了消滅對方； 談判不是比賽，非要決出勝負； 談判是雙方互惠互利的游戲； 創(chuàng)造雙贏的關鍵：創(chuàng)造雙贏的關鍵： 1. 轉變陳舊觀念 2. 消除合作障礙 3. 兼顧對方利益 4. 提供多種選擇編輯課件談判前的準備-信息收集信息的作用：信息的作用：1. 有助于制定談判策略2. 有助于加強談判溝通3. 有助于控制談判進程信息的內(nèi)容：信息的內(nèi)容：1. 收集政策導向 國家政

3、策、法律法規(guī)2. 收集市場信息 需求分布、競爭價格3. 收集對手信息 財務狀況、付款能力4. 收集個人信息 興趣愛好、性格特征編輯課件談判前的準備-信息收集信息收集的途經(jīng)：信息收集的途經(jīng)：1. 從對方員工中收集2. 從對方合作伙伴中收集3. 從文獻資料中收集4. 通過市場調(diào)查收集5. 通過電子網(wǎng)絡收集6. 通過行業(yè)協(xié)會收集7. 通過工商/稅務部門收集編輯課件談判前的準備-方案制定 方案的內(nèi)容：方案的內(nèi)容： 1. 確定主題 談什么？ 2. 確定目標 最高、最低及可接受目標 3. 確定人員 對方及我方 要點：盡量要求對方主要人員參加 4. 確定人數(shù) 人多力量大 5. 確定時間 選擇最佳時間 6.

4、確定地點 主場有利 7. 確定價格底線 虧本生意不做 8. 確定交易條件 付款方式、保證期長短編輯課件談判進程控制-開局藝術開局的方式：開局的方式：1. 開門見山法 直截了當、提高效率2. 陳述介紹法 主動陳述、贏得好感3. 業(yè)務回顧法 回顧以往合作（好/中/差）4. 提問溝通法 了解對方、爭取主動5. 適度贊譽法 潤滑關系、拉近距離6. 風趣幽默法 調(diào)節(jié)氣氛、活躍話題編輯課件談判進程控制-切入主題與轉換主題的切入主題的切入a 合適的時間b 適當?shù)姆绞絚 順序的選擇主題的轉換主題的轉換a 何時需轉換b 轉換的方式c 轉換的技巧編輯課件談判進程控制-報價與還價報價的方式報價的方式: :1. 低價

5、報價方式 電梯行業(yè)2. 高價報價方式 飲料行業(yè)3. 加法報價方式 IT行業(yè)4. 除法報價方式 房地產(chǎn)（銷售/租賃）策略與技巧：策略與技巧：1. 報價要堅決 不主動暗示可以還價2. 報價要高開 不主動低價顯示友好3. 報價要耐心 不指望對方立即接收編輯課件談判進程控制-報價與還價還價的策略和要領：還價的策略和要領：1. 重視二次報價 以示誠意2. 還價次數(shù) 三次為佳3. 還價方式 先松后緊4. 還價幅度 逐步減小還價的技巧：還價的技巧：1. 推卸責任法2. 哭窮法3. 巧用電話法編輯課件談判進程控制-讓步策略讓步的原則：讓步的原則：1. 沒有讓步就沒有談判2. 不主動讓步3. 不率先讓步4. 讓

6、步以利益交換為前提讓步的技巧：讓步的技巧：1. 讓步的時間 不宜過早或過晚2. 讓步的幅度 官大則大、官小則小3. 讓步的暗示 可標明是個人行為編輯課件談判進程控制-常用計謀1. 攻心術2. 鴻門宴3. 疲勞戰(zhàn)4. 拖延術5. 擋箭牌6. 激將法7. 寵將法8. 告將法9. 苦肉計10.虛張法編輯課件談判進程控制-僵局化解化解的策略：化解的策略：1. 間接處理策略 先肯定、后否定2. 直接處理策略 說服、例證、反問3. 回避策略 暫時避開當前主題4. 拖延策略 等待最佳時期再談禁忌：禁忌：1. 情緒激動與對方爭執(zhí)2. 迫于壓力做出原則性讓步3. 玩弄花招、欺騙對方編輯課件談判進程控制-僵局化解

7、1. 改變談判環(huán)境2. 更換談判人員3. 重定談判時間4. 場外尋求調(diào)停5. 尋找中間調(diào)解6. 提供多種方案7. 提高談判級別8. 適當妥協(xié)讓步編輯課件談判進程控制-溝通藝術1. 溝通中的傾聽 抓住要點、準備回應2. 溝通中的語言 思路清晰、表達婉轉3. 溝通中的提問 開放與關閉的方式4. 溝通中的答復 少用“不”，多用“如果”5. 溝通中的說服 尋求共同點為跳板6. 溝通中的沉默 回避要害、避免沖突7. 溝通中的禁忌 對以往問題糾纏不清編輯課件談判進程控制-溝通藝術溝通中的無聲語言的運用：溝通中的無聲語言的運用：首語首語認同式的點頭表示對對方的肯定，否定式的搖頭比直接說“不”更婉轉2. 2.

8、 眼神眼神 眼神的交流顯示自信及對對方的尊重3. 3. 表情表情微笑顯得友好、嚴肅表示認真、尷尬讓人感到你很為難編輯課件4. 4. 手勢手勢 配合語言，加強說服力5. 5. 肢體肢體 后仰表示傲慢與拒絕，前傾表示傾聽與尊重6. 6. 道具道具 茶杯、煙缸、文件、資料皆為有用工具7. 7. 空間空間 公眾交往空間 大于1.5米 社交交往空間 1.0 1.5米 私人交往空間 0.5 1.0米 親密交往空間 0 0.5米編輯課件談判的收場 何時收？ 該收則收，夜長夢多 如何收？ 該快則快，言多必失 收場常用的方式與技巧 收場的語言運用 收場失誤的避免編輯課件不良談判的挽回 挽回意義的評估 挽回可能的分析 挽回方式的選擇 挽回方案的制定 挽回實施的技巧編輯課件談判案例（談判案例（ 1 1 ） 你想出售自己的汽車，并得知賣得好的話能到手15萬元，于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門來表示愿意出價16.5萬元成交。此時你將：a. 二話不說，立即成交b. 請他等廣告登出后再談c. 再討價還價編輯課件談判案例（談判案例（ 2 2 ） 一家大汽車公司的采購員看了你供應軸承的開價后說：“競爭激烈的很啊，你最