電話_行銷(學(xué)員版)

1、電話行銷中華企業(yè)人才培訓(xùn)學(xué)院聚成企業(yè)管理參謀【孫 博】幫助企業(yè)成長、富強(qiáng)我的祖國，為實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興而奮斗終生！-企業(yè)行銷新武器清晨五問今天有什么事值得我快樂的？今天有什么事值得我學(xué)習(xí)的？今天有什么事值得我更努力的？今天有什么人事值得我感謝的？什么樣的人喜歡我和我喜歡什么樣的人？曾效勞過的單位： 中國移動(dòng)、北京怡蓮科貿(mào)、珠海名家、北京德意通數(shù)碼科技公司、金山軟件、清華紫光、參考消息、橡果國際、環(huán)球時(shí)報(bào)、實(shí)華開電子商務(wù)公司、恒博智創(chuàng)管理咨詢公司、宗慶摩托、北大商學(xué)網(wǎng)、東北農(nóng)業(yè)大學(xué)、亞商在線、泰康人壽、平安保險(xiǎn)、太平洋人壽國際注冊培訓(xùn)師亞洲 行銷專家2006年度中國教育訓(xùn)練界最正確人氣獎(jiǎng)中國十

2、大培訓(xùn)師之一精品學(xué)習(xí)網(wǎng)高級參謀中國數(shù)家大型民營集團(tuán)經(jīng)營參謀學(xué)習(xí)型中國-世紀(jì)成功論壇2001-2006組委會委員、理事、論壇演講嘉賓！孫博老師簡介“ ” 預(yù)約的11種話術(shù)1 我沒興趣 是的，我完全理解，對一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾適宜呢？ 預(yù)約的11種話術(shù)2. 我沒時(shí)間 我理解，我也老是覺得時(shí)間不夠用，不過，只要3分鐘你就會相信，這是個(gè)對你絕對重要的議題，而且我也有一些關(guān)于時(shí)間管理的小配方，可能會幫助您更好地規(guī)劃您的時(shí)間，為了更好的節(jié)約您的時(shí)間，所以我們可以在星期一上午或星期二下午來拜訪您一下 。

3、預(yù)約的11種話術(shù)3. 我現(xiàn)在沒空 先生，美國富豪洛克菲勒說過,每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算,要比整整30天都工作來得重要。我們見面就是為你創(chuàng)造更多財(cái)富。我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子,選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！ 預(yù)約的11種話術(shù)4. 我沒興趣參加 我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？ 預(yù)約的11種話術(shù)5. 請你把資料寄給我怎么樣? 先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的貼切說明，而且為每一位客

4、戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以，最好是我星期一或星期二過來看你。你看是上午還是下午比較好？ 預(yù)約的11種話術(shù)6. 抱歉，我沒有錢 先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過,現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤規(guī)劃,對將來才會最有利！我了解要什么有什么的人畢竟不多，正因如此， 我們現(xiàn)在開始選一種方法，用 最少的資金創(chuàng)造最大的利潤， 這不是對未來的最好保障嗎？ 在這方面，我愿意奉獻(xiàn)一己之 力，可不可以下星期三，或者 周末來拜見您呢？ 預(yù)約的11種話術(shù)7. 要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？ 預(yù)約的11種話術(shù)8說來說去，還是要推銷東西？ 我知

5、道每一個(gè)人都不喜歡被人推銷，同時(shí)我相信我是您的關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的免費(fèi)專業(yè)參謀！不過，要是能帶給您好處，讓您覺得值得期望的，才會賣給您。有關(guān)這一點(diǎn)， 您看我們什么時(shí)候一起討論研究 看看？下星期一我來看您？還是 您覺得我星期五過來比較好？ 預(yù)約的11種話術(shù)9我要先好好想想 先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過了嗎？容我直率地問一句：你顧慮的是什么？ 預(yù)約的11種話術(shù)10我再考慮考慮，下星期給你 歡送您來 ，假設(shè)能接到您的 將是一件幸運(yùn)的事，先生，您看這樣會不會更簡單些？我提議我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打 ，還是您覺得星期四上午比較好？ 中強(qiáng)力成交法范例1我要考慮一下范例：客戶：就是在我做出這么高額

6、金錢承諾時(shí)，我要考慮一下。業(yè)務(wù)代表：沒關(guān)系，很顯然的，你不會花時(shí)間考慮，除非你是真的有興趣。對嗎？客戶：當(dāng)然了，這牽涉到我們的最正確利益，我真的要考慮。業(yè)務(wù)代表：我相信，在我們未來達(dá)成這項(xiàng)生意的目標(biāo)之前，你不會趕我走，是嗎？所以，我能認(rèn)定你會很認(rèn)真的考慮，對嗎？ 中強(qiáng)力成交法范例客戶：我當(dāng)然會了。噢，事實(shí)上考慮這樣的決定會把我難倒，我想澄清我的想法。業(yè)務(wù)代表：你要考慮的XX產(chǎn)品，主要考慮點(diǎn)在于品質(zhì)呢，還是效勞呢？客戶：都不是，貴公司的效勞口碑很好。我知道XX產(chǎn)品是比較好的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表：是不是因?yàn)楦郊拥墓δ苣?？客戶：也不是，我對根本的功能感到很滿意。業(yè)務(wù)代表：那還是效勞合約呢？ 中強(qiáng)力成交法范

7、例客戶：也不是，我要求我們擁有的每一個(gè)產(chǎn)品呢，都要有效勞合約，這點(diǎn)不在考慮范圍之內(nèi)。業(yè)務(wù)代表：還是有哪一點(diǎn)，我忘了做說明了呢？客戶：沒有，我對你的說明很滿意，你交待了所有的細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)代表：噢，說真的，我想冒昧請教一下您的考慮是不是與錢有關(guān)？客戶：我只是因?yàn)槟闼扑]的XX產(chǎn)品太貴了。 中強(qiáng)力成交法范例業(yè)務(wù)代表：噢，在今天，有好多人都擔(dān)憂做出金錢上的承諾，你能否告訴我這個(gè)產(chǎn)品貴了多少？客戶：比我的預(yù)算多了4000多元，但我不知道哪些設(shè)備和功能可以不買，同時(shí)還可以增加產(chǎn)品的效能呢？業(yè)務(wù)代表：噢，我們已經(jīng)談到許多，要讓產(chǎn)品符合經(jīng)濟(jì)效益，我想我們應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間把這4000元做個(gè)適當(dāng)評估。假設(shè)你現(xiàn)在投資了整

8、個(gè)XX產(chǎn)品，你認(rèn)為你會使用多久呢？ 中強(qiáng)力成交法范例客戶：我們會一直使用，希望能使用到它不能使用為止。如果評估生意的效應(yīng)，這套XX產(chǎn)品至少能滿足我們的需求五年，那個(gè)時(shí)候，我們會更換新的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)代表：噢，好的，我們把4000塊錢除以五年，就成為每年800元，對嗎？客戶：“沒錯(cuò)。業(yè)務(wù)代表：假設(shè)貴公司營業(yè)全年無休，所以會使用這個(gè)系統(tǒng)52個(gè)星期，對嗎？客戶：當(dāng)然了。 中強(qiáng)力成交法范例業(yè)務(wù)代表：如果呢，把每年的費(fèi)用除以55，就是大約每周15元，就XX產(chǎn)品的效率而言，因?yàn)橘F公司是一周7天營業(yè)，雖然聽起來很離譜，但是每天的投資大約是元?？蛻簦耗氵@么算的話，聽起來是不多??！業(yè)務(wù)代表：您不認(rèn)為這新XX產(chǎn)品的效

9、率很快就能彌補(bǔ)每天兩元五角的投資嗎？客戶：我同意，我對這項(xiàng)投資的回收很樂觀，也許我對自己利益的評估太保守了，那就盡快讓回收進(jìn)來吧！業(yè)務(wù)代表：噢，好吧！那么XX產(chǎn)品是這個(gè)星期送還是下個(gè)星期好呢？客戶：噢，盡快辦理吧！業(yè)務(wù)代表：噢，那這個(gè)星期三您就會擁有XX產(chǎn)品。客戶：很好。 中強(qiáng)力成交法范例 預(yù)約的11種話術(shù)11我要先跟我太太商量一下 好，先生，非常好的主意?？刹豢梢约s夫人一起談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？初次拔打 的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：豪杰公司嗎？你好，我是雅其公司，我叫 王明。上次我和公司里的人打過 ，說 經(jīng)理這個(gè)時(shí)間在?？?戶：你要那里？業(yè)務(wù)代表：供給部?？?戶：打錯(cuò)地方了。業(yè)務(wù)代

10、表：噢，我找的是供給部經(jīng)理，請告訴我供給 部的 好嗎？客 戶：他不在。業(yè)務(wù)代表：噢，他不在。請問什么時(shí)間能回來？客 戶：不清楚。初次拔打 的練習(xí)腳本業(yè)務(wù)代表：您是說他上午什么時(shí)間回來不了解是吧？那.下午1點(diǎn)以后會回來吧?客 戶：可能吧。業(yè)務(wù)代表：那就是說下午也不一定是吧？那明天上 午經(jīng)理會在吧？客 戶：不知道。業(yè)務(wù)代表：經(jīng)理真是個(gè)大忙人。那么我直接打經(jīng)理 辦公室的 ，您知道經(jīng)理的 吧， 我記一下?？?戶：你什么事？業(yè)務(wù)代表：噢，我是雅其公司，姓王，有批材料上 的事要和經(jīng)理協(xié)商。 初次拔打 的練習(xí)腳本客 戶：供給部不需要材料。業(yè)務(wù)代表：不是不是，您誤會了，我跟經(jīng)理是要探 討一下材料方面的市場情況

11、?？?戶：你說的到底是什么事。 業(yè)務(wù)代表：有關(guān)市場方面的變化，我想和經(jīng)理面談 一下，順利的話貴公司和我們都會有很 好的收益。客 戶：這種推銷 我見多了，你不必叫經(jīng)理 了，他不感興趣。業(yè)務(wù)代表：您說的沒錯(cuò)，大伙對不了解的東西都不 會感興趣。初次拔打 的練習(xí)腳本客 戶：他很忙，沒有時(shí)間接待你。業(yè)務(wù)代表：所以我才打 給他。您知道經(jīng)理的 吧，我記一下。如果他非常忙，又見不著面，我想應(yīng)該盡快 一份材料給他。客 戶： 機(jī)正在修。業(yè)務(wù)代表：您知道經(jīng)理的 號碼吧，我記一下?？?戶：他平時(shí)不開機(jī)。業(yè)務(wù)代表：噢，也好，您知道他的座機(jī)號吧，我記一下。 初次拔打 的練習(xí)腳本客 戶：你是不是剛做業(yè)務(wù)？你找別的公司吧， 我們對你說的材料不感興趣。業(yè)務(wù)代表：我早就聽說豪杰公司在經(jīng)營上相當(dāng)出 色，所以我想，要把業(yè)務(wù)做好，就要 找最好的公司來合作,您說是嗎？客 戶：是的。業(yè)務(wù)代表：那您是否希望貴公司因?yàn)橛泻玫暮献髟絹碓?好？客 戶：那