銷售技巧培訓課程(1025)

1、| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 1 of 10贏亡：危機意識亡：危機意識口：溝通能力口：溝通能力月：時間觀念月：時間觀念貝：個人籌碼貝：個人籌碼凡：心態(tài)平和凡：心態(tài)平和| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 2 of 10現(xiàn)狀分析：現(xiàn)狀分析：1 1、前臺、前臺/ /送修送修/ /上門，銷售意識不強烈。上門，銷售意識不強烈。2 2、缺少

2、同客戶的溝通技巧。、缺少同客戶的溝通技巧。3 3、缺少洞察客戶心理的能力。、缺少洞察客戶心理的能力。4 4、缺少實戰(zhàn)銷售的能力。、缺少實戰(zhàn)銷售的能力。5 5、對于銷售有恐懼心理。、對于銷售有恐懼心理。 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 3 of 10心境掌控心境掌控客戶開發(fā)客戶開發(fā)親和力建立親和力建立需求分析需求分析產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹抗拒解除抗拒解除締結成交締結成交銷銷 售售 七七 大大 步步 驟驟| 2006 LenovoLenovo ConfidentialP

3、laceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 4 of 10心境掌控心境掌控| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 5 of 10神經(jīng)語言程式學(NLP) 神經(jīng)神經(jīng)思維思維/ /行為行為是神經(jīng)系統(tǒng)運作所導致的結果是神經(jīng)系統(tǒng)運作所導致的結果 語言語言有聲有聲及及無聲語言無聲語言與神經(jīng)系統(tǒng)的互動關系與神經(jīng)系統(tǒng)的互動關系 外在溝通外在溝通 內在溝通內在溝通 程式程式操控操控神經(jīng)程式神經(jīng)程式運作，借以達成卓越成果運作，借

4、以達成卓越成果 克隆成功人士克隆成功人士 迅速達成目標迅速達成目標| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 6 of 10 行為是心境的反應行為是心境的反應行行為為結結果果心心境境 問題問題 注意力注意力= =事實事實生理狀態(tài)生理狀態(tài)（呼吸、表情、姿勢、動作）（呼吸、表情、姿勢、動作） 動作創(chuàng)造情緒動作創(chuàng)造情緒 認識自我認識自我| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April

5、, 2006 Page 7 of 10 6.| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 8 of 10 注意你想要，非你所恐懼注意你想要，非你所恐懼| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 9 of 10心境掌控的方法：1、定義轉換法2、正常幸福法3、損失對比法| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-

6、presentation title | 6 April, 2006 Page 10 of 10客戶開發(fā)客戶開發(fā)| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 11 of 10| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 12 of 10潛在客戶的三種類型潛在客戶的三種類型 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlacehold

7、er-presentation title | 6 April, 2006 Page 13 of 10 設計獨特且吸引人的開場白設計獨特且吸引人的開場白 3030秒原理秒原理 以問題吸引注意力以問題吸引注意力 終極利益法則終極利益法則 1010分鐘原理分鐘原理| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 14 of 10親和力建立親和力建立| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 A

8、pril, 2006 Page 15 of 10形象方面形象方面第一部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 16 of 10形象方面男士應該注意的問題：1.工文包2.記錄本3.筆4.著裝5.皮鞋女士應該注意的問題：1.女士包2.記錄本3.筆4.著裝5.化裝| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 17 of 10禮儀方面禮儀方面第二部分第二

9、部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 18 of 10禮儀方面禮儀方面六秒定律：注視對方面帶微笑介紹自己握手寒喧| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 19 of 10細節(jié)細節(jié) 決定決定 品質品質品質品質 決定決定 成敗成敗| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation

10、title | 6 April, 2006 Page 20 of 10溝通方面溝通方面第三部分第三部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 21 of 10親和力建立四大步驟 1 1、情緒同步情緒同步 2 2、語調和速度同步、語調和速度同步使用對方表象系統(tǒng)使用對方表象系統(tǒng) 3 3、生理狀態(tài)同步、生理狀態(tài)同步鏡面映現(xiàn)法鏡面映現(xiàn)法 4 4、語言文字同步、語言文字同步 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presenta

11、tion title | 6 April, 2006 Page 22 of 10有三個傾聽時需注意的細節(jié)有三個傾聽時需注意的細節(jié)（1 1） 要聚精會神地傾聽對方談話要聚精會神地傾聽對方談話（2 2） 在說話前需停頓一下，會讓對方覺得你全神貫注在說話前需停頓一下，會讓對方覺得你全神貫注（3 3） 復述總結，用自己的話來總結對方觀點。直到了復述總結，用自己的話來總結對方觀點。直到了 解情況，建立相互信任關系，找出需求。才介紹解情況，建立相互信任關系，找出需求。才介紹 產(chǎn)品。產(chǎn)品。 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation ti

12、tle | 6 April, 2006 Page 23 of 10溝通需要三種工具溝通需要三種工具一、一、文字文字占溝通影響力的占溝通影響力的 7%7%二、二、聲音聲音占溝通影響力的占溝通影響力的 38%38%三、三、肢體語言肢體語言占溝通影響力的占溝通影響力的 55%55%| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 24 of 10使用使用“文字文字”建立親和力的建立親和力的注意事項注意事項 1. 1. 尋找共同點尋找共同點 2. 2. 語言文字同步語言文字同步3. 3

13、. 談論沒有爭議的事情談論沒有爭議的事情4. 4. 真誠的贊揚真誠的贊揚6. 6. 合一架構法合一架構法5. 5. 多提問，多傾聽多提問，多傾聽| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 25 of 10 表象系統(tǒng)表象系統(tǒng) 視覺型視覺型的語言的語言 聽覺型聽覺型的語言的語言 感覺型感覺型的語言的語言| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 26 o

14、f 10 80/2080/20法則：法則：80%80%的傾聽的傾聽,20%,20%的提問的提問| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 27 of 10幫助提問的詞匯幫助提問的詞匯 “誰誰”“什么什么”“什么時候什么時候” ” “哪里哪里”“為什么為什么” ” “如何如何” ” 反義疑問詞反義疑問詞 ：“是不是是不是”“好不好好不好”“你認為呢你認為呢”“你同意嗎你同意嗎” | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-pres

15、entation title | 6 April, 2006 Page 28 of 10合一架構法合一架構法 我很了解（理解）、我很了解（理解）、 感謝（尊重）、感謝（尊重）、 同意（贊同）同意（贊同）同時同時| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 29 of 10如何如何表達詞語表達詞語比比詞語本身詞語本身意義要重要意義要重要不在于你不在于你說了什么說了什么，而在于你，而在于你如何說如何說 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceh

16、older-presentation title | 6 April, 2006 Page 30 of 10使用使用“聲音聲音”建立親和力的建立親和力的注意事項注意事項 1. 1. 語調和速度同步語調和速度同步2. 2. 自然而不生硬自然而不生硬3. 3. 語言富有感染力語言富有感染力4. 4. 語速要有變化語速要有變化 6. 6. 話語要有停頓話語要有停頓5. 5. 音量的大小音量的大小| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 31 of 10使用使用“肢體語言肢體語

17、言”建立親和力的建立親和力的注意事項注意事項1. 1. 肢體語言的仿效肢體語言的仿效 2. 2. 做筆記做筆記3. 3. 身子向前傾斜身子向前傾斜 4. 4. 對方閱讀的方式對方閱讀的方式 7. 7. 微笑微笑6. 6. 要求重復要求重復5. 5. 肢體語言的開放肢體語言的開放| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 32 of 10對方心理的掌控對方心理的掌控第四部分第四部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-pre

18、sentation title | 6 April, 2006 Page 33 of 10 Vr視覺回憶視覺回憶 Ar 聽覺回憶聽覺回憶 Ad自我對話自我對話VC視覺創(chuàng)造視覺創(chuàng)造 AC 聽覺創(chuàng)造聽覺創(chuàng)造K 感感( (觸觸) )覺覺| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 34 of 10解讀線索互動:想一下你自己十年之后的樣子？VC視覺創(chuàng)造視覺創(chuàng)造請倒著說出你的名字？AC 聽覺創(chuàng)造聽覺創(chuàng)造你現(xiàn)在覺得熱嗎？K 感感( (觸觸) )覺覺你喜歡的襯衣是什么顏色的？Vr視覺回憶

19、視覺回憶你最后一次通電話的人是誰？Ar 聽覺回憶聽覺回憶你最近遇到的最讓你興奮的事情是什么?Ad自我對話自我對話| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 35 of 10消除客戶逆反心理消除客戶逆反心理第五部分第五部分| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 36 of 10逆反作用逆反作用 推動力越大推動力越大客戶的反推動力就越大客戶的反推動力

20、就越大逆反作用逆反作用 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 37 of 10產(chǎn)生逆反作用的真正原因產(chǎn)生逆反作用的真正原因1. 1. 逆反行為與反對沒有太大關系逆反行為與反對沒有太大關系2. 2. 逆反行為是需要感受到自我價值的存在逆反行為是需要感受到自我價值的存在3. 3. 每人都有逆反心里每人都有逆反心里4. 4. 客戶不希望自己被反駁、糾正或低人一等客戶不希望自己被反駁、糾正或低人一等5. 5. 客戶對銷售員初期的逆反心理是正常客戶對銷售員初期的逆反心理是正常

21、6. 6. 銷售員的推銷力越強，客戶反推銷力也越強銷售員的推銷力越強，客戶反推銷力也越強| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 38 of 10降低逆反心理的六種策略降低逆反心理的六種策略（4 4）反向提問）反向提問（5 5）中性化問題）中性化問題（6 6）謙虛的提問）謙虛的提問（1 1）多提問題少做陳述）多提問題少做陳述（3 3）激發(fā)好奇心）激發(fā)好奇心（2 2）提升親和力）提升親和力| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholde

22、r-presentation title | 6 April, 2006 Page 39 of 10需求分析需求分析| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 40 of 10一、購買價值觀一、購買價值觀 1. 1. 找出購買價值觀（購買標準）找出購買價值觀（購買標準） | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 41 of 10二、影響客戶購買的情

23、感因素二、影響客戶購買的情感因素 人們在做出一種決定的時候往往出于兩種考慮：獲取快樂；避免痛苦獲取快樂；避免痛苦 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 42 of 10客戶購買的五種情感客戶購買的五種情感 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 43 of 10“痛苦痛苦”銷售法銷售法四步驟四步驟 | 2006 LenovoLenovo C

24、onfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 44 of 10三、通過提問引發(fā)需求三、通過提問引發(fā)需求| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 45 of 10問題分四類問題分四類 提問的目的提問的目的 狀況型提問：確定銷售機會狀況型提問：確定銷售機會 困難型提問：發(fā)掘困難與需求困難型提問：發(fā)掘困難與需求 影響型提問：擴大緊迫感影響型提問：擴大緊迫感 解決型提問：提供解決方案解決型提問：提供

25、解決方案| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 46 of 10四、購買模式分析四、購買模式分析| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 47 of 10 自我判定型 成本/品質/便利型 求同型 求異型 追求型 四大購買模式四大購買模式| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentatio

26、n title | 6 April, 2006 Page 48 of 10產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 49 of 10| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 50 of 10 心錨建立五步驟心錨建立五步驟1 1、身心處于特殊狀態(tài)、身心處于特殊狀態(tài)2 2、激發(fā)（調動）此特殊狀態(tài)至頂峰、激發(fā)（調動）此特殊狀態(tài)至頂峰 3

27、 3、頂峰時施以心錨、頂峰時施以心錨 4 4、心錨須獨特，且須連續(xù)建立數(shù)次、心錨須獨特，且須連續(xù)建立數(shù)次 5 5、啟動心錨時須與建立之方法相同、啟動心錨時須與建立之方法相同 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 51 of 10一、產(chǎn)品介紹的五個技巧一、產(chǎn)品介紹的五個技巧 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 52 of 10解除抗拒解除

28、抗拒| 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 53 of 10幾種常見的抗拒種類幾種常見的抗拒種類 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 54 of 10三批評型抗拒三批評型抗拒 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 55 of 10處理客戶的抗拒的方法和技巧：處理客戶的抗拒的方法和技巧： | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Page 56 of 10記得價錢抗拒永遠是我們最后才要解決的抗拒記得價錢抗拒永遠是我們最后才要解決的抗拒 | 2006 LenovoLenovo ConfidentialPlaceholder-presentation title | 6 April, 2006 Pag