操作手冊之一福家健康種子講師培訓(xùn)課程PPT課件

1、1產(chǎn)品推廣操作手冊之一產(chǎn)品推廣操作手冊之一 【種子講師培訓(xùn)課程【種子講師培訓(xùn)課程】總公司市場開發(fā)部總公司市場開發(fā)部二二六年六年八八月月福家伴侶終身健康增值計劃福家伴侶終身健康增值計劃2福家健康種子講師培訓(xùn)課程福家健康種子講師培訓(xùn)課程培訓(xùn)對象：培訓(xùn)對象：種子講師種子講師培訓(xùn)目的：培訓(xùn)目的：通過深入細致的培訓(xùn)，讓種子通過深入細致的培訓(xùn)，讓種子講師充分了解產(chǎn)品開發(fā)背景，掌握產(chǎn)品講師充分了解產(chǎn)品開發(fā)背景，掌握產(chǎn)品責(zé)任和保障利益，并能有效傳承。責(zé)任和保障利益，并能有效傳承。結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)：由市場與定位、產(chǎn)品與銷售兩大部由市場與定位、產(chǎn)品與銷售兩大部分組成。分組成。3主要內(nèi)容主要內(nèi)容福家健康種子講師培訓(xùn)課程福家

2、健康種子講師培訓(xùn)課程推廣背景推廣背景 銷售定位銷售定位產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦4第一部分：第一部分：市場與定位市場與定位 推廣背景推廣背景 銷售定位銷售定位福家健康種子講師培訓(xùn)課程福家健康種子講師培訓(xùn)課程5宏觀背景社會經(jīng)濟環(huán)境宏觀背景社會經(jīng)濟環(huán)境。市場與定位推廣背景市場與定位推廣背景健康保障和家庭資產(chǎn)保全增值都是中國家庭日常生活中不健康保障和家庭資產(chǎn)保全增值都是中國家庭日常生活中不可回避的關(guān)注焦點可回避的關(guān)注焦點。儲蓄仍是百姓主要理財方式。儲蓄仍是百姓主要理財方式。截至截至20062006年年7 7月，全國城鄉(xiāng)居民人月，全國城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額

3、達民幣儲蓄存款余額達15.5115.51萬億元，同比增長萬億元，同比增長16.1%16.1%。位列居民儲蓄動。位列居民儲蓄動機前三位的分別是教育、養(yǎng)老和購房。百姓缺乏合理有效的投資理財機前三位的分別是教育、養(yǎng)老和購房。百姓缺乏合理有效的投資理財渠道。渠道。 醫(yī)療開銷成為家庭第三大消費項目。醫(yī)療開銷成為家庭第三大消費項目。據(jù)衛(wèi)生部最新公布的據(jù)衛(wèi)生部最新公布的第第三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查主要結(jié)果三次國家衛(wèi)生服務(wù)調(diào)查主要結(jié)果顯示：我國醫(yī)療服務(wù)費用增速超過顯示：我國醫(yī)療服務(wù)費用增速超過了人均收入的增長，醫(yī)藥衛(wèi)生開銷已成為繼家庭食物、教育支出后的了人均收入的增長，醫(yī)藥衛(wèi)生開銷已成為繼家庭食物、教育支出后的第

4、三大消費項目。第三大消費項目。6宏觀背景社會經(jīng)濟環(huán)境宏觀背景社會經(jīng)濟環(huán)境市場與定位推廣背景市場與定位推廣背景醫(yī)療消費將持續(xù)上漲，所有人都必須儲備必要的醫(yī)療費用。醫(yī)療消費將持續(xù)上漲，所有人都必須儲備必要的醫(yī)療費用。社保保障覆蓋面窄。社保保障覆蓋面窄。統(tǒng)計顯示，統(tǒng)計顯示，20042004年中國居民無任何醫(yī)療保障年中國居民無任何醫(yī)療保障者的比例分別是：城市者的比例分別是：城市32.3%32.3%，小城鎮(zhèn)，小城鎮(zhèn)59.9%59.9%，農(nóng)村，農(nóng)村79.4%79.4%。醫(yī)療費用持續(xù)上漲。醫(yī)療費用持續(xù)上漲。醫(yī)療費用平均每年增長幅度醫(yī)療費用平均每年增長幅度19%19%；這就意味；這就意味著：今天需要著：今天需

5、要1 1元錢看病的話，元錢看病的話，2020年之后需要年之后需要2727元，元，3030年后需要年后需要155155元，元，4040年后需要年后需要883883元。據(jù)估計：在中國，有元。據(jù)估計：在中國，有33%33%的家庭在未來的日子里，的家庭在未來的日子里，將耗盡家中所有積蓄來為家人求醫(yī)。將耗盡家中所有積蓄來為家人求醫(yī)。社保保障杯水車薪。社保保障杯水車薪?！霸谀壳皣橄拢绫Ｖ贫戎挥凶罨镜谋Ｔ谀壳皣橄?，社保制度只有最基本的保障水平。中國目前還建立不起完善的社會保險制度，應(yīng)明確健康投資障水平。中國目前還建立不起完善的社會保險制度，應(yīng)明確健康投資人人有責(zé)，社保只能是低水平的保，而不是人人有責(zé)

6、，社保只能是低水平的保，而不是“包包”，實際我們是包不，實際我們是包不起的，社會要求我們積極參加商業(yè)保險。起的，社會要求我們積極參加商業(yè)保險?！?前國務(wù)院總理朱镕基前國務(wù)院總理朱镕基7中觀背景保險行業(yè)狀況中觀背景保險行業(yè)狀況市場與定位推廣背景市場與定位推廣背景u 國務(wù)院發(fā)布國務(wù)院發(fā)布“國十條國十條”，保險業(yè)真正納入國民經(jīng)濟發(fā)展視線。，保險業(yè)真正納入國民經(jīng)濟發(fā)展視線。 20062006年年6 6月月1616日，國務(wù)院下發(fā)了日，國務(wù)院下發(fā)了“國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見”（國發(fā)（國發(fā)200623200623號），充分明確了加快保險行業(yè)發(fā)展的重要意義和指號），

7、充分明確了加快保險行業(yè)發(fā)展的重要意義和指導(dǎo)思想。導(dǎo)思想。u 保險資金運用渠道放開，投資收益空間擴大。保險資金運用渠道放開，投資收益空間擴大。在國家抑制固定資產(chǎn)投在國家抑制固定資產(chǎn)投資過快的背景下，卻積極鼓勵保險業(yè)資金直接入市和間接投資國家大資過快的背景下，卻積極鼓勵保險業(yè)資金直接入市和間接投資國家大型基礎(chǔ)設(shè)施，保險資金收益空間擴大。型基礎(chǔ)設(shè)施，保險資金收益空間擴大。u 新生命表引發(fā)行業(yè)震動，健康險成關(guān)注焦點。新生命表引發(fā)行業(yè)震動，健康險成關(guān)注焦點。新生命表觸發(fā)了行業(yè)產(chǎn)新生命表觸發(fā)了行業(yè)產(chǎn)品體系的全面調(diào)整，健康險首當(dāng)其沖。如平安停售了品體系的全面調(diào)整，健康險首當(dāng)其沖。如平安停售了1414款重大疾

8、病?？钪卮蠹膊”ｋU，并迅速推出新產(chǎn)品，太平人壽推出高診無憂健康醫(yī)療賬戶險，并迅速推出新產(chǎn)品，太平人壽推出高診無憂健康醫(yī)療賬戶健健康險成為行業(yè)的階段性關(guān)注焦點。康險成為行業(yè)的階段性關(guān)注焦點。u 分紅健康組合成為健康險重要創(chuàng)意。分紅健康組合成為健康險重要創(chuàng)意。根據(jù)中國保監(jiān)會有關(guān)規(guī)定，從根據(jù)中國保監(jiān)會有關(guān)規(guī)定，從20032003年年1010月月1 1日起分紅健康險退出市場。各家公司通過以壽險或兩全日起分紅健康險退出市場。各家公司通過以壽險或兩全險附加重疾保險的形式開拓市場，如平安三鴻和泰康的安享人生等都險附加重疾保險的形式開拓市場，如平安三鴻和泰康的安享人生等都有較好表現(xiàn)。實踐證明：此類產(chǎn)品有較高的

9、市場認(rèn)同度。有較好表現(xiàn)。實踐證明：此類產(chǎn)品有較高的市場認(rèn)同度。8微觀背景公司發(fā)展?fàn)顩r微觀背景公司發(fā)展?fàn)顩r 上半年的各項工作奠定良好運作基礎(chǔ)。上半年的各項工作奠定良好運作基礎(chǔ)。繼一季度繼一季度“開門紅開門紅”成功運作成功運作之后，上半年全系統(tǒng)也順利達成既定目標(biāo)，業(yè)績和隊伍取得雙豐收，市之后，上半年全系統(tǒng)也順利達成既定目標(biāo)，業(yè)績和隊伍取得雙豐收，市場競爭贏得優(yōu)勢，為下階段工作奠定了良好基礎(chǔ)。場競爭贏得優(yōu)勢，為下階段工作奠定了良好基礎(chǔ)。 資產(chǎn)管理專業(yè)化，機構(gòu)投資優(yōu)勢突顯。資產(chǎn)管理專業(yè)化，機構(gòu)投資優(yōu)勢突顯。新華資產(chǎn)管理公司于新華資產(chǎn)管理公司于20062006年年6 6月月6 6日正式掛牌，投資渠道不斷

10、擴展，投資收益能力進一步加強，為分紅日正式掛牌，投資渠道不斷擴展，投資收益能力進一步加強，為分紅型、投資型產(chǎn)品的推廣注入更強動力。型、投資型產(chǎn)品的推廣注入更強動力。 產(chǎn)品系統(tǒng)運作觀念和技能進一步成熟。產(chǎn)品系統(tǒng)運作觀念和技能進一步成熟。20052005年福如東海年福如東海CC款和美滿安款和美滿安康的成功推廣，增強了總、分公司對新產(chǎn)品上市的信心，并積累了一定康的成功推廣，增強了總、分公司對新產(chǎn)品上市的信心，并積累了一定的新產(chǎn)品運作經(jīng)驗；的新產(chǎn)品運作經(jīng)驗；“吉慶有余吉慶有余”的運作再次分強化了公司產(chǎn)品系統(tǒng)的運作再次分強化了公司產(chǎn)品系統(tǒng)運作的技能。運作的技能。 系統(tǒng)人力結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)進一步優(yōu)化，骨干隊

11、伍更加扎實穩(wěn)定。系統(tǒng)人力結(jié)構(gòu)和組織架構(gòu)進一步優(yōu)化，骨干隊伍更加扎實穩(wěn)定。截至截至20062006年年5 5月，全系統(tǒng)實動人力月，全系統(tǒng)實動人力5.145.14萬人，比去年同期增長萬人，比去年同期增長35%35%；實動人；實動人力占有效人力的力占有效人力的9393，達到歷史最高水平。，達到歷史最高水平。 骨干隊伍和績優(yōu)人員趨于穩(wěn)骨干隊伍和績優(yōu)人員趨于穩(wěn)定，需要適銷對路的產(chǎn)品。定，需要適銷對路的產(chǎn)品。市場與定位推廣背景市場與定位推廣背景9“福家健康福家健康”是集健康保障、生命保障、增值養(yǎng)老功能于是集健康保障、生命保障、增值養(yǎng)老功能于一體的綜合全效保障計劃。一體的綜合全效保障計劃。1 1、滿足市場。

12、、滿足市場。巧妙完善了產(chǎn)品，構(gòu)成新的分紅型終身健康巧妙完善了產(chǎn)品，構(gòu)成新的分紅型終身健康保險模式，順應(yīng)健康險熱潮，保險模式，順應(yīng)健康險熱潮，且產(chǎn)品交費形式更契合中國且產(chǎn)品交費形式更契合中國目前大多數(shù)民眾的經(jīng)濟承受能力，滿足市場需求目前大多數(shù)民眾的經(jīng)濟承受能力，滿足市場需求。 2 2、滿足團隊。、滿足團隊。在長期銷售中團隊已具備純熟的銷售技能，在長期銷售中團隊已具備純熟的銷售技能，而且客戶群廣泛，利于銷售拓展，可有效提高收入，從而而且客戶群廣泛，利于銷售拓展，可有效提高收入，從而推動持續(xù)有效組織發(fā)展的運行。推動持續(xù)有效組織發(fā)展的運行。3 3、滿足公司。、滿足公司。產(chǎn)品品牌形象良好，利于公司管理戰(zhàn)

13、略目標(biāo)產(chǎn)品品牌形象良好，利于公司管理戰(zhàn)略目標(biāo)的綜合推進。的綜合推進。必將成為新華的必將成為新華的戰(zhàn)略性主銷產(chǎn)品組合戰(zhàn)略性主銷產(chǎn)品組合市場與定位銷售定位市場與定位銷售定位10第二部分：第二部分：產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品解析 產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色目標(biāo)客戶與銷售話術(shù)目標(biāo)客戶與銷售話術(shù)福家健康種子講師培訓(xùn)課程福家健康種子講師培訓(xùn)課程11綜述綜述為更好的滿足市場多樣化需求，豐富公司產(chǎn)品體系，促為更好的滿足市場多樣化需求，豐富公司產(chǎn)品體系，促進隊伍的穩(wěn)定和留存，公司在保留福如東海進隊伍的穩(wěn)定和留存，公司在保留福如東海A A款核心的款核心的身故（全殘）保障及保額分紅特色的基礎(chǔ)上，將其與附身故（全殘）保障

14、及保額分紅特色的基礎(chǔ)上，將其與附加提前給付重大疾病保險組合，形成了加提前給付重大疾病保險組合，形成了全新的分紅健康全新的分紅健康險組合福家伴侶終身健康增值計劃，險組合福家伴侶終身健康增值計劃，提供更全面的提供更全面的理財和保障的功能，迎接市場挑戰(zhàn)和競爭。理財和保障的功能，迎接市場挑戰(zhàn)和競爭。產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析12產(chǎn)品組合：產(chǎn)品組合：福如東海福如東海A A款款+ +附加附加提前給付提前給付重疾重疾A A款款推廣名稱：推廣名稱：福家伴侶終身健康增值計劃福家伴侶終身健康增值計劃簡稱：簡稱：福家健康福家健康名稱釋義：名稱釋義：福家伴侶：幸福家庭好伴侶福家伴侶：幸福家庭好伴侶終身：終身

15、保障終身：終身保障健康：重大疾病保障健康：重大疾病保障增值：分紅投資理財功能增值：分紅投資理財功能計劃：主附險組合銷售計劃：主附險組合銷售產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析13相關(guān)產(chǎn)品要素相關(guān)產(chǎn)品要素1 1、保險金額：、保險金額：附加險與主險共用同一基本保額附加險與主險共用同一基本保額2 2、保險期間：、保險期間：終身（附加險須與主險同時投保）終身（附加險須與主險同時投保）3 3、投保年齡：、投保年齡：6 6個月個月6565周歲周歲4 4、交費期限：、交費期限：1010年交、年交、2020年交年交產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析145 5、保險責(zé)任、保險責(zé)任產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)

16、品解析產(chǎn)品要素產(chǎn)品要素1 1）重大疾病保險金）重大疾病保險金合同生效或復(fù)效之日起一年內(nèi)，確診初次患合同所指的重大疾病合同生效或復(fù)效之日起一年內(nèi)，確診初次患合同所指的重大疾病或初次實施合同所指手術(shù)，按附加險合同所交保費給付重大疾病或初次實施合同所指手術(shù)，按附加險合同所交保費給付重大疾病保險金，附加險合同效力終止，主險合同繼續(xù)有效。保險金，附加險合同效力終止，主險合同繼續(xù)有效。合同生效或復(fù)效之日起一年后，確診初次患附加合同所指重大疾合同生效或復(fù)效之日起一年后，確診初次患附加合同所指重大疾病或初次實施合同所指手術(shù)，按主險合同的基本保險金額給付重病或初次實施合同所指手術(shù)，按主險合同的基本保險金額給付重

17、大疾病保險金，主險合同的有效保險金額按照本合同保險金額等大疾病保險金，主險合同的有效保險金額按照本合同保險金額等額減少，附加險合同效力終止，豁免主險保費額減少，附加險合同效力終止，豁免主險保費 。 15產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品要素產(chǎn)品要素5 5、保險責(zé)任、保險責(zé)任2 2）身故（全殘）保險金）身故（全殘）保險金被保險人于合同生效之日起一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身被保險人于合同生效之日起一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按合同初始基本保險金額的體全殘，按合同初始基本保險金額的1010給付身故或全給付身故或全殘保險金，并無息返還主險保險費，合同效力終止。殘保險金，并無息返還主險保險費，合同

18、效力終止。被保險人因意外傷害或于合同生效之日起一年后因疾病被保險人因意外傷害或于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或身體全殘，按有效保險金額給付身故或全殘導(dǎo)致身故或身體全殘，按有效保險金額給付身故或全殘保險金，合同效力終止。保險金，合同效力終止。166、投保規(guī)則、投保規(guī)則 本保險基本保險金額最低為人民幣本保險基本保險金額最低為人民幣1 1萬元，基本保險萬元，基本保險金額計入重大疾病類險種累計危險保額。金額計入重大疾病類險種累計危險保額。 附加提前給付重大疾病保險需與主險合同同時投保，附加提前給付重大疾病保險需與主險合同同時投保，且交費期限、保險金額、保障期限與主險一致。且交費期限、保險金額、保

19、障期限與主險一致。 本產(chǎn)品還可附帶本產(chǎn)品還可附帶2 2個附加險，具體投保規(guī)則同其他附個附加險，具體投保規(guī)則同其他附加險投保規(guī)則。加險投保規(guī)則。產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析177、其它功能、其它功能保單質(zhì)押貸款保單質(zhì)押貸款“福家健康福家健康”可以以主險可以以主險“福如東海福如東?！边M行保單質(zhì)押進行保單質(zhì)押貸款貸款。 減額交清減額交清 “福家健康福家健康”的減額交清功能較為特殊，需要將附加的減額交清功能較為特殊，需要將附加險退保，將主險險退保，將主險“福如東海福如東?！边M行減額交清處理。進行減額交清處理。 減保變現(xiàn)減保變現(xiàn)產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析18案例演示案例演示3030歲男

20、性，福家健康歲男性，福家健康 1010萬保額，萬保額，2020年交費，年交保費年交費，年交保費40004000元。元。保障利益：保障利益：1 1、終身重疾保障。、終身重疾保障。合同生效之日起一年后合同生效之日起一年后若發(fā)生合同范圍內(nèi)重若發(fā)生合同范圍內(nèi)重大疾病，確診給付大疾病，確診給付1010萬元；剩余紅利保額部分繼續(xù)享受分紅利益，萬元；剩余紅利保額部分繼續(xù)享受分紅利益，身故給付。身故給付。2 2、終身身故（全殘）保障。、終身身故（全殘）保障。因意外或者于合同生效之日起一年因意外或者于合同生效之日起一年后因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付后因疾病導(dǎo)致身故或全殘，給付1010萬萬+ +累計年度紅利累計年度

21、紅利+ +終了紅利。終了紅利。（若已經(jīng)給付重疾保障金，則身故給付累計年度紅利保額及對應(yīng)（若已經(jīng)給付重疾保障金，則身故給付累計年度紅利保額及對應(yīng)的終了紅利）的終了紅利）3 3、理財功能。、理財功能。一定年度后可通過減?；蚪獬贤?，變現(xiàn)保單現(xiàn)一定年度后可通過減保或解除合同，變現(xiàn)保單現(xiàn)金價值，以應(yīng)對重要需求。金價值，以應(yīng)對重要需求。產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析19保保障障利利益益年齡年齡3030歲歲3030歲男歲男 2020年交年交40004000元元/ /年年 愛家保障愛家保障財富積累財富積累大病無憂大病無憂安享晚年安享晚年6060歲歲7070歲歲8080歲歲產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)

22、品解析圖例演示圖例演示不斷增加的紅利保額不斷增加的紅利保額20共性：共性：都是長期交費型的終身壽險都是長期交費型的終身壽險通過長期交費減輕每次交費壓力，提供終身身故保障通過長期交費減輕每次交費壓力，提供終身身故保障強調(diào)產(chǎn)品的保障功能強調(diào)產(chǎn)品的保障功能各款產(chǎn)品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前給付責(zé)任，更強化各款產(chǎn)品都在身故保障之外，附加了重大疾病提前給付責(zé)任，更強化了產(chǎn)品的保障功能，回歸保險本質(zhì)了產(chǎn)品的保障功能，回歸保險本質(zhì)分紅增值分紅增值各保險公司在產(chǎn)品的保障功能的基礎(chǔ)上都設(shè)計了分紅增值的投資理財各保險公司在產(chǎn)品的保障功能的基礎(chǔ)上都設(shè)計了分紅增值的投資理財功能，但在分紅方式上有所不同功能，

23、但在分紅方式上有所不同同業(yè)有類似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠豐盈等，經(jīng)過分析與比較，我們同業(yè)有類似產(chǎn)品，如平安鴻盛、信誠豐盈等，經(jīng)過分析與比較，我們總結(jié)出此類產(chǎn)品的特點。總結(jié)出此類產(chǎn)品的特點。產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對比同業(yè)產(chǎn)品對比21差異：差異：1 1、分紅優(yōu)勢、分紅優(yōu)勢平安、信誠產(chǎn)品均是現(xiàn)金分紅。福家健康則采用新華公司所特有的保平安、信誠產(chǎn)品均是現(xiàn)金分紅。福家健康則采用新華公司所特有的保額分紅方式，更能發(fā)揮其長期投資優(yōu)勢，使客戶利益最大化。額分紅方式，更能發(fā)揮其長期投資優(yōu)勢，使客戶利益最大化。2 2、保障優(yōu)勢、保障優(yōu)勢福家健康確診即給付基本保額，交費期內(nèi)豁免主險保費；信誠豐盈

24、、福家健康確診即給付基本保額，交費期內(nèi)豁免主險保費；信誠豐盈、平安鴻盛則要根據(jù)保險事故發(fā)生時被保險人的年齡確定給付比例，且平安鴻盛則要根據(jù)保險事故發(fā)生時被保險人的年齡確定給付比例，且平安鴻盛無保費豁免功能。福家健康的保障優(yōu)勢突顯無疑。平安鴻盛無保費豁免功能。福家健康的保障優(yōu)勢突顯無疑。3 3、費率優(yōu)勢、費率優(yōu)勢相比其它公司的同類產(chǎn)品而言，福家健康費率較低。相比其它公司的同類產(chǎn)品而言，福家健康費率較低。2020歲歲3030歲歲4040歲歲信誠信誠393339334858485861606160平安平安356635664358435855695569新華新華34003400400040005000

25、5000例如：男性客戶，例如：男性客戶，2020年交，年交，1010萬主險萬主險1010萬重疾提前給付萬重疾提前給付產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析同業(yè)產(chǎn)品對比同業(yè)產(chǎn)品對比22有病保病有病保病，無病增值無病增值福家健康保障福家健康保障2222類高發(fā)易患的重大疾病和重要器官手術(shù)，發(fā)生重疾時給付重大疾類高發(fā)易患的重大疾病和重要器官手術(shù)，發(fā)生重疾時給付重大疾病保險金。沒有發(fā)生重大疾病的情況下通過保額分紅自動提高保額和身價。病保險金。沒有發(fā)生重大疾病的情況下通過保額分紅自動提高保額和身價。提前給付提前給付，重疾無憂重疾無憂若不幸發(fā)生重大疾病，確診即全額給付基本保額，避免若不幸發(fā)生重大疾病，確診即全

26、額給付基本保額，避免“東拼西借東拼西借”，保證生命及，保證生命及時救治，減輕家庭經(jīng)濟與精神壓力。時救治，減輕家庭經(jīng)濟與精神壓力。保費豁免保費豁免，人性關(guān)懷人性關(guān)懷若交費期間發(fā)生重大疾病，賠付重疾保險金，附加險責(zé)任終止，同時免交主險剩余若交費期間發(fā)生重大疾病，賠付重疾保險金，附加險責(zé)任終止，同時免交主險剩余保險費，仍舊享受保障利益，充分體現(xiàn)人性關(guān)懷。保險費，仍舊享受保障利益，充分體現(xiàn)人性關(guān)懷。分紅增值分紅增值，養(yǎng)老不愁養(yǎng)老不愁在沒有發(fā)生重疾賠付的情況下，通過保額分紅，身價不斷提高，一定年度后可以通在沒有發(fā)生重疾賠付的情況下，通過保額分紅，身價不斷提高，一定年度后可以通過減?；蚪獬贤确绞阶儸F(xiàn)現(xiàn)

27、金，滿足養(yǎng)老需求。過減?；蚪獬贤确绞阶儸F(xiàn)現(xiàn)金，滿足養(yǎng)老需求。福家健康，護衛(wèi)一生福家健康，護衛(wèi)一生福家伴侶終身健康增值計劃兼具健康、意外、增值的功能，是美滿人生的伴侶，是福家伴侶終身健康增值計劃兼具健康、意外、增值的功能，是美滿人生的伴侶，是幸福家庭的伴侶。幸福家庭的伴侶。特色總結(jié)特色總結(jié)產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析產(chǎn)品與銷售產(chǎn)品解析23目標(biāo)市場目標(biāo)市場該產(chǎn)品關(guān)注健康保障和理財增值，適應(yīng)人群廣泛，少兒該產(chǎn)品關(guān)注健康保障和理財增值，適應(yīng)人群廣泛，少兒和成年人均可投保。和成年人均可投保。一方面一方面“福家健康福家健康”可以隨時間有效增值，時間越長，可以隨時間有效增值，時間越長，收益越高；另一方面它所保障的

28、收益越高；另一方面它所保障的2222種重大疾病涵蓋了少、種重大疾病涵蓋了少、青、中、老年不同人生階段的重大疾病，既有少兒易發(fā)青、中、老年不同人生階段的重大疾病，既有少兒易發(fā)的腦炎、再生障礙性貧血等疾病，又有中年人易患的急的腦炎、再生障礙性貧血等疾病，又有中年人易患的急性壞死胰腺炎、原發(fā)性肺動脈高血壓和老年人易患的急性壞死胰腺炎、原發(fā)性肺動脈高血壓和老年人易患的急性心肌梗塞、老年癡呆癥等疾病。性心肌梗塞、老年癡呆癥等疾病。 產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦24市場特性：市場特性： 1 1、年齡小，抵抗疾病的能力較弱、年齡小，抵抗疾病的能力較弱 ；2 2、家庭投保意愿高；、

29、家庭投保意愿高；3 3、未來費用需求高，各種費用壓力大。、未來費用需求高，各種費用壓力大。面臨問題：面臨問題：1.1.當(dāng)前：醫(yī)療金、意外傷害、教育金當(dāng)前：醫(yī)療金、意外傷害、教育金2.2.將來：健康、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老將來：健康、創(chuàng)業(yè)、婚嫁、養(yǎng)老推薦理由：推薦理由： 1 1、少兒保障期長，早投保，長受益；、少兒保障期長，早投保，長受益；2 2、年齡越小，保費越低。在低成本投入情況下，保障利益實現(xiàn)最大化；、年齡越小，保費越低。在低成本投入情況下，保障利益實現(xiàn)最大化；3 3、保障到終身，讓父母的愛伴隨孩子一生。、保障到終身，讓父母的愛伴隨孩子一生。組合建議：組合建議： 福家健康住院補貼（住院醫(yī)療）福家

30、健康住院補貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦-少兒少兒25小福星少兒終身健康增值計劃小福星少兒終身健康增值計劃產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦以以1 1歲男孩為例歲男孩為例年交保費年交保費27122712元元險種名稱險種名稱保障金保障金年交保費年交保費交費期交費期福家伴侶10萬2400元20年住院醫(yī)療1萬312元每年健康醫(yī)療帳戶（健康醫(yī)療帳戶（1111萬元）萬元）重大疾病治療金重大疾病治療金（1010萬）：一年后若不幸患合同范圍內(nèi)萬）：一年后若不幸患合同范圍內(nèi)2222類重大疾病或手術(shù)，確診即給付類重大疾病或手術(shù)，確診即

31、給付1010萬萬。交費期內(nèi)豁免主險保費。交費期內(nèi)豁免主險保費。住院醫(yī)療金住院醫(yī)療金（1 1萬元）：因意外傷害或合同生效萬元）：因意外傷害或合同生效6060天后因疾病住院治療，對其超過天后因疾病住院治療，對其超過400400元以上元以上的部分，按的部分，按70%95%70%95%的比例報銷，還可獲賠的比例報銷，還可獲賠2020元一天的床位補貼。每年可累計報銷元一天的床位補貼。每年可累計報銷1 1萬萬元。元。生命保障帳戶（生命保障帳戶（1010萬萬+ +分紅）分紅）若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠（若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠（1010萬

32、萬+ +累計年度紅利保累計年度紅利保額額+ +終了紅利）。（終了紅利）。（1818歲之前身故賠付以少兒最高保額為限）歲之前身故賠付以少兒最高保額為限）養(yǎng)老金帳戶養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高。如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高。如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。福家健康26建議書說明建議書說明您看，這個計劃為您的寶寶提供了以下的利益：您看，這個計劃為您的寶寶提供了以下的利益：1 1、從投保之日起，寶寶就有、從投保之日起，寶寶就有1010萬元萬元賬戶，而且在賬戶，而且在1010萬基礎(chǔ)上每年分萬基礎(chǔ)上每年分紅，復(fù)利滾動增值，越老

33、越有錢；紅，復(fù)利滾動增值，越老越有錢；2 2、 6060天后擁有天后擁有1 1萬萬的住院醫(yī)療保險金；的住院醫(yī)療保險金；3 3、一年后擁有、一年后擁有1010萬元萬元的重疾保險金；的重疾保險金；4 4、從、從1818歲起就擁有至少歲起就擁有至少1010萬元萬元身故保險金。身故保險金。投資這個計劃，只需要每天存投資這個計劃，只需要每天存7 7元或每月存元或每月存226226元，您覺得元，您覺得1010萬夠不萬夠不夠？夠？導(dǎo)入促成導(dǎo)入促成產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦27市場特性：市場特性：1 1、有一定的風(fēng)險觀念、有一定的風(fēng)險觀念, ,有醫(yī)療保險需求；有醫(yī)療保險需求；2

34、2、有一定的儲蓄積累，有能力規(guī)劃家庭資金；、有一定的儲蓄積累，有能力規(guī)劃家庭資金；3 3、上有老、下有小，家庭壓力重；、上有老、下有小，家庭壓力重；4 4、中年以后事業(yè)能力開始下降，比較關(guān)注健康與未來的生活。、中年以后事業(yè)能力開始下降，比較關(guān)注健康與未來的生活。推薦理由：推薦理由： 1 1、隨著年齡的增長和患病機率的增加，中青年群體對住院醫(yī)療隨著年齡的增長和患病機率的增加，中青年群體對住院醫(yī)療費報銷有較大需求，本計劃可有效補充醫(yī)療保障的不足。費報銷有較大需求，本計劃可有效補充醫(yī)療保障的不足。2 2、家庭責(zé)任大，需要較高的意外保障。、家庭責(zé)任大，需要較高的意外保障。組合建議：組合建議： 福家健康

35、住院補貼（住院醫(yī)療）福家健康住院補貼（住院醫(yī)療）產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦產(chǎn)品推薦-中青年中青年28福家伴侶終身健康增值計劃（男性）福家伴侶終身健康增值計劃（男性）險種名稱險種名稱保障金保障金年交保費年交保費交費期交費期福家健康10萬4000元20年住院醫(yī)療1萬221元每年以以3030歲男士為例，歲男士為例，年交年交42214221元元健康醫(yī)療帳戶（健康醫(yī)療帳戶（1111萬元）萬元）重大疾病治療金重大疾病治療金（1010萬）：一年后若不幸患上萬）：一年后若不幸患上2222類重大疾病或手術(shù)，將全額獲賠類重大疾病或手術(shù)，將全額獲賠100000100000元元。

36、交費期內(nèi)豁免主險保費。交費期內(nèi)豁免主險保費。住院醫(yī)療金住院醫(yī)療金（1 1萬元）：因意外傷害或合同生效萬元）：因意外傷害或合同生效6060天后因疾病住院，對其超過天后因疾病住院，對其超過400400元以上的部分元以上的部分，按，按70%95%70%95%的比例報銷，并可獲賠的比例報銷，并可獲賠2020元元/ /天的床位補貼。每年可累計報銷到天的床位補貼。每年可累計報銷到1000010000元。元。生命保障帳戶（生命保障帳戶（1010萬元萬元+ +分紅）分紅）若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠若無重大疾病給付，因意外或一年后因疾病造成身故或全殘，將獲賠1000001000

37、00元元+ +分紅。分紅。養(yǎng)老金帳戶養(yǎng)老金帳戶保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高，如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。保額分紅，復(fù)利遞增，保障金額不斷提高，如無重大疾病給付，可通過減保變現(xiàn)領(lǐng)取養(yǎng)老金。產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦29建議書說明建議書說明張先生，這是我們新華保險最新推出的福家伴侶終身健康增值計劃，張先生，這是我們新華保險最新推出的福家伴侶終身健康增值計劃，這個計劃為您提供了以下的利益：這個計劃為您提供了以下的利益：1 1、從投保之日起就有、從投保之日起就有100000100000元元投資賬戶，并且在投資賬戶，并且在1010萬萬基礎(chǔ)上每年基礎(chǔ)上

38、每年分紅，復(fù)利滾動，越老越有錢；分紅，復(fù)利滾動，越老越有錢；2 2、6060天后擁有天后擁有1 1萬萬的住院醫(yī)療保險金；的住院醫(yī)療保險金；3 3、一年后擁有、一年后擁有100000100000元元的重疾保險金；的重疾保險金；4 4、從明天起就擁有至少、從明天起就擁有至少100000100000元元身故保險金。身故保險金。投資這個計劃只需要每天存投資這個計劃只需要每天存11.511.5元或每月存元或每月存352352元，您覺得元，您覺得1010萬元萬元夠不夠？夠不夠？導(dǎo)入促成導(dǎo)入促成產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦30目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦促成話術(shù)目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦促成話術(shù)1

39、 1、我們對、我們對“福家健康福家健康”保障計劃已經(jīng)有了全面了解，特別適合您這樣保障計劃已經(jīng)有了全面了解，特別適合您這樣的美滿家庭。如果沒什么問題，咱們辦一下手續(xù)，請您在這里簽個字。的美滿家庭。如果沒什么問題，咱們辦一下手續(xù)，請您在這里簽個字。2 2、孩子早投保，父母早心安。您看一份計劃既解決了孩子終身的健康、孩子早投保，父母早心安。您看一份計劃既解決了孩子終身的健康醫(yī)療問題，又做了今后的增值養(yǎng)老規(guī)劃，一舉兩得。您覺得給孩子保醫(yī)療問題，又做了今后的增值養(yǎng)老規(guī)劃，一舉兩得。您覺得給孩子保1010萬夠嗎？萬夠嗎？3 3、您看我介紹得清楚嗎？還有什么地方需要進一步說明？如果沒有問、您看我介紹得清楚嗎？還有什么地方需要進一步說明？如果沒有問題的話，我非常愿意為您提供這樣一份既保終身健康，又使資產(chǎn)增值的題的話，我非常愿意為您提供這樣一份既保終身健康，又使資產(chǎn)增值的好產(chǎn)品。您看是要好產(chǎn)品。您看是要1010萬還是萬還是2020萬呢？萬呢？產(chǎn)品與銷售目標(biāo)市場與產(chǎn)品推薦產(chǎn)品與銷售目標(biāo)