啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧之經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧培訓(xùn)

1、啤酒營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧之經(jīng)銷(xiāo)商管理技巧培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)介內(nèi)容簡(jiǎn)介 第一節(jié)第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展及現(xiàn)狀經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展及現(xiàn)狀 第二節(jié)第二節(jié) 如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)管理如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)管理 第三節(jié)第三節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人員關(guān)系關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人員關(guān)系 第四節(jié)第四節(jié) 如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的一些不良思想如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的一些不良思想 第五節(jié)第五節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通 第一節(jié)第一節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展及現(xiàn)狀經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展及現(xiàn)狀1、經(jīng)銷(xiāo)商從創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，基本上要經(jīng)歷這樣幾個(gè)階段：第一階段：夫妻店。第二階段：夫妻倆+幫手。幫手以親戚為主，只能打雜，對(duì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)作用不大。第三階段：老板+業(yè)務(wù)員。銷(xiāo)量可能擴(kuò)大，但不敢招很能干的業(yè)務(wù)員。第四階段：

2、老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)。市場(chǎng)能夠無(wú)限擴(kuò)大，實(shí)行公司化管理，專(zhuān)業(yè)化分工。2 2、經(jīng)銷(xiāo)商用人問(wèn)題、經(jīng)銷(xiāo)商用人問(wèn)題1、不招人：銷(xiāo)量小，養(yǎng)不起。 招人初期，可能銷(xiāo)量養(yǎng)不起人，但如果不敢招人，銷(xiāo)量就永遠(yuǎn)上不去。2、招不到合適的人。 很多經(jīng)銷(xiāo)商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出現(xiàn)下列現(xiàn)象；能力太差，不管用；能力太強(qiáng)，不敢用。待遇低，招不到高素質(zhì)的人。3、人員流動(dòng)性過(guò)大。 激勵(lì)制度不合理（鋪貨、回款）、兌現(xiàn)不及時(shí)、管理不到位4、 人員沒(méi)有授權(quán)，不能成長(zhǎng)。 大樹(shù)地下不長(zhǎng)草。5、 過(guò)度依賴(lài)親屬。 親屬可能是最可靠的人，但沒(méi)有能力會(huì)是最可怕的人。3 3、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管理問(wèn)題、經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)管

3、理問(wèn)題 1） 銷(xiāo)量掛帥無(wú)過(guò)程管理 ： 只要銷(xiāo)量不管過(guò)程，招來(lái)幾個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的“勞力”不加任何培訓(xùn)，也不對(duì)他們的銷(xiāo)售過(guò)程作任何監(jiān)控，只給他們一個(gè)產(chǎn)品目錄價(jià)格表，再宣布個(gè)政策，然后把業(yè)務(wù)人員放鴿子一樣放出去賣(mài)貨，回來(lái)憑你的銷(xiāo)售額拿提成。 結(jié)果： 除了核對(duì)業(yè)代的銷(xiāo)售額，對(duì)業(yè)務(wù)人員再無(wú)任何管理手段，甚至連他今天去了哪里都不知道，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)由此而生。 業(yè)務(wù)人員只跑大店，不跑小店，想盡辦法沖銷(xiāo)量。 業(yè)務(wù)人員為完成銷(xiāo)售目標(biāo)，絲毫不為終端客戶(hù)著想，死磨硬泡讓客戶(hù)多進(jìn)貨，塞滿(mǎn)倉(cāng)庫(kù)，甚至謊稱(chēng)“產(chǎn)品馬上要漲價(jià)了，你趕緊多存幾箱”，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)上當(dāng)之后，罵的是老板。 市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài)的反饋，從不放到心上，這跟他的工資沒(méi)

4、關(guān)系。 2） 無(wú)基本管理制度： 沒(méi)有勞動(dòng)紀(jì)律、獎(jiǎng)罰約束，所以只要老板一去外地，員工就“放了羊”。 沒(méi)有位階管理制度，老板、老板娘、老板的親戚各發(fā)各的號(hào)令，政出多門(mén)，員工左右為難，不知該聽(tīng)哪位老板的話。 沒(méi)有崗位職責(zé)，司機(jī)又臨時(shí)去收款，業(yè)務(wù)員又跑去送貨， 反正大家在店里呆著，有活就干，責(zé)任不清，員工一肚子氣，覺(jué)得“干的沒(méi)勁”，老板一肚子火覺(jué)得“個(gè)個(gè)都不操心”。 沒(méi)有業(yè)務(wù)制度，員工每天出去就是賣(mài)貨，誰(shuí)跑哪些店，一周跑多少次，在店里干什么，沒(méi)有明確規(guī)定，更無(wú)核查方法，于是出現(xiàn)有的店斷貨，有的店爆倉(cāng)，有的店跑幾十次也攻不下來(lái)，有的店抱怨幾個(gè)星期見(jiàn)不到人。 更有甚者早上出去，運(yùn)氣好碰到一個(gè)大訂單，然后馬

5、上回家睡覺(jué)反正晚上交差的銷(xiāo)量已經(jīng)有了。 3）疲兵耗戰(zhàn) 50%以上的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商員工無(wú)休息日，每天工作甚至是十二小時(shí)（從早到晚）天長(zhǎng)日久，業(yè)務(wù)員怨老板太黑，于是想方設(shè)法偷懶，出工不出力，甚至有意進(jìn)行破壞。 4 4、擺正經(jīng)銷(xiāo)商的位置、擺正經(jīng)銷(xiāo)商的位置故事兔子為什么比狐貍更強(qiáng)大！優(yōu)秀的廠家成就優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)秀的廠家成就優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商2 2）找到經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值所在）找到經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值所在廠家之所以需要經(jīng)銷(xiāo)商，是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商有下列價(jià)值： 熟悉本地市場(chǎng)、 有下線客戶(hù)、 提供融資（拿現(xiàn)金進(jìn)貨）、 有政商關(guān)系、 貨物分銷(xiāo) 其中最重要的、無(wú)法為廠家所替代的能力，就是： 低成本的分銷(xiāo)能力。 通路經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值在于他們的分銷(xiāo)

6、能力，只要經(jīng)銷(xiāo)商缺乏分銷(xiāo)能力，遲早通路經(jīng)銷(xiāo)商的核心價(jià)值在于他們的分銷(xiāo)能力，只要經(jīng)銷(xiāo)商缺乏分銷(xiāo)能力，遲早會(huì)退出商業(yè)舞臺(tái)。會(huì)退出商業(yè)舞臺(tái)。座商還是行商座商還是行商第二節(jié)第二節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理 如何理解經(jīng)銷(xiāo)商管理？（討論）如何理解經(jīng)銷(xiāo)商管理？（討論）如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)（人員）管理如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)（人員）管理1 1、幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其人員及制度進(jìn)行管理、幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其人員及制度進(jìn)行管理1）協(xié)助其進(jìn)行人員培訓(xùn) 公司產(chǎn)品知識(shí)， 企業(yè)文化； 公司市場(chǎng)要求， 市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)； 促銷(xiāo)執(zhí)行力， 生動(dòng)化陳列； 終端談判技巧， 應(yīng)收款管理；2）協(xié)助其進(jìn)行過(guò)程管理 建立逆向追查制度 對(duì)業(yè)務(wù)人員考核除銷(xiāo)量外，還

7、要考核市場(chǎng)維護(hù)情況（生動(dòng)化展示、客情、服務(wù))； 可適量壓貨，但杜絕惡意和不擇手段的壓貨； 引導(dǎo)收集上報(bào)市場(chǎng)信息、競(jìng)品動(dòng)態(tài) ； 激發(fā)業(yè)務(wù)人員工作積極性和主動(dòng)性，加強(qiáng)監(jiān)管； 3）協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立基本管理制度 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商建立早會(huì)制度； 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定崗位職責(zé)，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膱?zhí)行細(xì)則，合理量化 的工作目標(biāo)和督辦、核查、獎(jiǎng)罰等制度； 合適的薪酬制度（鋪貨率、生動(dòng)化、達(dá)成率、銷(xiāo)量、應(yīng)收 帳款等） 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定業(yè)務(wù)流程和相關(guān)制度； 建立業(yè)績(jī)看板； 2 2、幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理、幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行管理 協(xié)同鋪貨、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)工作監(jiān)督（終端服務(wù)、價(jià)格體系執(zhí)行、促銷(xiāo)政策執(zhí)行） 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定具體業(yè)務(wù)計(jì)劃

8、 物流管理、監(jiān)督 終端網(wǎng)絡(luò)的管理 搞好生動(dòng)化、展示 協(xié)調(diào)同終端店的關(guān)系 售后服務(wù)工作（質(zhì)量酒處理等）（以下案例根據(jù)六安銷(xiāo)售部王劍王劍提供素材整理）案例：案例：今年4月底公司下達(dá)任務(wù)，要求勇闖天涯促銷(xiāo)裝全面上市勇闖天涯開(kāi)蓋贏裝備活動(dòng)開(kāi)始，公司要求在5月7號(hào)前完成目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)裝鋪貨，每個(gè)點(diǎn)不少于10件。銷(xiāo)售部之后通知客戶(hù)并與之溝通，可由于前不久的一輪鋪貨，且因?yàn)樘鞖庠?，市?chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢?？蛻?hù)家中庫(kù)存很多，所以客戶(hù)不愿意現(xiàn)在提貨。這下我們可急壞了 ，由于公司要求時(shí)間緊迫，而且5月銷(xiāo)售旺季即將到來(lái)，正好這次公司統(tǒng)一沒(méi)放假。我們便與客戶(hù)溝通，要求其先提貨，銷(xiāo)售部人員分組，并責(zé)任到人，準(zhǔn)備全力配合客戶(hù)進(jìn)行鋪

9、貨。客戶(hù)看到我們的決心和信心后，義無(wú)反顧的拉了貨，緊接著我們所有人員分線路全力配合客戶(hù)，并最終實(shí)現(xiàn)了公司的要求。 案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：我們協(xié)助客戶(hù)做市場(chǎng)，并不是簡(jiǎn)單的下任務(wù)、提要求。同時(shí)要協(xié)助客戶(hù)作好具體的工作，當(dāng)我們主動(dòng)協(xié)助客戶(hù)進(jìn)行例如鋪貨工作時(shí)，能讓客戶(hù)感受到廠家的直接支持，給予其更大信心。另外，如果廠家人員陪客戶(hù)去對(duì)一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)大客戶(hù)鋪貨，會(huì)起到更好的效果。3 3、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)管理、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)財(cái)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)管理1）經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)可能存在的問(wèn)題 a、財(cái)務(wù)意識(shí)淡薄，“肉爛在鍋里”思想，“公私”不分 b、只關(guān)注銷(xiāo)量，不關(guān)注銷(xiāo)售成本和應(yīng)收賬款 c、有賬本，不分析 回款減少：產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)差、業(yè)務(wù)員未及

10、時(shí)催要、新品鋪底較多 應(yīng)收款增多：是超市還是酒店、可否縮短賬期 d、不注意現(xiàn)金流管理 生意大了，手頭錢(qián)少了，有政策卻沒(méi)錢(qián)拉貨 資金運(yùn)轉(zhuǎn)是經(jīng)銷(xiāo)商的生命線，一旦資金運(yùn)轉(zhuǎn)出問(wèn)題往往就直接危及到經(jīng)銷(xiāo)商的生存狀況； 而往往是經(jīng)銷(xiāo)商做越大，一旦資金運(yùn)轉(zhuǎn)出問(wèn)題所給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的危害性也就越大，甚至能直接導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商破產(chǎn)。 而我們有責(zé)任、有義務(wù)去協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行資金的管理。2）、經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)管理可能存在的問(wèn)題 a、經(jīng)銷(xiāo)商有多個(gè)庫(kù)房，只有整體的進(jìn)庫(kù)單，沒(méi)有分庫(kù)記錄，嚴(yán)重的導(dǎo)致產(chǎn)品在小庫(kù)房過(guò)期。 b、長(zhǎng)期不盤(pán)庫(kù)，不知道一年到底賣(mài)了多少。 c、即期品沒(méi)有單獨(dú)存放 d、沒(méi)有對(duì)出庫(kù)數(shù)據(jù)分析，不了解暢銷(xiāo)品和滯銷(xiāo)品種類(lèi)3 3）、如

11、何加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)、庫(kù)存管理）、如何加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)務(wù)、庫(kù)存管理 （1）管好進(jìn)銷(xiāo)存 首先經(jīng)銷(xiāo)商要想有效的管好自己的進(jìn)銷(xiāo)存，首先要從思想上轉(zhuǎn)變觀念，真正把進(jìn)銷(xiāo)存當(dāng)成自己在經(jīng)營(yíng)管理中的頭等重要大事來(lái)抓。 其次每天記錄進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，并形成一種制度化。其中，每天各種產(chǎn)品的銷(xiāo)量、進(jìn)貨量、庫(kù)存量、包括銷(xiāo)售出去的產(chǎn)品的售價(jià)、總銷(xiāo)售額都要記錄在冊(cè)，并在每周、月末進(jìn)行一次統(tǒng)計(jì)，從中既可發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品暢銷(xiāo)，哪些產(chǎn)品滯銷(xiāo)，還可預(yù)測(cè)整個(gè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)自己的庫(kù)存也是非常清楚。 （2）從財(cái)務(wù)角度評(píng)估有價(jià)值的下游客戶(hù) 下線客戶(hù)一大群，哪些是好同志，哪些只是雞肋？這些問(wèn)題從直觀上是比較難以分析出來(lái)的，必須從進(jìn)貨的產(chǎn)品組合，回款效率，

12、退換貨情況，后期服務(wù)成本等方面，進(jìn)行綜合的評(píng)估才能知道真實(shí)的答案。 經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)進(jìn)貨產(chǎn)品組合回款效率退換貨情況后期服務(wù)成本總評(píng)XX分銷(xiāo)商/終端高利潤(rùn)產(chǎn)品居多較為平均低利潤(rùn)產(chǎn)品居多回款期短平均回款期長(zhǎng)很少平均較多低平均高（3 3）從財(cái)務(wù)角度控制資金風(fēng)險(xiǎn)從財(cái)務(wù)角度控制資金風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷(xiāo)商的資金主要壓在廠家的進(jìn)貨款，下線客戶(hù)應(yīng)收款，倉(cāng)庫(kù)的壓貨等方面。 如果管理不謹(jǐn)，三方的壓款過(guò)大，很快就能使經(jīng)銷(xiāo)商的資金周轉(zhuǎn)陷入困境，財(cái)務(wù)系統(tǒng)可以設(shè)定相關(guān)的數(shù)值比例，在各方面的占?jí)嚎铐?xiàng)達(dá)到一定的比例后及時(shí)提出警報(bào)，以便迅速做出相關(guān)調(diào)整。 該經(jīng)銷(xiāo)商在倉(cāng)庫(kù)壓貨和應(yīng)收款方面占?jí)旱馁Y金已經(jīng)超出預(yù)設(shè)的安全線，并且已經(jīng)擠占了預(yù)留的周轉(zhuǎn)資

13、金，萬(wàn)一這個(gè)時(shí)候有個(gè)方面突然需要一筆額外的周轉(zhuǎn)資金就麻煩了。 （4 4）應(yīng)收款管理問(wèn)題）應(yīng)收款管理問(wèn)題 不少經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收賬款占自己總資產(chǎn)的百分之三十、四十甚至一半以上，更可怕的是很多經(jīng)銷(xiāo)商的應(yīng)收款是一本糊涂賬，自己到底有多少有賬款，哪些賬是今年的，哪些賬是去年的，哪個(gè)客戶(hù)一共累計(jì)欠自己多少錢(qián)，哪個(gè)欠賬客戶(hù)已經(jīng)消失，完全說(shuō)不清，只知道自己大約有幾十萬(wàn)的款沒(méi)收回來(lái)，要回來(lái)一分就“賺”一分，捧著一提包借條，一臉無(wú)奈，唉聲嘆氣。 應(yīng)收賬款的根源產(chǎn)生于賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售方式。 你不賒，別人在賒，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)借此機(jī)會(huì)搶走你的客戶(hù)。 行業(yè)特點(diǎn)，賒銷(xiāo)已成風(fēng)氣，你不賒就無(wú)法立足。 100%現(xiàn)金交易只是努力的方向，只是

14、一個(gè)理想狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷(xiāo)方式往往不可回避，應(yīng)收賬款由此產(chǎn)生。 應(yīng)收款也是投資應(yīng)收款也是投資1、賒銷(xiāo)作用： 開(kāi)發(fā)更多的客戶(hù)； 提高市場(chǎng)覆蓋率； 促成長(zhǎng)期合作 ； 增進(jìn)銷(xiāo)售量；2、風(fēng)險(xiǎn)： 經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金流緊張； 呆帳； 壞賬； 市場(chǎng)中被動(dòng)； 利潤(rùn)低； 經(jīng)營(yíng)失去信心。追款的智慧追款的智慧收款基本原則收款基本原則 1、“預(yù)”：未雨綢繆?；乜铋_(kāi)始于銷(xiāo)售之前。與其在應(yīng)收帳款追討上耗費(fèi)精力，不如在客戶(hù)選擇信用發(fā)放上早下工夫！2、“快”：債務(wù)發(fā)生后，要立即要賬。據(jù)相關(guān)的研究，賒銷(xiāo)期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80；在180天內(nèi)，要回的可能性為50

15、；超過(guò)12個(gè)月，要回的可能性為10。3、“勤”：經(jīng)常要賬。 4、纏”：對(duì)某些總想方設(shè)法不還錢(qián)的客戶(hù)，討債人一定要有不達(dá)目的不罷體的精神。 收款相關(guān)策略收款相關(guān)策略 1、 盡可能地全面了解賒款客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他追款者能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款； 2、適當(dāng)?shù)嘏c賒款者的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，隨時(shí)了解對(duì)方財(cái)務(wù)狀況； 3、 不要輕易許下會(huì)對(duì)收款造成影響的諾言，以免給對(duì)方留下借口； 4、隨時(shí)觀察賒款客戶(hù)經(jīng)營(yíng)動(dòng)向：長(zhǎng)時(shí)間 不進(jìn)貨，或者無(wú)理由的大量要貨、有相關(guān)傳言、老板有賭博等惡習(xí)、資金鏈出問(wèn)題 5、利用人情關(guān)系，借助別人施壓； 6、建立內(nèi)部相應(yīng)的應(yīng)收款制度，按流程管理，

16、明確責(zé)任人和獎(jiǎng)懲措施； 合理控制應(yīng)收款賬期 先期談判時(shí)注意對(duì)賬期的約定； 明確貨款結(jié)算制度：批結(jié)、月結(jié)（需明確具體日期）、季結(jié)、送二結(jié)一、代銷(xiāo) 特殊政策換取特殊賬期； 為不同終端設(shè)置放款額度； 做好結(jié)款人員的公關(guān)工作 第三節(jié)第三節(jié) 關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人員關(guān)系關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部人員關(guān)系1 1、經(jīng)銷(xiāo)商夫妻關(guān)系：、經(jīng)銷(xiāo)商夫妻關(guān)系： 家和萬(wàn)事興 半邊天也能一手遮天 支票由誰(shuí)來(lái)兌現(xiàn) 枕邊風(fēng)威力很大尊重、并溝通好背后的另一半！尊重、并溝通好背后的另一半！2 2、業(yè)務(wù)員與送貨員之間關(guān)系：、業(yè)務(wù)員與送貨員之間關(guān)系： 業(yè)務(wù)員是紅花，送貨員是綠葉 送貨員并不只是送貨，有時(shí)也是業(yè)務(wù)替補(bǔ)隊(duì)員 送貨員有時(shí)更能掌握終端動(dòng)態(tài) 送貨

17、員往往不被人重視很多時(shí)候送貨員也是業(yè)務(wù)員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。很多時(shí)候送貨員也是業(yè)務(wù)員，在鋪貨等環(huán)節(jié)里需要他們緊密配合。3 3、業(yè)務(wù)部門(mén)之間關(guān)系：、業(yè)務(wù)部門(mén)之間關(guān)系： 既合作又競(jìng)爭(zhēng) 信息是否相互溝通順暢 是否內(nèi)耗過(guò)大 利益分配是否合理 只有分工不同，沒(méi)有貴賤之分，對(duì)于廠家一樣重要絕不參與其內(nèi)部紛爭(zhēng)，保持廠家身份，就事論事。絕不參與其內(nèi)部紛爭(zhēng)，保持廠家身份，就事論事。4 4、與業(yè)務(wù)經(jīng)理之間關(guān)系：、與業(yè)務(wù)經(jīng)理之間關(guān)系： 業(yè)務(wù)經(jīng)理是老板的得力助手 老板最信任的人，是老板利益的代言人 業(yè)務(wù)經(jīng)理一般唱紅臉，老板唱白臉 對(duì)老板決策有很大影響力 業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)很關(guān)注個(gè)人利益適當(dāng)要與業(yè)務(wù)經(jīng)理建立情感溝

18、通，取得工作中的支持。適當(dāng)要與業(yè)務(wù)經(jīng)理建立情感溝通，取得工作中的支持。5 5、與倉(cāng)管關(guān)系：、與倉(cāng)管關(guān)系： 倉(cāng)管一般都是老板的心腹 倉(cāng)管最了解庫(kù)存和物流情況 倉(cāng)管對(duì)老板進(jìn)貨量有一定話語(yǔ)權(quán) 倉(cāng)管一般得不到太多重視 倉(cāng)管也是聯(lián)系廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的重要紐帶小恩惠對(duì)他們確實(shí)很有效，也能夠給自己工作帶來(lái)便利。小恩惠對(duì)他們確實(shí)很有效，也能夠給自己工作帶來(lái)便利。6 6、與財(cái)務(wù)關(guān)系：、與財(cái)務(wù)關(guān)系： 財(cái)務(wù)一般都是老板親戚 財(cái)務(wù)掌握著老板真實(shí)資金情況 財(cái)務(wù)最了解酒店生意好壞 財(cái)務(wù)最關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)老板決策有很大影響了解財(cái)務(wù)真實(shí)情況，對(duì)于合理?yè)屨假Y金非常有用。但老板了解財(cái)務(wù)真實(shí)情況，對(duì)于合理?yè)屨假Y金非常有用。但老板真實(shí)資產(chǎn)一

19、般不喜歡被過(guò)多關(guān)注。真實(shí)資產(chǎn)一般不喜歡被過(guò)多關(guān)注。7 7、與其它廠家人員關(guān)系：、與其它廠家人員關(guān)系： 老板與不同廠家人員之間關(guān)系親疏有別 第三方影響力不可小視，老板往往會(huì)咨詢(xún)第三方業(yè)務(wù)人員關(guān)于自己的決策 與其它廠家業(yè)務(wù)人員有競(jìng)爭(zhēng)（飲料），也有合作（白酒），共同點(diǎn)是希望經(jīng)銷(xiāo)商不斷發(fā)展壯大 可迅速了解老板喜好、風(fēng)格，多在市場(chǎng)操作方面學(xué)習(xí)、交流?？裳杆倭私饫习逑埠谩L(fēng)格，多在市場(chǎng)操作方面學(xué)習(xí)、交流。第四節(jié)第四節(jié) 如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的一些不良思想如何扭轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)商的一些不良思想1 1、如何處理經(jīng)銷(xiāo)商只要政策不干活的思想如何處理經(jīng)銷(xiāo)商只要政策不干活的思想 描述遠(yuǎn)景，付出就會(huì)有回報(bào) 宣傳公司的促銷(xiāo)政策，公司制度的

20、約束 保證金管理和考核，促銷(xiāo)政策及獎(jiǎng)勵(lì)和市場(chǎng)銷(xiāo)量掛鉤 帶領(lǐng)客戶(hù)到市場(chǎng)了解一線情況，激發(fā)客戶(hù)市場(chǎng)意識(shí) 建立獎(jiǎng)懲措施：鼓勵(lì)先進(jìn)者（勞動(dòng)競(jìng)賽） 冷處理：讓其明白市場(chǎng)質(zhì)量和銷(xiāo)量是公司評(píng)判客戶(hù)做的好壞的依據(jù)，但要注意火候 必要的懲罰：如劃產(chǎn)品，劃區(qū)域，增加潛在客戶(hù)給與刺激（以下2個(gè)案例根據(jù)巢湖2部占情春占情春提供素材整理）案例案例1 1：X地X客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)A產(chǎn)品，在今年3月份，為提高產(chǎn)品的鋪貨率，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)。客戶(hù)主動(dòng)提出對(duì)該產(chǎn)品3月10日-20日開(kāi)展10贈(zèng)1促銷(xiāo)活動(dòng)，并向銷(xiāo)售部提出了政策申請(qǐng)要求。對(duì)此我們與之進(jìn)行了溝通：3月份針對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行帶政策鋪貨，能夠達(dá)到鋪貨和打擊竟品的目的，我們認(rèn)為政策力度是合適的

21、，但我們建議費(fèi)用由客戶(hù)自己承擔(dān)。并向其進(jìn)行思想宣傳：“你看，A產(chǎn)品開(kāi)票價(jià)格為24元/箱，你對(duì)終端執(zhí)行30元/箱，中間有6元毛利，產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)公司有運(yùn)補(bǔ)，你的運(yùn)費(fèi)只需個(gè)人承擔(dān)0.3元/箱，你做10贈(zèng)1促銷(xiāo)政策，單箱費(fèi)用2.72元/箱，再減去你的運(yùn)營(yíng)成本,業(yè)務(wù)員提成等,你至少還有2元的純利潤(rùn)。另外做促銷(xiāo)之后，市場(chǎng)基礎(chǔ)穩(wěn)固了，產(chǎn)品銷(xiāo)量增大了，你的錢(qián)又多賺了，還是你劃算呀。”案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：針對(duì)部分客戶(hù)喜歡跟廠家要政策來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)操作，對(duì)此，可以幫助客戶(hù)算算帳，并詳細(xì)分析對(duì)其利益何在，引導(dǎo)其主動(dòng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入。 案例案例2 2. X地X客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)我公司B產(chǎn)品，該客戶(hù)一直以來(lái)有要向廠家要政策的習(xí)慣。在今年4

22、月份又向我們提出：競(jìng)品幾個(gè)主導(dǎo)紙箱產(chǎn)品在市場(chǎng)上執(zhí)行16元/箱并且10贈(zèng)1促銷(xiāo)活動(dòng)，我B產(chǎn)品目前動(dòng)銷(xiāo)緩慢，針對(duì)B產(chǎn)品提出申請(qǐng)。 要求公司給予月度達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)政策1元/箱支持，其在市場(chǎng)上也執(zhí)行16元/箱10贈(zèng)1促銷(xiāo)政策。（本品B產(chǎn)品對(duì)大二批終端執(zhí)行17元/箱10贈(zèng)1策），針對(duì)客戶(hù)提出的要求。我們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了走訪，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)目前每天的出貨量很穩(wěn)定，并未出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)狀況。競(jìng)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍執(zhí)行17元/箱，10贈(zèng)1促銷(xiāo)活動(dòng)。 通過(guò)市場(chǎng)走訪，發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷(xiāo)商為要政策，向我們?nèi)隽酥e。得到了一線市場(chǎng)信息后，把事實(shí)擺出來(lái)，打消了客戶(hù)惡意要政策的念頭。案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：對(duì)于客戶(hù)提出的所謂“為了操作市場(chǎng)而主動(dòng)申請(qǐng)政策”的要求

23、，一定要到市場(chǎng)實(shí)地考察，如果監(jiān)督不嚴(yán)格，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)得到錯(cuò)誤的引導(dǎo)。2 2、如何處理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家陽(yáng)奉陰違如何處理經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家陽(yáng)奉陰違 考核其市場(chǎng)操作結(jié)果 控制費(fèi)用投放 盯著客戶(hù)已經(jīng)答應(yīng)的事情，給以時(shí)間限制和及時(shí)跟蹤 找出原因，了解其深層次的問(wèn)題，打消其顧慮 發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù) 資源投向改變 熟悉掌控終端，及時(shí)了解實(shí)際情況 對(duì)促銷(xiāo)政策由廠家人員進(jìn)行宣傳（以下案例根據(jù)亳州銷(xiāo)售部彭介文彭介文提供素材整理）案例：案例： 2009年11月，公司進(jìn)行大品種推廣，我們先通過(guò)給經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商開(kāi)會(huì)，完整的傳達(dá)了公司方向及銷(xiāo)售管理部下達(dá)區(qū)域內(nèi)鋪貨率指標(biāo)，并且參會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商都表示全力支持。 可第二天，當(dāng)我們的業(yè)務(wù)員下去

24、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商與分銷(xiāo)鋪貨時(shí)，有個(gè)客戶(hù)不是說(shuō)沒(méi)時(shí)間就是說(shuō)不好鋪等原因，遲遲不肯行動(dòng)，面對(duì)的他的陽(yáng)奉陰違，不去執(zhí)行，我們及時(shí)找該客戶(hù)談心溝通，分析大品種推廣后可以帶給他利潤(rùn)增加。同時(shí)考慮他區(qū)域里網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量不高，均在城鄉(xiāng)結(jié)合部，因此也造成他的畏難情緒大，于是我們及時(shí)向公司申請(qǐng)針對(duì)薄弱網(wǎng)點(diǎn)（鋪貨難度大，混銷(xiāo)店）投入展示資源：同時(shí)我們還幫助其制定了鋪貨進(jìn)度表，由我方人員協(xié)助其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行鋪貨。 同時(shí)告知他，如果他還不鋪貨，那我們只好把他的網(wǎng)點(diǎn)劃出交其它客戶(hù)操作。通過(guò)以上工作，客戶(hù)有了信心，也有了壓力，經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的努力，該分銷(xiāo)商精制酒的銷(xiāo)售量，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其去年全年精制酒的銷(xiāo)售量。于是該分銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售精制酒的信心

25、大大增加了。案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：針對(duì)部分客戶(hù)出現(xiàn)陽(yáng)奉陰違的行為后，一定要仔細(xì)分析其背后的原因，同時(shí)可利用胡蘿卜加大棒的方法，督促協(xié)助其完成公司要求。 （以下案例根據(jù)巢湖銷(xiāo)售部占情春提供素材整理）案例1：X地X客戶(hù)為本品8度雪花啤酒塑箱鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)商，該產(chǎn)品上月對(duì)終端執(zhí)行8贈(zèng)1促銷(xiāo)政策，本月競(jìng)品為搶占終端庫(kù)存，率先對(duì)市場(chǎng)執(zhí)行了5贈(zèng)1促銷(xiāo)活動(dòng)。為提高終端庫(kù)存量，打擊競(jìng)品，穩(wěn)定市場(chǎng)基礎(chǔ)，銷(xiāo)售部決定本月5日-15日對(duì)終端執(zhí)行6贈(zèng)1促銷(xiāo)活動(dòng)。6日，一鄉(xiāng)鎮(zhèn)小集市X終端，因客戶(hù)送貨來(lái)不及打電給本品業(yè)務(wù)員時(shí)，才知道該分銷(xiāo)商針對(duì)該集市終端仍在做8贈(zèng)1促銷(xiāo)。當(dāng)時(shí)打 給該分銷(xiāo)商時(shí)，其推辭說(shuō)只是個(gè)別終端可能因?yàn)闃I(yè)務(wù)員問(wèn)題

26、，沒(méi)有執(zhí)行到位。后來(lái)我們集中所有業(yè)務(wù)員，針對(duì)性的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行走訪，發(fā)現(xiàn)其市場(chǎng)在鎮(zhèn)上終端都執(zhí)行了6贈(zèng)1促銷(xiāo)活動(dòng)，而自然村終端及鄉(xiāng)鎮(zhèn)小集市終端都仍在做8贈(zèng)1促銷(xiāo)。 經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查后，我們把未執(zhí)行新政策的終端名稱(chēng)都統(tǒng)計(jì)出來(lái)，并報(bào)給該分銷(xiāo)商。打破他的推辭，并嚴(yán)令要求其統(tǒng)一執(zhí)行公司新活動(dòng)，否則取消其分銷(xiāo)資格。案例點(diǎn)評(píng)：作為業(yè)務(wù)人員尤其對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商政策執(zhí)行問(wèn)題，必須主動(dòng)進(jìn)行抽查，并以事實(shí)為依據(jù)，及時(shí)糾正客戶(hù)的違規(guī)做法。 3 3、如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否執(zhí)行公司政策進(jìn)行有效監(jiān)督、如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商是否執(zhí)行公司政策進(jìn)行有效監(jiān)督 實(shí)地終端核查實(shí)地終端核查對(duì)終端廣泛宣傳促銷(xiāo)政策對(duì)終端廣泛宣傳促銷(xiāo)政策物流表的監(jiān)控、收條物流表的監(jiān)控、收

27、條和客戶(hù)共同執(zhí)行和客戶(hù)共同執(zhí)行 核查執(zhí)行的效果核查執(zhí)行的效果客戶(hù)庫(kù)存管理客戶(hù)庫(kù)存管理與客戶(hù)業(yè)務(wù)人員交談了解信息與客戶(hù)業(yè)務(wù)人員交談了解信息 第五節(jié)第五節(jié) 經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通經(jīng)銷(xiāo)商有效溝通1、如何提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的認(rèn)可度、如何提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的認(rèn)可度 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)的深入了解 抓住經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)盲點(diǎn)（業(yè)務(wù)薄弱點(diǎn)） 協(xié)助其處理具體市場(chǎng)問(wèn)題 協(xié)助其進(jìn)行內(nèi)部管理 重承諾答應(yīng)的事情給予兌現(xiàn) 做好應(yīng)該給客戶(hù)服務(wù)好的事情 共同探討市場(chǎng)問(wèn)題 處理好與客戶(hù)家人間的關(guān)系 （以下案例根據(jù)六安銷(xiāo)售部陳培陳培提供素材整理）案例：案例：小陳是新進(jìn)入公司的業(yè)務(wù)人員，在*區(qū)域負(fù)責(zé)幾個(gè)客戶(hù)，小陳剛到這些經(jīng)銷(xiāo)商那里，總是感覺(jué)到這些客戶(hù)根本

28、沒(méi)有把他作為廠家的業(yè)務(wù)代表來(lái)看待，從不與他商量和溝通市場(chǎng)上的事情，更不用說(shuō)服從他管理了，在這些客戶(hù)的眼里，他只是個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)員。 但小陳堅(jiān)定信心，一定要自己負(fù)責(zé)的客戶(hù)相信自己，改變對(duì)自己的看法。于是他每天早出晚歸，走訪一家又一家的零售店，向他們推介公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家，功夫不付有心人，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的努力，他解決了客戶(hù)市場(chǎng)上的一些終端盲點(diǎn)，包括幾個(gè)被客戶(hù)認(rèn)為很難去合作的終端，隨著小陳開(kāi)發(fā)盲點(diǎn)數(shù)不斷增加，客戶(hù)們終于被小陳吃苦精神和市場(chǎng)開(kāi)拓能力征服了。從那以后，很自然的取得所負(fù)責(zé)客戶(hù)的信任。案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：作為一線業(yè)務(wù)人員，只有多勤奮，并幫助客戶(hù)解決市場(chǎng)實(shí)際問(wèn)題，這樣是最能夠獲

29、得客戶(hù)信任度的。（以下案例根據(jù)合肥銷(xiāo)售1部余忠堂余忠堂提供素材整理）案例：案例：合肥市場(chǎng)有一位姓徐老客戶(hù)，由于其做華潤(rùn)時(shí)間長(zhǎng)，實(shí)力大，很多合肥業(yè)務(wù)員認(rèn)為其不好管，但有位新進(jìn)業(yè)務(wù)員小張自從負(fù)責(zé)該客戶(hù)后，一開(kāi)始便花了2個(gè)星期把其區(qū)域所有的網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)出來(lái)了，共計(jì)500家網(wǎng)點(diǎn)，250家直控店面，200家打包店，30家混淆店，20家競(jìng)品專(zhuān)銷(xiāo)店。其中二批10家，本品二批7家，競(jìng)品二批3家?？蛻?hù)直控網(wǎng)點(diǎn)400家。雪花促銷(xiāo)員投入5家，展示柜投入40家。 有了一手資料，小張找到了該客戶(hù)交流：“徐總，我們的區(qū)域的目前的現(xiàn)狀是這樣的.,我們離公司的差距是 .,我認(rèn)為這樣做可行，目前需要你的支持是.”老徐聽(tīng)完后，豎起大

30、拇指說(shuō)“我總以為我的市場(chǎng)已經(jīng)做的很到位了，今天才知道還有很大潛力啊，我待會(huì)就把業(yè)務(wù)經(jīng)理喊來(lái)，咱們一起再研究下以后你一定要經(jīng)常過(guò)來(lái)指導(dǎo)啊！” 案例點(diǎn)評(píng)：案例點(diǎn)評(píng)：對(duì)于一些老客戶(hù)，他們對(duì)市場(chǎng)操作的時(shí)間比較長(zhǎng)、了解的也比較多，往往看不起我們的業(yè)務(wù)人員，但我們只要認(rèn)真去了解市場(chǎng)，了解客戶(hù)的市場(chǎng)薄弱點(diǎn)，并能提出合理化建議，那樣一定能得到客戶(hù)的認(rèn)可和信任。 (以下案例摘錄自徐州普酒張艷陽(yáng)張艷陽(yáng)工作總結(jié)) 起先方師傅將我?guī)У娇蛻?hù)那里，并一一介紹，客戶(hù)的態(tài)度都是非常的好，但是后來(lái)個(gè)別客戶(hù)態(tài)度明顯改變，對(duì)我不理睬。過(guò)后我了解了，起先他們是看在方師傅的面子才對(duì)我客氣，對(duì)此我清醒的認(rèn)識(shí)到我的能力并沒(méi)有得到客戶(hù)認(rèn)可。

31、 對(duì)此我立即采取措施，兩手抓，兩手都要硬。 第一，在充分理清掌握公司產(chǎn)品、政策、價(jià)格體系、運(yùn)作模式及市場(chǎng)具體銷(xiāo)售狀況的前提下，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的溝通協(xié)調(diào)能力，并在溝通中注意技巧、方法的應(yīng)用。同時(shí)注重私人感情的培養(yǎng)。 第二，高強(qiáng)度拓展終端點(diǎn)。大批青島合作店或被撬或被挖或被我雪花啤酒混淆，雪花啤酒市場(chǎng)覆蓋率迅速提高，客戶(hù)銷(xiāo)量明顯增長(zhǎng)。個(gè)別客戶(hù)同期比翻了一番。 措施執(zhí)行一段時(shí)間后，當(dāng)我再去客戶(hù)那里協(xié)調(diào)工作或是陪客戶(hù)到終端送貨，感覺(jué)如同在“串門(mén)子”，“走親戚”一般。而工作壓力減輕的同時(shí)心中充滿(mǎn)了自豪感。如何提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的認(rèn)可度如何提高經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自己的認(rèn)可度現(xiàn)場(chǎng)案例分享現(xiàn)場(chǎng)案例分享2 2、如何拒絕經(jīng)銷(xiāo)商的不

32、合理要求、如何拒絕經(jīng)銷(xiāo)商的不合理要求 總是抱怨自己區(qū)域小，無(wú)法完成銷(xiāo)量容量分析、把區(qū)域中每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)分析給她聽(tīng)，告訴他哪些沒(méi)有做好、哪些是空白點(diǎn)、盲點(diǎn)。 要求廠家承擔(dān)例如有獎(jiǎng)?wù)故局?，因展示不合格而不能向終端兌現(xiàn)的獎(jiǎng)勵(lì) 解釋公司的財(cái)務(wù)制度，說(shuō)服終端展示不合格就不能兌現(xiàn)?；馄渑c經(jīng)銷(xiāo)商之間因不兌現(xiàn)出現(xiàn)的矛盾。（或說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商自己兌現(xiàn)） 要求廠家承擔(dān)市場(chǎng)公關(guān)費(fèi)用 向經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)明廠家的資源投入已經(jīng)最大化（列舉所投具體費(fèi)用）。 有合理的產(chǎn)品組合但仍要求上新產(chǎn)品 向經(jīng)銷(xiāo)商表明;現(xiàn)有產(chǎn)品做好了，量自然就提高了，利潤(rùn)也隨之而來(lái)?；蚬居幸欢ㄒ?。 要求削減其他經(jīng)銷(xiāo)商同檔次產(chǎn)品 公司的發(fā)展方向，不同的產(chǎn)品不同的渠道

33、，互不影響。（會(huì)控制） 銷(xiāo)量未完成，仍要求兌付達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)等政策 公司財(cái)務(wù)已明確規(guī)定，未達(dá)量的一律不予兌付。 未達(dá)到公司要求的合作終端，仍要求公司投入資源合作 分析其利害關(guān)系，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商自己操作。 3 3、如何激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性、如何激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商積極性 描述美好前景，規(guī)劃藍(lán)圖 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)，拓展渠道，增加網(wǎng)點(diǎn) 通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商例會(huì)，給予精神激勵(lì) 及時(shí)處理經(jīng)銷(xiāo)商與廠家的賬務(wù) 解決客戶(hù)存在的一些實(shí)際問(wèn)題 穩(wěn)定市場(chǎng)物流、價(jià)格 對(duì)做好的經(jīng)銷(xiāo)商，適當(dāng)增加區(qū)域，增加產(chǎn)品4 4、與經(jīng)銷(xiāo)商交往中的注意事項(xiàng)、與經(jīng)銷(xiāo)商交往中的注意事項(xiàng) 向經(jīng)銷(xiāo)商抱怨自己得到公司不公待遇 一味的對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商示軟 沒(méi)有把握的曾諾 向客戶(hù)提前透露公司的促銷(xiāo)政策。 向客戶(hù)傳遞不正確的信息 利用私人交情濫用公司資源和職權(quán) 當(dāng)傳話筒、挑撥離間 接受客戶(hù)的好處 不要有任何經(jīng)濟(jì)往來(lái)（以下案例根據(jù)六安銷(xiāo)售部陳培陳培提供素材