國際商務談判人員

1、第三章第三章國際商務談判人員國際商務談判人員1.1.談判人員的素質(zhì)和能力要求。談判人員的素質(zhì)和能力要求。2.2.談判人員的組織與管理。談判人員的組織與管理。通過本章學習，了解國際商務談判人員應具有的基本通過本章學習，了解國際商務談判人員應具有的基本素質(zhì)，熟悉商務談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務談判素質(zhì)，熟悉商務談判人員的構(gòu)成，懂得選拔商務談判人員應遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和人員應遵循的原則，重視談判組織群體結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和管理。管理。學習目標學習目標學習重點學習重點案例導入案例導入保險理賠保險理賠 談判專家為什么會取得如此好談判專家為什么會取得如此好的的談判成果？談判成果？ 第一節(jié)第一節(jié)

2、 談判人員的基本素質(zhì)談判人員的基本素質(zhì) 一、談判人員的知識結(jié)構(gòu)一、談判人員的知識結(jié)構(gòu)（T T型結(jié)構(gòu)）型結(jié)構(gòu)）( (一一) )橫向方面的基本知識橫向方面的基本知識我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；我國的涉外經(jīng)濟方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系; ;價格水平及其變化趨勢信息價格水平及其變化趨勢信息; ;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準; ;有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識; ;國外有關(guān)法律知識國外有關(guān)法律知識; ;各國各民族的風土人情和風俗習慣各國各民族的風土人情和風俗習慣; ;可能涉及的各

3、種業(yè)務知識可能涉及的各種業(yè)務知識; ; ( (二二) )縱向方面的基本知識縱向方面的基本知識v豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途豐富的商品知識：商品的性能、特點和用途v了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性v豐富的談判經(jīng)驗和應對復雜艱苦談判的能力豐富的談判經(jīng)驗和應對復雜艱苦談判的能力v熟練的外語程度熟練的外語程度v對國外企業(yè)、公司類型的了解對國外企業(yè)、公司類型的了解v熟悉心理學和行為科學的相關(guān)知識熟悉心理學和行為科學的相關(guān)知識v熟悉不同國家的談判對手的風格和特點熟悉不同國家的談判對手的風格和特點二、性格與氣質(zhì)方面二、性格與氣質(zhì)方面( (一一) )氣質(zhì)氣質(zhì)(

4、 (二二) )風度風度 是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。 ( (三三) )性格性格是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動進行是人具有的穩(wěn)定的心理特征，是人心理活動進行的速度、強度、指向性等方面的心理特點。的速度、強度、指向性等方面的心理特點。 是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為的方式中表現(xiàn)出來的穩(wěn)定的心理特征。來的穩(wěn)定的心理特征。 三、能力三、能力 ( (一一) )談判能力談判能力 “NO TRICKS” ( (二二) )運籌、計劃能力運籌、計劃能力 敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力敏捷清晰的思維推理能力和較強的自控能力(

5、(三三) )觀察能力觀察能力( (四四) )決斷能力決斷能力 高度的預見和應變能力高度的預見和應變能力( (五五) )語言表達能力語言表達能力 信息表達與傳遞的能力信息表達與傳遞的能力( (六六) )跨文化交流能力跨文化交流能力( (七七) )應變能力應變能力四、談判人員的素質(zhì)四、談判人員的素質(zhì) ( (一一) )政治素質(zhì)政治素質(zhì)談判人員應具備的基本觀念談判人員應具備的基本觀念忠于職守：遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上；忠于職守：遵紀守法，廉潔奉公，嚴守機密，國家利益至上；樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；發(fā)揚團隊精

6、神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。發(fā)揚團隊精神：避免暴露己方弱點，增強己方整體力量，一致對外。 ( (二二) )心理素質(zhì)心理素質(zhì) 堅強的毅力和百折不撓的精神堅強的毅力和百折不撓的精神 ( (三三) )身體素質(zhì)身體素質(zhì) 談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間歲之間 五、情緒的管理與調(diào)控五、情緒的管理與調(diào)控 ( (一一) )國際商務談判情緒國際商務談判情緒 國際商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。國際商務談判情緒是參與商務談判各方人員的情緒表現(xiàn)。 ( (二二) )商務談判情緒的調(diào)控商務談判情緒的調(diào)控 情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個

7、人情緒調(diào)控能力是指人有能力通過情緒調(diào)節(jié)和控制，使積極的個人情緒壓倒消極的個人情緒。情緒壓倒消極的個人情緒。 ( (三三) )調(diào)控談判情緒的技巧調(diào)控談判情緒的技巧 尊重、通情達理尊重、通情達理六、心理挫折的防范與應對六、心理挫折的防范與應對 ( (一一) )商務談判中的心理挫折商務談判中的心理挫折1.1.心理挫折的含義心理挫折的含義 心理挫折是人在追求目標的過程中遇到自己感到無法克服的心理挫折是人在追求目標的過程中遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。心理狀態(tài)。2.2.心理挫折的行為表現(xiàn)心理

8、挫折的行為表現(xiàn)攻擊攻擊退退化化畏畏縮縮( (二二) )心理挫折的預防與應對心理挫折的預防與應對1.1.心理挫折的預防心理挫折的預防(1)(1)消除引起客觀挫折的原因消除引起客觀挫折的原因 (2)(2)提高心理素質(zhì)提高心理素質(zhì) 2.2.心理挫折的應對心理挫折的應對(1)(1)要勇于面對挫折要勇于面對挫折(2)(2)擺脫挫折環(huán)境擺脫挫折環(huán)境(3)(3)情緒宣泄情緒宣泄第二節(jié)第二節(jié) 國際商務談判的道德規(guī)范國際商務談判的道德規(guī)范一、談判人員應具備的基本觀念一、談判人員應具備的基本觀念( (一一) )忠于職守忠于職守( (二二) )平等互惠的觀念平等互惠的觀念( (三三) )團隊精神團隊精神二、國際商務

9、談判道德規(guī)范的類型二、國際商務談判道德規(guī)范的類型 1.1.最終結(jié)果道德規(guī)范最終結(jié)果道德規(guī)范 2.2.規(guī)則道德規(guī)范規(guī)則道德規(guī)范 3.3.價值道德規(guī)范價值道德規(guī)范 4.4.個人道德規(guī)范個人道德規(guī)范 三、談判中常見的非道德行為三、談判中常見的非道德行為（一）對立場作虛假陳述（一）對立場作虛假陳述（二）夸大其詞（二）夸大其詞（三）作弊（三）作弊（四）有選擇地偽造事實（四）有選擇地偽造事實第三節(jié)第三節(jié) 國際商務談判人員的組國際商務談判人員的組織與管理織與管理一、談判人員的構(gòu)成一、談判人員的構(gòu)成 ( (一一) )談判組織的類型和規(guī)模談判組織的類型和規(guī)模( (二二) )談判人員的組織結(jié)構(gòu)談判人員的組織結(jié)構(gòu)(

10、 (三三) )談判人員的角色分工談判人員的角色分工（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）（一）談判組織的構(gòu)成原則（規(guī)模適度）1、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（、根據(jù)談判對象確定組織規(guī)模（4-8人）人） （1）保持通暢的溝通范圍）保持通暢的溝通范圍 （2）信息交換的有限范圍）信息交換的有限范圍 （3）成本與效率相結(jié)合）成本與效率相結(jié)合2、賦予談判人員法人或法人代表資格、賦予談判人員法人或法人代表資格 （1）有權(quán)作出決定）有權(quán)作出決定 （2）承擔權(quán)限以內(nèi)的責任）承擔權(quán)限以內(nèi)的責任3、談判人員應層次清晰、分工明確、談判人員應層次清晰、分工明確4、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原則、組成談判隊伍時要貫徹節(jié)約的原

11、則（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)（二）談判人員的組織結(jié)構(gòu)1、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務知識、法律知識、語言能力、組織依據(jù)：技術(shù)知識、商務知識、法律知識、語言能力2、人員組成：、人員組成：v技術(shù)人員：技術(shù)人員：熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；熟悉產(chǎn)品性能，提供價格決策參考；v商務人員：商務人員：熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；熟悉國際貿(mào)易、投資慣例；v法律人員：法律人員：熟悉法律方面的知識；熟悉法律方面的知識；v財務人員：財務人員：熟悉金融和支付方面知識；熟悉金融和支付方面知識；v翻譯人員：翻譯人員：準確溝通，爭取談判回旋余地；準確溝通，爭取談判回旋余地；v談判領(lǐng)導：談判領(lǐng)導：統(tǒng)領(lǐng)全局，一致對外；統(tǒng)領(lǐng)全局，一致

12、對外；v記錄人員：記錄人員：可兼任?？杉嫒?。（三）談判人員的分工配合（三）談判人員的分工配合1、談判人員的分工、談判人員的分工第一層次人員第一層次人員首席代表首席代表v（1）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容）選擇依據(jù)：談判內(nèi)容v（2）主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專）主要職責：監(jiān)督談判程序；掌握談判進程；聽取專業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要業(yè)人員建議；協(xié)調(diào)談判班子意見；決定談判過程的重要事項；代表簽約；匯報工作。事項；代表簽約；匯報工作。第二層次人員第二層次人員專家、技術(shù)人員和翻譯專家、技術(shù)人員和翻譯（1）選擇依據(jù)）選擇依據(jù)（2）主要職責）主要職責（3）翻譯職責）翻譯職責（4）

13、經(jīng)濟人員職責）經(jīng)濟人員職責 （5）法律人員職責）法律人員職責第三層次人員第三層次人員工作人員（準確記錄談判內(nèi)容）工作人員（準確記錄談判內(nèi)容）2、談判人員的具體任務和位置、談判人員的具體任務和位置（1）技術(shù)條款的分工）技術(shù)條款的分工以技術(shù)人員為主。以技術(shù)人員為主。（2）合同法律條款的分工）合同法律條款的分工以法律人員為主。以法律人員為主。（3）商務條款的分工）商務條款的分工以商務人員為主。以商務人員為主。3、談判人員的配合：語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應、談判人員的配合：語言與動作的協(xié)調(diào)和呼應 二、談判人員的管理二、談判人員的管理 ( (一一) )談判人員的選配原則談判人員的選配原則 1.精干高效精干高

14、效 2.學歷、經(jīng)驗并重學歷、經(jīng)驗并重 3.新老搭配新老搭配 4.性格協(xié)調(diào)性格協(xié)調(diào) 5.節(jié)約原則節(jié)約原則 ( (二二) )談判人員的入選條件談判人員的入選條件 1.品質(zhì)可靠品質(zhì)可靠 2.獨立工作能力而又具有合作精神獨立工作能力而又具有合作精神 3.具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)知識 4.能夠適應長期出差能夠適應長期出差 ( (三三) )談判人員的協(xié)調(diào)與控制談判人員的協(xié)調(diào)與控制 ( (四四) )談判人員的激勵談判人員的激勵三、談判人員的培養(yǎng)三、談判人員的培養(yǎng) ( (一一) )培養(yǎng)要求培養(yǎng)要求 ( (二二) )培養(yǎng)重點培養(yǎng)重點 ( (三三) )培養(yǎng)方式培養(yǎng)方式 復習思考題復習思考題1.1.談判人員應該具備哪些素質(zhì)？談判人員應該具備哪些素質(zhì)？2.2.商務談判人員應該如何分工與協(xié)作？商務談判人員應該如何分工