無縫覆蓋項(xiàng)目機(jī)制

1、Delivering GrowthSeamless Coverage Model無縫覆蓋模式無縫覆蓋模式RTM 史進(jìn)2008, FebDelivering GrowthBackground在06/07,我們基本完成市區(qū)的中小城市客戶和KA客戶的覆蓋在當(dāng)時(shí)的census數(shù)據(jù),我們?nèi)鄙俳紖^(qū)和遠(yuǎn)郊區(qū)(縣鎮(zhèn)級(jí))市場(chǎng)的完整數(shù)據(jù)白喜力和勁霸的客戶群的信息不完整ObjectiveObjective針對(duì)已知和確認(rèn)的客戶群,按照設(shè)計(jì)的覆蓋模式進(jìn)行長(zhǎng)期覆蓋提高目標(biāo)客戶的滲透率 DeliverableDeliverable確認(rèn)的目標(biāo)城市和市場(chǎng),經(jīng)銷商名單完整的目標(biāo)客戶資料和確認(rèn)的覆蓋模式確認(rèn)的經(jīng)銷商的資源和執(zhí)行力完

2、成新客戶開發(fā)和滲透的目標(biāo)DurationDuration2008.1-12.31Team memberTeam member史進(jìn),冉熾雷,馬藎,Judy Meng, focal point of each SD teamDelivering Growth總部總部 Drill / SPANCO省會(huì)級(jí)城市或較大的地級(jí)市省會(huì)級(jí)城市或較大的地級(jí)市市場(chǎng)龐大市場(chǎng)龐大, 網(wǎng)點(diǎn)眾多網(wǎng)點(diǎn)眾多. 必須用固定線路拜訪模式對(duì)必須用固定線路拜訪模式對(duì)客戶進(jìn)行周期性拜訪客戶進(jìn)行周期性拜訪. 同時(shí)對(duì)于個(gè)別大客戶同時(shí)對(duì)于個(gè)別大客戶, 要采要采用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟進(jìn)銷售模式用點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的跟進(jìn)銷售模式.分公司分公司Drill / SPANC

3、O地級(jí)市或較大的縣級(jí)市地級(jí)市或較大的縣級(jí)市銷量和利潤(rùn)足夠支撐一個(gè)經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作銷量和利潤(rùn)足夠支撐一個(gè)經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作.需要采需要采用固定路線覆蓋模式搶奪客戶用固定路線覆蓋模式搶奪客戶, 控制市場(chǎng)控制市場(chǎng).分銷商分銷商 / 遠(yuǎn)郊遠(yuǎn)郊 Drill較大的縣或較遠(yuǎn)的縣級(jí)市較大的縣或較遠(yuǎn)的縣級(jí)市有一定的銷量和利潤(rùn)潛力有一定的銷量和利潤(rùn)潛力, 但不足以覆蓋日常營(yíng)但不足以覆蓋日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用運(yùn)費(fèi)用. 獨(dú)立運(yùn)作有較大盈利困難獨(dú)立運(yùn)作有較大盈利困難. 有較多有價(jià)值有較多有價(jià)值的客戶需要用固定路線拜訪模式進(jìn)行覆蓋的客戶需要用固定路線拜訪模式進(jìn)行覆蓋.遠(yuǎn)郊車載遠(yuǎn)郊車載縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)眾多而散亂網(wǎng)點(diǎn)眾多而散亂, 不足以

4、支撐固定路線覆蓋模式不足以支撐固定路線覆蓋模式.Delivering GrowthDrillSPANCOVan-SellingDrillDrillSPANCODelivering Growth 項(xiàng)目執(zhí)行初期以拜訪覆蓋率和滲透率為項(xiàng)目執(zhí)行初期以拜訪覆蓋率和滲透率為KPI. 覆蓋率目標(biāo)覆蓋率目標(biāo): 90%, 滲透率目標(biāo)滲透率目標(biāo): 50%. 項(xiàng)目成功推廣后加入銷量項(xiàng)目成功推廣后加入銷量KPI.覆蓋模式覆蓋模式最低目標(biāo)銷量最低目標(biāo)銷量返利支持返利支持返利返利計(jì)算依據(jù)計(jì)算依據(jù)要求有要求有DPMSShip-To支持支持考核考核 KPI遠(yuǎn)郊遠(yuǎn)郊Drill100KL0-1%Sell-Out 數(shù)據(jù)YN覆蓋率

5、占50%滲透率 占50%分銷商分銷商100KL0-1%Sell-Out 數(shù)據(jù)YN分銷商記分卡遠(yuǎn)郊車載遠(yuǎn)郊車載100KL0-1%Sell-Out 數(shù)據(jù)YN覆蓋率 占50%滲透率 占50%Delivering GrowthStep 2確定覆蓋模式確定覆蓋模式銷售和銷售和RTMRTM根據(jù)根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)信息及網(wǎng)點(diǎn)信息及city city profile, profile, 共同共同確定采用何種覆確定采用何種覆蓋模式蓋模式. .分公司分公司/ /分銷商分銷商/ /遠(yuǎn)郊遠(yuǎn)郊Drill/Drill/遠(yuǎn)郊車載遠(yuǎn)郊車載Step 1網(wǎng)點(diǎn)信息的網(wǎng)點(diǎn)信息的普查和收集普查和收集RTM網(wǎng)點(diǎn)普查支持CRTO亮劍經(jīng)銷商提交目標(biāo)經(jīng)銷

6、商提交目標(biāo)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)信息市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)信息資料資料.RTM.RTM和市場(chǎng)和市場(chǎng)部共同檢查部共同檢查支持支持Step 3準(zhǔn)備與投入準(zhǔn)備與投入根據(jù)根據(jù)RTMRTM各覆蓋各覆蓋模式機(jī)制模式機(jī)制, , 制定制定生意發(fā)展計(jì)劃生意發(fā)展計(jì)劃, , 確定銷售目標(biāo)及確定銷售目標(biāo)及KPI. KPI. 經(jīng)銷商按經(jīng)銷商按要求確定人員組要求確定人員組織并投入相應(yīng)資織并投入相應(yīng)資源源. .RTM標(biāo)準(zhǔn)模式執(zhí)行手冊(cè).銷售組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)及人員的能力的提高.支持支持Step 4執(zhí)行執(zhí)行嚴(yán)格執(zhí)行生意計(jì)嚴(yán)格執(zhí)行生意計(jì)劃劃, , 努力達(dá)成銷努力達(dá)成銷售和覆蓋目標(biāo)售和覆蓋目標(biāo). .經(jīng)銷商經(jīng)銷商/ /分銷商分銷商人員嚴(yán)格按銷售人員嚴(yán)格按銷售流

7、程進(jìn)行覆蓋流程進(jìn)行覆蓋, ,并進(jìn)行新客戶的并進(jìn)行新客戶的開發(fā)開發(fā). .市場(chǎng)部促銷資源支持支持Step 5回顧總結(jié)回顧總結(jié)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)進(jìn)對(duì)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)進(jìn)行回顧行回顧, , 用記分用記分卡打分以確定返卡打分以確定返利利, , 給出下一步給出下一步改進(jìn)計(jì)劃改進(jìn)計(jì)劃. .對(duì)業(yè)對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售和績(jī)突出的銷售和經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)RTM返利對(duì)業(yè)績(jī)突出的銷售和經(jīng)銷商授予“長(zhǎng)征英雄”獎(jiǎng)勵(lì). 支持支持“長(zhǎng)征英雄長(zhǎng)征英雄”獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì):5000RMB/人人 or 經(jīng)銷商經(jīng)銷商KPI:覆蓋覆蓋 滲透滲透 銷量增長(zhǎng)銷量增長(zhǎng)Delivering Growth市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查和收集市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查和收集確定覆蓋模式確定覆蓋模式

8、分銷商分銷商/遠(yuǎn)郊遠(yuǎn)郊Drill/遠(yuǎn)郊車載遠(yuǎn)郊車載經(jīng)銷商人員和資源確定經(jīng)銷商人員和資源確定執(zhí)行執(zhí)行覆蓋覆蓋/滲透滲透總結(jié)總結(jié)改進(jìn)改進(jìn)/獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售銷售RTM市場(chǎng)部市場(chǎng)部建議方案建議方案建議方案建議方案確認(rèn)及返利確認(rèn)及返利價(jià)值鏈價(jià)值鏈執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督計(jì)劃和資源計(jì)劃和資源CVP培訓(xùn)培訓(xùn)執(zhí)行執(zhí)行檢查檢查,培訓(xùn)培訓(xùn)KPI 報(bào)告報(bào)告促銷支持促銷支持改進(jìn)計(jì)劃改進(jìn)計(jì)劃組織組織支持支持支持支持人員執(zhí)行人員執(zhí)行組織組織/檢查檢查流程流程/檢查檢查檢查檢查Delivering Growth在目標(biāo)市場(chǎng)尋找合適的候選人, 重點(diǎn)考察候選人是否具備以下資質(zhì): 資金實(shí)力, 銷售團(tuán)隊(duì), 銷售網(wǎng)絡(luò), 倉(cāng)儲(chǔ)配送.經(jīng)銷

9、商幫助分銷商完成其市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)拜訪路線的編排設(shè)定工作.分銷商按覆蓋模式要求對(duì)市場(chǎng)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行路線拜訪并開發(fā)新客戶.分銷商對(duì)網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行送貨.分銷商進(jìn)行庫(kù)存管理, 安排訂單并定期向經(jīng)銷商發(fā)送訂單.經(jīng)銷商及時(shí)向分銷商發(fā)貨.分銷商向經(jīng)銷商的進(jìn)貨量, 享受0-1%的返利. 具體返利點(diǎn)數(shù)以評(píng)估回顧確定.Delivering Growth經(jīng)銷商在目標(biāo)市場(chǎng)派駐或本地招募一名銷售人員.經(jīng)銷商和該銷售人員完成對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)拜訪路線的編排.銷售人員對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行Drill路線拜訪, 開發(fā)新客戶, 并拿到預(yù)賣進(jìn)訂單.銷售人員定期將訂單打包發(fā)回經(jīng)銷商 (建議兩周一次).經(jīng)銷商對(duì)該批次訂單進(jìn)行統(tǒng)一送貨.經(jīng)銷商對(duì)該目標(biāo)市場(chǎng)的銷售享受額外0-1%返利. 具體返利點(diǎn)數(shù)以KPI的考核結(jié)果確定.Delivering Growth經(jīng)銷商經(jīng)過普查找出較遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有潛力有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)客戶.將幾個(gè)類似鄉(xiāng)鎮(zhèn)中的有價(jià)值網(wǎng)點(diǎn)編成拜訪路線.經(jīng)銷商專車專人帶貨下鄉(xiāng)鎮(zhèn), 進(jìn)行現(xiàn)款現(xiàn)貨的路線拜訪, 并開發(fā)新客戶.舉例:周一: 貨車裝滿貨出發(fā)離開經(jīng)銷商拜訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)A完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)A的