營(yíng)銷技巧)教案資料

1、營(yíng)銷營(yíng)銷(yn xio)技巧技巧 marketing skills第一頁，共46頁。營(yíng)銷技巧營(yíng)銷技巧(jqio)，主要是指日常營(yíng)銷活，主要是指日常營(yíng)銷活動(dòng)中掌握的具體技能動(dòng)中掌握的具體技能Welcome to marketing skills第二頁，共46頁。營(yíng)銷營(yíng)銷(yn xio)技巧技巧 一、營(yíng)銷語言一、營(yíng)銷語言(yyn)技巧技巧 二、獨(dú)特的營(yíng)銷階梯二、獨(dú)特的營(yíng)銷階梯 三、營(yíng)銷的禮節(jié)技巧三、營(yíng)銷的禮節(jié)技巧第三頁，共46頁。一、營(yíng)銷一、營(yíng)銷(yn xio)語語言技巧言技巧 “ “人的心就象降落傘，不打開就無法人的心就象降落傘，不打開就無法(wf)(wf)使用。使用。 ” ” - -A.-A.

2、奧茲本奧茲本第四頁，共46頁。營(yíng)銷語言營(yíng)銷語言(yyn)技巧技巧1、說服客戶(k h)的原則2、預(yù)約面談的注意事項(xiàng)3、閑談加深人際關(guān)系4、促進(jìn)談話法的四個(gè)原則5、應(yīng)酬談話法的八種形式6、限定優(yōu)惠法7、用促成決定法攤牌8、最后的手段-拜倒乞討法“消費(fèi)者就是(jish)上帝” J.瓦那梅格第五頁，共46頁。1、說服客戶、說服客戶(k h)的原則的原則接近預(yù)約(yyu)見面談話法閑談法蹉商促進(jìn)談話法應(yīng)酬談話法限定優(yōu)惠法簽約促進(jìn)決定法拜倒乞討法說服不是讓對(duì)方屈服，而是在充分聽取意見的基礎(chǔ)上令對(duì)方說服不是讓對(duì)方屈服，而是在充分聽取意見的基礎(chǔ)上令對(duì)方理解、贊同。理解、贊同。第六頁，共46頁。 詢問(xnw

3、n)現(xiàn)狀 “現(xiàn)在的情形怎樣？”1 詢問(xnwn)問題 “有什么為難的事嗎？”2 給予危機(jī)感 “置之不理又會(huì)如何呢” 給予期待感 “這樣如何？”34第七頁，共46頁。2、預(yù)約、預(yù)約(yyu)面談的注意面談的注意事項(xiàng)事項(xiàng) 讓人舒服的說話讓人舒服的說話(shu hu)方式方式明快簡(jiǎn)潔有禮1 簡(jiǎn)單明了簡(jiǎn)單明了不講長(zhǎng)話首先提出日期建議表示必見的熱情2 不可以講的話不可以講的話“您有空嗎？” 你以為我是閑人哪！“什么時(shí)候都行” 你倒挺輕閑呀3只要不想做不速之客，就應(yīng)該事先預(yù)約，這是訪問銷售的原則。其注意事項(xiàng)有三點(diǎn)。第八頁，共46頁。 “早上好，我是*公司的小張，衷心感謝您前幾天光臨了我們的新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)。

4、” “在會(huì)場(chǎng)上我努力向您說明了情況，但仍然覺得有不到之處。先生恐怕也有許多地方還想垂詢(chu xn)。因此，我想再請(qǐng)您擠出時(shí)間，好向您再介紹以下產(chǎn)品的情況。時(shí)間上，有30分鐘就夠了，月日下午2點(diǎn)種怎么樣？” “那么，什么時(shí)候您方便呢？” “明白了，那么月日下午4點(diǎn)我去拜訪您，請(qǐng)多關(guān)照?！钡诰彭摚?6頁。3、閑談、閑談(xintn)加深人際加深人際關(guān)系關(guān)系閑談閑談(xintn)不是商務(wù)談判的內(nèi)容，是在談判前后為加深與客戶的不是商務(wù)談判的內(nèi)容，是在談判前后為加深與客戶的人際關(guān)系而進(jìn)行的交談，其要點(diǎn)是人際關(guān)系而進(jìn)行的交談，其要點(diǎn)是“對(duì)方優(yōu)先對(duì)方優(yōu)先”。向?qū)Ψ奖硎靖兄x向?qū)Ψ奖硎靖兄x關(guān)心對(duì)方的話關(guān)心

5、對(duì)方的話“前些天，您真是幫了我的大忙了。當(dāng)時(shí)沒有好好地謝您，真是對(duì)不起?！薄扒靶┨欤氐卮螂娫拋韱柡蛭?，真是太謝謝了?！薄扒靶┨旃闻_(tái)風(fēng)，您家里沒事吧？”“對(duì)不起，您是感冒了嗎？”第十頁，共46頁。對(duì)方對(duì)方(dufng)的愛好及擅長(zhǎng)的事的愛好及擅長(zhǎng)的事季節(jié)季節(jié)(jji)、天氣、天氣“聽說(tn shu)您的高爾夫打得相當(dāng)棒”“聽說(tn shu)您對(duì)于納稅的問題極有研究，想向您請(qǐng)教一下”“真是到了夏天了呀”“昨天新聞?wù)f無錫下了暴雨”第十一頁，共46頁。4、促進(jìn)談話、促進(jìn)談話(tn hu)法的四法的四個(gè)原則個(gè)原則1、賣點(diǎn)(mi din)要一一說明2、語言通俗易懂，不用專業(yè)術(shù)語3、缺點(diǎn)先說4、保持

6、自信、鎮(zhèn)定促進(jìn)談話的基本原則是通過對(duì)賣點(diǎn)的說明激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。第十二頁，共46頁。5、應(yīng)酬談話、應(yīng)酬談話(tn hu)法的八法的八種形式種形式客戶不買的理由各異，其應(yīng)對(duì)方式就是應(yīng)酬談話客戶不買的理由各異，其應(yīng)對(duì)方式就是應(yīng)酬談話(tn hu)法。在此，法。在此，有八種形式。有八種形式。 肯定但是法1=承認(rèn)對(duì)方說法再加以反駁“確實(shí)像您說的，不便宜。但那是因?yàn)橘|(zhì)量要比其他公司好?！?肯定追加法2=承認(rèn)對(duì)方說法，并加以應(yīng)用 “確實(shí)像您說的，不便宜。所以才向經(jīng)理您這樣的人推薦?！钡谑?，共46頁。 全面(qunmin)否定法=對(duì)方(dufng)意見不對(duì)就加以全面否定?！安粚?duì)，那完全是誤解?！? 裝

7、癡不呆法=聽到對(duì)方的意見(y jin)置之不理?！伴_玩笑吧，越是有錢的人就越喜歡這么說?！?反復(fù)聽對(duì)方意見的理由、根據(jù)。“您這么說，是跟什么比較得出的結(jié)論呢?！?刨根問底法45第十四頁，共46頁。 實(shí)例(shl)證明法=盡量舉出身邊的實(shí)際案例“也許您不知道，*先生也已經(jīng)使用(shyng)了本產(chǎn)品。”6 改弦更張(gi xin gng zhng)法=這種方式不行就換一種方式。“請(qǐng)您看一下這個(gè)介紹報(bào)道，實(shí)際業(yè)績(jī)確實(shí)不錯(cuò)?！?接受忠告以抓住反駁的機(jī)會(huì)“您說得太對(duì)了。那么，解決這個(gè)問題有什么其他的好方法嗎？” 意見傾聽法78第十五頁，共46頁?！暗奖驹履?，是特別價(jià)格，九五折?！薄斑@個(gè)會(huì)員價(jià)，現(xiàn)在是最低

8、價(jià)?！薄艾F(xiàn)在要是(yo shi)確定下來，我就給您優(yōu)惠?！毕薅?xindng)期間（只在現(xiàn)在）6、限定、限定(xindng)優(yōu)惠法優(yōu)惠法限定優(yōu)惠法就是利用大眾的心理變化，來通過數(shù)量、時(shí)間的限定優(yōu)惠法就是利用大眾的心理變化，來通過數(shù)量、時(shí)間的限制使客戶速做決斷的攤牌方法。限制使客戶速做決斷的攤牌方法。限定數(shù)量（只有這些）“只限先到的100名顧客?！薄爸幌抟粦舸蛘鄣氖痉稑影宸??！薄坝袛?shù)量限制，如已售完，請(qǐng)您諒解。”第十六頁，共46頁?！爸辉谶@里試銷(shxio)”“只有在這里才能買到的本地特產(chǎn)?！毕薅▍^(qū)域(qy)（只在這里）限定(xindng)個(gè)人（只為了您）“這一特別價(jià)格送給經(jīng)常關(guān)愛我們的您?！?/p>

9、限定會(huì)員（只限會(huì)員）“只邀請(qǐng)會(huì)員到場(chǎng)?！钡谑唔摚?6頁。條件條件(tiojin) 對(duì)方對(duì)方7、用促成決定、用促成決定(judng)法法攤牌攤牌“支付方法怎么定？”“交貨期定在何時(shí)？”“交貨的地點(diǎn)放在哪里好？”“明天給您拿來好嗎？” 有意圖 難以決斷促成決定法是在客戶決定要買時(shí)促成其盡快簽約的攤牌方法。第十八頁，共46頁。8、拜倒、拜倒(bi do)乞求法乞求法 “本月的目標(biāo)(mbio)額還差那么一點(diǎn)，請(qǐng)您務(wù)必幫忙?！?“現(xiàn)在只有請(qǐng)先生伸出援手了。” “這是本公司的全新產(chǎn)品，請(qǐng)先施用一下。” 與對(duì)方有長(zhǎng)期的交情 有信賴關(guān)系 不讓對(duì)方吃虧 對(duì)方是個(gè)重感情的人 我方有急于簽約的理由拜倒乞求法，是

10、在非?？是蟪杉s時(shí)享有信賴關(guān)系的客戶拜倒乞求，只到對(duì)方同意。第十九頁，共46頁。二、獨(dú)特的營(yíng)銷二、獨(dú)特的營(yíng)銷(yn xio)階梯階梯“銷售的目的不是賺錢，而是幫助對(duì)方銷售的目的不是賺錢，而是幫助對(duì)方(dufng)，給，給對(duì)方對(duì)方(dufng)帶來喜悅。帶來喜悅。” -E.懷勒懷勒第二十頁，共46頁。獨(dú)特的營(yíng)銷獨(dú)特的營(yíng)銷(yn xio)階梯階梯1、建立良好的第一印象2、找出真正的關(guān)鍵人物3、克服訪問恐懼癥4、走出低估5、巧妙的道歉方法6、巧用口碑7、走向提案(t n)式營(yíng)銷8、攤牌的時(shí)機(jī)9、接待客戶的技巧“客戶(k h)是鏡子，照出你的心” 原一平第二十一頁，共46頁。1、建立良好、建立良好(li

11、ngho)的第的第一印象一印象第一印象(d y yn xin)初次見面的感覺營(yíng)銷人員就是被審視的對(duì)于被審視的人而言，往往第一印象是有決定性意義因此，營(yíng)銷員是由客戶的第一印象決定命運(yùn)的。第一印象不佳，是要虧大本的。如果客戶第一眼就對(duì)這個(gè)營(yíng)銷員第一印象不佳，是要虧大本的。如果客戶第一眼就對(duì)這個(gè)營(yíng)銷員“感覺不好感覺不好”，那就完了。，那就完了。第二十二頁，共46頁。建立良好第一印象(d y yn xin)的要點(diǎn)表情(bioqng)、服飾（沉穩(wěn)、可信）1語言(yyn)（明快、簡(jiǎn)潔、有禮）2動(dòng)作、舉止（干凈、利落）3著裝、笑容電話、寒暄、尊稱、敬語、應(yīng)回避的話題訪問、客戶接待、介紹乘車下車、行禮、交換名

12、片第二十三頁，共46頁。2、找出真正、找出真正(zhnzhng)的的關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物不一定是表面上的決策者、掌權(quán)者，要根據(jù)具體關(guān)鍵人物不一定是表面上的決策者、掌權(quán)者，要根據(jù)具體(jt)情況找出真正的關(guān)鍵人物。情況找出真正的關(guān)鍵人物。決策者不一定(ydng)就是關(guān)鍵人物例如住宅銷售 決 策 者男主人 關(guān)鍵人物女主人、父母、孩子企業(yè)采購(gòu) 決 策 者部長(zhǎng) 關(guān)鍵人物對(duì)口負(fù)責(zé)人 實(shí)際使用者 這種情況是常有的第二十四頁，共46頁。3、克服、克服(kf)訪問恐懼癥訪問恐懼癥第一，準(zhǔn)備營(yíng)銷手冊(cè)，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)有基本了解(lioji)。特別是對(duì)客戶的敵視是否 有應(yīng)酬談話法及積極思維的準(zhǔn)備，結(jié)果是有天壤之別的

13、。第二，從反向思維考慮問題而“積累失敗”。如果把失敗看成壞事，就會(huì)退縮不前。每個(gè)新營(yíng)銷員都有訪問恐懼癥，要依靠應(yīng)酬談話法和積極每個(gè)新營(yíng)銷員都有訪問恐懼癥，要依靠應(yīng)酬談話法和積極向上的態(tài)度來克服它。向上的態(tài)度來克服它。第二十五頁，共46頁?？蛻?k h)的拒絕“還來得及嗎？”“你的東西太貴！”“已經(jīng)和其他公司接觸(jich)了”“沒什么優(yōu)勢(shì)呀！”“沒有錢”“已經(jīng)買了，不用了”“沒時(shí)間用”不認(rèn)真聽介紹應(yīng)酬說法的積極思維營(yíng)銷工作就是從拒絕開始的質(zhì)量好價(jià)才貴我們有他們沒有的優(yōu)勢(shì)我還沒介紹完呢沒有誰說自己有錢不一定只買一個(gè)也就是說有錢、也有需求熱情還不夠第二十六頁，共46頁。4、走出低谷、走出低谷(d

14、)即使是頂級(jí)的營(yíng)銷員，也會(huì)有低谷。因此，不要灰心，首先即使是頂級(jí)的營(yíng)銷員，也會(huì)有低谷。因此，不要灰心，首先要勿失根本。如果要勿失根本。如果(rgu)打擊太大，就不妨換換心情。打擊太大，就不妨換換心情。 第一階段1 不要看得太重 就像竹子有節(jié)一樣2 繼續(xù)工作 回到原點(diǎn) 不要急于求成第二十七頁，共46頁。第二階段1傾訴(qn s) 像知心朋友 可親可敬的上司2不只我一個(gè)(y ) 沒有低估是不可想象的第三階段21請(qǐng)個(gè)假，換個(gè)心情做一些(yxi)平常不能做的事讀書旅行體育鳥瞰人生一點(diǎn)挫折是微不足道的第二十八頁，共46頁。5、巧妙、巧妙(qiomio)的道歉方的道歉方法法讓不滿的客戶感到滿足的道歉方法，

15、包括讓不滿的客戶感到滿足的道歉方法，包括(boku)三個(gè)階段：三個(gè)階段： 第一階段：先道歉對(duì)導(dǎo)致誤解的事實(shí)道歉 “讓您費(fèi)心，實(shí)在對(duì)不起！” “給您帶來不快，實(shí)在對(duì)不起！”接著傾聽 “如果可以的話，請(qǐng)?jiān)试S我好好聽一下詳細(xì)情況?！?“具體的，到底是什么事不合您的心意呢？”第二十九頁，共46頁。第二階段：再道歉(do qin) 如果(rgu)真是給人家添了麻煩，盡早再次道歉。 “實(shí)在對(duì)不起 ，今后這種事情保證不會(huì)再發(fā)生了?！?做出相應(yīng)的反應(yīng) “我們已決定，采取以下對(duì)策”第三階段：感謝(gnxi) 接到投訴對(duì)本公司而言是好事，要有感激之情。 “今天真是給了我們一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)?！?“像您這樣提出問題

16、的，還是不多見的?！?接下來還要感謝 “真是太感謝了。” “衷心感謝?！钡谌?，共46頁。6、利用、利用(lyng)口碑口碑從沒有商業(yè)目的的人那里從沒有商業(yè)目的的人那里(n li)得到的信息易于取得人們的信任。得到的信息易于取得人們的信任。要著意制造口碑，因?yàn)榭诒疀]有成本，而且效果好。要著意制造口碑，因?yàn)榭诒疀]有成本，而且效果好。 （1） 在大人物和領(lǐng)袖層中交朋友（2） 好友的圈子要用好（3） 自己來做廣告牌（4） 利用公共宣傳第三十一頁，共46頁。7、走向提案、走向提案(t n)式營(yíng)銷式營(yíng)銷提案式營(yíng)銷，是不斷提出對(duì)客戶有利的建議提案式營(yíng)銷，是不斷提出對(duì)客戶有利的建議(jiny)，以促進(jìn)商品

17、、，以促進(jìn)商品、服務(wù)的高級(jí)銷售技巧。服務(wù)的高級(jí)銷售技巧。 預(yù)期客戶信息收集與接近 對(duì)客戶提供信息 客戶現(xiàn)狀的調(diào)查 對(duì)課題的提議提議跟蹤 簽約87653 提議基礎(chǔ)模型的策劃421第三十二頁，共46頁。向什么樣的 客戶提供什么商品，以什么形式提議等。這些(zhxi)內(nèi)容都應(yīng)包含在基礎(chǔ)模型中。 提議基礎(chǔ)(jch)模型的策劃1 預(yù)期客戶信息(xnx)收集與接近2收集提議對(duì)象的預(yù)期客戶的信息，同時(shí)要積極接近。對(duì)客戶提供信息3訪問時(shí)要提供商品信息等各種情報(bào)，努力取得客戶的信任。客戶現(xiàn)狀的調(diào)查4向客戶訪問現(xiàn)狀及需求，分析問題所在。然后決定進(jìn)行什么樣的提議和提議的方向性。第三十三頁，共46頁。向客戶提出問題(

18、wnt)包括客戶自己還沒有意識(shí)到的問題(wnt)，客戶越重視問題(wnt)，成功的概率越高。 對(duì)課題(kt)的提議5 提議(ty)6提出利用本公司產(chǎn)品解決其問題的方案，用計(jì)劃書加以介紹利用。 跟蹤7說服決策者、追加提議，進(jìn)一步修改內(nèi)容、跟蹤服務(wù)。 簽約8以充實(shí)的售后服務(wù)來追求生意的延續(xù)。滿意的客戶還會(huì)來介紹新的客戶。第三十四頁，共46頁。8、攤牌、攤牌(tn pi)的時(shí)機(jī)的時(shí)機(jī)與客戶談判是心理戰(zhàn)，相互間都想看透與客戶談判是心理戰(zhàn)，相互間都想看透(kn tu)對(duì)方的心思。在猜測(cè)對(duì)方的心思。在猜測(cè)中，抓住攤牌時(shí)機(jī)。中，抓住攤牌時(shí)機(jī)。 詢問了價(jià)格及支付條件詢問了交貨期詢問了售后服務(wù)事項(xiàng)開始與別人討論

19、開始重新看樣品或說明書突然陷入沉思反復(fù)問同樣的問題沉思表情突然打開機(jī)會(huì)不只有一次，不要害怕挫折第三十五頁，共46頁。9、接待客戶、接待客戶(k h)的技巧的技巧接待客戶的目的是傳遞感激接待客戶的目的是傳遞感激(gn j)之情，加強(qiáng)聯(lián)系，核心是要徹底之情，加強(qiáng)聯(lián)系，核心是要徹底地讓對(duì)方高興。地讓對(duì)方高興。 第一，遵從對(duì)方的意愿。第二，調(diào)查對(duì)方的好惡。第三，不要帶來經(jīng)濟(jì)上的負(fù)擔(dān)。第四，深入交談。第三十六頁，共46頁。 卡拉ok 高爾夫不唱客人的拿手歌受到邀請(qǐng)，不扭捏不要(byo)讓一個(gè)人獨(dú)霸麥克選擇對(duì)方(dufng)實(shí)力相當(dāng)場(chǎng)地讓水平略差的人與對(duì)方(dufng)組對(duì)打失誤了也要把氣氛搞起來第三十七

20、頁，共46頁。三、營(yíng)銷三、營(yíng)銷(yn xio)禮禮節(jié)技巧節(jié)技巧“營(yíng)銷員不是營(yíng)銷員不是(b shi)天生的，而是培育出來的天生的，而是培育出來的” -J.帕特森帕特森第三十八頁，共46頁。1、個(gè)人(grn)形象禮儀2、服務(wù)禮儀3、日常社交禮儀營(yíng)銷營(yíng)銷(yn xio)禮節(jié)技禮節(jié)技巧巧世界上最廉價(jià)，世界上最廉價(jià)，而且能得到最大而且能得到最大收益的一項(xiàng)物質(zhì)，收益的一項(xiàng)物質(zhì)，就是就是(jish)禮節(jié)禮節(jié) 拿破拿破侖侖第三十九頁，共46頁。內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。提高個(gè)人素質(zhì)（個(gè)人形象是企業(yè)形象提高個(gè)人素質(zhì)（個(gè)人形象是企業(yè)形象的基石的基石(jsh)）利于人際交往（減災(zāi)效應(yīng)）利于人際交往（減災(zāi)效應(yīng)）樹立企業(yè)形象