房地產(chǎn)銷售ppt

1、第五部分第五部分房地產(chǎn)銷售概述房地產(chǎn)銷售概述 了解客戶情況，如年齡、職業(yè)、家庭狀了解客戶情況，如年齡、職業(yè)、家庭狀況、現(xiàn)住區(qū)域、購買動機和能力、喜好等。況、現(xiàn)住區(qū)域、購買動機和能力、喜好等。34521u房屋建筑面積房屋建筑面積建筑面積建筑面積使用面積：即房屋戶內(nèi)全部可供使用使用面積：即房屋戶內(nèi)全部可供使用的面積，按房屋內(nèi)墻水平投影計算。的面積，按房屋內(nèi)墻水平投影計算。結(jié)構(gòu)面積：墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積。結(jié)構(gòu)面積：墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)造面積。輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯輔助面積：挑廊、地下室、室外樓梯等輔助設(shè)施的面積。等輔助設(shè)施的面積。 亦稱亦稱“房屋展開面積房屋展開面積”，是房屋各層，是房屋各層建筑

2、面積的總和。建筑面積的總和。u按房屋外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積計算。按房屋外墻勒腳以上各層的外圍水平投影面積計算。 :產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的建產(chǎn)權(quán)主依法擁有房屋所有權(quán)的建筑面積，由縣級房地產(chǎn)行政主管部門登記確認(rèn)。筑面積，由縣級房地產(chǎn)行政主管部門登記確認(rèn)。 :指由多個產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同指由多個產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。使用的建筑面積。 :指房屋底層外墻外圍水平面積，指房屋底層外墻外圍水平面積，包括柱、廊、門、陽臺。包括柱、廊、門、陽臺。u 共有面積共有面積u 占地面積占地面積u 產(chǎn)權(quán)面積產(chǎn)權(quán)面積3421 層高：房屋上下兩層樓面、樓面至地面或樓面至頂面層高：房屋上下兩層樓面

3、、樓面至地面或樓面至頂面的垂直距離。的垂直距離。 1 多層住宅各套分?jǐn)偣裁娣e多層住宅各套分?jǐn)偣裁娣e 分?jǐn)傁禂?shù)分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積共有建筑面積套內(nèi)面積之和套內(nèi)面積之和 各套分?jǐn)偯娣e各套分?jǐn)偯娣e = 各套內(nèi)建筑面積各套內(nèi)建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)分?jǐn)傁禂?shù) 2 多功能綜合樓各套分?jǐn)偣裁娣e多功能綜合樓各套分?jǐn)偣裁娣e 總分?jǐn)傁禂?shù)總分?jǐn)傁禂?shù) = 共有建筑面積共有建筑面積總建筑面積總建筑面積 各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e各功能區(qū)分?jǐn)偯娣e = 各功能區(qū)建筑面積各功能區(qū)建筑面積總分?jǐn)傁禂?shù)總分?jǐn)傁禂?shù) 各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù)各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù) = 各區(qū)分?jǐn)偯娣e各區(qū)分?jǐn)偯娣e各區(qū)總套內(nèi)面積各區(qū)總套內(nèi)面積 各區(qū)各套分?jǐn)偯娣e各區(qū)各套分?jǐn)偯?/p>

4、積 = 各區(qū)各套建筑面積各區(qū)各套建筑面積各區(qū)各套分各區(qū)各套分?jǐn)傁禂?shù)攤系數(shù) = 總建筑面積總建筑面積 套內(nèi)建筑面積套內(nèi)建筑面積 獨立銷獨立銷售或出租的地上或地下室面積售或出租的地上或地下室面積 共有面積共有面積 1 某建筑面積為某建筑面積為10000m2，各套內(nèi)面積和為，各套內(nèi)面積和為8000m2?，F(xiàn)有一套面積為。現(xiàn)有一套面積為150m2的房子，請問的房子，請問該套房子的分?jǐn)偯娣e各為多少？該套房子的分?jǐn)偯娣e各為多少？ 2 現(xiàn)有一棟商住樓，總建筑面積為現(xiàn)有一棟商住樓，總建筑面積為10000m2，其中其中30%為商業(yè)，為商業(yè)，70%為住宅。根據(jù)測量，該為住宅。根據(jù)測量，該商住樓的實用率為商住樓的實用

5、率為75%，現(xiàn)有套商業(yè)用房，面，現(xiàn)有套商業(yè)用房，面積為積為150m2，請計算該商業(yè)用房的分?jǐn)偣裁娣e，請計算該商業(yè)用房的分?jǐn)偣裁娣e為多少？為多少？ 37.5m2 50m2房屋產(chǎn)權(quán)登記房屋產(chǎn)權(quán)登記房屋總登記房屋總登記房屋初始登記房屋初始登記房屋轉(zhuǎn)移登記房屋轉(zhuǎn)移登記房屋變更登記房屋變更登記房屋他項權(quán)利登記房屋他項權(quán)利登記房屋注銷登記房屋注銷登記 1 商業(yè)商品房貸款商業(yè)商品房貸款 （1）貸款對象貸款對象 年滿年滿1818歲具有完全民事行為能力的當(dāng)?shù)鼐用駳q具有完全民事行為能力的當(dāng)?shù)鼐用窈头钱?dāng)?shù)鼐用瘢ㄍ饧耸?。和非?dāng)?shù)鼐用?，包括外籍人士?當(dāng)?shù)刈跃邆浞ㄈ速Y格的企事業(yè)單位當(dāng)?shù)刈跃邆浞ㄈ速Y格的企事

6、業(yè)單位 （2）貸款條件貸款條件 合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力 簽訂預(yù)售或買賣合同，或提供產(chǎn)權(quán)證簽訂預(yù)售或買賣合同，或提供產(chǎn)權(quán)證 已支付購房首期款已支付購房首期款 同意將已購房產(chǎn)抵押，并辦理抵押登記和保同意將已購房產(chǎn)抵押，并辦理抵押登記和保險險 1 商業(yè)商品房貸款商業(yè)商品房貸款 （3）貸款期限和額度貸款期限和額度 個人貸款期限個人貸款期限30年，貸款額不超過房款年，貸款額不超過房款70% 法人貸款期限法人貸款期限3年，貸款額不超過房款年，貸款額不超過房款50% （4）貸款申請所需資料貸款申請所需資料 職業(yè)和收入證明職業(yè)和收入證明 購房合同或意向書等有關(guān)證明材料購房

7、合同或意向書等有關(guān)證明材料 占房價款占房價款30%的首期付款證明及其它材料的首期付款證明及其它材料 貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件 2 公積金貸款公積金貸款 （1）貸款條件貸款條件 具備當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶口或有當(dāng)?shù)鼐幼∽C；具備當(dāng)?shù)爻擎?zhèn)常住戶口或有當(dāng)?shù)鼐幼∽C； 連續(xù)繳納公積金連續(xù)繳納公積金6個月，或累計繳納個月，或累計繳納2年；年； 合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力；合法穩(wěn)定的收入和償還貸款的能力； 簽訂預(yù)售或買賣合同或有土地證等必要文件；簽訂預(yù)售或買賣合同或有土地證等必要文件； 擁有相當(dāng)于購、建住房一定比例的自籌資金；擁有相當(dāng)于購、建住房一定比例的自籌資

8、金； 同意辦理房產(chǎn)抵押登記和擔(dān)?；虮ｋU；同意辦理房產(chǎn)抵押登記和擔(dān)?；虮ｋU； 申請人應(yīng)為購買或自建住房的產(chǎn)權(quán)人或翻建、申請人應(yīng)為購買或自建住房的產(chǎn)權(quán)人或翻建、大修私房的產(chǎn)權(quán)人或共有人。大修私房的產(chǎn)權(quán)人或共有人。 2 公積金貸款公積金貸款 （2）最高）最高貸款額度貸款額度 最高貸款成數(shù)不超過八成。最高貸款成數(shù)不超過八成。 個人申請最高限額為個人申請最高限額為5050萬元，家庭為萬元，家庭為8080萬元。萬元。 （3）貸款申請所需資料貸款申請所需資料 貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件貸款人戶口本、身份證或其它有效居留證件 職業(yè)和收入證明、單位證明職業(yè)和收入證明、單位證明 購房合同或意向書等有關(guān)

9、證明材料購房合同或意向書等有關(guān)證明材料 占房價款占房價款30%的首期付款證明及其它材料的首期付款證明及其它材料 3 貸款償還方式貸款償還方式 （1）到期一次還本付息）到期一次還本付息 一年期以內(nèi)（包括一年）的個人住房貸款多采用一年期以內(nèi)（包括一年）的個人住房貸款多采用此種方式此種方式 （2）等額本息還款）等額本息還款 借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按借款人在貸款期限內(nèi)將貸款的本金和利息之和按月等額還款的一種方式。月等額還款的一種方式。M 每月還款額每月還款額P 貸款額貸款額Rm 月利率月利率Nm 貸款總月數(shù)貸款總月數(shù)(1)(1)1mmNmmNmRRMPR 3 貸款償還方式貸款償還方式

10、 （3）等本付息還款）等本付息還款（等額本金還款）（等額本金還款） 即貸款人將本金分?jǐn)偟矫總€月內(nèi)，同時付清上即貸款人將本金分?jǐn)偟矫總€月內(nèi)，同時付清上一交易日至本次還款日之間的利息的一種還款方式。一交易日至本次還款日之間的利息的一種還款方式。 Pm = P / Nm It = P Pm（t 1） Rm PIt = Pm + ItPm 每月還款額每月還款額 P 貸款額貸款額 Nm 貸款總月數(shù)貸款總月數(shù) Rm 月利率月利率It 第第t月償還利息額月償還利息額貸款計算貸款計算 李某是首次置業(yè)者，打算通過商業(yè)貸款購李某是首次置業(yè)者，打算通過商業(yè)貸款購買房產(chǎn)，房價為買房產(chǎn)，房價為100萬元，建筑面積為萬元

11、，建筑面積為120平方平方米。李某按最高限額貸款，期限為米。李某按最高限額貸款，期限為20年。當(dāng)?shù)啬?。?dāng)?shù)氐馁J款年利率為的貸款年利率為6%。其中。其中1.005240 = 3.3102 若李某選擇等額本息還款方式，則他每若李某選擇等額本息還款方式，則他每月需還多少錢，需償還本息共多少？月需還多少錢，需償還本息共多少？ 若李某選擇等額本金還款方式，則他第若李某選擇等額本金還款方式，則他第一個月和最后一個月的還款額是多少？一個月和最后一個月的還款額是多少？ 5015元元 6416.67元元 2931.25元元 營業(yè)稅營業(yè)稅 契稅契稅 所得稅（企業(yè)與個人）所得稅（企業(yè)與個人） 印花稅印花稅 預(yù)告登記

12、費和他項登記費預(yù)告登記費和他項登記費 交易手續(xù)費和登記費、工本費交易手續(xù)費和登記費、工本費 貸款手續(xù)費、評估費和代理費貸款手續(xù)費、評估費和代理費 住宅專項維修資金住宅專項維修資金房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備 1 1 1 1 1 取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、取得土地使用權(quán)證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證 預(yù)售人取得營業(yè)執(zhí)照和開發(fā)資質(zhì)證書預(yù)售人取得營業(yè)執(zhí)照和開發(fā)資質(zhì)證書 辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù)辦理建設(shè)工程質(zhì)量和安全監(jiān)督手續(xù) 已確定施工進度和竣工交付日期已確定施工進度和竣工交付日期 分?jǐn)偛糠謶?yīng)說明用途、所在樓層及其它情況分?jǐn)偛糠謶?yīng)

13、說明用途、所在樓層及其它情況 完成規(guī)定投資，土地抵押的需得抵押權(quán)人同完成規(guī)定投資，土地抵押的需得抵押權(quán)人同意意2 3 01單位單位02單位單位03單位單位04單位單位二層二層單價單價6006606661765486面積面積100.6115.98128.0388.55總房款總房款604203.6703534.7790713.3485785.3三層三層單價單價6056611662265536面積面積100.6115.98128.0388.55總房款總房款609233.6709333.7797114.8490212.8四層四層單價單價6106616662765586面積面積100.6115.9812

14、8.0388.55總房款總房款614263.6715132.7803516.3494640.3五層五層單價單價6156621663265636面積面積100.6115.98128.0388.55總房款總房款619293.6720931.7809917.8499067.8六層六層單價單價6206626663765686面積面積100.6115.98128.0388.55總房款總房款624323.6726730.7816319.3503495.3單價單價62566316642657361 房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售人員必要條件銷售人員必要條件良好的形象良好的形象溝通能力溝通能力專業(yè)素質(zhì)專業(yè)素質(zhì)自信自信渴望成

15、功渴望成功勤奮勤奮精力充沛精力充沛 銷售人員所需的專業(yè)素質(zhì)銷售人員所需的專業(yè)素質(zhì) （1）對房地產(chǎn)行業(yè)的掌握）對房地產(chǎn)行業(yè)的掌握 （2）物業(yè)管理及建筑方面的專業(yè)知識）物業(yè)管理及建筑方面的專業(yè)知識 （3）市場營銷理論和銷售技巧）市場營銷理論和銷售技巧 （4）房地產(chǎn)法律法規(guī)）房地產(chǎn)法律法規(guī) 2 房地產(chǎn)房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)銷售人員培訓(xùn) （1）專業(yè)培訓(xùn)專業(yè)培訓(xùn) 銷售項目詳情銷售項目詳情 銷售及簽訂合同的程序銷售及簽訂合同的程序 公司情況介紹公司情況介紹 （2）綜合能力培訓(xùn)綜合能力培訓(xùn) 敏銳的洞察力敏銳的洞察力 社交能力和語言運用的能力社交能力和語言運用的能力 良好的品質(zhì)和禮儀、著裝良好的品質(zhì)和禮儀、著裝房

16、地產(chǎn)銷售流程房地產(chǎn)銷售流程尋找客戶尋找客戶 客戶哪里來？客戶哪里來？房展會房展會業(yè)主介紹業(yè)主介紹電話電話到訪現(xiàn)場到訪現(xiàn)場房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902尋找客戶尋找客戶 房地產(chǎn)促銷房地產(chǎn)促銷 指房地產(chǎn)企業(yè)運用一定的手段將特定的指房地產(chǎn)企業(yè)運用一定的手段將特定的房地產(chǎn)項目介紹給消費者，影響并促進消費房地產(chǎn)項目介紹給消費者，影響并促進消費者購買行為產(chǎn)生的一系列說服性溝通活動。者購買行為產(chǎn)生的一系列說服性溝通活動。 尋找客戶尋找客戶 接聽電話接聽電話 1 拿起電話拿起電話 2 問候問候 3 揚長避短，巧妙介紹賣點揚長避短，巧妙介紹賣點

17、 4 設(shè)法取得客戶相關(guān)信息設(shè)法取得客戶相關(guān)信息 5 邀請客戶到現(xiàn)場看房，并留下自己的姓名和聯(lián)邀請客戶到現(xiàn)場看房，并留下自己的姓名和聯(lián)系方式系方式 6 記錄客戶來電信息記錄客戶來電信息尋找客戶尋找客戶 接聽電話接聽電話 8 接聽電話的注意事項接聽電話的注意事項 （1）充分了解項目情況和廣告內(nèi)容充分了解項目情況和廣告內(nèi)容 （2）思考客戶可能問到的問題，提前做好答案思考客戶可能問到的問題，提前做好答案 （3）把被動變?yōu)橹鲃影驯粍幼優(yōu)橹鲃?（4）控制接電話的時間控制接電話的時間 （5）微笑著接聽電話微笑著接聽電話 （6）語句簡短，口齒清晰，間隔適當(dāng)語句簡短，口齒清晰，間隔適當(dāng) 迎接客戶迎接客戶 1 主

18、動打招呼主動打招呼 2 詢問客戶是否已有聯(lián)系過的銷售人員詢問客戶是否已有聯(lián)系過的銷售人員 3 熱情接待，相互介紹，了解客戶并辨別真?zhèn)螣崆榻哟嗷ソ榻B，了解客戶并辨別真?zhèn)?4 根據(jù)實際情況引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)就坐或開始根據(jù)實際情況引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)就坐或開始介紹項目介紹項目 5 接待客戶以兩人為限接待客戶以兩人為限 6 保持場地整潔和個人儀表保持場地整潔和個人儀表房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902打招呼的最佳時機打招呼的最佳時機 勿從后面問候勿從后面問候銷售培訓(xùn)講師助理微信：銷售培訓(xùn)講師助理微信QQ：29716

19、12902良好的儀表儀態(tài)良好的儀表儀態(tài)熱情地打招呼熱情地打招呼微笑，保持目光接觸微笑，保持目光接觸語言簡練，表達(dá)清晰語言簡練，表達(dá)清晰關(guān)注對方語氣和眼神關(guān)注對方語氣和眼神關(guān)注表情和肢體語言關(guān)注表情和肢體語言適度稱贊適度稱贊對客戶視而不見對客戶視而不見過分熱情過分熱情打斷客戶說話打斷客戶說話濫用專業(yè)術(shù)語濫用專業(yè)術(shù)語 介紹項目介紹項目 1 借助沙盤介紹項目，突出項目的整體優(yōu)點借助沙盤介紹項目，突出項目的整體優(yōu)點 2 借助戶型模型，根據(jù)客戶有針對性地介紹借助戶型模型，根據(jù)客戶有針對性地介紹 3 帶客戶參觀樣板間，并與客戶交談帶客戶參觀樣板間，并與客戶交談 4 注意事項注意事項 把握客戶需求和購買力把

20、握客戶需求和購買力 突出項目優(yōu)勢，并結(jié)合客戶喜好進行介紹突出項目優(yōu)勢，并結(jié)合客戶喜好進行介紹 找出決策者，與客戶建立互信關(guān)系找出決策者，與客戶建立互信關(guān)系語言明晰，語調(diào)明朗語言明晰，語調(diào)明朗觀察客戶表情語調(diào)動作觀察客戶表情語調(diào)動作專心聆聽，積極回答專心聆聽，積極回答詢問客戶的需要詢問客戶的需要進行試探性地推薦進行試探性地推薦培養(yǎng)共鳴感培養(yǎng)共鳴感以貌取人以貌取人只顧介紹忽略傾聽只顧介紹忽略傾聽打斷客戶說話打斷客戶說話讓客戶有強迫感讓客戶有強迫感房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理qq：2971612902 初步洽談初步洽談 1 請客戶再次入座，倒茶并做補充

21、介紹請客戶再次入座，倒茶并做補充介紹 2 若客戶有表示，肯定他的喜好并做詳盡說明；若客戶有表示，肯定他的喜好并做詳盡說明； 若客戶未表示，可選擇某種戶型做試探性介紹若客戶未表示，可選擇某種戶型做試探性介紹 3 算出客戶滿意的單元的價格、首付、月還款額算出客戶滿意的單元的價格、首付、月還款額及相關(guān)稅費等信息，解答客戶疑問及相關(guān)稅費等信息，解答客戶疑問 4 幫助客戶最終鎖定心儀單位幫助客戶最終鎖定心儀單位 5 制造氣氛，強化購買欲望，說服客戶下定金制造氣氛，強化購買欲望，說服客戶下定金房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理qq：2971612902 初步洽談初

22、步洽談 6 初步洽談的主要事項初步洽談的主要事項 安置座位有講究安置座位有講究 準(zhǔn)備好銷售資料和銷售工具準(zhǔn)備好銷售資料和銷售工具 不做夸大、虛構(gòu)的介紹，慎做承諾不做夸大、虛構(gòu)的介紹，慎做承諾 別給客戶太多選擇別給客戶太多選擇 判斷客戶的誠意、購買力和成交概率判斷客戶的誠意、購買力和成交概率 可向個別意向很強的客戶收取小訂金可向個別意向很強的客戶收取小訂金 對暫未成交情況的處理對暫未成交情況的處理 備齊一份資料給客戶并重申自己的聯(lián)系方式備齊一份資料給客戶并重申自己的聯(lián)系方式 將客戶送至大門或電梯間將客戶送至大門或電梯間 可與有成交希望的客戶約定再次看房時間可與有成交希望的客戶約定再次看房時間 分

23、析未成交的原因，提出解決方案并報告主管分析未成交的原因，提出解決方案并報告主管 再次談判再次談判 是在客戶對物業(yè)幾乎完全認(rèn)同下最后談判。是在客戶對物業(yè)幾乎完全認(rèn)同下最后談判。 談判焦點集中在折扣、付款方式、付款時間、談判焦點集中在折扣、付款方式、付款時間、按揭等具體事宜上。按揭等具體事宜上。 填寫客戶資料登記表 1 客戶聯(lián)系方式和個人信息客戶聯(lián)系方式和個人信息 2 客戶對產(chǎn)品的看法和要求客戶對產(chǎn)品的看法和要求 3 未成交或成交的原因未成交或成交的原因 4 根據(jù)具體情況和成交的可能性，把客戶分級根據(jù)具體情況和成交的可能性，把客戶分級 銷售人員應(yīng)妥善保管好客戶資料登記表，并與主管或銷售人員應(yīng)妥善保

24、管好客戶資料登記表，并與主管或銷售經(jīng)理商議應(yīng)對措施。銷售經(jīng)理商議應(yīng)對措施。房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理小柯qq：2971612902客戶來訪登記表客戶來訪登記表客戶等級：客戶等級：ABCD姓名單位職務(wù)來訪客戶聯(lián)系方式地址電話郵編其他客戶來訪問題: 未成交的原因： 接待人： 年 月 日房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理小柯qq：2971612902 追蹤客戶 1 根據(jù)客戶登記追蹤，把精力放在重點對象上根據(jù)客戶登記追蹤，把精力放在重點對象上 2 注意時間間隔和追蹤方式的組合注意時間間隔和追蹤方式的組合

25、 3 注意話題的引入，勿給客戶造成死推的印象注意話題的引入，勿給客戶造成死推的印象 4 詳細(xì)記錄每一次追蹤情況詳細(xì)記錄每一次追蹤情況 5 婉轉(zhuǎn)地請求客戶介紹新客戶婉轉(zhuǎn)地請求客戶介紹新客戶房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師閔新聞助理小柯qq：2971612902 成交的征兆成交的征兆 1 顧客不再提問顧客不再提問 2 專心聆聽、沉默少語的客戶突然問及付款專心聆聽、沉默少語的客戶突然問及付款和其它細(xì)節(jié)的時候和其它細(xì)節(jié)的時候 3 話題逐漸集中在某一單位話題逐漸集中在某一單位 4 客戶不斷點頭表示同意銷售人員客戶不斷點頭表示同意銷售人員 5 開始關(guān)心售后服務(wù)開始關(guān)心

26、售后服務(wù) 6 與朋友或其它家人商議與朋友或其它家人商議房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902強調(diào)相關(guān)單位的優(yōu)點強調(diào)相關(guān)單位的優(yōu)點強調(diào)對方購買的好處強調(diào)對方購買的好處讓客戶相信自己是明智的讓客戶相信自己是明智的強調(diào)優(yōu)惠期限強調(diào)優(yōu)惠期限強調(diào)最近銷售好強調(diào)最近銷售好大膽提出成交要求大膽提出成交要求強迫客戶購買強迫客戶購買喋喋不休地介紹喋喋不休地介紹表現(xiàn)出不耐心表現(xiàn)出不耐心房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902 結(jié)束談判結(jié)束談判 1 保持微笑和真誠，切勿冷落客戶保持微笑和真誠，切勿冷

27、落客戶 2 提醒客戶帶齊物品并送至門口提醒客戶帶齊物品并送至門口 3 請他介紹客戶請他介紹客戶 售后服務(wù)售后服務(wù) 1 保持微笑，認(rèn)真聆聽，切勿不理睬客戶保持微笑，認(rèn)真聆聽，切勿不理睬客戶 2 表示樂意提供幫助，提出解決方案表示樂意提供幫助，提出解決方案 3 熟悉售后相關(guān)業(yè)務(wù)熟悉售后相關(guān)業(yè)務(wù)房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902簽簽 約約 簽訂定金合同簽訂定金合同 1 再次通過銷控確認(rèn)房源再次通過銷控確認(rèn)房源 2 填寫定金合同并為客戶解釋合同條款填寫定金合同并為客戶解釋合同條款 3 再次檢查合同內(nèi)容和購房者資料再次檢查合同內(nèi)容和購房者資

28、料 4 收取定金或小定金收取定金或小定金 5 合同蓋章后將客戶聯(lián)交客戶收執(zhí)合同蓋章后將客戶聯(lián)交客戶收執(zhí) 6 詳細(xì)告知注意事項和下次簽約所需證件詳細(xì)告知注意事項和下次簽約所需證件 7 恭送客戶至大門外恭送客戶至大門外房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902簽簽 約約 簽訂定金合同簽訂定金合同 8 定金合同注意事項定金合同注意事項 （1） 若客戶對單位有興趣或決定購買但未帶足若客戶對單位有興趣或決定購買但未帶足資金時，可與客戶簽訂臨時合同并收取臨時訂金資金時，可與客戶簽訂臨時合同并收取臨時訂金 （2）臨時合同和正式定金合同的時間間隔應(yīng)盡臨時

29、合同和正式定金合同的時間間隔應(yīng)盡可能縮短可能縮短 （3）折扣及其他附加條件應(yīng)報經(jīng)理同意備案折扣及其他附加條件應(yīng)報經(jīng)理同意備案房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902簽簽 約約 簽訂定金合同簽訂定金合同 9 換戶或更名換戶或更名 （1）原定金合同作廢，需收回原定金合同作廢，需收回 （2）定購房屋欄內(nèi)填寫更換后的戶別、面積、定購房屋欄內(nèi)填寫更換后的戶別、面積、價格及其他資料價格及其他資料 （3）空白處注明哪一戶（人）換成哪一戶（人）空白處注明哪一戶（人）換成哪一戶（人） （4）補足簽約金及其它費用補足簽約金及其它費用 （5）恭送顧客至大門恭

30、送顧客至大門房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902簽簽 約約 簽訂購房合同簽訂購房合同 1 仔細(xì)驗對身份證，審核其購房資格仔細(xì)驗對身份證，審核其購房資格 2 出示商品房合同，并為客戶解釋合同條款出示商品房合同，并為客戶解釋合同條款 3 簽訂合同后，收取第一期房款并抵扣定金簽訂合同后，收取第一期房款并抵扣定金 4 收回定金合同，交現(xiàn)場經(jīng)理備案收回定金合同，交現(xiàn)場經(jīng)理備案 5 簽訂其他合同簽訂其他合同（物業(yè)合同、貸款協(xié)議等）（物業(yè)合同、貸款協(xié)議等） 6 恭送客戶至門口恭送客戶至門口 7 完成備案和貸款手續(xù)后，交一份合同給客戶完成備案和貸款

31、手續(xù)后，交一份合同給客戶房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902簽簽 約約 簽訂購房合同簽訂購房合同 8 注意事項注意事項 （1）準(zhǔn)備好簽約資料，考慮可能發(fā)生的問題與解準(zhǔn)備好簽約資料，考慮可能發(fā)生的問題與解決方案決方案 （2）認(rèn)真核實簽約代理人的身份和資格認(rèn)真核實簽約代理人的身份和資格 （3）簽約后盡快辦理登記備案手續(xù)簽約后盡快辦理登記備案手續(xù) （4）簽約時出現(xiàn)自己無法解決的狀況，需匯報現(xiàn)簽約時出現(xiàn)自己無法解決的狀況，需匯報現(xiàn)場經(jīng)理；若無法當(dāng)場解決，應(yīng)與客戶再約簽約時間場經(jīng)理；若無法當(dāng)場解決，應(yīng)與客戶再約簽約時間 （5）簽約后仍應(yīng)與客戶

32、保持接觸簽約后仍應(yīng)與客戶保持接觸房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902簽簽 約約 退房退房 1 了解客戶退房原因，盡可能挽留客戶了解客戶退房原因，盡可能挽留客戶 2 報現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)報現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn) 3 收回作廢合同，交公司留檔備案收回作廢合同，交公司留檔備案 4 結(jié)清相關(guān)款項結(jié)清相關(guān)款項 5 將客戶送至大門并婉轉(zhuǎn)地請求其介紹新客戶將客戶送至大門并婉轉(zhuǎn)地請求其介紹新客戶房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902 3421 56房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：18655

33、968881 QQ:2971612902所需提交的資料所需提交的資料客戶提交資料客戶提交資料開發(fā)商提交資料開發(fā)商提交資料購房合同購房合同范圍質(zhì)量合格證書范圍質(zhì)量合格證書已繳納房款的證明已繳納房款的證明房屋使用說明書房屋使用說明書身份證或相關(guān)證件身份證或相關(guān)證件驗收項目說明書驗收項目說明書公共維修基金合同公共維修基金合同物業(yè)管理公約物業(yè)管理公約物業(yè)管理合同物業(yè)管理合同物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理收費標(biāo)準(zhǔn)其他相關(guān)材料其他相關(guān)材料其他相關(guān)材料其他相關(guān)材料房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)銷售技巧房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房

34、地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902 別給客戶太多選擇，也別讓他想太久別給客戶太多選擇，也別讓他想太久 欲擒故縱與緊迫盯人欲擒故縱與緊迫盯人 根據(jù)具體情況控制洽談時間根據(jù)具體情況控制洽談時間 避重就輕避重就輕 擒賊擒王擒賊擒王 制造搶購局面，適度恐嚇客戶制造搶購局面，適度恐嚇客戶 與其它項目對比，采用差額戰(zhàn)術(shù)與其它項目對比，采用差額戰(zhàn)術(shù) 注意座位的安排注意座位的安排 借用權(quán)威，運用豐富的知識說服客戶借用權(quán)威，運用豐富的知識說服客戶 避免不愉快的中斷，不要與客戶辯論避免不愉快的中斷，不要與客戶辯論房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：18655968

35、881 QQ:2971612902小陳是某樓盤的銷售人員，今天她接待了兩個客人：小陳是某樓盤的銷售人員，今天她接待了兩個客人：小陳：您好！有什么可以幫忙嗎？小陳：您好！有什么可以幫忙嗎？ A A客戶：你不用理我，我隨便看看?？蛻簦耗悴挥美砦?，我隨便看看。B B客戶：請問你們樓盤的均價是多少?。靠蛻簦赫垎柲銈儤潜P的均價是多少?。?小陳：我們的均價大約是兩萬左右？小陳：我們的均價大約是兩萬左右？ B B客戶：這么貴，那我不買了。客戶：這么貴，那我不買了。 想自己先了解項目的情況；想自己先了解項目的情況； 確實無力購買；確實無力購買； 希望獲得價格的優(yōu)惠；希望獲得價格的優(yōu)惠； 希望建立談判優(yōu)勢；希望

36、建立談判優(yōu)勢；拒絕的原因：拒絕的原因：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902消費者的類型消費者的類型房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902客戶最關(guān)心的利益點客戶最關(guān)心的利益點房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902提出客戶可獲得的利益提出客戶可獲得的利益告訴客戶有用的信息告訴客戶有用的信息協(xié)助客戶解決問題協(xié)助客戶解決問題請教客戶請教客戶保值增值保值增值生活便利生活便利良好的居住品質(zhì)良好的居住品質(zhì)安全保障安全保障顯要的社

37、會地位顯要的社會地位房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902 342156房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902銷售問題巧處理銷售問題巧處理殺價和贈送殺價和贈送客戶未客戶未帶齊定金帶齊定金重復(fù)銷售重復(fù)銷售付款期限和付款期限和前期款過重前期款過重客戶客戶的孩子的孩子樣板間樣板間的設(shè)備的設(shè)備房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902房地產(chǎn)銷售禮儀房地產(chǎn)銷售禮儀房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：1865596888

38、1 QQ:2971612902 握握 手手 （1）誰先伸手的講究誰先伸手的講究 （2）力度、時間都應(yīng)適當(dāng)力度、時間都應(yīng)適當(dāng) （3）不帶手套握手，不左右搖晃，不交叉握手不帶手套握手，不左右搖晃，不交叉握手 （4）握手的標(biāo)準(zhǔn)動作握手的標(biāo)準(zhǔn)動作 致致 意意房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902 站站 坐坐 行行 （1）挺胸抬頭收腹，肩手自然垂落，也可在挺胸抬頭收腹，肩手自然垂落，也可在腹部把一只手壓在另一只手上。腹部把一只手壓在另一只手上。 （2）輕緩地走至座位前，輕穩(wěn)地坐下，頭正輕緩地走至座位前，輕穩(wěn)地坐下，頭正目平，雙腿自然彎曲，雙手相

39、交放在腿上。兩目平，雙腿自然彎曲，雙手相交放在腿上。兩膝間的距離，男生松開一拳為宜，女生則不分。膝間的距離，男生松開一拳為宜，女生則不分。 （3）上身不動，兩肩不搖，兩臂自然擺動，上身不動，兩肩不搖，兩臂自然擺動，兩腿直而不僵，步幅適中，雙腳落地一條線。兩腿直而不僵，步幅適中，雙腳落地一條線。坐姿也能決定成敗坐姿也能決定成敗 范蓓蓓是應(yīng)屆大學(xué)生。有一次，她與她得同范蓓蓓是應(yīng)屆大學(xué)生。有一次，她與她得同學(xué)同時獲得了一次面試機會。滿心歡喜的她穿著學(xué)同時獲得了一次面試機會。滿心歡喜的她穿著一套休閑服和靴子就去了，而她同學(xué)則是一身職一套休閑服和靴子就去了，而她同學(xué)則是一身職業(yè)套裙，還化了點淡妝。面試官

40、讓她們坐下，她業(yè)套裙，還化了點淡妝。面試官讓她們坐下，她就很放松地坐在椅子上，也沒有注意到姿勢。而就很放松地坐在椅子上，也沒有注意到姿勢。而她同學(xué)則一直站著，等面試官坐下自己才就座。她同學(xué)則一直站著，等面試官坐下自己才就座。 結(jié)果，她同學(xué)被錄用了，而她沒有進入下一結(jié)果，她同學(xué)被錄用了，而她沒有進入下一輪面試。輪面試。房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯：房地產(chǎn)培訓(xùn)講師助理小柯QQ:2971612902 如何微笑如何微笑 面容和祥，嘴角微微上翹，露出上齒的六顆面容和祥，嘴角微微上翹，露出上齒的六顆牙齒。注意要保持牙齒的清潔以表示尊重。牙齒。注意要保持牙齒的清潔以表示尊重。 交換名片交換名片 名片是一種社交或商務(wù)場合中常用的卡片，名片是一種社交或商