銷售新人崗前培訓(xùn)

1、一、自述經(jīng)歷一、自述經(jīng)歷o請(qǐng)記住以下名言：請(qǐng)記住以下名言：、成功者找方法，失敗者找借口。、你不去嘗試，你永遠(yuǎn)不知道自己有多棒！、不要做事，而要完成結(jié)果！五位老師給我的啟示：五位老師給我的啟示：o目標(biāo)設(shè)定的重要性；（孟昭春）o放下所有的抱怨，因?yàn)楸г箷?huì)傳染。把抱怨轉(zhuǎn)化為請(qǐng)求；（夏小斌）o要想成長(zhǎng)快，最重要的是選擇一位好的老師；（安東尼羅賓）o只要你下決定，就已經(jīng)完成；（蹇宏）o系統(tǒng)銷售法的重要性。（吳學(xué)文）請(qǐng)注意：請(qǐng)注意：o我們現(xiàn)在得到的一切，都是自己給出去的東西，而你唯一想得到而未得到的東西，都是自己不愿給出的。二、二、新營(yíng)銷員渴求什么？新營(yíng)銷員渴求什么？o、做什么？（知識(shí)方面）o、怎么做？（

2、技巧方面）o、為什么？（使命感）快速而有效的培訓(xùn)方法快速而有效的培訓(xùn)方法：o原則：一邊學(xué)習(xí)，一邊工作；一邊工作，一邊學(xué)習(xí)；（）訓(xùn)練一：知識(shí)的訓(xùn)練（）訓(xùn)練一：知識(shí)的訓(xùn)練由幾種蟲害、病害開始步驟：、全面了解幾種蟲害和病害、掌握病蟲害的生活環(huán)境及習(xí)性、掌握病蟲害的防治方法訓(xùn)練二：技巧的訓(xùn)練訓(xùn)練二：技巧的訓(xùn)練、市場(chǎng)調(diào)研；、建立信賴感；、了解客戶的問題需求和渴望度；、塑造產(chǎn)品價(jià)值，提出解決方案；、做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；、解除反對(duì)意見；、成交；、轉(zhuǎn)介紹；、售后服務(wù)；訓(xùn)練三、要領(lǐng)的訓(xùn)練訓(xùn)練三、要領(lǐng)的訓(xùn)練o概念明確，基礎(chǔ)穩(wěn)定內(nèi)在世界明確，外在世界順暢；內(nèi)在世界含糊，做人糊里糊涂，做事一塌糊涂。概念明確的重要性：概念

3、明確的重要性：o一切事實(shí)的形成，都是從明確的要領(lǐng)開始；o模糊的概念的結(jié)果，是導(dǎo)致一個(gè)人沒有辦法全力以赴的主因；o明確的概念就是激勵(lì)的源泉。徹底認(rèn)清以下概念：徹底認(rèn)清以下概念：o、營(yíng)銷員的工作是什么？o、農(nóng)藥營(yíng)銷不變的法則和事實(shí)？o、何謂探尋？o、誰是準(zhǔn)客戶？標(biāo)準(zhǔn)？o、何謂農(nóng)藥營(yíng)銷？o、農(nóng)藥難推銷嗎？o、我們的客戶需求什么？（農(nóng)民、零售商、經(jīng)銷商）o、何謂正確的態(tài)度？o、良好的工作習(xí)慣o、營(yíng)銷員的兩大任務(wù)訓(xùn)練四：使命感的訓(xùn)練訓(xùn)練四：使命感的訓(xùn)練o使命感影響人的：、處事態(tài)度；、工作習(xí)慣；請(qǐng)記住卓越成績(jī)的三大基礎(chǔ)：信念堅(jiān)定、思想積極、行動(dòng)有效o正確的銷售原則是正確的銷售原則是：放下所謂自我和面子，因

4、為我們的工作關(guān)系到人類的健康和幸福。o正確的處世立場(chǎng)是正確的處世立場(chǎng)是：、全力以赴，不要把成敗放在心中，只求無愧我心。、不要把自己的前途放在別人的眼神里、嘴巴里。營(yíng)銷員的失敗來自于哪些方面營(yíng)銷員的失敗來自于哪些方面：?o、沒有原則；o、沒有哲學(xué)；o、沒有立場(chǎng)；以愛心為出發(fā)點(diǎn)，以真心付諸行動(dòng)，以歡心為目的地。如何培養(yǎng)積極思想如何培養(yǎng)積極思想：o首先：要勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)，充分明確銷售的意義。o其次：注意設(shè)立明確的目標(biāo)只有清晰的目標(biāo)，才會(huì)有積極的行動(dòng)。如何采取有效的行動(dòng)如何采取有效的行動(dòng)：o、用心去工作；o、把事實(shí)基礎(chǔ)打好；o、充分運(yùn)用創(chuàng)造步驟。（活出我們的潛能，不要活在昨日的記憶中，切記使命感和做人的

5、原則，是我們以不變應(yīng)萬變的中心點(diǎn)。）（）我是誰？（）我的貢獻(xiàn)（）我的成績(jī)（）我處事的價(jià)值觀（）我的做人原則思想的四個(gè)層面：思想的四個(gè)層面：（）零度：產(chǎn)品（）明了：安全、環(huán)保、高效（）應(yīng)用：節(jié)約農(nóng)本（）徹悟：愛心、責(zé)任感請(qǐng)記?。赫嬲臓I(yíng)銷訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練！三、業(yè)務(wù)員的工作準(zhǔn)則三、業(yè)務(wù)員的工作準(zhǔn)則o、了解你的目標(biāo)與任務(wù)了解你的目標(biāo)與任務(wù)人均萬目標(biāo)o、你所應(yīng)該做的準(zhǔn)備、你所應(yīng)該做的準(zhǔn)備（）事業(yè)的準(zhǔn)備：知識(shí)技能、習(xí)慣與方法；（）精神的準(zhǔn)備：持之以恒、激情（）思想的準(zhǔn)備：長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)o、物資的準(zhǔn)備：樣品、說明書、調(diào)研表、地圖、名片o、心理的準(zhǔn)備：推銷是從拒絕開始自信、承受孤獨(dú)、堅(jiān)持與自律、積極樂觀

6、、敢于承擔(dān)責(zé)任、與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)請(qǐng)注意：、與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)請(qǐng)注意：（）了解客戶的背景資料（）切入的方式時(shí)，要獲得對(duì)方的尊重（）取得對(duì)方的信任（）有的放矢地調(diào)動(dòng)客戶產(chǎn)生極大的興趣（）（）“五談兩不談五談兩不談”o、市場(chǎng)定位要明確；o、如何支持與協(xié)作；o、促銷與助銷的措施o、市場(chǎng)管理o利潤(rùn)不談：、價(jià)格、給付方式助銷的技能助銷的技能：o、調(diào)整好自己的心態(tài)；調(diào)整好自己的心態(tài)；o、注意自己的態(tài)度和熱情度；注意自己的態(tài)度和熱情度；o、產(chǎn)品陳列的位置；產(chǎn)品陳列的位置；o、關(guān)于產(chǎn)品介紹：、關(guān)于產(chǎn)品介紹：（）不要漫無邊際，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳（絕對(duì)、無效退款、保證、一定）（）先談缺點(diǎn)（）介紹產(chǎn)品時(shí)，注意次序第一句話一定要到

7、位說明書成交后，談其他功能不要傷害其他產(chǎn)品不要不懂裝懂總之：o提升信念，使信念堅(jiān)定；o提升思想，使思想積極；o提升行為，使行為有效；o提升業(yè)績(jī)，使業(yè)績(jī)卓越四、市場(chǎng)操作步驟o（一）市場(chǎng)調(diào)研（一）市場(chǎng)調(diào)研目的目的：、能否進(jìn)入？、如何進(jìn)入？、與誰合作？（二）經(jīng)銷商篩選與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（二）經(jīng)銷商篩選與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目的目的：選擇符合公司標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)：、信譽(yù)好；、管理能力強(qiáng)；、推廣能力強(qiáng)；、技術(shù)力量強(qiáng)；、資金實(shí)力強(qiáng)；（選對(duì)人，已成功了一半；選錯(cuò)了人，（選對(duì)人，已成功了一半；選錯(cuò)了人，還沒有開始，已宣告失敗。）還沒有開始，已宣告失敗。）三、市場(chǎng)啟動(dòng)三、市場(chǎng)啟動(dòng)o目的：在最短的時(shí)間內(nèi)建立客戶信賴感，迅速將產(chǎn)品銷售出去。四、市場(chǎng)管理四、市場(chǎng)管理o目的目的：讓客戶買得放心o防止串貨措施防止串貨措施：、積極進(jìn)貨、產(chǎn)品編碼、嚴(yán)格制度、合理布點(diǎn)、全國(guó)統(tǒng)一價(jià)、培養(yǎng)客戶市場(chǎng)管理的理念、加強(qiáng)客戶的概念溝通、嚴(yán)明處罰紀(jì)律產(chǎn)品定價(jià)原則產(chǎn)品定價(jià)原則o、了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)民每斤水的價(jià)格o、高峰期每壺水的價(jià)格