二手房培訓(xùn)-房源精耕

1、房源精耕 城中地產(chǎn)u認(rèn)識房源精耕的重要性u掌握房源精耕的策略及方法u房源精耕的重要性u房源精耕的基本策略u關(guān)于房源精耕的小結(jié) A類房子都是精耕出來的1 業(yè)主一定需要被引導(dǎo)，被教育 2精耕是快速成交的前提3做好房源精耕讓你事半功倍 4 好房源吸引好客戶5試談獲取信任掌控房源房源精耕策略一、獲取信任自戀情結(jié) 期望值高擔(dān)心賣虧 報價高、多家委托擔(dān)心交易安全 實收、渴望專業(yè)服務(wù)、請軍師想盡快拿到房款 全力配合、流程簡化T-plan帶看專業(yè)親和力放大服務(wù)價值用心2、獲取信任五要素親和力形象、共通點、性格、幽默感專業(yè)業(yè)主需要的是能幫他解決問題的經(jīng)紀(jì)人用心做事的態(tài)度、細(xì)節(jié)放大價值讓房東知道我們的每一步付出帶

2、看展示實力 獲取信任業(yè)主最關(guān)心的是成交展示我們的實力與業(yè)主深入交流沒有帶看創(chuàng)造帶看帶看后及時反饋二、試談對房東： 只有談過單的房東才會跟你有深入的接觸 才能落實出真實的細(xì)節(jié) 與同行競爭時更具優(yōu)勢 越試談感情越深 教育業(yè)主，業(yè)主失去以后才會珍惜，隨時配合我們對自己： 鍛煉談判能力（沒有心理障礙）創(chuàng)造交流機(jī)會增進(jìn)感情找出決策者簽約鋪墊議價2、試談目標(biāo)第一步： 明確試談目標(biāo)第二步： 給業(yè)主出價、議價第三步： 再次落實細(xì)節(jié) 第四步： 談出有利的交易條件 第五步： 提出合理建議第六步： 一定要試談到備齊材料，約好簽單時間為止第七步： 以一個最需要教育房東的理由推掉第八步： 繼續(xù)跟進(jìn)、引導(dǎo)房東自己首先要進(jìn)

3、入角色切忌感情用事老客戶最大的障礙是你不去做、做不徹底試談也可以團(tuán)隊配合只有試談過的房源你才有資格說房東穩(wěn)定！試談過也不能保證該房源永遠(yuǎn)穩(wěn)定，必須趁熱打鐵，迅速成交三、掌控房源拿鑰匙獨家委托反簽三個絕招A、拿鑰匙的好處： 看房方便、好促成、有利于精耕客戶、有利于合作、有利于社區(qū)精耕、有利于集攻、有利于產(chǎn)品學(xué)習(xí)、利益分配行銷公司的實力、展示鑰匙柜行銷對業(yè)主的好處如何拿鑰匙給業(yè)主適當(dāng)承諾頻繁約看法，讓業(yè)主感覺麻煩成功案例教育法第一時間要求拿鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神 A、對公司的好處： 看房容易，容易制造多人看房場景，可以立即帶看，增加客戶對我們的信任，避免讓顧客進(jìn)入同行店鋪，減少競爭。B、對業(yè)

4、主的好處： 快速成交、節(jié)約時間、幫他美化房屋、賣個好價格C、鑰匙管理： 要陪同、要押金、有登記、要收條、有設(shè)備且獨家要專人精心保管注意事項：不管有鑰匙與否，開門前要先敲門 裝修好的房子不能碰任何東西獨家委托我們的好處： 房東穩(wěn)東、快速簽約、收全傭、利益分配。獨家委托對業(yè)主的好處： 多渠道花錢做廣告、內(nèi)部優(yōu)質(zhì)客戶優(yōu)先帶看、店長及區(qū)經(jīng)介入服務(wù)、做專案行銷、后期優(yōu)先專人服務(wù)城中優(yōu)勢： 門店多、客戶多、最安全、最規(guī)范、品牌中介、口碑好、成功案例反簽的定義：業(yè)主先簽單邊合同反簽的好處：鎖定業(yè)主反簽的話術(shù)：任何時候都要讓業(yè)主感受到你的真誠！任何時候讓業(yè)主相信我們有能力解決他的問題！任何時候讓業(yè)主感受到我們的付出是有價值的！沒有成交也要維護(hù)好關(guān)系，讓他轉(zhuǎn)介紹！ 我的知已，請給我鼓勵！ 今天起我要釋放潛力突破自己 我會讓我的完美人生無懈可擊 就算前路充滿了荊棘 就算難免會遇上風(fēng)雨 從不