銷售必知人際風(fēng)格類型培訓(xùn)資料

1、人際風(fēng)格類型李 冰什么是人際風(fēng)格類型？ 人際風(fēng)格類型 即人與人交往的四種基本行為類型 分析家 驅(qū)策家 慈善家 表現(xiàn)家人際風(fēng)格與銷售銷售時運(yùn)用人際風(fēng)格類型的好處 更容易與各種類型的客戶建立起有效的工作關(guān)系 你會被看作是一個值得信賴、有商量余地、方式靈活、愿意幫助客戶解決問題的人 你將既能使銷售獲得成功，又能使顧客心滿意足人際風(fēng)格與銷售銷售時運(yùn)用人際風(fēng)格類型的好處 你將使你的銷售隊伍具有明顯有利的競爭優(yōu)勢并能勝過競爭對手 你會更容易地完成更多地銷售任務(wù) 你會認(rèn)識到你有潛能去賺更多的錢人際風(fēng)格與銷售行為的兩個方面 人們發(fā)現(xiàn)人與人交往時，50的語言用來判斷，50用來描述。 奧斯古得研究發(fā)現(xiàn)，我們使用的

2、詞匯分成兩大類，形成我們不自覺問自己問題的基礎(chǔ)。 在這個關(guān)系中，那個人想控制我多少？ 在這個關(guān)系中，包含了多少那個人的感情因素？人際風(fēng)格與銷售控制指標(biāo)（這個指標(biāo)用來衡量一個人的主動性或被動性） 主動行為這一指標(biāo)高的人通常被描述成：好強(qiáng)的 武斷的 健談的愛支配人的 不可抗拒的 強(qiáng)制的好打斷別人的 有抱負(fù)的 自信的具有挑戰(zhàn)精神的 直截了當(dāng)?shù)?固執(zhí)己見人際風(fēng)格與銷售控制指標(biāo) （這個指標(biāo)用來衡量一個人的主動性或被動性） 被動行為指標(biāo)的另一個極端是那些不被認(rèn)為有統(tǒng)治力的人，他們通常被描述成：安靜的 依從的附和的注意傾聽的 隨和的易合作的平和的 溫和的不肯定的優(yōu)柔寡斷的 謙恭的溫柔的人際風(fēng)格與銷售情緒指標(biāo)

3、（這個指標(biāo)用來衡量人際交往中的情緒成分） 外向的行為 這一指標(biāo)的高端被描述成情緒的外向，也可能被典型地描繪成:開放的熱情的友善的快樂的感情豐富的沖動的善于表達(dá)的具有創(chuàng)造性的想象力豐富善交際的合群的外向的人際風(fēng)格與銷售情緒指標(biāo)（這個指標(biāo)用來衡量人際交往中的情緒成分） 內(nèi)向的行為這一指標(biāo)的高端被描述成內(nèi)向的人，也可能會被典型地描繪成：封閉的保守的謹(jǐn)慎的迂腐的小心翼翼的沒有感情的井井有條的難以交流的邏輯性強(qiáng)的守紀(jì)律的神秘的固執(zhí)的人際風(fēng)格與銷售類型網(wǎng)格人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動被動 主動主動情緒多少多少類型網(wǎng)格人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動被動 主動主動情緒多少多少經(jīng)理主管警察驅(qū)策家驅(qū)策家

4、銷售人員市場人員娛樂界表現(xiàn)家表現(xiàn)家服務(wù)人員人事管理護(hù)士慈善家慈善家會計工程師編程員分析家分析家馬斯洛的需要層次 生 存安 全愛/歸屬感自我尊重自我實(shí)現(xiàn)各種類型的主要需要人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動被動 主動主動情緒多少多少成就結(jié)果成功取勝驅(qū)策家驅(qū)策家表現(xiàn)家表現(xiàn)家關(guān)系協(xié)調(diào)友誼慈善家慈善家信息完美精確分析家分析家被認(rèn)同被注意被贊揚(yáng)各種類型的主要懼怕人際風(fēng)格與銷售內(nèi)向內(nèi)向外向外向被動被動 主動主動情緒多少多少失敗損失驅(qū)策家驅(qū)策家表現(xiàn)家表現(xiàn)家拒絕對抗批評不和慈善家慈善家錯誤提供錯誤或不全面的信息分析家分析家不被認(rèn)同或贊揚(yáng)被忽視與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 驅(qū)策家所談?wù)摰氖牵?成果 成就 領(lǐng)導(dǎo) 能力 命

5、令 產(chǎn)量 獲勝 控制 權(quán)威性 行動路線與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 驅(qū)策家的舉止是 武斷的 獨(dú)立的 控制的 愛尋釁的 強(qiáng)有力的 不可抗拒的與驅(qū)策家相關(guān)的主要行為 驅(qū)策家想從你那里得到的是： 結(jié)果 表現(xiàn)驅(qū)策家在言語或態(tài)度上會有如下表現(xiàn) 告訴，而不是詢問 照我說的去做 讓開道由我來做 我想要的是 我們來繼續(xù)下去人際風(fēng)格與銷售在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵因素，對合作極為有利： 驅(qū)策家?guī)缀蹩偸侵浪麄兿胍氖鞘裁础?他們通過一些事實(shí)以及何處需要建議，已經(jīng)有了透徹的考慮，也作出了決定。 如果你想改變他們的想法，你最好有一個令人信服的理由，不然他們是不會聽進(jìn)去的。而且這個理由還必須配以更好的實(shí)施方法，更好的最

6、終結(jié)果或是有更出色的表現(xiàn)。人際風(fēng)格與銷售在銷售場合，這些轉(zhuǎn)化成兩個關(guān)鍵因素，對合作極為有利： 他們的態(tài)度明確，簡明扼要。 他們也許被認(rèn)為是武斷（有些人認(rèn)為是好強(qiáng)，而這往往是帶有一種無意識的好強(qiáng)做法）但是他們知道他們想要的是什么，也會清清楚楚地將他們表達(dá)出來。 你只不過是要表明你知道他們所需要的，然后去做就行了。人際風(fēng)格與銷售爭取一個驅(qū)策家 表明你的建議是卓有成效的； 將是合情合理的； 設(shè)想處于買者的同樣權(quán)利位置（雖然從不試圖賦予他們過多的權(quán)利）； 只給予很有限的（一個或兩個）選擇余地 讓他們?nèi)プ霾ь^ 加快工作節(jié)奏 擺出事實(shí) 支持他們的結(jié)論，或提出一套完整的看法，使他們另作選擇。人際風(fēng)格與銷售

7、與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 表現(xiàn)家所談?wù)摰氖牵?地位 聲譽(yù) 新穎 形象 思想 社會和群體問題與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 表現(xiàn)家的舉止是： 外向的 快樂的 好幻想的 大聲的 沖動的 有創(chuàng)造力的與表現(xiàn)家相關(guān)的主要行為 表現(xiàn)家想從你那里得到的是： 對其行為的認(rèn)可 對其觀點(diǎn)的認(rèn)可人際風(fēng)格與銷售表現(xiàn)家具有： 難以抑制的能量 開放并且愿意表達(dá)他們的想法和感情 社交技巧和魅力 社會組織能力人際風(fēng)格與銷售表現(xiàn)家對你提供的任何見解都表示歡迎，他們有兩種常見的創(chuàng)造性： 他們能想出新的主意，能總結(jié)舊的主意然后用一種新的方式表達(dá)出來。 他們能在別人的觀點(diǎn)基礎(chǔ)上加以不斷的發(fā)揮。人際風(fēng)格與銷售爭取一個表現(xiàn)家 表達(dá)你的觀點(diǎn) 陳述時

8、表現(xiàn)你的熱情和激動 盡量運(yùn)用可以看見的形象或畫圖說明 使陳述和討論迅速進(jìn)展 詢問他們的想法以及他們?nèi)绾卫媚愕南敕?，使他們參與進(jìn)來。人際風(fēng)格與銷售 慈善家所談?wù)摰氖牵?人 個人問題 感覺 支持和幫助的行為和舉動 團(tuán)隊 友誼和關(guān)系 關(guān)心和培育與慈善家相關(guān)的主要行為與慈善家相關(guān)的主要行為 慈善家的舉止是： 友好的 投入感情的 柔和的 支持的 理解的 輕聲細(xì)語并且不冒犯他人的 慈善家想從你那里得到的是： 回報的友誼 溫暖 討論個人問題和感情的時間人際風(fēng)格與銷售與慈善家相關(guān)的主要行為慈善家的言行 談?wù)撃銈冸p方對一個問題的感覺 花時間建立起為穩(wěn)固的工作關(guān)系 更多的詢問而不是告訴 眼神中充滿鼓勵和溫暖 令

9、人愉悅且樂于助人人際風(fēng)格與銷售爭取一個慈善家 從建立一種牢固的工作關(guān)系著手 要花費(fèi)一些時間，控制你想馬上就談?wù)}的欲望，直到你能肯定他已經(jīng)準(zhǔn)備好了談生意。 有耐心，花時間聽對方講他們的感覺和別的事情 花一些時間，好好跟這些人談?wù)勱P(guān)于個人或集體的事，不要冒失，直到你讓他們覺得完全放松再開始談?wù)?jīng)事。人際風(fēng)格與銷售與分析家相關(guān)的主要行為 分析家所談?wù)摰氖牵?信息、數(shù)據(jù)、事實(shí)、根據(jù)、證明 可靠性和準(zhǔn)確性 細(xì)節(jié)、完善 第一次就要做對了人際風(fēng)格與銷售與分析家相關(guān)的主要行為 分析家的舉止是： 慢條斯理 富于邏輯的思維 冷漠、保守 不喜歡錯誤 學(xué)究式的 注重細(xì)節(jié) 避免目光接觸人際風(fēng)格與銷售與分析家相關(guān)的主要

10、行為 分析家想從你那里得到的是： 有根據(jù)的、準(zhǔn)確的、可靠的信息。 正確的技術(shù)資料，并且能夠?qū)Y(jié)果及證據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。人際風(fēng)格與銷售爭取一個分析家 事前要有充分的準(zhǔn)備 對你所說的話一定要有事實(shí)和數(shù)據(jù)的支持 不要空談觀點(diǎn)和意見 他要的就是實(shí)實(shí)在在的數(shù)據(jù)，你要是想讓他感到可信，就得盡早將它們拿出來 談?wù)撘幌碌贸鼋Y(jié)論的可能的思考過程，并作好一個嚴(yán)密而有邏輯性談?wù)摰男睦頊?zhǔn)備。人際風(fēng)格與銷售后援風(fēng)格 任何一種風(fēng)格都無法瀟灑自在地對付精神上過大的壓力，每一種風(fēng)格都有其防范性行為，每當(dāng)人們進(jìn)入防范性狀態(tài)時，其目標(biāo)就只有一個：減輕自己的精神壓力。人際風(fēng)格與銷售面臨壓力時典型風(fēng)格作出的相應(yīng)改變?nèi)穗H風(fēng)格與銷售風(fēng)格類型一級