項(xiàng)目七酒店促銷策略

1、項(xiàng)目七 酒店促銷策略任務(wù)1 促銷組合的選擇任務(wù)2 酒店廣告促銷策略任務(wù)3 酒店人員推廣策略任務(wù)4 酒店?duì)I業(yè)推廣策略任務(wù)5 酒店公共關(guān)系策略學(xué)習(xí)目標(biāo)與重難點(diǎn) 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1、了解促銷組合的要素 2、掌握促銷組合的實(shí)施 重難點(diǎn)： 1、掌握促銷組合的實(shí)施項(xiàng)目七項(xiàng)目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務(wù)任務(wù)1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務(wù)任務(wù)2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務(wù)任務(wù)3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務(wù)任務(wù)4 酒店?duì)I業(yè)推廣策略酒店?duì)I業(yè)推廣策略 任務(wù)任務(wù)5 酒店公共關(guān)系策略酒店公共關(guān)系策略一、什么是促銷？ 促銷是一個溝通過程，它通過大量的渠道，如媒介，向客戶或潛在客戶傳遞產(chǎn)品

2、信息，并使他們意識到和理解為什么將要或希望購買這樣的產(chǎn)品或服務(wù)。 本質(zhì)在于信息說服與溝通一、什么是促銷？ 一、有獎促銷：有獎?wù)鞔稹⒊槿—勂?、大獎?二、游戲促銷：多半以廣場秀的形式 三、會員制促銷：美容行業(yè)、健身行業(yè)多采用 四、試用促銷：直接派送、間接派送 五、換新促銷：如家電以舊換新 六、聯(lián)合促銷：兩家以上的企業(yè)共同做促銷一、什么是促銷？ 七、服務(wù)促銷：提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品及企業(yè)價值 八、融資促銷：分期付款 九、積分促銷：如累計積分券、貼花 十、降價促銷： 十一、贊助促銷： 請大家思考還有什么常見或創(chuàng)新的促銷方式。二、什么是酒店促銷？ 酒店通過人員推銷或非人員推銷的斱式，向目標(biāo)客戶傳遞產(chǎn)品或

3、勞務(wù)的存在及其性能、特征等信息，幫劣消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞 務(wù)所帶給購物者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激起消費(fèi)者的購買欲望及購買 行為的活動。三、促銷的作用 （一）傳遞信息，指導(dǎo)消費(fèi) （二）突出特點(diǎn)，刺激需求 （三）形成偏好，穩(wěn)定銷售 （四）塑造形象，創(chuàng)造價值四、促銷組合 廣義：市場營銷組合的各個要素 狹義：人員推銷和非人員推銷（廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系） 人員促銷是生產(chǎn)經(jīng)營單位通過推銷員直接向顧客介紹商品，以達(dá)到銷售目的的活動，因此它又稱為直接促銷； 非人員促銷是指通過一定的媒體傳遞商品和勞務(wù)的信息，以實(shí)現(xiàn)商品銷售的活動，又稱為間接促銷，它包括廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等。促銷方式的選擇取決于市

4、場特點(diǎn)、產(chǎn)品性質(zhì)、促銷成本和促銷效率等因素。 四、促銷組合五、促銷組合的選擇 （一）推式策略 以直接方式，運(yùn)用人員推銷手段，把產(chǎn)品推向銷售渠道，其作用過程為，企業(yè)的推銷員把產(chǎn)品或勞務(wù)推薦給批發(fā)商，再由批發(fā)商推薦給零售商，最后由零售商推薦給最終消費(fèi)者五、促銷組合的選擇 （二）拉式策略 采取間接方式，通過廣告和公共宣傳等措施吸引最終消費(fèi)者，使消費(fèi)者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動去購買商品。五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇五、促銷組合的選擇 （三）推拉結(jié)合策略 一方面要用廣告來拉動最終用戶,刺激最終用戶產(chǎn)生購買欲望,另一方面要用人員推銷的方式向中間商推薦,以使中間商樂于經(jīng)銷或代理

5、自己的商品,形成有效的分銷鏈。六、影響促銷組合選擇的因素 （一）產(chǎn)品類型 （二）產(chǎn)品生命周期 （三）市場狀況 （四）促銷組合的預(yù)算項(xiàng)目七項(xiàng)目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務(wù)任務(wù)1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務(wù)任務(wù)2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務(wù)任務(wù)3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務(wù)任務(wù)4 酒店?duì)I業(yè)推廣策略酒店?duì)I業(yè)推廣策略 任務(wù)任務(wù)5 酒店公共關(guān)系策略酒店公共關(guān)系策略一、何為廣告？ 廣告，即廣而告之之意。廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。 酒店廣告是指各酒店企業(yè)為推銷產(chǎn)品、服務(wù)或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信

6、息。二、廣告媒介的類型 （一）聽覺廣告 （二）視覺廣告 q 二、廣告媒介的類型三、廣告的效果評估 （一）廣告的效益 1.經(jīng)濟(jì)效益 2.心理效益 3.社會效益三、廣告的效果評估 （二）廣告效果的測定 1.預(yù)先測試法 （1）模擬銷售 （2）消費(fèi)者試用 （3）郵寄檢驗(yàn) 2.反饋測量法 （1）售后檢驗(yàn) （2）調(diào)查檢驗(yàn) （3）回憶檢驗(yàn)項(xiàng)目七項(xiàng)目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務(wù)任務(wù)1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務(wù)任務(wù)2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務(wù)任務(wù)3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務(wù)任務(wù)4 酒店?duì)I業(yè)推廣策略酒店?duì)I業(yè)推廣策略 任務(wù)任務(wù)5 酒店公共關(guān)系策略酒店公共關(guān)系策略一、什么是

7、人員推銷？ 企業(yè)委派自己的銷售人員直接向用戶銷售某種商品或提供某種服務(wù)的活動。 作用: 一是激發(fā)客戶需求，引起顧客購買欲望的需求，引導(dǎo)功能； 二是了解顧客需求向顧客提供商品或服務(wù)的需求，滿足功能。二、人員推銷的任務(wù)123 三、人員推銷程序項(xiàng)目七項(xiàng)目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務(wù)任務(wù)1 促銷組合的選擇促銷組合的選擇 任務(wù)任務(wù)2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務(wù)任務(wù)3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務(wù)任務(wù)4 酒店?duì)I業(yè)推廣策略酒店?duì)I業(yè)推廣策略 任務(wù)任務(wù)5 酒店公共關(guān)系策略酒店公共關(guān)系策略一、什么是營業(yè)推廣？ 營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)。美國市場營銷協(xié)會定義委員會認(rèn)為，營業(yè)推廣是指“除了人員

8、推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、剌激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效率的種種企業(yè)市場營銷活動。 營業(yè)推廣具有兩個顯著的特點(diǎn)： 12一、什么是營業(yè)推廣？ 酒店?duì)I業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，是指那些不同于人員推銷、廣告和公共關(guān)系的銷售活動，酒店企業(yè)為了促使目標(biāo)市場盡快、大量、重復(fù)購買其經(jīng)營的酒店產(chǎn)品而采取的一系列鼓勵性促銷措施，諸如陳列、展出與展覽表演和許多非常規(guī)的、非經(jīng)常性的銷售嘗試。 誤區(qū)：經(jīng)常會把營業(yè)推廣等同于促銷二、營業(yè)推廣的方式123 4 5二、營業(yè)推廣的方式123 4 5 6 7二、營業(yè)推廣的方式 123 4二、營業(yè)推廣的方式 1234二、營業(yè)推廣的方式項(xiàng)目七項(xiàng)目七 酒店促銷策略酒店促銷策略 任務(wù)任務(wù)1 促銷

9、組合的選擇促銷組合的選擇 任務(wù)任務(wù)2 酒店廣告促銷策略酒店廣告促銷策略 任務(wù)任務(wù)3 酒店人員推廣策略酒店人員推廣策略 任務(wù)任務(wù)4 酒店?duì)I業(yè)推廣策略酒店?duì)I業(yè)推廣策略 任務(wù)任務(wù)5 酒店公共關(guān)系策略酒店公共關(guān)系策略一、什么是公共關(guān)系？ 所謂公共關(guān)系就是塑造形象，公共關(guān)系是一個社會組織運(yùn)用信息雙向傳播手段，通過長期的、經(jīng)常的、有計劃的努力，在公眾中建立良好的形象，贏得公眾的理解、信任與合作，開拓內(nèi)求團(tuán)結(jié)、外求發(fā)展局面的一種現(xiàn)代管理活動。一、什么是公共關(guān)系？ 公共關(guān)系是指某一組織為改善與社會公眾的關(guān)系，促進(jìn)公眾對組織的認(rèn)識，理解及支持，達(dá)到樹立良好組織形象、促進(jìn)商品銷售的目的的一系列促銷活動。二、公共關(guān)

10、系的特征1234三、酒店公共關(guān)系的職能 （一）擴(kuò)大影響，提高知名度 （二）樹立和發(fā)展酒店良好形象 （三）提供信息，發(fā)揮決策參謀作用 （四）協(xié)調(diào)酒店內(nèi)外關(guān)系 （五）促進(jìn)酒店效益的提高 （六）處理突發(fā)事件，維護(hù)酒店信譽(yù)四、公共關(guān)系的內(nèi)容 飯店公共關(guān)系的主要對象是公眾，它包括內(nèi)部公眾和外部公眾兩方面，因此，內(nèi)部關(guān)系和外部關(guān)系構(gòu)成了飯店公共關(guān)系的主要內(nèi)容。 內(nèi)部關(guān)系是指員工關(guān)系和股東關(guān)系，它是飯店搞好一切工作的基礎(chǔ)； 外部關(guān)系包括顧客關(guān)系、社區(qū)關(guān)系、媒介關(guān)系、政府關(guān)系和同行關(guān)系等，這些關(guān)系的處理直接影響到飯店的發(fā)展，甚至影響到飯店的生死存亡。四、公共關(guān)系的內(nèi)容 （一）對內(nèi)部公眾 （二）對賓客公眾 （三）對媒介公眾 （四）對政府公眾 （五）對社區(qū)公眾 （六）對名流公眾五、主要方法1