《招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)贏利模式》2天課件

1、2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)贏利模式 陳 偉搜狐“中國(guó)最佳招投標(biāo)講師”-無(wú)敵中標(biāo)無(wú)敵中標(biāo)-中國(guó)培訓(xùn)十佳中國(guó)培訓(xùn)十佳前沿課程前沿課程培訓(xùn)方式：現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)PK2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 組隊(duì)方式：1.組建投標(biāo)團(tuán)隊(duì)2.推選隊(duì)長(zhǎng)3.各自命名，口號(hào)4.隊(duì)長(zhǎng)領(lǐng)頭宣誓競(jìng)標(biāo)方式：1.各隊(duì)作為預(yù)備服務(wù)供應(yīng)商，參與 投標(biāo)，決出中標(biāo)者。2.個(gè)人得分計(jì)入本隊(duì)總得分。 3.最后一輪現(xiàn)場(chǎng)組成評(píng)標(biāo)小組4.中標(biāo)團(tuán)隊(duì)和優(yōu)秀學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)1回答問(wèn)題豐富、準(zhǔn)確 2有獨(dú)立的、創(chuàng)新的見(jiàn)解 3文字書(shū)寫(xiě)簡(jiǎn)明、整潔 4完成時(shí)間短

2、 5團(tuán)隊(duì)協(xié)合好，討論熱烈 分值每回答一次，根據(jù)以上各條標(biāo)準(zhǔn)，酌情每回答一次，根據(jù)以上各條標(biāo)準(zhǔn)，酌情1-5分。分。 2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 目 錄 大勢(shì)所趨：招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)新特征大勢(shì)所趨：招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)新特征1 大道之行：中標(biāo)的五大秘訣大道之行：中標(biāo)的五大秘訣 2法力無(wú)邊：關(guān)系突破四種方法法力無(wú)邊：關(guān)系突破四種方法3 轉(zhuǎn)化應(yīng)用：中標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃轉(zhuǎn)化應(yīng)用：中標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃5招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4 術(shù)業(yè)精到：招投標(biāo)文件的編制術(shù)業(yè)精到：招投標(biāo)文件的編制4當(dāng)前面臨的問(wèn)題摸不著摸不著 門(mén)兒門(mén)兒找不準(zhǔn)找不準(zhǔn) 人兒人兒搞不定搞不定 頭兒頭兒探不準(zhǔn)探不準(zhǔn) 信兒

3、信兒讀不出讀不出 味兒味兒報(bào)不準(zhǔn)報(bào)不準(zhǔn) 價(jià)兒價(jià)兒寫(xiě)不出寫(xiě)不出 彩兒彩兒2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 1招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4大勢(shì)所趨：招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)新特征大勢(shì)所趨：招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)新特征營(yíng)銷(xiāo)新特征：五行-五化形式強(qiáng)制化責(zé)任法律化結(jié)果公開(kāi)化權(quán)力分散化過(guò)程規(guī)范化2022-7-4招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉金土火水木招標(biāo)方式2.8公開(kāi)招標(biāo)條例條例2.82.8：國(guó)有資：國(guó)有資金占控股或者主導(dǎo)金占控股或者主導(dǎo)地位的依法必須進(jìn)地位的依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目行招標(biāo)的項(xiàng)目邀請(qǐng)招標(biāo)技術(shù)復(fù)雜有特殊要求自然環(huán)境限制投標(biāo)人少發(fā)改委和地方政府單獨(dú)批準(zhǔn)的項(xiàng)目可邀請(qǐng)招標(biāo)木：

4、招標(biāo)流程規(guī)范化 物資處工程處設(shè)備處用采購(gòu)部 合同部招標(biāo)公司采采購(gòu)小組評(píng)標(biāo)專(zhuān)家評(píng)監(jiān)察處審計(jì)處公證處財(cái)務(wù)處審分離原則分離原則水：招標(biāo)權(quán)力分散化2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 拍板人拍板人業(yè)主方一把手評(píng)委會(huì)業(yè)主（1）招標(biāo)（1）專(zhuān)家（3）招標(biāo)方要點(diǎn)及心理立項(xiàng)準(zhǔn)備開(kāi)標(biāo)評(píng)標(biāo)定標(biāo)招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4擬定招標(biāo)文件，招標(biāo)方式、供應(yīng)商調(diào)研流程公開(kāi)化，形式?jīng)Q定命運(yùn)，謹(jǐn)防廢標(biāo)對(duì)應(yīng)標(biāo)書(shū)，評(píng)委印象、標(biāo)書(shū)內(nèi)容決定命運(yùn)采購(gòu)的目標(biāo)、預(yù)算、周期試圖修訂標(biāo)書(shū)、壓制乙方新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代怎么辦？2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 知己知彼知己知彼

5、，百戰(zhàn)不殆百戰(zhàn)不殆。投 標(biāo) 第一輪 招標(biāo)方有哪“五化”的改變？ 五行學(xué)說(shuō)對(duì)自己的投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)工作有什么啟示？2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4 投標(biāo)必中的五大步驟投標(biāo)必中的五大步驟22022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 對(duì)招投標(biāo)全流程，切莫盲人摸象五步投標(biāo)致勝圖尋標(biāo)跟標(biāo)控標(biāo)投標(biāo)中標(biāo)招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4前三個(gè)發(fā)生在開(kāi)標(biāo)前前三個(gè)發(fā)生在開(kāi)標(biāo)前投標(biāo)在何時(shí)開(kāi)始？年度計(jì)劃之時(shí)戰(zhàn)略業(yè)主立項(xiàng)之時(shí)業(yè)主立項(xiàng)之時(shí)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)之時(shí)管理招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4回顧：

6、五步投標(biāo)要點(diǎn)招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4尋標(biāo)：價(jià)值判斷跟標(biāo)：關(guān)系突破 控標(biāo)：把控局面投標(biāo)：完美發(fā)揮中標(biāo)：簽好合同記住五個(gè)搞搞尋標(biāo)-搞準(zhǔn)跟標(biāo)-搞人控標(biāo)-搞定投標(biāo)-搞細(xì)中標(biāo)-搞成2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 總結(jié)一下尋標(biāo)：價(jià)值判斷-投不投？投不投？跟標(biāo)：關(guān)系突破-誰(shuí)幫我投？誰(shuí)幫我投？ 控標(biāo)：把控局面-投前如何控制？投前如何控制？投標(biāo)：完美發(fā)揮-怎樣投？怎樣投？中標(biāo)：合同談判-為啥投？為啥投？最有力量的歌曲2022-7-4招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉中標(biāo)神曲營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)個(gè)要牢記，三大紀(jì)律八項(xiàng)注意。第一工作一定要努力，中標(biāo)贏利才是硬道理；第二客戶(hù)永

7、遠(yuǎn)記心里，客戶(hù)夸我辦事很給力；第三市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不畏難，全力以赴永遠(yuǎn)爭(zhēng)第一。 三大紀(jì)律我們要做到，八項(xiàng)注意切莫忘記了。第一尋標(biāo)信息要可靠，銷(xiāo)售目標(biāo)莫讓溜走了；第二跟標(biāo)首先找對(duì)人，客戶(hù)關(guān)系用心最有效；第三控標(biāo)關(guān)鍵因素多，技術(shù)商務(wù)評(píng)分莫放過(guò)；第四開(kāi)標(biāo)決戰(zhàn)時(shí)刻到，細(xì)節(jié)問(wèn)題不要搞錯(cuò)了；第五中標(biāo)大家樂(lè)淘淘，后續(xù)工作一件不能少；第六談判溝通最重要，風(fēng)險(xiǎn)防范措施要明了；第七合同就要簽訂了，階段總結(jié)一條是一條；第八切記項(xiàng)目完成了，感恩客戶(hù)同事和領(lǐng)導(dǎo)。注意事項(xiàng)人人要記牢，相互助進(jìn)大家都中標(biāo)！2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 一、尋標(biāo)：投標(biāo)信息分析 網(wǎng)上公告 邀請(qǐng)參與 客戶(hù)引薦 電話(huà)

8、拜訪(fǎng) 朋友介紹 會(huì)議推介2022-7-4招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉項(xiàng)目來(lái)源信息來(lái)源合理區(qū)間00.511.522.533.544.55公告邀請(qǐng)引薦自主介紹會(huì)議信息價(jià)值判斷2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 項(xiàng)目定位：公司主營(yíng)產(chǎn)品方向 項(xiàng)目預(yù)算：資金到位，招標(biāo)啟動(dòng) 公司實(shí)力：足以完成項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系：提前接觸到招標(biāo)方對(duì)手信息：是否提前介入信息分類(lèi)A：確保B：力爭(zhēng)C：放棄投 標(biāo) 對(duì)照信息來(lái)源合理區(qū)間，回顧總結(jié)自己在實(shí)際投標(biāo)信息來(lái)源中所占的比重。 就如何拓展信息源，采用新的尋標(biāo)方式進(jìn)行初步的設(shè)想。2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 二、

9、跟標(biāo)：重溫客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 決策層管理層 執(zhí)行層理清兩條線(xiàn)招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 需求部門(mén)（工程部 網(wǎng)絡(luò)部等）提出使用機(jī)構(gòu)經(jīng)費(fèi)來(lái)源執(zhí)行部門(mén)（采購(gòu)部 招標(biāo)公司）實(shí)施確定標(biāo)書(shū)組織招標(biāo)2022-7-4版權(quán)所有 翻印必究30決策層管理層執(zhí)行層需求線(xiàn)操作線(xiàn)客戶(hù)關(guān)系結(jié)構(gòu)圖陳偉老師經(jīng)典語(yǔ)錄 客戶(hù)關(guān)系不是一個(gè)人，而是由三層次和客戶(hù)關(guān)系不是一個(gè)人，而是由三層次和兩條線(xiàn)構(gòu)成的一個(gè)關(guān)系網(wǎng)。兩條線(xiàn)構(gòu)成的一個(gè)關(guān)系網(wǎng)。 客戶(hù)關(guān)系突破的前提是：首先要搞清楚客戶(hù)關(guān)系突破的前提是：首先要搞清楚你的關(guān)系人在關(guān)系網(wǎng)上的哪一個(gè)點(diǎn)上。你的關(guān)系

10、人在關(guān)系網(wǎng)上的哪一個(gè)點(diǎn)上。 客戶(hù)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)是，沒(méi)有搞清楚關(guān)鍵崗客戶(hù)關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)是，沒(méi)有搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人，盲目做關(guān)系。位關(guān)鍵人，盲目做關(guān)系。2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 版權(quán)所有 翻印必究32決策層管理層執(zhí)行層需求線(xiàn)操作線(xiàn)客戶(hù)關(guān)系結(jié)構(gòu)圖客戶(hù)關(guān)系結(jié)構(gòu)圖由直接變成間接直接操盤(pán)人員項(xiàng)目越大作用越大項(xiàng)目實(shí)際控制人關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 招標(biāo)文件招標(biāo)文件起草起草 人人招標(biāo)文招標(biāo)文件審定件審定人人商務(wù)條商務(wù)條款確認(rèn)款確認(rèn)人人投 標(biāo) 閱讀參考資料，說(shuō)明這個(gè)案例中如何體現(xiàn)出關(guān)鍵人的作用 ？ 分享案例：自己曾做過(guò)

11、的項(xiàng)目中，某位客戶(hù)是如何發(fā)揮關(guān)鍵作用的？2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 三、控標(biāo)：把控大局 陳偉老師經(jīng)典語(yǔ)錄 招投標(biāo)的本質(zhì)就是控制與反控制： 甲方不控制就會(huì)被乙方控制 你不控制就會(huì)被你的對(duì)手控制 提高控制力就是招投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)的 天道和王道！2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 控標(biāo)的機(jī)會(huì)在哪里？2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 技術(shù)方案上有依賴(lài)性綜合實(shí)力讓人放心關(guān)系特別到位抓住善于抓住機(jī)會(huì)是控標(biāo)的核心能力陳偉老師經(jīng)典語(yǔ)錄 控標(biāo)的控標(biāo)的關(guān)鍵關(guān)鍵是控制是控制 招標(biāo)文件！招標(biāo)文件！ 控標(biāo)的控標(biāo)的關(guān)鍵

12、的關(guān)鍵關(guān)鍵的關(guān)鍵是控制是控制 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)！2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 介入招標(biāo)文件的通路2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員1.發(fā)送公司資料發(fā)送公司資料取得基本信任取得基本信任2.搞清楚關(guān)鍵崗位搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人關(guān)鍵人3.從從行業(yè)地位、案行業(yè)地位、案例、技術(shù)特長(zhǎng)例、技術(shù)特長(zhǎng)上引導(dǎo)上引導(dǎo)4.無(wú)償提供針對(duì)性無(wú)償提供針對(duì)性技術(shù)方案技術(shù)方案5.參與參與討論、滲透、討論、滲透、起草起草招標(biāo)文件初稿招標(biāo)文件初稿客戶(hù)客戶(hù)標(biāo)志標(biāo)志重點(diǎn)重點(diǎn)讀懂招標(biāo)文件法律地位 招投標(biāo)法所確立的法律文件工作重心 招標(biāo)方一切工作圍繞它展

13、開(kāi)投標(biāo)依據(jù) 投標(biāo)人參與投標(biāo)的依據(jù)所在驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn) 合同履約的最終驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)2022-7-4招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉揭開(kāi)招標(biāo)文件的秘密招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉序序 內(nèi)容構(gòu)成內(nèi)容構(gòu)成 注意要點(diǎn)注意要點(diǎn)1招標(biāo)公告資格預(yù)審環(huán)節(jié)資格預(yù)審環(huán)節(jié)2投標(biāo)人須知詳細(xì)交待投標(biāo)人注意事項(xiàng)，必須記詳細(xì)交待投標(biāo)人注意事項(xiàng)，必須記清清3招標(biāo)項(xiàng)目技術(shù)（服務(wù)）需求詳細(xì)的需求說(shuō)明，是招標(biāo)的目標(biāo)所詳細(xì)的需求說(shuō)明，是招標(biāo)的目標(biāo)所在在4評(píng)標(biāo)辦法及標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)出招標(biāo)方的意圖和傾向，要再體現(xiàn)出招標(biāo)方的意圖和傾向，要再三斟酌三斟酌5合同主要條款上面的內(nèi)容也是合同組成部分上面的內(nèi)容也是合同組成部分6投標(biāo)文件相關(guān)文件格式不按格式寫(xiě)標(biāo)書(shū)要被廢標(biāo)不按

14、格式寫(xiě)標(biāo)書(shū)要被廢標(biāo)2022-7-4工程招標(biāo)文件的秘密招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉序序 內(nèi)容構(gòu)成內(nèi)容構(gòu)成 注意要點(diǎn)注意要點(diǎn)1招標(biāo)公告資格預(yù)審環(huán)節(jié)資格預(yù)審環(huán)節(jié)2投標(biāo)人須知詳細(xì)交待投標(biāo)人注意事項(xiàng)，必須記清詳細(xì)交待投標(biāo)人注意事項(xiàng)，必須記清3項(xiàng)目技術(shù)（服務(wù)）需求與規(guī)范詳細(xì)的需求說(shuō)明，是招標(biāo)的目標(biāo)所在詳細(xì)的需求說(shuō)明，是招標(biāo)的目標(biāo)所在4評(píng)標(biāo)辦法及標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)出招標(biāo)方的意圖，要再三斟酌體現(xiàn)出招標(biāo)方的意圖，要再三斟酌5工程量清單工程量清單分項(xiàng)計(jì)算要周全分項(xiàng)計(jì)算要周全6圖紙圖紙若不到現(xiàn)場(chǎng)勘察，這是唯一依據(jù)若不到現(xiàn)場(chǎng)勘察，這是唯一依據(jù)7合同主要條款上面的內(nèi)容也是合同組成部分上面的內(nèi)容也是合同組成部分8投標(biāo)文件相關(guān)文件格

15、式不按格式寫(xiě)標(biāo)書(shū)要被廢標(biāo)不按格式寫(xiě)標(biāo)書(shū)要被廢標(biāo)2022-7-4長(zhǎng)官，這里有地雷！“埋雷”與“挖雷”埋雷點(diǎn)在哪里？商務(wù)商務(wù)行業(yè)地位優(yōu)勢(shì)資質(zhì)同類(lèi)案例專(zhuān)業(yè)人才2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 技術(shù)技術(shù)實(shí)施方案服務(wù)手段定制需求技術(shù)水平掌控評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 2022-7-4一控權(quán)重 商務(wù) 技術(shù) 服務(wù) 報(bào)價(jià)二控高分 5 8 10三控特殊 非常設(shè) 非必須 閱讀培訓(xùn)資料，指出招標(biāo)公告、投標(biāo)人須知、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)里面有沒(méi)有埋雷點(diǎn)？能否體現(xiàn)出三控？請(qǐng)一一標(biāo)出。 隊(duì)內(nèi)討論后，書(shū)面寫(xiě)出來(lái)。招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4投 標(biāo) 第四

16、輪現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)成果現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)成果 控標(biāo)的思路與方法控標(biāo)的思路與方法 -由招投標(biāo)贏利模式培訓(xùn)班學(xué)員完成 2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 四、投標(biāo)：細(xì)節(jié)決定成敗招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 2022-7-4拒收廢標(biāo)請(qǐng)斷句 開(kāi)標(biāo)前后需要做好哪些工作？ 從標(biāo)點(diǎn)斷句說(shuō)起： 無(wú)雞鴨亦可無(wú)魚(yú)肉亦可少不得白菜蘿卜2022-7-42022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)標(biāo)注意點(diǎn)序序 流流 程程注注 意意1填寫(xiě)投標(biāo)人登記表要記得寫(xiě)清楚聯(lián)系人的手機(jī)號(hào)傳真要記得寫(xiě)清楚聯(lián)系人的手機(jī)號(hào)傳真2停止接受投標(biāo)書(shū)，宣布開(kāi)標(biāo)會(huì)正式開(kāi)始，參與

17、開(kāi)標(biāo)人員名單觀察對(duì)手有哪些人到場(chǎng)觀察對(duì)手有哪些人到場(chǎng)3監(jiān)審和投標(biāo)方代表檢查標(biāo)書(shū)封閉情況、投標(biāo)保證金是否交清 不合格將廢標(biāo)不合格將廢標(biāo)4授權(quán)代表簽字確認(rèn)授權(quán)代表不在現(xiàn)場(chǎng)將廢標(biāo)授權(quán)代表不在現(xiàn)場(chǎng)將廢標(biāo)5宣布投標(biāo)文件開(kāi)啟順序，記住自己的順序位置記住自己的順序位置6唱標(biāo)（公司名稱(chēng)、總報(bào)價(jià)）盡快做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司報(bào)價(jià)記錄盡快做好競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司報(bào)價(jià)記錄7招標(biāo)方記錄人作記錄會(huì)向投標(biāo)公司核實(shí)數(shù)據(jù)會(huì)向投標(biāo)公司核實(shí)數(shù)據(jù)8投標(biāo)人代表簽字確認(rèn)只能是授權(quán)代表簽字才有效只能是授權(quán)代表簽字才有效招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4拒收與廢標(biāo) 沒(méi)按時(shí)到開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng) 沒(méi)有交投標(biāo)保證金； 供應(yīng)商不符合招標(biāo)文件規(guī)定的投標(biāo)人資格； 沒(méi)

18、有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章； 標(biāo)書(shū)中出現(xiàn)所指投標(biāo)對(duì)象非招標(biāo)單位； 總報(bào)價(jià)或分報(bào)價(jià)計(jì)算錯(cuò)誤； 投標(biāo)總報(bào)價(jià)超出項(xiàng)目預(yù)算。2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 講標(biāo)的三態(tài)2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)五忌面無(wú)表情埋頭講PPT顯耀賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)知識(shí)到點(diǎn)了還沒(méi)講完評(píng)委關(guān)心的問(wèn)題沒(méi)講到所答非所問(wèn)招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4講標(biāo)情景演練 結(jié)合各自公司行業(yè)特點(diǎn)，要求進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講標(biāo)和答疑公司介紹2分鐘 1、公司基本情況 2、從事本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目技術(shù)要點(diǎn)3分鐘 1、項(xiàng)目管理方式及管理團(tuán)隊(duì) 2、項(xiàng)目采用工藝、技術(shù)材料說(shuō)明等招

19、投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 54中標(biāo)：商務(wù)談判與合同2022-7-4招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉招投標(biāo)法實(shí)施條例4.57：合同的標(biāo)的、價(jià)款、質(zhì)量、履行期限等主要條款應(yīng)當(dāng)與招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件的內(nèi)容一致。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容的其他協(xié)議。特別說(shuō)明：甲方多數(shù)情況下都會(huì)提出對(duì)標(biāo)書(shū)內(nèi)容完善和修訂。怎么辦？中標(biāo)談判關(guān)鍵因素空間空間風(fēng)險(xiǎn)藍(lán)本藍(lán)本2022-7-4招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 法力無(wú)邊：投標(biāo)必中的四種智謀法力無(wú)邊：投標(biāo)必中的四種智謀3一、關(guān)系密切法2022-7-4招投標(biāo)管理培

20、訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 4.4.共同愛(ài)好共同愛(ài)好法法-成熟期成熟期-合作伙伴合作伙伴2.2.投其所好投其所好法法-推進(jìn)期推進(jìn)期-獲得好感獲得好感1.1.傳奇故事傳奇故事法法-初相識(shí)初相識(shí)-一見(jiàn)難忘一見(jiàn)難忘3.3.精彩段子精彩段子法法-閑聊時(shí)閑聊時(shí)-加深印象加深印象四會(huì)：密切關(guān)系的能力模型會(huì)編故事公司創(chuàng)業(yè)故事老板奮斗故事個(gè)人經(jīng)歷故事會(huì)講段子現(xiàn)實(shí)段子經(jīng)典段子俗段子會(huì)看事情關(guān)鍵人生活需求關(guān)鍵人業(yè)務(wù)需求會(huì)找特長(zhǎng)體育迷歌迷影迷書(shū)法攝影讀書(shū)驢友2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 二、以小搏大法 陳偉老師贈(zèng)言 我們經(jīng)常面對(duì)的是要和比自己實(shí)力強(qiáng)大的我們經(jīng)常面

21、對(duì)的是要和比自己實(shí)力強(qiáng)大的公司比拼！公司比拼！ 同一檔次公司之間的競(jìng)爭(zhēng)贏了不是本事，同一檔次公司之間的競(jìng)爭(zhēng)贏了不是本事， 真正的挑戰(zhàn)是和比你高一個(gè)檔次的公司競(jìng)真正的挑戰(zhàn)是和比你高一個(gè)檔次的公司競(jìng)爭(zhēng)，你還能贏，這才是真本事！爭(zhēng)，你還能贏，這才是真本事！2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 三、以小搏大四法提前介入早控標(biāo)老總出面多跑跑最優(yōu)團(tuán)隊(duì)顯重視揚(yáng)長(zhǎng)避短計(jì)謀高2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 四、后來(lái)居上法定制方案針對(duì)性增值服務(wù)附加值優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)打包賣(mài)挑出對(duì)手老毛

22、病2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 招標(biāo)管理培訓(xùn) 版權(quán)所有 陳偉2022-7-4 術(shù)業(yè)精到：投標(biāo)文件編制方法術(shù)業(yè)精到：投標(biāo)文件編制方法4標(biāo)書(shū)寫(xiě)不好的表現(xiàn)2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 一、讀懂招標(biāo)文件的要求2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 重點(diǎn)重點(diǎn)價(jià)格質(zhì)量實(shí)力時(shí)間 服務(wù)讀懂沒(méi)寫(xiě)出來(lái)的含義評(píng)標(biāo)專(zhuān)家是咋樣玩咱們的？2022-7-4響響應(yīng)應(yīng)完整完整真實(shí)完美完美偏離表-不要有偏離2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 投標(biāo)文件構(gòu)成技術(shù)分冊(cè)：目錄評(píng)標(biāo)索引表投標(biāo)函法定

23、代表人身份證明法定代表人授權(quán)委托書(shū)合同條款偏離表、合同條款點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答技術(shù)條款偏離表、技術(shù)規(guī)范點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答施工組織方案施工質(zhì)量保證措施人員、工具配備合作協(xié)調(diào)能力審查資料額外服務(wù)承諾其他補(bǔ)充材料2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 不得有缺項(xiàng)二、把握投書(shū)編制要點(diǎn)1、第一時(shí)間組建團(tuán)隊(duì)，標(biāo)書(shū)分析會(huì)、明確分工2、讀懂重點(diǎn)，并熟記廢標(biāo)條款3、起草標(biāo)書(shū)初稿6、討論修改初稿、成本核算5、將技術(shù)與商務(wù)匯總4、準(zhǔn)備商務(wù)資料，要多而全7、從目標(biāo)、成本、對(duì)手多層面分析報(bào)價(jià)8、先審核再簽批9、提前刻盤(pán)打印和網(wǎng)絡(luò)遞交招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 2022-7-4編審分離標(biāo)書(shū)制作中的溝通2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 標(biāo)書(shū)渠道標(biāo)書(shū)渠道關(guān)系渠道關(guān)系渠道編制人招標(biāo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員關(guān)系人正式發(fā)正式發(fā)出書(shū)面出書(shū)面澄清函澄清函私下獲取私下獲取甲方意圖甲方意圖對(duì)手信息對(duì)手信息三、基本內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化公司介紹資質(zhì)案例優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)售后服務(wù)設(shè)備型號(hào)2022-7-4招投標(biāo)管理培訓(xùn)教程 陳偉版權(quán)所有 未經(jīng)授權(quán) 不得盜用 四、突出優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)展示優(yōu)勢(shì)展示優(yōu)勢(shì)放對(duì)位置放對(duì)位置簡(jiǎn)潔鮮明簡(jiǎn)潔鮮明反復(fù)強(qiáng)調(diào)反復(fù)強(qiáng)