如何提高活躍客戶數(shù)_農(nóng)夫山泉_XXXX12

1、如何提高活躍客戶數(shù)如何提高活躍客戶數(shù)2008年年12月編制月編制活躍客戶數(shù)決定了什么？活躍客戶數(shù)決定了什么？v晉升的一個最重要的指標(biāo)！晉升的一個最重要的指標(biāo)?。ɑ貞浺幌聲x升的三個條件）（回憶一下晉升的三個條件）v體現(xiàn)你能力的很重要的指標(biāo)！體現(xiàn)你能力的很重要的指標(biāo)！v為你銷量的提升打下基礎(chǔ)！為你銷量的提升打下基礎(chǔ)！公司目前對活躍客戶數(shù)的要求公司目前對活躍客戶數(shù)的要求崗位等級崗位等級渠道渠道全國平均全國平均東北東北華南華南華北華北華中華中華東華東中級業(yè)代中級業(yè)代線路線路150 150 150 150 180 180外埠外埠50 100 100 100 150 120批發(fā)批發(fā)80 100 80 80

2、 100 80特通特通100 90 90 90 90 90高級業(yè)代高級業(yè)代線路線路150 200 200 200 210 210外埠外埠50 110 110 120 180 150批發(fā)批發(fā)80 110 85 100 110 100特通特通100 100 100 110 100 110資深業(yè)代資深業(yè)代線路線路150 220 220 240 250 250外埠外埠50 120 120 140 210 190批發(fā)批發(fā)80 120 90 120 120 120特通特通100 110 110 130 120 130主管級業(yè)代主管級業(yè)代線路線路150 250 250 260 300 300外埠外埠50 1

3、30 130 160 250 250批發(fā)批發(fā)80 130 95 140 130 150特通特通100 120 120 150 150 150你目前每月的活躍客戶數(shù)是多少？你目前每月的活躍客戶數(shù)是多少？v想不想提升？想不想提升？v問題1：有沒有一個這樣的人，他每月的活躍客戶數(shù)是超過你的？你知道他是怎么做的？v問題2：有沒有哪一個月你的活躍客戶數(shù)超過其他幾個月？你又是怎么做到的？討論：什么是活躍客戶？討論：什么是活躍客戶？v每月某一品類至少有一箱進(jìn)貨的店頭每月某一品類至少有一箱進(jìn)貨的店頭。v討論：以下是活躍客戶數(shù)么？v1、某集團(tuán)采購部，每月進(jìn)380水10箱。v2、某學(xué)校校內(nèi)小店，有兩個月沒有進(jìn)我公

4、司產(chǎn)品了。v3、某網(wǎng)吧聯(lián)盟每月統(tǒng)一訂貨100箱550水，他共有15家網(wǎng)吧，請問活躍客戶數(shù)算多少個？是是不是不是算算1個個討論：如何提高活躍客戶數(shù)？討論：如何提高活躍客戶數(shù)？知識知識10%技能技能20%態(tài)度態(tài)度70%提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)態(tài)度篇態(tài)度篇v1、態(tài)度決定一切；樹立明確的活躍客戶數(shù)目標(biāo)；v2、不是不可能，只是暫時沒有找到方法，焦點在找方法；提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)態(tài)度篇態(tài)度篇v 案例分析：v 案例1（川渝大區(qū)黃春成提供）最頑固的客戶，也是最忠誠的。利用最頑固的客戶，也是最忠誠的。利用自己的堅持和誠心，打動客戶。自己的堅持和誠心，打動客戶。 水?dāng)偅▏?yán)華安）客戶是辦事處公認(rèn)的釘子客

5、戶，他對人很冷漠，不愛說話，尤其對業(yè)務(wù)員很反感。說老實話，我每次拜訪他，都不抱希望能和他說兩句，更別談訂貨咯。但我還每周堅持拜訪他。有一天，他主動叫上我，詢問農(nóng)夫系列價格，我詳細(xì)給他說了，他訂了水/果園500 尖叫/水溶各一件?，F(xiàn)在就連380水也上了，他向別人談起我“看我都在農(nóng)夫幾年了，每周都能見到我走他哪兒去，認(rèn)為我很實在，很踏實”，現(xiàn)在他每個月能訂貨10箱，也成為我最忠誠的客戶。 v提高活躍客戶數(shù)所需掌握的知識：提高活躍客戶數(shù)所需掌握的知識：v1、產(chǎn)品知識；v2、市場信息；v3、公司政策、價格、利潤的故事；v4、其他：老板的喜好、送貨周期等。 提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)知識篇知識篇吸引客

6、戶的產(chǎn)品利潤吸引客戶的產(chǎn)品利潤v 每箱產(chǎn)品銷售成本=每箱農(nóng)夫山泉產(chǎn)品的進(jìn)貨價v 每瓶產(chǎn)品成本=每箱產(chǎn)品銷售成本/每箱瓶數(shù)v 每瓶產(chǎn)品利潤=每瓶產(chǎn)品零售價-每瓶產(chǎn)品成本v 每箱產(chǎn)品利潤=每瓶產(chǎn)品利潤X每箱瓶數(shù)v 全年利潤=每箱產(chǎn)品利潤X全年銷售箱數(shù)利潤的故事利潤的故事例：例：30%500ml30%500ml農(nóng)夫果園（農(nóng)夫果園（1 1* *1212）零售價：42.0元/箱(3.50元/瓶)進(jìn)貨價 33.0元/箱(2.75元/瓶)毛利計算:9.0元/箱1個月毛利:8箱X9.0元/箱=72.0元投入資金:進(jìn)四次貨 8箱/4=2箱/次(2箱X33元=66元)資金匯報率:72元/66元=109%利潤的故事

7、利潤的故事競品的利潤競品的利潤v 每箱產(chǎn)品銷售成本=每箱康師傅產(chǎn)品的進(jìn)貨價v 每瓶產(chǎn)品成本=每箱產(chǎn)品銷售成本/每箱瓶數(shù)v 每瓶產(chǎn)品利潤=每瓶產(chǎn)品零售價-每瓶產(chǎn)品成本v 每箱產(chǎn)品利潤=每瓶產(chǎn)品利潤X每箱瓶數(shù)（比農(nóng)夫山泉少多少）v 全年利潤=每箱產(chǎn)品利潤X全年銷售箱數(shù)（比農(nóng)夫山泉少多少）利潤的故事利潤的故事例：康師傅水（例：康師傅水（1 1* *2424）零售價：進(jìn)貨價毛利計算:1個月毛利:.利潤的故事利潤的故事v將你準(zhǔn)備的利潤故事講給客戶聽,可以幫助你提高拜訪成功率,因為客戶最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤第一!v重點分析銷售價差利潤，因為客戶往往關(guān)注進(jìn)貨價差，不關(guān)心銷售價差，認(rèn)為進(jìn)價便宜的競品利潤就高，進(jìn)價

8、高的我公司產(chǎn)品利潤就低。利潤故事的關(guān)鍵利潤故事的關(guān)鍵v通過你的專業(yè)拜訪和服務(wù)工作,能夠使客戶銷售我司產(chǎn)品達(dá)到最大限度周轉(zhuǎn),為客戶帶來更多銷量和利潤! v做生意是靠賺取售價差而不是進(jìn)價差，售價差越高利潤就越高。利潤故事的關(guān)鍵利潤故事的關(guān)鍵v案例分析案例分析利用知識武裝自己利用知識武裝自己提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)知識篇知識篇技能方法篇技能方法篇1、分析活躍客戶數(shù)低的原因；、分析活躍客戶數(shù)低的原因；2、提升活躍客戶的解決辦法；、提升活躍客戶的解決辦法；3、提升活躍客戶數(shù)的方法步驟；、提升活躍客戶數(shù)的方法步驟；4、案例分析。、案例分析?；钴S客戶數(shù)低的原因活躍客戶數(shù)低的原因: :v 客戶質(zhì)量不高，進(jìn)

9、貨頻次低，無法滿足1月進(jìn)一次貨。v 客戶銷售SKU單一，單一SKU銷售周期較長。v 員工服務(wù)區(qū)域小，總服務(wù)客戶數(shù)不夠。v 員工服務(wù)客戶渠道單一，重傳統(tǒng)，忽視特殊渠道。v 員工沒有分重點、分頻次拜訪客戶。v .提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)-技能方法篇技能方法篇解決辦法解決辦法1-增加總服務(wù)客戶數(shù)增加總服務(wù)客戶數(shù):v擴(kuò)大及開發(fā)新的銷售區(qū)域，如城鄉(xiāng)結(jié)合部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)v深化及拓展新的銷售渠道，如網(wǎng)吧、餐飲、夜場v撥掉釘子戶，開發(fā)新售點，消滅零進(jìn)貨客戶. .提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)-技能方法篇技能方法篇解決辦法解決辦法2-調(diào)整客戶拜訪頻率調(diào)整客戶拜訪頻率1 :v根據(jù)公司標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確區(qū)分、梳理客戶類型，根據(jù)不

10、同類型分配不同拜訪頻次：如賣場、超市、便利和C類、D類拜訪頻次應(yīng)不一樣。v根據(jù)手機(jī)系統(tǒng)，分析客戶月度銷售狀況，堅持20/80原則，將80%拜訪頻率用在20%的優(yōu)質(zhì)客戶上。提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)-技能方法篇技能方法篇解決辦法解決辦法2-調(diào)整客戶拜訪頻率調(diào)整客戶拜訪頻率2 :提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)-技能方法篇技能方法篇月拜訪頻次參考表（川渝彭瑞提供） 星期星期周次周次周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五周六周六備注備注第一周第一周50505050A50B50周一至周四為一月一訪周一至周四為一月一訪為為200家，家，A、B、C為為1周周1訪的訪的150家，家，D、E為為1月月1訪的訪

11、的100家，共家，共計計450家家第二周第二周50505050C50D50第三周第三周50505050A50B50第四周第四周50505050C50D50解決辦法解決辦法3-提高客戶質(zhì)量，加速進(jìn)貨頻次提高客戶質(zhì)量，加速進(jìn)貨頻次:v增加售點銷售品牌，如從只有水，增加果園，增加尖叫，自己C100等v增加品牌的包裝，如從只有550ML水，增加1.5L、380ML、4L等v增加包裝中的口味，如從只有橙胡果園，增加番霉，增加波芒等提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)-技能方法篇技能方法篇解決辦法解決辦法4-標(biāo)準(zhǔn)化拜訪，抓住每次成功機(jī)會標(biāo)準(zhǔn)化拜訪，抓住每次成功機(jī)會:v拜訪8步驟v標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行生動化v合理的建議訂單v讓

12、客戶選擇進(jìn)多少，而不是買與不買提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)-技能方法篇技能方法篇提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)方法步驟篇方法步驟篇v 第一步 分析數(shù)據(jù)，分析客戶、市場，做初步診斷；v 第二步 充分準(zhǔn)備，瞄準(zhǔn)目標(biāo)：v 第三步 制定方案v 第四步 實施拜訪v 第五步 跟蹤服務(wù)提高活躍客戶數(shù)提高活躍客戶數(shù)方法步驟篇方法步驟篇v提高活躍客戶數(shù)五個步驟與拜訪八步驟的區(qū)別：提高活躍客戶數(shù)五個步驟與拜訪八步驟的區(qū)別：v1、八步驟是基礎(chǔ)，只有做好八步驟的前提下才能更有效的做好五步驟；v2、八步驟是針對所有客戶，具有普遍性；五步驟是針對某些特定客戶的特定方法，具有特殊性；第一步第一步 分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)v客戶分類客

13、戶分類：按活躍程度分：按活躍程度分v1、活躍客戶有非?；钴S、邊緣活躍v2、不活躍客戶長期不活躍、間歇不活躍v3、新客戶邊緣活躍客戶是指那些客戶等級比較低，月銷售邊緣活躍客戶是指那些客戶等級比較低，月銷售100元以下，處于活躍邊緣的客戶；元以下，處于活躍邊緣的客戶；長期不活躍客戶是指連續(xù)六個月以上沒有活躍的客戶；長期不活躍客戶是指連續(xù)六個月以上沒有活躍的客戶；間歇性不活躍是指一年中有幾個月活躍有幾個月不活躍；間歇性不活躍是指一年中有幾個月活躍有幾個月不活躍；新客戶是指從來沒有售賣過我們的產(chǎn)品，或者售賣過但我們沒有服務(wù)過的客戶。新客戶是指從來沒有售賣過我們的產(chǎn)品，或者售賣過但我們沒有服務(wù)過的客戶。

14、從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑：從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑：v1、把不活躍客戶變成活躍客戶；v2、做好活躍客戶的服務(wù)，防止他們變成不活躍；v3、開發(fā)新客戶。不活躍客戶不活躍客戶活躍客戶活躍客戶空白區(qū)域空白區(qū)域從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑：從客戶分類看提高活躍客戶數(shù)的三種途徑：第一步第一步 分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)v1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：戶：va、通過客戶資料卡分析查看該客戶資料、店主姓名、渠道類型；回想該客戶經(jīng)營情況、歷史記錄等。vb、看上月的客戶等級分析表、墻報、手機(jī)系統(tǒng)等資料來分析。第一步第一步 分析數(shù)據(jù)分析數(shù)

15、據(jù)v1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：戶：va、通過客戶資料卡分析查看該客戶資料、店主姓名、渠道類型；回想該客戶經(jīng)營情況、歷史記錄等。vb、看上月的客戶等級分析表、墻報、手機(jī)系統(tǒng)等資料來分析。第一步第一步 分析數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)v2、針對新客戶：、針對新客戶：va、尋找一切可開發(fā)新客戶機(jī)會；v（只賣競爭對手產(chǎn)品的售點、人們經(jīng)常排隊等待的地方（只賣競爭對手產(chǎn)品的售點、人們經(jīng)常排隊等待的地方/場合、容易感到熱場合、容易感到熱/口渴的、人口渴的、人流量大流量大/集中的、年輕人聚會多的、有賣食品的、任何能夠銷售食品集中的、年輕人聚會多的、有賣食品的、任何能

16、夠銷售食品/飲料的）飲料的）vb、收集競爭對手的售點網(wǎng)絡(luò)信息；vc、通過當(dāng)?shù)乇容^強(qiáng)勢的渠道商獲得信息。第一步第一步 分析原因分析原因 是哪些原因造成了該客戶長久沒有進(jìn)貨是哪些原因造成了該客戶長久沒有進(jìn)貨?v1、遺留問題；v2、長期無人拜訪；v3、低價貨沖入；v4、生意太差；v第一步第一步 初步診斷初步診斷 業(yè)代的時間和精力是有限的，所以業(yè)代要綜合考慮，做到集中投入，單位時間產(chǎn)出更大，如有以下情況，可考慮將準(zhǔn)客戶剔除在拜訪手續(xù)之外：v 1、活躍客戶數(shù)指標(biāo)已達(dá)成并超過公司薪資標(biāo)準(zhǔn)中的最高標(biāo)準(zhǔn)；v 2、還有更多售點質(zhì)量（以客戶飲料銷售額為依據(jù)）好于該客戶；v 3、服務(wù)此客戶會影響到其他客戶(優(yōu)于該客

17、戶)的服務(wù)質(zhì)量。v 原則：保證你激活該客戶所花經(jīng)歷和時間的邊際產(chǎn)出是目前最大的，且是正的。第二步第二步 充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備v1 1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vA、是否已經(jīng)摸清了該客戶不活躍的原因，如果沒有，此次拜訪的第一目標(biāo)就是摸清原因。vB、以一個客戶生意顧問兼公司銷售代表的心態(tài)投入工作。vC、準(zhǔn)備好說服客戶的理由，準(zhǔn)備好了利潤故事、合適的促銷政策，公司對該客戶渠道適銷的產(chǎn)品等第二步第二步 充分準(zhǔn)備充分準(zhǔn)備v2、針對新客戶：針對新客戶：vA、樹立信心：在開發(fā)新客戶以前，要有足夠的心理準(zhǔn)備；同時要有必要的產(chǎn)品知識/專業(yè)技能vB、了解你

18、的新客戶：售點的類型、經(jīng)營范圍、主要的顧客群、老板本人vC、 制定拜訪策略：準(zhǔn)備一個利潤故事、準(zhǔn)備一個成功的/賺錢的/客戶例子、準(zhǔn)備好應(yīng)對策略vD、相關(guān)工具：客戶卡，樣品、生動化工具。第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vA、遺留問題的解決：對于遺留問題，一定要抱有解決問題的心態(tài)，耐心了解情況，傾聽客戶，并向辦事處、主管匯報。如果是公司原因的，要盡力解決。 （記住一點：在沒有找到解決問題辦法時，解決問題的心（記住一點：在沒有找到解決問題辦法時，解決問題的心態(tài)，耐心的傾聽是建立客情的最好途徑。）態(tài)，耐心的傾

19、聽是建立客情的最好途徑。）第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vB、低價沖貨問題的解決： 如果客戶處有低于市場知道價格的貨物沖入，必須想辦法去的產(chǎn)品的批號，并追溯產(chǎn)品的來源，從根源解決問題，并向主管、經(jīng)理匯報。第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vC、促銷活動的有效執(zhí)行：對于公司有促銷政策時，可以最大化的運(yùn)用公司的促銷政策以達(dá)成客戶進(jìn)貨，適當(dāng)增加庫存等目的，特別是對于價格敏感型的客戶。但是要避免給客戶造成有促銷才進(jìn)貨

20、的依賴性。 傳達(dá)促銷政策時，一定要把活動的條件和核銷傳達(dá)促銷政策時，一定要把活動的條件和核銷要求進(jìn)行明確清晰的傳達(dá)，避免日后糾紛。要求進(jìn)行明確清晰的傳達(dá)，避免日后糾紛。第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vD、生動化的能量：使用公司海報、貨架、冰柜、客戶服務(wù)卡等一切可用的生動化工具，對售點進(jìn)行包裝。 生動化是面對消費(fèi)者的，消費(fèi)者的對產(chǎn)品的興趣是解決一個售點活躍的決定性因素。第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vE、改

21、善陳列：如客戶同意進(jìn)貨，一定要爭取取得最好的陳列位置：入門初的端架，貨架3、4層，冷柜陳列等。 陳列位置是決定銷售量的關(guān)鍵因素之一，也是第一次進(jìn)貨日后日后合作成敗的關(guān)鍵。第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vF、推薦我司產(chǎn)品，建議訂單、做好庫存控制： 我司產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品規(guī)格、特點、圖片（可使用客戶服務(wù)卡、海報等），產(chǎn)品目標(biāo)銷售人群，進(jìn)貨價格，建議零售價等。 對于正常訂貨的客戶，一般按照1.5倍原則進(jìn)行建議訂單： 建議訂貨量（上次訂貨上次庫存現(xiàn)有庫存）1.5現(xiàn)有庫存第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針

22、對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：、針對邊緣活躍、長期不活躍與間歇活躍的客戶：vG、增加SKU按照銷售運(yùn)作流程中分渠道必備SKU標(biāo)準(zhǔn)向客戶推薦SKU進(jìn)場，達(dá)成必備標(biāo)準(zhǔn)是業(yè)務(wù)代表工作的重要職責(zé)。 增加售點SKU數(shù)是提高客戶銷量，穩(wěn)固客戶銷售的重要手段。第三步第三步 制定方案制定方案v 1 1、針對新客戶：、針對新客戶：v A A、建立客情：、建立客情： 做銷售的永遠(yuǎn)記住一條：在把產(chǎn)品賣出去之前，先把自己賣出去。良好的語氣語速、形象，對工作的熱情傳達(dá)給客戶。準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)恼勝Y（時事熱點、足球、娛樂新聞等)。 專業(yè)的指導(dǎo)，站在客戶角度設(shè)身處地的思考角度等。以及公司的政策、促銷政策、利潤故事、成功案例、借助消費(fèi)者（利用海報）、找到客戶的興趣點等。 善于聆聽：對客戶的需求，客戶對我公司的印象，一直未進(jìn)我司產(chǎn)品的原因要特別留意。第三步第三步 制定方案制定方案v1 1、針對新客戶：、針對新客戶：vB、產(chǎn)品介紹：利用產(chǎn)品手冊、售點生動化手冊、客戶卡、樣品品嘗、vC、建議訂單：初次訂貨須謹(jǐn)慎大膽：第一次進(jìn)貨銷售情況的好壞，直接影響到日后的合作，因此第一次進(jìn)貨要根據(jù)客戶的渠道類型推薦適銷