項(xiàng)目的蓄客與開盤20100827

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。項(xiàng)目的蓄客與開盤深圳中原技術(shù)發(fā)發(fā)展中心2010.5.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010PART 4.PART 4.開盤活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)控制開盤活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)控制PART 3.PART 3.開盤流程設(shè)計(jì)開盤流程設(shè)計(jì)PART 1.PART 1.前期蓄客與客戶梳理前期蓄客與客戶梳理PART 2.PART 2.開盤模式與時(shí)機(jī)選擇

2、開盤模式與時(shí)機(jī)選擇開盤開盤Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010PART 1PART 1前期蓄客與客戶梳理前期蓄客與客戶梳理1.1 1.1 蓄客的目的蓄客的目的1.2 1.2 蓄客的方法蓄客的方法1.3 1.3 客戶的梳理客戶的梳理Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010蓄客的目的是什么？蓄客的目的是什么？經(jīng)常會(huì)聽到：經(jīng)常會(huì)聽到： 蓄什么客咯？時(shí)間又久？同蓄什么客咯？時(shí)間又久？同事又累？還要客戶折騰來折事又累？還要客戶折騰來折騰去，不如直接拿出來賣！騰去

3、，不如直接拿出來賣！Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 20101 1.1 .1 蓄客的目的蓄客的目的房地產(chǎn)項(xiàng)目的開盤不同于商場(chǎng)、酒店的簡(jiǎn)單開業(yè)，開業(yè)只是為了聚集人氣，而開盤則是把長(zhǎng)時(shí)間來聚集的人氣集中釋放，這個(gè)長(zhǎng)時(shí)間聚集人氣的過程叫做“蓄客蓄客”。用零售的價(jià)格做批發(fā)的生意，追求利潤(rùn)最大化（根本目的）營(yíng)造火爆的開盤氛圍，造成好產(chǎn)品哄搶的勢(shì)頭利用開盤熱銷完成回款目標(biāo)蓄客的目的：蓄客的目的：Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原

4、地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。蓄客的方法有哪些？蓄客的方法有哪些？ 沒拿到預(yù)售許可證：沒拿到預(yù)售許可證： 存銀行、辦協(xié)會(huì)會(huì)籍、信托存銀行、辦協(xié)會(huì)會(huì)籍、信托基金基金 拿到預(yù)售許可證：拿到預(yù)售許可證： 開發(fā)商直接收錢開發(fā)商直接收錢收收2000020000？1000010000？還是？還是100100？ 不同的階段、需求用不同的不同的階段、需求用不同的方式！方式！Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010沒拿到預(yù)售許可證“誠(chéng)意金”+“會(huì)員制”“會(huì)員制”客戶購(gòu)買某品牌或會(huì)所的vip卡。如：益陽紫龍郡高

5、爾夫會(huì)籍；高信向日葵培訓(xùn)機(jī)構(gòu)vip會(huì)籍。（有什么好處？）“誠(chéng)意金”將一定數(shù)額的資金存入指定銀行，憑銀行回執(zhí)辦理vip卡?？梢允侵付ㄣy行，也可以為任意銀行。（有什么好處？為什么有些項(xiàng)目12000千？有些項(xiàng)目12萬？有些項(xiàng)目510萬甚至20萬？）Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010沒拿到預(yù)售許可證“第三方監(jiān)管” 開發(fā)商與關(guān)系銀行簽訂協(xié)議，由銀行為項(xiàng)目設(shè)立“第三方監(jiān)管帳戶”。 并協(xié)議所有項(xiàng)目客戶存入此帳戶的“認(rèn)購(gòu)訂金”，在一定時(shí)間內(nèi)不允許客戶取出，建議此時(shí)間為5個(gè)月。 如超過這一規(guī)定時(shí)間，項(xiàng)目未能與這些認(rèn)購(gòu)客戶辦理正式的購(gòu)房手

6、續(xù)，則銀行可將此其認(rèn)購(gòu)定金退還客戶。 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010沒拿到預(yù)售許可證“參股形式” 即集合某單位或商會(huì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)客戶的認(rèn)購(gòu)訂金，以該單位名義將認(rèn)購(gòu)訂金以“參股”形式投到開發(fā)商，開發(fā)商承諾在某一時(shí)間（取得預(yù)售許可證后），以相應(yīng)數(shù)量的房源回報(bào)該單位。單位內(nèi)部再進(jìn)行事先確定的內(nèi)定房源進(jìn)行分配。 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010沒拿到預(yù)售許可證“股東借款” 客戶借錢“個(gè)人”，而這個(gè)“個(gè)人”為開發(fā)公司的某位股東，并由開發(fā)公司為其進(jìn)行擔(dān)

7、保，擔(dān)保的物品為客戶所選項(xiàng)目的某套產(chǎn)品。 Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。p 項(xiàng)目產(chǎn)品包裝成金融產(chǎn)品p 投資性、變現(xiàn)性更為靈活p 有利于規(guī)避政策限制，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商與客戶的雙贏p 截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶，保證銷售的持續(xù)性沒拿到預(yù)售許可證信托基金Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被

8、擅自引用、復(fù)制和傳播。 信托規(guī)模信托規(guī)模： 人民幣80萬元至人民幣160萬元； 該信托計(jì)劃項(xiàng)下的信托合同不超過200份（含200份） 信托期限信托期限：2年 預(yù)計(jì)年收益率預(yù)計(jì)年收益率：預(yù)計(jì)2.8% 信托計(jì)劃資金收益來源：信托計(jì)劃資金收益來源： 深圳紅樹西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司支付的貸款利息。 信用增級(jí)模式：信用增級(jí)模式： 百仕達(dá)地產(chǎn)有限公司和百仕達(dá)控股有限公司對(duì)貸款本息提供不可撤消的連帶責(zé)任擔(dān)保。 推介期限推介期限： 2004年10月10日至2004年12月31日信托基金操作案例信托基金操作案例認(rèn)籌期認(rèn)籌期信托基金信托基金信托基金案例紅樹西岸基金Code of this report | 13 C

9、opyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。與深圳紅樹西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司預(yù)約購(gòu)買，并在深圳發(fā)展銀行羅湖支行開立賬戶，凍結(jié)預(yù)約資金根據(jù)“金額優(yōu)先，金額相等時(shí)間優(yōu)先”原則得到預(yù)約確認(rèn)授權(quán)深圳發(fā)展銀行羅湖支行將資金匯入新華信托開設(shè)的信托賬戶與新華信托簽署信托合同新華信托將所募資金貸款給深圳紅樹西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司，用于百仕達(dá) 紅樹西岸項(xiàng)目的建設(shè)深圳紅樹西岸地產(chǎn)發(fā)展有限公司向新華信托投資股份有限公司支付貸款利息信托到期，新華信托變現(xiàn)信托財(cái)產(chǎn)，新華信托向受益人分配信托財(cái)產(chǎn)及收益。信托基金案

10、例紅樹西岸Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。 安全穩(wěn)健安全穩(wěn)健深圳百仕達(dá)實(shí)業(yè)有限公司和百仕達(dá)控股有限公司對(duì)該項(xiàng)目貸款本息的償還提供連帶責(zé)任擔(dān)保。 流動(dòng)性強(qiáng)流動(dòng)性強(qiáng)按信托文件的約定，可辦理轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)與或繼承。 收益可觀收益可觀與同期銀行存款、國(guó)債與企業(yè)債券相比，收益可觀。 購(gòu)房折扣購(gòu)房折扣享受由紅樹西岸公司提供的購(gòu)樓優(yōu)惠達(dá)75折。（可轉(zhuǎn)讓）產(chǎn)品(預(yù)計(jì))一年期銀行存款二年期國(guó)債年收益率2.8%75折的購(gòu)樓優(yōu)惠 1.584%(稅

11、后)2.77%安全性較強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)流動(dòng)性較強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)信托基金操作案例信托基金操作案例認(rèn)籌期認(rèn)籌期信托基金信托基金Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預(yù)售證蓄客的方法（拿到預(yù)售證蓄客的方法（1 1）認(rèn)籌認(rèn)籌當(dāng)然我們不能赤裸裸地張口伸手就要錢于是，“會(huì)員會(huì)員+ +地產(chǎn)地產(chǎn)”的模式成為當(dāng)下主流的蓄客手段。如何有效的進(jìn)行蓄客？如何判斷到訪的人是不是我們的“意中人”？其答案就是：認(rèn)籌！認(rèn)籌！即讓客戶交錢！試想一個(gè)沒有誠(chéng)意買房子的人會(huì)從腰包里掏錢嗎？顯然不會(huì)！Code of this report | 16 Cop

12、yright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預(yù)售證蓄客的方法（拿到預(yù)售證蓄客的方法（2 2）主流形式主流形式vipvipVIP會(huì)員制是開發(fā)商常用的認(rèn)籌模式。VIP登記之所以在樓市中如此盛行，原因在于其試探市場(chǎng)及鎖定目標(biāo)客戶群的優(yōu)勢(shì)，它已成為了樓市營(yíng)銷不可或缺重要因素之一。VIPVIP會(huì)員制會(huì)員制“”項(xiàng)目項(xiàng)目VIPVIP貴賓卡協(xié)議書貴賓卡協(xié)議書 第一條：總則第一條：總則 “”項(xiàng)目的VIP貴賓卡作為“”項(xiàng)目尊貴客戶之憑 證，凡對(duì)本項(xiàng)目提供的房源有購(gòu)買意向者均可申請(qǐng)購(gòu)買； 第二條：購(gòu)買第二條：購(gòu)買 凡有意購(gòu)買“”項(xiàng)目之所有房源者均可提出申請(qǐng)購(gòu)買； 凡購(gòu)買“”項(xiàng)目VI

13、P貴賓卡者均需交納誠(chéng)意金10000元； 第三條：權(quán)利第三條：權(quán)利 持卡客戶開盤當(dāng)天優(yōu)先選房的權(quán)利； 持卡客戶可在優(yōu)先選房當(dāng)天購(gòu)房簽約享有10000元抵15000元優(yōu)惠； 持卡客戶可在開盤當(dāng)天簽約享有98折優(yōu)惠； 時(shí)間長(zhǎng)了，客戶的誠(chéng)意度怎么樣？會(huì)不會(huì)在別的地方買了？Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預(yù)售證蓄客的方法（拿到預(yù)售證蓄客的方法（3 3） VIP卡建議方式方式效果效果傳統(tǒng)VIP卡（金卡、銀卡）n 形式易被客戶接受，程序簡(jiǎn)單n 一次使用，不利于持續(xù)刺激客戶誠(chéng)意度n 形式易被接受，但效果欠佳體

14、驗(yàn)手冊(cè)n 多次體驗(yàn)n 利于維系客戶n 可持續(xù)增加客戶誠(chéng)意度n 形式較新，效果較好，但攜帶不便Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。形式： 手冊(cè)內(nèi)容： 四個(gè)印章每個(gè)印章代表一個(gè)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)（如：售樓處開放、樣板房開放等），客戶在節(jié)點(diǎn)當(dāng)日到售樓處，即可在手冊(cè)上獲得一個(gè)章印，并給予相應(yīng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠。體驗(yàn)手冊(cè)蓄客方式介紹Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010建議綜合兩

15、種方式方式方式特點(diǎn)特點(diǎn)傳統(tǒng)VIP卡（金卡、銀卡）形式易被客戶接受，程序簡(jiǎn)單一次使用，不利于持續(xù)刺激客戶誠(chéng)意度形式易被接受，但效果欠佳體驗(yàn)手冊(cè)多次體驗(yàn)利于維系客戶可持續(xù)增加客戶誠(chéng)意度形式較新，效果較好，但攜帶不便綜合兩種方式Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。在獲得中原地產(chǎn)書面許可之前，本報(bào)告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。VIP卡“傳統(tǒng)”和“體驗(yàn)”結(jié)合“VIP卡” + “客戶選房意向單”1. “客戶選房意向單”原為明確客戶意向房屋之用2. 現(xiàn)將“體驗(yàn)手冊(cè)”與“客戶選房意向單”相結(jié)合，在“

16、客戶選房意向單”上設(shè)置兩個(gè)活動(dòng)印章處，3. 在客戶辦理VIP卡時(shí)一同填寫“客戶選房意向單”，并且客戶參加兩次活動(dòng)時(shí)都需帶上。4. 在開盤當(dāng)天，憑VIP卡和“選房意向單”獲得相應(yīng)優(yōu)惠。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶梳理（客戶梳理（1 1）蓄客并非一蹴而就，而是一個(gè)賣方設(shè)立重重“關(guān)卡”，買方一步步“闖關(guān)”的過程。 梳理客戶選房意向，適當(dāng)調(diào)整引導(dǎo)策略 進(jìn)行價(jià)格摸底，調(diào)整初始定價(jià)，挑戰(zhàn)價(jià)格的天花板 實(shí)現(xiàn)開盤前的精準(zhǔn)預(yù)銷控客戶梳理的目的客戶梳理的目的客戶梳理的方法客戶梳理的方法 按照節(jié)奏，步步為營(yíng)，層

17、層設(shè)卡，通過“會(huì)員升級(jí)”或“分段式體驗(yàn)”進(jìn)行梳理 采用系列化的客戶梳理手段，如：公布戶型均價(jià)、樣板房展示、填寫選房意向書、VIP客戶算價(jià)等Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶梳理（客戶梳理（2 2）案例：卓越維港案例：卓越維港VIPVIP客戶五步梳理法客戶五步梳理法步驟步驟梳理背景梳理背景梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo)123價(jià)格未出公布各戶型均價(jià)（高于基準(zhǔn)價(jià)15%）樣板房展示結(jié)合對(duì)外報(bào)價(jià)客戶意向過于集中在優(yōu)質(zhì)單位A戶型，B、D戶型無人關(guān)注，但B戶型是首期利潤(rùn)主力，必須沖量銷售通過挖掘B戶型賣點(diǎn)及

18、公布戶型均價(jià)價(jià)差，加強(qiáng)B戶型的引導(dǎo)力度B戶型因模糊均價(jià)價(jià)差獲得部分客戶青睞客戶意向更傾向于A戶型，B戶型關(guān)注度減少；D戶型獲部分客戶青睞繼續(xù)拉大A、B戶型的價(jià)差，通過此次摸底制定最終價(jià)格修正明晰A、B戶型價(jià)差，繼續(xù)對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶梳理（客戶梳理（3 3）案例：卓越維港案例：卓越維港VIPVIP客戶五步梳理法客戶五步梳理法步驟步驟梳理背景梳理背景梳理結(jié)果梳理結(jié)果策略指導(dǎo)策略指導(dǎo)45釋放各單位價(jià)格明細(xì)VIP客戶算價(jià)完畢意向基本確定部分單位仍有數(shù)個(gè)客戶意向重疊對(duì)客戶算價(jià)

19、后的反應(yīng)進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)銷控首先保證意向單一的客戶，再引導(dǎo)其他多重意向客戶嚴(yán)格按照預(yù)銷控結(jié)果執(zhí)行預(yù)銷控精度預(yù)銷控精度90%90%，實(shí)現(xiàn)各戶型均衡銷售！，實(shí)現(xiàn)各戶型均衡銷售！Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010PART 2PART 2開盤模式與時(shí)機(jī)選擇開盤模式與時(shí)機(jī)選擇2.1 2.1 開盤模式開盤模式2.2 2.2 開盤時(shí)機(jī)開盤時(shí)機(jī)Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 20102 2.1 .1 開盤模式開盤模式就像用大炮攻城一樣，陸續(xù)發(fā)射炮彈的威力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如萬炮齊

20、發(fā)時(shí)的威力大，樓盤銷售也一樣。無論是住宅還是商鋪，都喜歡把所有對(duì)本項(xiàng)目有購(gòu)買意向的客戶聚到一起，進(jìn)行集中解籌，俗稱“開盤開盤”。Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010直接銷售是最原始的開盤方式，出現(xiàn)在房地產(chǎn)發(fā)展的初期，屬于行業(yè)發(fā)展不成熟時(shí)的自然產(chǎn)物，且只適用于買方市場(chǎng)的年代。在賣方市場(chǎng)的時(shí)代，咨詢客戶量較大的情況下，直接銷售容易造成現(xiàn)場(chǎng)的混亂，不利于開發(fā)商現(xiàn)場(chǎng)的把控。2 2.1.1 .1.1 直接銷售模式直接銷售模式開盤當(dāng)天先到先得開盤當(dāng)天先到先得p 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：買方市場(chǎng)或部分遠(yuǎn)郊且非開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域項(xiàng)目p 開發(fā)商組

21、織能力要求：開發(fā)商組織能力要求：有充足的人力對(duì)現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)進(jìn)行維持，同時(shí)對(duì)選房區(qū)內(nèi)各區(qū)域規(guī)劃及把控的能力Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010排號(hào)模式出現(xiàn)最早，使用頻率高，風(fēng)險(xiǎn)小，但在人性化上不夠周全。這種模式不利于客戶的最大程度儲(chǔ)備，特別是排號(hào)靠后的客戶，選到適合自己房源的概率幾乎是零，因此，這種解籌方式顯得相對(duì)陳舊。2 2.1.2 .1.2 排號(hào)模式排號(hào)模式p 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：客戶積累情況很好且供不應(yīng)求的項(xiàng)目p 開發(fā)商組織能力要求：開發(fā)商組織能力要求：對(duì)整個(gè)選房組織流程有良好的把控能力及人力支援，有較強(qiáng)的服務(wù)意識(shí)Co

22、de of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010電腦抽簽/搖號(hào)模式是市場(chǎng)理性發(fā)展必然產(chǎn)物和要求，它相對(duì)排隊(duì)更加公平、公開、公正，同時(shí)也更加人性化，適合于賣方市場(chǎng)下，認(rèn)籌客戶較多、推盤量大的項(xiàng)目。抽簽選房既能較好的把握現(xiàn)場(chǎng)秩序，又能更大程度上樹立項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和美譽(yù)度。2 2.1.3 .1.3 抽簽抽簽/ /搖號(hào)模式搖號(hào)模式p 適用項(xiàng)目：適用項(xiàng)目：品牌開發(fā)商及開發(fā)熱點(diǎn)片區(qū)的項(xiàng)目p 開發(fā)商組織能力要求：開發(fā)商組織能力要求：對(duì)整個(gè)抽簽流程有良好的把控能力，保證現(xiàn)場(chǎng)抽簽的公正性、公平性Code of this report | 29 Copy

23、right Centaline Group, 20102 2.1.4 .1.4 各開盤模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比各開盤模式優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)劣劣 勢(shì)勢(shì)直接銷售模式直接銷售模式開盤模式簡(jiǎn)單開客戶一次性到場(chǎng)，人氣旺便于銷售員現(xiàn)場(chǎng)逼定 容易造成混亂，導(dǎo)致客戶流失不利于解決開發(fā)商對(duì)營(yíng)銷推廣方面 的疑慮排號(hào)模式排號(hào)模式將開盤組織壓力提前，便于現(xiàn)場(chǎng)控制形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)的局面利于把握客戶情況，進(jìn)行銷售引導(dǎo)，避免多客選一房的現(xiàn)象容易流失部分排號(hào)靠后的客戶由于房源數(shù)的限制，不利于最大程度積累客戶量抽簽抽簽/ /搖號(hào)模式搖號(hào)模式最大程度積蓄客戶利于把握客戶的真實(shí)需求及心理價(jià)位相對(duì)更公平、公開、公正，更人性化前期誠(chéng)意客戶可

24、能因未抽中簽而放棄購(gòu)買對(duì)開發(fā)商的現(xiàn)場(chǎng)控制力要求很高Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 20102 2.2 .2 開盤時(shí)機(jī)開盤時(shí)機(jī) 養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)，開盤就是對(duì)前期蓄客成果的一次大檢驗(yàn)，然而選擇開盤時(shí)機(jī)就像選擇婚姻的良辰吉日一樣，不得有絲毫馬虎。 如果選錯(cuò)開盤時(shí)機(jī)，可能使整個(gè)推廣活動(dòng)變的被動(dòng)，亦可能導(dǎo)致整個(gè)銷售活動(dòng)萎靡不振。那么，如何選擇合適的開盤時(shí)機(jī)呢？Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 拿到預(yù)售許可證拿到預(yù)售許可證 對(duì)于資金緊缺的開發(fā)商，滿足以上

25、要求即可開盤了； 實(shí)力型的開發(fā)商可以等到小區(qū)景觀營(yíng)造出來后再開盤，堅(jiān)定客戶的購(gòu)房信心 蓄客數(shù)量遠(yuǎn)大于預(yù)售房源數(shù)量蓄客數(shù)量遠(yuǎn)大于預(yù)售房源數(shù)量 營(yíng)造開盤的火爆氛圍及好房哄搶效應(yīng) 避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng)避開與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的直接競(jìng)爭(zhēng) 要么以強(qiáng)凌弱，先下手為強(qiáng)，做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者； 要么好漢不吃眼前虧，等對(duì)手開盤后，通過低價(jià)等招術(shù)截住對(duì)手的客戶具備以上三個(gè)條件，在一般情況下都可以開盤了，如果這個(gè)時(shí)機(jī)選擇在黃道吉日也無可厚非，反正開盤一定得是個(gè)熱鬧的大場(chǎng)面。2.2.1 2.2.1 開盤的基本條件開盤的基本條件Code of this report | 32 Copyright Centaline Group,

26、2010除了滿足基本條件外，開盤時(shí)機(jī)還受以下因素影響： 市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境 牛市or熊市/三月“小陽春”/“金九銀十”/ 國(guó)家政策國(guó)家政策 2010年新政重拳出擊，不少開發(fā)商推遲開盤，避免與新政沖突，也防止開盤冷清 節(jié)假日節(jié)假日 五一勞動(dòng)節(jié)/十一黃金周/周末雙休日/ 大型活動(dòng)大型活動(dòng) 春交會(huì)/秋交會(huì)/博覽會(huì)/大運(yùn)會(huì)2.2.2 2.2.2 開盤時(shí)機(jī)的影響因素開盤時(shí)機(jī)的影響因素Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤制造氣勢(shì)，也不能賣出好價(jià)格，給后期銷售帶來極大的壓力，使置業(yè)顧問失去信心；開盤

27、過晚，則容易造成客戶流失，使銷控策略失效。合適的開盤時(shí)機(jī)，對(duì)項(xiàng)目的銷售趨勢(shì)起著關(guān)鍵的作用。在實(shí)際銷售中，一旦發(fā)現(xiàn)預(yù)先確定的開盤時(shí)間沒有占盡天時(shí)、地利、人和之勢(shì)，開發(fā)商往往繼續(xù)蓄而不發(fā)，適度推遲開盤時(shí)間，這正是開盤中的妙計(jì)之一。2.2.3 2.2.3 時(shí)機(jī)選擇的重要性時(shí)機(jī)選擇的重要性Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010PART 3PART 3開盤流程設(shè)計(jì)開盤流程設(shè)計(jì)3.1 3.1 選房流程選房流程3.2 3.2 場(chǎng)地選擇場(chǎng)地選擇3.3 3.3 區(qū)域設(shè)置區(qū)域設(shè)置3.4 3.4 人員安排人員安排3.5 3.5 物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)

28、備Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（1 1）直接銷售模式下的選房流程直接銷售模式下的選房流程客戶到簽到區(qū)簽到登記領(lǐng)取臨時(shí)號(hào)貼臨時(shí)號(hào)貼客戶到休息區(qū)等待選房聽到唱號(hào)后憑臨時(shí)號(hào)貼憑臨時(shí)號(hào)貼進(jìn)入選房緩沖區(qū)進(jìn)入選房區(qū)選房填寫選房確認(rèn)單交納定金，領(lǐng)取收據(jù)客戶到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書領(lǐng)取簽購(gòu)合同和按揭指引選房結(jié)束注：注：此類開盤模式前期無排號(hào)過程，但為了維護(hù)選房現(xiàn)場(chǎng)的秩序，客戶仍需要在開盤當(dāng)天進(jìn)行排號(hào)，確定其進(jìn)入選房區(qū)域的順序。即在簽到處簽到后領(lǐng)取臨時(shí)號(hào)貼，并按臨時(shí)號(hào)貼上的順序進(jìn)入選房區(qū)。Code o

29、f this report | 36 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（2 2）排號(hào)模式下的選房流程排號(hào)模式下的選房流程客戶到簽到區(qū)登記領(lǐng)取號(hào)貼號(hào)貼客戶到休息區(qū)等待選房聽到唱號(hào)后憑號(hào)貼憑號(hào)貼進(jìn)入選房緩沖區(qū)進(jìn)入選房區(qū)選房填寫選房確認(rèn)單交納定金，領(lǐng)取收據(jù)客戶到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書領(lǐng)取簽購(gòu)合同和按揭指引選房結(jié)束注：注：排號(hào)模式下的選房流程與直接銷售模式的選房流程類似，不同的是客戶領(lǐng)取的號(hào)貼不是臨時(shí)分配的，而是在開盤前認(rèn)籌階段就事先確定的。此種模式下，開盤日的工作相對(duì)于其他開盤模式來講更易操控。 Code of this report | 3

30、7 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（3 3）抽簽抽簽/ /搖號(hào)模式下的選房流程搖號(hào)模式下的選房流程客戶了解搖號(hào)開盤流程客戶到簽到區(qū)簽到登記客戶進(jìn)入搖號(hào)區(qū)參與搖號(hào)參與搖號(hào)搖號(hào)成功客戶到領(lǐng)卡區(qū)領(lǐng)取選房順序卡選房順序卡客戶憑選房順序卡憑選房順序卡進(jìn)入選房緩沖區(qū)客戶進(jìn)入銷控區(qū)確定房號(hào)客戶選房成功后到收款區(qū)換取定金收據(jù)客戶到簽約區(qū)簽訂認(rèn)購(gòu)書領(lǐng)取簽購(gòu)合同和按揭指引選房結(jié)束注：注：以搖號(hào)方式開盤，主要環(huán)節(jié)多集中在開盤當(dāng)天，因此開盤當(dāng)天很多細(xì)節(jié)應(yīng)著重處理。目前通常采用人工和電腦兩種搖號(hào)方式，但不管選擇何種方式，都應(yīng)保證搖號(hào)的公平、公正，最好采用

31、投影幕墻直播搖號(hào)過程，并邀請(qǐng)相關(guān)職能部門進(jìn)行監(jiān)管。Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010開盤場(chǎng)地一般選擇在營(yíng)銷中心，一方面營(yíng)銷中心事先經(jīng)過精心包裝，有非常全面的展示效果；另一方面可以將客戶吸引到現(xiàn)場(chǎng)，親身感受樓盤的特色，便于進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)逼定。當(dāng)然，開盤也可以選擇在外場(chǎng)進(jìn)行，具體情況依據(jù)以下因素確定：3.2 3.2 場(chǎng)地選擇（場(chǎng)地選擇（1 1） 營(yíng)銷中心現(xiàn)狀營(yíng)銷中心現(xiàn)狀 最大能夠容納的人數(shù)、硬件設(shè)施、人員安排、周邊交通情況、車位數(shù) 蓄客量蓄客量 客戶的多少與檔次都會(huì)影響場(chǎng)地的選擇，高檔客戶越多意味著私家車越多，場(chǎng)地的車位數(shù)要充

32、足；另外高檔客戶對(duì)開盤環(huán)境的要求也更高 開盤模式開盤模式 采用排號(hào)模式開盤可以分批次引導(dǎo)客戶，避免由于選房客戶過多而造成營(yíng)銷中心的接待壓力Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010由于前海路處于修路狀態(tài)，交通嚴(yán)重堵塞，駕車去銷售現(xiàn)場(chǎng)將會(huì)面臨嚴(yán)重的塞車情況城中央為純大戶社區(qū)，多為自駕車客戶，勢(shì)必在開盤當(dāng)日同一時(shí)間點(diǎn)涌入大量外來車輛；銷售現(xiàn)場(chǎng)無法向客戶提供大量停車位（五期停車位通道過窄，大量車輛集中必定塞車）由于是抽簽選房，大量客戶會(huì)較為集中的等候在現(xiàn)場(chǎng)，由于整個(gè)選房等候區(qū)是安排在室外進(jìn)行，天氣炎熱，而擁擠的現(xiàn)場(chǎng)人群加上等候的煩

33、躁情緒，必定會(huì)對(duì)選房當(dāng)日造成很大的管理壓力，容易形成群眾的抵抗情緒，造成現(xiàn)場(chǎng)混亂，極有可能影響到發(fā)售日的銷售工作。3.2 3.2 場(chǎng)地選擇（場(chǎng)地選擇（2 2）華聯(lián)城市山林二期開盤場(chǎng)地選擇建議華聯(lián)城市山林二期開盤場(chǎng)地選擇建議現(xiàn)狀分析：現(xiàn)狀分析：Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 20103.2 3.2 場(chǎng)地選擇（場(chǎng)地選擇（3 3）華聯(lián)城市山林二期開盤場(chǎng)地選擇建議華聯(lián)城市山林二期開盤場(chǎng)地選擇建議鑒于以上情況，建議選擇在外場(chǎng)進(jìn)行發(fā)售首日的選房活動(dòng)。經(jīng)項(xiàng)目部考察，建議選擇會(huì)展中心為開盤活動(dòng)場(chǎng)地，在此選房可為客戶營(yíng)造高尚的選房環(huán)境，減少

34、客戶選房當(dāng)日由于急躁、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境差等原因引起的煩躁心理。場(chǎng)地建議：場(chǎng)地建議：Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20103.3 3.3 區(qū)域設(shè)置區(qū)域設(shè)置不同開盤模式下的場(chǎng)地設(shè)置大同小異，主要區(qū)域如下：簽到區(qū)領(lǐng)號(hào)區(qū)/搖號(hào)等候區(qū) 舞臺(tái)區(qū)（投影幕）選房等候區(qū) 選房區(qū)（銷控板） 財(cái)務(wù)區(qū)（復(fù)合） 簽約區(qū)（復(fù)合）退場(chǎng)區(qū)其他區(qū)域（應(yīng)急處理區(qū)、嘉賓休息區(qū)、演員更衣區(qū)）注：注： 區(qū)域設(shè)置明確，指示牌簡(jiǎn)單明了，采用單向客流動(dòng)線，便于工作人員現(xiàn)場(chǎng)管理。 區(qū)域之間采用圍欄進(jìn)行分隔，客戶只有辦理完本區(qū)域的手續(xù)后，經(jīng)工作人員查驗(yàn)合格，方可進(jìn)入下一區(qū)域。 區(qū)

35、域之間距離適中，可以適當(dāng)設(shè)置緩沖區(qū)，以便應(yīng)急之需。Code of this report | 42 Copyright Centaline Group, 20103.3.1 3.3.1 區(qū)域設(shè)置案例一區(qū)域設(shè)置案例一案例：水榭春天開盤區(qū)域設(shè)置案例：水榭春天開盤區(qū)域設(shè)置Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 20103.3.2 3.3.2 區(qū)域設(shè)置案例二區(qū)域設(shè)置案例二案例：城市山林開盤區(qū)域設(shè)置案例：城市山林開盤區(qū)域設(shè)置Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 20103.4

36、 3.4 人員安排人員安排開盤猶如擺陣，區(qū)域設(shè)置完畢后，對(duì)開發(fā)商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工開盤猶如擺陣，區(qū)域設(shè)置完畢后，對(duì)開發(fā)商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工作人員進(jìn)行排兵布陣，事關(guān)重大！這些人員對(duì)開盤的現(xiàn)場(chǎng)控制和氛圍烘托起到至關(guān)作人員進(jìn)行排兵布陣，事關(guān)重大！這些人員對(duì)開盤的現(xiàn)場(chǎng)控制和氛圍烘托起到至關(guān)重要的作用，那么如何才算安排周密妥當(dāng)？重要的作用，那么如何才算安排周密妥當(dāng)？Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 20103.4 3.4 人員安排人員安排人員的安排可以從設(shè)置的不同區(qū)域入手，根據(jù)區(qū)域性質(zhì)和預(yù)估客流數(shù)量確定

37、工作人員的類型、數(shù)量及職責(zé)。人員安排應(yīng)當(dāng)做到充分滿足開盤需求，張弛有度；同時(shí)力求降低人力成本，提高效率。概括的講，人員安排包括以下步驟： 明確開盤現(xiàn)場(chǎng)總指揮和主要協(xié)調(diào)人； 明確各個(gè)大區(qū)域的負(fù)責(zé)人； 根據(jù)各大區(qū)內(nèi)不同的細(xì)分區(qū)域的需求，分派工作人員； 根據(jù)各細(xì)分區(qū)域內(nèi)不同職能組的需求，分派工作人員； 根據(jù)各職能組內(nèi)不同任務(wù)小組的需求，分派工作人員并明確工作職責(zé)； 在關(guān)鍵區(qū)域安排客服或咨詢?nèi)藛T，在客流繁忙區(qū)域安排保安人員，協(xié)調(diào)秩序； 后勤人員的安排Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 20103.4 3.4 人員安排人員安排案例：水榭

38、春天開盤人員安排案例：水榭春天開盤人員安排Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 20103.5 3.5 物料準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備開盤物料的準(zhǔn)備需要根據(jù)區(qū)域設(shè)置而定。在進(jìn)行人員安排的同時(shí)，可以預(yù)估不同區(qū)域所需物料種類及數(shù)量，這樣得出的物料明細(xì)具體而周全，最后把各區(qū)域的物料明細(xì)匯總，形成物料清單。水榭水榭春天春天開盤開盤物料物料清單清單Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010PART 4PART 4開盤活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)控制開盤活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)控制4.1 4.1 開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)4.

39、2 4.2 現(xiàn)場(chǎng)控制現(xiàn)場(chǎng)控制Code of this report | 49 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開盤活動(dòng)（開盤活動(dòng)（1 1）開盤日造勢(shì)活動(dòng)必不可少，可以請(qǐng)明星，可以搖大獎(jiǎng)，也可以雇比基尼女郎，總之一句話：一切為了場(chǎng)面！明星聯(lián)姻樓盤，一方面可以提升品牌知名度，當(dāng)然更實(shí)在的好處就是為開盤造勢(shì)，聚集人氣，營(yíng)造火爆的開盤氛圍。Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開盤活動(dòng)（開盤活動(dòng)（2 2）案例：卓越維港開盤七重案例：卓越維港開盤七重“圈套圈套”設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)

40、 1、人人有獎(jiǎng)=誘餌誘餌 2、關(guān)卡+禮賓依仗=面子面子 3、內(nèi)外場(chǎng)合并=假象假象 7、現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)抽獎(jiǎng)=欲罷不能欲罷不能 4、先選禮品后選房=手短手短 5、不報(bào)銷控+簽約區(qū)外露=崩潰崩潰 6、定點(diǎn)簽約+復(fù)核=享受享受Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開盤活動(dòng)（開盤活動(dòng)（3 3）案例：卓越維港開盤七重案例：卓越維港開盤七重“圈套圈套”設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 20104.2 4.2 現(xiàn)場(chǎng)控制（現(xiàn)場(chǎng)控制（1 1）直接銷售直接

41、銷售& &排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控制排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控制 簽到區(qū)簽到區(qū) 客戶到場(chǎng)即簽到，可快速便捷統(tǒng)計(jì)到場(chǎng)客戶數(shù)量，便于采取有效措施把控當(dāng)天選房速度，提高解籌率；客戶簽到后發(fā)放（臨時(shí)）號(hào)貼，便于在選房入口憑號(hào)貼識(shí)別客戶順序，控制進(jìn)入選房區(qū)域人數(shù)。 等候區(qū)等候區(qū) 布置高品質(zhì)、高檔次的開盤現(xiàn)場(chǎng)，營(yíng)造優(yōu)雅、舒適的等候環(huán)境，可有效安撫在休息區(qū)等候選房的客戶，防止客戶流失。 選房緩沖區(qū)選房緩沖區(qū) 客戶按批次進(jìn)入選房緩沖區(qū)，各批次限定人數(shù)進(jìn)入選房區(qū)，以維護(hù)選房現(xiàn)場(chǎng)秩序，保證銷售人員對(duì)客戶的有效引導(dǎo)，提高解籌率。 選房區(qū)選房區(qū) 專人負(fù)責(zé)唱號(hào)，通知選房緩沖區(qū)客戶進(jìn)入選房區(qū)，適時(shí)掌控客戶進(jìn)入選房區(qū)域的速度，并營(yíng)造選房區(qū)域的緊張氣氛，促進(jìn)選房區(qū)域客戶快速選房，提高選房速度。Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 銷控區(qū)銷控區(qū) 專人負(fù)責(zé)進(jìn)行房源銷控，防止客戶選定房源重復(fù)，并同時(shí)派人進(jìn)行銷控板已定房源的實(shí)時(shí)更新，有利于客戶意向房源的選擇； 簽約區(qū)簽約區(qū) 在開盤之前就將認(rèn)購(gòu)協(xié)議上客戶聯(lián)蓋好公章，開盤時(shí)直接填寫，可加快客戶選房速度。 出口區(qū)出口區(qū) 安排專人指引客戶在辦完相關(guān)手續(xù)后離場(chǎng)，同時(shí)準(zhǔn)備客戶按揭須知及簽約指引，引導(dǎo)客戶迅速離開選房區(qū)域。 直接銷售直接銷售& &排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控制排號(hào)模式的現(xiàn)場(chǎng)控