藥品市場(chǎng)推廣計(jì)劃

1、20132013年轉(zhuǎn)電推廣策略年轉(zhuǎn)電推廣策略山西山西 趙鴻龍趙鴻龍n市場(chǎng)現(xiàn)狀分析n產(chǎn)品SWOT分析n2013年推廣目標(biāo)n2013年推廣策略市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）開(kāi)發(fā)醫(yī)院和各級(jí)醫(yī)院銷(xiāo)量市場(chǎng)現(xiàn)狀（一）開(kāi)發(fā)醫(yī)院和各級(jí)醫(yī)院銷(xiāo)量市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）純、分銷(xiāo)占比和各地區(qū)總銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)現(xiàn)狀（二）純、分銷(xiāo)占比和各地區(qū)總銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì) u純、分銷(xiāo)占比u各地區(qū)醫(yī)院銷(xiāo)量分布市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）重點(diǎn)醫(yī)院月銷(xiāo)量及重點(diǎn)科室的開(kāi)發(fā)比例市場(chǎng)現(xiàn)狀（三）重點(diǎn)醫(yī)院月銷(xiāo)量及重點(diǎn)科室的開(kāi)發(fā)比例醫(yī)院名稱(chēng)醫(yī)院名稱(chēng)月均數(shù)量月均數(shù)量（袋）（袋）已開(kāi)發(fā)科室數(shù)量已開(kāi)發(fā)科室數(shù)量（個(gè)）（個(gè)）開(kāi)發(fā)比例（開(kāi)發(fā)比例（%） 山西大醫(yī)院 2400 18 83山西省腫瘤醫(yī)院 6200 3

2、2 90山醫(yī)大一院 3400 10 63山醫(yī)大二院 3000 16 78長(zhǎng)治和濟(jì)醫(yī)院 2600 18 87市場(chǎng)存在問(wèn)題及原因分析市場(chǎng)存在問(wèn)題及原因分析產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題嚴(yán)重部分地區(qū)招商力度不夠分銷(xiāo)商的管理不夠嚴(yán)格太原市場(chǎng)的主導(dǎo)地位發(fā)揮不明顯學(xué)術(shù)配合力度不夠n市場(chǎng)現(xiàn)狀分析n產(chǎn)品SWOT分析n2013年推廣目標(biāo)n2013年推廣策略與田力相比轉(zhuǎn)電與田力相比轉(zhuǎn)電SWOTSWOT分析分析優(yōu)勢(shì)公司腸外營(yíng)養(yǎng)產(chǎn)品線(xiàn)齊全，品牌合力強(qiáng)海斯維密閉保存海斯維效期更長(zhǎng)，30個(gè)月海斯維執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)YBH05732005更高劣勢(shì)企業(yè)知名度 規(guī)格相對(duì)單一山西招標(biāo)價(jià)格，臨床費(fèi)用較低機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)電市場(chǎng)容量增加田力產(chǎn)品山西開(kāi)發(fā)醫(yī)院、科室覆蓋率遠(yuǎn)不

3、及海斯維國(guó)內(nèi)首仿資質(zhì)的認(rèn)可威脅田力近兩年市場(chǎng)占有量有升高的趨勢(shì)認(rèn)可產(chǎn)品的權(quán)威專(zhuān)家數(shù)量不足與新海能相比產(chǎn)品與新海能相比產(chǎn)品SOWTSOWT分析分析n市場(chǎng)現(xiàn)狀分析n產(chǎn)品SWOT分析n2013年推廣目標(biāo)n2013年推廣策略產(chǎn)品定位及產(chǎn)品目標(biāo)覆蓋率產(chǎn)品定位及產(chǎn)品目標(biāo)覆蓋率產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位目標(biāo)覆蓋率目標(biāo)覆蓋率 二級(jí)以上醫(yī)院覆蓋醫(yī)院外科系統(tǒng)、內(nèi)科系統(tǒng)、急診等全科室的覆蓋 13年能達(dá)到目標(biāo)醫(yī)院的 目標(biāo)科室的全面補(bǔ)液全面補(bǔ)液同時(shí)補(bǔ)充細(xì)胞內(nèi)液和細(xì)胞外液同時(shí)補(bǔ)充細(xì)胞內(nèi)液和細(xì)胞外液整體供能整體供能為大腦和外周整體供能，減少蛋白質(zhì)為大腦和外周整體供能，減少蛋白質(zhì)損耗損耗與葡萄糖類(lèi)輸液相比與葡萄糖類(lèi)輸液相比避免血糖水平

4、的大幅度波動(dòng)避免血糖水平的大幅度波動(dòng), ,減輕了很多疾病的胰島素抵抗特征減輕了很多疾病的胰島素抵抗特征高效提供能量，可以防止果糖攝入過(guò)量高效提供能量，可以防止果糖攝入過(guò)量90%85%成分最齊全的含成分最齊全的含應(yīng)激糖能應(yīng)激糖能的新型糖電解質(zhì)大輸液的新型糖電解質(zhì)大輸液20132013年推廣方案及目標(biāo)年推廣方案及目標(biāo)n兵馬未動(dòng)、糧草先行物料配備n專(zhuān)人、專(zhuān)職、專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)心產(chǎn)品經(jīng)理n以策略謀發(fā)展特殊政策支持n以行動(dòng)踐實(shí)效學(xué)術(shù)活動(dòng)支持n具體實(shí)施動(dòng)作 按照“開(kāi)、保、促”開(kāi)發(fā)目標(biāo)任務(wù)15家（85%的目標(biāo)科室6個(gè)月銷(xiāo)售）和原有132家（90%的目標(biāo)科室、12個(gè)月的銷(xiāo)售） 2013年計(jì)劃銷(xiāo)量增加35%n市場(chǎng)現(xiàn)狀分

5、析n產(chǎn)品SWOT分析n2013年推廣目標(biāo)n2013年推廣策略20132013年推廣策略具體動(dòng)作年推廣策略具體動(dòng)作開(kāi)保促20132013年推廣動(dòng)作年推廣動(dòng)作+ +銷(xiāo)售動(dòng)作銷(xiāo)售動(dòng)作 一季度以招商、醫(yī)院開(kāi)發(fā)為主，集中完成開(kāi)一季度以招商、醫(yī)院開(kāi)發(fā)為主，集中完成開(kāi)發(fā)任務(wù)，其余三季度以科室開(kāi)發(fā)上量為主。發(fā)任務(wù)，其余三季度以科室開(kāi)發(fā)上量為主。開(kāi)開(kāi) 前三季度以已開(kāi)發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動(dòng)為主，四季前三季度以已開(kāi)發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動(dòng)為主，四季度年以新開(kāi)發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動(dòng)為主。度年以新開(kāi)發(fā)醫(yī)院學(xué)術(shù)活動(dòng)為主。配合工作配合工作20132013年推廣動(dòng)作年推廣動(dòng)作+ +銷(xiāo)售動(dòng)作銷(xiāo)售動(dòng)作 保證銷(xiāo)售任務(wù)完成的同時(shí)促進(jìn)醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣。保證銷(xiāo)售任務(wù)

6、完成的同時(shí)促進(jìn)醫(yī)院學(xué)術(shù)推廣。保保 配合各地區(qū)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)任務(wù)及現(xiàn)有醫(yī)院的產(chǎn)配合各地區(qū)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)任務(wù)及現(xiàn)有醫(yī)院的產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議推廣。品學(xué)術(shù)會(huì)議推廣。配合工作配合工作20132013年推廣動(dòng)作年推廣動(dòng)作+ +銷(xiāo)售動(dòng)作銷(xiāo)售動(dòng)作 促進(jìn)已有醫(yī)院上量，是促進(jìn)已有醫(yī)院上量，是1313年保證基本銷(xiāo)量的年保證基本銷(xiāo)量的前提。前提。促促 科室會(huì)、患者教育活動(dòng)與各項(xiàng)學(xué)術(shù)活動(dòng)同時(shí)科室會(huì)、患者教育活動(dòng)與各項(xiàng)學(xué)術(shù)活動(dòng)同時(shí)開(kāi)展，病例收集等作為重要促銷(xiāo)手段。開(kāi)展，病例收集等作為重要促銷(xiāo)手段。配合工作配合工作20132013年推廣動(dòng)作年推廣動(dòng)作學(xué)術(shù)推廣宣傳造勢(shì)學(xué)術(shù)活動(dòng)培訓(xùn)專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)物料支持開(kāi)保促20132013年推廣實(shí)施計(jì)劃年推

7、廣實(shí)施計(jì)劃物料 醫(yī)生拜訪(fǎng)卡 500冊(cè) 處方座 200個(gè) 配液使用掛圖200張 專(zhuān)家拜訪(fǎng)禮品20132013年推廣實(shí)施計(jì)劃年推廣實(shí)施計(jì)劃特殊政策支持醫(yī)院開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)（根據(jù)“開(kāi)、保、促”政策）促銷(xiāo)型科研（在每個(gè)樣板區(qū)域選擇1家醫(yī)院）推廣經(jīng)理協(xié)訪(fǎng)（200人次）專(zhuān)家網(wǎng)絡(luò)維護(hù)（每區(qū)12人）20132013年推廣實(shí)施計(jì)劃年推廣實(shí)施計(jì)劃日常拜訪(fǎng)禮品節(jié)假日拜訪(fǎng)禮品(元旦、春節(jié)、端午、中秋）A級(jí)（全省共2人、總經(jīng)理直接維護(hù)）：B級(jí)（每地區(qū)1人、經(jīng)銷(xiāo)商和推廣經(jīng)理共同維護(hù)）C級(jí)（每醫(yī)院1人、業(yè)務(wù)代表維護(hù)）專(zhuān)家維護(hù)20132013年推廣實(shí)施計(jì)劃年推廣實(shí)施計(jì)劃學(xué)術(shù)活動(dòng)樣板市場(chǎng)每季度學(xué)術(shù)活動(dòng)一次（形式為學(xué)術(shù)會(huì)議、沙龍、體育競(jìng)

8、賽、家庭活動(dòng)等）科室會(huì)：重點(diǎn)醫(yī)院重點(diǎn)科室繼續(xù)組織10 場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新醫(yī)院15家每家兩場(chǎng)共30場(chǎng)產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)重點(diǎn)地區(qū)：太原、長(zhǎng)治，臨汾、運(yùn)城每區(qū)2場(chǎng)各地區(qū)大型學(xué)術(shù)會(huì)專(zhuān)科專(zhuān)場(chǎng)推廣會(huì)2場(chǎng)長(zhǎng)治、運(yùn)城、臨汾大醫(yī)院較多醫(yī)院規(guī)模也相對(duì)較大而且該三個(gè)地區(qū)醫(yī)院開(kāi)發(fā)實(shí)際做的較好太原是全省的重點(diǎn)市場(chǎng)，大型有影響力的醫(yī)院全部在太原包括醫(yī)院規(guī)模級(jí)別等優(yōu)勢(shì)資源便于樹(shù)立標(biāo)桿醫(yī)院，能帶動(dòng)周邊醫(yī)院起量 太原 長(zhǎng)治 臨汾運(yùn)城學(xué)術(shù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)及依據(jù)學(xué)術(shù)開(kāi)發(fā)重點(diǎn)地區(qū)及依據(jù)醫(yī)院推廣策略醫(yī)院推廣策略。 外科系統(tǒng)和急診依據(jù)是重癥手術(shù)患者多，長(zhǎng)期住院患者多，手術(shù)并發(fā)癥多，手術(shù)需要長(zhǎng)時(shí)間用藥患者多。這樣轉(zhuǎn)電可以作為大型醫(yī)院外科系統(tǒng)病人術(shù)前術(shù)后用藥和

9、治療的定位相同 大型醫(yī)院的住院患者的住院費(fèi)用可以承擔(dān)轉(zhuǎn)電的費(fèi)用內(nèi)科、部分外科如普外，骨科產(chǎn)科等依據(jù)大手術(shù)較少，內(nèi)科配液使用符合用藥習(xí)慣，不增加醫(yī)生負(fù)擔(dān)普外、內(nèi)科、普外、內(nèi)科、呼吸、消化、急診科。依據(jù)簡(jiǎn)單的手術(shù)較多，病人住院時(shí)間短，內(nèi)科常見(jiàn)病較多，如心血管、呼吸等疾病后期維護(hù)治療作為能和常用藥液的配伍的配液使用，還是有一定市場(chǎng)份額的重點(diǎn)科室推廣重點(diǎn)科室推廣一線(xiàn)科室二線(xiàn)科室急診科肝病科消化科內(nèi)分泌婦產(chǎn)科干部科神內(nèi)科肝膽外科普外科神經(jīng)外科手術(shù)室ICU腫瘤科燒傷科肛腸科重點(diǎn)科室推廣策略重點(diǎn)科室推廣策略外科外科u電解質(zhì)平衡是手術(shù)安全成功的基礎(chǔ)，海斯維可作為術(shù)前安全穩(wěn)定補(bǔ)充電解質(zhì)的基礎(chǔ)性用藥u術(shù)中、術(shù)后電

10、解質(zhì)丟失量大，海斯維含均衡電解質(zhì)可全面補(bǔ)充和糾正電解質(zhì)缺乏，促進(jìn)病人恢復(fù)u海斯維含應(yīng)激性糖能源可減輕術(shù)后病人出現(xiàn)的應(yīng)激性胰島素抵抗，即補(bǔ)充能量又能減少血糖波動(dòng)。腫瘤腫瘤u腫瘤病人消耗大，容易出現(xiàn)能量、水、電解質(zhì)缺乏，海斯維能夠有針對(duì)性的補(bǔ)充能量、水分及常規(guī)電解質(zhì)u海斯維能減輕放化療造成胃腸道反應(yīng)而引起的體液和電解質(zhì)的丟失u腫瘤病人高分解代謝不僅造成外周組織肌肉蛋白流失，也會(huì)導(dǎo)致胰島素抵抗，海斯維高效補(bǔ)充外周組織能量同時(shí)能減輕胰島素抵抗導(dǎo)致的血糖波動(dòng)急診急診u有效幫助急診患者迅速建立能量和體液補(bǔ)充通道u海斯維能促進(jìn)乙醇分解，有助于急性酒精中毒的治療u補(bǔ)充應(yīng)激性能量的同時(shí)減輕應(yīng)激導(dǎo)致的高分解代謝和血糖波動(dòng)燒傷燒傷u有效減輕高分解代謝，防止機(jī)體蛋白流失u有效補(bǔ)充因滲出導(dǎo)致的大量水、電解