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文檔簡介

1、第11章 分銷渠道一、分銷渠道的涵義和類型二、分銷渠道策略設(shè)計的過程 三、分銷渠道沖突管理 一、分銷渠道的涵義和類型1。分銷渠道的涵義2。分銷渠道的層級3。分銷渠道的寬窄4。分銷渠道的長短1。分銷渠道的涵義分銷渠道是指產(chǎn)品從制造商（生產(chǎn)者）向消費者或用戶轉(zhuǎn)移過程中取得產(chǎn)品所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有組織和個人。生產(chǎn)者消費者2。分銷渠道的層級3。分銷渠道的寬窄渠道寬窄決定了三種渠道策略：1）專營性分銷2）選擇性分銷3）密集性分銷4。分銷渠道的長短渠道長短決定了營銷模式：1）直銷2）間接營銷補充知識：直銷與傳銷 直銷包括傳銷、無人售貨機、電視購物、網(wǎng)絡(luò)營銷等多種方式。俗稱“無店鋪銷售”。 傳銷是直

2、銷的一種。 我國為什么禁止傳銷？二、分銷渠道策略設(shè)計的過程1。一是對顧客需要的服務(wù)水平進行分析，分銷渠道可提供的服務(wù)產(chǎn)出主要有五種：可購買批量、等待時間、便利性、選擇性、服務(wù)支持； 2。二是確定分銷渠道的目標，渠道目標設(shè)定時應(yīng)考慮下列三點：分銷渠道效率、分銷渠道控制程度、財務(wù)開支； 3。識別主要的渠道選擇方案，渠道選擇方案由三個方面的要素確定：商業(yè)中間機構(gòu)的類型、中間機構(gòu)的數(shù)目、每個渠道成員的條件及相互責(zé)任； 4。對分銷渠道的方案進行評估，對分銷渠道的方案進行評估的標準有三個：經(jīng)濟性標準、可控性標準和適應(yīng)性標準。自營與代理決策模型QC案例分析：戴爾電腦的渠道策略三、分銷渠道沖突管理1。分銷渠道沖突的類型 垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突 2。分銷渠道沖突的原因 目標差異、知覺差異和依賴性差異 3。分銷渠道沖突的解決 一是激勵手段；二是說服協(xié)商；三是適當

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