銷售服務理念PPT課件

1、主要內(nèi)容服務規(guī)范3樹立現(xiàn)代服務理念23 1服務藝術(shù)3 4家具服務概述第1頁/共16頁家具服務概述u服務的特征：服務到戶、服務周期長、服務體系化；u服務的類型：售前服務、售中服務、售后服務；售前服務：廣告宣傳、商品陳列、賣場衛(wèi)生、產(chǎn)品咨詢、贈送宣傳資料、商品質(zhì)量鑒定展示、免費生產(chǎn)現(xiàn)場參觀；售中服務：現(xiàn)場宣傳、現(xiàn)場導購、現(xiàn)場演示、現(xiàn)場體現(xiàn)、上門測量尺寸；售后服務：免費送貨上門、安裝調(diào)試、定期回訪、特殊問候、客訴處理等等u服務的內(nèi)容：1、為顧客提供優(yōu)質(zhì)的商品；2、為顧客營造良好的購物環(huán)境；3、向顧客提供熱情周到的服務。u服務的作用：1、優(yōu)質(zhì)服務能維護并營造企業(yè)良好的社會形象；2、優(yōu)質(zhì)服務為企業(yè)樹立良

2、好的口碑，吸引更多的顧客；3、優(yōu)質(zhì)的服務對于企業(yè)的盈利性具有積極的促進作用；4、優(yōu)質(zhì)的服務是防止客戶流失的最佳屏障；5、優(yōu)質(zhì)的服務是維系企業(yè)與老客戶之間情感的紐帶。第2頁/共16頁樹立現(xiàn)代服務理念第3頁/共16頁樹立現(xiàn)代服務理念l 服務就是商品：服務勞動不僅具有交換價值也具有創(chuàng)造價值的功能；l 以顧客為中心：企業(yè)把服務當成產(chǎn)品一樣看待和處理營銷活動，一切從顧客出發(fā)，為顧客服務，讓顧客滿意；l 超值服務：用愛心、誠心、耐心向顧客提供超越其心理期望值的、超越常規(guī)的全方位服務。超值服務不僅是評價服務質(zhì)量的重要指標，也是改進服務提供的重要手段。l 綠色環(huán)保：綠色，代表生命、健康和活力，是充滿希望的顏色

3、。把“綠色”從環(huán)境上升到人性化的關(guān)懷，從健康上升為對居住文化深度延展。l 體驗服務：面對各式各樣的產(chǎn)品，消費者可以完全不去顧及導購人員的眼光，隨意盡情的觸摸體驗。體驗服務所倡導的是理性營銷方式，更好的吸引和打動消費者。體驗服務分為“線上服務和線下服務。線上服務如電腦設(shè)計、為顧客搭配完美的產(chǎn)品；線下服務包括店面現(xiàn)成體驗等。l 全程服務：樹立”一切為客戶為中心，涵蓋售前、售中、售后全過程的全程服務體系，將“全程服務”打造為業(yè)界優(yōu)秀的服務品牌，把服務打造成企業(yè)的核心競爭力。第4頁/共16頁服務的規(guī)范l定義：服務規(guī)范是企業(yè)對服務范圍、服務流程、服務環(huán)境與設(shè)施、服務人員等服務內(nèi)容提出的基本要求。l服務范

4、圍：為顧客提供什么服務？l服務流程規(guī)范：怎樣為顧客提供服務？l服務環(huán)境與設(shè)施規(guī)范：提供安全、舒適、便利、休閑的購物環(huán)境；l服務人員規(guī)范：職業(yè)行為、服務要素等1、職業(yè)行為：言語規(guī)范、儀表規(guī)范、經(jīng)營規(guī)范；2、正確處理企業(yè)或供應商、顧客、導購員、商場之間的關(guān)系；3、嚴格遵守企業(yè)規(guī)章制度等；4、優(yōu)質(zhì)服務要素：情感性（誠心誠意）、適當性（適當、合法、適度）、規(guī)范性（科學、規(guī)范、合理的服務行為）、連續(xù)性（時間、對象、內(nèi)容及質(zhì)量上的連續(xù)性）、效率性（速度、及時性）第5頁/共16頁服務藝術(shù)l 導購員扮演的六種角色1、品牌的形象代言人：充分理解企業(yè)理念和文化、良好的心態(tài)、真誠對待服務；2、一線強大的推銷員：樹立

5、強烈的銷售意識；3、專業(yè)的行家：認真學習相關(guān)知識，拓展知識面；4、社會環(huán)保的倡導者：關(guān)心環(huán)保、感悟體會、影響顧客；5、顧客心理工程師：揣摩顧客心理，保持清醒認知，判斷顧客購買行為；6、企業(yè)一線情報員：反饋當?shù)厥袌鲂畔?、產(chǎn)品信息、競品信息、顧客信息、媒體信息等等。l 導購員不應扮演的三種角色1、不做導游；2、不做老師；3、不做隨從。第6頁/共16頁服務藝術(shù)l 職業(yè)守則：尊敬守法 愛崗敬業(yè)、尊重顧客 熱情服務；真誠守信 文明經(jīng)商。l 職業(yè)道德1、堅持等價交換、買賣公平；2、保證商品質(zhì)量；3、做到講信譽、重承諾、守信用；4、堅持實事求是；5、禮貌待客，主動、熱情、耐心、周到；6、廉潔奉公。l 職業(yè)意

6、識1、服務意識：以顧客的感受、心情、需要為導向，向顧客提供所需要的服務；2、顧客意識：心中有顧客、意識中有顧客，獲得顧客認同；3、質(zhì)量意識：構(gòu)建和諧、優(yōu)質(zhì)的服務；4、信譽意識：信譽來自導購員的一舉一動、一言一行、儀容儀表、服務程序、服務態(tài)度等方面；5、合作意識：個人之間、組織與個人之間、組織之間，克服本位意識，增強團隊合作意識；6、安全意識：把顧客的生命、財產(chǎn)、安全放在首位，將事故隱患消滅在萌芽狀態(tài)。第7頁/共16頁服務藝術(shù)l 導購員業(yè)務素質(zhì)要求1、熟悉本品牌信息；2、熟知競爭對手；3、熟記家具基礎(chǔ)知識；4、了解消費者心理；5、良好的溝通能力；6、具有熟練的銷售技能l 導購員的個人素養(yǎng)1、修煉

7、建立陌生關(guān)系親和力；2、如何把握產(chǎn)品賣點；3、發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求；4、讓顧客說“是”滲透力；5、營銷從信任開始取信力；6、即時促成銷售成交力；7、讓我們和顧客更加親密資源再生能力；8、讓我們飛的更高學習力l 素質(zhì)培養(yǎng)意識1、熱愛自己的職；2、早起的鳥兒有蟲吃；3、每天進步一點點；4、貴在堅持。第8頁/共16頁服務藝術(shù)l 導購員的精神風貌1、熱情周到的服務；2、誠意禮待顧客；3、服務以質(zhì)見長；l 服務距離1、接待距離：一般以0.51.5米之間為宜；2、展示距離：一般以13米之間為宜；3、引導距離：一般以1.5米之間為宜；4、等候距離：正常3米以外；5、禁忌距離：小于0.5米。l 美好儀態(tài)三要素1

8、、迷人的微笑（無成本、高價值的服務）；服務微笑格言40句.doc2、親切的眼神：正視顧客眼睛，以熱情柔和的目光正視顧客的眼部，善于體會顧客的目光，適時主動提供服務；3、優(yōu)雅的姿勢：站有站相，坐有坐相，從容大方，彬彬有禮、溫文爾雅。第9頁/共16頁服務藝術(shù)l 銷售過程儀態(tài)要求 接待顧客的站姿：站立時身體自然放松，精神飽滿，微笑飽滿，微露笑意，目光關(guān)注顧客，傳遞親切感。頭：雙目平視前方，下頜微收，面帶微笑；肩：自然放松，脊椎后背挺直，人體有向上的感覺；背：收腹挺胸；手：自然交叉于體前，放在小腹部，右手在上，左手在下；腿：并攏立直，吸腹收臀；腳：左腳跟頂右腳掌，左腳在前，右腳在后，腳尖開度30-45

9、度。忌：手插口袋、雙手抱胸l 溝通過程中的坐姿 上身自然挺直，挺胸，雙膝自然并攏，雙腿自然彎曲，雙肩自然平正放松，兩臂自然彎曲，雙手放在雙腿上或扶手上，掌心向下。忌：雙腿叉開過大，腿部抖動搖晃，頭靠椅背、雙腿直伸，盡量不要疊 腿，更不用采用“4”字形疊腿方式。第10頁/共16頁服務藝術(shù)l 介紹產(chǎn)品的蹲姿（分為高低式、交叉式、半蹲式、半跪式）1、下蹲時，應自然、得體、大方、不遮遮掩掩；2、下蹲時，一只腳在后，一只腳在前，上身挺直，慢慢彎腰下蹲；3、下蹲時，兩腿合力支撐身體，避免滑到；4、下蹲時，應使頭、胸、膝關(guān)節(jié)不在一個角度上，是蹲姿優(yōu)美；5、女導購員應將腿靠緊，再蹲下。忌：兩腿叉開，突然下蹲，

10、距人過近、位置不當?shù)?。l 引領(lǐng)顧客的走姿1、雙目向前平視，微收下頜，面帶微笑；2、上身挺直，頭正，挺胸，收腹、立腰，重心稍前傾；3、雙肩平穩(wěn)，雙肩前后自然擺動，擺動幅度30-35度為宜，雙肩不要過于僵硬；4、注意步伐；5、步幅適當。忌：橫沖直撞，雙手插兜、注意力不集中，步態(tài)不雅等。賣場通道若狹窄，應主動站立一旁，以手示意，讓顧客先走，上下電梯或樓梯時，應走右側(cè)，不要一步踏三級樓梯，主動將扶手的一邊讓給顧客。第11頁/共16頁服務藝術(shù)l電話禮儀基本規(guī)范1、聽到鈴響，快接電話；2、先要問好，再報名稱；3、姿態(tài)正確，微笑說話；4、語調(diào)稍高，吐字清楚；5、聽話認真，禮貌應答；6、通話簡練，等候要短；7

11、、禮告結(jié)束，后掛輕放。l接聽抱怨電話的禮儀：耐心傾聽、安撫顧客、及時道歉、重點轉(zhuǎn)達、準確記錄、定期回復、整理情緒。第12頁/共16頁服務藝術(shù)l服務用語規(guī)范“五要”：語言要親切、語氣要誠懇、語調(diào)要柔和、用語要準確、要說普通話；“四不講”：不講粗話臟話、不講譏諷挖苦的話、不講催促埋怨的話、不講與營業(yè)無關(guān)的話。l語言藝術(shù)：耐心傾聽、言而有信、講究方式（雙向共感、神態(tài)專注適時配合、言辭婉轉(zhuǎn)、不說忌語等）l稱呼顧客：認清被稱對象、尊重被稱習慣、稱呼有主次（先長后幼、先女后男、先疏后親）、不能使用的稱號（隨意亂叫、使用外號等）第13頁/共16頁服務藝術(shù)l 常用禮貌用語1、您好，歡迎光臨*；2、您好，請問您怎么稱呼？3、請稍等，我馬上為您安排；4、好的，請稍等，馬上就來；5、請問您想選什么*；6、好的，請這邊看；7、有什么需要，我將竭誠為您服務；8、請問您需要哪種*？我來幫您。9、對不起，打擾一下，為了您的健康請不要吸煙好嗎？謝謝您的合作！10、對不起，這張床（或其他）剛賣完