世聯(lián)過(guò)冬的智慧即淡市營(yíng)銷(xiāo)分析學(xué)習(xí)教案

1、世聯(lián)過(guò)冬的智慧即淡市營(yíng)銷(xiāo)世聯(lián)過(guò)冬的智慧即淡市營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)分分析析第一頁(yè)，共26頁(yè)。2 2世聯(lián)成功案例分享世聯(lián)成功案例分享報(bào)告報(bào)告(bogo)思路思路1 1淡市下客戶(hù)的變化淡市下客戶(hù)的變化3 3世聯(lián)對(duì)淡市營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)世聯(lián)對(duì)淡市營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)第1頁(yè)/共26頁(yè)第二頁(yè)，共26頁(yè)。淡市客戶(hù)類(lèi)型淡市客戶(hù)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)行為描述購(gòu)買(mǎi)行為描述關(guān)注價(jià)值點(diǎn)關(guān)注價(jià)值點(diǎn)剛性需求剛性需求1、購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈、受市場(chǎng)政策因素影響較小2、比旺市時(shí)多了選擇余地和議價(jià)空間1、價(jià)格因素（總價(jià)、首付、月供等）是首要考慮因素2、可以忽視交通、配套等因素、換取可承受的價(jià)格改善型客戶(hù)改善型客戶(hù)1、多方比較、出手謹(jǐn)慎、進(jìn)行樓市淘寶1、對(duì)項(xiàng)目

2、的配套、品質(zhì)有較高要求2、強(qiáng)調(diào)高性?xún)r(jià)比（不但物美還需價(jià)廉）投機(jī)型客戶(hù)投機(jī)型客戶(hù)1、退出市場(chǎng)1、退出市場(chǎng)價(jià)值投資客戶(hù)價(jià)值投資客戶(hù)1、比改善型客戶(hù)出手更加挑剔1、比改善需求的客戶(hù)更加謹(jǐn)慎挑剔淡市客戶(hù)淡市客戶(hù)(k h)變化變化剛性需求客戶(hù)成為淡市購(gòu)買(mǎi)主力，但選擇余地議價(jià)空間變大，決策時(shí)間剛性需求客戶(hù)成為淡市購(gòu)買(mǎi)主力，但選擇余地議價(jià)空間變大，決策時(shí)間(shjin)延長(zhǎng)；改善型、延長(zhǎng)；改善型、價(jià)值投資型客戶(hù)更是抱著價(jià)值投資型客戶(hù)更是抱著“尋寶尋寶”心理，尋求達(dá)到心理底線的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，出手更加謹(jǐn)慎。心理，尋求達(dá)到心理底線的高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品，出手更加謹(jǐn)慎。常規(guī)思路不能解決淡市問(wèn)題常規(guī)思路不能解決淡市問(wèn)題得知得

3、知上門(mén)上門(mén)談判談判決策決策旺市旺市(wn sh)環(huán)境環(huán)境主動(dòng)尋找哪有新項(xiàng)主動(dòng)尋找哪有新項(xiàng)目好項(xiàng)目目好項(xiàng)目有項(xiàng)目就趕緊去看有項(xiàng)目就趕緊去看看看趕緊買(mǎi)，不然就沒(méi)了，又該貴趕緊買(mǎi)，不然就沒(méi)了，又該貴了！了！出了問(wèn)題要維權(quán)，要賠錢(qián)，出了問(wèn)題要維權(quán)，要賠錢(qián)，絕不退房絕不退房淡市淡市客戶(hù)客戶(hù)行為行為淡市淡市環(huán)境環(huán)境常規(guī)推廣難常規(guī)推廣難以提起興趣以提起興趣不著急看，如果能撈不著急看，如果能撈個(gè)便宜，或有吸引人個(gè)便宜，或有吸引人的禮品和折扣，就可的禮品和折扣，就可以考慮以考慮再等等吧！也許還有更合適再等等吧！也許還有更合適的優(yōu)惠；這時(shí)候還漲價(jià)！肯的優(yōu)惠；這時(shí)候還漲價(jià)！肯定賣(mài)不出去，再等等。定賣(mài)不出去，再等等。

4、能不買(mǎi)就先別著急?？赡懿毁I(mǎi)就先別著急?？梢韵日忌戏刻?hào)，萬(wàn)一降以先占上房號(hào)，萬(wàn)一降價(jià)就退掉。價(jià)就退掉。淡市淡市客戶(hù)客戶(hù)心態(tài)心態(tài)信心受挫信心受挫開(kāi)始觀望開(kāi)始觀望報(bào)復(fù)性觀望報(bào)復(fù)性觀望價(jià)格下跌價(jià)格下跌長(zhǎng)期調(diào)整長(zhǎng)期調(diào)整成交量下降成交量下降停止停止追漲追漲觀望觀望猶豫猶豫與開(kāi)發(fā)與開(kāi)發(fā)商僵持商僵持淡市淡市營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)困境困境 常規(guī)推廣常規(guī)推廣效果削弱效果削弱 上門(mén)量銳減上門(mén)量銳減價(jià)格進(jìn)退兩難價(jià)格進(jìn)退兩難客戶(hù)決策周期客戶(hù)決策周期加長(zhǎng)加長(zhǎng)第2頁(yè)/共26頁(yè)第三頁(yè)，共26頁(yè)。思考思考(sko)一：一： 廣告天天打，卻看不到廣告天天打，卻看不到效果，怎樣使廣告更有效？效果，怎樣使廣告更有效？淡市下廣告淡市下廣告(gung

5、go)說(shuō)什么？說(shuō)什么？第3頁(yè)/共26頁(yè)第四頁(yè)，共26頁(yè)。世聯(lián)成功世聯(lián)成功(chnggng)案例（一）案例（一）上海上海新城尚景：深挖客戶(hù)新城尚景：深挖客戶(hù)(k h)需求、變更主打賣(mài)點(diǎn)、迅速扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，月均需求、變更主打賣(mài)點(diǎn)、迅速扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，月均銷(xiāo)量由原來(lái)的不足銷(xiāo)量由原來(lái)的不足15套一躍達(dá)到套一躍達(dá)到35套套宅區(qū)），緊宅區(qū)），緊鄰寶鋼一廠、鄰寶鋼一廠、空氣污染嚴(yán)空氣污染嚴(yán)重、旁邊有重、旁邊有吳淞碼頭、吳淞碼頭、大型集裝箱大型集裝箱卡車(chē)日夜通卡車(chē)日夜通過(guò)、區(qū)域環(huán)過(guò)、區(qū)域環(huán)境很不理想境很不理想房型房型(fn xn)無(wú)特?zé)o特色、與周邊色、與周邊項(xiàng)目同質(zhì)競(jìng)項(xiàng)目同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)主要客戶(hù)：主要客戶(hù)：為周邊低收為周邊低

6、收入群體、產(chǎn)入群體、產(chǎn)業(yè)工人，典業(yè)工人，典型的剛性需型的剛性需求求項(xiàng)目原廣告主訴求項(xiàng)目原廣告主訴求原主打賣(mài)點(diǎn)為原主打賣(mài)點(diǎn)為1、產(chǎn)品（與周邊項(xiàng)目比沒(méi)有區(qū)別、）、產(chǎn)品（與周邊項(xiàng)目比沒(méi)有區(qū)別、）2、生活方式（客戶(hù)并不關(guān)心）、生活方式（客戶(hù)并不關(guān)心）新的賣(mài)點(diǎn)：新的賣(mài)點(diǎn)：1 1、輕規(guī)多坐、輕規(guī)多坐2 2站，房款省下站，房款省下2020萬(wàn)！萬(wàn)！2 2、首付、首付1313萬(wàn)，輕松買(mǎi)萬(wàn)，輕松買(mǎi)2 2房房! !世聯(lián)研究后發(fā)現(xiàn)：世聯(lián)研究后發(fā)現(xiàn)：1、目標(biāo)客戶(hù)最關(guān)、目標(biāo)客戶(hù)最關(guān)心的是價(jià)格、支付心的是價(jià)格、支付能力低能力低2、客戶(hù)最大的抗性是、客戶(hù)最大的抗性是陌生區(qū)域、交通不便陌生區(qū)域、交通不便第4頁(yè)/共26頁(yè)第五頁(yè)，

7、共26頁(yè)。解決方案解決方案淡市下要賣(mài)產(chǎn)品淡市下要賣(mài)產(chǎn)品(chnpn)不要再賣(mài)概念，突出產(chǎn)品不要再賣(mài)概念，突出產(chǎn)品(chnpn)核心價(jià)值點(diǎn)，是淡市突圍的必須手段核心價(jià)值點(diǎn)，是淡市突圍的必須手段優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)劣勢(shì)1、距離老城區(qū)、火車(chē)站都比較近、具備區(qū)位優(yōu)勢(shì)2、位處北翼新城、周邊有新建的建材市場(chǎng)以及體育公園、大賣(mài)場(chǎng)、高檔酒店等眾多規(guī)劃利好3、開(kāi)發(fā)節(jié)奏快于周邊項(xiàng)目4、45萬(wàn)方大盤(pán)、是北區(qū)最大的住宅項(xiàng)目5、90平方兩房為主力戶(hù)型1、周邊配套尚不成熟2、戶(hù)型沒(méi)有創(chuàng)新客戶(hù)判斷：客戶(hù)判斷：1、主力客戶(hù)、主力客戶(hù)=市區(qū)價(jià)格外溢市區(qū)價(jià)格外溢(wi y)型客戶(hù)型客戶(hù)+北三縣價(jià)北三縣價(jià)格主導(dǎo)型客戶(hù)格主導(dǎo)型客戶(hù)2、剛性需

8、求為主、剛性需求為主3、客戶(hù)關(guān)注因素為：、客戶(hù)關(guān)注因素為： 價(jià)格價(jià)格 片區(qū)潛力片區(qū)潛力 社區(qū)社區(qū)核心價(jià)值核心價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)核心價(jià)值點(diǎn)核心價(jià)值點(diǎn)新的賣(mài)點(diǎn)新的賣(mài)點(diǎn)1、北翼新城首席、北翼新城首席(shux)大盤(pán)大盤(pán)2、小面積、低總價(jià)、小面積、低總價(jià)第5頁(yè)/共26頁(yè)第六頁(yè)，共26頁(yè)。思考二：思考二： 大家大家(dji)都在打廣都在打廣告，怎樣使自己的廣告脫穎告，怎樣使自己的廣告脫穎而出，能夠激起客戶(hù)而出，能夠激起客戶(hù)“去看去看看看”的興趣？的興趣？淡市下廣告淡市下廣告(gunggo)怎么說(shuō)？怎么說(shuō)？第6頁(yè)/共26頁(yè)第七頁(yè)，共26頁(yè)。世聯(lián)成功世聯(lián)成功(chnggng)案例案例（二）（二）深圳深圳時(shí)代都會(huì)：項(xiàng)目

9、一期熱銷(xiāo)后陷入持續(xù)低迷，世聯(lián)以直白、具有時(shí)代都會(huì)：項(xiàng)目一期熱銷(xiāo)后陷入持續(xù)低迷，世聯(lián)以直白、具有(jyu)沖擊力的沖擊力的信息釋放、有效吸引客戶(hù)注意力，引爆市場(chǎng)，造成瘋搶局面，成交量由之前的信息釋放、有效吸引客戶(hù)注意力，引爆市場(chǎng)，造成瘋搶局面，成交量由之前的25套套/月，月，飆升至飆升至60套套/月月u位置：深圳華強(qiáng)北片區(qū)、周邊娛樂(lè)場(chǎng)所、位置：深圳華強(qiáng)北片區(qū)、周邊娛樂(lè)場(chǎng)所、購(gòu)物廣場(chǎng)林立、交通購(gòu)物廣場(chǎng)林立、交通(jiotng)(jiotng)配套較完配套較完善善u建筑類(lèi)型：三期：建筑類(lèi)型：三期：3 3棟棟3131層，總戶(hù)數(shù)層，總戶(hù)數(shù) 870 870戶(hù)。其中商戶(hù)。其中商 業(yè)業(yè)2942m2 2942m

10、2 ，容積率，容積率5.85.8u投資商：深圳中核集團(tuán)公司；投資商：深圳中核集團(tuán)公司；u發(fā)展商：深圳瑋鵬實(shí)業(yè)有限公司發(fā)展商：深圳瑋鵬實(shí)業(yè)有限公司 u主力戶(hù)型：主力戶(hù)型： 77-81m2 77-81m2兩房占兩房占60%60%；一房；一房47m247m2，三房，三房102m2 102m2 各各20%20%；三梯十戶(hù)；三梯十戶(hù) u銷(xiāo)售情況：銷(xiāo)售情況：u 一期實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)月均銷(xiāo)售達(dá)到一期實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)月均銷(xiāo)售達(dá)到9090套、但套、但優(yōu)質(zhì)房源過(guò)早售完、銷(xiāo)售出現(xiàn)持續(xù)低迷，優(yōu)質(zhì)房源過(guò)早售完、銷(xiāo)售出現(xiàn)持續(xù)低迷，持續(xù)銷(xiāo)售期銷(xiāo)量跌至持續(xù)銷(xiāo)售期銷(xiāo)量跌至2525套套/ /月，世聯(lián)接手月，世聯(lián)接手后，通過(guò)一系列有效措施、再次引

11、爆市場(chǎng)、后，通過(guò)一系列有效措施、再次引爆市場(chǎng)、成交量一躍升至成交量一躍升至6060套套/ /月月直效有力的信息，直效有力的信息，引爆市場(chǎng)引爆市場(chǎng)效果效果第7頁(yè)/共26頁(yè)第八頁(yè)，共26頁(yè)。解決方案解決方案準(zhǔn)確、但準(zhǔn)確、但在淡市條在淡市條件件(tiojin)下，需要下，需要有更加勁有更加勁爆的宣傳爆的宣傳吸引客戶(hù)吸引客戶(hù)關(guān)注、充關(guān)注、充分保障客分保障客戶(hù)的高上戶(hù)的高上門(mén)量是取門(mén)量是取得良好銷(xiāo)得良好銷(xiāo)售結(jié)果的售結(jié)果的保障保障建議：建議：可以更為可以更為直效的信直效的信息，以最息，以最大限度吸大限度吸引目標(biāo)客引目標(biāo)客戶(hù)關(guān)注戶(hù)關(guān)注u本地項(xiàng)目借鑒：中南世紀(jì)本地項(xiàng)目借鑒：中南世紀(jì)(shj)(shj)花城花城

12、以直白的低價(jià)宣傳有效吸引客戶(hù)注意以直白的低價(jià)宣傳有效吸引客戶(hù)注意力，效果良好力，效果良好不如改為：不如改為：6.8萬(wàn)萬(wàn)輕松買(mǎi)輕松買(mǎi)2房房不如改為：不如改為：71平方平方1房變房變2房房現(xiàn)有的信息釋放過(guò)于含蓄，沒(méi)有沖擊力現(xiàn)有的信息釋放過(guò)于含蓄，沒(méi)有沖擊力直白的信息更加有效直白的信息更加有效第8頁(yè)/共26頁(yè)第九頁(yè)，共26頁(yè)。思考三：思考三： 廣告廣告(gunggo)做了無(wú)做了無(wú)數(shù)次、電話打了無(wú)數(shù)遍，為什數(shù)次、電話打了無(wú)數(shù)遍，為什么售樓處還是冷冷清清？門(mén)庭么售樓處還是冷冷清清？門(mén)庭若市的搶購(gòu)場(chǎng)面何時(shí)才能重現(xiàn)？若市的搶購(gòu)場(chǎng)面何時(shí)才能重現(xiàn)？淡市怎么淡市怎么(zn me)吸引客戶(hù)吸引客戶(hù)上門(mén)？上門(mén)？第9頁(yè)

13、/共26頁(yè)第十頁(yè)，共26頁(yè)。十一期間來(lái)電量十一期間來(lái)電量(dinling)(dinling)：255255組組 來(lái)訪量：來(lái)訪量：183183組組 認(rèn)購(gòu)數(shù)：認(rèn)購(gòu)數(shù)：4242套套風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)明星風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)明星(mngxng)現(xiàn)場(chǎng)助陣現(xiàn)場(chǎng)助陣周末砸冰雕活動(dòng)周末砸冰雕活動(dòng)風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)引發(fā)大量客戶(hù)前往風(fēng)尚運(yùn)動(dòng)引發(fā)大量客戶(hù)前往項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展時(shí)裝發(fā)布會(huì)項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)展時(shí)裝發(fā)布會(huì)世聯(lián)成功案例（三）世聯(lián)成功案例（三）效果效果第10頁(yè)/共26頁(yè)第十一頁(yè)，共26頁(yè)。思考四：思考四： 好不容易等到好不容易等到(dngdo)客戶(hù)上門(mén)，為什客戶(hù)上門(mén)，為什么客戶(hù)看了看又走了？么客戶(hù)看了看又走了？淡市怎樣淡市怎樣提升客戶(hù)提升客戶(hù)(k h)對(duì)

14、對(duì)項(xiàng)目信心？項(xiàng)目信心？第11頁(yè)/共26頁(yè)第十二頁(yè)，共26頁(yè)。世聯(lián)成功世聯(lián)成功(chnggng)案例案例（四）（四）n物業(yè)名稱(chēng)：萬(wàn)科清林徑n項(xiàng)目區(qū)域：深圳龍崗區(qū)n占地面積：200000n建筑面積(jin zh min j)：360000n物業(yè)類(lèi)型：別墅、公寓、高層n周邊環(huán)境：項(xiàng)目位于龍崗邊緣、無(wú)地鐵公交、周?chē)r(nóng)民房林立，貨柜車(chē)通行，周邊環(huán)境奇差營(yíng)銷(xiāo)措施營(yíng)銷(xiāo)措施1、打造現(xiàn)場(chǎng)包裝、消除片區(qū)陌生感、給客戶(hù)良好的第一印象現(xiàn)場(chǎng)圍擋現(xiàn)場(chǎng)圍擋2、打造社區(qū)環(huán)境、給客戶(hù)尊貴感受項(xiàng)目外圍狀項(xiàng)目外圍狀況況林蔭道林蔭道3、打造樣板體驗(yàn)區(qū)，給客戶(hù)成熟生活感受項(xiàng)目水景項(xiàng)目水景會(huì)所內(nèi)請(qǐng)?bào)w院學(xué)生做展示會(huì)所內(nèi)請(qǐng)?bào)w院學(xué)生做展示樣板

15、房陽(yáng)臺(tái)增加生活小品樣板房陽(yáng)臺(tái)增加生活小品4、提出“生態(tài)”概念，將區(qū)域偏僻的劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為健康生活方式的優(yōu)勢(shì)舉行星空下的有氧派對(duì)活動(dòng)舉行星空下的有氧派對(duì)活動(dòng)舉行生態(tài)莊園一日游活動(dòng)舉行生態(tài)莊園一日游活動(dòng)第12頁(yè)/共26頁(yè)第十三頁(yè)，共26頁(yè)。目標(biāo)客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)個(gè)性化體驗(yàn)個(gè)性化體驗(yàn)共同體驗(yàn)點(diǎn)共同體驗(yàn)點(diǎn)針對(duì)男性客戶(hù)、商務(wù)針對(duì)男性客戶(hù)、商務(wù)客戶(hù)客戶(hù)云海谷山地高爾夫球場(chǎng),免費(fèi)打球1、參觀天麓天麓一二七區(qū)項(xiàng)目實(shí)地2、東部華僑城的最高點(diǎn),享用特色中餐,體驗(yàn)環(huán)境針對(duì)家庭客戶(hù)、喜歡針對(duì)家庭客戶(hù)、喜歡原生態(tài)環(huán)境的客戶(hù)、原生態(tài)環(huán)境的客戶(hù)、老人小孩老人小孩游玩東部華僑城景區(qū),參加景區(qū)活動(dòng)針對(duì)女性客戶(hù)針對(duì)女性客戶(hù)體驗(yàn)酒店及SPA

16、物業(yè)名稱(chēng)：東部華僑城天麓項(xiàng)目區(qū)域(qy)：深圳市鹽田區(qū)占地面積：1110000建筑面積：147000u淡市下（淡市下（0808年年5 5月月2828日及日及6 6月月2828日）分別推出兩個(gè)區(qū)日）分別推出兩個(gè)區(qū)100100套別墅，開(kāi)盤(pán)套別墅，開(kāi)盤(pán)(ki pn)(ki pn)銷(xiāo)售率分別為銷(xiāo)售率分別為80%80%及及60%60%世聯(lián)成功案例（五）世聯(lián)成功案例（五）效果效果第13頁(yè)/共26頁(yè)第十四頁(yè)，共26頁(yè)。思考五：思考五： 想給優(yōu)惠，又怕老客想給優(yōu)惠，又怕老客戶(hù)戶(hù)(k h)有意見(jiàn)？?jī)?yōu)惠給有意見(jiàn)？?jī)?yōu)惠給了不少、為什么客戶(hù)了不少、為什么客戶(hù)(k h)還是不買(mǎi)單？還是不買(mǎi)單？淡市大家淡市大家(dji)

17、(dji)都降都降價(jià)？降價(jià)就價(jià)？降價(jià)就能解決問(wèn)題能解決問(wèn)題嗎？嗎？第14頁(yè)/共26頁(yè)第十五頁(yè)，共26頁(yè)。u06年9月推出受干擾單位（資源最差），均價(jià)28000元/，最高價(jià)40000元/；u08年1月推出湖景單位（資源最好），均價(jià)30000元/；u08年8月推出山景單位（資源較好），均價(jià)22000元/；u08年9月推出D區(qū)聯(lián)排別墅(bish)，售價(jià)在700-1500萬(wàn)/套；算上贈(zèng)送面積折合1萬(wàn)余元/，贈(zèng)送率100%。價(jià)格價(jià)格(jig)策略策略161172138146172881588816117113814617188158872972972972972742742702682712682682

18、68246245246245245245244244245245三房復(fù)式三房復(fù)式四房復(fù)式四房復(fù)式兩房平面兩房平面五房平面五房平面三房平面三房平面受受干干擾擾單單位位湖景單位湖景單位(dnwi)山景單位山景單位深圳深圳- -星河丹堤：星河丹堤：豪宅銷(xiāo)售豪宅銷(xiāo)售，調(diào)整推售產(chǎn)品類(lèi)型，利用產(chǎn)品不同實(shí)行暗降，使不同，調(diào)整推售產(chǎn)品類(lèi)型，利用產(chǎn)品不同實(shí)行暗降，使不同時(shí)期的價(jià)格沒(méi)有可比性，時(shí)期的價(jià)格沒(méi)有可比性，避免避免“降價(jià)降價(jià)”影響影響，同時(shí)取得良好的銷(xiāo)售效果，同時(shí)取得良好的銷(xiāo)售效果，0808年年9 9月月2020日起的日起的1515天內(nèi)，天內(nèi)，勁銷(xiāo)勁銷(xiāo)62套，實(shí)現(xiàn)超套，實(shí)現(xiàn)超6.3億的銷(xiāo)售金額億的銷(xiāo)售金額

19、08年3-7月星河丹堤高層總成交62套，在深圳市場(chǎng)一線豪宅中銷(xiāo)售成績(jī)相對(duì)較好；自9月20日開(kāi)盤(pán)，D區(qū)別墅15天時(shí)間內(nèi)勁銷(xiāo)62套，實(shí)現(xiàn)超6.3億的銷(xiāo)售金額。銷(xiāo)售情況銷(xiāo)售情況世聯(lián)成功案例（六）世聯(lián)成功案例（六）效果效果第15頁(yè)/共26頁(yè)第十六頁(yè)，共26頁(yè)。3月之前整體均價(jià)9500元/，銷(xiāo)售速度放緩；3月份對(duì)南區(qū)尾房進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，擠壓銷(xiāo)售，在北區(qū)執(zhí)行97折的同時(shí)南區(qū)每周推出10套特價(jià)房8.3折優(yōu)惠(yuhu)單位試水，當(dāng)月成交71套；4月底，將北區(qū)在售剩余房源價(jià)格整體下調(diào)至8.35折，5月成交57套。營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)(yn xio)措施措施n物業(yè)名稱(chēng)：金地格林小鎮(zhèn)(xio zhn)6n項(xiàng)目區(qū)域：北京市大興區(qū)

20、n占地面積：90000n建筑面積：150000n最高價(jià)格：洋房15000元/項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況世聯(lián)成功案例（七）世聯(lián)成功案例（七）北京北京- -金地格林小鎮(zhèn)：對(duì)于金地格林小鎮(zhèn)：對(duì)于剛性需求產(chǎn)品，用明折扣剛性需求產(chǎn)品，用明折扣、特價(jià)房的形式直、特價(jià)房的形式直接打折，吸引觀望客戶(hù)，迅速成交，接打折，吸引觀望客戶(hù)，迅速成交，3 3個(gè)月成交個(gè)月成交128128套套效果效果第16頁(yè)/共26頁(yè)第十七頁(yè)，共26頁(yè)?；顒?dòng)活動(dòng)(hu dng)和促銷(xiāo)和促銷(xiāo)世聯(lián)成功世聯(lián)成功(chnggng)案例案例（八）（八）深圳深圳- -慢城：不單純打折，不一次性打折，而是結(jié)合慢城：不單純打折，不一次性打折，而是結(jié)合(jih)(j

21、ih)項(xiàng)目特征、推出主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，項(xiàng)目特征、推出主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，將各種折扣穿插其中，并且多頻次釋放不同折扣信息，保持市場(chǎng)關(guān)注將各種折扣穿插其中，并且多頻次釋放不同折扣信息，保持市場(chǎng)關(guān)注n慢城共分四期開(kāi)發(fā)，總建筑面積為35萬(wàn)。一期、二期均已售罄，現(xiàn)在在售的是三期，三期分多次推出，前期有房源有剩余，且與后期加推房源產(chǎn)品完全重合n本期19#推出19#，共計(jì)189套，全部為兩房。戶(hù)型為90平米以下的小戶(hù)型，購(gòu)買(mǎi)慢城的業(yè)主多為，年齡在25-35歲之間。n慢城針對(duì)年輕人群，結(jié)合2008福年，提出婚房概念，將慢城定位為，主打年輕人群，通過(guò)準(zhǔn)確定位，傳遞信息，整合渠道，達(dá)到良好的傳播效果。剩余房源與新推房源產(chǎn)品

22、完全重合的背景下，首先對(duì)剩余房源的最差的單位推出一口價(jià)一口價(jià)活動(dòng)活動(dòng)，當(dāng)周成交34套套進(jìn)而推出“分段一口價(jià)分段一口價(jià)”，不同樓層、朝向、房型統(tǒng)一一口價(jià)，先到先得，客戶(hù)為優(yōu)先挑選好的房源，造成搶購(gòu)，興城熱銷(xiāo)局面。確定婚房概念婚房概念，將慢城定位為婚房首選，主打年輕人群春交現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)和促銷(xiāo)信息，到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)辦卡可參加婚房抽獎(jiǎng)辦卡可參加婚房抽獎(jiǎng)，吸引客戶(hù)到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，價(jià)格信息釋放，直接促使客戶(hù)進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)層面考慮，春交會(huì)帶來(lái)150多批客戶(hù)，共計(jì)成交20套套開(kāi)盤(pán)當(dāng)天雙重抽獎(jiǎng)。 04-08年結(jié)婚的客戶(hù)參加5折婚房大抽獎(jiǎng)（僅有折婚房大抽獎(jiǎng)（僅有1套套）；所有辦卡客戶(hù)參加彩電冰箱抽獎(jiǎng)。彩電冰箱抽獎(jiǎng)。5月將舉行

23、“最美新娘”走進(jìn)慢城婚紗攝影活動(dòng)。6月慢城三期新推第18棟共254套房源，現(xiàn)場(chǎng)“巴厘島蜜月之旅”最高抽獎(jiǎng)，并聯(lián)合搜房網(wǎng)舉辦“最美新娘”盛大頒獎(jiǎng)，吸引約300多批客戶(hù)多批客戶(hù)到場(chǎng)選房。效果效果第17頁(yè)/共26頁(yè)第十八頁(yè)，共26頁(yè)。Step1：降價(jià)時(shí)機(jī)降價(jià)時(shí)機(jī)Step2：降價(jià)幅度降價(jià)幅度Step3：降價(jià)范圍降價(jià)范圍Step4：降價(jià)節(jié)奏降價(jià)節(jié)奏Step5：降價(jià)理由降價(jià)理由Step6：降價(jià)配合降價(jià)配合判斷正確的入市時(shí)機(jī)，搶占降價(jià)先機(jī)，率先啟動(dòng)市場(chǎng)確定客戶(hù)能夠接受價(jià)格，并能達(dá)成項(xiàng)目銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)使開(kāi)發(fā)商損失最少的降價(jià)比例小范圍調(diào)整、控制降價(jià)套數(shù)，造成瘋搶效果小步快走、穩(wěn)步提升，短期內(nèi)迅速出貨，并及時(shí)補(bǔ)貨

24、不正面直接宣稱(chēng)降價(jià)，每次降價(jià)都有合理理由全方位配合，展示、推廣、活動(dòng)、形象、包裝，全面配合提升項(xiàng)目性?xún)r(jià)比注意一：危機(jī)意識(shí)：危機(jī)意識(shí)：降價(jià)前后考慮老業(yè)主感受，做好意外事件準(zhǔn)備注意二：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：團(tuán)隊(duì)意識(shí)：策劃與銷(xiāo)售緊密配合，定期對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液、進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)注意三：保持敏感度：保持敏感度：在降價(jià)過(guò)程中，時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)對(duì)價(jià)格的反應(yīng)以及市場(chǎng)的變化降價(jià)的六大步驟降價(jià)的六大步驟(bzhu)(bzhu)和三項(xiàng)注和三項(xiàng)注意意世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)世聯(lián)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)避免：沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)配合避免：沒(méi)有任何營(yíng)銷(xiāo)配合(pih)(pih)的單純降價(jià)，沒(méi)有層次的的單純降價(jià)，沒(méi)有層次的一次性降價(jià)、不做調(diào)查就降價(jià)、不做準(zhǔn)備就降價(jià)一次性降價(jià)

25、、不做調(diào)查就降價(jià)、不做準(zhǔn)備就降價(jià)第18頁(yè)/共26頁(yè)第十九頁(yè)，共26頁(yè)。思考六：思考六： 面對(duì)面對(duì)(min du)挑剔、挑剔、謹(jǐn)慎的客戶(hù)，我們的銷(xiāo)售代謹(jǐn)慎的客戶(hù)，我們的銷(xiāo)售代表能夠打動(dòng)、說(shuō)服他們嗎？表能夠打動(dòng)、說(shuō)服他們嗎？淡市是一對(duì)淡市是一對(duì)一的殲滅戰(zhàn)，一的殲滅戰(zhàn)，怎樣怎樣(znyng)提提高單兵作戰(zhàn)高單兵作戰(zhàn)能力？能力？第19頁(yè)/共26頁(yè)第二十頁(yè)，共26頁(yè)。物業(yè)名稱(chēng)：公園(gngyun)大地項(xiàng)目區(qū)域：深圳市龍崗區(qū)占地面積：36000建筑面積：820000銷(xiāo)售技巧系列培訓(xùn)：銷(xiāo)售技巧系列培訓(xùn)： 淡市如何成交、逼定技巧、風(fēng)水、如何突破淡市如何成交、逼定技巧、風(fēng)水、如何突破沙龍分享沙龍分享 銷(xiāo)售人員分

26、享愛(ài)成交經(jīng)驗(yàn)、共同分析客戶(hù)、邀銷(xiāo)售人員分享愛(ài)成交經(jīng)驗(yàn)、共同分析客戶(hù)、邀請(qǐng)世聯(lián)各項(xiàng)目銷(xiāo)售精英講座請(qǐng)世聯(lián)各項(xiàng)目銷(xiāo)售精英講座新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷(xiāo)售代表的積極性新的獎(jiǎng)勵(lì)方案，刺激銷(xiāo)售代表的積極性末位制，給予銷(xiāo)售代表一定的壓力末位制，給予銷(xiāo)售代表一定的壓力天瓏郡天瓏郡39棟一周內(nèi)完美售罄，銷(xiāo)售均價(jià)棟一周內(nèi)完美售罄，銷(xiāo)售均價(jià)9000元元/平米平米天瓏郡二批單位天瓏郡二批單位37棟，一周內(nèi)銷(xiāo)售棟，一周內(nèi)銷(xiāo)售70%，銷(xiāo)售均價(jià)銷(xiāo)售均價(jià)9200元元/平米平米所有簽約在一周內(nèi)完成所有簽約在一周內(nèi)完成 淡市下，項(xiàng)目保持淡市下，項(xiàng)目保持1.3萬(wàn)的高均價(jià)，在萬(wàn)的高均價(jià)，在無(wú)任何降價(jià)行為下，一周成交無(wú)任何降價(jià)行為下，一周成

27、交12套套世聯(lián)成功世聯(lián)成功(chnggng)案例案例（九）（九）效果效果第20頁(yè)/共26頁(yè)第二十一頁(yè)，共26頁(yè)。思考思考(sko)七：七： 不能天天坐在售樓處等不能天天坐在售樓處等客戶(hù)，我們的客戶(hù)到底從哪里客戶(hù)，我們的客戶(hù)到底從哪里來(lái)？來(lái)？不想不想(b xin)坐坐以待斃？以待斃？怎樣主動(dòng)怎樣主動(dòng)出擊？出擊？第21頁(yè)/共26頁(yè)第二十二頁(yè)，共26頁(yè)。高端消費(fèi)場(chǎng)所投放展架高端消費(fèi)場(chǎng)所投放展架奧運(yùn)特刊奧運(yùn)特刊DM直投直投CD音頻廣告音頻廣告高品質(zhì)發(fā)燒碟高品質(zhì)發(fā)燒碟物業(yè)名稱(chēng)：復(fù)地首府(shuf)項(xiàng)目區(qū)域：北京市朝陽(yáng)區(qū)占地面積：92000建筑面積：165000活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間時(shí)間客戶(hù)群客戶(hù)群北大地產(chǎn)裁班北大

28、地產(chǎn)裁班4 4月月1313日日地產(chǎn)公司總裁地產(chǎn)公司總裁渣打銀行活動(dòng)渣打銀行活動(dòng)4 4月月1919日日渣打銀行貴賓卡客戶(hù)渣打銀行貴賓卡客戶(hù)歐文沙龍活動(dòng)歐文沙龍活動(dòng)5 5月月1818日日私營(yíng)企業(yè)主，公司董事長(zhǎng)私營(yíng)企業(yè)主，公司董事長(zhǎng)歐文沙龍活動(dòng)歐文沙龍活動(dòng)6 6月月1111日日文藝圈明星、私營(yíng)企業(yè)主等文藝圈明星、私營(yíng)企業(yè)主等首府業(yè)內(nèi)沙龍首府業(yè)內(nèi)沙龍6 6月月2020日日首府業(yè)主、別墅誠(chéng)意客戶(hù)首府業(yè)主、別墅誠(chéng)意客戶(hù)圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)世聯(lián)成功案例（十）世聯(lián)成功案例（十）效果效果第22頁(yè)/共26頁(yè)第二十三頁(yè)，共26頁(yè)。世聯(lián)成功案例世聯(lián)成功案例(n l)（十一）（十一）物業(yè)名稱(chēng)：德州城項(xiàng)目區(qū)域：惠州大

29、亞灣區(qū)域占地面積：186422建筑面積：521982德洲城08年推出714套單元產(chǎn)品，恰逢淡市，客戶(hù)上門(mén)(shng mn)量少，消化速度緩慢。 3#、5#、6#樓的產(chǎn)品覆蓋了公寓-四房，面積從33-144.其中6#樓全部為小戶(hù)型。確定項(xiàng)目以剛性需求為主后，周邊廠家團(tuán)購(gòu)成為重要的確定項(xiàng)目以剛性需求為主后，周邊廠家團(tuán)購(gòu)成為重要的成交途徑之一成交途徑之一項(xiàng)目組主動(dòng)出擊，到西麗、龍崗等地區(qū)做項(xiàng)目宣講，并配合項(xiàng)目組主動(dòng)出擊，到西麗、龍崗等地區(qū)做項(xiàng)目宣講，并配合當(dāng)?shù)氐娜媾蓡萎?dāng)?shù)氐娜媾蓡巫罱K與沃爾、宏商、合裕隆、多彩最終與沃爾、宏商、合裕隆、多彩+米華等當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)達(dá)成團(tuán)米華等當(dāng)?shù)卮笃髽I(yè)達(dá)成團(tuán)購(gòu)協(xié)議購(gòu)協(xié)議團(tuán)購(gòu)創(chuàng)造的良好口碑，帶動(dòng)項(xiàng)目熱銷(xiāo)團(tuán)購(gòu)創(chuàng)造的良好口碑，帶動(dòng)項(xiàng)目熱銷(xiāo)效果效果團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)154154套套散客銷(xiāo)售（散