培訓(xùn)-房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)

1、.房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理管理實(shí)戰(zhàn)黃黃 維維20094. 第一部分第一部分 新時(shí)期下的房地產(chǎn)市場(chǎng)新時(shí)期下的房地產(chǎn)市場(chǎng).從廣州的降價(jià)引發(fā)的思考：從廣州的降價(jià)引發(fā)的思考： 住宅需求住宅需求直接消費(fèi)需求直接消費(fèi)需求理財(cái)理財(cái)( (投資投資) )需求需求 長(zhǎng)期的出租用需求、長(zhǎng)期的出租用需求、相機(jī)行事的混合需求相機(jī)行事的混合需求 短期的投機(jī)需求短期的投機(jī)需求真實(shí)的需求真實(shí)的需求投機(jī)需求投機(jī)需求樓市的上升曲線樓市的上升曲線. 調(diào)控年、升級(jí)年、落實(shí)年、中國(guó)最困難的一年調(diào)控年、升級(jí)年、落實(shí)年、中國(guó)最困難的一年 雙競(jìng)雙限、三競(jìng)?cè)?，限價(jià)房的尷尬雙競(jìng)雙限、三競(jìng)?cè)蓿迌r(jià)房的尷尬 經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)

2、房經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房 保障性住房供應(yīng)量明顯增加，分流一部分購買力，保障性住房供應(yīng)量明顯增加，分流一部分購買力，并影響預(yù)期，恢復(fù)需要較長(zhǎng)時(shí)間。并影響預(yù)期，恢復(fù)需要較長(zhǎng)時(shí)間。 從從20082008年開始，住房保障制度建設(shè)將加快，住房保年開始，住房保障制度建設(shè)將加快，住房保障體系逐步完善。如：今后三年，深圳將建成萬套保障障體系逐步完善。如：今后三年，深圳將建成萬套保障房，廈門房，廈門20082008年將建成年將建成2 2萬套。北京萬套。北京20082008年計(jì)劃分別新年計(jì)劃分別新建經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房建經(jīng)濟(jì)適用房、廉租房、限價(jià)房300300、5050、450450萬平方米。萬平方米。（

3、一）政策調(diào)控面（一）政策調(diào)控面. 2008 2008年年1212月月1717日，國(guó)務(wù)院召開常務(wù)會(huì)議，研究部署促進(jìn)房日，國(guó)務(wù)院召開常務(wù)會(huì)議，研究部署促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的政策措施，提出加快保障性住房建設(shè)，并地產(chǎn)市場(chǎng)健康發(fā)展的政策措施，提出加快保障性住房建設(shè)，并針對(duì)二套房貸以及營(yíng)業(yè)稅征收減免等給出了具體的措施。針對(duì)二套房貸以及營(yíng)業(yè)稅征收減免等給出了具體的措施。 成思危說，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用最大。每成思危說，房地產(chǎn)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)作用最大。每100100元房地產(chǎn)元房地產(chǎn)投資，大概可拉動(dòng)投資，大概可拉動(dòng)170170元其他部門的投資需求；每元其他部門的投資需求；每100100元房地產(chǎn)元房地產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)，

4、大概可拉動(dòng)業(yè)的消費(fèi)，大概可拉動(dòng)120120元相關(guān)的消費(fèi)需求；每增加元相關(guān)的消費(fèi)需求；每增加100100個(gè)房個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的就業(yè)，大概可拉動(dòng)地產(chǎn)業(yè)的就業(yè)，大概可拉動(dòng)200200個(gè)其他部門的就業(yè)。但是目前的個(gè)其他部門的就業(yè)。但是目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)偏冷，估計(jì)要半年左右的時(shí)間才能復(fù)蘇，而春節(jié)之房地產(chǎn)市場(chǎng)偏冷，估計(jì)要半年左右的時(shí)間才能復(fù)蘇，而春節(jié)之前應(yīng)該是房地產(chǎn)業(yè)最困難的時(shí)候。前應(yīng)該是房地產(chǎn)業(yè)最困難的時(shí)候。 房地產(chǎn)投資的急劇下降，如果今年降低房地產(chǎn)投資的急劇下降，如果今年降低5050，那么年投資，那么年投資將減少將減少1 1萬億以上，并將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資減少萬億以上，并將帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)投資減少2 2萬億。萬億。

5、 從中央到地方，積極拉動(dòng)房地產(chǎn)內(nèi)需從中央到地方，積極拉動(dòng)房地產(chǎn)內(nèi)需. 房地產(chǎn)的興衰與國(guó)民經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，可以說是房地產(chǎn)的興衰與國(guó)民經(jīng)濟(jì)息息相關(guān)，可以說是“一損一損俱損，一榮俱榮俱損，一榮俱榮”。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)增加值占據(jù)統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)增加值占GDPGDP的的4.5%4.5%左右左右( (主要城市該主要城市該比值更高比值更高) )、占、占GDPGDP年增加額約年增加額約30%30%左右，對(duì)左右，對(duì)GDPGDP增長(zhǎng)直接和增長(zhǎng)直接和間接貢獻(xiàn)在間接貢獻(xiàn)在3 3個(gè)百分點(diǎn)以上。個(gè)百分點(diǎn)以上。 數(shù)據(jù)顯示，數(shù)據(jù)顯示，0808年上半年，廣州土地出讓金收入僅相當(dāng)年上半年，廣州土地出讓金收入僅相當(dāng)于去年同期的于去年同期

6、的1/41/4，上海為去年的，上海為去年的1/101/10，重慶為去年的，重慶為去年的1/51/5。地方財(cái)政收入的下降直接導(dǎo)致固定資產(chǎn)投資增速下降，地方財(cái)政收入的下降直接導(dǎo)致固定資產(chǎn)投資增速下降，GDPGDP增速也會(huì)下降。增速也會(huì)下降。 國(guó)家出臺(tái)國(guó)家出臺(tái)“十大行業(yè)振興計(jì)劃十大行業(yè)振興計(jì)劃”，房地產(chǎn)行業(yè)未能搭，房地產(chǎn)行業(yè)未能搭上末班車。上末班車。. 首付比例降低，銀行貸款慢慢恢復(fù)首付比例降低，銀行貸款慢慢恢復(fù)（零首付意味著什么）（零首付意味著什么） 銀行持續(xù)降息，開發(fā)商直接減負(fù)銀行持續(xù)降息，開發(fā)商直接減負(fù) 央行降息央行降息108108個(gè)基點(diǎn)，按照上市公司個(gè)基點(diǎn)，按照上市公司23042304億元有

7、息負(fù)債測(cè)億元有息負(fù)債測(cè)算，一年可節(jié)省利息開支億元，行業(yè)平均每股收益提升元。算，一年可節(jié)省利息開支億元，行業(yè)平均每股收益提升元。 直面金融時(shí)代的來臨，地產(chǎn)金融化直面金融時(shí)代的來臨，地產(chǎn)金融化 銀行暗戰(zhàn)升級(jí)銀行暗戰(zhàn)升級(jí) ，各地二套房貸利率悄然松綁，各地二套房貸利率悄然松綁 （二）金融信貸面（二）金融信貸面 . 5050萬元貸款，萬元貸款，2020年期限，目前貸款利率打年期限，目前貸款利率打8585折，利息總額萬；折，利息總額萬；若打若打7 7折，利息總額萬，少了折，利息總額萬，少了9 9萬元，月供少萬元，月供少371371元。元。 央行降息央行降息108108個(gè)基點(diǎn)，再按照倍的優(yōu)惠利率計(jì)算，實(shí)際貸

8、款利率個(gè)基點(diǎn)，再按照倍的優(yōu)惠利率計(jì)算，實(shí)際貸款利率已經(jīng)接近已經(jīng)接近20002000年以來的最低水平。假設(shè)按照年以來的最低水平。假設(shè)按照2020年按揭測(cè)算，相對(duì)于年按揭測(cè)算，相對(duì)于本次降息前，負(fù)擔(dān)降低本次降息前，負(fù)擔(dān)降低6.24%6.24%，相對(duì)于本輪降息周期前利率，負(fù)擔(dān)累，相對(duì)于本輪降息周期前利率，負(fù)擔(dān)累計(jì)減輕計(jì)減輕17.73%17.73%。 我們我們 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)0909年還有年還有5410854108個(gè)基點(diǎn)的降息空間，到個(gè)基點(diǎn)的降息空間，到0909年中期基年中期基準(zhǔn)利率可能降至準(zhǔn)利率可能降至5.5%5.5%左右水平，考慮倍的利率優(yōu)惠，實(shí)際房貸利率左右水平，考慮倍的利率優(yōu)惠，實(shí)際房貸利率可能在可

9、能在3.7%3.7%左右。按平均貸款左右。按平均貸款2020年計(jì)算，貸款年計(jì)算，貸款100100萬元，月供減少萬元，月供減少16301630元，購房負(fù)擔(dān)相對(duì)于元，購房負(fù)擔(dān)相對(duì)于0808年年1010月房貸優(yōu)惠利率累計(jì)減輕月房貸優(yōu)惠利率累計(jì)減輕21.66%21.66%，相當(dāng)于房?jī)r(jià)下降了相當(dāng)于房?jī)r(jià)下降了21%21%以上。以上。 銀行持續(xù)降息再打銀行持續(xù)降息再打7折，消費(fèi)者利息負(fù)擔(dān)歷史最輕折，消費(fèi)者利息負(fù)擔(dān)歷史最輕.（三）土地及存貨面（三）土地及存貨面 土地出讓，遭遇寒流，頻頻流拍，趨向價(jià)值土地出讓，遭遇寒流，頻頻流拍，趨向價(jià)值 地價(jià)房?jī)r(jià)，互相抬轎；土地緊缺，戰(zhàn)略布局地價(jià)房?jī)r(jià)，互相抬轎；土地緊缺，戰(zhàn)略

10、布局 地王逐漸退出，開發(fā)時(shí)間限制地王逐漸退出，開發(fā)時(shí)間限制 做做“資本家資本家”還是做還是做“地主地主” 頻傳退地，頻傳退地，“搶手貨搶手貨”變成變成“燙手山芋燙手山芋”. 中原地產(chǎn)分析：萬科、保利、金地、華潤(rùn)、綠城、雅居樂、中原地產(chǎn)分析：萬科、保利、金地、華潤(rùn)、綠城、雅居樂、招商、中海和復(fù)地這招商、中海和復(fù)地這1010家房企的庫存總量達(dá)到家房企的庫存總量達(dá)到19721972萬平方米，占萬平方米，占據(jù)目前全國(guó)新房庫存總量的據(jù)目前全國(guó)新房庫存總量的10%10%。按現(xiàn)在的銷售速度，。按現(xiàn)在的銷售速度，1010家房企家房企消化目前的庫存，平均需要消化目前的庫存，平均需要1313個(gè)月左右。個(gè)月左右。

11、截至截至2 2月底，商品房空置量已經(jīng)從去年的億平方米增長(zhǎng)至月底，商品房空置量已經(jīng)從去年的億平方米增長(zhǎng)至2 2億億平方米，今年年底有可能將達(dá)到平方米，今年年底有可能將達(dá)到2 2億億-3-3億平方米，如果沒有切實(shí)億平方米，如果沒有切實(shí)利好的刺激政策出臺(tái)，極有可能會(huì)達(dá)到利好的刺激政策出臺(tái)，極有可能會(huì)達(dá)到4 4億平方米。如果拿億平方米。如果拿2 2億平億平方米的空置面積計(jì)算，至少要有方米的空置面積計(jì)算，至少要有50005000億不良資產(chǎn)需要處理，最終億不良資產(chǎn)需要處理，最終還是得政府買單。大量的竣工量和存量只能在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間才還是得政府買單。大量的竣工量和存量只能在相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間才可能得到消化，有機(jī)

12、構(gòu)作過測(cè)算，有的區(qū)域需要可能得到消化，有機(jī)構(gòu)作過測(cè)算，有的區(qū)域需要2323個(gè)月，甚至需個(gè)月，甚至需要要7070個(gè)月才能消化掉。個(gè)月才能消化掉。 目前，開發(fā)商手中的閑置土地大約有億平方米，大約有億平目前，開發(fā)商手中的閑置土地大約有億平方米，大約有億平方米的土地都是前兩年拿的，在現(xiàn)有價(jià)格之下，這部分土地或?qū)⒎矫椎耐恋囟际乔皟赡昴玫?，在現(xiàn)有價(jià)格之下，這部分土地或?qū)㈦y以消化。難以消化。. 大鱷云集，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)；蠶食策略，不進(jìn)則退大鱷云集，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)；蠶食策略，不進(jìn)則退 市場(chǎng)規(guī)范，趨于壟斷；房地產(chǎn)行業(yè)整合加速市場(chǎng)規(guī)范，趨于壟斷；房地產(chǎn)行業(yè)整合加速 在行業(yè)整合初期，土地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)進(jìn)入門在行業(yè)整

13、合初期，土地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，行業(yè)進(jìn)入門檻將隨之提高；整合中期，則是并購高發(fā)期，大多是以上市公檻將隨之提高；整合中期，則是并購高發(fā)期，大多是以上市公司并購非上市公司的形式出現(xiàn)。整合后期，多寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面司并購非上市公司的形式出現(xiàn)。整合后期，多寡頭競(jìng)爭(zhēng)的局面將形成，上市公司之間的聯(lián)合與合作將是主流。將形成，上市公司之間的聯(lián)合與合作將是主流。 牛市為房地產(chǎn)上市公司打開了直接融資快車道，也給強(qiáng)勢(shì)牛市為房地產(chǎn)上市公司打開了直接融資快車道，也給強(qiáng)勢(shì)企業(yè)未來的持續(xù)發(fā)展與擴(kuò)張積蓄能量，資本助推房地產(chǎn)行業(yè)整企業(yè)未來的持續(xù)發(fā)展與擴(kuò)張積蓄能量，資本助推房地產(chǎn)行業(yè)整合的趨勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)明朗。合的趨勢(shì)已經(jīng)相當(dāng)明朗。

14、資金素來是房地產(chǎn)業(yè)的血脈，房地產(chǎn)上市公司競(jìng)相巨額融資金素來是房地產(chǎn)業(yè)的血脈，房地產(chǎn)上市公司競(jìng)相巨額融資，表明房地產(chǎn)市場(chǎng)的資產(chǎn)證券化開始加速。資，表明房地產(chǎn)市場(chǎng)的資產(chǎn)證券化開始加速。（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面（四）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面. 20082008年年, ,萬科、保利、金地、招商地產(chǎn)四大地產(chǎn)公司中萬科、保利、金地、招商地產(chǎn)四大地產(chǎn)公司中, ,存貨占總資產(chǎn)的比例分別為存貨占總資產(chǎn)的比例分別為71.93%,76.89%,71.37%71.93%,76.89%,71.37%和和72.38%,72.38%,貨幣資金占總資產(chǎn)的比例分別為貨幣資金占總資產(chǎn)的比例分別為16. 42%,8.90%,21.53%16. 42%,

15、8.90%,21.53%和和11.23%,11.23%,存貨在資產(chǎn)中的比例都在存貨在資產(chǎn)中的比例都在70%70%以上以上, ,資金回籠壓力較資金回籠壓力較大。大。 龍頭公司紛紛努力降低短期借款比例龍頭公司紛紛努力降低短期借款比例, ,通過發(fā)行公司債通過發(fā)行公司債等方式增加長(zhǎng)期借款比例。保利、金地等公司通過發(fā)行公司等方式增加長(zhǎng)期借款比例。保利、金地等公司通過發(fā)行公司債，已將短期借款的比例降低。債，已將短期借款的比例降低。 在地產(chǎn)熊市中，存貨周轉(zhuǎn)率比利潤(rùn)率更重要在地產(chǎn)熊市中，存貨周轉(zhuǎn)率比利潤(rùn)率更重要.（五）消費(fèi)市場(chǎng)面（五）消費(fèi)市場(chǎng)面 價(jià)格依然偏高，消費(fèi)者依然觀望價(jià)格依然偏高，消費(fèi)者依然觀望 降息預(yù)

16、期強(qiáng)烈，期待優(yōu)惠政策進(jìn)一步出臺(tái)降息預(yù)期強(qiáng)烈，期待優(yōu)惠政策進(jìn)一步出臺(tái) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，購買能力和愿望下降，預(yù)期發(fā)生明經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化，購買能力和愿望下降，預(yù)期發(fā)生明 顯變顯變 化，恢復(fù)需要較長(zhǎng)時(shí)間化，恢復(fù)需要較長(zhǎng)時(shí)間 需求壓抑一年多，剛性需求進(jìn)入市場(chǎng)，成交量緩慢回升需求壓抑一年多，剛性需求進(jìn)入市場(chǎng)，成交量緩慢回升 逐步成熟，要求提高，趨于理性逐步成熟，要求提高，趨于理性 投資升級(jí)，全民行為；投機(jī)升級(jí)，浮躁凌亂投資升級(jí)，全民行為；投機(jī)升級(jí)，浮躁凌亂 大膽抄底，逆市而為，緊跟政策走大膽抄底，逆市而為，緊跟政策走（六）投資市場(chǎng)面（六）投資市場(chǎng)面.（九）（九） 房地產(chǎn)企業(yè)面房地產(chǎn)企業(yè)面 人：企業(yè)擴(kuò)張，人力資源

17、的短缺人：企業(yè)擴(kuò)張，人力資源的短缺 財(cái)：錢永遠(yuǎn)不夠用財(cái)：錢永遠(yuǎn)不夠用 物：有錢未必有地物：有錢未必有地 約束越來越多，帶著鐐銬跳舞約束越來越多，帶著鐐銬跳舞 廣告費(fèi)越來越高，效果越來越差廣告費(fèi)越來越高，效果越來越差 內(nèi)功還是招式？?jī)?nèi)功還是招式？ （八）營(yíng)銷策劃面（八）營(yíng)銷策劃面（七）（七） 二手市場(chǎng)面二手市場(chǎng)面 一二手聯(lián)動(dòng)，不可不看一二手聯(lián)動(dòng)，不可不看 一虛二實(shí)，有價(jià)還是有市；或租或賣，二手回歸一虛二實(shí)，有價(jià)還是有市；或租或賣，二手回歸.二、新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)商面對(duì)的問題：二、新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)商面對(duì)的問題：1、投機(jī)被打壓、市場(chǎng)在規(guī)范，如何應(yīng)對(duì)逐步理性的市場(chǎng)？、投機(jī)被打壓、市場(chǎng)在規(guī)范，如何應(yīng)對(duì)逐步

18、理性的市場(chǎng)？面對(duì)變化多端的市場(chǎng)？改變傳統(tǒng)的開發(fā)營(yíng)銷模式，把握面對(duì)變化多端的市場(chǎng)？改變傳統(tǒng)的開發(fā)營(yíng)銷模式，把握新的發(fā)展機(jī)會(huì)。新的發(fā)展機(jī)會(huì)。2、銀根在收緊，如何應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)金融時(shí)代的來臨，房地產(chǎn)、銀根在收緊，如何應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)金融時(shí)代的來臨，房地產(chǎn)營(yíng)銷如何面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。營(yíng)銷如何面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)。3、土地供應(yīng)方式在改變，如何面對(duì)高漲的地價(jià)和緊缺的土、土地供應(yīng)方式在改變，如何面對(duì)高漲的地價(jià)和緊缺的土地，提高開發(fā)經(jīng)營(yíng)的效益，適應(yīng)不同種類物業(yè)與不同區(qū)地，提高開發(fā)經(jīng)營(yíng)的效益，適應(yīng)不同種類物業(yè)與不同區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)。域市場(chǎng)的開發(fā)。.三、中國(guó)房地產(chǎn)真的不行了嗎？三、中國(guó)房地產(chǎn)真的不行了嗎？人民幣的升值人民幣的升值中國(guó)的

19、人口紅利中國(guó)的人口紅利中國(guó)的城市化進(jìn)程中國(guó)的城市化進(jìn)程中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速增長(zhǎng)全球流動(dòng)性過剩全球流動(dòng)性過剩負(fù)利率時(shí)代，投資渠道單一化負(fù)利率時(shí)代，投資渠道單一化中國(guó)人多地少的國(guó)情中國(guó)人多地少的國(guó)情中國(guó)家庭財(cái)富快速增長(zhǎng)中國(guó)家庭財(cái)富快速增長(zhǎng)家庭規(guī)模小型化趨勢(shì)家庭規(guī)模小型化趨勢(shì)1、九大國(guó)情背景、九大國(guó)情背景供給供給需求需求決定決定了長(zhǎng)了長(zhǎng)期的期的明顯明顯的求的求大于大于供局供局面面.2、 三大制度背景三大制度背景 住房制度住房制度 改革改革金融制度金融制度 改革（金改革（金 融深化）融深化） 社會(huì)福利社會(huì)福利 制度現(xiàn)狀制度現(xiàn)狀 福利分房徹底福利分房徹底中止后，壓抑了十幾中止后，壓抑了十幾年

20、、幾十年的需求疊年、幾十年的需求疊合在一起迸發(fā)出來合在一起迸發(fā)出來按揭貸款出現(xiàn)，按揭貸款出現(xiàn)，銀行幫助支付七、銀行幫助支付七、八成甚至全部款項(xiàng)八成甚至全部款項(xiàng)一步到位買大房一步到位買大房城鄉(xiāng)福利安排存城鄉(xiāng)福利安排存在巨大差別，隨著城在巨大差別，隨著城鄉(xiāng)流動(dòng)控制的放松，鄉(xiāng)流動(dòng)控制的放松，引起農(nóng)民向城市引起農(nóng)民向城市大量流動(dòng)大量流動(dòng) 從時(shí)間上將原本分從時(shí)間上將原本分布在幾十年的需求布在幾十年的需求擠壓到當(dāng)前較短的擠壓到當(dāng)前較短的時(shí)間實(shí)現(xiàn)，近幾年時(shí)間實(shí)現(xiàn)，近幾年是典型的是典型的“噴發(fā)期噴發(fā)期” 從空間角度將分從空間角度將分布在整個(gè)城鄉(xiāng)社布在整個(gè)城鄉(xiāng)社會(huì)的住房需求吸會(huì)的住房需求吸 附到城鎮(zhèn)中實(shí)現(xiàn)附到城

21、鎮(zhèn)中實(shí)現(xiàn) .3 、三大意識(shí)背景、三大意識(shí)背景城鄉(xiāng)階層城鄉(xiāng)階層 意識(shí)意識(shí)群居意識(shí)群居意識(shí)負(fù)債消費(fèi)負(fù)債消費(fèi) 意識(shí)意識(shí) 城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、政治城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)、政治差別的存在使農(nóng)民盼差別的存在使農(nóng)民盼望著望著“跳龍門跳龍門”，進(jìn)入，進(jìn)入 城市生活、工作城市生活、工作 中華民族群居意中華民族群居意識(shí)很強(qiáng)，喜歡城市識(shí)很強(qiáng)，喜歡城市的熱鬧，導(dǎo)致人口的熱鬧，導(dǎo)致人口不斷向城市集中不斷向城市集中 隨著對(duì)外開放的隨著對(duì)外開放的推進(jìn)，觀念逐漸變化推進(jìn)，觀念逐漸變化, ,貸款消費(fèi)成為時(shí)髦貸款消費(fèi)成為時(shí)髦, ,眾眾 多多“百萬負(fù)翁百萬負(fù)翁”出現(xiàn)出現(xiàn) 它們對(duì)它們對(duì)住房需求住房需求的擴(kuò)大和房的擴(kuò)大和房?jī)r(jià)的上升也價(jià)的上升也具有重要具有重要

22、影響影響 .我的結(jié)論：我的結(jié)論： 局部調(diào)整在所難免，局部調(diào)整在所難免， 震蕩上行大勢(shì)所趨；震蕩上行大勢(shì)所趨； 牛世格局基本沒變，牛世格局基本沒變， 弱世生存勝之有道！弱世生存勝之有道！積極應(yīng)對(duì)是上策，靜觀其變是中策，盲目樂觀是下策。積極應(yīng)對(duì)是上策，靜觀其變是中策，盲目樂觀是下策。. 高檔住宅相對(duì)抗跌和領(lǐng)漲（北京豪宅租金高檔住宅相對(duì)抗跌和領(lǐng)漲（北京豪宅租金08年一季度與上一年一季度與上一季度相比則上漲約季度相比則上漲約15%，上海公寓租金上漲超過，上海公寓租金上漲超過50%），強(qiáng)勁的），強(qiáng)勁的需求和有限的供給也使豪華住宅的資本值顯著上升。高檔房地產(chǎn)需求和有限的供給也使豪華住宅的資本值顯著上升。高

23、檔房地產(chǎn)開發(fā)，避開保障房增加帶來的沖擊，尤其是近幾年。開發(fā)，避開保障房增加帶來的沖擊，尤其是近幾年。（二）向下走：積極參與政策性住房建設(shè)（二）向下走：積極參與政策性住房建設(shè)（一）向上走：開發(fā)高檔房地產(chǎn)，尋求相對(duì)較高的回報(bào)（一）向上走：開發(fā)高檔房地產(chǎn)，尋求相對(duì)較高的回報(bào) 巴菲特的投資名言；諸多大開發(fā)商都有意于此；降低收益預(yù)巴菲特的投資名言；諸多大開發(fā)商都有意于此；降低收益預(yù)期是很重要的生存之道。期是很重要的生存之道。四四、面對(duì)調(diào)控開發(fā)商的應(yīng)對(duì)之策：面對(duì)調(diào)控開發(fā)商的應(yīng)對(duì)之策：. 一些發(fā)達(dá)國(guó)家的老街區(qū)面臨改造（如美國(guó)的休斯頓市中心國(guó)際一些發(fā)達(dá)國(guó)家的老街區(qū)面臨改造（如美國(guó)的休斯頓市中心國(guó)際區(qū)重建計(jì)劃）

24、，國(guó)外大公司不感興趣，勞動(dòng)力成本也高；還有些發(fā)區(qū)重建計(jì)劃），國(guó)外大公司不感興趣，勞動(dòng)力成本也高；還有些發(fā)展中國(guó)家也處于城市化初期，也有很大機(jī)會(huì)展中國(guó)家也處于城市化初期，也有很大機(jī)會(huì)(蒙古、越南蒙古、越南)。（三）向上走：擁有國(guó)際化視野，海外尋求發(fā)展空間（三）向上走：擁有國(guó)際化視野，海外尋求發(fā)展空間 到相對(duì)較發(fā)達(dá)的中小城市發(fā)展，可避開大城市大量建保障到相對(duì)較發(fā)達(dá)的中小城市發(fā)展，可避開大城市大量建保障房帶來的沖擊。住房保障推進(jìn)的重點(diǎn)是大型、特大型城市。房帶來的沖擊。住房保障推進(jìn)的重點(diǎn)是大型、特大型城市。（四）向下走：轉(zhuǎn)戰(zhàn)相對(duì)發(fā)達(dá)的二三線城市，投資回收安全（四）向下走：轉(zhuǎn)戰(zhàn)相對(duì)發(fā)達(dá)的二三線城市，投資

25、回收安全.（五）向上走：找成熟的、有品牌的上市公司合作（五）向上走：找成熟的、有品牌的上市公司合作 （六）向下走：做細(xì)分市場(chǎng)的專家（六）向下走：做細(xì)分市場(chǎng)的專家 定位：做事業(yè)、做企業(yè)、做生意。定位：做事業(yè)、做企業(yè)、做生意。 在行業(yè)洗牌時(shí)期，并購、重組是經(jīng)常上演的好戲，被并購說明在行業(yè)洗牌時(shí)期，并購、重組是經(jīng)常上演的好戲，被并購說明還存在價(jià)值。還存在價(jià)值。 學(xué)習(xí)藍(lán)海戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)藍(lán)海。學(xué)習(xí)藍(lán)海戰(zhàn)略，發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)藍(lán)海。 長(zhǎng)尾理論，找到你的長(zhǎng)尾理論，找到你的“干細(xì)胞干細(xì)胞”，然后迅速復(fù)制。，然后迅速復(fù)制。. 高度關(guān)注工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，拓展發(fā)展思路高度關(guān)注工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)，拓展發(fā)展思路 (1) (1)搭乘

26、到最后一批協(xié)議用地的搭乘到最后一批協(xié)議用地的末班車末班車 (2)(2)選好區(qū)域，如：大連長(zhǎng)興島、天津?yàn)I海新區(qū)、北部灣等選好區(qū)域，如：大連長(zhǎng)興島、天津?yàn)I海新區(qū)、北部灣等 (3)(3)借助金融手段，研究發(fā)展模式借助金融手段，研究發(fā)展模式 A.A.直接建工業(yè)項(xiàng)目，適時(shí)出售股權(quán)，回避增值稅；直接建工業(yè)項(xiàng)目，適時(shí)出售股權(quán)，回避增值稅； B.B.雙方合作，適時(shí)撤出（按照即時(shí)土地價(jià)格）；雙方合作，適時(shí)撤出（按照即時(shí)土地價(jià)格）； C.C.持續(xù)經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)收益、土地增值、上市（中小板）三重機(jī)會(huì)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取經(jīng)營(yíng)收益、土地增值、上市（中小板）三重機(jī)會(huì) D.D.投資有科技含量的工業(yè)項(xiàng)目，爭(zhēng)取上市，再裝入地產(chǎn)部分；

27、或地產(chǎn)投資有科技含量的工業(yè)項(xiàng)目，爭(zhēng)取上市，再裝入地產(chǎn)部分；或地產(chǎn) 公司通過自己的工業(yè)上市項(xiàng)目借殼上市，獲得幾十倍增值收入。公司通過自己的工業(yè)上市項(xiàng)目借殼上市，獲得幾十倍增值收入。 (4)(4) 低價(jià)買入持續(xù)持有白金資產(chǎn)；麥當(dāng)勞的啟示低價(jià)買入持續(xù)持有白金資產(chǎn)；麥當(dāng)勞的啟示（七）借助專業(yè)公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)、旅游、工業(yè)地產(chǎn)等（七）借助專業(yè)公司轉(zhuǎn)戰(zhàn)商業(yè)、旅游、工業(yè)地產(chǎn)等天氣變化，融資籌劃；準(zhǔn)備過冬，練好內(nèi)功天氣變化，融資籌劃；準(zhǔn)備過冬，練好內(nèi)功.變革之一：不僅重視微觀操作，更要重視宏觀思考變革之一：不僅重視微觀操作，更要重視宏觀思考變革之二：加強(qiáng)內(nèi)部組織管控，向管理要效益，開源與節(jié)流并舉變革之二：加強(qiáng)內(nèi)部組

28、織管控，向管理要效益，開源與節(jié)流并舉變革之三：不僅重視資本，更要重視知本，加強(qiáng)人才戰(zhàn)略儲(chǔ)備變革之三：不僅重視資本，更要重視知本，加強(qiáng)人才戰(zhàn)略儲(chǔ)備變革之四：不僅重視政府銀行關(guān)系，更要重視客戶關(guān)系管理變革之四：不僅重視政府銀行關(guān)系，更要重視客戶關(guān)系管理變革之五：不僅重視后期營(yíng)銷策劃，更要重視前期策劃變革之五：不僅重視后期營(yíng)銷策劃，更要重視前期策劃變革之六：降低收益預(yù)期，需求、供應(yīng)、土地、建安成本、增值稅變革之六：降低收益預(yù)期，需求、供應(yīng)、土地、建安成本、增值稅變革之七：不僅重視前期銷售，更要重視后期物業(yè)服務(wù)變革之七：不僅重視前期銷售，更要重視后期物業(yè)服務(wù)變革之八：更加重視產(chǎn)品創(chuàng)新，從產(chǎn)品形態(tài)上尋找

29、突破口變革之八：更加重視產(chǎn)品創(chuàng)新，從產(chǎn)品形態(tài)上尋找突破口 五、房地產(chǎn)企業(yè)必須的八大變革五、房地產(chǎn)企業(yè)必須的八大變革.第二部分銷售管理實(shí)戰(zhàn)第二部分銷售管理實(shí)戰(zhàn)1、對(duì)宏觀市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解、對(duì)宏觀市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的熟悉3、銷售計(jì)劃制定及價(jià)格管理、銷售計(jì)劃制定及價(jià)格管理4 4、營(yíng)銷策略制定及市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷策略制定及市場(chǎng)推廣 5、售樓部的現(xiàn)場(chǎng)管理、售樓部的現(xiàn)場(chǎng)管理6、對(duì)銷售人員的管理和激勵(lì)、對(duì)銷售人員的管理和激勵(lì)7 7、客戶服務(wù)體系建立及管理、客戶服務(wù)體系建立及管理8 8、銷售技巧訓(xùn)練提升、銷售技巧訓(xùn)練提升 .第一單元、第一單元、市場(chǎng)概況與調(diào)研分析市場(chǎng)概況與調(diào)研分析一、市場(chǎng)調(diào)

30、查的誤區(qū)及原則一、市場(chǎng)調(diào)查的誤區(qū)及原則一）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的三大誤區(qū)一）房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的三大誤區(qū) 1、輕視市場(chǎng)調(diào)查、輕視市場(chǎng)調(diào)查 2、輕信市場(chǎng)調(diào)查、輕信市場(chǎng)調(diào)查 3、盲目市場(chǎng)調(diào)查、盲目市場(chǎng)調(diào)查.二）市場(chǎng)調(diào)查的基本原則二）市場(chǎng)調(diào)查的基本原則1、準(zhǔn)確性原則、準(zhǔn)確性原則2、時(shí)效性原則、時(shí)效性原則3、針對(duì)性原則、針對(duì)性原則4、創(chuàng)造性原則、創(chuàng)造性原則.二、市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)與內(nèi)容二、市場(chǎng)調(diào)查的目標(biāo)與內(nèi)容一）市場(chǎng)環(huán)境研究一）市場(chǎng)環(huán)境研究1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境研究、宏觀市場(chǎng)環(huán)境研究 整整 體。區(qū)體。區(qū) 域。域。 地地 產(chǎn)。房產(chǎn)。房 產(chǎn)。產(chǎn)。 過過 去。現(xiàn)去?，F(xiàn) 在。在。 存存 量。增量。增 量。量。 .2、項(xiàng)目微觀環(huán)境

31、、項(xiàng)目微觀環(huán)境項(xiàng)目周邊的交通路網(wǎng)項(xiàng)目周邊的交通路網(wǎng)項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍項(xiàng)目周邊的商業(yè)氛圍項(xiàng)目所在區(qū)域的樓盤競(jìng)爭(zhēng)格局項(xiàng)目所在區(qū)域的樓盤競(jìng)爭(zhēng)格局項(xiàng)目自身的各項(xiàng)指標(biāo)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)指標(biāo)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體企業(yè)自身的架構(gòu)及背景企業(yè)自身的架構(gòu)及背景.二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目態(tài)勢(shì)分析二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目態(tài)勢(shì)分析 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（1）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)模式）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開發(fā)模式 (開發(fā)戰(zhàn)略開發(fā)戰(zhàn)略) （2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)策略 產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略： 價(jià)格策略：價(jià)格策略：

32、 銷售策略：銷售策略： （3）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他情況）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的其他情況. 規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)指標(biāo) 產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn) 開發(fā)情況開發(fā)情況 銷售歷史銷售歷史 業(yè)主特征業(yè)主特征 政策影響政策影響2、競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目.三）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查三）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查四個(gè)目的：四個(gè)目的： 尋找細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尋找細(xì)分市場(chǎng)，區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 更好了解消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣更好了解消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣 建立清晰準(zhǔn)確的品牌形象建立清晰準(zhǔn)確的品牌形象 準(zhǔn)確營(yíng)銷，降低營(yíng)銷費(fèi)用準(zhǔn)確營(yíng)銷，降低營(yíng)銷費(fèi)用. 是否符合我們的調(diào)研條件是否符合我們的調(diào)研條件 客戶背景與家庭結(jié)構(gòu)客戶背景與家庭結(jié)構(gòu) 置業(yè)區(qū)域選擇與價(jià)格承受力置業(yè)區(qū)域選

33、擇與價(jià)格承受力 戶型選擇與空間功能戶型選擇與空間功能 園林環(huán)境與配套園林環(huán)境與配套 建筑審美與歸屬建筑審美與歸屬 物業(yè)管理與服務(wù)物業(yè)管理與服務(wù) 現(xiàn)時(shí)居住未被有效滿足的需求現(xiàn)時(shí)居住未被有效滿足的需求 對(duì)政策及前景的看法對(duì)政策及前景的看法調(diào)研要點(diǎn)：調(diào)研要點(diǎn)：.三、調(diào)查對(duì)象的設(shè)定及選擇三、調(diào)查對(duì)象的設(shè)定及選擇 開發(fā)商內(nèi)部開發(fā)商內(nèi)部 政府機(jī)關(guān)政府機(jī)關(guān) 新聞媒體新聞媒體 同行同行/ /競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者 潛在消費(fèi)者潛在消費(fèi)者.四、調(diào)查方法的選用四、調(diào)查方法的選用1 1、觀察法：、觀察法：2 2、小組座談法：、小組座談法：3 3、深度座談法：、深度座談法：4 4、隨機(jī)訪談法：、隨機(jī)訪談法：一）定性研究分析一）定

34、性研究分析二）定量研究分析二）定量研究分析1、入戶問卷訪問法、入戶問卷訪問法 2、街頭攔截問卷法、街頭攔截問卷法.定性研究分析定性研究分析對(duì)象：對(duì)象： 可比性項(xiàng)目業(yè)主可比性項(xiàng)目業(yè)主 優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀銷售人員 預(yù)設(shè)目標(biāo)客戶預(yù)設(shè)目標(biāo)客戶方式：方式： 單談單談 小組（小組（6-86-8人）討論人）討論 .A、深度訪談深度訪談可比性項(xiàng)目業(yè)主可比性項(xiàng)目業(yè)主 當(dāng)時(shí)購買動(dòng)機(jī)與考慮因素當(dāng)時(shí)購買動(dòng)機(jī)與考慮因素 購后與入住的體會(huì)及評(píng)價(jià)購后與入住的體會(huì)及評(píng)價(jià) 重新購買時(shí)所考慮的因素重新購買時(shí)所考慮的因素 使用功能的評(píng)點(diǎn)與考慮使用功能的評(píng)點(diǎn)與考慮 規(guī)劃、戶型、間隔、配套、規(guī)劃、戶型、間隔、配套、 園林、園林、物管、開

35、發(fā)商品牌等。物管、開發(fā)商品牌等。 .B、深度訪談深度訪談優(yōu)秀銷售人員優(yōu)秀銷售人員 客戶特征客戶特征 客戶心態(tài)客戶心態(tài) 成交與拒絕的因素成交與拒絕的因素 項(xiàng)目的優(yōu)劣性特點(diǎn)項(xiàng)目的優(yōu)劣性特點(diǎn) 項(xiàng)目可改善的關(guān)鍵項(xiàng)目可改善的關(guān)鍵 項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)項(xiàng)目與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià) .C、深度訪談深度訪談?lì)A(yù)設(shè)目標(biāo)客戶預(yù)設(shè)目標(biāo)客戶 個(gè)人特征及性格特點(diǎn)個(gè)人特征及性格特點(diǎn) 現(xiàn)居住情況現(xiàn)居住情況 理想項(xiàng)目的關(guān)鍵因素理想項(xiàng)目的關(guān)鍵因素 區(qū)域、規(guī)模、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、區(qū)域、規(guī)模、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、 配套、園林、物管、價(jià)格、開發(fā)商等。配套、園林、物管、價(jià)格、開發(fā)商等。 所認(rèn)識(shí)的項(xiàng)目及開發(fā)商的點(diǎn)評(píng)所認(rèn)識(shí)的項(xiàng)目及開發(fā)商的點(diǎn)評(píng) 市場(chǎng)前

36、景的評(píng)價(jià)市場(chǎng)前景的評(píng)價(jià)價(jià)格走勢(shì)、一二手市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)、一二手市場(chǎng).定量研究分析定量研究分析對(duì)象：未來兩三年的意向購房消費(fèi)者對(duì)象：未來兩三年的意向購房消費(fèi)者方式：定點(diǎn)攔截問卷訪問方式：定點(diǎn)攔截問卷訪問 入戶問卷訪談入戶問卷訪談 電話訪問電話訪問數(shù)量：不少與數(shù)量：不少與300300份有效問卷份有效問卷時(shí)間控制：時(shí)間控制：內(nèi)容要點(diǎn)：內(nèi)容要點(diǎn)：背景資料背景資料年齡、學(xué)歷、家庭收入、家庭結(jié)構(gòu)、行業(yè)、置業(yè)經(jīng)驗(yàn)等年齡、學(xué)歷、家庭收入、家庭結(jié)構(gòu)、行業(yè)、置業(yè)經(jīng)驗(yàn)等購房取向購房取向區(qū)域、規(guī)模、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、配套、價(jià)格等區(qū)域、規(guī)模、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、配套、價(jià)格等市場(chǎng)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)認(rèn)識(shí)現(xiàn)有項(xiàng)目、開發(fā)商、一二手市場(chǎng)、價(jià)格走

37、勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì)現(xiàn)有項(xiàng)目、開發(fā)商、一二手市場(chǎng)、價(jià)格走勢(shì)、產(chǎn)品走勢(shì).問卷法：方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研實(shí)施、問卷法：方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研實(shí)施、 數(shù)據(jù)處理分析數(shù)據(jù)處理分析座談法：對(duì)象設(shè)定、互動(dòng)主題、結(jié)論分析座談法：對(duì)象設(shè)定、互動(dòng)主題、結(jié)論分析 .誰是客戶？誰是客戶？客戶在哪里？客戶在哪里？如何找到他們？如何找到他們？如何有效溝通？如何有效溝通？五、調(diào)查結(jié)論五、調(diào)查結(jié)論1、調(diào)研說明：調(diào)研重要，結(jié)論更重要、調(diào)研說明：調(diào)研重要，結(jié)論更重要2、推論四步曲：、推論四步曲：.第二單元、第二單元、銷售計(jì)劃及價(jià)格管理銷售計(jì)劃及價(jià)格管理 項(xiàng)目導(dǎo)入期項(xiàng)目導(dǎo)入期 市場(chǎng)試探期市場(chǎng)試探期 開盤引爆期開盤引爆期 持續(xù)保溫期持續(xù)

38、保溫期 再次引爆期再次引爆期 清盤期清盤期 一、整體銷售節(jié)奏的制定一、整體銷售節(jié)奏的制定.思考一：項(xiàng)目導(dǎo)入期是從什么時(shí)候開始？思考一：項(xiàng)目導(dǎo)入期是從什么時(shí)候開始？ 思考二：項(xiàng)目導(dǎo)入期的工作主要目的是什么？思考二：項(xiàng)目導(dǎo)入期的工作主要目的是什么？思考三：項(xiàng)目導(dǎo)入期該如何導(dǎo)入？思考三：項(xiàng)目導(dǎo)入期該如何導(dǎo)入？ 一）項(xiàng)目導(dǎo)入期（鋪墊期）一）項(xiàng)目導(dǎo)入期（鋪墊期）案例：百仕達(dá)紅樹西岸行動(dòng)案例：百仕達(dá)紅樹西岸行動(dòng)中國(guó)樓市美人計(jì)中國(guó)樓市美人計(jì) 拿地階段拿地階段 可行性研究階段可行性研究階段 設(shè)計(jì)階段設(shè)計(jì)階段.一般有幾點(diǎn)需要注意的：一般有幾點(diǎn)需要注意的：二）市場(chǎng)試探期（造勢(shì)期）二）市場(chǎng)試探期（造勢(shì)期）1、意向登

39、記、意向登記 時(shí)間選擇時(shí)間選擇 期限長(zhǎng)短期限長(zhǎng)短 不收誠(chéng)意金不收誠(chéng)意金 沒有價(jià)格信息沒有價(jià)格信息 形象廣告或軟文宣傳形象廣告或軟文宣傳 . 中檔左右的項(xiàng)目中檔左右的項(xiàng)目 高檔左右的項(xiàng)目高檔左右的項(xiàng)目2、會(huì)員儲(chǔ)籌、會(huì)員儲(chǔ)籌思考題：誠(chéng)意金收多少錢比較合適？思考題：誠(chéng)意金收多少錢比較合適？ 廣告集中轟炸市場(chǎng)廣告集中轟炸市場(chǎng) 宣傳也有了明確的訴求主題宣傳也有了明確的訴求主題 售樓部、樣板間對(duì)外開放售樓部、樣板間對(duì)外開放 價(jià)格區(qū)間（正負(fù)價(jià)格區(qū)間（正負(fù)5%） 收取誠(chéng)意金收取誠(chéng)意金 建立完善的客戶登記制度和客戶跟進(jìn)制度建立完善的客戶登記制度和客戶跟進(jìn)制度 .我們需要吸納多少籌碼才算理想？我們需要吸納多少籌碼

40、才算理想？籌碼太多我們應(yīng)該怎么辦？籌碼太多我們應(yīng)該怎么辦？籌碼太少我們應(yīng)該怎么辦？籌碼太少我們應(yīng)該怎么辦？籌碼多是不是一定旺銷？籌碼多是不是一定旺銷？3、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)4、調(diào)整策略、調(diào)整策略 為什么要時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)？為什么要時(shí)時(shí)強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)？ 到底統(tǒng)計(jì)什么？到底統(tǒng)計(jì)什么？ .三）開盤引爆期（開售期）三）開盤引爆期（開售期）1、開盤方式、開盤方式 什么是什么是“爆炸式爆炸式”銷售策略？銷售策略？【定義定義】 針對(duì)特定的銷售針對(duì)特定的銷售時(shí)點(diǎn)時(shí)點(diǎn)，制定和實(shí)施系列有效的策略，制定和實(shí)施系列有效的策略，在在短時(shí)間短時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)非常規(guī)的銷售量非常規(guī)的銷售量，同時(shí)引起社會(huì)關(guān)注，同時(shí)引起社

41、會(huì)關(guān)注和和市場(chǎng)口碑市場(chǎng)口碑，這種，這種模式模式稱之為稱之為“爆炸式爆炸式”銷售。銷售。.為什么采用這種開售方式？為什么采用這種開售方式？ 新盤開售，需要打開知名度和美譽(yù)度；新盤開售，需要打開知名度和美譽(yù)度； 針對(duì)規(guī)模比較大的項(xiàng)目更適合；針對(duì)規(guī)模比較大的項(xiàng)目更適合； 推貨量大或任務(wù)量大的時(shí)候。推貨量大或任務(wù)量大的時(shí)候。 集中開售，在形式上又分兩種：一是抽簽，二是排隊(duì)。 引起社會(huì)的關(guān)注，容易樹立形象，打開知名度；引起社會(huì)的關(guān)注，容易樹立形象，打開知名度； 造成一種搶購的市場(chǎng)印象，引發(fā)造成一種搶購的市場(chǎng)印象，引發(fā)“羊群效應(yīng)羊群效應(yīng)”； 市場(chǎng)價(jià)格摸底，以賣出更好的價(jià)錢。市場(chǎng)價(jià)格摸底，以賣出更好的價(jià)錢。

42、 “爆炸式爆炸式”銷售更加適合銷售更加適合.利點(diǎn)：利點(diǎn)： A、消費(fèi)者不會(huì)太辛苦，看運(yùn)氣，一般不會(huì)有太多怨言。 B、抽簽現(xiàn)場(chǎng)氣氛較寬松，一般不會(huì)出現(xiàn)火爆、紊亂的場(chǎng)面。 C、可以吸引更多的客戶到場(chǎng)，因?yàn)闄C(jī)會(huì)均等，所以大家都愿意 來參與，利于制造旺銷的場(chǎng)面。弊點(diǎn)：弊點(diǎn)： A、為提高抽中機(jī)率，有可能一人下多籌，使得我們難以統(tǒng)計(jì)籌 碼，且易造成無人回應(yīng)、冷場(chǎng)的尷尬局面。 B、緊迫感不強(qiáng)，而有時(shí)候適當(dāng)給顧客一點(diǎn)緊迫感是有必要的。說明：說明： 抽簽的方式更適合人數(shù)較多的時(shí)候，比如300-500人以上。抽簽方式的利弊分析抽簽方式的利弊分析.利點(diǎn)：利點(diǎn)： A、緊迫感強(qiáng)，抓住客戶“辛苦拿到，不買不合算”的心理。

43、B、利用“羊群效應(yīng)”，容易產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，宣傳效果好。 弊點(diǎn)：弊點(diǎn)： A、顧客太辛苦，容易產(chǎn)生抗拒心理，可能出現(xiàn)紊亂局面。 B、在通知過程中容易引起投訴，會(huì)場(chǎng)秩序較難維持。 C、也容易給一些投機(jī)分子制造炒號(hào)、炒籌的機(jī)會(huì)，影響不好。 說明：說明： 排隊(duì)的方式比較靈活，適用于人數(shù)50-300人，容易給一些本來還猶豫的客戶一些緊逼感。 排隊(duì)方式的利弊分析排隊(duì)方式的利弊分析.2、開盤時(shí)機(jī)、開盤時(shí)機(jī) 節(jié)假日前好處是搶得市場(chǎng)先機(jī)，搶奪意向客戶群，早開 盤早回款，規(guī)避不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)。 節(jié)假日中好處是購房者休假，更容易聚集人氣，成行成 市。弊端是競(jìng)爭(zhēng)激烈，分流客戶群，如果項(xiàng)目沒有足夠影響 力，很容易被淹沒。很多

44、消費(fèi)者選擇黃金周出游，也有小小 沖突。 節(jié)假日后好處是避開推貨高峰期，可以獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。可根 據(jù)節(jié)假日別的樓盤的銷售情況來決定自己的價(jià)格和推貨量， 留有余地。 平時(shí)沒有太多講究，選擇雙休日開盤。主要依據(jù)工程進(jìn) 度來決定的，拿到預(yù)售許可證的情況下，開盤宜早不宜遲。.3、客戶分流、客戶分流 客戶分流首先是建立在我們推售產(chǎn)品和對(duì)客戶摸底雙客戶分流首先是建立在我們推售產(chǎn)品和對(duì)客戶摸底雙重基礎(chǔ)之上的，重基礎(chǔ)之上的， 多次的客戶摸底和技巧的客戶分流是成功多次的客戶摸底和技巧的客戶分流是成功開盤的保證。開盤的保證。.細(xì)節(jié)往往成為導(dǎo)致成敗的關(guān)鍵因素。細(xì)節(jié)往往成為導(dǎo)致成敗的關(guān)鍵因素。 車輛的安排。（定點(diǎn)、定時(shí)、合理

45、）車輛的安排。（定點(diǎn)、定時(shí)、合理） 客戶登記。（系統(tǒng)而長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，對(duì)于企業(yè)持續(xù)發(fā)客戶登記。（系統(tǒng)而長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，對(duì)于企業(yè)持續(xù)發(fā)展很重要，對(duì)于正確評(píng)估銷售情況也有輔助價(jià)值）展很重要，對(duì)于正確評(píng)估銷售情況也有輔助價(jià)值） 樣板房導(dǎo)示。（專人定崗）樣板房導(dǎo)示。（專人定崗） 講解員及輔助人員的定崗定位。一般在沙盤、樣板講解員及輔助人員的定崗定位。一般在沙盤、樣板房、會(huì)所、通路等地都應(yīng)該安排專人講解或指引。房、會(huì)所、通路等地都應(yīng)該安排專人講解或指引。 容易忽視的幾個(gè)環(huán)節(jié)：容易忽視的幾個(gè)環(huán)節(jié)：.四）持續(xù)保溫期（鞏固期）四）持續(xù)保溫期（鞏固期）五）再次引爆期（循環(huán)）五）再次引爆期（循環(huán)）六）清盤期六）清盤期.二

46、、階段銷售計(jì)劃的制定二、階段銷售計(jì)劃的制定推售產(chǎn)品：數(shù)量、質(zhì)素、結(jié)構(gòu)推售產(chǎn)品：數(shù)量、質(zhì)素、結(jié)構(gòu)銷售目標(biāo)：數(shù)量、速度、價(jià)格銷售目標(biāo)：數(shù)量、速度、價(jià)格銷售方式：自然銷售、集中引爆（排隊(duì)、抽簽）銷售方式：自然銷售、集中引爆（排隊(duì)、抽簽）推廣策略：廣告、活動(dòng)、人脈推廣策略：廣告、活動(dòng)、人脈.三、銷售價(jià)格的管理三、銷售價(jià)格的管理一）定價(jià)方法一）定價(jià)方法二）定價(jià)需要考慮的因素二）定價(jià)需要考慮的因素三）調(diào)價(jià)策略與技術(shù)三）調(diào)價(jià)策略與技術(shù).成本加成法（利潤(rùn)預(yù)期法）成本加成法（利潤(rùn)預(yù)期法） “ “樓面成本樓面成本 X (100+15)%”X (100+15)%”比較定價(jià)法（評(píng)估定價(jià)法）比較定價(jià)法（評(píng)估定價(jià)法） “

47、 “地理位置、臨界狀況、交通便利、周邊環(huán)境、地理位置、臨界狀況、交通便利、周邊環(huán)境、占地面積、商業(yè)配套、產(chǎn)品素質(zhì)、企業(yè)品牌等占地面積、商業(yè)配套、產(chǎn)品素質(zhì)、企業(yè)品牌等”競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 “ “價(jià)格敏感線價(jià)格敏感線”控制總價(jià)法控制總價(jià)法一）定價(jià)方法一）定價(jià)方法 .二）定價(jià)需要考慮的因素二）定價(jià)需要考慮的因素均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià)、一口價(jià)均價(jià)、起價(jià)、最高價(jià)、一口價(jià)差價(jià)（樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)、區(qū)位差價(jià)）差價(jià)（樓層差價(jià)、朝向差價(jià)、景觀差價(jià)、區(qū)位差價(jià)） 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)內(nèi)部認(rèn)購價(jià)價(jià)格折扣價(jià)格折扣付款方式及優(yōu)惠條款付款方式及優(yōu)惠條款.三）調(diào)價(jià)策略與技術(shù)三）調(diào)價(jià)策略與技術(shù) 低開高走、高開高走低開高走、高開高

48、走 “ “開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值開盤必特價(jià)，特價(jià)必升值” 尾盤抬價(jià)策略尾盤抬價(jià)策略 尾盤降價(jià)策略尾盤降價(jià)策略 小步快跑策略小步快跑策略 調(diào)價(jià)技術(shù)：調(diào)價(jià)技術(shù)： “ “調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)、調(diào)價(jià)幅度、升幅周期、升幅比例調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)、調(diào)價(jià)幅度、升幅周期、升幅比例” 基本原則：基本原則： “從低到高、逐步提升；小幅頻跳、刺激消費(fèi)；從低到高、逐步提升；小幅頻跳、刺激消費(fèi)； 形象提升、提高賣點(diǎn)；高位收盤、圓滿過渡形象提升、提高賣點(diǎn)；高位收盤、圓滿過渡”.第三單元、第三單元、營(yíng)銷策略及市場(chǎng)推廣營(yíng)銷策略及市場(chǎng)推廣1 1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)挖掘的前提：知識(shí)全面、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)挖掘的前提：知識(shí)全面 一、項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘與策劃一、項(xiàng)目賣點(diǎn)的

49、挖掘與策劃 地段、景觀、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、園林、工程、地段、景觀、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、園林、工程、戶型、物管、品牌、交通、配套、前景等戶型、物管、品牌、交通、配套、前景等.2 2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)建立的關(guān)鍵：營(yíng)造勢(shì)能、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)賣點(diǎn)建立的關(guān)鍵：營(yíng)造勢(shì)能 樣板房、售樓部、銷售通道、工地現(xiàn)場(chǎng)、樣板房、售樓部、銷售通道、工地現(xiàn)場(chǎng)、 客戶服務(wù)等客戶服務(wù)等 1、實(shí)物展示：工法樣板房、實(shí)物展示：工法樣板房 2、銷售人員的介紹、銷售人員的介紹3 3、項(xiàng)目賣點(diǎn)的銷售強(qiáng)化最關(guān)鍵、項(xiàng)目賣點(diǎn)的銷售強(qiáng)化最關(guān)鍵1、因時(shí)因勢(shì)，創(chuàng)造賣點(diǎn)（祈福新村）、因時(shí)因勢(shì)，創(chuàng)造賣點(diǎn)（祈福新村）2、借助工具、營(yíng)造勢(shì)能、借助工具、營(yíng)造勢(shì)能 .二、廣告效果的評(píng)估

50、及反饋二、廣告效果的評(píng)估及反饋 什么叫好廣告？什么叫好廣告？ 如何平衡叫好又叫座如何平衡叫好又叫座 ？ 廣告效果的反饋很重要廣告效果的反饋很重要 站在策劃的角度站在策劃的角度 站在銷售的角度站在銷售的角度 廣告效果的評(píng)估廣告效果的評(píng)估一）廣告的途徑一）廣告的途徑報(bào)紙廣告：報(bào)紙廣告：電視廣告：電視廣告：電臺(tái)廣告：電臺(tái)廣告：路牌廣告：路牌廣告：DM直郵：直郵：.三、活動(dòng)營(yíng)銷的制定和評(píng)估三、活動(dòng)營(yíng)銷的制定和評(píng)估一）活動(dòng)營(yíng)銷的方案制定一）活動(dòng)營(yíng)銷的方案制定 “ “活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷”在樓盤銷售的時(shí)間序列上，選擇一在樓盤銷售的時(shí)間序列上，選擇一個(gè)個(gè) 或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)，安裝或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn)，安裝“發(fā)動(dòng)機(jī)

51、發(fā)動(dòng)機(jī)”、“助推助推器器”，為銷售工作全力加速。，為銷售工作全力加速。 “ “活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷”即通過精心策劃的具有鮮明主題、即通過精心策劃的具有鮮明主題、能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的、具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)。能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的、具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)。它不但是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷手段，它不但是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷手段，也是建立在品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、情境營(yíng)銷也是建立在品牌營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷、情境營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的全新營(yíng)銷模式。的基礎(chǔ)之上的全新營(yíng)銷模式。.1 1、創(chuàng)新力：、創(chuàng)新力： 活動(dòng)是否有新意？是否可以吸引市場(chǎng)的眼球？是否對(duì)我們活動(dòng)是否有新意？是否

52、可以吸引市場(chǎng)的眼球？是否對(duì)我們的目標(biāo)客戶群產(chǎn)生吸引力？是否可以引起媒體的興趣？別人是的目標(biāo)客戶群產(chǎn)生吸引力？是否可以引起媒體的興趣？別人是否做過這個(gè)活動(dòng)？否做過這個(gè)活動(dòng)？ 2 2、整合力：、整合力： 營(yíng)銷鏈由發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體等組成，活動(dòng)營(yíng)銷鏈由發(fā)展商、代理商、廣告公司、媒體等組成，活動(dòng)營(yíng)銷的合作對(duì)象包括：政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地產(chǎn)中介、各大營(yíng)銷的合作對(duì)象包括：政府機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、地產(chǎn)中介、各大媒體、廣告公司、活動(dòng)公司、禮儀公司、演出公司等，有效整媒體、廣告公司、活動(dòng)公司、禮儀公司、演出公司等，有效整合資源，決定了活動(dòng)的層次及影響力。合資源，決定了活動(dòng)的層次及影響力。3 3、影響力：

53、、影響力： 活動(dòng)營(yíng)銷需要企業(yè)策劃發(fā)動(dòng)、政府支持、專家把脈、媒體活動(dòng)營(yíng)銷需要企業(yè)策劃發(fā)動(dòng)、政府支持、專家把脈、媒體造勢(shì)、顧客參與、市場(chǎng)跟進(jìn)，有始有終才算成功。造勢(shì)、顧客參與、市場(chǎng)跟進(jìn)，有始有終才算成功。 4 4、控制力：、控制力： 活動(dòng)也要疏密有致，太疏容易被市場(chǎng)淡忘，對(duì)手有機(jī)可趁；活動(dòng)也要疏密有致，太疏容易被市場(chǎng)淡忘，對(duì)手有機(jī)可趁；太密又會(huì)透支資源，損傷市場(chǎng)元?dú)馓苡謺?huì)透支資源，損傷市場(chǎng)元?dú)? 碧海云天碧海云天我們邀請(qǐng)克林頓我們邀請(qǐng)克林頓 百仕達(dá)紅樹西岸行動(dòng)百仕達(dá)紅樹西岸行動(dòng)中國(guó)樓市美人計(jì)中國(guó)樓市美人計(jì) 百仕達(dá)花園百仕達(dá)花園包機(jī)游日本包機(jī)游日本 駿景高爾夫花園駿景高爾夫花園快樂生活之旅快樂生活

54、之旅 番禺奧林匹克花園番禺奧林匹克花園萬人期待申奧成功萬人期待申奧成功 保利百合花園保利百合花園三八節(jié)。我來做飯給她吃三八節(jié)。我來做飯給她吃二）活動(dòng)營(yíng)銷案例二）活動(dòng)營(yíng)銷案例. 三）三） “活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷”的關(guān)鍵點(diǎn)的關(guān)鍵點(diǎn) 與開發(fā)主題的相關(guān)性與開發(fā)主題的相關(guān)性 與目標(biāo)客戶群的吻合性與目標(biāo)客戶群的吻合性 活動(dòng)的連貫性活動(dòng)的連貫性 活動(dòng)組織的創(chuàng)造性和嚴(yán)密性活動(dòng)組織的創(chuàng)造性和嚴(yán)密性 活動(dòng)后的宣傳活動(dòng)后的宣傳. “活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷”的評(píng)估的評(píng)估活動(dòng)完了，錢也花了，人也散了，效果呢？活動(dòng)完了，錢也花了，人也散了，效果呢？從品牌建設(shè)角度評(píng)估從品牌建設(shè)角度評(píng)估從銷售效果角度評(píng)估從銷售效果角度評(píng)估.2 2、項(xiàng)

55、目推廣的要領(lǐng)與策略、項(xiàng)目推廣的要領(lǐng)與策略A A 線上推廣線上推廣 廣告營(yíng)銷：平面報(bào)紙、電視、電臺(tái)、廣告營(yíng)銷：平面報(bào)紙、電視、電臺(tái)、 路牌、路牌、DMDM等等 活動(dòng)營(yíng)銷：贊助、做秀、節(jié)日等活動(dòng)營(yíng)銷：贊助、做秀、節(jié)日等 舉例：佛山麗日名城舉例：佛山麗日名城 .B B 線下推廣線下推廣 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)推廣 舉例：雙子星城舉例：雙子星城 論壇營(yíng)銷：房地產(chǎn)與教育的嫁接論壇營(yíng)銷：房地產(chǎn)與教育的嫁接 舉例：武漢山水龍城舉例：武漢山水龍城 人海營(yíng)銷：房地產(chǎn)營(yíng)銷中的肉搏戰(zhàn)人海營(yíng)銷：房地產(chǎn)營(yíng)銷中的肉搏戰(zhàn) 舉例：泰盈地產(chǎn)舉例：泰盈地產(chǎn).3 3、公開發(fā)售與集中引爆、公開發(fā)售與集中引爆

56、 公開發(fā)售的條件公開發(fā)售的條件 工程進(jìn)度（預(yù)售許可證）工程進(jìn)度（預(yù)售許可證） 現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 營(yíng)銷推廣進(jìn)度營(yíng)銷推廣進(jìn)度 儲(chǔ)客與市場(chǎng)摸底儲(chǔ)客與市場(chǎng)摸底.第四單元、現(xiàn)場(chǎng)管理第四單元、現(xiàn)場(chǎng)管理 售樓處的作用是什么？售樓處的作用是什么？ 如何評(píng)價(jià)一個(gè)售樓處的好壞？如何評(píng)價(jià)一個(gè)售樓處的好壞？1 1、售樓處的布置及功能分區(qū)、售樓處的布置及功能分區(qū).輻射區(qū)：吊球、拱門、廣告牌、導(dǎo)示牌、橫幅、停車場(chǎng)輻射區(qū)：吊球、拱門、廣告牌、導(dǎo)示牌、橫幅、停車場(chǎng)迎賓區(qū)：迎客、送客迎賓區(qū)：迎客、送客模型區(qū)：整體模型、組團(tuán)模型模型區(qū)：整體模型、組團(tuán)模型分戶模型區(qū)：分戶模型區(qū)：1.31.6米高度，創(chuàng)新的

57、人性化米高度，創(chuàng)新的人性化洽談區(qū)：冷暖色調(diào)的處理，電腦空間洽談區(qū)：冷暖色調(diào)的處理，電腦空間展板區(qū)：一是戶型圖，一是開發(fā)商與項(xiàng)目的形象宣傳展板區(qū)：一是戶型圖，一是開發(fā)商與項(xiàng)目的形象宣傳建筑材料展示區(qū)：萬科的工法樣板房建筑材料展示區(qū)：萬科的工法樣板房簽約區(qū)：靠近財(cái)務(wù)區(qū)，安靜，避干擾簽約區(qū)：靠近財(cái)務(wù)區(qū)，安靜，避干擾銷控區(qū)銷控區(qū)工作區(qū)：大型接待臺(tái)工作區(qū)：大型接待臺(tái)休閑區(qū)：兒童游樂、咖啡飲品休閑區(qū)：兒童游樂、咖啡飲品財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū).售樓處的裝修風(fēng)格售樓處的裝修風(fēng)格 小戶型：色彩（橘紅、天藍(lán)、蘋果綠、淺黃、粉紅）小戶型：色彩（橘紅、天藍(lán)、蘋果綠、淺黃、粉紅） 天花、燈具、小品都講求情調(diào)、前衛(wèi)天花、燈具、小品

58、都講求情調(diào)、前衛(wèi) 中高檔：色彩（咖啡、淺灰、銀灰、純白）、檔次中高檔：色彩（咖啡、淺灰、銀灰、純白）、檔次 中低檔：簡(jiǎn)潔大方、消費(fèi)者算計(jì)中低檔：簡(jiǎn)潔大方、消費(fèi)者算計(jì) 高檔：有品位、格調(diào)、氣質(zhì)、莊重，音樂，飾畫高檔：有品位、格調(diào)、氣質(zhì)、莊重，音樂，飾畫 寫字樓：現(xiàn)代、大氣，色彩莊重素雅，商務(wù)氣氛寫字樓：現(xiàn)代、大氣，色彩莊重素雅，商務(wù)氣氛 裝修風(fēng)格要與建筑風(fēng)格、樓盤檔次匹配！裝修風(fēng)格要與建筑風(fēng)格、樓盤檔次匹配！.售樓處的氛圍營(yíng)造售樓處的氛圍營(yíng)造 購房者在售樓處停留的時(shí)間與成交的可能性成正比購房者在售樓處停留的時(shí)間與成交的可能性成正比 如何延長(zhǎng)顧客逗留的時(shí)間？如何延長(zhǎng)顧客逗留的時(shí)間？ “飛鏢小游戲飛

59、鏢小游戲”、 “巨型魚缸巨型魚缸”、“業(yè)主攝影作業(yè)主攝影作品展品展” “舒適的休閑區(qū)舒適的休閑區(qū)”、“糖果、咖啡飲品區(qū)糖果、咖啡飲品區(qū)” 關(guān)注細(xì)節(jié)關(guān)注細(xì)節(jié) “萬科。十七英里的特殊車牌萬科。十七英里的特殊車牌” “售樓處玻璃處理售樓處玻璃處理”. 事實(shí)證明：沒有樣板房的戶型銷售緩慢事實(shí)證明：沒有樣板房的戶型銷售緩慢 樣板房的錢不能省，如燈光（吊燈、壁燈、腳燈、樣板房的錢不能省，如燈光（吊燈、壁燈、腳燈、 臺(tái)燈、射燈、吸頂燈、落地?zé)簦┡_(tái)燈、射燈、吸頂燈、落地?zé)簦?冬夏天，空調(diào)系統(tǒng)冬夏天，空調(diào)系統(tǒng) 鞋套：塑料鞋套？穿鞋機(jī)？不脫鞋？萬科東海岸鞋套：塑料鞋套？穿鞋機(jī)？不脫鞋？萬科東海岸 “敬請(qǐng)勿坐敬請(qǐng)勿

60、坐”與與“以人為本以人為本”（星河灣）（星河灣） 謹(jǐn)防偷拍謹(jǐn)防偷拍2 2、樣板房的管理、樣板房的管理.3 3、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題、現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問題并解決問題 現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶成交情況，提倡經(jīng)理直接接待客戶現(xiàn)場(chǎng)觀察客戶成交情況，提倡經(jīng)理直接接待客戶 直接指導(dǎo)售樓員接待成交直接指導(dǎo)售樓員接待成交 處理突發(fā)性事件處理突發(fā)性事件 監(jiān)察銷售人員的工作紀(jì)律監(jiān)察銷售人員的工作紀(jì)律 根據(jù)市場(chǎng)反饋，積極思考營(yíng)銷對(duì)策根據(jù)市場(chǎng)反饋，積極思考營(yíng)銷對(duì)策 工作例會(huì)不可少工作例會(huì)不可少銷售經(jīng)理在售樓部的主要工作內(nèi)容：銷售經(jīng)理在售樓部的主要工作內(nèi)容：. 如何快速發(fā)現(xiàn)問題如何快速發(fā)現(xiàn)問題 ？ 責(zé)任、敏銳、嚴(yán)格、一線責(zé)任、敏銳、嚴(yán)格