商務(wù)談判價(jià)格6

1、第一節(jié)第一節(jié) 先行案例與本章導(dǎo)讀先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)第二節(jié) 價(jià)格談判的哲學(xué)價(jià)格談判的哲學(xué)第三節(jié)第三節(jié) 談判中的報(bào)價(jià)談判中的報(bào)價(jià)第四節(jié)第四節(jié) 還還 價(jià)價(jià)第五節(jié)第五節(jié) 價(jià)格談判策略與技巧價(jià)格談判策略與技巧回目錄次日，策入見袁術(shù)，哭拜曰：父仇不能報(bào)，次日，策入見袁術(shù)，哭拜曰：父仇不能報(bào)，今母舅吳景，又為揚(yáng)州刺史劉繇所逼。策老母家小，皆在今母舅吳景，又為揚(yáng)州刺史劉繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必將被害。策敢借雄后兵數(shù)千，渡江救難省親?？智ⅲ貙⒈缓?。策敢借雄后兵數(shù)千，渡江救難省親?？置鞴恍?，有亡父遺下玉璽，極為質(zhì)當(dāng)。術(shù)聞?dòng)杏癍t，取明公不信，有亡父遺下玉璽，極為質(zhì)當(dāng)。術(shù)聞?dòng)杏癍t，取而視之，大喜曰

2、：吾非要你玉璽，今且權(quán)留在此。我借兵而視之，大喜曰：吾非要你玉璽，今且權(quán)留在此。我借兵三千，馬五百匹與你。平定之后，可速回來。你職位卑微，三千，馬五百匹與你。平定之后，可速回來。你職位卑微，難掌大權(quán)。我表你為折沖校尉，殄寇將軍，克日領(lǐng)兵便行。難掌大權(quán)。我表你為折沖校尉，殄寇將軍，克日領(lǐng)兵便行。玉璽是傳國之寶，其價(jià)值無庸質(zhì)疑。而孫策卻僅將其玉璽是傳國之寶，其價(jià)值無庸質(zhì)疑。而孫策卻僅將其標(biāo)價(jià)三千人馬，低價(jià)售出，是為何故？原因出于三千人馬標(biāo)價(jià)三千人馬，低價(jià)售出，是為何故？原因出于三千人馬的背后。孫策購得三千人馬的產(chǎn)品不為消費(fèi)，而是資本的的背后。孫策購得三千人馬的產(chǎn)品不為消費(fèi)，而是資本的再投入，三千人

3、馬可無限升值，直至打出東吳一片天下，再投入，三千人馬可無限升值，直至打出東吳一片天下，其后才有三國鼎立之勢(shì)。其后才有三國鼎立之勢(shì)?；乇菊禄乇竟?jié)1、積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、昂貴與便宜的確切含義；昂貴與便宜的確切含義；2、報(bào)價(jià)的原則與程序；、報(bào)價(jià)的原則與程序；3、還價(jià)的準(zhǔn)備、方法與策略；、還價(jià)的準(zhǔn)備、方法與策略；4、討價(jià)還價(jià)中的策略與技巧。、討價(jià)還價(jià)中的策略與技巧。回本章回本節(jié)一、積極價(jià)格與消極價(jià)格一、積極價(jià)格與消極價(jià)格二、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格二、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格三、三、“昂貴昂貴”的確切含義的確切含義四、商品的有用性是價(jià)格的后盾四、商品的有

4、用性是價(jià)格的后盾回本章回本節(jié)愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。有人出價(jià)格昂貴。有人出10元錢要輛出租車很舍不得，可是元錢要輛出租車很舍不得，可是他以他以50元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非?？犊?。在這三個(gè)例子中，元錢的價(jià)碼請(qǐng)客卻非?？犊?。在這三個(gè)例子中，前面的現(xiàn)象是前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)積極價(jià)格格”。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于“消極價(jià)消極價(jià)格格”?；乇菊禄乇竟?jié)商品標(biāo)價(jià)為實(shí)際價(jià)格

5、，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的商品標(biāo)價(jià)為實(shí)際價(jià)格，與產(chǎn)品的有用性相聯(lián)系的價(jià)格是相對(duì)價(jià)格。相對(duì)價(jià)格是談判的價(jià)格。相對(duì)價(jià)格價(jià)格是相對(duì)價(jià)格。相對(duì)價(jià)格是談判的價(jià)格。相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值高，則實(shí)際價(jià)格低；相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值所含的價(jià)值高，則實(shí)際價(jià)格低；相對(duì)價(jià)格所含的價(jià)值低，則實(shí)際價(jià)格高。與相對(duì)價(jià)格有關(guān)的要素有：支付低，則實(shí)際價(jià)格高。與相對(duì)價(jià)格有關(guān)的要素有：支付方式、小慷慨、友好、差價(jià)、產(chǎn)品復(fù)雜度、需求狀況、方式、小慷慨、友好、差價(jià)、產(chǎn)品復(fù)雜度、需求狀況、價(jià)值本身、聲譽(yù)、安全、大買賣、心理反應(yīng)以及產(chǎn)品價(jià)值本身、聲譽(yù)、安全、大買賣、心理反應(yīng)以及產(chǎn)品的功能與優(yōu)點(diǎn)。的功能與優(yōu)點(diǎn)?；乇菊禄乇竟?jié)太貴的概念含有十個(gè)方面的含義，

6、即：總的經(jīng)濟(jì)狀況；太貴的概念含有十個(gè)方面的含義，即：總的經(jīng)濟(jì)狀況；目前的經(jīng)濟(jì)狀況；支付能力；計(jì)劃支付金額；對(duì)價(jià)格有自目前的經(jīng)濟(jì)狀況；支付能力；計(jì)劃支付金額；對(duì)價(jià)格有自己的想法；同類產(chǎn)品的價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；從前的價(jià)格；己的想法；同類產(chǎn)品的價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；從前的價(jià)格；純屬挑剔；試探對(duì)價(jià)格的態(tài)度?？梢?，太貴的概念是有著純屬挑剔；試探對(duì)價(jià)格的態(tài)度?？梢?，太貴的概念是有著不同的確切含義的，在沒有查清對(duì)方對(duì)價(jià)格提出反對(duì)意見不同的確切含義的，在沒有查清對(duì)方對(duì)價(jià)格提出反對(duì)意見的原因之前，談判者不可能據(jù)理反駁，更不可能找出解決的原因之前，談判者不可能據(jù)理反駁，更不可能找出解決問題的恰當(dāng)辦法。下面是價(jià)格問題

7、的恰當(dāng)辦法。下面是價(jià)格 “太貴太貴”的具體原因：總的的具體原因：總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；手頭沒有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴；想付出的款格太貴；手頭沒有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴；想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴；對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴；對(duì)方對(duì)價(jià)格有自己的看法導(dǎo)致價(jià)格太貴；同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)太貴；同類產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致致價(jià)格太貴；從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴；出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致

8、價(jià)格太貴。價(jià)格太貴；出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴。回本章回本節(jié)應(yīng)避免過早地提出或者討論價(jià)格問題，無論是在應(yīng)避免過早地提出或者討論價(jià)格問題，無論是在什么時(shí)候或是由誰首先提出報(bào)價(jià)，談判者都應(yīng)提早或什么時(shí)候或是由誰首先提出報(bào)價(jià)，談判者都應(yīng)提早或同時(shí)提出價(jià)值問題。所以，先闡明價(jià)值，而后提出價(jià)同時(shí)提出價(jià)值問題。所以，先闡明價(jià)值，而后提出價(jià)格，這是價(jià)格洽談原則的中心思想。格，這是價(jià)格洽談原則的中心思想。 處理價(jià)格問題的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好處理價(jià)格問題的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平；激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所價(jià)格水平；激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的

9、；使對(duì)方的注意力集中提供的產(chǎn)品正是他們所需要的；使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上；根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)在產(chǎn)品的有用性上；根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問題。度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問題。回本章回本節(jié)一、影響定價(jià)的因素一、影響定價(jià)的因素二、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則二、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則三、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立三、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立四、實(shí)施報(bào)價(jià)四、實(shí)施報(bào)價(jià)五、誰先報(bào)價(jià)五、誰先報(bào)價(jià)六、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)六、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)回本章回本節(jié)1企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響。企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響。市場(chǎng)的供求關(guān)系。市場(chǎng)的供求關(guān)系。社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀

10、況。顧客需求。顧客需求。競(jìng)爭(zhēng)者行為。競(jìng)爭(zhēng)者行為。政府干預(yù)。政府干預(yù)。2企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響成本。成本。產(chǎn)品特征。產(chǎn)品特征。銷售渠道與促銷宣傳。銷售渠道與促銷宣傳。企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略。企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略與策略?；乇菊禄乇竟?jié)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條件有兩個(gè)：即企業(yè)的產(chǎn)品成本和市報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條件有兩個(gè)：即企業(yè)的產(chǎn)品成本和市場(chǎng)行情，也就是影響價(jià)格的企業(yè)外部因素和企業(yè)內(nèi)部場(chǎng)行情，也就是影響價(jià)格的企業(yè)外部因素和企業(yè)內(nèi)部因素。因素。報(bào)價(jià)決策的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)報(bào)價(jià)決策的基本原則：通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間法找出報(bào)價(jià)者所得利益

11、與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)?；乇菊禄乇竟?jié)作為賣者，在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)，開盤價(jià)就應(yīng)作為賣者，在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)，開盤價(jià)就應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格；而作為買者，相應(yīng)的開盤價(jià)當(dāng)然當(dāng)是最高可行價(jià)格；而作為買者，相應(yīng)的開盤價(jià)當(dāng)然是最低可行價(jià)格。是最低可行價(jià)格。1、初次報(bào)價(jià)，實(shí)際上等于為自己設(shè)定了一個(gè)上、初次報(bào)價(jià)，實(shí)際上等于為自己設(shè)定了一個(gè)上限。開盤價(jià)不能不高，無特殊情況所報(bào)價(jià)格就不能再限。開盤價(jià)不能不高，無特殊情況所報(bào)價(jià)格就不能再提高了，抬高價(jià)格只能使談判告吹。提高了，抬高價(jià)格只能使談判告吹。2、開盤價(jià)格的高低，足以影響

12、對(duì)方對(duì)自己潛力、開盤價(jià)格的高低，足以影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)價(jià)。一般來說，開盤價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)者的最的評(píng)價(jià)。一般來說，開盤價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)者的最終價(jià)格評(píng)價(jià)就越高，反之則越低。開盤價(jià)高可以容納終價(jià)格評(píng)價(jià)就越高，反之則越低。開盤價(jià)高可以容納對(duì)方的大力殺價(jià)，開盤價(jià)低，就失去了讓步的籌碼。對(duì)方的大力殺價(jià)，開盤價(jià)低，就失去了讓步的籌碼?；乇菊禄乇竟?jié)3、報(bào)最優(yōu)惠價(jià)格。有兩層含義：第一，既然報(bào)、報(bào)最優(yōu)惠價(jià)格。有兩層含義：第一，既然報(bào)給你的是給你的是“最優(yōu)惠價(jià)格最優(yōu)惠價(jià)格”，那就等于暗示對(duì)方，這是，那就等于暗示對(duì)方，這是價(jià)格的下限，沒有還價(jià)的余地了；第二，賣方是把價(jià)價(jià)格的下限，沒有還價(jià)的余地了；第二，賣方是

13、把價(jià)格定在保本的基礎(chǔ)上，是低水平的定價(jià)，因此，買方格定在保本的基礎(chǔ)上，是低水平的定價(jià)，因此，買方很難在其他交易條件上得到更多的優(yōu)惠。很難在其他交易條件上得到更多的優(yōu)惠。蓋茨在周一稱：蓋茨在周一稱：微軟給雅虎發(fā)了一封信，我們認(rèn)為微軟給雅虎發(fā)了一封信，我們認(rèn)為那個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)很公平了，公司不會(huì)私下與雅虎進(jìn)行討那個(gè)報(bào)價(jià)已經(jīng)很公平了，公司不會(huì)私下與雅虎進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，他們應(yīng)該慎重考慮。價(jià)還價(jià)，他們應(yīng)該慎重考慮。 回本章回本節(jié)確定報(bào)價(jià)水平后，向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定確定報(bào)價(jià)水平后，向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定果斷，毫不猶豫，不應(yīng)有任何動(dòng)搖的表示。使人相信果斷，毫不猶豫，不應(yīng)有任何動(dòng)搖的表示。使人相信你方對(duì)談判

14、抱著認(rèn)真和堅(jiān)定的態(tài)度。你方對(duì)談判抱著認(rèn)真和堅(jiān)定的態(tài)度。 報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)準(zhǔn)確明白，以避免對(duì)方產(chǎn)生誤解或報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)準(zhǔn)確明白，以避免對(duì)方產(chǎn)生誤解或曲解。曲解。 報(bào)價(jià)時(shí)不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不報(bào)價(jià)時(shí)不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要主動(dòng)解釋或評(píng)論，否則會(huì)暴露意圖。要主動(dòng)解釋或評(píng)論，否則會(huì)暴露意圖?；乇菊禄乇竟?jié)誰先報(bào)價(jià)都可以。如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗，誰先報(bào)價(jià)都可以。如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗，各不相讓的狀態(tài)，那就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，以此規(guī)定談判各不相讓的狀態(tài)，那就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，以此規(guī)定談判過程的起點(diǎn)，并以此來影響以后的談判過程。過程的起點(diǎn)，并以此來影響以后的談判過程。1、先報(bào)價(jià)的好處：先報(bào)

15、價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了、先報(bào)價(jià)的好處：先報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達(dá)成；先報(bào)的價(jià)格一個(gè)框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達(dá)成；先報(bào)的價(jià)格在整個(gè)談判過程中都會(huì)持續(xù)起作用。因此，先報(bào)的價(jià)在整個(gè)談判過程中都會(huì)持續(xù)起作用。因此，先報(bào)的價(jià)影響大。影響大。2、先報(bào)價(jià)的不利之處：對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以、先報(bào)價(jià)的不利之處：對(duì)方聽到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一對(duì)自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。獲得本來得不到的好處。回本章回本節(jié)西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)

16、的一般模式是，首先提出留有較大余地西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠和支付條件上的優(yōu)惠(如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交目的。來逐步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交目的。日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起

17、買主的興趣。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)先引起買主的興趣。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)算條件為前提的，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。價(jià)格表中的價(jià)格。要避免陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套，最好是把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)要避免陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套，最好是把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行一一比較，看看它們所包含的容與其他客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行一一比較，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報(bào)價(jià)與其它客商的報(bào)價(jià)有何不同。內(nèi)容是否

18、一樣，從而判斷其報(bào)價(jià)與其它客商的報(bào)價(jià)有何不同。回本章回本節(jié)一、還價(jià)前的運(yùn)籌一、還價(jià)前的運(yùn)籌二、要求上下限的標(biāo)價(jià)二、要求上下限的標(biāo)價(jià)三、臨界價(jià)格的探測(cè)三、臨界價(jià)格的探測(cè)四、討價(jià)還價(jià)中的讓步四、討價(jià)還價(jià)中的讓步回本章回本節(jié)接到報(bào)價(jià)后，應(yīng)仔細(xì)過目其全部?jī)?nèi)容（包括細(xì)節(jié)接到報(bào)價(jià)后，應(yīng)仔細(xì)過目其全部?jī)?nèi)容（包括細(xì)節(jié)部分），透過報(bào)盤的內(nèi)容來判斷對(duì)方的意圖，分析哪部分），透過報(bào)盤的內(nèi)容來判斷對(duì)方的意圖，分析哪一項(xiàng)是至關(guān)重要的，哪些是次要的，哪些籌碼是誘惑一項(xiàng)是至關(guān)重要的，哪些是次要的，哪些籌碼是誘惑讓步的。讓步的。詢問對(duì)方報(bào)價(jià)的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件詢問對(duì)方報(bào)價(jià)的根據(jù)，以及在各項(xiàng)主要交易條件下有多大的通融

19、余地，同時(shí)要注意傾聽對(duì)方的解釋和下有多大的通融余地，同時(shí)要注意傾聽對(duì)方的解釋和答復(fù)，不要加以評(píng)論，更不要主動(dòng)地猜度對(duì)方的動(dòng)機(jī)答復(fù)，不要加以評(píng)論，更不要主動(dòng)地猜度對(duì)方的動(dòng)機(jī)和意圖。和意圖。雙方所開條件和要求差距很大，就可以拒絕對(duì)方雙方所開條件和要求差距很大，就可以拒絕對(duì)方的報(bào)盤，在下一回合的談判時(shí)做出新的選擇。建議：的報(bào)盤，在下一回合的談判時(shí)做出新的選擇。建議：回本章回本節(jié)1、建議對(duì)方撤回原盤，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際、建議對(duì)方撤回原盤，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)盤。的報(bào)盤。2、對(duì)原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交、對(duì)原報(bào)盤中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨期限等做一

20、易條件，如數(shù)量、檔次、付款條件、交貨期限等做一些變動(dòng)。些變動(dòng)。3、一種方案不行，再試另一種方案；這個(gè)問題、一種方案不行，再試另一種方案；這個(gè)問題談不攏，可以談另一個(gè)問題；能在大的問題上得到利談不攏，可以談另一個(gè)問題；能在大的問題上得到利益，就不必計(jì)較次要問題。談判雙方在談判時(shí)保持一益，就不必計(jì)較次要問題。談判雙方在談判時(shí)保持一定的彈性，是討價(jià)還價(jià)得以進(jìn)行的基礎(chǔ)。定的彈性，是討價(jià)還價(jià)得以進(jìn)行的基礎(chǔ)?；乇菊禄乇竟?jié)應(yīng)該讓每個(gè)賣主提出他所能提供的最高和最低的應(yīng)該讓每個(gè)賣主提出他所能提供的最高和最低的標(biāo)價(jià)，寫明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，找出各賣標(biāo)價(jià)，寫明人工材料費(fèi)和工作時(shí)間的算法，找出各賣主一致憂慮的

21、問題。然后再議價(jià)，并試著削減價(jià)格，主一致憂慮的問題。然后再議價(jià)，并試著削減價(jià)格，爭(zhēng)取更多的額外服務(wù)。爭(zhēng)取更多的額外服務(wù)?；乇菊禄乇竟?jié)1、“假如假如”的策略。假裝要購買額外的東西以的策略。假裝要購買額外的東西以試探價(jià)格是否可以從試探價(jià)格是否可以從1元降至元降至092元。元。2、“請(qǐng)你考慮請(qǐng)你考慮”的策略。用的策略。用“請(qǐng)你考慮請(qǐng)你考慮”的策的策略看看買主的反應(yīng)，賣主就可以了解買主心中的價(jià)錢略看看買主的反應(yīng)，賣主就可以了解買主心中的價(jià)錢或者他預(yù)算的金額?；蛘咚A(yù)算的金額。3、“我想我能替你找來的我想我能替你找來的”策略。賣主先提供策略。賣主先提供某些沒有的東西，探詢買主愿意付出的價(jià)格，然后再某些沒

22、有的東西，探詢買主愿意付出的價(jià)格，然后再代以另外的東西來求得更高的價(jià)格。代以另外的東西來求得更高的價(jià)格。4、“我全部買下我全部買下”或者或者“大批訂單大批訂單”的策略。的策略。每米每米12元的布，買主就提議以每米元的布，買主就提議以每米5元的價(jià)格買下全元的價(jià)格買下全部的布，從而找出賣主的成本底價(jià)。部的布，從而找出賣主的成本底價(jià)?；乇菊禄乇竟?jié)5、“交易告吹交易告吹”的策略。買主愿付出的價(jià)格通的策略。買主愿付出的價(jià)格通常很低，賣主對(duì)此表現(xiàn)出驚奇，做出顯然無法做成交常很低，賣主對(duì)此表現(xiàn)出驚奇，做出顯然無法做成交易的表示，然后要求買主誠懇地告訴他最高的出價(jià)是易的表示，然后要求買主誠懇地告訴他最高的出價(jià)

23、是多少作為未來交易的參考。多少作為未來交易的參考。6、“誘使撤防誘使撤防”的策略。對(duì)產(chǎn)品有深厚的興趣，的策略。對(duì)產(chǎn)品有深厚的興趣，但資金有限買不起，以此洞察賣主的最低價(jià)。但資金有限買不起，以此洞察賣主的最低價(jià)。7、“設(shè)托設(shè)托”的策略。讓另一個(gè)人出低價(jià)來試探的策略。讓另一個(gè)人出低價(jià)來試探賣主的反應(yīng)，然后再由真正的買主和賣主議價(jià)。賣主的反應(yīng)，然后再由真正的買主和賣主議價(jià)。8、“比較比較”的策略。把已成交的買賣告訴對(duì)方，的策略。把已成交的買賣告訴對(duì)方，用以試探對(duì)方的反應(yīng)。用以試探對(duì)方的反應(yīng)?；乇菊禄乇竟?jié)9、“錯(cuò)誤錯(cuò)誤”的策略。先出引起興趣的價(jià)格，然的策略。先出引起興趣的價(jià)格，然后假裝發(fā)現(xiàn)到一個(gè)錯(cuò)誤，

24、再撤回原先的出價(jià)。后假裝發(fā)現(xiàn)到一個(gè)錯(cuò)誤，再撤回原先的出價(jià)。10、“較佳產(chǎn)品較佳產(chǎn)品”策略。先談高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，逐策略。先談高質(zhì)高價(jià)產(chǎn)品，逐次降等。次降等。11、“較差產(chǎn)品較差產(chǎn)品”策略。買主找出賣主所愿意接策略。買主找出賣主所愿意接受的價(jià)格，然后再設(shè)法以較低的價(jià)格購買品質(zhì)較好的受的價(jià)格，然后再設(shè)法以較低的價(jià)格購買品質(zhì)較好的產(chǎn)品。產(chǎn)品。12、“升高升高”策略。賣主先和買主說好交易內(nèi)容，策略。賣主先和買主說好交易內(nèi)容，在反復(fù)考慮后，再將價(jià)錢提高。在反復(fù)考慮后，再將價(jià)錢提高?；乇菊禄乇竟?jié)13、“仲裁仲裁”的策略。商談全速進(jìn)行，壓對(duì)方做的策略。商談全速進(jìn)行，壓對(duì)方做出最大讓步，即使破裂也無妨，然后請(qǐng)第三

25、者來仲裁。出最大讓步，即使破裂也無妨，然后請(qǐng)第三者來仲裁。14、“接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了接受這個(gè)價(jià)格，否則就算了”的策略。試的策略。試探對(duì)方的反應(yīng)。探對(duì)方的反應(yīng)。15、“我這樣做，你那樣做我這樣做，你那樣做”的策略。以讓步交的策略。以讓步交換讓步，響應(yīng)后繼續(xù)嘗試。換讓步，響應(yīng)后繼續(xù)嘗試。16、“合起來多少錢合起來多少錢”的策略。先問合計(jì)價(jià)再問的策略。先問合計(jì)價(jià)再問單價(jià)錢，再互相攤牌，這樣雙方就能談到底價(jià)。單價(jià)錢，再互相攤牌，這樣雙方就能談到底價(jià)?；乇菊禄乇竟?jié)1、不要做無端的讓步。、不要做無端的讓步。2、讓步要恰到好處。、讓步要恰到好處。3、在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步，、在次要問題

26、上可根據(jù)具體情況首先做出讓步，以誘使對(duì)方在重要問題上做出讓步。以誘使對(duì)方在重要問題上做出讓步。4、不要承諾同等幅度的讓步。、不要承諾同等幅度的讓步。5、可撤回自己的讓步。、可撤回自己的讓步。6、一次讓步的幅度不宜過大、一次讓步的幅度不宜過大,節(jié)奏也不宜太快。節(jié)奏也不宜太快?；乇菊禄乇竟?jié)一、反向提問策略及其破解一、反向提問策略及其破解二、低價(jià)策略及其破解二、低價(jià)策略及其破解三、抬價(jià)策略及其破解三、抬價(jià)策略及其破解四、最后出價(jià)策略及其破解四、最后出價(jià)策略及其破解五、價(jià)格陷阱策略及其破解五、價(jià)格陷阱策略及其破解回本章回本節(jié)賣方首先要價(jià)，對(duì)方不馬上遞價(jià)，向賣方提賣方首先要價(jià)，對(duì)方不馬上遞價(jià)，向賣方提出

27、連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討出連串的問題，買方在賣主的回答中尋找可能出現(xiàn)的機(jī)會(huì)，給討價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。這就是所謂的反向提問策略。提出的反問大多數(shù)價(jià)還價(jià)做準(zhǔn)備。這就是所謂的反向提問策略。提出的反問大多數(shù)是與殺價(jià)有關(guān)的題目，諸如：是與殺價(jià)有關(guān)的題目，諸如：1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機(jī)器設(shè)、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他機(jī)器設(shè)備呢？備呢？2、如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？、如果我方加大訂貨量或減少訂貨量呢？3、如果對(duì)你方這幾種產(chǎn)品我方都訂貨呢？、如果對(duì)你方這幾種產(chǎn)品我方都訂貨呢？4、如果我方買下你方的全部產(chǎn)品呢？、如果我方買下你方的全部產(chǎn)品呢

28、？5、如果我方向你方長年訂貨呢？、如果我方向你方長年訂貨呢？6、如果我方以現(xiàn)金支付、遲付或分期付款呢？、如果我方以現(xiàn)金支付、遲付或分期付款呢？7、如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？、如果在淡季我方仍然向你方下訂單呢？8、如果我方向你方提供技術(shù)力量呢？、如果我方向你方提供技術(shù)力量呢？9、如果我方自己去提貨，免除你方那些服務(wù)項(xiàng)目呢？、如果我方自己去提貨，免除你方那些服務(wù)項(xiàng)目呢？回本章回本節(jié)1、不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻做出估價(jià)。、不要對(duì)對(duì)方的設(shè)問立刻做出估價(jià)。2、分析對(duì)方設(shè)問的真正原因，不要被其大批量、分析對(duì)方設(shè)問的真正原因，不要被其大批量或小批量的聲稱而誘惑住?；蛐∨康穆暦Q而誘惑住。3、以對(duì)方先確定

29、訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)。、以對(duì)方先確定訂貨量為條件再行報(bào)價(jià)。4、回避問題，拖延時(shí)間，以為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。、回避問題，拖延時(shí)間，以為報(bào)價(jià)做好準(zhǔn)備。5、以其人之道還治其人之身，將、以其人之道還治其人之身，將“球球”再踢回再踢回去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮。去，提出種種附加條件請(qǐng)對(duì)方考慮?；乇菊禄乇竟?jié) 1、以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)。、以最小或較小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)。2、價(jià)格比較。用較高的產(chǎn)品價(jià)格與所談的產(chǎn)品、價(jià)格比較。用較高的產(chǎn)品價(jià)格與所談的產(chǎn)品價(jià)格作比較。價(jià)格作比較。3、采用示范方法。、采用示范方法。4、抵銷法。將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全部列出，有助于補(bǔ)、抵銷法。將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)全部列出，有助于補(bǔ)救高價(jià)格的缺欠。救高

30、價(jià)格的缺欠。5、從另一個(gè)角度討論價(jià)格。把產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)、從另一個(gè)角度討論價(jià)格。把產(chǎn)品的價(jià)格與產(chǎn)品的使用壽命周期結(jié)合起來，折合成一天的費(fèi)用，價(jià)品的使用壽命周期結(jié)合起來，折合成一天的費(fèi)用，價(jià)格顯得低廉了。格顯得低廉了?；乇菊禄乇竟?jié)1、不管對(duì)方如何劃小計(jì)價(jià)單位，或變換報(bào)價(jià)形、不管對(duì)方如何劃小計(jì)價(jià)單位，或變換報(bào)價(jià)形式，你都不應(yīng)忘記，單位價(jià)格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本，式，你都不應(yīng)忘記，單位價(jià)格的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的成本，雙方應(yīng)坐下來細(xì)細(xì)算賬。雙方應(yīng)坐下來細(xì)細(xì)算賬。2、在出現(xiàn)價(jià)格比較的情況下，你應(yīng)注意不同材、在出現(xiàn)價(jià)格比較的情況下，你應(yīng)注意不同材質(zhì)的區(qū)別以及功能上的差異將給日后使用時(shí)帶來的不質(zhì)的區(qū)別以及功能上的差異將給

31、日后使用時(shí)帶來的不便。便。3、上述策略中的、上述策略中的“價(jià)格比較價(jià)格比較”和和“抵銷法抵銷法”，略加調(diào)整就可成為互相克制的方法。略加調(diào)整就可成為互相克制的方法。4、放開視野，多角度考慮問題，不應(yīng)順著對(duì)方、放開視野，多角度考慮問題，不應(yīng)順著對(duì)方的角度單一考慮價(jià)格的合理性。的角度單一考慮價(jià)格的合理性?；乇菊禄乇竟?jié)以某種借口逐次抬高報(bào)價(jià)。以某種借口逐次抬高報(bào)價(jià)。1、看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來，對(duì)方不愿觸、看穿對(duì)方的詭計(jì)，直接指出來，對(duì)方不愿觸礁，便能開誠布公地談?wù)?。礁，便能開誠布公地談?wù)劇?、定一個(gè)預(yù)算金額，然后努力去爭(zhēng)取。、定一個(gè)預(yù)算金額，然后努力去爭(zhēng)取。3、反抬價(jià)，反擊回去，也推翻你和他達(dá)成的

32、協(xié)、反抬價(jià)，反擊回去，也推翻你和他達(dá)成的協(xié)議。議。4、在合同沒簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾，、在合同沒簽好以前，要求對(duì)方做出某種承諾，以防反悔。以防反悔。5、考慮退出談判。、考慮退出談判。回本章回本節(jié)最后出價(jià)策：最后出價(jià)策：“這已是最后的出價(jià)這已是最后的出價(jià)”、“只能是只能是這個(gè)價(jià)格了這個(gè)價(jià)格了”或者或者“這是最低價(jià)錢這是最低價(jià)錢”的說法。的說法。1、仔細(xì)傾聽他說的每一句話。、仔細(xì)傾聽他說的每一句話。2、不要過分理會(huì)對(duì)方所說的話，要以你自己的、不要過分理會(huì)對(duì)方所說的話，要以你自己的方式去聽。方式去聽。3、替對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回意見。、替對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回意見。4、讓他明白，如此一來就做不成交易了。、讓他明白，如此一來就做不成交易了。5、擺出是否退出談判的樣子、擺出是否退出談判的樣子,來試探對(duì)方的真意來試探對(duì)方的真意。6、提出新的解決辦法。、提