銷售區(qū)域管理學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1第一頁(yè)，共45頁(yè)。內(nèi)容(nirng)概覽一、銷售區(qū)域概述二、銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)(shj)三、銷售區(qū)域的策略四、銷售區(qū)域的時(shí)間管理五、銷售區(qū)域竄貨管理第1頁(yè)/共45頁(yè)第二頁(yè)，共45頁(yè)。第2頁(yè)/共45頁(yè)第三頁(yè)，共45頁(yè)。第3頁(yè)/共45頁(yè)第四頁(yè)，共45頁(yè)。（一）銷售區(qū)域的涵義 是指在一段給定的時(shí)間內(nèi)，分配給某個(gè)銷售人員、分支機(jī)構(gòu)或中間商（批發(fā)商、零售商）的一定數(shù)量的現(xiàn)實(shí)及潛在顧客的總和。 這個(gè)區(qū)域可能存在地理界限，也可能不存在地理界限。市場(chǎng)是由人而不是地方組成(z chn)的。應(yīng)當(dāng)注意的是，銷售區(qū)域是顧客而不是地理范圍。市場(chǎng)不是以平方公里，而是以人口乘以其購(gòu)買力來(lái)確定的。第4頁(yè)/共45頁(yè)第五頁(yè)，

2、共45頁(yè)。動(dòng)(hu dng)控制。第5頁(yè)/共45頁(yè)第六頁(yè)，共45頁(yè)?；A(chǔ)。第6頁(yè)/共45頁(yè)第七頁(yè)，共45頁(yè)。關(guān)系關(guān)系有利于節(jié)省交通費(fèi)用有利于節(jié)省交通費(fèi)用第7頁(yè)/共45頁(yè)第八頁(yè)，共45頁(yè)。n優(yōu)勢(shì)：銷售隊(duì)伍能給予每個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：銷售隊(duì)伍能給予每個(gè)產(chǎn)品系列以專門的關(guān)注。每個(gè)產(chǎn)品系系列以專門的關(guān)注。每個(gè)產(chǎn)品系列還可能得經(jīng)理層的重視。列還可能得經(jīng)理層的重視。n不足：企業(yè)不同的銷售人員有時(shí)不足：企業(yè)不同的銷售人員有時(shí)可能會(huì)面對(duì)同一顧客群，導(dǎo)致可能會(huì)面對(duì)同一顧客群，導(dǎo)致(dozh)成本高，而且會(huì)引起顧客成本高，而且會(huì)引起顧客的反感。的反感。第8頁(yè)/共45頁(yè)第九頁(yè)，共45頁(yè)。n不足：當(dāng)同一類型的顧客比較分散時(shí)，

3、會(huì)增加銷售人員的工作量，增加費(fèi)用。n適用于同類顧客比較集中的產(chǎn)品銷售。第9頁(yè)/共45頁(yè)第十頁(yè)，共45頁(yè)。4 4、以經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為依據(jù)劃、以經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)為依據(jù)劃分分第10頁(yè)/共45頁(yè)第十一頁(yè)，共45頁(yè)。（四）銷售區(qū)域的管理 在實(shí)際操作中，有三步：劃分公司的銷售區(qū)域確定銷售人員(rnyun)的責(zé)任轄區(qū)責(zé)任轄區(qū)的銷售路線管理第11頁(yè)/共45頁(yè)第十二頁(yè)，共45頁(yè)。1、設(shè)計(jì)銷售路線的作用 所謂銷售路線，是指每天或每月巡回拜訪轄區(qū)的客戶的路線，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。 制定科學(xué)的銷售路線，并認(rèn)真執(zhí)行，可以達(dá)到以下效果：（1）節(jié)約時(shí)間，降低銷售費(fèi)用。（2）可以用更多的時(shí)間為優(yōu)級(jí)客戶提供服務(wù)。（3）可以掌握

4、每一經(jīng)銷商、零售商銷售量的變化態(tài)勢(shì)，作為未來(lái)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)的依據(jù)。（4）作為新產(chǎn)品上市及實(shí)施促銷活動(dòng)的經(jīng)銷點(diǎn)、零售點(diǎn)的選擇依據(jù)。（5）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)(dn sh)的服務(wù)。（6）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底地了解經(jīng)銷點(diǎn)、零售商的存貨周轉(zhuǎn)速度。第12頁(yè)/共45頁(yè)第十三頁(yè)，共45頁(yè)。2、設(shè)計(jì)有效旅行路線的步驟 （1）繪制一份銷售責(zé)任區(qū)域(qy)的詳細(xì)地圖。（2）在上面標(biāo)出每一個(gè)A類客戶、B類客戶和C類客戶的位置（不同群體使用不同的顏色）。（3）同時(shí)標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶位置。（4）在圖上嘗試設(shè)計(jì)不同的線路，直到找出最優(yōu)路線。 第13頁(yè)/共45頁(yè)第十四頁(yè)，共45頁(yè)。直線式跳躍式3、銷售線路的基本模

5、式（1）直線式。銷售人員從公司出發(fā)(chf)，沿途拜訪所有的客戶，然后按原路或其它線路返回公司。（2）跳躍式。先從某一片開始訪問(wèn)，然后跳躍到下一片。第14頁(yè)/共45頁(yè)第十五頁(yè)，共45頁(yè)。循環(huán)式三葉(sn y)式區(qū)域(qy)式星期一星期二星期三星期四星期五（3）循環(huán)式。從公司開始，按圓周形式訪問(wèn)一圈，結(jié)束訪問(wèn)時(shí)正好回到公司。（4）三葉式。把銷售區(qū)域細(xì)分成葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。（5）區(qū)域式。按區(qū)域訪問(wèn)以免重復(fù)(chngf)訪問(wèn)，節(jié)約時(shí)間。第15頁(yè)/共45頁(yè)第十六頁(yè)，共45頁(yè)。本部CCCC第16頁(yè)/共45頁(yè)第十七頁(yè)，共45頁(yè)。第17頁(yè)/共45頁(yè)第十八頁(yè)，共45頁(yè)。第18頁(yè)/共45頁(yè)

6、第十九頁(yè)，共45頁(yè)。（三）銷售區(qū)域(qy)設(shè)計(jì)的步驟劃分控制(kngzh)單元估計(jì)(gj)每個(gè)單元的市場(chǎng)潛力劃分基本銷售區(qū)域?yàn)槊總€(gè)區(qū)域配置人員銷售區(qū)域的調(diào)整第19頁(yè)/共45頁(yè)第二十頁(yè)，共45頁(yè)。1、劃分控制單元 首先將整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)控制單元。劃分控制單元的目的是為了按照一定標(biāo)準(zhǔn)將它們組合成銷售區(qū)域。一般(ybn)可以選擇省、市、區(qū)、州、縣等行政區(qū)劃或郵政編碼區(qū)域作為控制單元。 劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是：現(xiàn)有客戶數(shù)和潛在客戶數(shù)?，F(xiàn)有客戶數(shù)可以估計(jì)目前的工作量，潛在客戶數(shù)是一個(gè)預(yù)測(cè)值。 控制單元應(yīng)盡量小一點(diǎn)。有兩個(gè)原因，一是小單元可以較準(zhǔn)確地估計(jì)其市場(chǎng)潛力：二是小單位便于管理層進(jìn)行

7、區(qū)域調(diào)整。第20頁(yè)/共45頁(yè)第二十一頁(yè)，共45頁(yè)。2、估計(jì)每個(gè)單元的市場(chǎng)潛力 在所在的控制單元中，確定現(xiàn)實(shí)和潛在客戶的分布和潛力。 按照可獲取潛在銷售額和利潤(rùn)的大小，對(duì)客戶進(jìn)行分類：A、B、C。 這為確定基本區(qū)域提供(tgng)了必要的背景資料。 第21頁(yè)/共45頁(yè)第二十二頁(yè)，共45頁(yè)。練習(xí)題：在下列公司建立銷售區(qū)域時(shí)，你建議采用哪種控制單元？為什么？a.筆記本電腦生產(chǎn)商b.食品經(jīng)銷商c.電器批發(fā)商d.紡織機(jī)械生產(chǎn)商e.出口汽車(qch)生產(chǎn)商f.木材批發(fā)商第22頁(yè)/共45頁(yè)第二十三頁(yè)，共45頁(yè)。3、確定基本銷售區(qū)域合成法 合成法，根據(jù)銷售人員的工作負(fù)荷能力（年銷售時(shí)間或年拜訪次數(shù)）把一些小單

8、元合并成大的銷售區(qū)域，以便讓銷售人員的工作負(fù)荷相等(xingdng)。 合成法特別適合于消費(fèi)品廠商或?qū)嵭忻芗咒N的公司。 合成法的具體程序如下： 確定每個(gè)客戶每年的拜訪頻率。 確定每個(gè)控制單元的拜訪總數(shù)。 確定銷售人員的工作負(fù)荷能力。 設(shè)定臨時(shí)區(qū)域邊界。 按照需要調(diào)整臨時(shí)區(qū)域。第23頁(yè)/共45頁(yè)第二十四頁(yè)，共45頁(yè)。3、確定基本銷售區(qū)域分解法 分解法，根據(jù)銷售潛力把整個(gè)市場(chǎng)分解成近似相等的細(xì)分市場(chǎng)，以便讓每個(gè)區(qū)域的銷售潛力相等。 分解法更適合于工業(yè)品廠商或采用選擇分銷的公司。分解法的具體程序如下： 確定公司在整體市場(chǎng)的預(yù)期銷售量。 確定每個(gè)控制單元(dnyun)的銷售潛力。 確定每個(gè)銷售人員的

9、預(yù)期銷售額。 設(shè)定臨時(shí)區(qū)域邊界。 按照需要調(diào)整臨時(shí)區(qū)域。第24頁(yè)/共45頁(yè)第二十五頁(yè)，共45頁(yè)。4、配備區(qū)域銷售人員(rnyun) 以上劃分銷售區(qū)域時(shí)，都是假設(shè)銷售人員(rnyun)具有相同的銷售能力，這是不符合實(shí)際的。 事實(shí)上，銷售人員(rnyun)在能力和工作效率方面存在著明顯的差異。需要將銷售人員(rnyun)分配在特定的銷售區(qū)域中去，讓他們各盡其能，創(chuàng)造出最好的銷售業(yè)績(jī)。 有的公司設(shè)計(jì)一些在區(qū)域潛力和工作負(fù)荷上大小不等的銷售區(qū)域，分為大、中、小三種。將小區(qū)域分給缺乏經(jīng)驗(yàn)的銷售人員(rnyun)，中等區(qū)域分給有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員(rnyun)，大區(qū)域分給經(jīng)驗(yàn)豐富、技巧成熟的高級(jí)銷售代表。第2

10、5頁(yè)/共45頁(yè)第二十六頁(yè)，共45頁(yè)。5、調(diào)整銷售區(qū)域 當(dāng)發(fā)生(fshng)以下情況時(shí)，銷售區(qū)域需要調(diào)整。 一是區(qū)域銷售潛力增長(zhǎng)太快，使銷售人員只能做維持工作，而不能進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。需要縮小銷售區(qū)域或增加銷售人員。 二是區(qū)域太小需要調(diào)整。往往是由于區(qū)域重疊造成的。由于一個(gè)區(qū)域的顧客自然愿意同分配到其它相鄰區(qū)域的銷售人員建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，公司出于保住這一客戶而允許其業(yè)務(wù)往來(lái)，這一區(qū)域就會(huì)太小而業(yè)務(wù)量不足。第26頁(yè)/共45頁(yè)第二十七頁(yè)，共45頁(yè)。討論：一般情況下，銷售人員被禁止超出自己的區(qū)域銷售。但有時(shí)候，某個(gè)區(qū)域里的顧客自愿與其它區(qū)域的銷售人員或部門聯(lián)系。在這種情況下，銷售代表(dibio)是否應(yīng)該拒

11、絕這筆生意？為什么？第27頁(yè)/共45頁(yè)第二十八頁(yè)，共45頁(yè)。區(qū)域市場(chǎng)分析制定銷售目標(biāo)區(qū)隔單一市場(chǎng)制定銷售策略制定競(jìng)爭(zhēng)策略SWOT分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)分析客戶需求分析客戶信用分析繪制銷售地圖銷售量目標(biāo)銷售增長(zhǎng)目標(biāo)市場(chǎng)占有目標(biāo)銷售利潤(rùn)目標(biāo)費(fèi)用控制目標(biāo)通過(guò)以下問(wèn)題細(xì)分客戶市場(chǎng)：哪些客戶購(gòu)買？客戶為何購(gòu)買？客戶何時(shí)購(gòu)買？客戶購(gòu)買什么？客戶何處購(gòu)買？客戶如何購(gòu)買？推銷要點(diǎn)：推出重點(diǎn)：人才難點(diǎn)：管理拉銷要點(diǎn)：拉入重點(diǎn)：渠道難點(diǎn)：創(chuàng)意產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)人才競(jìng)爭(zhēng)促銷競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)渠道競(jìng)爭(zhēng)第28頁(yè)/共45頁(yè)第二十九頁(yè)，共45頁(yè)。xx公司產(chǎn)品市場(chǎng)分布圖第29頁(yè)/共45頁(yè)第三十頁(yè)，共45頁(yè)。實(shí)踐練習(xí)(linx)：銷售管理實(shí)

12、用問(wèn)題 公司銷售人員李萍給總經(jīng)理辦公室主任劉敏打電話，喋喋不休、理直氣壯、怒氣沖沖地告發(fā)公司技術(shù)服務(wù)人員對(duì)顧客不夠熱情、尊重和重視。聲稱因他們工作疏忽常常導(dǎo)致退貨延期、沒(méi)有售后服務(wù)、缺乏技術(shù)指導(dǎo)(zhdo)等。 早已不耐煩的總經(jīng)辦主任終于憤怒地對(duì)李萍大聲斥責(zé)：你到底是在為公司工作還是在為客戶工作，你知不知道你所說(shuō)的都需要發(fā)生很多成本？你以為你是誰(shuí)呀？ 雙方僵持不下，最終不歡而散。第30頁(yè)/共45頁(yè)第三十一頁(yè)，共45頁(yè)。 請(qǐng)思考并回答以下問(wèn)題：1、他們爭(zhēng)論的焦點(diǎn)是什么？2、李萍的動(dòng)機(jī)(dngj)是什么？3、李萍的舉動(dòng)隱藏有何種情緒？4、總經(jīng)辦主任的處理方法有無(wú)不妥？5、如果你是李萍的經(jīng)理，接下來(lái)

13、你該怎么辦？第31頁(yè)/共45頁(yè)第三十二頁(yè)，共45頁(yè)。小資料：小資料：1、銷售區(qū)域是一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位、銷售區(qū)域是一個(gè)經(jīng)營(yíng)單位 我們可以把銷售區(qū)域視為一個(gè)既要產(chǎn)我們可以把銷售區(qū)域視為一個(gè)既要產(chǎn)生成本又能創(chuàng)造收入的經(jīng)營(yíng)單位。銷售員則生成本又能創(chuàng)造收入的經(jīng)營(yíng)單位。銷售員則是這個(gè)銷售單位是這個(gè)銷售單位銷售區(qū)域銷售區(qū)域的經(jīng)理，的經(jīng)理，他負(fù)責(zé)增加這個(gè)區(qū)域的收入。他負(fù)責(zé)增加這個(gè)區(qū)域的收入。（1）合格的銷售人員應(yīng)該得到屬于他們的回）合格的銷售人員應(yīng)該得到屬于他們的回報(bào)報(bào)（2）閑置的銷售區(qū)域）閑置的銷售區(qū)域(open sales territories)由于人員空缺而導(dǎo)致的銷售損失由于人員空缺而導(dǎo)致的銷售損失(sns

14、h)。由于新的銷售人員處于適應(yīng)期而導(dǎo)致的銷售損由于新的銷售人員處于適應(yīng)期而導(dǎo)致的銷售損失失(snsh)他們需要他們需要56個(gè)月才能達(dá)到個(gè)月才能達(dá)到整個(gè)銷售機(jī)構(gòu)的平均水平。整個(gè)銷售機(jī)構(gòu)的平均水平。第32頁(yè)/共45頁(yè)第三十三頁(yè)，共45頁(yè)。 2、銷售遺漏(sales leakage)是指由于人員空缺以及新的銷售人員達(dá)到平均水平所需要一定(ydng)的時(shí)間內(nèi)發(fā)生的銷售額損失。 如表所示，這是一家主要從事建筑材料批發(fā)的公司。1.如果有30名銷售人員，并且總的人數(shù)在整個(gè)年度內(nèi)保持不變：30*12月=每年有360個(gè)可進(jìn)行銷售的月份2.每年平均需要4個(gè)月進(jìn)行招聘和培訓(xùn)，并且每年減少9名銷售人員：9*4個(gè)月=3

15、6個(gè)月的銷售遺漏3.現(xiàn)在每年剩下324個(gè)可以進(jìn)行銷售的月份，或者說(shuō)減少了3年的銷售時(shí)間。l在存在人員空缺的條件下，一個(gè)銷售額為3萬(wàn)美元的區(qū)域在第1月?lián)p失15000美元，新的銷售人員接替空缺前，總的銷售損失大約75000美元。4.許多銷售經(jīng)理估計(jì)，新銷售人員在其工作的頭6個(gè)月內(nèi)，他們實(shí)現(xiàn)的銷售收入可能只達(dá)到該銷售區(qū)域總體銷售潛力的50%。其中不包括l招聘成本交通費(fèi)、住宿費(fèi)、廣告以及招聘人員的工資。l培訓(xùn)費(fèi)用培訓(xùn)地場(chǎng)地費(fèi)、培訓(xùn)人員以及交通費(fèi)。表 銷售(xioshu)遺漏的代價(jià)非常慘重！第33頁(yè)/共45頁(yè)第三十四頁(yè)，共45頁(yè)。第34頁(yè)/共45頁(yè)第三十五頁(yè)，共45頁(yè)。第35頁(yè)/共45頁(yè)第三十六頁(yè)，共4

16、5頁(yè)。第36頁(yè)/共45頁(yè)第三十七頁(yè)，共45頁(yè)。第37頁(yè)/共45頁(yè)第三十八頁(yè)，共45頁(yè)。產(chǎn)品(chnpn)配套；區(qū)域范圍；銷售頻度模型；銷售要求銷銷售售(xioshu)戰(zhàn)戰(zhàn)略略時(shí)間價(jià)值；時(shí)間投資效果(xiogu)；機(jī)會(huì)成本時(shí)間時(shí)間分配分配客戶數(shù)量；銷售次數(shù)；銷售時(shí)間途中時(shí)間；非推銷時(shí)間工作工作量分量分析析市場(chǎng)占有率；新生意；公司形象；客戶數(shù)量目標(biāo)；產(chǎn)量目標(biāo)目標(biāo)目標(biāo)識(shí)別；需求分析分類；預(yù)計(jì)價(jià)值客戶客戶分析分析區(qū)域推銷計(jì)劃區(qū)域推銷計(jì)劃實(shí)施推 銷 區(qū) 范 圍銷售日程表銷售路線方案有計(jì)劃的銷售識(shí)別決策人控制矯正措施分析收集資料行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)圖 麥?zhǔn)箱N售轄區(qū)時(shí)間管理模式第38頁(yè)/共45頁(yè)第三十九頁(yè)，共45頁(yè)。第39頁(yè)/共45頁(yè)第四十頁(yè)，共45頁(yè)。顧客銷售潛力（美元）顧客銷售潛力（美元）A4 000I1 000B3 000J1 000C6 000 K10 000D2 000L12 000E2 000M8 000F8 000N9 000G4 000O8 000H6 000P10 000第40頁(yè)/共45頁(yè)第四十一頁(yè)，共