商業(yè)模式培訓(xùn)教材(167頁)

1、商業(yè)模式商業(yè)模式目錄商業(yè)模式概念產(chǎn)生的商業(yè)模式概念產(chǎn)生的背景背景1戰(zhàn)略管理與戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式商業(yè)模式2商業(yè)模式的組成要素商業(yè)模式的組成要素商業(yè)模式的商業(yè)模式的概念概念345商業(yè)模式類型商業(yè)模式類型5商業(yè)模式變革商業(yè)模式變革商業(yè)模式概念產(chǎn)生的背景猜一猜：這幾位猜一猜：這幾位“明星明星,哪位最會賺錢？哪位最會賺錢？娛樂明星們的娛樂明星們的“生財之道生財之道l 陳佩斯陳佩斯l “我自己走穴一次也能收入十幾我自己走穴一次也能收入十幾萬，但現(xiàn)在我們一場演出一共才萬，但現(xiàn)在我們一場演出一共才賣十幾萬，這其中包括演員們的賣十幾萬，這其中包括演員們的報酬、付給演員們單位的錢、演報酬、付給演員們單位的錢、演員

2、的保險等等。為了舞臺，這幾員的保險等等。為了舞臺，這幾年我的個人收入損失了兩千多萬年我的個人收入損失了兩千多萬，我現(xiàn)在只是一個中下等收入的，我現(xiàn)在只是一個中下等收入的普通中產(chǎn)階級。我現(xiàn)在的車桑塔普通中產(chǎn)階級。我現(xiàn)在的車桑塔納納2000，已經(jīng)開了，已經(jīng)開了8年，幾乎都年，幾乎都成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來不成了演藝圈內(nèi)的笑柄。我從來不去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛去高檔餐廳吃飯，我身上穿的毛衣都是衣都是10年前買的廉價貨。年前買的廉價貨。l 憐！風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，兒子替父還債憐！風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，兒子替父還債，黃世仁變成了楊白勞，黃世仁變成了楊白勞娛樂明星們的娛樂明星們的“生財之道生財之道趙本山趙本山從東北二人

3、轉(zhuǎn)的全國推廣到從東北二人轉(zhuǎn)的全國推廣到?劉劉老根老根?、?馬大帥馬大帥?系列電視劇的系列電視劇的拍攝，在創(chuàng)作和商業(yè)上都獲得了拍攝，在創(chuàng)作和商業(yè)上都獲得了成功。據(jù)說成功。據(jù)說?馬大帥馬大帥3?僅播出權(quán)僅播出權(quán)就賣了就賣了6000萬。萬。爽！開著專機去移民爽！開著專機去移民!娛樂明星們的娛樂明星們的“生財之道生財之道馮小剛馮小剛看準春節(jié)前的一段時間是觀眾最看準春節(jié)前的一段時間是觀眾最愿意走進電影院的時間，馮小剛愿意走進電影院的時間，馮小剛開創(chuàng)大陸開創(chuàng)大陸“賀歲片概念，是賀歲片概念，是9年年賀歲片票房冠軍的創(chuàng)造者。巔峰賀歲片票房冠軍的創(chuàng)造者。巔峰之作之作?天下無賊天下無賊?票房高達億元！票房高達億元

4、！即使是不怎么地的即使是不怎么地的?夜宴夜宴?，票房，票房收入也到達了億！收入也到達了億！集結(jié)號？集結(jié)號？非誠勿擾？非誠勿擾？娛樂明星們的“生財之道馮小剛電影歷年票房收入商業(yè)模式重要嗎？商業(yè)模式重要嗎？l 陳佩斯的做法陳佩斯的做法 單點單點l 產(chǎn)銷一條龍，從頭忙到尾產(chǎn)銷一條龍，從頭忙到尾l 陳佩斯兢兢業(yè)業(yè)從事劇本創(chuàng)作，個人斥資進行制作和演出，獲得陳佩斯兢兢業(yè)業(yè)從事劇本創(chuàng)作，個人斥資進行制作和演出，獲得有限的劇場票房收入，然后付給演員、演員的單位、給演員買保有限的劇場票房收入，然后付給演員、演員的單位、給演員買保險、租場地等等。陳佩斯采用的是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地險、租場地等等。陳佩斯采用的

5、是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造方式，持續(xù)地投入直到產(chǎn)品上市獲得銷售收益。投入直到產(chǎn)品上市獲得銷售收益。l l 趙本山的做法趙本山的做法 平臺平臺l 到處是朋友，收益他獨享到處是朋友，收益他獨享l 趙本山憑借個人的巨大聲譽和良好的人緣，拍攝場地當?shù)卣澸w本山憑借個人的巨大聲譽和良好的人緣，拍攝場地當?shù)卣澲?、明星朋友零工資友情演出，以極低的本錢完成影片拍攝，最助、明星朋友零工資友情演出，以極低的本錢完成影片拍攝，最終獲得成功。趙本山屬于以終獲得成功。趙本山屬于以l 個人影響力整合資源，借助外力以極低的生產(chǎn)本錢獲得高額的產(chǎn)個人影響力整合資源，借助外力以極低的生產(chǎn)本錢獲得高額的產(chǎn)出回報。出回報。 l 馮小剛的

6、做法馮小剛的做法 衍生衍生l 本錢變收益，處處是利潤影視作品，演員代言，影視音像制品本錢變收益，處處是利潤影視作品，演員代言，影視音像制品l 馮小剛那么充分利用可能的商業(yè)時機，不僅僅是瞄準將觀眾圈到馮小剛那么充分利用可能的商業(yè)時機，不僅僅是瞄準將觀眾圈到影院獲得的票房收入，例如，在電影影院獲得的票房收入，例如，在電影?天下無賊天下無賊?中，以各種形式出中，以各種形式出現(xiàn)的廣告有潤滑油、汽車、現(xiàn)的廣告有潤滑油、汽車、 、銀行卡，甚至網(wǎng)站、通訊運營商；、銀行卡，甚至網(wǎng)站、通訊運營商；影片首映禮也能由本錢支出轉(zhuǎn)為收入奉獻。馮小剛實際上是將原影片首映禮也能由本錢支出轉(zhuǎn)為收入奉獻。馮小剛實際上是將原有的

7、本錢環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為收益環(huán)節(jié)，將利潤點遍布在產(chǎn)品生產(chǎn)價值鏈有的本錢環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化為收益環(huán)節(jié)，將利潤點遍布在產(chǎn)品生產(chǎn)價值鏈的各個環(huán)節(jié)之中。投資人和自己賺得盆滿缽溢，廣告商和觀眾也的各個環(huán)節(jié)之中。投資人和自己賺得盆滿缽溢，廣告商和觀眾也皆大歡喜。皆大歡喜。非誠勿擾里無處不在的軟廣告1234吸納民間人才組建遼寧民間藝術(shù)團，其演員在電視劇和“劉老根大舞臺劇場演出之間套作，通過共享演員、后臺等資源實現(xiàn)低本錢運作。創(chuàng)立本山藝術(shù)學(xué)院，標準化培訓(xùn)演藝人才，滿足電視制作和演出環(huán)節(jié)擴大“產(chǎn)能的需求。通過出版電視、演出的音像制品，獲得衍生品收入，并曾經(jīng)嘗試建影視城介入影視旅游業(yè)。在演藝經(jīng)紀業(yè)務(wù)上開始發(fā)力，此舉將完本錢山藝術(shù)學(xué)院

8、培養(yǎng)演員、本山影視造星、經(jīng)紀部門開發(fā)藝人品牌資產(chǎn)的造星產(chǎn)業(yè)鏈，對小沈陽等人的價值開發(fā)將為其帶來經(jīng)營趙本山之外的收入增長點。趙本山模式新傳 相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的，在相對于商業(yè)模式而言，高技術(shù)反倒是次要的，在經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因經(jīng)營企業(yè)的過程中，商業(yè)模式比高技術(shù)更重要，因為前者是企業(yè)立足的先決條件。為前者是企業(yè)立足的先決條件。 前時代華納前時代華納CEO CEO 邁克爾邁克爾鄧恩鄧恩央視小品20年樹立品牌宣傳品牌本山傳媒影視制作本山藝術(shù)學(xué)院教育/人才輸出劉老根大舞臺娛樂品牌擴張品牌價值品牌價值現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流現(xiàn)金流房子租金加盟費用原料供給管理

9、軟件硬件以客戶為中心“賣解決方案迪斯尼贏利分析迪斯尼贏利分析巡回演出巡回演出 出版出版 錄像帶錄像帶飯飯 店店 電電 視視 零零 售售商品商品 主題公園主題公園 音樂音樂迪斯尼動畫片和寫實電影迪斯尼動畫片和寫實電影昨天，利潤正伴隨著市場份額最高的供給商今天，利潤正伴隨著有最好的經(jīng)營模式的供給商以客戶為中心市場已經(jīng)變化以利潤為中心l 20世紀80年代以來的信息技術(shù)革命，不僅改變了人們的工作方式，也改變了商業(yè)活動的方式，從而對企業(yè)的運作模式產(chǎn)生了深遠的影響。到了20世紀90年代，隨著以IT信息技術(shù)為中心的商業(yè)的到來，特別是20世紀90年代中后期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮的興起，“商業(yè)模式business mo

10、del逐漸成為一個常用的術(shù)語和人們關(guān)注的重要問題之一。l 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了根本的商業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)濟規(guī)那么，標志 “數(shù)字經(jīng)濟時代的來臨。互聯(lián)網(wǎng)使大量新的商業(yè)實踐成為可能，一批基于它的新型企業(yè)應(yīng)運而生。新涌現(xiàn)的一些企業(yè)，如Yahoo、Amazon及eBay等，在短短幾年時間，就取得巨大開展，并成功上市，許多人也隨即成為百萬甚至億萬富翁，產(chǎn)生了強力的示范效應(yīng)。它們的賺錢方式，明顯有別于傳統(tǒng)企業(yè)，于是，商業(yè)模式一詞開始流行，它被用于刻畫描述這些企業(yè)是如何獲取收益的。這些基于互聯(lián)網(wǎng)的新型企業(yè)的出現(xiàn)，對許多傳統(tǒng)企業(yè)也產(chǎn)生深遠沖擊與影響。l 如Amazon僅用短短幾年就開展為世界上最大的圖書零售商，給傳統(tǒng)

11、書店帶來嚴峻挑戰(zhàn)，新型商業(yè)模式顯示出強大的生命力與競爭力。1998年后，美國政府也因此甚至對一些商業(yè)模式創(chuàng)新授予專利，以給予積極的鼓勵與保護。無論對準備創(chuàng)業(yè)的，還是在已有企業(yè)的人，這些都鼓勵他們在這個經(jīng)濟變革時期，從根本上重新思考企業(yè)賺錢的方式，思考自己企業(yè)商業(yè)模式，商業(yè)模式創(chuàng)新開始受到重視。 l 到2000年前后，商業(yè)模式作為人們最初用來描述數(shù)字經(jīng)濟時代新商業(yè)現(xiàn)象的一個關(guān)鍵詞，這時它的應(yīng)用已不僅僅局限于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，被擴展到了其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。不僅企業(yè)家、技術(shù)人員、律師和風(fēng)險投資家們等商業(yè)界人士經(jīng)常使用它，學(xué)術(shù)界研究人員等非商業(yè)界人士也開始研究并應(yīng)用它。隨著2001年互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破裂，許多基于

12、互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)雖然可能有很好的技術(shù)，但有由于缺乏良好的商業(yè)模式而破產(chǎn)倒閉。而另一些盡管它們的技術(shù)最初可能不是最好的，但由于好的商業(yè)模式，依然保持很好的開展。于是，商業(yè)模式的重要性得到了更充分的認識。 l 人們認識到，在全球化浪潮沖擊、技術(shù)變革加快及商業(yè)環(huán)境的更加不確定的時代，決定企業(yè)成敗最重要的因素，不是技術(shù)，而是它的商業(yè)模式。2003年前后，創(chuàng)新并設(shè)計出好的商業(yè)模式，成了商業(yè)界關(guān)注新的焦點，商業(yè)模式創(chuàng)新開始引起人們普遍重視，商業(yè)模式創(chuàng)新被認為能帶來戰(zhàn)略性的競爭優(yōu)勢，是新時期企業(yè)應(yīng)該具備的關(guān)鍵能力。商業(yè)模式創(chuàng)新興起，在全球商業(yè)界，更引起前所未有的重視。 戰(zhàn)略管理與商業(yè)模式動態(tài)能力論動態(tài)能力論 戰(zhàn)

13、略管理理論的開展 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)學(xué)派 資源根底論 核心能力論 動態(tài)能力理論動態(tài)能力理論 技術(shù)的變化技術(shù)的變化 核心能力 商業(yè)模式的商業(yè)模式的變化變化 核心能力剛性核心能力剛性 互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)改變了根本的商業(yè)競爭環(huán)境和經(jīng)濟規(guī)那么，動搖了傳統(tǒng)的企業(yè)運營的范式，新的商業(yè)模式層出不窮。 商業(yè)模式的變化不定使環(huán)境呈現(xiàn)了急劇的非連續(xù)與非線性變化的特征。由此，核心能力理論局限性顯現(xiàn)出來。動態(tài)能力理論應(yīng)運而生。 環(huán)境的動亂化嚴重削弱了企業(yè)經(jīng)營決策與行為可能性預(yù)見的根底。如果企業(yè)無力不斷實現(xiàn)能力再造，從而獲得動態(tài)能力，那么它在動亂環(huán)境中就很難生存。核心能力論動態(tài)能力論動態(tài)能力論 動態(tài)能力理論認為：設(shè)計良好的商業(yè)模式是動

14、態(tài)能力動態(tài)能力理論認為：設(shè)計良好的商業(yè)模式是動態(tài)能力的根底，即企業(yè)必須時刻關(guān)注：的根底，即企業(yè)必須時刻關(guān)注：1嵌入在產(chǎn)品和效勞的技術(shù)和特點是什么；嵌入在產(chǎn)品和效勞的技術(shù)和特點是什么；2一個企業(yè)如何一個企業(yè)如何“設(shè)計其收入和本錢結(jié)構(gòu)如果有設(shè)計其收入和本錢結(jié)構(gòu)如果有必要進行必要進行“重新設(shè)計以滿足客戶的需求；重新設(shè)計以滿足客戶的需求；3技術(shù)以何種方式進行組合；技術(shù)以何種方式進行組合；4瞄準細分市場的特性；瞄準細分市場的特性；5獲取價值的機制和方式。商業(yè)模式的功能是獲取價值的機制和方式。商業(yè)模式的功能是“清楚清楚的表述價值主張，選擇適宜的技術(shù)和特點，找出有針的表述價值主張，選擇適宜的技術(shù)和特點，找出

15、有針對性的細分市場，確定價值鏈的結(jié)構(gòu)，并估算本錢結(jié)構(gòu)對性的細分市場，確定價值鏈的結(jié)構(gòu)，并估算本錢結(jié)構(gòu)和盈利潛力。和盈利潛力。 總之，新商業(yè)模式的出現(xiàn)推動了戰(zhàn)略管理理論的開展?？傊?，新商業(yè)模式的出現(xiàn)推動了戰(zhàn)略管理理論的開展。 中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)最可能在那個領(lǐng)域成功？中國創(chuàng)業(yè)企業(yè)最可能在那個領(lǐng)域成功？ 商業(yè)模式商業(yè)模式 創(chuàng)新創(chuàng)新 一般一般 創(chuàng)新技術(shù) 一般美國企業(yè)德國企業(yè)日韓企業(yè) 中國企業(yè)l 風(fēng)險投資家面對希望獲取資金的創(chuàng)業(yè)者，必然會問這樣的問題：“您的商業(yè)模式是什么？“您的商業(yè)模式有何與眾不同？一個成功的企業(yè)必須要有一個成功的商業(yè)模式，這已成為人們的共識。到21世紀之初，當大批“ 公司不能盈利而陷入困境

16、時，人們普遍將原因歸結(jié)為這些公司沒有清晰的商業(yè)模式或者商業(yè)模式存在缺陷。l 據(jù)CommerceNet2001的研究報告顯示，“缺乏商業(yè)模式在電子商務(wù)開展的管理類阻礙因素中排名第一。l 實際上，商業(yè)模式并不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的專利。任何一個組織，無論是營利性組織還是非營利性組織，都有一套確立其生存和開展的目標體系以及運作的手段和措施，這就是運作模式。對于非營利性組織而言，由于其生存和運作的目的帶有非營利性特點，我們可以把運作模式理解業(yè)務(wù)運作模式，對營利性組織而言，那么把它視為商業(yè)模式(Business Model)。l 在現(xiàn)實中，無論從全球互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟催生的各種商業(yè)模式概念到跨國公司興起的經(jīng)營模式變革，

17、我們都能尋找到商業(yè)模式的影子。在現(xiàn)代商業(yè)社會中，每一天人們都在某個有價值的事情上進行投資，開發(fā)各種各樣的產(chǎn)品和效勞，并把它們銷售給客戶，從中賺取利潤；這種有利可圖的事業(yè)在今天已遍布世界每一個可能的角落，從懷揣創(chuàng)業(yè)夢想的小老板的一紙商業(yè)方案書到大型企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頭腦中裝著的客戶關(guān)系創(chuàng)新，無一不包含著商業(yè)模式的內(nèi)容，這些經(jīng)營思路和模式與互聯(lián)網(wǎng)精英們的商業(yè)模式相比，可能顯得原始而簡單，但其創(chuàng)造價值的方式仍然有效，這就是商業(yè)模式的最本質(zhì)特點?？梢哉f，商業(yè)模式是企業(yè)最為重大的經(jīng)營課題。 當今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品和效勞之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭！ 現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得德魯克商業(yè)模式的概念l 1997

18、年5月11日，由IBM研制的超級計算機“深藍第一次戰(zhàn)勝了國際象棋特級大師卡斯帕洛夫,1997年5月11日，由IBM研制的超級計算機“深藍第一次戰(zhàn)勝了國際象棋特級大師.加里加里卡斯帕羅夫卡斯帕羅夫 l 模式，是指某種事物的結(jié)構(gòu)特征與存在形式模式，是指某種事物的結(jié)構(gòu)特征與存在形式，其實就是解決某一類問題的方法論。把解決某類，其實就是解決某一類問題的方法論。把解決某類問題的方法總結(jié)歸納到理論高度，那就是模式。問題的方法總結(jié)歸納到理論高度，那就是模式。l 布茲-艾倫&漢密爾頓公司管理咨詢參謀艾伯特維西奧和布魯斯巴斯特納克認為，環(huán)境的變化是引起企業(yè)商業(yè)模式變化的主要因素。一個好的商業(yè)模式必須包含

19、五個構(gòu)成局部：(1)核心觀點(global core)。包括自我定位(identity)、戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)(strategic leadership)、核心能力(capabilities)、控制目標(control mission)、資本使命(capital mission)；(2)經(jīng)營單元(business unit)。(3)效勞工程(services)；(4)治理模式(governance)；(5)系統(tǒng)聯(lián)系(linkages)。l 美國波士頓大學(xué)管理學(xué)院教授文卡特拉曼和亨德森(1998)認為，知識運用對商業(yè)模式具有重要作用，知識需要與其它構(gòu)成局部配合及整合才能夠形成商業(yè)模式的架構(gòu)，包括：l (1)

20、顧客界面(customer interaction)；l (2)資源配置(assetconfiguration)l (3)知識運用(knowledge leverage)。l 歐洲電子政府研究中心主任保羅提姆斯(1998)那么從三個方面定義商業(yè)模式：l (1)產(chǎn)品、效勞和信息流的體系結(jié)構(gòu)，包括各種商業(yè)行為人和它們的角色的描述。l (2)各種商業(yè)角色的潛在利益的描述。l (3)收入來源的描述。l 提姆斯還認為，商業(yè)模式本身并不解釋怎樣實現(xiàn)商業(yè)運作，評估商業(yè)的生存能力需要知道公司的營銷策略，包括：構(gòu)建競爭優(yōu)勢，確定市場定位，確定銷售組合，制定產(chǎn)品一市場策略。l 羅素托馬斯(2001)對商業(yè)模式的定

21、義，它認為商業(yè)模式是開辦一項有利可圖的業(yè)務(wù)，是涉及流程、客戶、供給商、渠道、資源和能力的總體構(gòu)造。l l 瑞士洛桑大學(xué)學(xué)者馬格利杜波森(2002)等人認為，商業(yè)模式是企業(yè)為了進行價值創(chuàng)造、價值營銷和價值提供所形成的企業(yè)結(jié)構(gòu)及其合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，以產(chǎn)生有利可圖且得以維持收益流的客戶關(guān)系資本。 l 美國學(xué)者拉里博西迪等人(2002)認為：商業(yè)模式表現(xiàn)了企業(yè)獲取財富的各個組成局部，比方利潤率和現(xiàn)金流，與外部因素之間的相互關(guān)系，比方市場形態(tài)、競爭局面和行業(yè)趨勢，以及企業(yè)戰(zhàn)略和組織能力。ll l 哈佛大學(xué)助理教授亨利切斯布魯和理查德羅森布魯姆(Chesbrough&Rosenbloom,2002)認

22、為，應(yīng)當開展一套商業(yè)模式的認知結(jié)構(gòu)。他們提出，商業(yè)模式是反映企業(yè)商業(yè)活動的價值創(chuàng)造(value creation)、價值提供(value offering)和價值分配(value distribution)等活動的一種架構(gòu)。因此，商業(yè)模式應(yīng)該具有6個功能： l (1)清晰地說明價值主張，即說明基于技術(shù)的產(chǎn)品為用戶創(chuàng)造的價值。(2)確定市場分割，即確定技術(shù)針對的用戶群。(3)定義公司內(nèi)部的價值鏈結(jié)構(gòu)，來生產(chǎn)和經(jīng)銷產(chǎn)品。(4)在一定的價值主張和價值鏈結(jié)構(gòu)下，評估生產(chǎn)產(chǎn)品的本錢結(jié)構(gòu)和利潤潛力。(5)描述價值網(wǎng)中連接供給商和顧客的公司位置，包括潛在進入者和競爭者。(6)制定競爭策略，創(chuàng)新性的公司將通過

23、此策略獲得和保持競爭優(yōu)勢。l 戰(zhàn)略咨詢公司首席執(zhí)行官兼董事長唐納德米切爾和首席運營官兼總裁卡羅斯科爾斯(2003)認為，l “商業(yè)模式就是要從“Who、What、When、Where、Why、How、How Much等方面來理解經(jīng)營的本質(zhì)。包括：(1)Who？誰是商業(yè)模式的利益相關(guān)者？(2)What？提供哪些產(chǎn)品和效勞？(3)When？這些產(chǎn)品和效勞何時可以提供？(4)Where？在哪里提供？(5)Why？這個企業(yè)為什么存在？(6)How？交易如何進行？(7)How Much？顧客支付多少價格？l 美國北卡羅萊納州立大學(xué)教授邁克爾拉帕(2004)認為，“商業(yè)模式就其最根本的意義而言，是指做生意

24、的方法，是一個公司賴以生存的模式一種能夠為企業(yè)帶來收益的模式。商業(yè)模式規(guī)定了公司在價值鏈中的位置，并指導(dǎo)其如何賺錢。他進一步指出，商業(yè)模式明確了一個公司開展什么樣的活動來創(chuàng)造價值、在價值鏈中如何選取上游和下游伙伴中的位置以及與客戶達成產(chǎn)生收益的安排類型。l 田朔寧 ：從亞信、小網(wǎng)通、網(wǎng)通CEO到中國寬帶產(chǎn)業(yè)基金 。l 作為名從體制外走來的海歸經(jīng)理人，先在亞信任職，后參與了中國網(wǎng)通的建立、重組和上市，直到今年7月離開了網(wǎng)通，再以，以“中國寬帶產(chǎn)業(yè)基金董事長身份出現(xiàn)在公眾面前，他說自己會繼續(xù)追逐自己多年以來就一直抱定的寬帶理想，以資本手段推進電信產(chǎn)業(yè)鏈的重組。羅布森問：你的商業(yè)模式？田朔寧：羅布森

25、：“一毛錢在什么地方增加的？時間：1997.10 地點：美國l 事實上，商業(yè)模式就是為了滿足客戶需求或?qū)崿F(xiàn)客戶價值，而采取整體解決方案和一切方式方案的整合，也就是實現(xiàn)客戶價值的邏輯。那么把它再展開，你會發(fā)現(xiàn)企業(yè)如何獲得資本，用資本做什么，為誰做，用什么做，怎么做，用什么方式提供給需求者，最終獲得利潤的整體解決方案。這個整體解決方案就叫做商業(yè)模式， l 商業(yè)模式本質(zhì)上是客戶價值實現(xiàn)與創(chuàng)造的邏輯。它的內(nèi)涵可以描述為：為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的、內(nèi)部化的、或利益相關(guān)的、高效率的、具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，

26、同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。商業(yè)模式的構(gòu)成要素l 一個商業(yè)模式必須答復(fù)這樣幾個問題：向客戶提供什么價值？面向的客一個商業(yè)模式必須答復(fù)這樣幾個問題：向客戶提供什么價值？面向的客戶是誰？如何為這些提供的價值定價？如何提供價值？以及如何在提供價值過戶是誰？如何為這些提供的價值定價？如何提供價值？以及如何在提供價值過程中保持優(yōu)勢？答復(fù)這些問題必須很好地了解以下問題：企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、這程中保持優(yōu)勢？答復(fù)這些問題必須很好地了解以下問題：企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)、這個產(chǎn)業(yè)主要的價值驅(qū)動因素、客戶和他們的價值取向、將價值傳送給客戶所需個產(chǎn)業(yè)主要的價值驅(qū)動因素、客戶和他們的價值取向、將價值傳送給客戶所需要的

27、活動、互聯(lián)網(wǎng)對這些活動和這個產(chǎn)業(yè)的影響、企業(yè)本身的特點以及如何更要的活動、互聯(lián)網(wǎng)對這些活動和這個產(chǎn)業(yè)的影響、企業(yè)本身的特點以及如何更好地利用這些特點。好地利用這些特點。 商業(yè)模式組成結(jié)構(gòu)商業(yè)模式組成結(jié)構(gòu)模式要素模式要素要素描述要素描述客戶定位及價值客戶定位及價值公司需要向哪些客戶提供價值？你的產(chǎn)品/服務(wù)包含這些價值嗎？（低成本？差異化？）范圍與容量范圍與容量市場領(lǐng)域？市場容量？價值鏈結(jié)構(gòu)（內(nèi)部）價值鏈結(jié)構(gòu)（內(nèi)部）關(guān)聯(lián)活動關(guān)聯(lián)活動 （外部）（外部）公司應(yīng)該在哪些關(guān)聯(lián)活動來提供價值？公司需要什么樣的組織結(jié)構(gòu)、機制執(zhí)行這些活動？關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素該項活動需要什么資源和能力？公司的能力是什么？有

28、哪些能力缺口需要填補？收益結(jié)構(gòu)收益結(jié)構(gòu)該項產(chǎn)品的收益結(jié)構(gòu)所提供的價格客戶愿意支付嗎？商業(yè)模式組成結(jié)構(gòu)商業(yè)模式組成結(jié)構(gòu) 寶潔對市場進 行了準確的 細分, 它所擁有 的洗發(fā)水品牌幾乎覆蓋了整個洗發(fā)水市 場。并且每個 子品牌的定 位都是非常準確而又清 晰。海飛 絲是 去屑專 家, 潘婷 專長是 營養(yǎng) 保健, 飄柔使頭發(fā)光滑 柔順, 沙宣 彰顯 專業(yè)美 發(fā)效 果, 而伊卡 璐蘊 含草本精華。 聯(lián)和利華, 盡管 也有 被人們熟 知的 品牌如 夏士 蓮、力士, 卻 遠遠不及寶潔的品牌訴求清晰。比方說夏 士蓮的洗 發(fā)系列有很 多種類型, 并且 也覆蓋到了大局部 的市場, 可 是其品牌訴求卻非 常不明晰?，F(xiàn)在

29、聯(lián)合利華也開始著手產(chǎn)品線 的優(yōu)化組 合。清揚的推 出就是為了彌補了聯(lián)合利華去屑市場戰(zhàn)線的缺乏?？蛻舳ㄎ豢蛻舳ㄎ籰 精準定位：l 寶潔旗下六個洗發(fā)水品牌各有定位，巧妙互補。海飛絲去屑；飄柔柔順；二合一潘婷健康亮澤，改善發(fā)質(zhì)；沙宣專業(yè)定型，動感時尚；潤妍倍黑潤發(fā)，專為東方人設(shè)計；伊卡璐天然植物，草本精華，小資定位。 l l 廣告語：l “海飛絲能使“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾；l “飄柔可令“頭發(fā)更柔更順；l “潘婷讓頭發(fā)“擁有健康，當然亮澤。營養(yǎng)與保濕保濕定型l 不是所有的顧客需求都意味著商機，如果顧客需求規(guī)模較小，或者顧客需求得不到顧客購置能力的支撐，這樣的顧客需求是不值得開發(fā)的。這就如每一個地球

30、人都有到月球一游的強烈愿望一樣，如果你試圖創(chuàng)造一種飛行器，幫助人們實現(xiàn)這一愿望，恐怕沒有幾個人能有到月球一游的支付能力。市場范圍及容量市場范圍及容量 “聯(lián)盟號飛船是月球旅游最正確選擇 美國太空探險公司副總克里斯-法拉內(nèi)塔向記者表示： “俄羅斯的聯(lián)盟號載人飛船是實現(xiàn)這一工程的最正確選擇。我們打算將上月球軌道旅游的門票定為每人1億美元。當然，從理論上講，我們并不排余1艘聯(lián)盟號飛船搭載2名月球游客和1名專業(yè)宇航員的可能性。這樣一來，如果按每位游客1億美元來收費的話，搭載2名游客上月球旅游一次可以收費2億美元。 獨立式商業(yè)模式根本框架獨立式商業(yè)模式根本框架價值鏈結(jié)構(gòu)關(guān)聯(lián)活動l 戴爾成功沒有生產(chǎn)過一臺電

31、腦。l 耐克從來沒有生產(chǎn)過一雙鞋。l 蓋洛最大的葡萄生產(chǎn)公司，卻沒有結(jié)果一粒葡萄。l 波音卻只生產(chǎn)座艙和翼尖。 成功不是一家的成功，而是價值鏈的成功。它就是一個整合者整合了數(shù)千千多家企業(yè)，使得共同的產(chǎn)業(yè)鏈取得了成功。關(guān)鍵因素收益本錢結(jié)構(gòu)決定價值實現(xiàn)收益本錢結(jié)構(gòu)決定價值實現(xiàn)l 收益大于本錢的預(yù)期是人們行為的根本出發(fā)點，因而是人類社會的首要理性原那么。l 模式中是否支持“收益大于本錢的循環(huán)結(jié)構(gòu)。摩托羅拉摩托羅拉“銥星方案為何失敗？銥星方案為何失??？ l l 1991年，摩托羅拉公司正式?jīng)Q定建立由77棵低軌道衛(wèi)星組成的移動通信網(wǎng)絡(luò)，并且以在元素周期表上排第77位的金屬“銥來命名該系統(tǒng)，后來衛(wèi)星的數(shù)量

32、減到了66顆，但銥星公司的名稱繼續(xù)沿用。該系統(tǒng)旨在突破現(xiàn)有基于地面的移動通信的局限，通過太空向任何地區(qū)、任何人提供語言、數(shù)據(jù)、 及尋呼信息。 銥星系統(tǒng)是美國摩托羅拉公司設(shè)計的全球移動通信系統(tǒng).它的天上局部是運行在7條軌道上的衛(wèi)星,每條軌道上均勻分布著11顆衛(wèi)星,組成一個完整的星座.它們就像化學(xué)元素銥(Ir)原子核外的77個電子圍繞其運轉(zhuǎn)一樣,因此被稱為銥星.后來經(jīng)過計算證實,6條軌道就夠了,于是,衛(wèi)星總數(shù)減少到66顆,但仍習(xí)慣稱為銥星.l 1997年6月，銥星公司股票正式上市，受到投資者的大肆追捧。1998年5月，最后一顆衛(wèi)星升空，銥星方案宣告完成。銥星公司預(yù)言；1999年使用銥星 的用戶將到

33、達50萬，到2002年到達500萬。98年11月份，銥星公司正式投入商業(yè)運營、在美國科技產(chǎn)業(yè)額有影響的?群眾科學(xué)?雜志在其98年12月刊登的一篇有關(guān)年度100項最正確科技成果的文章中；將電子技術(shù)大獎頒給了“銥星 系統(tǒng)，并對其大加贊揚：獨一無二的新型衛(wèi)星 系統(tǒng)銥星系統(tǒng)使移動 用戶能夠從地球上任何地方給其他任何地方打 而不必擔憂地方蜂窩 系統(tǒng)互不兼容。與傳統(tǒng)衛(wèi)星通信相比，銥星系統(tǒng)有兩個明顯優(yōu)勢；一是由于衛(wèi)星運行軌道低，克服了高軌道衛(wèi)星信號較弱的缺點，易實現(xiàn)全球個人衛(wèi)星移動通信；二是覆蓋面廣，由于采用多顆衛(wèi)星進行現(xiàn)場式傳輸方式，使地球兩極地區(qū)也被納入它的勢力范圍，因而能為全球任何一個地方提供無縫隙的

34、移動通信。l 從外表上看，銥星系統(tǒng)的一切似乎都是完美的，誰也不會想到挫折正在悄悄逼近這個充滿希望的“新生兒。1999年5月份，在銥星公司僅僅投入運營6個月之后，該公司就宣布，1999年第一季度公司銷售收入為145萬美元，虧損5 05億美元。與此同時，該公司背負著近30億美元的債務(wù)，每月利息就達4 000多萬美元。5月14日，銥星公司宣布，它難以按期歸還將于月底到期的8億美元債務(wù)，并已聘請?zhí)萍{森勒夫金詹雷特證券公司幫助重新安排債務(wù)。消息公布后，投資者對銥星公司的開展前景產(chǎn)生了疑心，銥星公司的股票價格也從一年前的每股60多美元跌到5月21日的約10美元。由于公司舉步維艱，原公司總裁愛德華斯塔亞諾已

35、經(jīng)于4月份被迫辭職。l 1999年6月，銥星解雇了15的員工，甚至包括幾位參與了公司營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)理。8月，它的用戶只上升到2萬個，離貸款合同要求的5萬2千個相去甚遠。1999年8月13日，星期五，在拖欠了15億美元貸款的兩天之后，銥星提出了破產(chǎn)保護的申請。 l 客戶定位l 最初瞄準的用戶群是經(jīng)常進行國際旅行的人，如公司管理人員。政府官員。救援人員。新聞記者。探險及野外工程人員等，以及缺乏通信手段的遙遠地區(qū)居民。l 由于銥星 相對于 來說是太大、太貴，由于這一限制，銥星不得不調(diào)整定位，把它的市場目標鎖定在跨國商務(wù)人士身上，因為他們經(jīng)常會去到 效勞無法到達的偏遠地區(qū)。雖然這一市場方案的制定是在

36、 興起之前，銥星也從未把效勞目標從他們身上移開過。 l 1998年，首席執(zhí)行官斯坦阿諾就預(yù)言到1999年底，銥星將會有50萬用戶。 l l 市場容量估計缺乏l 對目標市場容量估計缺乏：它所瞄準的用戶群是經(jīng)常進行國際旅行的人，如公司管理人員、政府官員、救援人員、新聞記者、探險及野外工程人員等，以及缺乏通信手段的遙遠地區(qū)居民。銥星的后來的市場目標商務(wù)旅行者的要求卻日益被效勞優(yōu)越得多的 所滿足， 的開展大大削減了市場對銥星效勞的需求。 l 開業(yè)的前兩個季度,在全球只開展了1萬用戶,到申請破產(chǎn)為止,這個耗資50億美元建立的通信網(wǎng)只有萬用戶,而一些分析家估計該公司要實現(xiàn)盈利平衡至少需要65萬用戶?？梢?，

37、銥星面對的市場容量太小，或者說用戶群太小。l 價值鏈結(jié)構(gòu)與關(guān)聯(lián)活動 l 組織結(jié)構(gòu)與運營機制l 公司的根本組織結(jié)構(gòu)是一個聯(lián)合體(合伙人結(jié)構(gòu)),由世界15個地區(qū)性的閘口組成.所謂閘口是指地面上的信號傳輸系統(tǒng),可以收發(fā)和轉(zhuǎn)送銥星 訊號.各地區(qū)閘口負責在本地區(qū)范圍內(nèi)行銷銥星的 和效勞.銥星的市場運營構(gòu)架無法建立起一支整體的銷售隊伍,設(shè)計完整的行銷方案,建立各地區(qū)的分銷渠道,形成統(tǒng)一有效的行銷攻勢.很多合伙人嚴重缺乏電訊業(yè)經(jīng)驗. l 銥星運營總部,不能過多地向地方閘口施壓,因為閘口的主人都是董事會成員,.在運營的過程中,銥星的行銷方案受到了個地區(qū)閘口的質(zhì)疑,因而也就難以指望獲得很好地配合. 開業(yè)的前兩個

38、季度,在全球只開展了1萬用戶,到申請破產(chǎn)為止,這個耗資50億美元建立的通信網(wǎng)只有萬用戶,而一些分析家估計該公司要實現(xiàn)盈利平衡至少需要65萬用戶.要建立一個忠誠的用戶根底,所費的時間遠遠超過銥星的估計和許諾. 關(guān)聯(lián)活動：關(guān)聯(lián)活動： 核心技術(shù)呈現(xiàn)科技蛙跳現(xiàn)象核心技術(shù)呈現(xiàn)科技蛙跳現(xiàn)象,銥星系統(tǒng)的科技過于先進銥星系統(tǒng)的科技過于先進,以致以致相關(guān)周邊產(chǎn)業(yè)因技術(shù)尚未成熟而無法支援相關(guān)周邊產(chǎn)業(yè)因技術(shù)尚未成熟而無法支援,出現(xiàn)出現(xiàn) 生產(chǎn)數(shù)量缺乏生產(chǎn)數(shù)量缺乏產(chǎn)生產(chǎn)生 缺乏和價格昂貴缺乏和價格昂貴;由于本錢和時間的超支由于本錢和時間的超支,運行不好運行不好,不能給不能給新的投資人樹立信心新的投資人樹立信心,不能吸引

39、新的投資資金來不斷調(diào)整其目標不能吸引新的投資資金來不斷調(diào)整其目標市場和提高系統(tǒng)的運營手段市場和提高系統(tǒng)的運營手段,造成銥星方案的失敗造成銥星方案的失敗. l 關(guān)鍵因素l 銥星的技術(shù)與設(shè)計限制l 由于銥星的技術(shù)是基于看得見的天線和軌道上的衛(wèi)星，因此用戶在車里、室內(nèi)和市區(qū)的許多地方都無法使用 。甚至在野外的用戶還得把 對準衛(wèi)星方向來獲取信號。正如一位高級商業(yè)參謀所說：“你無法想像一個出差到曼谷的首席執(zhí)行官走出大樓，走到街角，然后掏出一部3,000美元的 來打。就連摩托羅拉的前首席執(zhí)行官喬治費希爾在一次采訪中也成認：“無法做到小型，無法在室內(nèi)使用絕非是我們的最初設(shè)想，無論是什么原因，它都大大損害了這

40、一工程。l 一些技術(shù)上的缺陷也無法彌補。銥星能夠傳輸?shù)臄?shù)據(jù)量有限，而這對于商業(yè)人士來說恰恰越來越重要。更令人頭痛的是，在偏遠地區(qū)必須找到一些特殊的太陽能設(shè)備才能給電池充電。這些限制讓銥星在它鎖定的長期出行的商業(yè)人士的市場上銷售得十分艱難。l 收益結(jié)構(gòu)價值實現(xiàn)l 價格昂貴。 1998年11月1日，在進行了耗資億美元的廣告宣傳之后銥星公司展開了它的通信衛(wèi)星 效勞。開幕式，副總統(tǒng)阿爾戈爾用銥星打了第一次 。 機的價格是每部3，000美元，每分鐘話費3-8美元。結(jié)果卻令人不無沮喪。l 此時，普通移動 技術(shù)不斷改進，人們普遍接受，市場迅速增長，銷售火爆，由于市場迅速增長，價格也越來越低，低廉價格幾百美元

41、美國市場上一部普通 不過幾十美元，通話費用也越來越接近于有線 。相比之下，銥星公司的 價格和通話費用那么顯得過于昂貴。l 本錢過高導(dǎo)致用戶數(shù)量不可能到達預(yù)計的盈利所必需的規(guī)模。 銥星公司實現(xiàn)盈利至少需要65萬個用戶。開業(yè)近10個月后，銥星公司的客戶還只有兩萬來家，其中一局部還是銥星公司贈送出去的 ， 到1999年4月，公司還只有1萬個用戶。面對著微乎其微的收入和每月四千萬美元的貸款利息，公司陷入了巨大的壓力之中。4月里，就在公司宣布其季度財務(wù)報告的前兩天，首席執(zhí)行官斯坦阿諾辭職，宣稱他與董事會在戰(zhàn)略問題上發(fā)生了分歧。公司內(nèi)部一位資深人員約翰理查德森迅速接替斯坦阿諾成為臨時首席執(zhí)行官，但消滅的陰

42、影卻已經(jīng)籠罩了上來。 類型要素原模式新模式客戶定位 把辦公室和飯店作為目標客戶 將個人和家庭作為目標客 戶產(chǎn)品特征提供完整的蒸餾咖啡系統(tǒng)（蒸餾咖啡機和咖啡膠囊）僅提供咖啡膠囊價值鏈結(jié)構(gòu)從特密克斯購買蒸餾咖啡機，從雀巢購買咖啡膠囊，借助索伯爾的渠道直接面向客戶銷售并負責其他營銷工作及保養(yǎng)維修機器的工作 蒸餾咖啡機由多家被授權(quán)企業(yè)生產(chǎn)并通過零售商銷售。通過俱樂部方式組織咖啡膠囊的經(jīng)銷商關(guān)鍵成功因素直銷體系的建設(shè)、管理和運營能力，售后服務(wù)能力 咖啡膠囊的品牌管理能力、 俱樂部式服務(wù)需要的組織管理 能力收益結(jié)構(gòu)從最終客戶處獲取的蒸餾咖啡機收入、蒸餾咖啡膠囊持續(xù)銷售的收入.從最終客戶處獲取的咖啡膠囊銷售

43、收入、從機器制造商處獲取的機器授權(quán)生產(chǎn)收入.商業(yè)模式創(chuàng)新施樂、佳能商業(yè)模式要素比較施樂公司施樂公司佳能公司佳能公司客戶定位客戶定位公司和政府市場等公司和政府市場等個人和小企業(yè)市場個人和小企業(yè)市場產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征出租高檔次的復(fù)印設(shè)備，提供出租高檔次的復(fù)印設(shè)備，提供配件、耗材、技術(shù)支持等配件、耗材、技術(shù)支持等銷售中低檔次的復(fù)印機，提供配件、銷售中低檔次的復(fù)印機，提供配件、耗材耗材價值鏈結(jié)構(gòu)價值鏈結(jié)構(gòu)自己完成復(fù)印機、自己完成復(fù)印機、耗材的設(shè)計、生產(chǎn)、耗材的設(shè)計、生產(chǎn)、直銷、融資、服務(wù)等直銷、融資、服務(wù)等所有工作所有工作自己僅負責設(shè)計、制造產(chǎn)品，通過外自己僅負責設(shè)計、制造產(chǎn)品，通過外部渠道完成分銷、提

44、供服務(wù)、技術(shù)支部渠道完成分銷、提供服務(wù)、技術(shù)支持和融資安排等工作持和融資安排等工作關(guān)鍵因素關(guān)鍵因素開發(fā)和生產(chǎn)整個高檔復(fù)印機系開發(fā)和生產(chǎn)整個高檔復(fù)印機系統(tǒng)的能力，包括配件的能力，統(tǒng)的能力，包括配件的能力，金融資源、直銷能力，技術(shù)支金融資源、直銷能力，技術(shù)支持能力持能力開發(fā)和生產(chǎn)中低檔復(fù)印機、配件和耗開發(fā)和生產(chǎn)中低檔復(fù)印機、配件和耗材的能力，渠道建設(shè)和管理能力材的能力，渠道建設(shè)和管理能力收益結(jié)構(gòu)收益結(jié)構(gòu)高初始投入、高高初始投入、高固定成本固定成本低初始投入、低低初始投入、低固定成本固定成本 商業(yè)模式類型l Rappa2004歸納了網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式，并且不斷更新以反映最新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的開展，他的分類

45、體系被廣為引用。 l Rappa將商業(yè)模式分為經(jīng)紀、廣告、信息中介、銷售商、制造商、關(guān)聯(lián)、社區(qū)、訂閱、效用這9大類別。l 1經(jīng)紀模式。在經(jīng)紀模式中，公司作為市場的中介商將買方和賣方聯(lián)系起來，便于它們交易。公司可以是商家對商家的、商家對消費者的、消費者對消費者的或消費者對商家的經(jīng)紀商。如果交易撮合成功，公司那么收取一定的費用以獲取收益。這樣的例子有旅行效勞機構(gòu)、在線經(jīng)紀公司和在線拍賣所等。l 2廣告模式。在廣告模式中，網(wǎng)站的所有者提供了一些內(nèi)容和效勞來吸引訪問者。網(wǎng)站所有者通常通過為其廣告客戶提供一定大小的廣告位置或者訪問者信息來收取廣告費用，從而獲取利潤。廣告模式僅在訪問量很大或者高度專門化的

46、時候有效。l 3信息中介模式。在信息中介模式中，公司搜集客戶身上有價值的信息如他們的購置習(xí)慣等，并將其賣給能夠從中提煉出有用信息的公司，幫助它們更好地向其客戶提供效勞。信息中介通常向消費者提供一些東西作為回報，比方說免費的內(nèi)容、獎金、或個人電腦獎勵等等換取他們的信息。信息中介還可以搜集公司及其網(wǎng)站的相關(guān)信息，并將其賣給消費者。l 4銷售商模式。銷售商模式就是在線銷售模式，批發(fā)商和零售商通過互聯(lián)網(wǎng)銷售他們的商品和效勞。商品和效勞可以通過列出價格表或拍賣方式售出。某些情況下，商品和效勞可能只通過網(wǎng)絡(luò)銷售，并且沒有傳統(tǒng)的店面。l 5制造商模式。在制造商模式中，制造商努力通過互聯(lián)網(wǎng)直接接觸到最終用戶，

47、而不是通過批發(fā)商或零售商。這樣，通過減少中間環(huán)節(jié)和直接了解客戶需要，制造商可以降低銷售本錢，并向客戶提供更好的效勞。l 6關(guān)聯(lián)模式。在關(guān)聯(lián)模式中，銷售商擁有一些關(guān)聯(lián)商家，它們的網(wǎng)站上有通向這些關(guān)聯(lián)商家網(wǎng)站的鏈接。每次訪問者通過點擊銷售商網(wǎng)站上的鏈接，進入到關(guān)聯(lián)商家的網(wǎng)站上購置商品。之后，關(guān)聯(lián)商家要交納一定的費用，通常是其收入的一個百分比。關(guān)聯(lián)模式的中心站點需要有很高的訪問量。l 7社區(qū)模式。社區(qū)模式的生存能力依賴于用戶的忠誠，而不是網(wǎng)站流量經(jīng)營者不斷開展他與社區(qū)內(nèi)其他成員的關(guān)系，使社區(qū)成員經(jīng)常訪問他的站點，投入大量時間和感情。社區(qū)成員組成了非常好的目標市場，為經(jīng)營者開展網(wǎng)絡(luò)廣告信息中介或者專門

48、化門戶提供時機。社區(qū)模式可能還收取訂閱費用來提供額外的效勞。l 8訂閱模式。用戶必須繳納一定的訂閱費用才能獲得網(wǎng)站所提供的高質(zhì)量的內(nèi)容。用戶常常愿意為閱讀報刊等印刷品上的新聞內(nèi)容付費，卻很少愿意為閱讀網(wǎng)上的新聞內(nèi)容付費，因此單純的網(wǎng)絡(luò)訂閱模式很難成功。l 9效用模式。效用模式是當你訪問時依據(jù)你訪問的數(shù)據(jù)量進行計費。它的成功取決于字節(jié)計費能力，包括小額支付系統(tǒng)即，如果支付金額太少，那么無法通過信用卡付費，因為手續(xù)費本身就可能超出使用費。l 店鋪模式Shopkeeper Modell 一般地說，效勞業(yè)的商業(yè)模式要比制造業(yè)和零售業(yè)的商業(yè)模式更復(fù)雜。最古老也是最根本的商業(yè)模式就是“店鋪模式Shopke

49、eper Model，具體點說，就是在具有潛在消費者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或效勞。 l l “餌與鉤Bait and Hook模式l 隨著時代的進步，商業(yè)模式也變得越來越精巧?！梆D與鉤Bait and Hook模式也稱為“剃刀與刀片Razor and Blades模式，或是“搭售Tied Products模式出現(xiàn)在二十世紀早期年代。在這種模式里，根本產(chǎn)品的出售價格極低，通常處于虧損狀態(tài)；而與之相關(guān)的消耗品或是效勞的價格那么十分昂貴。比方說，剃須刀餌和刀片鉤， 餌和通話時間鉤，打印機餌和墨盒鉤，相機餌和照片鉤，等等。這個模式還有一個很有趣的變形：軟件開發(fā)者們免費發(fā)放他們的文本閱讀器，但是對

50、其文本編輯器的定價卻高達幾百美金。 l 水泥加鼠標模式 ： 如家與攜程普通二星級酒店的價值曲線普通二星級酒店的價值曲線低低高高價值價值相對相對水平水平餐飲餐飲設(shè)施設(shè)施建筑建筑美感美感大堂大堂客房客房大小大小前臺效勞前臺效勞便利性便利性客房傢俱客房傢俱及設(shè)施及設(shè)施床位床位質(zhì)量質(zhì)量衛(wèi)衛(wèi)生生客房安客房安靜程度靜程度價價格格產(chǎn)品或效產(chǎn)品或效勞要素勞要素普通一星級酒店價值曲線普通一星級酒店價值曲線如家快捷酒店價值曲線如家快捷酒店價值曲線定位：如家快捷的定位定位：如家快捷的定位基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺商業(yè)模式基于互聯(lián)網(wǎng)的平臺商業(yè)模式l 互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式：l 新浪、雅虎的網(wǎng)絡(luò)廣告；l 盛大、網(wǎng)易的網(wǎng)絡(luò)游戲；l 百度

51、、谷歌的競價排名；l eBay的交易付費；l 阿里巴巴電子商務(wù)的會員費。l 騰訊的復(fù)合平臺。阿里巴巴l 1995年4月，馬云出資7000元，創(chuàng)立了中國最早的互聯(lián)網(wǎng)公司之一一一海博網(wǎng)絡(luò)。l 1999年2月21日，杭州湖畔花園馬云家中，馬云妻子、同事、朋友18人，共湊了50萬元本金，阿里巴巴橫空出世。l 2000年1月，孫正義向阿里巴巴投資2000萬美元。l 2002年，阿里巴巴制定下一個目標賺一塊錢。阿里巴巴開始贏利。l 2003年卻提出“每天營收一百萬的目標，；l 2004年又提出“每天贏利一百萬；l 2005年進一步提出“每天納稅一百萬。l 2007年11月6日，阿里巴巴正式登陸香港聯(lián)交所，

52、當天瘋漲19295，一躍成為中國互聯(lián)網(wǎng)界首個市值超過200億美元的公司。著阿里巴巴一舉成為中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司，也成為僅次于谷歌的全球第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。l 中國人第一次獨創(chuàng)了一種國際互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，這也是唯一可以和以谷歌為代表的搜索模式、雅虎為代表的門戶模式、eBay為代表的C2C模式、亞馬遜為代表的B2C模式比肩的模式。l 馬云宣稱未來阿里巴巴將投入100億元巨資打造電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，“阿里巴巴的目標就是轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€綜合交易平臺，但凡中小企業(yè)需要的，我們都會設(shè)法滿足。我們最終設(shè)想阿里巴巴要做到一個生態(tài)系統(tǒng)的概念，從金融、技術(shù)、物流、信息資源等各方面為網(wǎng)商提供完整的交易環(huán)境，而非做到簡單的供給鏈概

53、念。l 阿里巴巴的電子商務(wù)帝國大廈還由淘寶網(wǎng)、支付寶、中國雅虎、阿里軟件和阿里媽媽五個擎天柱鑄就。正如寶藏圖需要拼合，當把這六塊拼到一起時你就會發(fā)現(xiàn)，一副完整的電子商務(wù)幅員已具規(guī)模。l 阿里巴巴創(chuàng)立之初，馬云并沒有采用瀛海威的收費模式，而是以免費方式爭取到大量的企業(yè)。然而一時的免費并不困難，堅持下來卻需要一如既往的毅力，l 截至目前，阿里巴巴在中國的企業(yè)會員是近千萬家，海外企業(yè)有數(shù)百萬家。很難想象，現(xiàn)在如果有一家企業(yè)重復(fù)阿里巴巴的戰(zhàn)略，還能取得如此大的成功。騰訊l 在中國互聯(lián)網(wǎng)逐漸噴出熱浪的1998年，馬化騰在深圳創(chuàng)辦騰訊，而此時創(chuàng)業(yè)也是深圳互聯(lián)網(wǎng)業(yè)的主旋律。雖然是技術(shù)人員出身，馬化騰對當時的

54、熱門業(yè)務(wù)，如門戶網(wǎng)站、郵箱等知之甚少，自己最熟悉的互聯(lián)網(wǎng)軟件ICQ就成為唯一的切入點。l 當時ICQ已經(jīng)席卷全球，卻沒有中文版；國內(nèi)雖然已出現(xiàn)PICQ、CICQ等中文即時通訊軟件，卻沒有有效翻開市場。當馬化騰得知ICQ以287億美元的天價從以色列賣到美國后，在1999年初，即把OICQ軟件突然掛在網(wǎng)上，并提供免費下載。l 解決了解決了ICQ的的“信息只能保存在單機上，一旦用戶更信息只能保存在單機上，一旦用戶更換機器登陸，所有聯(lián)系人的信息都將喪失的缺乏，騰訊換機器登陸，所有聯(lián)系人的信息都將喪失的缺乏，騰訊的的OCIQ以中國各大高校為突破口，迅速在一年內(nèi)開展到以中國各大高校為突破口，迅速在一年內(nèi)開

55、展到500萬用戶。針對這種蔓延趨勢，專業(yè)人士分析為萬用戶。針對這種蔓延趨勢，專業(yè)人士分析為“QQ能能夠在網(wǎng)上風(fēng)行，最大的特點就是完全符合中國人的消費能夠在網(wǎng)上風(fēng)行，最大的特點就是完全符合中國人的消費能力和溝通方式。力和溝通方式。l 用戶數(shù)量的幾何級增長，除知名度上升之外，并未給用戶數(shù)量的幾何級增長，除知名度上升之外，并未給騰訊帶來任何經(jīng)濟上的收益。不僅如此，每月暴漲的效勞騰訊帶來任何經(jīng)濟上的收益。不僅如此，每月暴漲的效勞器托管費用也讓其不堪忍受。外表風(fēng)光的騰訊頓時陷入最器托管費用也讓其不堪忍受。外表風(fēng)光的騰訊頓時陷入最困難時期，為了節(jié)約電費，連夏天房間開空調(diào)都成為奢侈困難時期，為了節(jié)約電費，連

56、夏天房間開空調(diào)都成為奢侈的想法。的想法。l 2000年初，騰訊經(jīng)歷了一個嚴冬的考驗之后，情況仍沒有發(fā)生轉(zhuǎn)機，無計可施的馬化騰開始考慮出售QQ事宜，當時的價格心理底線是100萬元。l 2000年，馬化騰贏得IDG和盈科數(shù)碼的220萬美元的投資，條件是兩家企業(yè)分別占股20。l 220萬美元為騰訊日后的迅速崛起奠定堅實的根底，而找到了適宜的盈利模式更是讓其如虎添翼，在一年之內(nèi)，僅盈科數(shù)碼一家就獲得1000余萬美元的回報。l 2001年，騰訊迅猛的開展態(tài)勢，為自己吸引到南非MIH傳媒巨頭的投資。資金的注入，并與境外成熟的戰(zhàn)略投資者牽手，讓騰訊完成了國際化的蛻變，l 2004年6月16日，騰訊QQ正式在

57、香港掛牌上市，其超額認購的首次公開募股將帶來總計144億港元的凈收入，成為國內(nèi)民營企業(yè)牽手境外資本的成功范例。l 2000年底，中國移動打破電信營銷模式的陳規(guī)，推出“移動夢網(wǎng)創(chuàng)業(yè)方案，由此，移動及通信增值效勞成為騰訊的盈利突破口，使其成為一家廣義上的SP供給商。l 借此，騰訊迅速開展了收費會員業(yè)務(wù)，即時通信業(yè)務(wù)平臺的拓展，移動QQ聊天讓騰訊邁開了盈利的第一步。 l 互聯(lián)網(wǎng)增值是騰訊收益的第二大來源，其內(nèi)容包括會員效勞、社區(qū)效勞、游戲娛樂三種，而具體業(yè)務(wù)包括電子郵箱、娛樂及資訊內(nèi)容效勞、聊天室、交友效勞、休閑游戲及大型多用戶在線游戲等。l 平臺模式拓展l 2005年，騰訊QQ已經(jīng)擁有超過16億的

58、用戶群，同時擁有730萬付費會員，同時擁有1310萬的注冊短信用戶，躋身為亞洲第一、世界第三的即時通信運營商。2007年，用戶群更是暴漲至23億。l 騰訊公布的2006年的全年財報和第四季度財報，凈利潤為106億美元，首次遠遠超過百度、新浪等，成為中國盈利性最好的互聯(lián)網(wǎng)公司。l 在騰訊看來，每種商業(yè)模式都有可取之處，都是心中不可舍棄的利益增長點，馬化騰更是赤裸裸地表示：“無線有100多億元的盤子，我們必須進去；網(wǎng)游有70多億的盤子，騰訊不能放棄；廣告有30多億的盤子，騰訊不能放棄；騰訊不能放棄的還有搜索、電子商務(wù)。商業(yè)模式創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新魏朱魏朱Wei-Zhu六要素商業(yè)模式模型六要素商業(yè)模式模

59、型企業(yè)價值業(yè)務(wù)系統(tǒng)關(guān)鍵資源能力盈利模式現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)運行機制定位觀摩：思科網(wǎng)真的商業(yè)模式？觀摩：思科網(wǎng)真的商業(yè)模式？l “贏在中國第二賽季真人秀第六場l 四分五十秒： 1、2：20-7：10 開場白與網(wǎng)真介紹l 二分三十秒： 2、7：10-9：36 紅隊、藍隊討論、決策l 三分鐘： 3、10：37 紅隊介紹思路；l 4、13：10 藍隊介紹思路；l 四分鐘： 5、18：00 紅藍隊演示l 四分半鐘： 7、 22：35-26：54 紅隊PK藍隊商業(yè)模式的業(yè)務(wù)：定位定位企業(yè)提供什么樣的產(chǎn)品和效勞、為什么樣的客戶效勞、該產(chǎn)品和效勞有什么特點; 普通二星級酒店的價值曲線普通二星級酒店的價值曲線低低高高價值

60、價值相對相對水平水平餐飲餐飲設(shè)施設(shè)施建筑建筑美感美感大堂大堂客房客房大小大小前臺效勞前臺效勞便利性便利性客房傢俱客房傢俱及設(shè)施及設(shè)施床位床位質(zhì)量質(zhì)量衛(wèi)衛(wèi)生生客房安客房安靜程度靜程度價價格格產(chǎn)品或效產(chǎn)品或效勞要素勞要素普通一星級酒店價值曲線普通一星級酒店價值曲線如家快捷酒店價值曲線如家快捷酒店價值曲線定位：如家快捷的定位定位：如家快捷的定位商業(yè)模式的要素：業(yè)務(wù)系統(tǒng) 業(yè)務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)系統(tǒng)從企業(yè)內(nèi)部價值鏈和外部價值鏈來分析、刻畫和選擇企業(yè)達成定位、最大化價值所需要參與的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、利益相關(guān)者扮演的角色以及各方交易的內(nèi)容;業(yè)務(wù)系統(tǒng)主要由利益相關(guān)者及其交易活動構(gòu)成，交易活動包括工作流程及其組成相應(yīng)的信息流程、實物流程和資金流