白酒業(yè)促銷員培訓[1]

1、通過本次培訓我們應(yīng)了解的內(nèi)容第一部分：職業(yè)化的促銷員第一部分：職業(yè)化的促銷員 一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的重要意義是什么 二、促銷員的崗位職責有哪些 三、促銷員的定位 四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng) 五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識 六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì) 七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì) 八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì) 九、促銷員十大必殺技 十、貴賓酒業(yè)酒店促銷員的職業(yè)通道和發(fā)展規(guī)劃第二部分：白酒知識及問答第二部分：白酒知識及問答 一、一、白酒分類、主要工藝 二、知識問答第三部分：銷售基礎(chǔ)常識第三部分：銷售基礎(chǔ)常識 一、一、陳列知識 二、現(xiàn)場促銷六

2、步驟 三、服務(wù)中特殊情況的處理 四、銷售禁忌 五、酒店促銷的常見類型 六、了解消費者 七、今世緣酒業(yè)促銷員規(guī)范第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答第四部分：實戰(zhàn)技巧及問答第一部分：職業(yè)化促銷員認識我們的工作促銷員是做什么？銷酒一、促銷員對于產(chǎn)品銷售的主要意義是什么？ 促銷員工作在市場的第一線，是真正和顧客接觸的環(huán)節(jié)，因此，促銷員不僅可以推動產(chǎn)品銷售，更重要的是向目標客戶定向傳遞產(chǎn)品和品牌的信息，其個人的言行舉止和素養(yǎng)魅力，甚至直接影響到顧客對品牌的態(tài)度。因此，促銷員是產(chǎn)品/貴賓酒業(yè)形象代言人，是深入市場的情報員，是顧客關(guān)系建立和維護的公關(guān)人員，是產(chǎn)品/貴賓酒業(yè)的宣傳員。二、促銷員的崗位職責有哪些？ 做好產(chǎn)

3、品在終端的陳列； 做好與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系； 執(zhí)行和落實公司制定的各項消費者促銷活動； 向顧客推薦產(chǎn)品，完成銷售目標； 搜集和反饋競品及終端動態(tài)； 協(xié)助銷售人員做好產(chǎn)品的售后工作。三、我是誰促銷員的定位 促銷員的角色定位 促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產(chǎn)品銷售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人產(chǎn)品信息的傳播者消費者的生活和消費顧問市場的信息反饋者-業(yè)務(wù)員助手鵲王臺酒水銷售人員公關(guān)人員我面對誰促銷員的服務(wù)對象服務(wù)于消費者：提供滿意的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)服務(wù)于酒店：遵守酒店的規(guī)

4、定、協(xié)助服務(wù)員做好相關(guān)工作服務(wù)于公司：宣傳產(chǎn)品、完成市場銷量、反饋市場信息企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人企業(yè)形象和產(chǎn)品的代言人看到她們,你想到什么? ? 姚明 關(guān)之琳 周杰倫 蕭亞軒 張柏芝 鞏俐 周迅 索芙特(化裝品） 動感地帶 雅克V9 聯(lián)通 大印象減肥茶 雪碧 曲美減肥膠囊連線游戲企業(yè)、產(chǎn)品形象的代言人 我們是公司跟顧客之間的橋梁，我們的言行舉止代表公司的形象，我們應(yīng)隨時隨地維護好自己和公司的形象！我們應(yīng)隨時隨地維護好自己和公司的形象！ 鵲王臺產(chǎn)品信息的傳播者通過對顧客的介紹，使得顧客接觸、認識、并逐步了解 本產(chǎn)品，對本產(chǎn)品產(chǎn)生認知，形成購買欲望。介紹內(nèi)容包括：產(chǎn)品名稱、品牌文化、產(chǎn)品特點等 鵲

5、王臺酒是 “內(nèi)丘第一好酒”、“鵲山文化名酒”、“政府接待用酒”?！谤o王臺”是邢臺市知名品牌，而且目前正在申請省著名商標。我們貴賓酒業(yè)立志將“鵲王臺”品牌打造成邢臺市最具地方文化特色的高檔白酒第一品牌。 品質(zhì)賣點品質(zhì)賣點 鵲王臺是經(jīng)大師們精心雕琢，集五谷之精華，采天地之靈氣，投以陳年酒基，配以千年古泉水，結(jié)合高科技手段，固態(tài)發(fā)酵，紅糧手工精心釀制而成。酒體晶瑩剔透，窖香濃郁，入口純、綿、軟、甜、香，后味悠長，誠為當今酒中之佳品，專為懂得品位之士而釀。一杯鵲王臺，福壽安康來！ 情感賣點情感賣點 品味“鵲王臺”代表著更高貴典雅的氣質(zhì)、更優(yōu)秀的品質(zhì)。朋友聚飲，喝“鵲王臺”象征著“恭祝親朋，福壽安康”，

6、這段友誼值得每個人珍藏；商務(wù)宴請喝“鵲王臺”象征著“精誠團結(jié)，彼此感恩”，象征著合作與共贏，是財富的共享。消費者的生活和消費顧問我們有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。根據(jù)顧客的實際情況提出有益于消費者的建議。市場的信息反饋者-業(yè)務(wù)員助手 作為最了解酒店的人，我們該是業(yè)務(wù)代表的情報人員。 向業(yè)務(wù)代表提供什么？ 酒店的經(jīng)營狀況 我們產(chǎn)品的銷售情況 競爭對手的促銷和銷售情況 市場的信息反饋者-業(yè)務(wù)員助手從哪些方面了解市場信息從哪些方面了解市場信息 正常營業(yè)時的上座率管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 服務(wù)員與臺位數(shù)配備是否合

7、理 與其他單位結(jié)帳是否拖欠、爭吵 是否經(jīng)常更換老板 員工工資是否過低、是否拖欠 老板的籍貫，是否有不良嗜好 廚師是否經(jīng)常更換 財務(wù)上是否公私不分 老板是否對其他行業(yè)有興趣 鵲王臺酒水銷售人員 促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒； 完成銷量。 優(yōu)秀促銷員最重要素質(zhì)是什么？四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)四、職業(yè)化的促銷員需要具備什么樣的職業(yè)素養(yǎng)？素養(yǎng)？促銷員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個方面：促銷員的職業(yè)素養(yǎng)，概括起來包含四個方面： 職業(yè)道德 ：敬業(yè)、誠實、腳踏實地職業(yè)思想（意識）：自信、自尊、自愛職業(yè)行為習慣： 自我約束、嚴謹、細心、勤奮、職業(yè)化的外形等職業(yè)

8、技能 ：溝通和銷售技巧、餐飲業(yè)服務(wù)的基本技能等五、職業(yè)化的促銷員需要掌握哪些專業(yè)知識？產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識 促銷員應(yīng)該要對所促銷的產(chǎn)品的種類、規(guī)格、質(zhì)量、口感、價格、賣點等方面的知識有深入的了解，同時也要了解競品的相關(guān)情況。企業(yè)知識企業(yè)知識 促銷員要熟悉企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度、現(xiàn)階段的促銷政策等方面的知識，因為消費者相信，好的產(chǎn)品一定是由好的企業(yè)或公司生產(chǎn)銷售的。消費者知識消費者知識 促銷員要善于分析和了解消費者的特點，了解消費者的購買動機、購買習慣、購買條件、購買決策，針對不同的消費者會采用不同的策略。六、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些心理素質(zhì)？真誠真誠: :真誠是促銷員應(yīng)具備

9、的基本素質(zhì)。以真誠打動客人，不能以欺詐、夸張等方式推銷產(chǎn)品，如果這樣，雖然能暫時贏得銷量，但最終卻將失去客人對產(chǎn)品乃至對公司的信任；自信心自信心：在促銷工作中經(jīng)常會遇到各種復(fù)雜和困難的問題，這時既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢的正視它，并有信心打垮它；進取心進取心: :對自己的業(yè)績永不滿足，勇于開拓，積極進取，不斷地總結(jié)與實踐，渴望成長；寬容：寬容：促銷工作中經(jīng)常會遇到一些來自顧客或其他方面的一些不愉快的經(jīng)歷，要學會寬容別人；機敏機敏：面對各種情況，能夠迅速作出判斷，及時采取對策。促銷無常法，促銷員只有以靈敏的洞察力來捕捉時機，才能出奇制勝；勤奮：勤奮：在工作中，善于發(fā)現(xiàn)，積極主動，付出的努力

10、比別人多，收獲的就比別人多。七、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些道德素質(zhì)？ 熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神熱愛本職工作，始終如一的敬業(yè)精神 促銷員要想做好促銷工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒有敬業(yè)精神，就不能沉下心來，把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客，善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。作為一名優(yōu)秀的促銷員應(yīng)該忠誠于所服務(wù)的公司、所從事的促銷崗位，做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為公司的發(fā)展增光添彩。 對公司忠誠對公司忠誠 即對所屬的公司的忠誠度，把自己的促銷工作視為對公司的一種責任，自己的業(yè)績和公司的業(yè)績是息息相關(guān)的，對公司漠不關(guān)心的促銷員是

11、絕對不能成為一名優(yōu)秀的促銷員的。 具有為顧客積極主動服務(wù)的意識具有為顧客積極主動服務(wù)的意識 促銷員從事促銷工作，首先要具有積極主動的服務(wù)意識。優(yōu)秀的促銷員總能用自己的服務(wù)意識在讓顧客感受良好服務(wù)的同時，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷員直接面對的是消費者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷員要用積極主動以及熱情去感染對方。促銷員可能會因過分積極主動而失去一筆交易，但會因不夠積極主動而失去一百筆交易，積極主動的服務(wù)意識是成功促銷員的必備的特質(zhì)。八、職業(yè)化的促銷員需要具備哪些技能素質(zhì)？ 敏銳的洞察力敏銳的洞察力 優(yōu)秀的促銷員一定是一個善于察言觀色、見機行事的人，作為成功的促銷員應(yīng)具備對顧客購買心理敏銳

12、的洞察力，通過觀察促銷環(huán)境和推介過程的每一個細節(jié)以及顧客的動態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購買心理，進而對顧客施以不同方法，有針對性地進行協(xié)助和誘導，從而促使顧客作出購買決策。 溝通和銷售能力溝通和銷售能力 優(yōu)秀的促銷員是通過與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險一跳的”，因此，促銷員一定要具備高超的語言表達技巧，通過促銷員準確的推銷措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達到與顧客建立長期而穩(wěn)定的的買賣關(guān)系。 應(yīng)變能力應(yīng)變能力 促銷員在日常工作中要舉止得體，隨機應(yīng)變，能視不同場合，不同的消費者，適度靈活發(fā)揮，對突發(fā)事件和客戶異議能積極穩(wěn)妥的應(yīng)付。九、促銷員

13、十大必殺技 作為公司的促銷代表，你不僅代表你自己，你還代表了一個品牌。所以你一定要嚴格按照公司要求規(guī)范著裝，化妝不要太濃，指甲不要太長，發(fā)型要清純簡潔，舉止要落落大方，最好講普通話，能給人一種健康、自信、職業(yè)素質(zhì)高的印象。酒店是促銷代表的領(lǐng)地。在促銷代表進駐以前，公司已經(jīng)和酒店談好了促銷時段，在生意較好的地方，很有可能公司已付給了酒店一定的投入，所以，促銷代表要十分珍惜促銷機會，盡量提前半個小時到場，做好準備工作，和大堂經(jīng)理接洽，和店方服務(wù)員打打招呼，換好工作服，一到時間，馬上進入狀態(tài)，開展工作。另外，促銷代表還應(yīng)該利用這半小時，檢查一下產(chǎn)品的生動化陳列：是否是最大排面，擺放高度是否和一般人的

14、視平線平齊，商標是否朝外，標價牌是否清晰，是否有足量產(chǎn)品，是否生產(chǎn)日期從上而下越來越新，庫存情況如何，要不要提醒公司供貨。事先準備好與促銷相關(guān)的所有環(huán)節(jié)，盡量減少在促銷過程中出現(xiàn)不利的影響因素。 接近上客時間，促銷代表要密切注意進客門口，切忌在大廳內(nèi)晃來晃去，或者身體椅在柱子上，或者和服務(wù)員閑談?？腿诉M入酒店，及時熱情接應(yīng)，初步判斷誰是主人，即要出錢請客的關(guān)鍵人物。待客人坐定，幫助服務(wù)員給客人倒水、點菜、整理餐具，進一步落實誰是主人，誰是主賓，眼睛多和他們交流，征求他們的意見，因為喝什么品牌的酒多由他們決定。 促銷代表應(yīng)該熟悉自己所代表的品牌：它的歷史、曾經(jīng)獲得的榮譽、獨特的工藝和配方、有影響

15、力的宣傳活動等等，總之你應(yīng)該熟知你所代表品牌和競爭品牌相比，它的優(yōu)勢、差異化在哪里？以便在工作中推介自己的產(chǎn)品，回答客人的詢問。 品牌固然重要，但在很多情況下，促銷代表的個人魅力效果更加明顯。有的促銷代表認為自己的專業(yè)知識太少，自信不足，實際上大可不必，白酒的專業(yè)知識知道一點就夠了。你費力的去介紹一些專業(yè)的知識，還不如來一句“像你這樣有錢的老板肯定喝名牌嘍”效果好。 如果一個客人對某個品牌已形成了較高的忠誠度，說喝慣了某某酒，你千萬不要說某某酒不如鵲王臺酒，那樣客人會覺得你認為他不懂酒而不高興，你可以這樣講：“某某酒也是不錯的酒，你經(jīng)常喝某某酒，今天就嘗嘗鵲王臺的口味嘛，順便也能支持我的工作”

16、，這也為你的下一步工作打下了很好的基礎(chǔ)。有的客人可能完全被你說服，但是沒話找話和你聊天，故意發(fā)表和你相左的觀點，你就盡量順應(yīng)他說的就行了。切記：贏得一場爭論而輸?shù)羟杏洠黑A得一場爭論而輸?shù)粢还P生意是不合算的！一筆生意是不合算的！有的客人不選擇你的品牌，你要非常禮貌地退出，不可強推，引起客人不快，也損害了品牌形象。光榮隱退，為再次推銷留下后路。 針對第一次推銷沒有成功的客人，或一時上客太多沒有照顧到的客人，不輕言放棄。過一段時間，客人喝了其他品牌的酒，存在有不滿意的可能性，這時再次推介，從消費者在酒店消費的紳士心理來講，成功的可能性大于第一次。 針對已推銷成功的客人，要注意客人的消費進度，酒桌上的

17、酒接近喝完時，及時征求客人的意見，詢問是否需要再增加。且不可認為已推銷成功，就置之不理，細致的報務(wù)可以幫你擴大戰(zhàn)果。 促銷代表在工作過程中，要養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，“只講自己好，莫論別人非”。有時在同一個酒店中有好幾種品牌的促銷代表，尊重別人，既體現(xiàn)了你的品牌風范，又有利于營造一個和諧的工作氛圍，從長遠來看，利遠遠大于弊。 設(shè)法和酒店的領(lǐng)班、服務(wù)員、門童、戶外看車人員搞好關(guān)系，經(jīng)常帶些小的禮品送給他們，主動幫她們做些工作。這樣做不但可以使你心情愉快，而且在你忙不過來的時候，她們會主動幫助你，這就調(diào)動了外部資源，草木皆兵。如果處理不好和他們的關(guān)系，你的工作情緒就會受影響，你的活力、感染力在打動客人

18、的效果上就會打折扣。出現(xiàn)和服務(wù)員關(guān)系緊張的現(xiàn)象也很正常，你應(yīng)該及時向經(jīng)理反映，要求調(diào)換一個場所，注意查找、反省自身原因。在新的工作崗位上加以改進。十、今世緣酒業(yè)區(qū)域市場促銷員的職業(yè)通道和發(fā) 展規(guī)劃促銷員業(yè)務(wù)員促銷主管公關(guān)團購客服經(jīng)理大客戶經(jīng)理成成長長路路徑徑1 1成長路徑2第二部分：白酒知識及問答第二部分：白酒知識及問答一、白酒分類和主要工藝一、白酒分類和主要工藝1 1、按所用酒曲和主要工藝分類、按所用酒曲和主要工藝分類1 1）、在固態(tài)法白酒中主要的種類為：）、在固態(tài)法白酒中主要的種類為：大曲酒 :以大曲為糖化發(fā)酵劑，大曲的原料主要是小麥、大麥，加上一定數(shù)量的碗豆。大曲又分為中溫曲、高溫曲和超

19、高溫曲。一般是固態(tài)發(fā)酵，大曲酒所釀的酒質(zhì)量較好，多數(shù)名優(yōu)酒均以大曲釀成。 小曲酒 ：是以稻米為原料制成的，多采用半固態(tài)發(fā)酵，南方的白酒多是小曲酒。麩曲酒 ：這是解放后在煙臺操作法的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，分別以純培養(yǎng)的曲霉菌及純培養(yǎng)的酒母作為糖化、發(fā)酵劑，發(fā)酵時間較短，由于生產(chǎn)成本較低，為多數(shù)酒廠為采用，此種類型的酒產(chǎn)量最大。以大眾為消費對象。 混曲法白酒：主要是大曲和小曲混用所釀成的酒。其它糖化劑法白酒：是以糖化酶為糖化劑，加釀酒活性干酵母（或生香酵母）發(fā)酵釀制而成的酒。2）、固液結(jié)合法白酒的種類有：）、固液結(jié)合法白酒的種類有：半固、半液發(fā)酵法白酒：這種酒是以大米為原料，小曲為糖化發(fā)酵劑，先在固態(tài)

20、條件下糖化，再于半固態(tài)、半液態(tài)下發(fā)酵，而后蒸餾制成的白酒，其典型代表是桂林三花酒。串香白酒：采用串香工藝制成，其代表有：四川沱牌酒等。還有一種香精串蒸法白酒，此酒在香醅中加入香精后串蒸而得。勾兌白酒：是將固態(tài)法白酒（不少于）與液態(tài)法白酒或食用酒精按適當比例進行勾兌而成的白酒3 3）、液態(tài)發(fā)酵法白酒：）、液態(tài)發(fā)酵法白酒： 又稱“一步法”白酒，生產(chǎn)工藝類似于酒精生產(chǎn)，但在工藝上吸取了白酒的一些傳統(tǒng)工藝，酒質(zhì)一般較為淡泊；有的工藝采用生香酵母加以彌補。此外還有調(diào)香白酒，這是以食用酒精為酒基，用食用香精及特制的調(diào)香白酒經(jīng)調(diào)配而成。2、按酒的香型分（按酒的主體香氣成分的特征分類，在、按酒的香型分（按酒的

21、主體香氣成分的特征分類，在國家級評酒中，往往按這種方法對酒進行歸類。）：國家級評酒中，往往按這種方法對酒進行歸類。）：醬香型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時的醬香味而故名。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。這種酒，優(yōu)雅細膩，酒體醇厚、豐富，回味悠長。當然，醬香不等于醬油的香味，從成分上分析，醬香酒的各種芳香物質(zhì)含量都較高，而且種類多，香味豐富，是多種香味的復(fù)合體。這種香味又分前香和后香。茅臺酒是這類香型的楷模。根據(jù)國內(nèi)研究資料和 儀器分析測定，它的香氣中含有100多種微量化學成分。啟瓶時，首先聞到幽雅而細膩的芬芳，這就是前香；繼而細聞，又聞到醬 香，且夾帶著烘炒的甜香，飲后空杯仍有一股香蘭素和玫瑰花的

22、 幽雅芳香，而且57天不會消失，美譽為空杯香，這就是后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。 濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，所以又 叫“瀘香型”。這種香型的白酒具有窖香濃郁，綿甜爽凈的特點。它的主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒的己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。另外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽 以瀘州老窖特曲、五糧液、雙溝今世緣典藏等酒為代表，以濃香甘爽為特點，發(fā)酵原料是多種原料，以高梁為主，發(fā)酵采用混蒸續(xù)渣工藝。發(fā)酵采用陳年老窖，也有人工培養(yǎng)的老窖。在名優(yōu)酒中，濃香型白酒的產(chǎn)量最大。四川、江蘇等地的酒廠所產(chǎn)的酒均是這種類型。清香型白酒芬芳的清香，甘

23、潤爽口，是一種傳統(tǒng)的老白干風格，以山西杏花村的汾酒為代表，所以又叫“汾香型”。其特點是：清香純正，諸味協(xié)調(diào)，余味爽凈。它的主要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，從含酯量看，它比濃香型、醬香型都要低，而且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯的比例協(xié)調(diào)。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒代表，貴州生產(chǎn)清香型白酒的廠家不多。 米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。它的主體香味成分是-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，這種成分每百毫升高達3克，具有 玫瑰的幽雅芳香，是食用玫瑰香精的原料。從脂的含量看，米香型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其它酯類。

24、這是米香型白酒的特點之一。全州湘山酒也屬這種香型。3、按酒度的高低分高度白酒高度白酒 這是我國傳統(tǒng)生產(chǎn)方法所形成的白酒，酒度在41度以上，多在55度以上，一般不超過65度低度白酒低度白酒 采用了降度工藝，行業(yè)一般認為酒度41度以下的為低度白酒。二、白酒知識問答 白酒喝后上頭、口干有多方面原因。主要是由酒中的醛類、甲醇、雜醇油等物質(zhì)及酸酯比例不協(xié)調(diào)等因素引起的。雜醇油進入人體后分解很慢，含量過高的時候，人喝酒易上頭。白酒中的醛類白酒中的醛類 醛類有香味，低級醛還有強烈的刺激性氣味。乙醛是酒中辛辣之源，含量不宜過高。過量，則使白酒有強烈的刺激性和辛辣味，飲用這種酒后會引起頭暈。經(jīng)常飲用含游離狀態(tài)的

25、乙醛的酒，飲后嗓子發(fā)干，這是因為乙醛在體內(nèi)積蓄，迫使末梢血管擴張，引起臉部血液的漲涌，并使中樞血管收縮，從而加速心跳，血壓升高，使人頭暈、漲痛，這是白酒飲后上頭的重要原因之一。丙烯醛俗稱甘油醛，不但辣得刺眼，并有持續(xù)性苦味為辣味之王，丙烯醛是催淚物質(zhì)，對人體危害極大，必須杜絕使用含有丙烯醛的酒精配酒 白酒中的雜醇油白酒中的雜醇油 雜醇油是異類高沸點的混合物，具有特殊的強烈刺激性臭味，在口味上弊多利少。含量過少會失去傳統(tǒng)白酒的風格，如果酒基處理十分干凈，即根本沒有或十分缺少高級醇，白酒的味道則十分淡薄，使酒無醇厚感；過多則會導致辛辣苦澀，給酒帶來不良的影響，而且對人體有危害作用，它的在中毒和麻醉

26、作用方面比乙醇強，能使神經(jīng)系統(tǒng)充血，使人頭疼，其毒性隨分子量增大而增加。雜醇油在體內(nèi)的氧化速度比乙醇慢，停留時間長，這是引起白酒上頭、口干的又一原因。雜醇油的主要成分是異戊醇、戊醇、異丁醇、丙醇等，其中以異戊醇、異丁醇毒性最大。如果乙醇對人體的危害程度為1，那么丙醇對人體的危害程度為3.5，異丁醇的危害為8，異戊醇的危害為19。 食用酒精方面的原因食用酒精方面的原因 低檔白酒使用的酒基功能大多數(shù)是普通級食用酒精，國標是異戊醇80mg/L，而世界上大多數(shù)國家標準異戊醇含量為0，俄羅斯為25mg/L，而我國大多數(shù)白酒中異戊醇為5060mg/L。酒精中異戊醇含量越低越受歡迎。因此，低檔白酒中酒精質(zhì)量

27、不高也是引起口干上頭的原因之一。 衛(wèi)生指標超標衛(wèi)生指標超標 國家衛(wèi)生指標中要求鉛在酒中含量少于1mg/L，若超標易引起鉛中毒，主要是慢性中毒，出現(xiàn)頭痛、頭暈等癥狀。同時也規(guī)定要求錳少于2mg/L，錳雖然是人體正常代謝必需的微量元素。過量的錳進入人體內(nèi)可引起中毒。錳的慢性中毒特點是中樞神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂，表現(xiàn)為頭暈，有的略感頭痛，記憶力減退。 酸酯平衡方面酸酯平衡方面 酸酯平衡是中國白酒的傳統(tǒng)特色，中國名優(yōu)白酒大多數(shù)是遵循酯高酸也高的規(guī)律，因此人們飲用后對身體的副作用很小，醬香型白酒就是中國白酒的酯高酸也高的最典型代表。國外著名的蒸餾白酒酯低酸也低，更有甚者“俄得克”酒無酸酯或極少。從這些酒類的酸

28、酯分析中，我們可見酸酯關(guān)系之奧妙。如今市場中銷售的某些中低檔新型白酒中又加入大量外來酯類而忽視了酸味的調(diào)整，造成了這類新型白酒飲后不舒服、副作用大的嚴重缺陷，也是引起白酒口干、上頭的因素之一。綜上所述，引起白酒口干、上頭的主要原因為酒中的乙醛含量高、雜醇油含量高、酸酯比例不協(xié)調(diào)、衛(wèi)生指標超標及酒精質(zhì)量不過關(guān)。好酒一般都不上頭，上頭的一般都不是好酒。若是無色透明玻璃瓶包裝，把酒瓶拿在手中，慢慢地倒置過來，對光觀察 瓶的底部，如果有下沉的物質(zhì)或有云霧狀現(xiàn)象，說明酒中雜質(zhì)比較多；如果酒液不失光、不渾濁，沒有懸浮物，說明酒的質(zhì)量比較好。因為從色澤上看，除醬香型酒外，一般白酒都應(yīng)該是無色透明的。若酒是瓷

29、瓶或帶色玻璃瓶包裝，稍微搖動后開啟，同樣觀其色和沉淀物。把酒倒入無色透明的玻璃杯中，對著自然光觀察，白酒應(yīng)清澈透明，無懸浮物和沉淀物；然后聞其香氣，用鼻子貼近杯口，辨別香氣的高低和香氣特點；最后品其味，喝少量酒并在舌面上鋪開，分辨味感的薄厚、綿柔、醇和、粗糙，以及酸、甜、甘、辣是否協(xié)調(diào)，余味的有無及長短。低檔劣質(zhì)白酒一般是用質(zhì)量差或發(fā)霉的糧食做原料，工藝粗糙，通常是冒充名牌酒或暢銷酒，喝著嗆嗓、傷頭的酒，一定是劣質(zhì)酒。判斷酒的度數(shù)可以用搖晃的方法。搖動酒瓶后，如果出現(xiàn)小米粒到高粱米粒大的酒花，堆花時間在15秒鐘左右，酒的度數(shù)大約是53度55度；如果酒花有高粱米粒大小，堆花時間在7秒鐘左右，酒的

30、度數(shù)約為57度60度。取一滴白酒放在手心里，然后合掌使兩手心接觸用力摩擦幾下，如酒生熱后發(fā)出的氣味清香，則為優(yōu)質(zhì)酒；如氣味發(fā)甜，則為中檔酒；氣味苦臭，則為劣質(zhì)酒。將一滴食用油滴入酒中，如果油不規(guī)則地擴散，下沉速度明顯，則為劣質(zhì)酒。酒品的風格就是指酒品的色、香、味、體色、香、味、體作用于人的感官,并給人留下的綜合印象。不同酒品,有其不同的風格；同樣的酒品,也會有不同的風格。白酒色的鑒別，是用手舉杯對光或白布作底，用肉眼觀察酒的色調(diào)，透明度及有無懸浮和沉淀。 酒液中的自然色澤主要來源于釀制酒品的原料,釀制時應(yīng)盡量保持原料的本色。自然的色彩會給人以新鮮、純美、樸實、自然的感覺,在語言描述上稱之為正色

31、。因為酒品一般在正常光線下觀察帶有亮光,所以色和澤是同時感觀于人的視覺的。好的酒液像水晶體一樣高度透明，優(yōu)良的酒品都具有清透明的液相。觀察、評價酒品的色澤是評酒的一個重要部分。 白酒的香氣是通過人的嗅覺來感受評氣味時，執(zhí)酒杯于鼻下7-10CM左右，輕嗅其味。 酒品的香氣歷來是人們評價酒品時十分注意的，一般都以香氣濃郁清雅為佳品。酒品的香氣非常復(fù)雜,不同的酒品香氣各不相同,同一種酒品的香氣也會出現(xiàn)各種變化人們一般習慣對酒香的程度和特點進行評價，表示各類不同酒品的香氣有各自不同的術(shù)語。表示酒品香氣程度的則有：無香氣、似無香氣、微有香氣、香氣不足、浮香、清雅、細膩、純正、濃郁協(xié)調(diào)、完滿、芳香等詞語；

32、描寫酒香釋放情況的詞語：暴香、放香、噴香、入口香、回香、余香、綿長等；描述有不正常氣味用：異氣、臭氣、焦糊氣、金屬氣、腐敗氣、酸氣、霉氣等。 味：嘗酒中最重要的部分，飲酒入口要慢而穩(wěn)，使酒先接觸舌尖，次兩側(cè)最后到舌根，使酒液滿舌而進行味覺全面判斷，主要看“酸、甜、苦、辣、澀”五味是否協(xié)調(diào)、平和。 酒的味感是關(guān)系酒品優(yōu)劣的最重要的品評標準,.酸味給人以醇厚、清爽、干凈的感覺；甜味給人以舒適、滋潤、圓正、純美豐滿、濃郁的感覺;苦味在一些酒品中也并非劣味；適量的澀味對于一些特定酒品可以提高品質(zhì)。酒品中的辛辣味是不受歡迎的,給人以沖頭、刺鼻等不良感覺。咸味也不是酒品的正?？谖?常因生產(chǎn)中工藝處理不當而

33、產(chǎn)生。怪味也稱異味,是酒品中不應(yīng)出現(xiàn)的氣味,產(chǎn)生原因很復(fù)雜,一般表現(xiàn)為油味、糠味、糟味等。酒類中的各種產(chǎn)品都含有不同比重的酒精,但各類酒品都要求消除酒精味道,只有酒中的各種味感的相互配合,酒味協(xié)調(diào),酒質(zhì)肥碩,酒體柔美的酒品才能稱得上是美味佳釀。酒體是品評酒品的一個項目,是對酒品的色澤、香氣、口味的綜合評價,但不等于酒的風格。酒品的色、香、味溶解在水和酒精中并和揮發(fā)物質(zhì)、固態(tài)物質(zhì)溫合在一起構(gòu)成了酒品的整體，評價酒品的體常用精美醇良,酒體完滿,酒體優(yōu)雅,酒體甘溫,酒體嬌嫩,酒體瘦弱,酒體粗劣等詞語進行評述。 酒品的風格是對包括酒品的色、香、味、體的全面品質(zhì)的評價。同一類酒中的每個品種之間都存在差別

34、, 每種酒的獨特風格應(yīng)是穩(wěn)定的，各種名貴的酒品無一不是以上乘的質(zhì)量和獨特的風格,而受到廣大飲者的喜愛的。品評酒品風格使用突出、顯著、明顯、不突出、不明顯、一般等詞語進行評價。 空腹時飲酒，胃內(nèi)無食物緩解，酒精就會直接刺激、侵蝕胃黏膜與肌層，破壞胃酸，抑制胃腸各種消化酶的分泌，減緩胃腸蠕動，易引起惡心腹脹、食欲不振。此外，空腹飲酒，酒精成分吸收得快，人容易喝醉；同時對大腦、神經(jīng)、肌肉、肝等臟器和組織均有影響，容易引起頭暈耳鳴、精神萎靡等不良反應(yīng)。經(jīng)?？崭癸嬀疲€會容易引發(fā)慢性疾病。因此，不論何種酒，均不宜在空腹時飲用，烈性酒尤其如此，其對身體的傷害會更大。所以，建議在飲酒之前，先食用油質(zhì)食物，利

35、用食物中脂肪不易消化的特性來保護胃部，以防止酒精滲透胃壁；或者邊飲邊吃，這樣飲酒才夠健康。 不僅僅是因為易醉，而且對身體損傷極大。因為啤酒雖然是低酒精飲料，但是其中含有二氧化碳和大量水分，與白酒混喝，會加速酒精在全身的滲透作用，對肝臟、腸胃和腎臟等器官產(chǎn)生強烈的刺激和危害，影響消化酶的產(chǎn)生，使胃酸分泌減少，可導致胃痙攣、急性腸炎和引起出血、十二指腸炎等癥狀，對心血管的危害也相當嚴重。 白酒和啤酒是不同性質(zhì)的酒。白酒是蒸餾酒，啤酒是發(fā)酵酒，因此兩種酒的成分不一樣。白酒除少量的雜醇油外，主要是乙醇，而啤酒中含有很多成分如二氧化碳、肽及氨基酸、無機鹽、維生素、抗氧化物質(zhì)如多酚類物質(zhì)，有一些物質(zhì)可以促

36、進乙醇的吸收。所以白酒和啤酒混合飲用，更容易喝醉，而且最后的難受程度明顯大于單喝一種酒的醉感，使醉感提前到來，引起頭昏、惡心、嘔吐等，甚至會引起其他中毒癥狀。各種酒的酒精含量不同，一會兒喝啤酒，一會兒喝白酒、葡萄酒，身體對這樣的不斷變化是難以適應(yīng)的。酒類不僅酒精含量不同，各種酒的組成成分也不盡相同。常喝混酒，會給肝臟造成過重負擔，易導致肝硬化等疾病。影響一個人酒量大小的主要因素有哪些酒量大小酒量大小 有遺傳因素：有遺傳因素：平常少喝 可以鍛煉出來，堅持天天喝一點，三五年之后肯定酒量大增；空腹飲酒更容易醉，事前喝一些牛奶或者吃些食物，酒量會大一些； 體質(zhì)和心情狀況也會影響人的酒量，疲勞時更容易喝

37、醉，心情愉悅時酒量會有超量發(fā)揮的可能。7、小杯喝酒比大杯喝酒更容易醉小杯比較容易醉是因為小杯一杯一杯干，飲酒的人會對自己到底喝了多少酒會比較模糊，不容易控制飲用量，會一不留神就會喝多了。 20攝氏度左右為宜。 臉紅的原因不是酒精導致的，而是乙醛引起的。乙醛具有讓毛細血管擴張的功能，而臉部毛細血管的擴張才是臉紅的原因。所以喝酒臉紅的人意味著能迅速將乙醇轉(zhuǎn)化成乙醛。不過大家都有經(jīng)驗，當12個小時后紅色就會漸漸腿去，這是靠肝臟里的P450慢慢將乙醛轉(zhuǎn)化成乙酸，然后進入人體循環(huán)而被代謝。 這些人往往越喝臉越白，到一個點突然不行了，爛醉如泥。那是因為這樣的人將乙醇轉(zhuǎn)化為乙醛的能力弱（體內(nèi)沒有高活性的乙醇

38、脫氫酶和乙醛脫氫酶），主要靠肝臟里的P450慢慢氧化（因為P450是特異性比較低的一群氧化酶）。在正常情況下，酒精濃度要超過體液0.1%人才會昏迷，對大多數(shù)南方人來說是半斤白酒，而北方人由于體型大，可以喝到8兩到一斤白酒。但不管什么人，如果他是臉越喝越白型的，最好不要超過半斤，不然有急性酒精中毒的可能性。 喝酒臉紅的人其實不容易傷肝臟，而喝酒臉白的人容易傷肝臟，因為他們體內(nèi)的酒精由于沒有高活性的酶處理而發(fā)生積累，導致肝臟損傷。酒精性肝損傷一般只發(fā)生在這些人身上。紅臉的人可以連續(xù)幾餐即便喝吐了也能喝酒，而白臉的人需要更多時間的休息，因為酒精的代謝需要一兩天的時間。 蜂蜜水蜂蜜水酒后頭痛酒后頭痛

39、喝點蜂蜜水能有效減輕酒后頭痛癥狀。這是因為蜂蜜中含有一種特殊的果糖，可以促進酒精的分解吸收，減輕頭痛癥狀，尤其是紅酒引起的頭痛。另外蜂蜜還有催眠作用，能使人很快入睡，并且第二天起床后也不頭痛。 西紅柿汁西紅柿汁酒后頭暈酒后頭暈 西紅柿汁也是富含特殊果糖，能幫助促進酒精分解吸收的有效飲品，一次飲用300ml以上，能使酒后頭暈感逐漸消失。飲用前若加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。 新鮮葡萄新鮮葡萄酒后反胃、惡心酒后反胃、惡心 新鮮葡萄中含有豐富的酒石酸，能與酒中乙醇相互作用形成酯類物質(zhì)，降低體內(nèi)乙醇濃度，達到解酒目的。同時，其酸酸的口味也能有效緩解酒后反胃、惡心的癥狀。如果在飲酒前吃葡萄，還能有效預(yù)

40、防醉酒。 西瓜汁西瓜汁酒后全身發(fā)熱酒后全身發(fā)熱 西瓜汁一方面能加速酒精從尿液排出，避免其被機體吸收而引起全身發(fā)熱；另一方面，西瓜汁本身也具有清熱去火功效，能幫助全身降溫。飲用時加入少量食鹽，還有助于穩(wěn)定情緒。 柚子柚子酒后口氣酒后口氣 李時珍在本草綱目中早就記載了柚子能夠解酒。實驗發(fā)現(xiàn)，將柚肉切丁，沾白糖吃更是對消除酒后口腔中的酒氣和臭氣有奇效。 芹菜汁芹菜汁酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅酒后胃腸不適、顏面發(fā)紅 酒后胃腸不舒適，喝些芹菜汁能明顯緩解，這是因為芹菜中含有豐富的分解酒精所需的B族維生素。如果胃腸功能較弱，則最好在飲酒前先喝芹菜汁以做預(yù)防。此外，喝芹菜汁還能有效消除酒后顏面發(fā)紅癥狀。 酸奶酸

41、奶酒后煩躁酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。酸奶酸奶酒后煩躁酒后煩躁 蒙古人多豪飲，酸奶正是他們的解酒秘方，一旦酒喝多了，便喝酸奶，酸奶能保護胃黏膜，延緩酒精吸收。由于酸奶中鈣含量豐富，因此對緩解酒后煩躁癥狀尤其有效。香蕉香蕉酒后心悸、胸悶酒后心悸、胸悶 飲酒后感到心悸、胸悶時，立即吃13根香蕉，能增加血糖濃度，使酒精在血液中的濃度降低，達到解酒目的，同時減輕心悸癥狀、消除胸口郁悶。橄欖橄欖酒后厭食酒后厭食 橄欖自古以來就是醒酒、清胃熱、促食欲的“良藥”，能有效改善酒后厭

42、食癥狀。既可直接食用，也可加冰糖燉服。酒后忌飲茶酒后忌飲茶 都以為茶能解酒，卻不知就這樣被“貽誤”多年，李時珍在本草綱目中記載：酒后飲茶傷腎，腰腿墜重，膀胱冷痛，兼患痰飲水腫?，F(xiàn)代醫(yī)學研究也指出，茶水會刺激胃酸分泌，使酒精更容易損傷到胃黏膜；同時，茶水中的茶堿和酒精一樣會導致心跳加速，更加重了心臟負擔。第三部分：銷售基礎(chǔ)常識第三部分：銷售基礎(chǔ)常識一、陳列知識 通過生動化陳列可以讓更多的顧客看到我們的產(chǎn)品，讓銷售人員的工作事半功倍，為我們的產(chǎn)品帶來以下好處：更好的產(chǎn)品和品牌形象更好的客戶關(guān)系更快速的動銷更高的銷售量更大的市場份額備注：備注：擺放產(chǎn)品的要點擺放產(chǎn)品的要點消費者可以首先看到一半空間擺

43、放本品牌產(chǎn)品品牌直擺放包裝平行擺放 生動化的前提是良好的客情和銷售人員的勤奮。具體來說，做好酒店終端的生動化陳列有以下原則：最低儲量原則最低儲量原則：要確保銷售產(chǎn)品的品種齊全，庫存充裕。導致銷量下降的直接原因就是斷貨。因此，要隨時清查庫存，并做好與酒店的客情，防止人為阻攔造成的“假斷貨”；顯而易見原則：顯而易見原則：酒店的吧臺正中位置是最佳陳列的黃金位置，其次，根據(jù)顧客視線的習慣，一般是自上而下，先做后右。最邊緣、最低部或最高端都不是陳列的好位置；最大化陳列最大化陳列：產(chǎn)品排面越多，約容易吸引顧客視線，也會大量擠占競品的空間，壓縮其展示和表現(xiàn)的機會；集中陳列集中陳列：要避免將同一產(chǎn)品或不同品種

44、的產(chǎn)品分開陳列，削弱陳列效果。盡量保持每個單品并列陳列不低于2瓶，條件許可，可瓶盒分離進行展示；整潔性原則整潔性原則：要保持陳列產(chǎn)品、陳列工具的干凈、整齊，否則，會損傷品牌形象；醒目原則醒目原則：要確保產(chǎn)品的價格出現(xiàn)在酒店酒水單上，生動化工具的使用，特別是有關(guān)產(chǎn)品的促銷信息，必須充分并醒目地出現(xiàn)在顧客出入的主路線上，例如門口、吧臺、樓梯口、餐桌附近等等。產(chǎn)品是最好的工具，在做活動期間，在酒店允許的前提下，可以利用產(chǎn)品在酒店內(nèi)做堆箱、特陳等展示；常規(guī)生動化工具有X展架、海報、產(chǎn)品宣傳單頁、手冊、橫幅、吧臺圍貼等；特殊生動化工具：促銷品或贈品的展示、促銷員儀容儀表等。 切勿在以下地方進行陳列：黑暗

45、、偏背的角落或死角；倉庫、廁所等氣味強烈的地方；過高或過低視覺容易忽視甚至根本看不到的地方；妨礙客人進出和工作人員行走的場所。二、現(xiàn)場促銷六步驟儀表服飾的準備，調(diào)整精神狀態(tài)，飽滿振作；準備有關(guān)的促銷宣傳品及小禮品，帶好有關(guān)報表；與店主人寒喧問候，確認當日的促銷活動；檢查酒店庫存及貨架上公司的產(chǎn)品是否充足,做好產(chǎn)品陳列。1 1）、引座）、引座站立要求：姿勢端莊自然，兩腳呈丁字步，兩手自然下垂，疊放于腹前，微笑平視來賓；迎接客人：領(lǐng)位時站立于門口右側(cè)，可以直接被客人看到的位置；保持正確的站姿和儀態(tài)；見到客人，先微笑然后禮貌地問候；問候時服務(wù)員與客人的距離在1-3米之間；引導客人 ：走在客人左前方，

46、并保持1-1.5米的距離，帶領(lǐng)客人進入酒店，行走速度適中；引導時須向客人示意方向，協(xié)助客人拉椅入座，并說“謝謝光臨！”；詢問客人的人數(shù)；征詢客人是否滿意你所指給客人的座位；如果客人不滿意你所指定的位置，可由客人自己選擇其他座位。（賓主位置的劃分：主人一般向著酒店的正門，副主人在其對面，主賓可居右側(cè)，安排客人就座，根據(jù)客人的人數(shù)安排客人的座位，并請客人入座，同時協(xié)助服務(wù)員安排好客人所需的餐具。對一些檔次較高、生意較好的酒店，可向吧臺了解當天訂座情況，并盡量了解訂座人的姓名，向前來用餐的客人問候，并詢問是否已經(jīng)預(yù)定，如果是預(yù)定的客人，要禮貌的問候，并道出客人的姓名。）2 2）、倒茶）、倒茶：安排客

47、人就座后，應(yīng)從客人的右側(cè)依次為客人倒茶；茶 要求七分滿。3 3）、點菜）、點菜：若酒店不允許你幫助點菜，你應(yīng)該站在一邊協(xié)助服務(wù)員 工作；若酒店允許你幫助點菜，你必須注意以下幾點：了解該酒店點菜的程序和注意事項；熟悉該酒店的特色菜及價格；預(yù)測客人的需要進行點菜。對有急事的客人要推薦一些準備、制作時間較短的食品，對高端消費者，宴請客人者，應(yīng)推薦價格較高的菜品；對經(jīng)濟型的客人，推薦的菜品需充足，價格適中。對家宴，要請兒童參與選擇；對情侶，要請女士選擇；點菜完畢后，禮貌地感謝客人，并請客人稍候。主動介紹自己是貴賓酒業(yè)的促銷員；介紹所促銷產(chǎn)品酒的特征（價格、賣點、目前促銷方式、利益等等），重點在于打動消

48、費者的心；回答客人提出的問題；建議客人飲用，若客人強烈反對，切勿勉強。1 1）、聆聽）、聆聽要用耳、目、心來聽；消費者說話的語氣、聲調(diào)、措詞；2 2）、觀察）、觀察觀察消費者說話時伴隨的形體動作及面部表情；從消費者的角度出發(fā)，試著與其達成共鳴，然后試著表達你的感覺、意圖；顧客話語外的含義，留心顧客的態(tài)度，注意顧客態(tài)度的突變；留意對方的逆反心理，善用目光交流。3 3）、提問）、提問一般性的問題：先生，請問你需要？特殊性的問題：怎么樣？為什么？引導性的問題：如果我您認為怎樣？限制式提問，一個問題提供兩個可選擇的答案，這兩個答案都是肯定的用征求意見或請教的方式提出問題進行引導，對顧客提出的有利的見解

49、立即肯定，并一步步地促使之下決心。4 4）、建議）、建議向客人建議品嘗自己的產(chǎn)品，并表示感謝；如果客人沒有選用和興的某某酒，也要感謝客人花時間聽我們的介紹，并要以自然誠懇的態(tài)度離開；適時對客人進行二次促銷，自始至終保持良好的禮儀姿態(tài)，向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝。取酒取酒：以最短的時間到吧臺取出酒，取酒不得超過3分鐘，檢查瓶體是否干凈，商標是否完整，若不干凈迅速擦凈，切勿拿商標不完整的酒給客人飲用，對商標不完整的酒應(yīng)及時通知銷售人員予以更換，給客人開啟酒水時應(yīng)熟練，輕拿輕放，要求快、準、穩(wěn)。倒酒倒酒：拿起客人所訂的酒，身體微側(cè)，站在客人的右側(cè)，將酒輕輕倒入杯中，倒酒時應(yīng)將瓶口抵在一側(cè)杯

50、壁上，使酒沿杯壁慢慢滑入杯中。倒酒時，酒瓶商標應(yīng)面對客人，不得溢出杯外。如瓶中酒未倒完，應(yīng)把商標面對客人，擺放在酒杯右側(cè)，倒酒應(yīng)注意女士優(yōu)先，領(lǐng)導優(yōu)先。倒酒過程中，不得把瓶口沖向顧客?？腿孙嬘脮r客人飲用時：促銷員應(yīng)關(guān)心客人的感覺，可以詢問：“對我們的酒感覺怎么樣？”還可適時地詢問是否再加一瓶，可以把客戶對我們的產(chǎn)品的反饋意見記錄在當天的日報表中。向客人表示感謝，歡迎客人再次品嘗；幫助客人兌獎，向客人贈送禮品（如有可能）；有禮貌的退出包廂，填寫相關(guān)表格。三、服務(wù)中特殊情況的處理三、服務(wù)中特殊情況的處理聽不懂客人的問題時，須禮貌地請求客人再重復(fù)一次；不得不懂裝懂。須禮貌、耐心地聽取客人的意見；有充

51、分的把握才可正面回答客人的問題；通知酒店管理人員，予以解決；非自己能解決的問題，在酒店管理人員與客人協(xié)商時，不得接近客人。和客人談話時要禮貌，認真聽清客人所挑剔的事情，當客人抱怨不止時要有耐心，不得打斷客人的話語；回答客人問題時，不得同客人爭論；不得將自己的意愿強加給客人；不能因客人朝你發(fā)脾氣，影響自己的情緒；在服務(wù)挑剔客人的期間，須保證服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水準有始至終的一致性 。馬上向客人致歉立即尋求補救方法 酒水撒在客人身上的情況：用干凈的布或面巾紙為客人擦拭衣服上的 水跡，清理臺面，補充用具，征詢客人的處理意見； 開錯酒水單的情況：及時通知吧臺，弄清錯誤原因并及時更正。不要膽怯，要敢于及時上去

52、促銷；要看準點酒人是誰；促銷時要不緊不慢，不給對方機會 如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機會； 如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的機會； 如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會。 即使客人堅持喝其它的酒，也應(yīng)堅持介紹我們的酒，可以這樣說：“喝 不喝沒關(guān)系，這樣的好酒不給您介紹一下真可惜”四、銷售禁忌四、銷售禁忌1、不能在客人未喝完就將所有的酒開啟，造成客人的不滿；2、對已答應(yīng)要給禮品的顧客一定要兌現(xiàn)，以免造成不應(yīng)有的誤會。無意冒犯客人時，應(yīng)婉轉(zhuǎn)地解釋，而不能避開；3、交易促成后，不能將客人置之不理。五、酒店促銷的常見類型五、酒店促銷的常見類型人員促銷是中高檔白酒品

53、牌在酒店最常用的促銷手段，同時也是投資較大的促銷方式，而且這種方式有愈演愈烈之勢。 通常在新產(chǎn)品導入不久，為擴大產(chǎn)品首嘗率為目的。此類產(chǎn)品品質(zhì)比主流產(chǎn)品有勝人一酬的地方，包裝上也與眾不同，希望能通過口感取勝，并形成一定的口碑傳播。贈飲方式有兩種：先讓顧客免費品嘗一瓶小包裝的白酒產(chǎn)品，然后達到引發(fā)消費者再次購買的目的，這種方式減少了酒店的正常營業(yè)收入，所以在此類活動需對酒店提供一定的物質(zhì)補償；顧客在酒店消費本品牌的贈送小包裝白酒，一般是消費者結(jié)帳時由吧臺領(lǐng)取，贈送的產(chǎn)品不在酒店內(nèi)消費。是針對本產(chǎn)品目標消費者的額外贈送。 針對消費者的針對消費者的 顧客消費本品牌產(chǎn)品給予相關(guān)的贈品，贈品一般有附帶宣

54、傳本品牌的廣告。比如雨傘，餐巾紙，打火機，精致口杯、煙具煙缸及其他與產(chǎn)品相關(guān)的紀念品。贈品的差異和獨具匠心，能調(diào)動消費者的消費欲望，甚至消費者為了得到贈品而去消費該品牌的產(chǎn)品。 針對酒店服務(wù)員的贈品促銷針對酒店服務(wù)員的贈品促銷與消費者促銷類似，只不過是依據(jù)服務(wù)員的銷售量進行獎勵，像集點換物存瓶蓋、拉環(huán)換電話卡、購物券、日常生活用品等。此種方式在行業(yè)內(nèi)為公開的秘密。更有甚者，在瓶內(nèi)塞裝有人民幣或美元或歐元，依此刺激服務(wù)員的推銷積極性。 顧客消費本產(chǎn)品給予餐飲消費折扣或返還現(xiàn)金券，一般在產(chǎn)品包裝上印有不同的退費金額。類似于刮刮卡的中獎方式。 與酒店互動，如消費本產(chǎn)品贈送酒店特色菜等，這種方式中高檔

55、白酒采用較多。 中高檔白酒聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分攤促銷中發(fā)生的費用，且力度相應(yīng)較大，合作雙方通路有類似性，共享性。 基本采取現(xiàn)場抽獎活動方式為主，這樣較易調(diào)動顧客的興趣和參與意識，將電腦、電視機、自行車禮品放在酒店廳堂內(nèi)，營造酒店的整體消費氛圍達到擴大產(chǎn)品消費量的目的，這種方式比回寄式要直接有效，消費者更易接受。 針對消費者：消費者在酒店消費本品牌后，可以加入本品牌消費者俱樂部，享受俱樂部提供的各項服務(wù)，如生力啤酒俱樂部等；針對服務(wù)員：定期舉行優(yōu)秀服務(wù)員的聯(lián)誼活動，大大增進與優(yōu)秀服務(wù)員的客情關(guān)系，使她們在產(chǎn)品的酒店推銷工作中偏向于本公司品牌，從而取得了酒店推薦的優(yōu)先權(quán)。 消

56、費者在指定酒店參與本品牌的競飲活動，或者消費者持消費憑證參加有本品牌贊助的體育競技活動。如江口醇舉行的釣魚比賽活動。 針對酒店店主：即酒店銷量在規(guī)定時間內(nèi)完成規(guī)定數(shù)量，酒店主可選派相應(yīng)的人員數(shù)量參與本品牌舉辦的旅游活動。 針對消費者：如口子窖在南京對酒店目標消費者的“口子窖黃山之旅”活動。酒店周年慶典及春節(jié)、中秋、圣誕節(jié)等節(jié)日，廠商給予不同酒店相應(yīng)的贊助，并與自己產(chǎn)品銷量掛上勾。比如酒店要求廠商給予報紙、電視方面的部分、全部宣傳贊助費等。 酒店因情況不相同，進場費有無多少不等，進店不是目的，只是銷售的開頭，怎樣在酒店有限的陳列位爭取最優(yōu)位置，各廠家都在動腦筋，給予一定的費用，甚至買通酒店吧臺人

57、員把競品悄悄撤下柜臺，或者以各種借口阻撓競品產(chǎn)品順利出貨：運用多樣的生動化工具盡可能的宣傳品牌，如幫助酒店做店頭招牌，做酒店宣傳燈箱等方式，當然通過這些舉措換得酒店相應(yīng)的支持，如一定時間的白酒同場或獨家促銷權(quán)，促銷員名額的增加等； 廠商對于按標準要求陳列的給予獎勵，有些廠方甚至舉行酒店本品牌產(chǎn)品陳列比賽，優(yōu)勝者給予大獎獎勵的激勵方案，以刺激酒店達到展售目的。 六、了解消費者六、了解消費者工作應(yīng)酬工作應(yīng)酬主人形象：真誠的、實在的、商務(wù)的飲用白酒：體面的、有檔次的、普遍認可的等氣氛：融洽的、熱情的推銷重點：u給予檔次感u考慮客人的構(gòu)成u尊重重要客人u考慮客人的朋友（司機、女士）朋友聚會朋友聚會主人

58、形象：無拘無束，休閑的飲用白酒：不太注重消費酒的檔次，品質(zhì)和特色更具有吸引力氣氛：真誠的、輕松的推銷重點：u開門見山地介紹u營造輕松氣氛：以關(guān)心的口吻u考慮客人的個性化如何引導消費者如何引導消費者說：抓住重點,但不多說(言多必失)；問：了解客戶需要,掌握“買點”；聽：對客戶的回答洗耳恭聽,尋找“賣點”,傾聽也表示尊重；觀察：從客戶進店起觀察,對其身份,性格,購買意愿有大致了解，在介紹過程中隨時觀察,根據(jù)客戶的反映調(diào)整介紹的次序、重點和語氣，注重觀察其肢體語言。如何說服消費者如何說服消費者合理地說服:站在消費者立場上感情地說服:促銷代表在客戶心目中建立良好形象人性地說服:運用人性的弱點和本能說服

59、顧客u為自己財富、健康、幸福打算的本能u好奇和恐懼的本能u自負虛榮的本能u模仿競爭的本能備注：消費者購買信號備注：消費者購買信號突然將眼光集中于此；笑瞇瞇地突然變的很緊張(或相反)；“傷腦筋”而苦惱地抓頭；沉默地沉思；頻頻點頭；身體不自覺地前傾；熱心地翻閱資料；開始詢問價格。異議類型異議類型真正的拒絕：沒有購買欲望,不需要這種產(chǎn)品一般的拒絕：不經(jīng)過深思熟慮而拒絕隱蔽的拒絕：不把原因說穿,隱藏原因可能是:u出于自尊心,價格不合適u對商品認識程度底u對產(chǎn)品或服務(wù)的某方面印象不好u對抗促銷員的態(tài)度和意見u畏懼促銷員展開的推銷攻勢處理方式處理方式一般的拒絕：促銷員灌輸給客戶新知識,增加客人對產(chǎn)品的了解

60、,轉(zhuǎn)移目標,誘導客人新的需求,減弱其拒絕程度隱蔽的拒絕：應(yīng)尊重客戶心理和意見,找出癥結(jié),不必爭論也不必附和,轉(zhuǎn)移談話重點,削弱客戶的反對心理處理原則處理原則不卑不亢，保持微笑；不要試圖爭辯；用積極的情緒去感染客人；避開有意糾纏的客人；不要指責客人。 什么是意見領(lǐng)袖？什么是意見領(lǐng)袖？ 在中高檔白酒市場中，白酒品牌的選擇有著十分明顯的“跟風”現(xiàn)象。某個白酒品牌由于得到領(lǐng)導們的喜愛，可能在一夜之間火起來。同樣，某個品牌也可能因領(lǐng)導們喜新厭舊改喝新品牌，市場也會很快調(diào)轉(zhuǎn)“風向”，白酒的意見領(lǐng)袖往往也是酒店終端的核心消費群體，他們對終端具有很強的影響能力，利用消費市場上領(lǐng)導干部的“帶頭作用”，可以嘗試直