茶葉現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷

1、茶葉現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷 根本理論與策略姜含春安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)管理學(xué)院工商管理系中華茶文化研究所茶葉經(jīng)濟(jì)研究室主任、教授、碩士生導(dǎo)師2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春2為什么企業(yè)間差距這么大呢？茶葉故土的中國(guó)茶葉企業(yè)市場(chǎng)不大??？品牌不強(qiáng)??？立頓品牌百年興旺創(chuàng)立于1890年全球第一大茶葉品牌。 茶葉行銷全球110個(gè)國(guó)家和地區(qū)。全球銷量?jī)H次于可口可樂和百事可樂。 1992年進(jìn)入中國(guó)。短短5年茶包銷售額第一、市場(chǎng)占有率第一 七萬中國(guó)茶廠，不抵一家立頓 立頓茶葉年產(chǎn)值相當(dāng)于中國(guó)茶業(yè)年產(chǎn)值的七成。問題產(chǎn)品的品牌百年興旺??？ 可口可樂 碳酸飲料的負(fù)面作用 含糖導(dǎo)致肥胖病 含咖啡因?qū)е律习a甚至不孕 西方國(guó)家立法

2、禁止可樂在青少年的銷售成功的企業(yè)是相似的！善于營(yíng)銷、洞察市場(chǎng)、把握消費(fèi)者！2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春3天福天仁公司 天然、健康、新口味天仁創(chuàng)辦于1953年，1993年進(jìn)駐大陸，至2021年底其連鎖店在臺(tái)灣70家、大陸已有850家、國(guó)外70家美國(guó)、加拿大、日本、澳大利亞等，年產(chǎn)值12億元。產(chǎn)品線有：傳統(tǒng)茶飲品：紅茶、綠茶、普洱茶、烏龍茶等茶食品：茶月餅、茶蜜餞、茶瓜子、茶糕點(diǎn)等茶具茶提取物品：茶多酚2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春4主要內(nèi)容一、何謂茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷？二、如何進(jìn)行茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷？三、市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略四、市場(chǎng)營(yíng)銷新趨勢(shì)安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理系 姜含春5二什么

3、是營(yíng)銷？$銷售營(yíng)銷2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春6什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？市場(chǎng)營(yíng)銷由一個(gè)公司自身適應(yīng)它的環(huán)境的全部活動(dòng)所組成創(chuàng)造性和盈利能力。 雷高利企業(yè)的根本職能只有兩個(gè)，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷和創(chuàng)新。皮得杜拉克市場(chǎng)營(yíng)銷是如此根本，以致不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。 皮得杜拉克2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春7一、何謂茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷？1.含義：簡(jiǎn)稱茶葉營(yíng)銷 指企業(yè)或組織通過研究、識(shí)別并滿足茶葉顧客需求，以最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)或組織最大利潤(rùn)的一系列市場(chǎng)活動(dòng)。 包括市場(chǎng)調(diào)查、消費(fèi)者需求分析、確定產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位，制定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略，并實(shí)施企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與

4、策略的一系列的活動(dòng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下:“生產(chǎn)你能出售的，而不是出售你能生產(chǎn)的??？2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春8市場(chǎng)營(yíng)銷的根本內(nèi)容與程序?qū)ふ沂袌?chǎng)機(jī)會(huì)識(shí)別市場(chǎng)需求4P組合滿足市場(chǎng)需求市場(chǎng)調(diào)研了解市場(chǎng)需求確定目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)需求2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春92市場(chǎng)營(yíng)銷與滿足顧客需求之間的關(guān)系 茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷最終目的是獲取利潤(rùn)，但這是以滿足顧客需求為根底和前提條件的。 只有茶葉能夠滿足顧客需求，才能贏得顧客，顧客才愿意購置，企業(yè)才能賺錢盈利。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春103.市場(chǎng)的有關(guān)概念 只要顧客愿意購置，買得起，就能形成市場(chǎng)。市場(chǎng)人數(shù)購置欲望購置需要購置能力

5、茶葉行業(yè)賣方的集合茶葉市場(chǎng)買方的集合茶葉+效勞貨幣2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春11二、如何進(jìn)行茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷 茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷步驟與策略2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春12第一步：茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境調(diào)查分析一、目的：使企業(yè)在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)趨利避害，揚(yáng)已之長(zhǎng)避已之短，持續(xù)開展。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春13為什么要進(jìn)行環(huán)境分析？環(huán)境是我們的生存空間識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰 適者生存利潤(rùn)來自環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)來自環(huán)境環(huán)境決定我們的開展方向外部環(huán)境-決定我們應(yīng)該干什么內(nèi)部環(huán)境-決定我們能夠干什么2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春14企業(yè)微觀企業(yè)與營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系環(huán)境

6、分析層次宏觀2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春15企業(yè)政府 科研單位新聞媒體企業(yè) 內(nèi)部消費(fèi)者高校競(jìng)爭(zhēng)者后繼銷售商金融物流保險(xiǎn)營(yíng)銷中介企業(yè)的微觀環(huán)境示意圖 安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春16宏觀環(huán)境分析PEST分析企業(yè)政治政治體制政策及其特性政局穩(wěn)定性政治法律Politica1經(jīng)濟(jì)人口(Economic) 社會(huì)文化Society科技自然(Technology) 法律有關(guān)公司法經(jīng)濟(jì)貿(mào)易法消費(fèi)者權(quán)益法國(guó)際貿(mào)易法經(jīng)濟(jì)GDP及其變化利率、貨幣供給工資/物價(jià)控制可任意支配收入支出模式人口人口及其增長(zhǎng)率人口地理分布人口年齡結(jié)構(gòu)人口性別家庭規(guī)模及生命周期社會(huì)勞動(dòng)力結(jié)構(gòu)就業(yè)預(yù)期社會(huì)階層社會(huì)時(shí)尚風(fēng)俗習(xí)慣

7、文化主流文化生活方式受教育程度價(jià)值觀語言文字科技國(guó)家研發(fā)支出行業(yè)研發(fā)支出科技研究重點(diǎn)專利保護(hù)新產(chǎn)品新技術(shù)的商品化自然資源可得性生態(tài)環(huán)境環(huán)境保護(hù)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春17二、茶葉市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析內(nèi)容政治國(guó)家、地方政府制定的政策、方針、 規(guī)劃，有關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的政策。法律有關(guān)產(chǎn)品營(yíng)銷的法律、法規(guī)、規(guī)定、 條例、國(guó)際慣例、環(huán)境保護(hù)法等。經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品可能銷往地區(qū)、國(guó)家的GDP 產(chǎn)品可能銷往地區(qū)、國(guó)家顧客的個(gè)人 收入等決定該市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的購置力、 購置水平?？萍迹河嘘P(guān)茶葉產(chǎn)品的新的先進(jìn)的能夠提高質(zhì)量、提高產(chǎn)品科技含量、降低本錢的栽培、育種、生產(chǎn)、加工、包裝、銷售、企業(yè)管理等的科學(xué)技術(shù)的開展動(dòng)態(tài)

8、。技術(shù)性貿(mào)易壁壘TBT：有關(guān)產(chǎn)品進(jìn)口國(guó)制定實(shí)施的產(chǎn)品及其生產(chǎn)加工的方法的技術(shù)法規(guī)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、合格認(rèn)證制度、衛(wèi)生檢驗(yàn)、檢疫制度、包裝與標(biāo)簽、信息技術(shù)、綠色壁壘等，技術(shù)性貿(mào)易壁壘將是制約產(chǎn)品市場(chǎng)開拓的一個(gè)重要的障礙。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春19第一分析影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的主要環(huán)境因素有哪些？ 哪些是有利的？(市場(chǎng)時(shí)機(jī)) 哪些是不利的？(市場(chǎng)威脅)第二分析企業(yè)自身 優(yōu)勢(shì)、擅長(zhǎng) 劣勢(shì)、薄弱點(diǎn) 第三 本著揚(yáng)長(zhǎng)避短趨利避害原那么制定切實(shí)可 行的戰(zhàn)略規(guī)劃或營(yíng)銷策略三、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析的思路：2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春20企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定/籌劃思路趨利避害營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略主體自身分

9、析揚(yáng)長(zhǎng)避短OT分析外部環(huán)境分析宏觀環(huán)境PESTN分析中觀環(huán)境行業(yè)分析生產(chǎn)營(yíng)銷能力分析財(cái)務(wù)能力分析管理能力分析微觀環(huán)境攸關(guān)者分析SW分析2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春21第二步：顧客需求調(diào)查分析通過顧客需求調(diào)查分析-識(shí)別、掌握產(chǎn)品顧客需求及其規(guī)律，使產(chǎn)品營(yíng)銷有針對(duì)性，提高產(chǎn)品適銷對(duì)路的能力。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春22一、需求的一般分析分析顧客對(duì)茶葉需求的種類 是決定茶葉生產(chǎn)種類的依據(jù)分析顧客對(duì)茶葉需求的檔次 是決定茶葉生產(chǎn)檔次的依據(jù)分析顧客對(duì)茶葉需求的量 是決定茶葉產(chǎn)量的依據(jù)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春23二、需求類型分析：人的需求多種多樣從需求的起

10、源分 生理性需求簡(jiǎn)單 如吃、喝、穿衣等等 社會(huì)性需求復(fù)雜 如交友、學(xué)習(xí)、工作 等等從需求的實(shí)質(zhì)內(nèi)容分 物質(zhì)性需求低水平需求如：商品、服裝、住房 等需求 精神性需求高水平需求如：陶冶情操、輕松愉悅學(xué)習(xí)以提高智力等需求 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春24 從需求實(shí)現(xiàn)的程度分 現(xiàn)實(shí)需求能夠立刻實(shí)現(xiàn)的需求 有明確的購置目的、有購置能力 潛在需求不能立刻實(shí)現(xiàn)的需求 有明確的購置目的、 無購置能力 或無明確的購置目的、有購置能力 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春25三、需求特性分析：顧客對(duì)產(chǎn)品的需求具有以下特性：多樣性 開展性 層次性 習(xí)慣性 可導(dǎo)性 時(shí)尚性 請(qǐng)思考：需求的上述種種特

11、性，帶給企業(yè)的啟示有哪些？ 1.生理需要3.社會(huì)需要4.尊重需要5.自我實(shí)現(xiàn)2.安全需要2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春26目標(biāo)市場(chǎng)茶葉企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)根底上，確定的企業(yè)茶葉和效勞銷售的假設(shè)干個(gè)顧客群體。第三步：確定目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略Target Marketing Strategy2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春28市場(chǎng)細(xì)分： 從商品流通的地域來分 城市市場(chǎng) 華北市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 農(nóng)村市場(chǎng) 或 東北市場(chǎng) 邊疆市場(chǎng) 華南市場(chǎng)等 國(guó)際市場(chǎng) 亞洲市場(chǎng) 歐洲市場(chǎng) 北美市場(chǎng) 批發(fā)市場(chǎng)從商品流通的環(huán)節(jié)來分 零售市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春29市場(chǎng)細(xì)分

12、注意：不同市場(chǎng)有不同的特點(diǎn)、不同的市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)律。準(zhǔn)備開發(fā)何種市場(chǎng)，要在進(jìn)入該市場(chǎng)之前，對(duì)該市場(chǎng)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)查分析和研究，以便根據(jù)該市場(chǎng)的具體情況制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。從顧客年齡來分 少兒市場(chǎng) 青年市場(chǎng) 中年市場(chǎng) 老年市場(chǎng) 從顧客收入來分 高收入市場(chǎng) 中收入市場(chǎng) 低收入市場(chǎng)從顧客性別來分 男性市場(chǎng) 女性市場(chǎng)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春30 確定目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的3個(gè)條件：有適當(dāng)規(guī)模的潛在消費(fèi)需求有一定的購置力公司有研制產(chǎn)品能力 開拓市場(chǎng)能力 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力公司需要對(duì)自身?xiàng)l件：水、土、氣候、文化典故等資源、技術(shù)、人才、地理位置、交通條件等方面同時(shí)進(jìn)行分析2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)

13、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春31第四步：進(jìn)行市場(chǎng)定位含義：即確定本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品的特色以及在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。方法：在充分考慮以下三個(gè)問題的根底上確定產(chǎn)品特色。分析顧客對(duì)產(chǎn)品有哪些需求，尤其是沒滿足的需求及需求滿足的方式和條件。分析競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特色，以便能避開。企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和有利條件及追求。 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春32三、市場(chǎng)定位策略一茶葉產(chǎn)品定位策略1.檔次定位依據(jù)產(chǎn)品或品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值上下區(qū)分檔次?！案惺茳S山。天下無山，“只買對(duì)的不買貴的。2.獨(dú)特賣點(diǎn)Unique Selling Point定位依據(jù)消費(fèi)者所需的其他品牌/產(chǎn)品無法提供/獨(dú)一無二的

14、利益定位。氣候、地域、歷史、土壤、水質(zhì)、功能、質(zhì)量、成分、顏色、風(fēng)格、技術(shù)先進(jìn)、效勞周到、價(jià)格)“富硒茶3.使用者定位利用產(chǎn)品/品牌的身份象征性定位。4.情景定位依據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)場(chǎng)所或時(shí)間定位。“休閑茶、“早餐奶、“下午茶“喜慶茶2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春335.比附定位讓企業(yè)產(chǎn)品或品牌附著在最具影響力的產(chǎn)品或品牌/其他事物之上，從而獲得一個(gè)相近的特色?；羯近S芽 “安徽三黃6.逆向定位保持與第一產(chǎn)品或品牌完全相反的特色。七喜飲料“非可樂 7.集團(tuán)定位 將自己描述為與具有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品或品牌的相同的產(chǎn)品或品牌，同屬于“第一/第二“集團(tuán)。祁紅 “全國(guó)十大名茶可作為宣傳內(nèi)容之一 。8.文化

15、定位注入某種文化內(nèi)涵歷史典故等于品牌之中，形成品牌文化上的差異。 “親近自然、統(tǒng)一綠茶立頓以其明亮的黃色向世界傳遞它的宗旨“ 光明，活力和自然美好的樂趣。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春34二茶葉企業(yè)定位策略1歷史定位利用企業(yè)所擁有的歷史優(yōu)勢(shì)，突出企業(yè)所具有的悠久歷史或滄桑巨變。如張一元茶莊“金般品質(zhì)、百年承諾，中國(guó)茶，張一元確立的是品質(zhì)鑄造的“中華老字號(hào)。2規(guī)模定位利用企業(yè)具有的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，突出企業(yè)的規(guī)?；蚺盼?，以建立顧客購茶信心。如天福集團(tuán)“根植中國(guó)，茗揚(yáng)世界，突出其集茶葉自產(chǎn)、制、銷、科研、文化于一體的綜合性茶葉集團(tuán)。至2021年4月全國(guó)總店數(shù)已有916家。3信譽(yù)定位突出企業(yè)對(duì)社

16、會(huì)公眾的承諾或利用外界已形成的對(duì)本茶葉企業(yè)的良好評(píng)價(jià)。如張一元的“金般品質(zhì)、百年承諾。外界對(duì)企業(yè)的良好評(píng)價(jià)既是茶葉企業(yè)市場(chǎng)定位的結(jié)果，又是強(qiáng)化定位的手段。4品質(zhì)定位即突出茶葉企業(yè)對(duì)品質(zhì)及其成效的追求或其已到達(dá)的水平。如四川峨眉山竹葉青茶業(yè)對(duì)其竹葉青茶定位：中國(guó)國(guó)家圍棋隊(duì)指定用茶。突出其茶“味真意幽，神靜氣寧的品質(zhì)特性。還可根據(jù)：文化優(yōu)勢(shì)、生態(tài)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、效勞優(yōu)勢(shì)等進(jìn)行企業(yè)定位。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春35第五步： 進(jìn)行產(chǎn)品研制產(chǎn)品策略 1.產(chǎn)品整體含義：見以下圖由三個(gè)局部組成，準(zhǔn)備銷售的產(chǎn)品只有具備完整的三個(gè)局部，才能更好地滿足顧客的需求，促進(jìn)顧客購置。2021年安徽農(nóng)業(yè)

17、大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春36飲用價(jià)值功能效用外形 規(guī)格色澤咨詢品牌標(biāo)簽包裝規(guī)格送貨質(zhì)量保證品名指導(dǎo)培訓(xùn)維護(hù)包扎產(chǎn)品核心層產(chǎn)品整體概念示意圖產(chǎn)品延伸層產(chǎn)品形式層2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春372茶葉產(chǎn)品研制與生產(chǎn)策略： 研制開展方向平安、衛(wèi)生、 營(yíng)養(yǎng)、保健、 方便、深加工、提高科技含量。 包裝策略 創(chuàng)名牌，樹形象申請(qǐng)注冊(cè)或使用品牌商標(biāo)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)。第四，建立相關(guān)質(zhì)量管理體系和產(chǎn)品認(rèn)證第五， 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)與管理2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春38 包裝策略綠色包裝類似包裝組合包裝配套包裝禮品包裝等級(jí)包裝再使用包裝附贈(zèng)品包裝2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春

18、39 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)ISO國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 如：ISO9000GB國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)或部門標(biāo)準(zhǔn)如農(nóng)業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)NY地方標(biāo)準(zhǔn)省或地市縣標(biāo)準(zhǔn)Q/企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春40品牌商標(biāo)含義 產(chǎn)品所有者的標(biāo)志包括： 品牌商標(biāo)名稱 品牌商標(biāo)標(biāo)識(shí)品牌商標(biāo)區(qū)別： 品牌商業(yè)術(shù)語 商標(biāo)法律術(shù)語名牌品牌高知名度高美譽(yù)度高忠誠(chéng)度2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春411品牌商標(biāo)的種類按有無專用權(quán)分類 注冊(cè)商標(biāo)： 一般商標(biāo) 證明商標(biāo) 原產(chǎn)地證明商標(biāo) 質(zhì)量標(biāo)志 有機(jī)食品標(biāo)志、 綠色食品標(biāo)志 QS標(biāo)志 未注冊(cè)商標(biāo)：在自愿注冊(cè)制度下，未申請(qǐng)注冊(cè)而采用的商標(biāo)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春42按使用者范圍大

19、小分公用品牌品牌使用者為符合產(chǎn)品特定標(biāo)準(zhǔn)和要求的眾多企業(yè)或組織。品牌所有者與使用者不重合。 如：岳西翠蘭原產(chǎn)地產(chǎn)品證明商標(biāo)、綠色食品標(biāo)志自有品牌品牌所有者僅為企業(yè)自身。如：“七仙女、“綠月。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春432021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春442.品牌商標(biāo)作用：是企業(yè)無形資產(chǎn)有利于顧客識(shí)別、選購有利于宣傳促銷、樹立良好形象有利于競(jìng)爭(zhēng)有利于監(jiān)督保證產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春453.品牌設(shè)計(jì)策略1與眾不同 即獨(dú)特有個(gè)性突出本企業(yè)、本商品特性別出心裁、標(biāo)新立異、風(fēng)格迥異，具有顯著的差異性、 專用性、提示性。以便消費(fèi)者區(qū)分，印象深刻、

20、過目不忘。2簡(jiǎn)單明了 圖案或文字簡(jiǎn)單明了消費(fèi)者易識(shí)別、記憶、理解，產(chǎn)生印象、想象、聯(lián)想。 3富于美感文字設(shè)計(jì)寓意美好形象設(shè)計(jì)視覺美感、構(gòu)圖巧妙、形象生動(dòng)。給消費(fèi)者以美的享受。 4尊俗守法順應(yīng)習(xí)俗、遵從法律不給消費(fèi)者產(chǎn)生不良印象，防止給企業(yè)帶來不良后果2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春46品牌宗旨：以其明亮的黃色向世界傳遞它的宗旨 光明，活力和自然美好的樂趣。立頓，世界最大的茶飲料品牌2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春474.品牌運(yùn)用策略1歸屬策略 1采用自己的品牌。即生產(chǎn)者品牌 2采用銷售者的品牌。 3采用混合品牌3種做法聯(lián)合品牌策略。 生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的品牌同時(shí)使用，雙方均能建

21、立商譽(yù)。并行品牌策略。 企業(yè)在局部產(chǎn)品上使用自己的品牌，局部使用經(jīng)銷商的品牌。以求既能擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，又能建立品牌形象。先后品牌策略。 先使用經(jīng)銷商的品牌，待產(chǎn)品在市場(chǎng)上受到歡送后，改用 自己的品牌。須簽定協(xié)議。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春482統(tǒng)一品牌策略：即企業(yè)對(duì)其全部產(chǎn)品使用同一個(gè)商標(biāo)。好處： 節(jié)省商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用 有利于壯大企業(yè)聲勢(shì)，提高廣告效果，樹立企業(yè)形象。 有利于新產(chǎn)品上市條件： 品牌在市場(chǎng)上已獲得一定的信譽(yù) 采用統(tǒng)一品牌的各種產(chǎn)品具有相同的質(zhì)量水平2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春493區(qū)分品牌策略：1個(gè)別品牌策略：對(duì)各個(gè)產(chǎn)品分別采用不同的品牌2分類統(tǒng)一品牌策略

22、：對(duì)各類產(chǎn)品產(chǎn)品線采用不同的品牌。即對(duì)同一條產(chǎn)品線上的各產(chǎn)品工程采用統(tǒng)一品牌。適宜：1產(chǎn)品類型較多，產(chǎn)品線之間的關(guān)聯(lián)度較小。2生產(chǎn)條件、技術(shù)專長(zhǎng)在各產(chǎn)品上有較大差異好處：一種品牌的聲譽(yù)只影響該產(chǎn)品/產(chǎn)品線，各品牌承擔(dān) 的風(fēng)險(xiǎn)較小?？蓾M足不同顧客的不同需要 缺乏： 產(chǎn)品在品牌、包裝設(shè)計(jì)、推銷、宣傳方面費(fèi)用較高。 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春504家族式品牌策略 即在各個(gè)產(chǎn)品品牌前冠以一個(gè)統(tǒng)一名稱。 如企業(yè)名稱+各個(gè)品牌名稱2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春515品牌擴(kuò)展策略指企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)：1推出改進(jìn)產(chǎn)品 如牌-型、型表示產(chǎn)品的功能、規(guī)格、包裝的不斷改進(jìn)：2推出新

23、產(chǎn)品2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春526多品牌策略1含義指一種產(chǎn)品使用兩個(gè)或兩個(gè)以上的品牌。2多品牌作用確保企業(yè)聲譽(yù)。不同等級(jí)使用不同品牌吸引不同的顧客，提高市場(chǎng)占有率。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春53第六步：進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)策略產(chǎn)品能不能順利地翻開銷路，價(jià)格制定要有策略，關(guān)鍵價(jià)格能使顧客認(rèn)同，愿意接受，才能有利市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，利于企業(yè)盈利。定價(jià)原那么：價(jià)有所值 一個(gè)廉價(jià)三個(gè)愛，價(jià)有所值人人愛2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春54定價(jià)策略： 隨行就市群眾化的產(chǎn)品適合。高價(jià)質(zhì)高、有特色，如有機(jī)產(chǎn)品適合。低價(jià)需求量大的一般產(chǎn)品。差異定價(jià)同一產(chǎn)品可根據(jù)顧客 需求程度不同，

24、 需求季節(jié)不同， 需求部位的不同定不同價(jià)數(shù)量折扣可以鼓勵(lì)多購功能折扣給予中間商將完成的功能的不同給予不同的折扣。一般給予批發(fā)商的折扣高于零售商2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春55現(xiàn)金折扣可以鼓勵(lì)提前付款。如2/10net/30: 意即付款期限為30天，如果10天內(nèi)付款可得2的折扣。季節(jié)性折扣有利于平衡庫存和及時(shí)收回現(xiàn)金。在非銷售旺季給予顧客的價(jià)格折扣促銷折扣或補(bǔ)貼給予批發(fā)商或零售商為本企業(yè)進(jìn)行促銷活動(dòng)的價(jià)格折扣和補(bǔ)貼廉價(jià)策略通過給某一種或某一類產(chǎn)品定低價(jià)以吸引顧客購置其他產(chǎn)品尾數(shù)定價(jià)策略非整數(shù)定價(jià) 9.99元 9.97元 整數(shù)定價(jià)策略2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春56第七

25、步：設(shè)計(jì)銷售渠道分銷渠道策略 生 產(chǎn) 者代理商批發(fā)商零售商消 費(fèi) 者 用 戶在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、將適當(dāng)?shù)牟枞~出售給適當(dāng)?shù)念櫩妥屇繕?biāo)顧客方便時(shí)間/地點(diǎn)購置到茶葉2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春572產(chǎn)品銷售渠道策略建立直銷門市部。專賣店或?qū)Ｙu柜臺(tái)。建立或進(jìn)入專門產(chǎn)品專賣批發(fā)市場(chǎng)如無公害產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)。實(shí)施電子商務(wù)，通過電腦網(wǎng)絡(luò)銷售。進(jìn)行 訂購、送貨。爭(zhēng)取進(jìn)超市。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春58第八步：宣傳促銷促銷策略在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，“貨好招遠(yuǎn)客？ “酒香不怕巷子深？2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春591促銷概念 促銷實(shí)質(zhì) 信息溝通 促銷 是促進(jìn)銷售的簡(jiǎn)稱。指公司通過各

26、種方式宣傳介紹產(chǎn)品信息和知識(shí)，誘導(dǎo)顧客購置欲望，促進(jìn)顧客購置行為產(chǎn)生的各種活動(dòng)。 促銷方式：4種 廣告宣傳 人員推銷 營(yíng)業(yè)推廣 公眾關(guān)系2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春602產(chǎn)品促銷策略營(yíng)銷概念、理由、故事建立產(chǎn)品信息網(wǎng)，進(jìn)行電腦網(wǎng)絡(luò)宣傳建立自己的宣傳小冊(cè)子、宣傳單積極參加各種產(chǎn)品展銷會(huì)、博覽會(huì)。舉辦多種形式的“茶葉文化節(jié)政府走出去或請(qǐng)進(jìn)來進(jìn)行多種形式的產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì)、推介會(huì)，或在政府的迎來送往中不適時(shí)機(jī)地宣傳。給產(chǎn)品貼標(biāo)簽，農(nóng)民掛牌銷售。2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春61三、市場(chǎng)開展戰(zhàn)略即對(duì)未來的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品的開展做出戰(zhàn)略規(guī)劃?？勺裱拈_展途徑： 1.尋找現(xiàn)有業(yè)務(wù)或產(chǎn)品進(jìn)

27、一步開展的時(shí)機(jī) 2.開展與現(xiàn)有業(yè)務(wù)有關(guān)或無關(guān)的新業(yè)務(wù) 3.行業(yè)開展前景良好的情況下與相關(guān)企業(yè)聯(lián)合 密集型開展戰(zhàn)略 多樣化開展戰(zhàn)略 一體化開展戰(zhàn)略 2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春62產(chǎn)品開發(fā)（product development） 市場(chǎng)開發(fā)（market development） 市場(chǎng)滲透（market penetration） 密集型成長(zhǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行擴(kuò)展使原有顧客增加購置量改進(jìn)/增加產(chǎn)品品種、規(guī)格和花色等等促使新顧客購置吸引競(jìng)爭(zhēng)者的顧客挖掘產(chǎn)品新用途、新功能尋找新的細(xì)分市場(chǎng)開拓新的銷售區(qū)域充分利用企業(yè)資源發(fā)展新產(chǎn)品、新市場(chǎng)復(fù)合（跨行業(yè)）多樣化水平多樣化（顧客相關(guān)）同心多樣化（產(chǎn)

28、品橫/縱向相關(guān)）多樣化成長(zhǎng)/發(fā)展增加根本技術(shù)相同的新產(chǎn)品進(jìn)入別的行業(yè)開發(fā)技術(shù)上不同但市場(chǎng)根本相同的產(chǎn)品通過收購/兼并實(shí)行營(yíng)銷鏈上的擴(kuò)展水平一體化前向一體化后向一體化一體化成長(zhǎng)/發(fā)展制造商中間商供應(yīng)商顧客前向后向水平爭(zhēng)取對(duì)同類企業(yè)的所有權(quán)或控制權(quán)或?qū)嵭懈鞣N形式的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)范圍向原料供給端上游企業(yè)延伸擁有或控制供給系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)范圍向產(chǎn)品銷售端下游企業(yè)延伸擁有或控制銷售系統(tǒng)2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春65四、營(yíng)銷開展新趨勢(shì)1.綠色營(yíng)銷2.關(guān)系營(yíng)銷3.精細(xì)化營(yíng)銷精確營(yíng)銷4.體驗(yàn)營(yíng)銷5.全球營(yíng)銷6.文化營(yíng)銷2021年安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 姜含春66謝謝大家!PPT全名：PowerPoin

29、t是美國(guó)微軟公司出品的辦公軟件系列重要組件之一另外還有Excel、Word等；最常用的就是用來制作幻燈片。MicrosoftOfficePowerPoint是一種演示文稿圖形程序，該軟件是功能強(qiáng)大的演示文稿制作軟件；可協(xié)助用戶單獨(dú)或聯(lián)機(jī)創(chuàng)立永恒的視覺效果；它增強(qiáng)了多媒體支持功能，利用該軟件制作的文稿，可以通過不同的方式播放，也可將演示文稿打印成一頁一頁的幻燈片，使用幻燈片機(jī)或投影儀播放，可以將演示文稿保存到光盤中以進(jìn)行分發(fā)，并可在幻燈片放映過程中播放音頻流或視工程列表; 新增工程; 修改工程; 刪除工程; 工程授權(quán); 工程任務(wù)統(tǒng)計(jì); 工程資源管理; 工程進(jìn)度管理; 工程任務(wù)包管理; 工程文檔管

30、理; 工程費(fèi)用管理; 工程歸檔; 工程查詢; 當(dāng)前任務(wù); 工程統(tǒng)計(jì)分析。4. 庫存管理掌握庫存的動(dòng)態(tài)流動(dòng)狀況，減少庫存資金的占用，加強(qiáng)資金的合理使用。選擇“庫存管理模塊后，在主菜單下將出現(xiàn)庫存資料維護(hù)、入庫、出庫、庫存查詢、倉庫資料維護(hù)、業(yè)務(wù)類型維護(hù)、貨物單位資料維護(hù)幾個(gè)子菜單。左方出現(xiàn)“存貨管理模塊的樹狀結(jié)構(gòu)的庫存分類信息。右邊會(huì)出現(xiàn)庫存列表，當(dāng)沒有選擇庫存分類的時(shí)候，庫存資料列表將顯示所有庫存工程，按錄入時(shí)間排序;在選擇某個(gè)分類的時(shí)候，將顯示該分類下的庫存列表，庫存列表會(huì)把當(dāng)前的庫存數(shù)量顯示出來，點(diǎn)擊某庫存的鏈接將顯示庫存工程的詳細(xì)信息。此模塊包含以下主要功能：新增分類; 修改分類; 刪除分類; 新增存貨工程; 修改存貨資料; 刪除存貨資料; 庫存查詢; 入庫登記; 出庫登記; 查詢存貨收發(fā)記錄; 倉庫資料維護(hù); 業(yè)務(wù)類型資料維護(hù); 貨物單位資料維護(hù)。=原文出自【比特網(wǎng)】，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保存原文鏈接：頻流。對(duì)用戶界面進(jìn)行了改進(jìn)并增強(qiáng)了對(duì)智能標(biāo)記的支持，可以更加便捷地查看和創(chuàng)立高品質(zhì)的演示文稿一套完整的PPT文件一般包含：片頭動(dòng)畫、PPT封面、前言、目錄、過渡頁、圖表頁、圖片頁、文字頁、封底、片尾動(dòng)畫等；所采用的素材有：文字、圖片、圖表、動(dòng)畫、聲音、影片等；國(guó)際領(lǐng)先的PPT設(shè)計(jì)公司有：themegallery、powe