采購(gòu)管理第09章

1、 第九講第九講 采購(gòu)合同履行采購(gòu)合同履行一、采購(gòu)組織和人員管理一、采購(gòu)組織和人員管理二、訂單管理二、訂單管理三、貨款支付三、貨款支付四、質(zhì)量管理四、質(zhì)量管理五、需要關(guān)注的領(lǐng)域五、需要關(guān)注的領(lǐng)域一、采購(gòu)組織和人員管理一、采購(gòu)組織和人員管理( (一一) )采購(gòu)組織管理采購(gòu)組織管理任何一個(gè)企業(yè)均有相應(yīng)的采購(gòu)任何一個(gè)企業(yè)均有相應(yīng)的采購(gòu)組織，當(dāng)然由于企業(yè)的性質(zhì)不組織，當(dāng)然由于企業(yè)的性質(zhì)不同，企業(yè)的采購(gòu)組織形式也是同，企業(yè)的采購(gòu)組織形式也是不一樣的。不一樣的。在工業(yè)企業(yè)中，原材料的采購(gòu)?fù)ǔＳ梢粋€(gè)專家在工業(yè)企業(yè)中，原材料的采購(gòu)?fù)ǔＳ梢粋€(gè)專家組（或稱采購(gòu)委員會(huì)）完成，他們直接向董事組（或稱采購(gòu)委員會(huì)）完成，他

2、們直接向董事會(huì)匯報(bào)。會(huì)匯報(bào)。在一些中小企業(yè)中，采購(gòu)可能是總經(jīng)理獨(dú)有的在一些中小企業(yè)中，采購(gòu)可能是總經(jīng)理獨(dú)有的責(zé)任。責(zé)任。因此，采購(gòu)的組織極大地依賴于公司的特點(diǎn)和所因此，采購(gòu)的組織極大地依賴于公司的特點(diǎn)和所購(gòu)買的產(chǎn)品特點(diǎn)。購(gòu)買的產(chǎn)品特點(diǎn)?？偨?jīng)總經(jīng)理理銷銷售售企企劃劃采采購(gòu)購(gòu)生生產(chǎn)產(chǎn)工工程程人人事事財(cái)財(cái)務(wù)務(wù) 采購(gòu)部門直接歸總經(jīng)理督導(dǎo)，提采購(gòu)部門直接歸總經(jīng)理督導(dǎo)，提升了采購(gòu)人員的地位和執(zhí)行能力，主升了采購(gòu)人員的地位和執(zhí)行能力，主要目的是發(fā)揮降低成本的效能，使采要目的是發(fā)揮降低成本的效能，使采購(gòu)部門真正成為公司利潤(rùn)的第二來源。購(gòu)部門真正成為公司利潤(rùn)的第二來源。適合于生產(chǎn)規(guī)模不大，材料在制造成適合于生產(chǎn)

3、規(guī)模不大，材料在制造成本所占比率較高的情況。本所占比率較高的情況。 總經(jīng)理總經(jīng)理銷銷售售財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)企企劃劃采采購(gòu)購(gòu)生生產(chǎn)產(chǎn)工工程程人人事事企企劃劃副 總 經(jīng)副 總 經(jīng)理理副 總 經(jīng)副 總 經(jīng)理理 生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售工程工程財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人事人事企劃企劃總經(jīng)理總經(jīng)理采購(gòu)采購(gòu)物流物流物料計(jì)劃倉(cāng)管物料計(jì)劃倉(cāng)管 生產(chǎn)生產(chǎn)銷售銷售工程工程財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)人事人事企劃企劃總經(jīng)理總經(jīng)理物流物流采購(gòu)采購(gòu)物料計(jì)劃倉(cāng)物料計(jì)劃倉(cāng)管管 采購(gòu)部門歸屬生產(chǎn)部門，其主要采購(gòu)部門歸屬生產(chǎn)部門，其主要職責(zé)是協(xié)助生產(chǎn)順利進(jìn)行。適合于職責(zé)是協(xié)助生產(chǎn)順利進(jìn)行。適合于“生產(chǎn)導(dǎo)向生產(chǎn)導(dǎo)向”的企業(yè)，其采購(gòu)功能比的企業(yè)，其采購(gòu)功能比較單純，且材料價(jià)格比較穩(wěn)定

4、。較單純，且材料價(jià)格比較穩(wěn)定。 說說 明明企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)是一個(gè)不斷調(diào)整的動(dòng)態(tài)過程企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)是一個(gè)不斷調(diào)整的動(dòng)態(tài)過程采購(gòu)的組織定位受以下因素影響：采購(gòu)的組織定位受以下因素影響：在最終產(chǎn)品的成本中采購(gòu)成本所占在最終產(chǎn)品的成本中采購(gòu)成本所占的份額；的份額；公司的財(cái)務(wù)狀況；公司的財(cái)務(wù)狀況；公司對(duì)供應(yīng)商的依賴程度公司對(duì)供應(yīng)商的依賴程度目前，許許多跨國(guó)國(guó)公司，同時(shí)設(shè)時(shí)設(shè)置多個(gè)與個(gè)與采購(gòu)購(gòu)相關(guān)關(guān)的部門門，搞權(quán)搞權(quán)力分立，如設(shè)設(shè)立： 需求計(jì)劃計(jì)劃部門門； 采購(gòu)購(gòu)部門門； 供應(yīng)應(yīng)商管理部門門（資資源部）； 供應(yīng)應(yīng)物流部門門；這種這種四權(quán)權(quán)分立的組織組織模式在外企中非常常見見，并并且國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)也在效仿。 二、訂

5、單管理（一）、采購(gòu)訂單購(gòu)訂單管理流程設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)目標(biāo)標(biāo)：方便管理，減減少冗余工作，降低成本基本原則：符合邏輯、符合實(shí)際；簡(jiǎn)捷、實(shí)基本原則：符合邏輯、符合實(shí)際；簡(jiǎn)捷、實(shí)用、規(guī)范；利于部門協(xié)作、便于與供應(yīng)用、規(guī)范；利于部門協(xié)作、便于與供應(yīng)商的信息交流。商的信息交流。 在IT技術(shù)術(shù)和網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)術(shù)廣泛應(yīng)應(yīng)用于采購(gòu)購(gòu)中的現(xiàn)現(xiàn)在，采購(gòu)購(gòu)管理流程設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)就是：采購(gòu)經(jīng)理人員流程管理理念采購(gòu)經(jīng)理人員流程管理理念+軟件上技術(shù)設(shè)計(jì)軟件上技術(shù)設(shè)計(jì)（二）、訂單管理工作的監(jiān)督（二）、訂單管理工作的監(jiān)督1、建立制度、建立制度 對(duì)訂單進(jìn)行編號(hào)，并完整保對(duì)訂單進(jìn)行編號(hào)，并完整保存；核查訂單是否得到授權(quán)人的簽字；專存；核查訂單是否

6、得到授權(quán)人的簽字；專人復(fù)查訂單的編制過程和內(nèi)容。人復(fù)查訂單的編制過程和內(nèi)容。2、確定監(jiān)控點(diǎn)：訂單的審批、訂單的詢價(jià)、確定監(jiān)控點(diǎn)：訂單的審批、訂單的詢價(jià)、訂單的登記、訂單的付款、訂單的驗(yàn)收、訂單的登記、訂單的付款、訂單的驗(yàn)收、訂單的審核、訂單的記賬。訂單的審核、訂單的記賬。 3、審查相關(guān)單據(jù)和記錄：審核單據(jù)的真實(shí)、審查相關(guān)單據(jù)和記錄：審核單據(jù)的真實(shí)性，賬目的完整性和，記錄的保密性。性，賬目的完整性和，記錄的保密性。二、貨款支付（一）、常用的支付方式:買方直接付款：訂貨付現(xiàn)，見單付款銀行托收：光票托收，跟單托收 信用證：可分為可撤銷和不可撤銷的，保兌的和非保兌的，即期和遠(yuǎn)期的等。支付方式的比較支付

7、方式手續(xù)費(fèi)用供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)大小采購(gòu)商風(fēng)險(xiǎn)大小資金負(fù)擔(dān)銀行費(fèi)用提供信用方式匯付訂貨付現(xiàn)簡(jiǎn)單小最小最大不平衡最小商業(yè)信用見單付款最大最小托收稍多稍大中中不平衡中商業(yè)信用信用證最多中小大較平衡最大銀行信用 不同的支付方式對(duì)貿(mào)易伙伴的雙方所產(chǎn)生的負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)不同，因此有不同的選擇組合。1、支付方式的選擇的依據(jù)：（1）、根據(jù)貿(mào)易伙伴的資信情況靈活選擇；（2）、根據(jù)貨物的市場(chǎng)行情選擇支付方式；（3）、根據(jù)貿(mào)易條件的性質(zhì)選擇支付方式。2、單一的支付方式3、信用證與匯付相結(jié)合4、信用證與托收相結(jié)合5、匯付與銀行保函或信用證結(jié)合6、匯付、托收、信用證三者相結(jié)合以上支付方式適應(yīng)不同的貨物采購(gòu)，交易雙方強(qiáng)弱勢(shì)的不同地位也

8、影響支付方式。（二）、支付手續(xù)1、采購(gòu)中的預(yù)付賬款，目的主要是為了獲得穩(wěn)定的供應(yīng)，有時(shí)也是為了解決供應(yīng)商周轉(zhuǎn)資金短缺問題。2、采購(gòu)中的分期付款 這是生產(chǎn)周期長(zhǎng)、原材料昂貴或?qū)ｉT為買方加工生產(chǎn)的一些大型機(jī)器設(shè)備、工程項(xiàng)目等交易中經(jīng)常使用的一種支付方式。 3、采購(gòu)中的延期付款 通過提供中長(zhǎng)期信貸以推動(dòng)出口，尤其是機(jī)器設(shè)備出口的一種支付方式.三、質(zhì)量管理 為了獲取滿意的產(chǎn)品，買賣雙方需要共同合作建立質(zhì)量管理體系。（一）、制定質(zhì)檢方案采購(gòu)質(zhì)量管理是企業(yè)全面質(zhì)量管理的重要組成部分，也是關(guān)系企業(yè)整體采購(gòu)績(jī)效的決定性環(huán)節(jié)之一。采購(gòu)經(jīng)理人員必須高度關(guān)注采購(gòu)質(zhì)量管理，雖然不同的商品和物料存在著技術(shù)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的諸

9、多差異，但采購(gòu)質(zhì)量管理的流程和控制點(diǎn)是基本相同的。 事前規(guī)劃事中執(zhí)行事后考核決定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)并開列公平的規(guī)格買賣雙方確認(rèn)規(guī)格及圖樣了解供應(yīng)商的承制能力買賣雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)要求供應(yīng)商實(shí)施品管制度（品管認(rèn)證等級(jí)）準(zhǔn)備核正檢驗(yàn)工具或儀器 檢視供應(yīng)商是否按照規(guī)范施工提供試制品以供品質(zhì)檢測(cè)派駐檢驗(yàn)員抽查在制品的品質(zhì)品管措施是否落實(shí) 解決買賣雙方有關(guān)品質(zhì)分歧嚴(yán)格執(zhí)行驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)提供品質(zhì)異常報(bào)告要求賣方承擔(dān)保證責(zé)任淘汰不合格供應(yīng)商 采購(gòu)質(zhì)量管理方案的制定采購(gòu)質(zhì)量管理方案的制定1、明確采購(gòu)質(zhì)量控制原則2、制定采購(gòu)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) （1）、規(guī)格、圖樣與采購(gòu)訂單的要求。（2）、合格供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)和程序；（3）、質(zhì)量保證協(xié)議和解

10、決糾紛的條款；（4）、接受檢驗(yàn)計(jì)劃與管制；（5）、接受質(zhì)量記錄。 3、建立質(zhì)量檢驗(yàn)體系（1）、三檢制 包括互檢，自檢和專檢。（2）、簽名制 各個(gè)責(zé)任人對(duì)產(chǎn)品運(yùn)動(dòng)過程中要簽訂相關(guān)記錄文件，以便以后參考。（3）、質(zhì)量復(fù)查制（4）、追溯制五、需要關(guān)注的領(lǐng)域五、需要關(guān)注的領(lǐng)域1 1、MROMRO采購(gòu)采購(gòu)（1 1）什么是）什么是MROMROMaintenance,repair,operatingMaintenance,repair,operating維護(hù)、修理和運(yùn)營(yíng)用品及材料。維護(hù)、修理和運(yùn)營(yíng)用品及材料。MROMRO采購(gòu)量平均占總采購(gòu)量的采購(gòu)量平均占總采購(gòu)量的20%20%。例：例：19971997美國(guó)公

11、司的全部美國(guó)公司的全部MROMRO采購(gòu)金額約為采購(gòu)金額約為50005000億億美元，供應(yīng)商約為美元，供應(yīng)商約為6000060000個(gè)。個(gè)。（2 2）MROMRO包含哪些材料包含哪些材料MROMRO包含的典型材料和服務(wù)：包含的典型材料和服務(wù)：電器和機(jī)械的（維修零件、儀器設(shè)備）電器和機(jī)械的（維修零件、儀器設(shè)備）電子材料（零件、設(shè)備、計(jì)算機(jī)）電子材料（零件、設(shè)備、計(jì)算機(jī)）專業(yè)設(shè)備（包括實(shí)驗(yàn)室設(shè)備和用品）專業(yè)設(shè)備（包括實(shí)驗(yàn)室設(shè)備和用品）工業(yè)用品（一般維修用品）工業(yè)用品（一般維修用品）安全和保健設(shè)備、零件安全和保健設(shè)備、零件機(jī)器加工車間用品（工業(yè)機(jī)器、設(shè)備機(jī)器加工車間用品（工業(yè)機(jī)器、設(shè)備和工具）和工具）

12、辦公用品和設(shè)備辦公用品和設(shè)備化工用品和設(shè)備化工用品和設(shè)備車輛、船舶用品和設(shè)備等車輛、船舶用品和設(shè)備等（3 3）對(duì)）對(duì)MROMRO項(xiàng)目進(jìn)行管理的必要性項(xiàng)目進(jìn)行管理的必要性MROMRO采購(gòu)的特點(diǎn)決定的：采購(gòu)的特點(diǎn)決定的：美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明：對(duì)于許多美國(guó)的一項(xiàng)調(diào)查表明：對(duì)于許多MROMRO采購(gòu)，采購(gòu)，每筆交易的平均支出為每筆交易的平均支出為5050美元左右，而購(gòu)美元左右，而購(gòu)買和管理成本卻超過買和管理成本卻超過6565美元。，購(gòu)買成本美元。，購(gòu)買成本比所采購(gòu)項(xiàng)目本身的成本還要高。比所采購(gòu)項(xiàng)目本身的成本還要高。（4 4）MROMRO采購(gòu)管理的傳統(tǒng)方法采購(gòu)管理的傳統(tǒng)方法一般企業(yè)都將一般企業(yè)都將MROMR

13、O采購(gòu)放在極其次要的采購(gòu)放在極其次要的位置，幾乎是位置，幾乎是任何任何一個(gè)采購(gòu)一個(gè)采購(gòu)人員人員都可都可以從他們選中的以從他們選中的任何供應(yīng)任何供應(yīng)商那里購(gòu)買商那里購(gòu)買M MRORO，對(duì)此幾乎沒有任何的管理。，對(duì)此幾乎沒有任何的管理。MROMRO采購(gòu)趨向聯(lián)合、標(biāo)準(zhǔn)化或外包，采購(gòu)趨向聯(lián)合、標(biāo)準(zhǔn)化或外包，MRMRO O的采購(gòu)?fù)獍找媸艿疥P(guān)注，原因如下：的采購(gòu)?fù)獍找媸艿疥P(guān)注，原因如下： 大部分公司已經(jīng)接受這種觀點(diǎn)：第三方可大部分公司已經(jīng)接受這種觀點(diǎn)：第三方可以更加有效地提供采購(gòu)服務(wù)；以更加有效地提供采購(gòu)服務(wù)； 一些第三方采購(gòu)實(shí)踐成功地降低了一些第三方采購(gòu)實(shí)踐成功地降低了MROMRO采采購(gòu)成本；購(gòu)成本

14、； MROMRO聯(lián)合外包采購(gòu)能分散采購(gòu)成本，使企聯(lián)合外包采購(gòu)能分散采購(gòu)成本，使企業(yè)更加集中于核心業(yè)務(wù)；業(yè)更加集中于核心業(yè)務(wù)； 新技術(shù)的飛速發(fā)展，信息系統(tǒng)的完善管理新技術(shù)的飛速發(fā)展，信息系統(tǒng)的完善管理分工更加細(xì)化，為采購(gòu)?fù)獍峁┝丝赡堋７止じ蛹?xì)化，為采購(gòu)?fù)獍峁┝丝赡?。目前美?guó)目前美國(guó)15%15%的公司的公司MROMRO采購(gòu)由第三方采購(gòu)由第三方來進(jìn)行，來進(jìn)行，74%74%的公司認(rèn)為的公司認(rèn)為MROMRO應(yīng)該外包。應(yīng)該外包。通用電氣和通用電氣和IBMIBM已經(jīng)將其已經(jīng)將其MROMRO采購(gòu)?fù)獍少?gòu)?fù)獍鋈?；而福特、貝爾等公司正在考慮出去；而福特、貝爾等公司正在考慮其采購(gòu)?fù)獍?。其采?gòu)?fù)獍?、需要關(guān)

15、注的幾項(xiàng)采購(gòu)、需要關(guān)注的幾項(xiàng)采購(gòu)服務(wù)采服務(wù)采購(gòu)購(gòu)服務(wù)包括：服務(wù)包括：通訊：廣告、快信、出版、攝影通訊：廣告、快信、出版、攝影商務(wù)：審計(jì)、會(huì)計(jì)、金融、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、編商務(wù)：審計(jì)、會(huì)計(jì)、金融、市場(chǎng)調(diào)查、數(shù)據(jù)處理、編程、咨詢、監(jiān)理等程、咨詢、監(jiān)理等物流：倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)等物流：倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、裝卸搬運(yùn)等保險(xiǎn)保險(xiǎn)法律服務(wù)法律服務(wù)清潔服務(wù)：樓層管理、環(huán)境美化清潔服務(wù)：樓層管理、環(huán)境美化培訓(xùn)培訓(xùn)醫(yī)療醫(yī)療公用事業(yè)：水、電、氣公用事業(yè)：水、電、氣建筑拆除、工程設(shè)計(jì)、廢物處理建筑拆除、工程設(shè)計(jì)、廢物處理服務(wù)的特征服務(wù)的特征無法存儲(chǔ)性：要求所提供的服務(wù)與服務(wù)采無法存儲(chǔ)性：要求所提供的服務(wù)與服務(wù)采購(gòu)者的需求時(shí)

16、間一致等；購(gòu)者的需求時(shí)間一致等；服務(wù)質(zhì)量要有保證：服務(wù)質(zhì)量分有形和無服務(wù)質(zhì)量要有保證：服務(wù)質(zhì)量分有形和無形的評(píng)價(jià)指標(biāo)。形的評(píng)價(jià)指標(biāo)。服務(wù)采購(gòu)典型調(diào)查服務(wù)采購(gòu)典型調(diào)查美國(guó)的高級(jí)采購(gòu)研究中心，于美國(guó)的高級(jí)采購(gòu)研究中心，于19951995年完成年完成了一個(gè)研究項(xiàng)目，調(diào)查產(chǎn)品采購(gòu)費(fèi)用和服了一個(gè)研究項(xiàng)目，調(diào)查產(chǎn)品采購(gòu)費(fèi)用和服務(wù)采購(gòu)費(fèi)用情況，并將二者進(jìn)行比較，調(diào)務(wù)采購(gòu)費(fèi)用情況，并將二者進(jìn)行比較，調(diào)查涉及查涉及2020種商品和種商品和6969種服務(wù)。種服務(wù)。結(jié)果是：采購(gòu)費(fèi)用中超過一半（結(jié)果是：采購(gòu)費(fèi)用中超過一半（54%54%）的金）的金額是用于服務(wù)的采購(gòu)額是用于服務(wù)的采購(gòu)。服務(wù)采購(gòu)占總采購(gòu)額的明細(xì)表服務(wù)采購(gòu)

17、占總采購(gòu)額的明細(xì)表以上調(diào)研有兩個(gè)結(jié)論以上調(diào)研有兩個(gè)結(jié)論服務(wù)采購(gòu)費(fèi)用不容忽視：國(guó)外的公司管理服務(wù)采購(gòu)費(fèi)用不容忽視：國(guó)外的公司管理者已經(jīng)開始重服務(wù)采購(gòu)這塊富饒的新大陸；者已經(jīng)開始重服務(wù)采購(gòu)這塊富饒的新大陸；采購(gòu)部門在服務(wù)采購(gòu)中發(fā)揮的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)采購(gòu)部門在服務(wù)采購(gòu)中發(fā)揮的作用還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠：過去許多服務(wù)只能是由政府提供：不夠：過去許多服務(wù)只能是由政府提供：如如公共事業(yè)、水、電、保險(xiǎn)、醫(yī)療、航空公共事業(yè)、水、電、保險(xiǎn)、醫(yī)療、航空客運(yùn)、鐵路運(yùn)輸客運(yùn)、鐵路運(yùn)輸?shù)龋鳛椴少?gòu)方?jīng)]有選擇等，作為采購(gòu)方?jīng)]有選擇余地。余地。服務(wù)采購(gòu)的過程服務(wù)采購(gòu)的過程優(yōu)秀采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的組建；優(yōu)秀采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的組建；正式的程序包括：正式的程序包括

18、：制訂方案請(qǐng)求書；制訂方案請(qǐng)求書；分析供應(yīng)方案，選擇供應(yīng)商分析供應(yīng)方案，選擇供應(yīng)商簽訂采購(gòu)協(xié)議簽訂采購(gòu)協(xié)議 采購(gòu)協(xié)議五花八門，需要進(jìn)行規(guī)范采購(gòu)協(xié)議五花八門，需要進(jìn)行規(guī)范服務(wù)供應(yīng)商的選擇服務(wù)供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商分析：廣泛收集信息；供應(yīng)商分析：廣泛收集信息；價(jià)格分析：可通過談判等方式；價(jià)格分析：可通過談判等方式；自制或外購(gòu)決策：自制或外購(gòu)決策： 國(guó)際上流行服務(wù)外包：如安全、餐飲、維國(guó)際上流行服務(wù)外包：如安全、餐飲、維修、法律咨詢、工程、軟件開發(fā)、培訓(xùn)等，修、法律咨詢、工程、軟件開發(fā)、培訓(xùn)等，應(yīng)該對(duì)自制或外包做出決策。應(yīng)該對(duì)自制或外包做出決策。制訂服務(wù)采購(gòu)方案時(shí)應(yīng)考慮的因素制訂服務(wù)采購(gòu)方案時(shí)應(yīng)考慮的因

19、素服務(wù)的價(jià)值、重復(fù)性、確定性、服務(wù)對(duì)象、服服務(wù)的價(jià)值、重復(fù)性、確定性、服務(wù)對(duì)象、服務(wù)的提供、需求的特性、交貨特征、按需要定務(wù)的提供、需求的特性、交貨特征、按需要定制的程度、提供服務(wù)所需要的技術(shù)等制的程度、提供服務(wù)所需要的技術(shù)等 服務(wù)采購(gòu)案例服務(wù)采購(gòu)案例培訓(xùn)主管各有采購(gòu)一本經(jīng)培訓(xùn)主管各有采購(gòu)一本經(jīng)要從總體素質(zhì)一般的供給市場(chǎng)中挑選出要從總體素質(zhì)一般的供給市場(chǎng)中挑選出能滿足企業(yè)需求、并給企業(yè)帶來最大價(jià)值能滿足企業(yè)需求、并給企業(yè)帶來最大價(jià)值的培訓(xùn)服務(wù)，培訓(xùn)采購(gòu)者需有的培訓(xùn)服務(wù)，培訓(xùn)采購(gòu)者需有“霧中探花霧中探花”的本領(lǐng)。的本領(lǐng)。目前，中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，培訓(xùn)公司目前，中國(guó)的培訓(xùn)市場(chǎng)發(fā)展很不成熟，

20、培訓(xùn)公司提供的服務(wù)不完善，企業(yè)的培訓(xùn)需求卻在旺盛增提供的服務(wù)不完善，企業(yè)的培訓(xùn)需求卻在旺盛增長(zhǎng)。在這種背景下，企業(yè)培訓(xùn)的采購(gòu)者需要具備長(zhǎng)。在這種背景下，企業(yè)培訓(xùn)的采購(gòu)者需要具備什么樣的素質(zhì)呢？什么樣的素質(zhì)呢？北大商學(xué)網(wǎng)負(fù)責(zé)人總結(jié)：企業(yè)培訓(xùn)的采購(gòu)者，需北大商學(xué)網(wǎng)負(fù)責(zé)人總結(jié)：企業(yè)培訓(xùn)的采購(gòu)者，需要有洞察力和前瞻的眼光，需要了解本企業(yè)的戰(zhàn)要有洞察力和前瞻的眼光，需要了解本企業(yè)的戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)發(fā)展，最需要深入了解培訓(xùn)市場(chǎng)的供應(yīng)略和業(yè)務(wù)發(fā)展，最需要深入了解培訓(xùn)市場(chǎng)的供應(yīng)情況情況。中美史克全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理中美史克全國(guó)銷售培訓(xùn)經(jīng)理買前要試聽：買前要試聽：跟眾多公司購(gòu)買培訓(xùn)課程的程序一樣，購(gòu)買之前跟眾多公司購(gòu)買培

21、訓(xùn)課程的程序一樣，購(gòu)買之前我們會(huì)做充分的市場(chǎng)調(diào)研，接觸后要進(jìn)行試聽，我們會(huì)做充分的市場(chǎng)調(diào)研，接觸后要進(jìn)行試聽，尤其是那些比較貴的課程，一定先要試聽。尤其是那些比較貴的課程，一定先要試聽。我們公司比較特別的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是：講師講課我們公司比較特別的一個(gè)判斷標(biāo)準(zhǔn)是：講師講課所帶出的文化要和我們的企業(yè)文化相符，他們推所帶出的文化要和我們的企業(yè)文化相符，他們推薦的薦的“銷售模式、管理模式、思維方式銷售模式、管理模式、思維方式”等要跟等要跟我們公司一致。我們公司一致。我們認(rèn)為：培訓(xùn)中講師所涉及到的精神層我們認(rèn)為：培訓(xùn)中講師所涉及到的精神層面和方向性的內(nèi)容，必須與本企業(yè)一致。面和方向性的內(nèi)容，必須與本企業(yè)

22、一致。因此在購(gòu)買培訓(xùn)服務(wù)、進(jìn)行講課之前，都因此在購(gòu)買培訓(xùn)服務(wù)、進(jìn)行講課之前，都要及時(shí)與講師溝通。要先培訓(xùn)講師，讓他要及時(shí)與講師溝通。要先培訓(xùn)講師，讓他們變成自己的人。所以，對(duì)于采購(gòu)培訓(xùn)的們變成自己的人。所以，對(duì)于采購(gòu)培訓(xùn)的人來說，這方面的把關(guān)要求很人來說，這方面的把關(guān)要求很高。高。東方誠(chéng)信企業(yè)管理咨詢公司東方誠(chéng)信企業(yè)管理咨詢公司培訓(xùn)前向不同的機(jī)構(gòu)索要相關(guān)信息，對(duì)具體事宜，培訓(xùn)前向不同的機(jī)構(gòu)索要相關(guān)信息，對(duì)具體事宜，如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介、課程情況、收費(fèi)等進(jìn)行對(duì)比；如培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介、課程情況、收費(fèi)等進(jìn)行對(duì)比；考察培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信譽(yù)，了解已接受過該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)考察培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的信譽(yù)，了解已接受過該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)的公司的評(píng)

23、價(jià)；服務(wù)的公司的評(píng)價(jià)；考察培訓(xùn)教材：培訓(xùn)項(xiàng)目所針對(duì)的技能、格式及考察培訓(xùn)教材：培訓(xùn)項(xiàng)目所針對(duì)的技能、格式及培訓(xùn)結(jié)果；培訓(xùn)結(jié)果；了解培訓(xùn)主講人的情況：教育背景、語(yǔ)言水平、了解培訓(xùn)主講人的情況：教育背景、語(yǔ)言水平、工作經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)等，有的培訓(xùn)要求培訓(xùn)師有工作經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)等，有的培訓(xùn)要求培訓(xùn)師有相應(yīng)的機(jī)構(gòu)認(rèn)證。相應(yīng)的機(jī)構(gòu)認(rèn)證。對(duì)于內(nèi)訓(xùn)課程，要求培訓(xùn)公司在企業(yè)內(nèi)進(jìn)對(duì)于內(nèi)訓(xùn)課程，要求培訓(xùn)公司在企業(yè)內(nèi)進(jìn)行需求調(diào)查，并根據(jù)培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)行需求調(diào)查，并根據(jù)培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)預(yù)算等，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；預(yù)算等，制定出詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃；了解培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否提供評(píng)估了解培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)是否提供評(píng)

24、估和跟蹤服務(wù)等和跟蹤服務(wù)等培訓(xùn)結(jié)束后，收集參加人員意見，對(duì)該培培訓(xùn)結(jié)束后，收集參加人員意見，對(duì)該培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估并存檔供以后的培訓(xùn)參考訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估并存檔供以后的培訓(xùn)參考。神州數(shù)碼培訓(xùn)部主管神州數(shù)碼培訓(xùn)部主管建立星榜：建立星榜：在目前整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)缺乏對(duì)服務(wù)的量化和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的在目前整個(gè)培訓(xùn)市場(chǎng)缺乏對(duì)服務(wù)的量化和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的情況下，情況下，“口碑口碑”是大家判斷一家培訓(xùn)公司好壞是大家判斷一家培訓(xùn)公司好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。的重要標(biāo)準(zhǔn)。因此，在選擇一定公司的培訓(xùn)之前，主要是調(diào)查其以因此，在選擇一定公司的培訓(xùn)之前，主要是調(diào)查其以前的前的“大客戶大客戶”對(duì)這家公司的講師、課程的評(píng)價(jià)；對(duì)這家公司的講師、課程的評(píng)價(jià)；

25、另外，我們還建立了一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資料庫(kù)，合作過另外，我們還建立了一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的資料庫(kù)，合作過的四五十家培訓(xùn)公司的資料都在庫(kù)里面，我們按的四五十家培訓(xùn)公司的資料都在庫(kù)里面，我們按照每次培訓(xùn)的情況，對(duì)培訓(xùn)公司進(jìn)行星級(jí)評(píng)價(jià)，照每次培訓(xùn)的情況，對(duì)培訓(xùn)公司進(jìn)行星級(jí)評(píng)價(jià)，最好的是五個(gè)星；最次的一個(gè)最好的是五個(gè)星；最次的一個(gè)星。星。3、流通企業(yè)的采購(gòu)、流通企業(yè)的采購(gòu)流通企業(yè)以沒有生產(chǎn)過程為特征。流通企業(yè)以沒有生產(chǎn)過程為特征。流通企業(yè)的基本業(yè)務(wù)活動(dòng)包括：購(gòu)、運(yùn)、流通企業(yè)的基本業(yè)務(wù)活動(dòng)包括：購(gòu)、運(yùn)、儲(chǔ)、銷；儲(chǔ)、銷；流通企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)可以概括為：采購(gòu)、流通企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)可以概括為：采購(gòu)、銷售和物流；銷售和物流；其

26、中采購(gòu)和銷售屬于商務(wù)職能，在流通企其中采購(gòu)和銷售屬于商務(wù)職能，在流通企業(yè)中至關(guān)重要。業(yè)中至關(guān)重要。流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購(gòu)的區(qū)別流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購(gòu)的區(qū)別底線思維：流通企業(yè)采購(gòu)的主要目的是銷售，商底線思維：流通企業(yè)采購(gòu)的主要目的是銷售，商業(yè)政策的主要目標(biāo)就放在銷售額和利潤(rùn)上，并努業(yè)政策的主要目標(biāo)就放在銷售額和利潤(rùn)上，并努力實(shí)現(xiàn)售價(jià)和總成本的最大利差，因此，營(yíng)業(yè)額、力實(shí)現(xiàn)售價(jià)和總成本的最大利差，因此，營(yíng)業(yè)額、利潤(rùn)和物流成本是合理采購(gòu)決策的基礎(chǔ)。利潤(rùn)和物流成本是合理采購(gòu)決策的基礎(chǔ)。廣泛的商品類別：流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品的類別平均廣泛的商品類別：流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)商品的類別平均為為2500025000種，對(duì)所有

27、這些物品來說，定單、價(jià)格、種，對(duì)所有這些物品來說，定單、價(jià)格、數(shù)量和供應(yīng)商的情況和銷售信息都應(yīng)該被監(jiān)控?cái)?shù)量和供應(yīng)商的情況和銷售信息都應(yīng)該被監(jiān)控。流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購(gòu)的區(qū)別流通企業(yè)與工業(yè)企業(yè)采購(gòu)的區(qū)別迅速反饋：流通企業(yè)通常是即買即賣，因而銷售迅速反饋：流通企業(yè)通常是即買即賣，因而銷售的結(jié)果會(huì)更快地顯現(xiàn)，這使得向購(gòu)買者作出快速的結(jié)果會(huì)更快地顯現(xiàn)，這使得向購(gòu)買者作出快速的反饋成為可能。如此快的信息反饋在工業(yè)企業(yè)的反饋成為可能。如此快的信息反饋在工業(yè)企業(yè)中是不可能的。因此流通企業(yè)采購(gòu)決策的優(yōu)劣很中是不可能的。因此流通企業(yè)采購(gòu)決策的優(yōu)劣很容易評(píng)判。容易評(píng)判。供應(yīng)特點(diǎn)：流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，

28、供應(yīng)特點(diǎn)：流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這和工業(yè)企業(yè)的定制產(chǎn)品有很大區(qū)別，這樣流通這和工業(yè)企業(yè)的定制產(chǎn)品有很大區(qū)別，這樣流通企業(yè)改變供應(yīng)商就比較容易，也不象工業(yè)企業(yè)與企業(yè)改變供應(yīng)商就比較容易，也不象工業(yè)企業(yè)與供應(yīng)商之間那種共同產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系。供應(yīng)商之間那種共同產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)系。流通企業(yè)的采購(gòu)流程流通企業(yè)的采購(gòu)流程估計(jì)需求：產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)是靠估計(jì)需求：產(chǎn)品的銷售機(jī)會(huì)是靠市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)預(yù)測(cè)來估計(jì)的。來估計(jì)的。決定產(chǎn)品類別政策和分銷戰(zhàn)略。在這一階決定產(chǎn)品類別政策和分銷戰(zhàn)略。在這一階段，要決定每一產(chǎn)品的數(shù)量及每一產(chǎn)品組段，要決定每一產(chǎn)品的數(shù)量及每一產(chǎn)品組合中產(chǎn)品類別的數(shù)量。具體問題

29、還包括：合中產(chǎn)品類別的數(shù)量。具體問題還包括：哪些商品是應(yīng)該是存儲(chǔ)的；哪些商品是靠哪些商品是應(yīng)該是存儲(chǔ)的；哪些商品是靠公司的分銷中心發(fā)送的；哪些商品是供應(yīng)公司的分銷中心發(fā)送的；哪些商品是供應(yīng)商直送的。商直送的。選擇合適的供應(yīng)商。選擇合適的供應(yīng)商。合同簽訂；合同簽訂；供貨：零售商一般都把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的銷供貨：零售商一般都把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的銷售上，所以零售商店中庫(kù)存空間有限，因售上，所以零售商店中庫(kù)存空間有限，因而需要頻繁地運(yùn)送貨物，這就涉及到配送而需要頻繁地運(yùn)送貨物，這就涉及到配送中心的建立問題中心的建立問題（物流問題）（物流問題）；絕大多數(shù)；絕大多數(shù)零售商采用一些先進(jìn)的物流技術(shù)，包括物零售商采用一

30、些先進(jìn)的物流技術(shù)，包括物流信息技術(shù)，以保證供貨的可靠性。流信息技術(shù)，以保證供貨的可靠性。如自如自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)。沃爾瑪之所以能夠取得成功，是因?yàn)槲譅栁譅柆斨阅軌蛉〉贸晒?，是因?yàn)槲譅柆斢幸粋€(gè)補(bǔ)貨系統(tǒng)。每一個(gè)商店都有這樣瑪有一個(gè)補(bǔ)貨系統(tǒng)。每一個(gè)商店都有這樣的系統(tǒng)，包括在中國(guó)的商店。它使得沃爾的系統(tǒng)，包括在中國(guó)的商店。它使得沃爾瑪瑪在任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都可以知道，現(xiàn)在這在任何一個(gè)時(shí)間點(diǎn)都可以知道，現(xiàn)在這個(gè)商店當(dāng)中有多少貨品，有多少貨品正在個(gè)商店當(dāng)中有多少貨品，有多少貨品正在運(yùn)輸過程當(dāng)中，有多少是在配送中心運(yùn)輸過程當(dāng)中，有多少是在配送中心等等。等等。同時(shí)它也使沃爾瑪可以了解，沃爾瑪某種同時(shí)它也使

31、沃爾瑪可以了解，沃爾瑪某種貨品上周賣了多少，去年賣了多少，而且貨品上周賣了多少，去年賣了多少，而且可以預(yù)測(cè)沃爾瑪將來可以賣多少這種貨品可以預(yù)測(cè)沃爾瑪將來可以賣多少這種貨品。案例：沃爾瑪?shù)淖詣?dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)案例：沃爾瑪?shù)淖詣?dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)沃爾瑪之所以能夠了解這么細(xì)，就是因?yàn)槲譅柆斨阅軌蛄私膺@么細(xì)，就是因?yàn)槲譅柆斢形譅柆斢蠻PCUPC統(tǒng)一的貨品代碼統(tǒng)一的貨品代碼。商場(chǎng)當(dāng)中所。商場(chǎng)當(dāng)中所有的產(chǎn)品都要有一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼叫有的產(chǎn)品都要有一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼叫UPCUPC代碼。沃爾瑪所有的貨品都有一個(gè)統(tǒng)一的代碼。沃爾瑪所有的貨品都有一個(gè)統(tǒng)一的產(chǎn)品代碼，這是非常重要的，在中國(guó)叫產(chǎn)品代碼，這是非常重要的，在中國(guó)叫EA

32、NEAN碼。沃爾瑪之所以認(rèn)為所有這種代碼都是碼。沃爾瑪之所以認(rèn)為所有這種代碼都是非常必要的，是因?yàn)榭梢詫?duì)它進(jìn)行掃描，非常必要的，是因?yàn)榭梢詫?duì)它進(jìn)行掃描，可以對(duì)它進(jìn)行閱讀?？梢詫?duì)它進(jìn)行閱讀。在沃爾瑪?shù)乃猩虉?chǎng)當(dāng)中，都不需要用紙?jiān)谖譅柆數(shù)乃猩虉?chǎng)當(dāng)中，都不需要用紙張來處理訂單。沃爾瑪這個(gè)自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，張來處理訂單。沃爾瑪這個(gè)自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，可以自動(dòng)向商場(chǎng)經(jīng)理來訂貨，這樣就可以可以自動(dòng)向商場(chǎng)經(jīng)理來訂貨，這樣就可以非常及時(shí)地對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行幫助。經(jīng)理們?cè)谏谭浅＜皶r(shí)地對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行幫助。經(jīng)理們?cè)谏虉?chǎng)當(dāng)中走一走，然后看一看這些商品，場(chǎng)當(dāng)中走一走，然后看一看這些商品，選選到其中一種商品，對(duì)它掃描一下，就知道到其中一種商

33、品，對(duì)它掃描一下，就知道現(xiàn)在商場(chǎng)當(dāng)中有多少這種貨品，有多少訂現(xiàn)在商場(chǎng)當(dāng)中有多少這種貨品，有多少訂貨，而且知道有多少這種產(chǎn)品正在運(yùn)輸?shù)截?，而且知道有多少這種產(chǎn)品正在運(yùn)輸?shù)缴痰甑倪^程當(dāng)中，商店的過程當(dāng)中，會(huì)在什么時(shí)間到，所有會(huì)在什么時(shí)間到，所有關(guān)于這種商品的信息都可以通過掃描這種關(guān)于這種商品的信息都可以通過掃描這種產(chǎn)品代碼得到，不需要其它的人再進(jìn)行任產(chǎn)品代碼得到，不需要其它的人再進(jìn)行任何復(fù)雜的匯報(bào)。何復(fù)雜的匯報(bào)。在商場(chǎng)當(dāng)中，商場(chǎng)的經(jīng)理?yè)碛羞@樣的自由在商場(chǎng)當(dāng)中，商場(chǎng)的經(jīng)理?yè)碛羞@樣的自由度度他可以不聽從這些物流系統(tǒng)對(duì)他的他可以不聽從這些物流系統(tǒng)對(duì)他的建議。雖然系統(tǒng)的建議很多，但是經(jīng)理還建議。雖然系統(tǒng)的建議很多，但是經(jīng)理還可以訂更多的貨