我們?nèi)绾螏椭?jīng)銷商做強做大學習教案

1、會計學1我們我們(w men)如何幫助經(jīng)銷商做強做大如何幫助經(jīng)銷商做強做大第一頁，共33頁。（一）、飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢飼料行業(yè)競爭日益殘酷，通威集團-希望集團 海大集團等行業(yè)中本已領先的大企業(yè)集團迅速擴張,到處建廠,產(chǎn)能過剩急劇導致行業(yè)惡性競爭，利潤率快速下降。大企業(yè)集團的戰(zhàn)略日益清晰和相同 1、有強大的資本實力(shl)。 2、快速進行全國性的布局。 3、有較好的贏利模式。 整個行業(yè)已進入強者更強、弱者滅亡的階段。第2頁/共33頁第二頁，共33頁。飼料企業(yè)的發(fā)展進入整合階段。2007年全國有1.5萬家企業(yè)，2013年全國不到1萬家。每年以一千家的速度在減少，估計再過十年，能持續(xù)發(fā)展的飼料企業(yè)

2、,全國不超過1千家。 事實上，經(jīng)銷商的發(fā)展也進入了整合階段，一些曾經(jīng)做得風風火火的老牌(lopi)經(jīng)銷商已經(jīng)轉(zhuǎn)行，未來十年，經(jīng)銷商中也有很多將會面臨淘汰，這是市場規(guī)律。經(jīng)銷商也已經(jīng)感受到競爭壓力越來越大、利潤越來越薄、資金風險越來越大，經(jīng)銷商的生存和發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)，已經(jīng)到了要改變的時候。 第3頁/共33頁第三頁，共33頁。（二）、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的現(xiàn)狀1. 適合養(yǎng)殖的水資源越來越缺乏。 工廠排污-生活排污和立體養(yǎng)殖模式(豬魚混養(yǎng)-鴨魚混養(yǎng))導致水環(huán)境污染越來越嚴重 水產(chǎn)苗種質(zhì)量(zhling)與種質(zhì)資源嚴重退化 體質(zhì)差,發(fā)病早,生長速度慢環(huán)境污染和苗種退化的雙重影響導致病害越來越難以控制,201

3、0年鏈球菌發(fā)病率約30%，2011年約50%，到2012年高 達80%。一、大環(huán)境一、大環(huán)境(hunjng)第4頁/共33頁第四頁，共33頁。羅非魚價格低時才有魚出n3、行情信息了解少n大部分客戶了解行情信息的渠道少，又不全面，對行情趨勢理解(lji)和預判出現(xiàn)偏差，從而導致投喂管理出現(xiàn)不理性行為。n大部分養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖規(guī)劃不合理、養(yǎng)殖品種單一、投喂不當，從而導致養(yǎng)殖效益低下甚至虧損。第5頁/共33頁第五頁，共33頁。二、經(jīng)銷商面臨二、經(jīng)銷商面臨(minlng)的困難的困難1 、開發(fā)與穩(wěn)定養(yǎng)殖戶方法單一。經(jīng)銷商的經(jīng)營(jngyng)沒有與公司形成協(xié)同效應，充分發(fā)揮利用好我們的技術服務團隊,更多是單

4、打獨斗。12年羅非魚行情低迷和鏈球菌暴發(fā)，養(yǎng)殖戶投喂減少、導致經(jīng)銷商銷量下降、利潤減少。4 客戶養(yǎng)殖周期延長，養(yǎng)殖出現(xiàn)虧損；經(jīng)銷商資金 周轉(zhuǎn)率降低，大量呆帳，面臨資金鏈斷裂。第6頁/共33頁第六頁，共33頁。第7頁/共33頁第七頁，共33頁。第8頁/共33頁第八頁，共33頁。第9頁/共33頁第九頁，共33頁。方向(fngxing)出路(chl)只有一條幫養(yǎng)殖戶創(chuàng)幫養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值造價值2、傳理念、傳理念第10頁/共33頁第十頁，共33頁。（1） 做強的標準：做強的標準： 資金安全，盈利能力資金安全，盈利能力(nngl)強，養(yǎng)殖戶穩(wěn)定。強，養(yǎng)殖戶穩(wěn)定。 第11頁/共33頁第十一頁，共33頁。（2）

5、、做大標準： 能夠在這個(zh ge)飼料行業(yè)贏得更多收益 第12頁/共33頁第十二頁，共33頁。（3）、做久標準(biozhn)： 持續(xù)經(jīng)營、持續(xù)獲利、持續(xù)發(fā)展第13頁/共33頁第十三頁，共33頁。（4）、養(yǎng)殖戶、經(jīng)銷商、公司(n s)的發(fā)展邏輯客戶發(fā)展的基本邏輯： 養(yǎng)殖戶最核心的需求就是賺錢，持續(xù)的賺錢！這個就需要有好的養(yǎng)殖模式和科學的養(yǎng)殖技術來支掙。通威集團發(fā)展的基本邏輯： 公司(n s)的唯一宗旨，就是幫助養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，養(yǎng)殖戶的發(fā)展才會帶來公司(n s)的發(fā)展。對內(nèi)通過我們持續(xù)的服務將通威用戶變得更優(yōu)質(zhì)，更賺錢；對外，把市場上的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變成我們的通威養(yǎng)殖戶。經(jīng)銷商的發(fā)展邏輯： 養(yǎng)

6、殖戶賺錢，經(jīng)銷商才能生存；養(yǎng)殖戶發(fā)展壯大了，經(jīng)銷商才會發(fā)展壯大。所以經(jīng)銷商必須同我們廠家一起努力，為養(yǎng)戶創(chuàng)造價值，幫助養(yǎng)戶賺錢，這是經(jīng)銷商做強做大做久的唯一途徑。第14頁/共33頁第十四頁，共33頁。 養(yǎng)戶、經(jīng)銷商、公司發(fā)展(fzhn)邏輯：經(jīng)銷商做強做大做久、公司快速經(jīng)銷商做強做大做久、公司快速(kui s)發(fā)展發(fā)展養(yǎng)殖戶畝用料量增加養(yǎng)殖戶畝用料量增加(zngji)養(yǎng)殖技術提高、成功率提高養(yǎng)殖技術提高、成功率提高-養(yǎng)殖效益持續(xù)提升養(yǎng)殖效益持續(xù)提升公司傳播完善的養(yǎng)殖模式和科學的養(yǎng)殖技術公司傳播完善的養(yǎng)殖模式和科學的養(yǎng)殖技術-優(yōu)化養(yǎng)殖戶優(yōu)化養(yǎng)殖戶第15頁/共33頁第十五頁，共33頁。16第16頁

7、/共33頁第十六頁，共33頁。第17頁/共33頁第十七頁，共33頁。 1 三戶建設（項目戶 示范戶重點戶）收集總結優(yōu)秀養(yǎng)殖案例-優(yōu)秀養(yǎng)殖模式，提煉視頻。2 發(fā)揮經(jīng)銷商橋梁作用，組織客戶、通過塘頭會，中型大型技術交流宣傳和推廣，幫助更多養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，開發(fā)更多客戶。第18頁/共33頁第十八頁，共33頁。通威草魚特點：體色帶有金黃色光澤通威草魚特點：體色帶有金黃色光澤(gungz)，或暗綠色光澤或暗綠色光澤(gungz)體型長，側線鱗體型長，側線鱗42-45片，片，生長速度快，比本地苗快生長速度快，比本地苗快15%以上，成活以上，成活率高率高10%，抗逆性強，抗逆性強. 通威鯽魚特點：技術含量高，

8、已申請通威鯽魚特點：技術含量高，已申請國家相關專利，體型國家相關專利，體型(txng)長、刺少肉厚、內(nèi)臟長、刺少肉厚、內(nèi)臟團小于團小于35%，鱗片整齊、致密，有利于長，鱗片整齊、致密，有利于長途運輸。途運輸。鯉魚鯉魚通威提供優(yōu)質(zhì)苗種通威提供優(yōu)質(zhì)苗種第19頁/共33頁第十九頁，共33頁。養(yǎng)養(yǎng)戶戶效效益益提提升升示范戶戶示范戶戶（三戶）（三戶）建設建設營銷傳營銷傳播復制播復制塘頭密塘頭密集廣度集廣度服務服務養(yǎng)殖綜養(yǎng)殖綜合解決合解決方案方案總結市場上的成功養(yǎng)總結市場上的成功養(yǎng)殖案例和科學殖案例和科學(kxu)的養(yǎng)殖技術的養(yǎng)殖技術，形成養(yǎng)殖方案。，形成養(yǎng)殖方案。通過三戶建設，通過三戶建設，執(zhí)行執(zhí)行(z

9、hxng)我我們引導的模式和們引導的模式和科學的養(yǎng)殖技術科學的養(yǎng)殖技術管理管理1。通過公司技術服務。通過公司技術服務員密集和廣度的走訪服員密集和廣度的走訪服務農(nóng)戶務農(nóng)戶總結優(yōu)秀案例，總結優(yōu)秀案例，提煉視頻，通過提煉視頻，通過塘頭會塘頭會-小型小型-中型中型-大型交流會宣傳和推廣大型交流會宣傳和推廣 服務營銷組織、流程和標準支撐支撐技術產(chǎn)生的效率技術傳播的效率第20頁/共33頁第二十頁，共33頁?？茖W的養(yǎng)殖模式優(yōu)質(zhì)苗種高性價比的飼料及動保產(chǎn)品第21頁/共33頁第二十一頁，共33頁。4、共行動、共行動(xngdng)1）對經(jīng)銷商現(xiàn)有資源進行盤點）對經(jīng)銷商現(xiàn)有資源進行盤點(pndin)-整理分析并整

10、理分析并應用應用A、養(yǎng)殖戶進行分級、養(yǎng)殖戶進行分級-優(yōu)質(zhì)型客戶、普通型客戶、淘汰型優(yōu)質(zhì)型客戶、普通型客戶、淘汰型客戶客戶第22頁/共33頁第二十二頁，共33頁。C、經(jīng)銷商手中的魚苗場資源、魚中資源、藥店資源等等。D、經(jīng)銷商掌握的優(yōu)質(zhì)的目標客戶資源2）示范戶布局：與經(jīng)銷商一起確定示范戶建立在哪些村，哪些客戶。與經(jīng)銷商溝通示范戶的養(yǎng)殖生產(chǎn)規(guī)劃和放養(yǎng)(fngyng)模式并得到他的支持3）與經(jīng)銷商溝通會議營銷主題、時間點等等、宣傳造勢-形成告知（墻體、橫幅、皇榜、單頁、 視頻（故事化）、塘頭體驗4）協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)目標客戶，帶目標客戶到示范戶處參觀交流5）協(xié)助經(jīng)銷商給養(yǎng)殖戶提供優(yōu)質(zhì)魚苗，配置動保產(chǎn)品、購

11、置增氧機、投料機等等6）協(xié)助經(jīng)銷商融資辦理信用卡，貨款等等第23頁/共33頁第二十三頁，共33頁。第24頁/共33頁第二十四頁，共33頁。非通威客戶普通客 戶示范戶核心示范戶1、細分聚焦(jjio)不同(b tn)層級客戶設定不同(b tn)的推廣目標第25頁/共33頁第二十五頁，共33頁。第26頁/共33頁第二十六頁，共33頁。n5、飼料好（基礎）-推薦我們公司性價比高的飼料產(chǎn)品組合n6、管好水（關鍵）-要求客戶長期堅持用通威動保產(chǎn)品進行調(diào)水改底n7、防好?。ūＵ希?要求客戶的魚定期拌料內(nèi)服通威動保產(chǎn)品多維、三黃粉、乳酸菌、肝膽舒靈第27頁/共33頁第二十七頁，共33頁。技術傳播與客戶(k

12、h)開發(fā)的流程套路：細分、聚焦、總結、傳播、復制、開發(fā)總經(jīng)理總經(jīng)理 （技術(jsh)服務部主管）更大范圍更大范圍(fnwi)(fnwi)的推廣復制的推廣復制（大會、中（大會、中會、小交會等）會、小交會等） 技術方案技術方案（產(chǎn)生價值）（產(chǎn)生價值）核心示范戶實施核心示范戶實施（視頻、塘頭參觀會）（視頻、塘頭參觀會）總結、總結、銷售主管銷售主管部分示范戶部分示范戶 （落地戶、部分經(jīng)銷商）（落地戶、部分經(jīng)銷商）團隊團隊點到小面的推廣復制點到小面的推廣復制產(chǎn)生差異化產(chǎn)生差異化在更多的農(nóng)戶在更多的農(nóng)戶身邊建設示范戶身邊建設示范戶客戶開發(fā)客戶開發(fā)第28頁/共33頁第二十八頁，共33頁。第29頁/共33頁第二十九頁，共33頁。 持續(xù)持續(xù)(chx)循環(huán)循環(huán)示范戶示范戶建設建設服務增服務增值值效果收效果收集集第30頁/共33頁第三十頁，共33頁。經(jīng)銷商需求(xqi)獲取利潤資金安全長遠發(fā)展飼料利潤組合利潤運營成本開發(fā)優(yōu)質(zhì)