中層述職會培訓(xùn)XX628

1、 變革自我 用心管理 創(chuàng)造激情團隊 石家莊凱順中層管理人員 述職培訓(xùn)會 面對戰(zhàn)斗的海洋，面對戰(zhàn)斗的海洋，藍海在哪里？藍海在哪里？今天的市場！生產(chǎn)嚴重過生產(chǎn)嚴重過剩剩產(chǎn)品同質(zhì)化產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨激競爭日趨激烈烈客戶對售后服客戶對售后服務(wù)滿意的標準務(wù)滿意的標準越來越高越來越高客戶日益成熟客戶日益成熟客戶需求差異客戶需求差異客戶容易流失客戶容易流失面對殘酷的市場：成本上漲，收入難增，利潤下滑，我們?nèi)绾纹凭郑?回到源頭，革新?lián)Q面，重回到源頭，革新?lián)Q面，重新發(fā)現(xiàn)顧客價值，并做出正面新發(fā)現(xiàn)顧客價值，并做出正面的回應(yīng)，除此，我們別無選擇的回應(yīng)，除此，我們別無選擇! !現(xiàn)代營銷的中心現(xiàn)代營銷的中心目標目標不是

2、提供產(chǎn)不是提供產(chǎn)品和服務(wù)，而是品和服務(wù)，而是獲得和滿足顧客獲得和滿足顧客我們應(yīng)努力使顧我們應(yīng)努力使顧客讓渡價值最大客讓渡價值最大化，從而實現(xiàn)顧化，從而實現(xiàn)顧客滿意度最大化客滿意度最大化環(huán)境這么復(fù)雜，我們必須環(huán)境這么復(fù)雜，我們必須 如果說，如果說，18182020世紀的重點是人類世紀的重點是人類認識自然、征服自然，最大限度滿足人類的物質(zhì)生活需要；最大限度滿足人類的物質(zhì)生活需要； 那么那么2121世紀的重點則是人類世紀的重點則是人類認識自己、改變自己，全面提高物質(zhì)和文化生活質(zhì)量，提高人類可全面提高物質(zhì)和文化生活質(zhì)量，提高人類可持續(xù)性的需要。持續(xù)性的需要。q 60年代：成本q 70年代：質(zhì)量q 80

3、年代：新產(chǎn)品投放速度q 90年代：服務(wù)q 21世紀：創(chuàng)新企業(yè)轉(zhuǎn)型索尼為什么失去創(chuàng)新的奇跡?創(chuàng)新先鋒淪為落伍者創(chuàng)新先鋒淪為落伍者喜歡流行音樂的人的“標準”裝備豐田為何成為世界第一豐田為何成為世界第一? ?豐田改善力 如果想要用美國的機械制造汽車，再賣到美國去賺錢的話，只依照說明書上的操作方法是絕對贏不了美國的。對手十個人的工作，我們要由一個人來做，不是指強化勞動，而是指專研工法，降低成本的努力。最重要的是傳承和培育人才的環(huán)境，絕非只是改變造物的方法，而是透過生產(chǎn)改革來培育人才，使之持續(xù)新的改革。豐田成為第一的根本方法 日日改善 天天實踐 在窮則思變，趕超美國三大汽車公司的過程當，豐田發(fā)現(xiàn)了“人的

4、智慧“無限可能性。 “人的智慧沒有窮盡”-這是豐田創(chuàng)始人之一大野耐一先生的觀點最強豐田的七個習(xí)慣從“相差甚遠”的想法著手-不是“削減一成”而是“取消一個零”來發(fā)現(xiàn)浪費不以“我們公司”做主語-不是從“專業(yè)”的角度而是從“顧客”的角度生產(chǎn)產(chǎn)品重復(fù)五遍為什么-不停留在“原因”上而要連接“真因”也徹底改善把成功的經(jīng)驗歸零-較之于“他人的成功”更能從“自己的失敗”中得到智慧成長比成功更重要-要培養(yǎng)人才”改變體制“比”改變?nèi)恕案行б悦β禐閻u-“動手早”比“動作快”更能增加競爭力從心里相信“大家的力量”-不是靠“一個不平凡的人”而是靠“一百個平凡的人”哈佛為什么青睞海底撈哈佛為什么青睞海底撈? ?把人當人

5、看成就海底撈把人當人看成就海底撈海底撈雖然是一家火鍋店，它的核心業(yè)務(wù)卻不是餐飲，而是超級服務(wù)和人性化的管理海底撈的成功秘訣“服務(wù)高于一切”是海底撈最大的特色 “人性化+標準化”是海底撈成功的法寶“服務(wù)利潤鏈”：企業(yè)對員工好員工有干勁員工對客戶好客戶體驗良好忠誠顧客再次消費和口碑推廣企業(yè)獲利創(chuàng)新最大的贏家羨慕就是無知 模仿就是自殺 -美國思想家愛默生 比爾蓋茨-微軟的成功不在于技術(shù)而在于創(chuàng)新微軟許多技術(shù)并不是微軟第一個發(fā)明的比爾.蓋茨開創(chuàng)了世界新的產(chǎn)業(yè)軟件產(chǎn)業(yè) 馬云-開創(chuàng)中國第一個互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)網(wǎng)站-“中國黃頁”開創(chuàng)國際上互聯(lián)網(wǎng)第四模式-“B2B電子商務(wù)”模式開創(chuàng)全球首個企業(yè)間網(wǎng)上信用商務(wù)平臺-“誠

6、信通”發(fā)起并策劃中國最大的網(wǎng)絡(luò)盛會-“西湖論劍”中國大陸第一個登上美國權(quán)威財富雜志福布斯封面人物要么創(chuàng)新，要么死亡要么創(chuàng)新，要么死亡追求卓越追求卓越作者作者 托馬斯托馬斯彼得斯彼得斯 過去，天然資源是經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵，傳統(tǒng)的管理系統(tǒng)就是被設(shè)計用來開發(fā)這些資源。 現(xiàn)在，發(fā)揮人們的創(chuàng)造力已經(jīng)成為管理努力的重心。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織重新認識自我，創(chuàng)造新的未來。學(xué)習(xí)創(chuàng)新學(xué)習(xí)創(chuàng)新是企業(yè)的學(xué)習(xí)創(chuàng)新是企業(yè)的DNADNA活出意義超越自我追求卓越自我超越學(xué)習(xí)創(chuàng)新的真諦學(xué)習(xí)創(chuàng)新的真諦如何找準自己的位置才是最好的中層要放手去干但不要把建議權(quán)當成決策權(quán)不僅完成而且完成的更好不能光自己動手，關(guān)鍵要有組織能力不能只挑光彩奪目的事

7、情來做鼓勵團代自動自發(fā)的工作是粘和高層和基層的雙面膠對上傳達要濾掉主管情緒對下傳達力爭做到準確無誤我們的差距在哪里？自我檢查觀念：性本善還是惡領(lǐng)導(dǎo)：控制還是授權(quán)機制：約束還是鼓勵團隊：被動還是自動我們應(yīng)當如何變革？ 變革觀念 以心為本人性四大關(guān)鍵詞：人性四大關(guān)鍵詞： 創(chuàng)新四大關(guān)鍵詞：創(chuàng)新四大關(guān)鍵詞：1尊重平等待人 1好奇創(chuàng)新的萌芽 2挖潛創(chuàng)造激情 2興趣創(chuàng)新的營養(yǎng) 3公正是非分明 3質(zhì)疑創(chuàng)新的舉措 4分享上下同享 4探索創(chuàng)新的方法 變革領(lǐng)導(dǎo)變革領(lǐng)導(dǎo) 示范五種行為以身作則：倡導(dǎo)并踐行企業(yè)價值觀。描繪愿景：激發(fā)人們獻身于事業(yè)的使命感。挑戰(zhàn)現(xiàn)狀：善于學(xué)習(xí)敢于不斷變革。充分授權(quán)：創(chuàng)造群策群力的環(huán)境。激

8、勵人心：將個人成長與組織發(fā)展相融合。變革組織變革組織變正金字塔為倒金字塔變革機制變革機制激發(fā)內(nèi)在動機超越的夢想創(chuàng)造的喜悅精神的富足生命的意義簡單的市場營簡單的市場營銷系統(tǒng)銷系統(tǒng)溝通溝通信息信息F認識市場營銷認識市場營銷產(chǎn)品產(chǎn)品/ /服務(wù)服務(wù)資金資金企業(yè)企業(yè)（賣方）市場市場（買方）菲利浦菲利浦科特勒科特勒：“市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造及同其他個人或群體交換產(chǎn)品和價值而滿足需求的一種社會的和管理的過程”。主體：主體：個人或群體的活動核心：核心：通過商品交換過程來滿足需要前提：前提：通過滿足他人需要來滿足自己的需要通過滿足他人需要來滿足自己的需要 對象：對象：通過市場細分來確定的目標市場內(nèi)容：內(nèi)容

9、：營銷涵蓋了產(chǎn)品售前、售中、售后售前、售中、售后全過程營銷是一種過程！營銷是一種過程！F認識市場營銷認識市場營銷彼得彼得德魯克：德魯克：顧客購買的是需求的顧客購買的是需求的滿意！滿意！營銷是一種滿意！營銷是一種滿意！F認識市場營銷認識市場營銷西奧多西奧多萊維特：萊維特：哈佛大學(xué)營銷學(xué)教授，現(xiàn)代營銷學(xué)的奠基人之一。“顧客要的不是直徑顧客要的不是直徑三英寸的鉆頭，而三英寸的鉆頭，而是一個直徑三英寸是一個直徑三英寸的鉆孔。的鉆孔?！?” 營銷是一個滿意的結(jié)果！營銷是一個滿意的結(jié)果！F認識市場營銷認識市場營銷 企業(yè)營銷觀念的發(fā)展態(tài)勢：企業(yè)營銷觀念的發(fā)展態(tài)勢： 產(chǎn)品產(chǎn)品-推銷推銷-營銷營銷-生物鏈生物鏈

10、內(nèi)部導(dǎo)向內(nèi)部導(dǎo)向 產(chǎn)品導(dǎo)向產(chǎn)品導(dǎo)向 市場導(dǎo)向市場導(dǎo)向 社會導(dǎo)向社會導(dǎo)向F認識市場營銷認識市場營銷中國人民大學(xué)教授包政包政認為：營銷的一項重要營銷的一項重要職能就是職能就是進入顧客的價值進入顧客的價值鏈！鏈！營銷是為顧客創(chuàng)造價值！營銷是為顧客創(chuàng)造價值！F認識市場營銷認識市場營銷(a) 銷售觀念銷售觀念企業(yè)營銷觀念的變化企業(yè)營銷觀念的變化 起點起點 焦點焦點 內(nèi)涵內(nèi)涵 終點終點(b) 營銷觀念營銷觀念 利潤利潤（通過產(chǎn)品通過產(chǎn)品銷售）銷售） 工廠工廠 產(chǎn)品產(chǎn)品銷售和促銷售和促銷銷 利潤利潤（通過客通過客戶滿意）戶滿意） 市場市場 客戶客戶 目標客戶目標客戶F認識市場營銷認識市場營銷 最好的營銷就是

11、沒有營銷，這才是市場營銷的真諦！顧客看重的就是產(chǎn)品和服務(wù)，而復(fù)雜的營銷在很多情況下都是一種忽悠，然后羊毛出在羊身上，最終都加重了顧客的負擔(dān)。 為此，我們必須采取更為寬廣的視野，來看待顧客的價值功能，并始終把目標放在以最便利的方式來滿足顧客的需求上，而且盡可能地降低顧客花在看車、定車、提車和獲得服務(wù)上的時間與精力，最大限度地提高顧客的滿意度。營銷的真諦營銷的真諦激情團隊在哪里？找出談戀愛的激情 我覺得一般推銷員時常犯的一個錯誤，就是沒有跟他的產(chǎn)品談戀愛。 我時常跟我的產(chǎn)品談戀愛，假如你也愿意照這些方法去做，肯定也會改變你的一生。 一般推銷員時常犯一個錯誤，他總是認為他在賣產(chǎn)品。其實顧客買的不是產(chǎn)

12、品，而是產(chǎn)品可能帶給他的好處。而這個好處是非常直接的。這是一般推銷員忽略的地方，也是非常重要的關(guān)鍵。 1、我的產(chǎn)品是什么？2、我產(chǎn)品的五個最重要的特色是什么？3、我的產(chǎn)品帶給顧客的好處是什么？ 激情團隊之愛產(chǎn)品必須找出產(chǎn)品的五個最重要特色激情團隊之愛客戶找到顧客購買的關(guān)鍵點 1、誰是你的顧客？誰是你最理想的顧客？2、哪些人最適合你的產(chǎn)品？3、哪些人最迫切需要你的商品？4、你怎么樣去找出這些人？5、為什么顧客會買我的產(chǎn)品？他們有哪些共同點？6、為什么有些潛在客戶不買？他們有哪些共同點？7、如何改善產(chǎn)品介紹的方式？8、我要給顧客一個什么樣的印象？9、我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？激情

13、團隊之愛自己當你的出發(fā)點是正確的沒有人可以拒絕你行銷就是要把你自己推銷出去要了解競爭對手不是“想要”是“一定要” 自我超越讓工作更有價值每天進步一點點，你就是勝利者激情團隊之談戀愛把價錢放在最后談 假如顧客不斷地提到價錢的問題，表示你沒有把產(chǎn)品真正的價值告訴顧客。記住，價錢永遠在最后談。一定要不斷告訴顧客為什么你的產(chǎn)品物超所值。1、我怎樣引起注意？2、我怎樣證明有效？3、我怎樣讓顧客產(chǎn)生購買欲望？4、我怎樣表現(xiàn)產(chǎn)品？ 激情團隊之“愛的誓言” 我相信：推銷的目的是為了服務(wù)更多的顧客，為了提供更多的產(chǎn)品給這個社會，幫助每個人過更好的生活、更高品質(zhì)的生活。 我相信：假如對自己的產(chǎn)品沒有熱忱，沒有信念，不是很迫不及待地想要分享給別人，事實上是沒有辦法推銷成功的。我相信：每一個產(chǎn)品都有它的顧客，永遠有一些人迫切需要得到我的產(chǎn)品，我一定要誠懇地幫助顧客得到他所要的。今天是我的“戀愛紀念日”，我熱愛我的產(chǎn)品，我永遠熱愛我的顧客。 簽 名： 年 月 日 結(jié)束語 優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)團隊任何時候都是企業(yè)持續(xù)進步的根本。管理者的行為就是企業(yè)文化的人格化。領(lǐng)導(dǎo)力提升即企業(yè)文化落地。銷售與營銷貌合神離，前