農(nóng)資營銷例談

1、農(nóng)資營銷例談農(nóng)資營銷例談奈曼旗聯(lián)達農(nóng)資 金常勝目錄農(nóng)資營銷概念農(nóng)資營銷概念農(nóng)資營銷的四個層次農(nóng)資營銷的四個層次農(nóng)資經(jīng)銷商的制勝五法寶農(nóng)資經(jīng)銷商的制勝五法寶產(chǎn)生決策的方法產(chǎn)生決策的方法1農(nóng)資營銷概念產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品：滿足消費者需求的載體。 難道農(nóng)資營銷賣的也是某一品牌的產(chǎn)品嗎?我們銷售的是秋天、銷售的是豐收。所以銷售農(nóng)資產(chǎn)品是不能過于強調(diào)產(chǎn)品的功能，特別是產(chǎn)品機理。例如你介紹某一產(chǎn)品時說他有八大功效時，市場上十大功效的產(chǎn)品比比皆是。所以介紹產(chǎn)品時，告訴農(nóng)民能解決農(nóng)民面臨的問題的功能即可。如今年流傳著某某地區(qū)正在賒銷電動車，說是如果今年玉米能抽穗電動車不要錢。這個時候就解決玉米因種植推遲和干旱造成的

2、積溫不足的產(chǎn)品功效，銷售自然成功。還比如只要告訴他某某用了增產(chǎn)了多少即可。 1農(nóng)資營銷概念品牌品牌 品牌：是獨一無二的，是產(chǎn)品和消費者之間的關(guān)系。品牌要有差異化，沃夫特大家想到控釋肥；史丹利想到高塔造粒；帝益肥想到保水松土功能肥；永業(yè)生命素想到高端葉面肥。 我們的店面也要形成品牌，你肯定不能獨攬所有的大品牌，所以我們的店面要形成自己的品牌，讓消費者要跟著你的店面走不能跟著品牌走。就像國美、蘇寧一樣，形成終端銷售品牌。 店面發(fā)展新思路：終端配肥為突破口推進農(nóng)企合作推廣應(yīng)用配方肥（廣西扶綏縣）。 1農(nóng)資營銷概念廣告廣告 廣告：廣告是產(chǎn)品的一部分，廣告的本質(zhì)是溝通，廣告的目的是教育?！岸嘁粚幽?，省很

3、多事沃夫特”“黃土地黑土地，施肥就用史丹利史丹利”、“保水松土帝益肥帝益肥” 占領(lǐng)媒體宣傳高地，大筆資金投入 不間斷密集轟炸是消費者達到記憶的效果，中央一套、中央七套中的廣告。 1農(nóng)資營銷概念終端終端 終端：消費者最容易出現(xiàn)的地方就是終端。 渠道：從廠家，到縣級經(jīng)銷商，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再通過經(jīng)紀人、“家族式或者朋友式”種植合作小組核心人物，真正意義上的合作社、再到農(nóng)民手里。（管道的故事玩轉(zhuǎn)農(nóng)資營銷91頁） 終端：農(nóng)資的終端設(shè)在鎮(zhèn)里。（村里不能設(shè)：賒銷嚴重 專業(yè)性要求） 零級渠道：就是生產(chǎn)者和消費者直接發(fā)生關(guān)系的一種最劃算的渠道，產(chǎn)品和服務(wù)直接由生產(chǎn)者抵達消費者。例如六國化工的“駐點直銷” 遼中京化工的

4、“直銷+服務(wù)” 市場的擴大，起作用的因素不是位于渠道金字塔頂端的渠道商，眾多小舢板捆在一起也變不成遼寧艦，零售終端的密度與廣度才是市場提升銷量的制勝法寶。（可以借鑒加多寶、史丹利、永業(yè)科技服務(wù)站） 1 農(nóng)資營銷的四個層次賣特賣特色色 產(chǎn)品剛上市宣傳時或者競爭力不太激烈的時候，可以賣特色。例如沃夫特賣的就是控釋肥；帝益肥賣的就是功能肥。然而宣傳的雖然是特色賣的卻是品牌。因為跟進的非常多，遠的不說遼寧錦州的化肥廠家哪個不賣控釋緩釋肥，且價格差距可就大了105元、120元、140元。通遼的金播化工都生產(chǎn)功能肥料，也是70斤是摻混肥、30斤是保水肥料。1 就是滿足一部分消費者的另外需求叫銷售利益。比如

5、我愛人用的完美的針對染發(fā)的洗發(fā)水，除了能洗干凈還能保持染發(fā)的色澤。如市場上銷售的小包裝鉀肥，就是為了滿足不愛用復(fù)合肥的農(nóng)民朋友提供的鉀肥，美其名曰二銨伴侶。為了省工而施用一次性肥料等都屬于賣利益。 農(nóng)資營銷的四個層次賣利賣利益益1 廣廈無根-馬拉 主人公：馬錢房地產(chǎn)開發(fā)商 張大師風(fēng)水先生 馬林策劃總監(jiān) 購房者：相信風(fēng)水的中國式市民 農(nóng)資市場有沒有賣概念的？ 動人的故事，引發(fā)情感呼應(yīng)，這其實就是在賣概念。如史丹利“姚明和高進華扎著紅領(lǐng)巾的照片，每一袋史丹利肥料都包含著對希望工程的一片愛心”這個故事講的不太成功，因為農(nóng)民本來就是弱勢群體，你還從他兜里拿錢給別人，你說這故事能感動老百姓嗎？”我覺的這

6、個概念賣的不成功。而沃夫特推廣控釋肥時候送農(nóng)機具給農(nóng)民這就是很感人的故事（2011年金正大在全國范圍內(nèi)贈送1萬臺）就落實的他的省工省事省力的概念。 農(nóng)資營銷的四個層次賣概賣概念念1 農(nóng)資營銷的四個層次 銷售解決方案銷售解決方案 農(nóng)民要買的是豐收，不是農(nóng)資產(chǎn)品。競爭者模仿的速度越來越快，產(chǎn)品之間的差異越來越小，這是我們農(nóng)資企業(yè)可以把產(chǎn)品和服務(wù)捆綁在一起進行銷售。 例如：金田管家推出的“公司+農(nóng)戶的金融服務(wù)模式”就是解決了農(nóng)民和個體企業(yè)貸款難的問題的解決方案。 遼寧地區(qū)、赤峰地區(qū)盛行的一次性施肥（覆膜滴灌種植）種植合作社。這就是一種解放生產(chǎn)力的解決方案。 在全國興起的“糧食銀行”就是農(nóng)企互惠的新模

7、式。（模式1 由糧食合作社統(tǒng)一組織采購春耕農(nóng)用物資、良種、農(nóng)機具等生產(chǎn)資料，農(nóng)戶將收獲的糧食交糧食企業(yè)保管，糧食企業(yè)按當時糧價的一定比例付給農(nóng)戶預(yù)付貨款。以后，隨著市場波動，所產(chǎn)生的差價在剔除必要成本后，由農(nóng)民和糧食企業(yè)按一定比例分成。模式2農(nóng)民把糧食存進當?shù)丶Z食企業(yè)，得到一個“糧食存折”，糧農(nóng)可根據(jù)自身需要，憑“糧食存折”隨時提取糧食，或向市場出售，或直接賣給開辦“糧食銀行”的企業(yè)。） 日本的農(nóng)業(yè)協(xié)會模式。統(tǒng)一采購肥料、統(tǒng)一指導(dǎo)種植、統(tǒng)一銷售農(nóng)產(chǎn)品。1 農(nóng)資經(jīng)銷商的制勝法寶 用信念打造團隊精神 信念的力量是無窮的：“唐僧為什么是老大？”“文不如張良，武不如韓信的劉邦怎么能當上皇帝？”“偉大的

8、成吉思汗用鐵蹄馬刀統(tǒng)治歐亞大陸幾時？法西斯希特利用飛機大炮能否征服歐洲？而一張歐元統(tǒng)治了歐洲！一張美元衡量了世界經(jīng)濟!”這就是用信念在打造團隊。 1997年麥肯錫公司的調(diào)查。（營銷3.0 78頁） 牛根生的故事。（1、小時候5毛錢的故事。2、在伊利做營銷副總時桑塔納2000。 3、單干做蒙牛 。4、伊利和蒙牛的廣告創(chuàng)意。） 對于終端農(nóng)資經(jīng)銷商來說打造什么樣的團隊？按照發(fā)展趨勢來說應(yīng)該打造“農(nóng)資店+農(nóng)業(yè)合作社法人”。1 終端農(nóng)資經(jīng)銷商目前形成怎樣的網(wǎng)絡(luò)，建立怎樣的渠道？ 2011年農(nóng)資市場流通比例：經(jīng)銷商45%；合作社34%；廠商直銷15%；其它6%（中農(nóng)信達數(shù)據(jù)）。 目前狀況：農(nóng)戶小型農(nóng)機具、

9、田間管理跟不上，屬于單打獨斗型，需要引導(dǎo)。 農(nóng)資經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，渠道：農(nóng)資經(jīng)銷商統(tǒng)籌資源建立網(wǎng)絡(luò)（農(nóng)機具經(jīng)銷商、糧食購銷網(wǎng)點、農(nóng)技指導(dǎo)團隊、種子化肥農(nóng)藥廠家）+種植合作社法人形成渠道。農(nóng)資經(jīng)銷商的制勝法寶 形成網(wǎng)絡(luò)，建立渠道1 農(nóng)資經(jīng)銷商的制勝法寶 門店營銷的學(xué)問1、產(chǎn)品陳列要體現(xiàn)主推品牌。顧客第一眼看到的必須是你主推品種的全貌（玉米種子來說：顯眼處整齊的擺放，玉米樣棒、標注那個村誰種植的，現(xiàn)場會噴繪照片比品種介紹圖片有效）2、標準的推薦介紹。店里的所有店員都要統(tǒng)一口徑，對產(chǎn)品特點進行最差異化的介紹，并直接告訴某村某某又買了多少，去年用了多少，效果怎么樣等等。介紹的前提是傾聽，要問明白去年種了什

10、么？用了什么肥料？效果怎么樣？賣了多少糧，多少錢一斤賣的？給予簡單的分析。抓住顧客的核心人物，不用給每個人都介紹，這中間最好有老顧客，以老帶新容易達成。1 農(nóng)資經(jīng)銷商的制勝法寶 形成超級說服力 我們一般認為說服就是使勁說，把他說服了，他就購買了。其實不是這樣，說服的前提是傾聽。百分之八十的時間的時間聽百分之二十的時間說，百分之二十的時候問一些簡單容易回答的問題，而且一定要讓對方肯定回答，同時一邊問一邊點頭，因為人有這種下意識，當你點頭的時候他一會點頭。就像賣拐里的趙本山一樣忽忽悠悠就瘸了，趙本山在前面帶著一瘸一拐。簡單問題就像電腦一樣永遠只給你兩個選擇：是或者否。就像早餐店的老板一樣問你要一個茶蛋還是兩個茶蛋？并且據(jù)心理學(xué)家分析，當他連續(xù)說六個是，他就習(xí)慣了，你說什么他都說是。 與農(nóng)民對話的例子。1 農(nóng)資經(jīng)銷商的制勝法寶 變坐商為行商 坐商：以產(chǎn)品為中心的時代。亨利福特“不管你需要什么顏色的汽車，福特只有黑色的?！睂τ谵r(nóng)資來說是1998以前的市場，只要你手里有貨。（2008年的通遼市市場） 行商：以服務(wù)為中心的時代。行商不能簡單理解為“送貨