蚯煌有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書

1、蚯煌生物股份有限公司一、執(zhí)行總結(jié)一、公司 蚯裕生物股份有限公司是秉承“走產(chǎn)業(yè)化之路，造福一方百姓”的經(jīng)營理念，它擁有先進(jìn)的蚯蚓養(yǎng)殖技術(shù)以及優(yōu)良的蚯蚓粉生產(chǎn)方式，提倡科技為本的綠色養(yǎng)殖新理念，為畜禽提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。公司注重短期目標(biāo)與長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合，創(chuàng)始初期經(jīng)營以生產(chǎn)蚯蚓粉為主要業(yè)務(wù)，中長期目標(biāo)是使公司在不斷規(guī)?；那疤嵯拢瑢⒅鸩酵貙挳a(chǎn)品領(lǐng)域，涉足花卉肥料、蚯蚓添加劑、蚯蚓保健食品、蚯蚓制藥等，形成以蚯蚓為核心的多元化經(jīng)營集團(tuán)公司。二、市場 由于畜禽飼養(yǎng)過程中會產(chǎn)生大量排泄物和廢棄物，嚴(yán)重污染環(huán)境，養(yǎng)殖場廢棄物已經(jīng)成為一個令眾多養(yǎng)殖戶頭疼的問題。而大量的蚯蚓群能夠有效消化這些廢棄物，我

2、們可通過簡單方法的在廢棄物中進(jìn)行人工養(yǎng)殖蚯蚓，再將這些低成本生成的蚯蚓生產(chǎn)制成的蚯蚓粉。相比現(xiàn)在普通飼料中的主要營養(yǎng)成分-魚粉，蚯蚓粉具有營養(yǎng)價值更高，無藥物殘留，環(huán)保的特點(diǎn)。 我們的 “禽畜好”蚯蚓粉正是由此而生，其目標(biāo)群體主要定位于各大飼料廠。它將以營養(yǎng)價值、價格和技術(shù)指導(dǎo)來吸引養(yǎng)殖戶。 一方面，我們公司與各養(yǎng)殖戶建立友好合作關(guān)系，通過提供蚯蚓種苗與蚯蚓養(yǎng)殖的技術(shù)指導(dǎo)，成品蚯蚓由我們公司統(tǒng)一回收，這樣有利于公司降低生產(chǎn)成本。另一方面我們與各大飼料企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將蚯蚓粉直銷給飼料企業(yè)，而飼料公司生產(chǎn)的飼料直接供給養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)畜禽。我們連接飼料公司和養(yǎng)殖戶，使兩者都能降低生產(chǎn)成本。三、投資與

3、財務(wù) 公司成立初期共需資金300萬。XX入股100萬，自有投入資金80萬，短期借款120萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本300萬。外來風(fēng)險投資入股100萬（33.4%）；技術(shù)入股60萬（20%），資金入股140萬（46.6%）。第二年開始盈利，投資回收期為一年零十個月。四、組織與人力資源 公司性質(zhì)是股份有限公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營銷經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理，和采購經(jīng)理。公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，由總經(jīng)理直接向董事會負(fù)責(zé)；三到五年后隨著新產(chǎn)品的推出開始采用事業(yè)部型組織結(jié)構(gòu)。公司初期創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊主要來自佛山科學(xué)技術(shù)學(xué)院各大專

4、業(yè)的精英，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運(yùn)作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補(bǔ)。同時公司擁有佛山科學(xué)學(xué)院獸醫(yī)院以及動物醫(yī)學(xué)系多位教授為作為公司做技術(shù)支持。此外，公司還邀請多位經(jīng)管學(xué)院教授為經(jīng)營顧問。五、核心競爭力 1、我們的核心技術(shù)主要在兩方面：1）、蚯蚓過程中所用的獨(dú)特生物制劑 2）、生產(chǎn)蚯蚓粉中獨(dú)有的添加劑 第一方面，本公司研制出來的飼養(yǎng)蚯蚓種專用生物制劑，能大大促進(jìn)優(yōu)良蚯蚓的繁殖，這為隨后的優(yōu)良蚯蚓粉的生產(chǎn)提供了良好的基礎(chǔ)。第二方面，本公司擁有的獨(dú)特的蚯蚓粉生產(chǎn)配方和加工程序，將使我們所生產(chǎn)出來的蚯蚓粉比其他同類產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)，具體表現(xiàn)為：1）、蛋白質(zhì)含量高 2）、有效降低飼料生產(chǎn)成本 3）、無藥

5、物殘留 4）、綠色環(huán)保2、優(yōu)秀的企業(yè)核心文化 （1）我們的“禽畜好”蚯蚓粉從原料的采集、生產(chǎn)到整個加工程序，一個重要的特點(diǎn)是全部無藥物殘留，環(huán)保，是社會發(fā)展的需要。而飼料廠生產(chǎn)出來的低成本高營養(yǎng)飼料又正是市場所需要的。這將做到社會形勢與市場需要的完美結(jié)合。 （2）我們的團(tuán)隊成員在管理，營銷和技術(shù)等方面都各有專長。同時，本公司除了聘請飼料行業(yè)資深專家作為顧問之外，還與各高校權(quán)威實(shí)驗室緊密合作。在內(nèi)部管理方面，我們初期我們的企業(yè)文化設(shè)定為以人為本，以市場為導(dǎo)向。因為我們始終相信，任何項目的實(shí)施都是人和市場起主導(dǎo)作用。二、產(chǎn)品概述與服務(wù)一、產(chǎn)品概述 1、 蚯蚓粉 蚯蚓粉是各種動物養(yǎng)殖的飼料添加劑，我

6、們公司通過生產(chǎn)蚯蚓粉，在飼料中添加5%10%的蚯蚓粉，畜禽生長速度可提高30%左右，蚯蚓蚯蚓含有豐富的營養(yǎng)成分。據(jù)測定，其干品粗蛋白質(zhì)含量為56.570.5%、含粗脂肪4.417.4%、碳水化合物1117%、礦物質(zhì)7.823%。此外，還含有大量的維生素 、微量元素、生物堿、不飽和脂肪酸及未知因子等，其蛋白質(zhì)中含有多種畜禽生長發(fā)育所必需的多種氨基酸。蚯蚓粉是各種畜禽動物促進(jìn)生長發(fā)育、促進(jìn)產(chǎn)蛋、產(chǎn)卵、催奶必不可少的飼料添加劑，具有營養(yǎng)豐富、適口性好、引誘性強(qiáng)的特點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于國內(nèi)外養(yǎng)殖業(yè)，市場需求量正在與日俱增。在飼料中添加510%的蚯蚓粉，畜禽生長速度可提高30%左右；喂雞產(chǎn)蛋量提高1725%；

7、使用鮮蚯蚓喂鱉增產(chǎn)20%，產(chǎn)卵率提高51%，成活率提高30%。2、“禽畜好”蚯蚓粉“禽畜好”蚯蚓粉是我們公司在現(xiàn)階段的主打產(chǎn)品，以往飼料中是魚粉作為主要營養(yǎng)成分，經(jīng)過研究，發(fā)現(xiàn)將蚯蚓粉取代魚粉制成的飼料其營養(yǎng)價值比一般飼料的營養(yǎng)價值高出幾倍，蚯蚓粉代替魚粉并用蚯蚓糞代替部分能量飼料喂豬，蚯蚓粉組比魚粉組平均提高增重15.68，飼料成本降低42。蚯蚓粉代替魚粉、蚯蚓糞代替部分能量飼料喂羅非魚，比魚粉組降低飼料成本43.1，增加產(chǎn)量33。用蚯蚓粉代替魚粉飼喂白洛克雛雞，天后蚯蚓組比魚粉組提高增重24.39，比混合飼料組提高增重39.12。當(dāng)事者稱，改喂蚯蚓的雞肉要比喂魚粉的鮮美得多。蛋雞飼喂鮮蚯蚓

8、產(chǎn)蛋率提高17-25，而且蛋黃呈深黃色、多油。4、產(chǎn)品前景魚粉作為優(yōu)質(zhì)動物性蛋白的最主要來源，幾乎是飼料必不可少的成分。我國飼料工業(yè)年產(chǎn)量已達(dá)億噸，魚粉加量按3計，年需要優(yōu)質(zhì)魚粉300萬噸以上。但國產(chǎn)魚粉由于質(zhì)量和價格波動太大、產(chǎn)量也低，因此主要依靠進(jìn)口魚粉。按照當(dāng)前褐色魚粉的市場價格6500元噸計，在我國魚粉的銷售額應(yīng)該超過195億元/年。 所以以蚯蚓粉代替魚粉為主要營養(yǎng)成分的飼料將會越來越受人們關(guān)注，越來越為廣大養(yǎng)殖戶所接受，前景非常廣闊。5、 成本估計由于原料的主要營養(yǎng)成分蚯蚓粉是我們公司自主生產(chǎn)，因其營養(yǎng)價值比魚粉高，所以添加等量的蚯蚓粉其飼養(yǎng)價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過魚粉，同時，因為我公司的生產(chǎn)模

9、式是“公司=養(yǎng)殖戶”雙向合作關(guān)系，再加上蚯蚓的價格低，所以用我們公司的“禽畜好”蚯蚓粉為主要營養(yǎng)物質(zhì)的飼料，價格定位會跟市面上的相對低。二、服務(wù)方式1、服務(wù)模式我們公司的經(jīng)營模式：“養(yǎng)殖戶=公司=飼料廠”合作關(guān)系。即：通過契約方式，公司直接提供技術(shù)和蚯蚓種給養(yǎng)殖戶，并指導(dǎo)他們怎么飼養(yǎng)，讓養(yǎng)殖戶用養(yǎng)殖過程中所產(chǎn)生的糞便作為原料自主飼養(yǎng)蚯蚓；同時，我們在公司定點(diǎn)設(shè)置養(yǎng)殖區(qū)，為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖示范點(diǎn)；最后蚯蚓由我們公司直接收購養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的蚯蚓。同時我們通過與各大飼料廠合作,將蚯蚓粉直接賣給他們,或者可以通過參股的方式控股我們公司。另外，我們也考慮到目前廣東地區(qū)養(yǎng)殖場處理糞便的方法大多是就近建魚塘，將糞

10、便作為直接倒入里面作為魚類的食物。雖然這樣也能循環(huán)利用，但假如將糞便用來飼養(yǎng)蚯蚓，首先養(yǎng)殖戶可以通過出售給我們蚯蚓而增加收入；其次又可以將一些多余的蚯蚓作為魚類的飼料，蚯蚓的營養(yǎng)價值大大高過用糞便直接飼料；再次蚯蚓比一般魚料的價格便宜，飼養(yǎng)效果好；并且飼養(yǎng)蚯蚓可以消除垃圾、減輕環(huán)境污染、改良土壤，從而達(dá)到一個四贏的局面。所以，我公司所推出的與養(yǎng)殖戶合作經(jīng)營模式將是養(yǎng)殖專業(yè)戶立體養(yǎng)殖的好模式。最終，將會有越來越多的養(yǎng)殖戶與我們合作。其四贏局面如果所示:養(yǎng)殖戶用糞便養(yǎng)殖蚯蚓，由我公司收購飼養(yǎng)蚯蚓可以消除垃圾、減輕環(huán)境污染、改良蚯蚓的營養(yǎng)價值大于用糞便直接做魚的飼料養(yǎng)殖戶增加收入蚯蚓比一般魚料的價格

11、便宜2、服務(wù)優(yōu)勢 通過跟養(yǎng)殖戶建立這種合作關(guān)系，既能很好地處理養(yǎng)殖場糞便污染問題，又能提高養(yǎng)殖戶的收入，同時給飼養(yǎng)的動物增加多一個食物來源，并將生產(chǎn)的環(huán)保高能蚯蚓粉直銷給飼料廠，大大地降低了產(chǎn)成本，同時是作為一種很好的環(huán)保飼料越來越為養(yǎng)殖戶們所青睞。3、生產(chǎn)模式一方面，我們公司與各養(yǎng)殖戶建立友好合作關(guān)系，通過提供蚯蚓種苗與技術(shù)指導(dǎo)，成品蚯蚓由我們公司統(tǒng)一回收，這樣有利于公司降低生產(chǎn)成本。而另一方面我們與各大飼料企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將蚯蚓粉直銷給飼料企業(yè)，而飼料公司生產(chǎn)的飼料直接供給養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)畜禽。我們連接飼料公司和養(yǎng)殖戶，使兩者都能降低生產(chǎn)成本。 三、市場分析一、市場現(xiàn)狀分析一、國家政策與機(jī)遇分

12、析我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了巨大的成就，現(xiàn)在，黨和國家的政策已經(jīng)在逐步加強(qiáng)對我國三農(nóng)的力度，使我國農(nóng)業(yè)事業(yè)更好的發(fā)展。國務(wù)院關(guān)于促進(jìn)畜牧業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的意見中提到：促進(jìn)畜牧業(yè)科技進(jìn)步。加快畜牧獸醫(yī)高新技術(shù)的研究和開發(fā)，積極利用信息技術(shù)、生物技術(shù)，培育畜禽新品種。堅持自主創(chuàng)新與技術(shù)引進(jìn)相結(jié)合，不斷提高畜牧業(yè)發(fā)展的技術(shù)裝備水平。強(qiáng)化畜牧業(yè)科技教育和培訓(xùn)，提高畜牧業(yè)技術(shù)人員和農(nóng)牧民的整體素質(zhì)。加強(qiáng)國家基地、區(qū)域性畜牧科研中心創(chuàng)新能力建設(shè)，支持畜牧業(yè)科研、教學(xué)單位與企業(yè)聯(lián)合，發(fā)展畜牧業(yè)高新科技企業(yè)。2007年我國飼料原料行業(yè)面臨良好的發(fā)展機(jī)遇。目前飼料占畜牧業(yè)生產(chǎn)成本的70%以上，對畜牧業(yè)的科技貢獻(xiàn)率超過40

13、%。2007年畜禽產(chǎn)業(yè)發(fā)展形勢良好，畜禽產(chǎn)銷形勢整體上會好于2006年，畜產(chǎn)品價格趨于穩(wěn)定，不會產(chǎn)生大的振蕩。二、調(diào)查分析1、根據(jù)我們對被訪者的調(diào)查得知，很多飼料廠希望飼料原料的價格能夠是相對便宜或是中等，同時質(zhì)量良好。2、現(xiàn)代在飼料方面大多都是依賴玉米飼料或魚粉飼料，致在消費(fèi)以及動物成長方面所需費(fèi)用過高。他們更急切需要專業(yè)人士以及專業(yè)技術(shù)的投入。3、目前畜牧場規(guī)模在不斷擴(kuò)大,養(yǎng)殖畜牧也會不斷增多，從事該行業(yè)的公司、企業(yè)日益增多,但蚯蚓粉在市場上卻是少之又少，在很多地方甚至空白。因此我們公司針對畜牧行業(yè)進(jìn)行蚯蚓粉的推廣和銷售具有廣闊的前景！三、市場容量2007年我國飼料原料行業(yè)面臨良好的發(fā)展機(jī)

14、遇。目前飼料占畜牧業(yè)生產(chǎn)成本的70%以上，2006年7月份以來，養(yǎng)豬形勢開始復(fù)蘇，生豬價格穩(wěn)步上升，養(yǎng)豬業(yè)開始由虧損、保本走向贏利。按照生豬產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律分析，2007年3月前后，將迎來養(yǎng)豬業(yè)新一輪波峰，然后緩慢地回升；家禽業(yè)呈現(xiàn)恢復(fù)性發(fā)展，畜禽養(yǎng)殖的發(fā)展會使飼料需求增加，為飼料業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了條件。目前全國飼料產(chǎn)品總量為1.024億噸，未來國內(nèi)的飼料的需求量還會不斷增長，前景看好。二、顧客購買準(zhǔn)則根據(jù)我們所做的問卷調(diào)查（具體內(nèi)容見附表），我們可以分析得出，顧客對選擇飼料上的優(yōu)先原則是：1、營養(yǎng)價值高 2、環(huán)保無藥物殘留3、價格合理 目前市場上比較有名的飼料有正大、普瑞納、大地、康地、愛農(nóng)、卜蜂、

15、綠賽、明天、德佳、禾豐、偉嘉，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)養(yǎng)殖戶在選購飼料一般不會太注重牌子，大部分人在選購時的標(biāo)準(zhǔn)時最適合自己豬場豬群的、最經(jīng)濟(jì)合算的、最方便的、關(guān)系能處的最近的、能夠相當(dāng)穩(wěn)定的、讓人永遠(yuǎn)信任的、不留后遺癥的飼料就是最好的。 以下是有關(guān)部分養(yǎng)殖戶在選購的飼料的立場：1）、選誰的飼料不重要關(guān)鍵是先試試 ，小試、中試、推廣。全程試、階段試、季節(jié)試、品種試。更關(guān)鍵的是對試驗數(shù)據(jù)的總結(jié)和分析，當(dāng)然要保證試驗數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠性。 2）、推廣后要留出1020的群體作另類試驗。這樣就能緊跟市場的步伐不落后。3）、有的飼料使用的時間長的話可能出現(xiàn)營養(yǎng)性疾病，這時不要急于換料，而是要仔細(xì)分析豬群和料的成分，經(jīng)常

16、在飼料中添加的缺的東西，往往能起到二兩拔千斤的作用。由此可以看出，我們公司生產(chǎn)的營養(yǎng)價值高、無抗生素殘留而且環(huán)保的蚯蚓粉將會取代魚粉而成為飼料的主要營養(yǎng)物質(zhì)，所以市場潛力巨大。三、銷售渠道分析依據(jù)我們定好的主要目標(biāo)，還有根據(jù)我們公司的經(jīng)營模式，銷售渠道可以有一下兩種：1、 公司直銷銷售過程如下：種植業(yè)公司各大飼料廠2、 通過經(jīng)銷商銷售過程如下：各級經(jīng)銷商公司各地飼料廠銷售 銷售 四、目標(biāo)市場1、飼料廠各大飼料廠成為我們最主要的客戶群。通過各種方式讓客戶在第一時間用到我們的產(chǎn)品，而我們生產(chǎn)的“禽畜好”蚯蚓粉因其營養(yǎng)價值高，能一定程度上降低各大飼料廠的生產(chǎn)成本，還有我們的產(chǎn)品是無藥物的殘留的，屬于

17、環(huán)保產(chǎn)品，正是眾多養(yǎng)殖戶所需要的。2、各地經(jīng)銷商雖然我們公司通過與養(yǎng)殖戶建立一定的合作關(guān)系，但剛開始為了打入市場，經(jīng)銷商的力量同樣不可忽略。要與各地的經(jīng)銷商建立友好的合作伙伴關(guān)系，為接下來贏得市場份額打下良好的基礎(chǔ)。3、種植業(yè)通過我們的調(diào)查分析，蚯蚓糞的種植業(yè)中的作用是很重要的，隨著無公害農(nóng)業(yè)和綠色食品商場的日益擴(kuò)大，蚯蚓糞成了必不可少的、無可代替的高效有機(jī)肥料，在植保土肥行業(yè)應(yīng)用較多，它具有干凈、衛(wèi)生、無異味、通風(fēng)透氣性好，保水、保肥性好，肥力持續(xù)時間長、促進(jìn)農(nóng)作物生長發(fā)育快、無污染環(huán)境等特點(diǎn)。所以在這方面剛開始我們把主要市場定在園林、花卉及球賽草坪的種植中。五、市場滲透和業(yè)務(wù)量我們將由業(yè)務(wù)

18、人員直接向目標(biāo)顧客提供我們的服務(wù)，同時也采取廣播、電視、報紙、雜志、等方式作間接宣傳。如表4-1表4-1 未來5年業(yè)務(wù)量預(yù)測初期擴(kuò)展期年份（年）第一年第二年第三年第四年第五年業(yè)務(wù)收入（元）2520000378000063000001008000015120000業(yè)務(wù)量（噸）36054090014402160原料成本（元）12600001890000315000050400007560000利潤（元）12600001890000315000050400007560000六、養(yǎng)殖戶養(yǎng)蚯蚓的經(jīng)濟(jì)核算 1、收入與支出：畝產(chǎn)鮮蚯蚓13噸，是當(dāng)前我國蚯蚓養(yǎng)殖的現(xiàn)實(shí)水平，以下按畝產(chǎn)噸鮮蚯蚓計算：1） 蚯蚓糞

19、：每噸鮮蚯蚓產(chǎn)糞50噸，年畝產(chǎn)蚯蚓糞100噸，地頭交貨最低為6元/噸、6000元/畝；浙江用作有機(jī)茶肥料680元/噸、68000 元/畝；加工成花卉培養(yǎng)基或能量飼料，600-700元/噸、減去加工損耗、600元/噸×0噸54000元（畝/年）。2） 活性蚯蚓粉：每噸鮮蚯蚓產(chǎn)純活性蚯蚓粉0.2噸，加上互補(bǔ)的植物蛋白粉，增為0.30噸，可視為0.6噸/畝，預(yù)計價格萬元/噸，每畝產(chǎn)出6000元（畝/年）。4） 土地使用費(fèi)：目前為300-500元/畝。5） 人工費(fèi)：管理費(fèi)2000元/畝，蚯蚓采集費(fèi)2000元/畝，合計4000元。6） 養(yǎng)殖材料、水電、設(shè)施折舊費(fèi)：

20、500元/畝/年，其中主要為澆水電費(fèi)，蓋草（稻草）農(nóng)民作為廢物焚燒、祗花運(yùn)費(fèi)。7） 蚯蚓粉加工費(fèi)用：500元/噸，即1000元/畝，包括設(shè)備廠房折舊、水電、人工、化驗。2、經(jīng)濟(jì)分析：1） 以上7項支出最高為6000元畝，活性蚯蚓粉銷售收入6000元畝，按單項收入計算剛好持平；假如得到牛糞轉(zhuǎn)化的政府補(bǔ)貼每畝1920元，略有盈余；再加上蚯蚓糞地頭銷售的最低收入每畝可獲利7920元。2） 加上蚯蚓糞復(fù)合有機(jī)肥收入，除去成本，每畝獲利萬元萬元。由以上分析可以看出，養(yǎng)殖戶飼養(yǎng)蚯蚓是有很大經(jīng)濟(jì)收益的，所以我們的經(jīng)營模式和產(chǎn)品必定很容易給養(yǎng)殖戶所接受。七、未來市場預(yù)測我國飼料行

21、業(yè)處于穩(wěn)定發(fā)展期，目前全國有飼料企業(yè)15500多家。 而在2007-2015年我國飼料行業(yè)將取得長足發(fā)展。其間，肉制品將會以每年2%的速度增長，特別是加快豬肉和禽肉增長。而2010年我國畜牧業(yè)產(chǎn)值占農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比重將努力達(dá)到38% ，這又促進(jìn)了飼料需求。 預(yù)計2015年飼料需求量21723萬噸，其中豬飼料8549萬噸，占39.35%；肉禽飼料1195萬噸，占5.50%；蛋禽飼料5203萬噸，占23.95%； 其他占31.20%。從以上數(shù)據(jù)可以得出，在未來競爭激烈的市場環(huán)境下，隨著飼料需求量的增大，對飼料原料的要求更高、更多，我公司所生產(chǎn)的具有高營養(yǎng)價值的蚯蚓粉將有非常好的市場前景。四、競爭分析

22、替代品顧客供應(yīng)商現(xiàn)有競爭者潛在競爭者市場上的飼料原料已有類似產(chǎn)品存在未來的新技術(shù)原材料廠商在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力量作一分析：一、現(xiàn)有市場競爭分析當(dāng)前的飼料公司產(chǎn)品多，但目前市面上的飼料都是以魚粉為主的飼料，與蚯蚓粉制成的飼料相比，我們公司的產(chǎn)品不但營養(yǎng)價值高而且沒有藥物殘留，在一定程度上能縮短養(yǎng)殖成本，是一種很理想的高營養(yǎng)、環(huán)保飼料原料。二、潛在競爭者分析 雖然目前以蚯蚓生產(chǎn)飼料的企業(yè)還比較少，但在北方已有幾家這樣的公司，但在南方通過與飼料廠建立合作關(guān)系類似我們這樣的飼料公司目前還沒有，所以這是我們最好的競爭優(yōu)勢，而北方的公司還沒有完全打入華南地區(qū)市

23、場，我們擁有好的地利，所以在一個較長時間內(nèi)不會對我們公司造成直接威脅。三、替代品 由于養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)的發(fā)展越來越快，所以飼料原料的需求也越來越多，而營養(yǎng)價值高，無其他副作用的飼料原料越來越為飼料廠所青睞，同樣也是未來的發(fā)展趨勢，所以未來市場肯定會出現(xiàn)類似的產(chǎn)品，但由于我們公司有其特殊的經(jīng)營模式并且率先進(jìn)入市場，由于我們公司率先進(jìn)入市場，積累了一定的經(jīng)驗，所以在市場份額的鞏固方面是我們的優(yōu)勢。四、顧客 “禽畜好”蚯蚓粉作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)飼料原料的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，同時通過良好的售后服務(wù)為顧客解決飼養(yǎng)過程中出現(xiàn)的問題，并且通

24、過營銷手段樹立品牌，以質(zhì)量取勝，爭取到更多的顧客群。五、我們的競爭優(yōu)勢 1、我們通過與養(yǎng)殖戶、飼料廠建立的合作關(guān)系，達(dá)到一種雙贏的局面，而且產(chǎn)品本身營養(yǎng)價值很高，所以相信一定能為客戶所認(rèn)可并接受。2、其他飼料的主要成分是魚粉，所以會有很大的味道，并且可能有藥物殘留。3、與其他同等產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品無任何抗生素殘留，達(dá)到環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)。這正符合了當(dāng)今社會需要，是未來發(fā)展的趨勢。六、產(chǎn)品優(yōu)勢1、價格持續(xù)上漲的魚粉魚粉作為優(yōu)質(zhì)動物性蛋白的最主要來源，幾乎是飼料必不可少的成分。我國飼料工業(yè)年需求量已達(dá)億噸，魚粉加量按3計，年需要優(yōu)質(zhì)魚粉300萬噸以上。但由于魚粉質(zhì)量波動太大、產(chǎn)量也低，因此導(dǎo)致魚粉價格持

25、續(xù)上漲。2、營養(yǎng)成分和活性物質(zhì)含量超過魚粉的活性蚯蚓粉蚯蚓粉含蛋白質(zhì)66.3%(智利魚粉64.7、秘魯魚粉61.06)，其中種必需氨基酸占43.63，有效能量為2.8千卡克，每公斤蚯蚓（大平二號）含有800-1000條完整的生命，蚯蚓肌肉中每克含磷肌酸6.1微克分子、二磷酸腺苷0.7微克分子、三磷酸腺苷2.8微克分子 。 這些都表明活性蚯蚓粉的營養(yǎng)成分和活性物質(zhì)含量大大超過了魚粉。3、蚯蚓粉和蚯蚓在飼料中的應(yīng)用除草食動物外，蚯蚓幾乎是所有畜禽、水產(chǎn)動物喜歡的食物。它對動物生長、產(chǎn)卵的促進(jìn)作用，自古以來就被人們所認(rèn)識。 用蚯蚓粉代替魚粉飼喂白洛克雛雞，天后蚯蚓組比魚粉組提高增重24.39，比混合

26、飼料組提高增重39.12。實(shí)驗證明，改喂蚯蚓的雞肉要比喂魚粉的鮮美得多。 七、SWOT分析 為了更全面地分析我們的競爭對手，我們作出競爭態(tài)勢分析（SWOT分析），S（Strengths）,W(Weaknesses),O(Opportunities)和T（Threats）,即企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢和劣勢、企業(yè)外部環(huán)境中存在的機(jī)會與威脅，是企業(yè)戰(zhàn)略決策的四大基本因素。外部環(huán)境因素機(jī)會因素（O）威脅因素（T）1、法令愈來愈嚴(yán)-環(huán)保/農(nóng)資/生態(tài)；2、高倍數(shù)成長-社會須求；3、國內(nèi)蛋白質(zhì)添加劑市場大；4、國內(nèi)、外高品質(zhì)有機(jī)肥市場大；5、國內(nèi)、外高品質(zhì)有機(jī)食品市場大；6、國內(nèi)有機(jī)農(nóng)業(yè)成長快, 市場大；7、國內(nèi)高品

27、質(zhì)有機(jī)肥竟?fàn)帍S家少；8、國內(nèi)蚯蚓場規(guī)模小技術(shù)落后。1、大財團(tuán)介入；2、太晚介入,資源會被壟斷；3、規(guī)模太小易被淘汰；4、市場需求愈增引來, 仿冒偽劣, 劣幣驅(qū)逐良幣宜早建立品牌。內(nèi)部環(huán)境因素優(yōu)勢因素（S）弱勢因素（W）1、通過與養(yǎng)殖戶、飼料廠建立良好的合作關(guān)系達(dá)到一種三贏的局面；2、產(chǎn)品最獨(dú)特: 產(chǎn)品營養(yǎng)價值高，無藥物殘留，是一種理想的環(huán)保飼料；3、三種收益,同時出產(chǎn)二種產(chǎn)品，成本低的有機(jī)菌肥 蛋白質(zhì)或種苗出售及代處理費(fèi)收入。1、國內(nèi)、外大筆投資介入形成規(guī)模優(yōu)勢；2、資金須求原料供應(yīng)瓶頸會影響到成長；3、產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)多, 非上千萬元不能成大業(yè)；4、公關(guān)力度未能發(fā)揮助力。八、趨勢分析與預(yù)測 我國飼

28、料行業(yè)未來發(fā)展三大趨勢。一是由于國民經(jīng)濟(jì)（GDP）的穩(wěn)定快速增長、畜牧業(yè)巨大的發(fā)展空間將帶動飼料行業(yè)增長，我國飼料總量將繼續(xù)保持穩(wěn)定增長；二是居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化將擴(kuò)大對水產(chǎn)品和牛羊肉的需求比重，從而推動水產(chǎn)和反芻飼料的快速增長；三是未來我國飼料行業(yè)集中度會逐步提高，優(yōu)勢企業(yè)將得到發(fā)展壯大。在新農(nóng)村建設(shè)政策影響下的飼料行業(yè)出現(xiàn)新的特點(diǎn)。在新農(nóng)村建設(shè)背景下行業(yè)將會迎來新的投資機(jī)會，同時也會面臨各種投資風(fēng)險。五、 營銷策略一、銷售策略與目標(biāo)本公司主要進(jìn)行生產(chǎn)禽畜飼料與原料為主，兼顧花卉肥料為輔的生產(chǎn)。計劃在前兩年公司規(guī)模小，自己只做好蚯蚓粉部分，“做大不如做精”，立足主業(yè)，塌實(shí)基礎(chǔ)，盡可能多自己生產(chǎn)并

29、研制出新的產(chǎn)品并開始走向其他城市（如清遠(yuǎn)，陽江，湛江等城市）。 “禽畜好”蚯蚓粉作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對傳統(tǒng)飼料原料的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)以及良好的售后服務(wù)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。根據(jù)對飼料行業(yè)的分析以及公司理念，制定以下短、中、長期三種銷售目標(biāo)，更長遠(yuǎn)的還可以涉足海外市場，比如比較鄰近的東南亞市場。短期銷售目標(biāo)“通過營銷手段樹立品牌”通過“參加與專業(yè)相關(guān)的展會”、“技術(shù)指導(dǎo)”、與各地農(nóng)科站合作推廣，包裝、終端POP，以及現(xiàn)場促銷公關(guān)與服務(wù)人員的培訓(xùn)與選派等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品各類主題活動（制作樣品）中期銷售目標(biāo)“以質(zhì)取勝”產(chǎn)

30、品的品質(zhì)介紹，讓各客戶建立對本公司產(chǎn)品的品牌忠誠度長遠(yuǎn)目標(biāo)“涉足更廣闊的飼料市場”通過“禽畜好”的市場探路，逐步開拓到更廣闊的競爭市場中去二、產(chǎn)品（Product）1、產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時不斷開發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。2、包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。選擇紙料等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝等。在產(chǎn)品或勞務(wù)滿足綠色消費(fèi)的同時，考慮廢棄物的再生利用性、可分解性，并搞好包裝品及其廢棄物的回收服務(wù)，以免給環(huán)境帶來污

31、染。3、服務(wù)建立完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如表所示：銷售服務(wù)內(nèi)容售前服務(wù)采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過專業(yè)推銷人員的努力，使專業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；售中服務(wù)建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨），急顧客所需，及時送貨上門；售后服務(wù)建立信息交流反饋渠道，根據(jù)客戶需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長期業(yè)務(wù)關(guān)系；適時舉辦信息交流活動，搭建溝通橋梁；最大程度滿足客戶需要。4、品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“禽畜好”蚯蚓粉，有利于在客戶中樹立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。建立商

32、標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立品牌忠誠度是擴(kuò)大市場份額的重要方式。作為新開發(fā)的求蚯蚓粉要建立牢固的品牌忠誠度。建立品牌忠誠度優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品完善的服務(wù)良好的公共形象要在競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個銷售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場作不斷的努力。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。為形成無形的“品牌資產(chǎn)”，擴(kuò)大市場份額，本公司將不斷

33、打造品牌形象，樹立良好公司形象，造成品牌效應(yīng)。公司的品牌名稱為“禽畜好”。實(shí)行“走產(chǎn)業(yè)化之路，造福一方百姓”的十二字方針，不斷引進(jìn)國內(nèi)以及世界最新名品，依據(jù)客戶喜好，量身定做，實(shí)行品牌流動戰(zhàn)術(shù)。三、價格決策（Price）1、定價目標(biāo)以消費(fèi)者為中心，設(shè)定價格既不是利用價格來獲取高額利潤，也不是讓價格制約占領(lǐng)市場。盡量降低價格在營銷手段中的地位，重視其它在產(chǎn)品市場上更有力或有成本效率的手段。以便深入地進(jìn)入市場，從而吸引來大量的購買者并贏得較大的市場份額。2、定價導(dǎo)向適中定價法首先，產(chǎn)品的需求價格彈性較大，這正是適中定價的依據(jù)與基礎(chǔ)。市場對價格高度敏感，高價格必然收到消費(fèi)者的排斥。同時，也無法采用滲

34、透定價法，因為產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場，顧客在購買之前無法確定產(chǎn)品的質(zhì)量，會認(rèn)為低價代表低質(zhì)量（價格-質(zhì)量效應(yīng)）；或者是因為，如果破壞已有的價格結(jié)構(gòu)，競爭者會做出強(qiáng)烈反應(yīng)。其次，新產(chǎn)品存在著規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，這是適中定價的必然條件。采取深耕措施，增強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品目標(biāo)市場上的銷售量，加強(qiáng)產(chǎn)品在市場上的密集程度，提高產(chǎn)品的銷售增長率和市場占有率。再者，保持產(chǎn)品線定價策略的一致性。這使得產(chǎn)品在市場中逐步站穩(wěn)腳。以便迅速且深入地進(jìn)入市場，從而吸引大量顧客，迅速擴(kuò)大市場占有率。3、定價依據(jù) 規(guī)模經(jīng)濟(jì)的定價策略：是指在新產(chǎn)品上市之初將價格定得較低，吸引大量的購買者，擴(kuò)大市場占有率。雖然采用滲透價格的缺點(diǎn)是企業(yè)無疑只能獲取

35、微利。但是，由低價產(chǎn)生的兩個好處是：首先，低價可以使產(chǎn)品盡快為市場所接受，并借助大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位；其次，微利阻止了競爭者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場競爭力。而且，在技術(shù)服務(wù)新生期階段采用多種營銷手段來使我們公司迅速被市場接受，打開銷路，增加業(yè)務(wù)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。 基于市場的定價策略：因為是闖先進(jìn)入蚯蚓養(yǎng)殖市場，其他飼料公司的競爭力不是很強(qiáng)，公司是根據(jù)其他公司在某些方面的缺陷推出的。定價將主要考慮市場的需求與養(yǎng)殖戶可以接受的價格范圍。再通過參考市場價格和調(diào)查人們可接受的各種價格和收費(fèi)，略低于此，以建立穩(wěn)定的客戶群。在對市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的

36、價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最合理的定價。4、價格調(diào)整方法根據(jù)生命周期理論，我們的技術(shù)服務(wù)從進(jìn)入市場到后期將經(jīng)歷引入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段，每個階段的市場需求特征和競爭狀況不同，這就要求我們企業(yè)采取不同的營銷策略，我們公司的定價目標(biāo)、定價方法也要相應(yīng)做出調(diào)整。因此，在四階段有如下定價方法。此外，在營銷過程中，由于內(nèi)外部環(huán)境的變化而要求公司調(diào)整價格。這時，我們要主動發(fā)動降價或提價。 在以下原因我們會降低我們提供產(chǎn)品的價格：（1）公司需要擴(kuò)大銷售，而通過其他營銷策略（比如產(chǎn)品改進(jìn)、加強(qiáng)促銷等）來擴(kuò)大銷售的余地很小；（2）在強(qiáng)大的競爭壓力下，企業(yè)的市

37、場份額下降；（3）公司的成本費(fèi)用低于競爭者，降價可以擴(kuò)大銷售，提高市場占有率；（4）由于技術(shù)的進(jìn)步而使得行業(yè)生產(chǎn)成本大大降低。 而在以下情況下我們會提價：（1）由于通貨膨脹，公司的成本費(fèi)用提高，因而不得不提高產(chǎn)品價格；（2）市場上供不應(yīng)求，比預(yù)計更多的消費(fèi)者需要我們的技術(shù)和服務(wù)。價格調(diào)整戰(zhàn)略：策略內(nèi)容折扣與折讓定價對消費(fèi)者提前付款或相應(yīng)促銷等行為給與回報，降低價格差別定價調(diào)整價格，適應(yīng)不同的消費(fèi)者、產(chǎn)品或銷售地點(diǎn)心理定價依照心理影響調(diào)整價格促銷定價暫時降低價格，增加短期銷售量價值定價調(diào)整定價，以便使產(chǎn)品和服務(wù)做到物有所值地理定價調(diào)整價格，以便適應(yīng)不同地理區(qū)域的消費(fèi)者國際定價調(diào)整價格，適應(yīng)國際市

38、場四、銷售渠道策略戰(zhàn)略：直面目標(biāo)客戶，采取直銷加代銷方式，以營養(yǎng)價值、價格和技術(shù)知道來吸引客戶。同時，輔以人性化,感情化的感情促銷機(jī)制，激發(fā)客戶感情的共鳴，以影響他們的態(tài)度，使其向積極的方向發(fā)展.建立好的口碑，讓已接受我們服務(wù)的顧客也為我們宣傳。1、推銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖,如圖6-1蚯裕產(chǎn)品目標(biāo)顧客各大飼料公司自有推銷隊伍社會各界人士推薦圖6-1推銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖2、戰(zhàn)略聯(lián)盟除了上圖中一些常規(guī)渠道以外，針對目前市場的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計劃，像與龍頭企業(yè)合作（龍頭企業(yè)包括如各大型飼料公司，食品公司、物流公司等）。但須議定持股比例、投資經(jīng)營方式、權(quán)利義務(wù)等。通過良好的產(chǎn)品

39、質(zhì)量和經(jīng)營模式，很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。這是為了實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，與其他企業(yè)在利益共享的基礎(chǔ)上形成的一種優(yōu)勢互補(bǔ)、分工協(xié)作的聯(lián)盟。它可以表現(xiàn)為正式的合資企業(yè)，即兩家或兩家以上的企業(yè)共同出資并且享有企業(yè)的股東權(quán)益；或者表現(xiàn)為短期的契約性協(xié)議，即兩家公司同意就某頂課題，例如開發(fā)某種新產(chǎn)品等問題進(jìn)行的合作。通過相互交換互補(bǔ)性資源形成合力優(yōu)勢，共同對付強(qiáng)大的競爭者。目標(biāo)：方式： 增強(qiáng)自身規(guī)模； 擴(kuò)大市場份額； 迅速獲取新的技術(shù)； 降低風(fēng)險。 品牌聯(lián)盟； 供求聯(lián)盟； 研究開發(fā)聯(lián)盟； 市場共享聯(lián)盟； 銷售聯(lián)盟； 投資資本聯(lián)盟。3、銷售渠道根據(jù)對目標(biāo)市場的分析和本公司服務(wù)、技術(shù)特點(diǎn)，我們

40、將采用直銷方式，直接面對目標(biāo)客戶，這樣有利于為公司打開市場，建立起自己的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，不斷擴(kuò)大公司市場份額。直銷的好處也顯而易見：利潤高、市場統(tǒng)一、好管理，在品牌形象等方面運(yùn)做得也比較好。隨著公司的發(fā)展，我們將選擇多種銷售渠道，且都遵循高效、覆蓋適度、穩(wěn)定可控、協(xié)調(diào)平衡的原則。4、銷售步驟根據(jù)對目標(biāo)市場的分析和公司發(fā)展戰(zhàn)略，我們的銷售步驟如下：（1）首先是市場滲透。參加與專業(yè)相關(guān)的展會，與各地農(nóng)科站合作推廣，包裝、終端POP，以及現(xiàn)場促銷公關(guān)與服務(wù)人員的培訓(xùn)與選派，讓目標(biāo)客戶了解并接受本公司技術(shù)服務(wù)，打開目標(biāo)市場。（2）注意采用直銷型的銷售渠道去影響說服潛在客戶，并與其建立良好的關(guān)系，進(jìn)入服務(wù)

41、推廣的良性循環(huán)，不斷擴(kuò)大公司的市場份額。（3）注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，同與公司有業(yè)務(wù)往來的各大相關(guān)公司建立互惠協(xié)作關(guān)系，建立起自己的營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。（4）在占領(lǐng)珠三角以及粵西大部分市場的基礎(chǔ)上，積極向國內(nèi)其他地區(qū)擴(kuò)展。以上僅是對銷售的大體分步，并無明顯界限，還要根據(jù)市場變化及公司發(fā)展情況及時做出調(diào)整。五、銷售促進(jìn)決策根據(jù)對飼料原料市場的分析，在促銷策略上，首先必須使目標(biāo)客戶了解，接受本公司的技術(shù)，其次是說服顧客采用本公司的技術(shù)。因此，我們采用人員推銷、與其他有關(guān)聯(lián)的公司互利、廣告宣傳為主，加以返青促銷機(jī)制為輔的促銷手段。根據(jù)初期和擴(kuò)展期兩個不同階段，我們采取了不同的促銷方式。1、初期促銷方式：1.

42、1 人員推銷以各個飼料廠為突破口進(jìn)行人員推銷，吸引目標(biāo)客戶。通過業(yè)務(wù)人員聯(lián)系客戶、房地產(chǎn)商（包括業(yè)務(wù)聯(lián)系、需求調(diào)查、客戶管理、售后回訪）。使公司與客戶保持直接的聯(lián)系和接觸，易于了解他們的購買動機(jī)和心理，還可為公司樹立良好的企業(yè)形象，使公司與客戶保持良好的公共關(guān)系和長期穩(wěn)定的合作。本公司將選拔具有專業(yè)知識和營銷知識的人員，組成一支優(yōu)秀的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負(fù)責(zé)：與各畜禽養(yǎng)殖戶聯(lián)系，建立合作關(guān)系。與各大相關(guān)飼料公司的直接聯(lián)系，調(diào)查養(yǎng)殖戶與飼料公司的意見。1.2 印刷媒體廣告宣傳考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至兩年初期內(nèi)的促銷方式將避開在收視率高的電視頻道上宣傳，而通過更加有針對性的印

43、刷媒體等宣傳方式進(jìn)行促銷。內(nèi)容1、廣告目標(biāo)準(zhǔn)確、真實(shí)地向客戶傳遞公司服務(wù)、技術(shù)信息，將公司廣而告知；2、廣告媒體利用印刷媒體（在中國農(nóng)業(yè)報、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)雜志上）等刊登進(jìn)行不同形式的宣傳；3、廣告策略向市場推銷服務(wù)、技術(shù)，讓目標(biāo)客戶了解并接受產(chǎn)品；重點(diǎn)宣傳品牌，樹立良好的公司和品牌形象。1.3 貼心優(yōu)惠（1）我們將為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)、參加與專業(yè)相關(guān)的展會，與各地農(nóng)科站合作推廣，包裝、終端POP，以及現(xiàn)場促銷公關(guān)與服務(wù)人員的培訓(xùn)與選派等多種服務(wù)，使養(yǎng)殖戶還會不時給以驚喜。密切與顧客聯(lián)系，為顧客提供全程跟蹤服務(wù)，做到顧客徹底的放心滿意，并適時構(gòu)建自己的品牌服務(wù)概念。（2）在公司成立之初就開通免費(fèi)咨

44、詢熱線。（3）對養(yǎng)殖戶及企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與培訓(xùn)，可組織類似于公關(guān)活動的“農(nóng)大專家講座”之類的采購會議。反饋與調(diào)節(jié)政策：我們所提供的全面售后服務(wù)，主要在技術(shù)人員上門服務(wù)，擴(kuò)展期在珠三角和粵西地區(qū)都會有獨(dú)立熱線來完成的。我公司主要采用電子郵件方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。包括：人員專訪，問卷調(diào)查，電子郵件、傳真反饋、產(chǎn)品更新或改革方面的自動電子郵件確認(rèn)服務(wù)。1.4 戶外廣告和網(wǎng)絡(luò)宣傳由于初期希望顧客能迅速了解我們的技術(shù)服務(wù)，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競爭少的特點(diǎn)。這幾年在珠三角和粵西地區(qū)，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很

45、好的增加勢頭。針對我們主要的客戶群體之一禽畜飼料廠，我們的戶外廣告臺詞是“禽畜好，您好，我也好”通過我們的設(shè)計，使不可能變?yōu)榭赡?，使夢想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。同時我們建立了屬于自己公司的網(wǎng)站（我們的網(wǎng)址是：XX）包括動態(tài)、靜態(tài)網(wǎng)頁、網(wǎng)頁維護(hù)等，并通過與其他點(diǎn)擊數(shù)多的網(wǎng)站鏈接，宣傳公司的經(jīng)營宗旨、理念，介紹服務(wù)和技術(shù)。也通過建立黃頁等法，廣而告之。也通過發(fā)電子郵件的形式，使公司讓更多的人了解。1.5促銷展出（貿(mào)易展覽會）展銷會的目標(biāo)觀眾是從事養(yǎng)殖業(yè)的人員，可以是來自珠三角，或外地的。展銷會將給目標(biāo)市場帶來以下的信息：把我們的設(shè)計通過使用AUTOCAD，3DMAX，PHOTOSHOP軟件制作出來，放映給觀眾參

46、觀。地區(qū)展銷：根據(jù)具體情況而定，主要在珠三角地區(qū)。時間框架：每年展銷次數(shù)為兩次，在銷售旺季前一段時間展出。1.6 感情促銷機(jī)制公司將采取以產(chǎn)品和服務(wù),形象,文化內(nèi)涵,感情訴求為主要內(nèi)容的抽象的感性競爭方式.通過人性化,感情化,激發(fā)顧客感情的共鳴,以影響顧客態(tài)度,使其向積極的方向發(fā)展.建立好的口碑,讓已接受我們服務(wù)的顧客為我們宣傳。農(nóng)村巡回推薦會，為各養(yǎng)殖戶介紹我們公司的新產(chǎn)品，還有專門的技術(shù)人員為我們的養(yǎng)殖戶提供直接的技術(shù)指導(dǎo)。2、擴(kuò)展期促銷方式公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“禽畜好”蚯蚓粉這一品牌深入人心。并且逐步把研發(fā)出的新技術(shù)，新產(chǎn)品廣而告

47、之。（1）積極參與各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以實(shí)際行動來強(qiáng)化企業(yè)在公眾心目中的印象。通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象。（2）大力宣傳綠色消費(fèi)時尚，告誡人們使用綠色產(chǎn)品，支持綠色營銷，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻(xiàn)，提高公眾的綠色意識，引導(dǎo)綠色消費(fèi)需求 （3）展會展覽參加與專業(yè)相關(guān)的展會，與各地農(nóng)科站合作推廣，包裝、終端POP，以及現(xiàn)場促銷公關(guān)與服務(wù)人員的培訓(xùn)與選派。組織類似于公關(guān)活動的“農(nóng)大專家講座”之類的采購會議。（4）通過電視、雜志等媒體輔助宣傳，大力宣傳綠色消費(fèi)時尚，告誡人們使用綠色產(chǎn)品，支持綠色營銷，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻(xiàn)，提高公眾

48、的綠色意識，引導(dǎo)綠色消費(fèi)需求。（5）定期舉辦成功養(yǎng)殖戶和飼料廠經(jīng)驗交流會（6）感情促銷機(jī)制 農(nóng)村巡回推薦會，為各養(yǎng)殖戶介紹我們公司的新產(chǎn)品，還有專門的技術(shù)人員為我們的養(yǎng)殖戶提供直接的技術(shù)指導(dǎo)。（7）公共關(guān)系A(chǔ)對象政府部門、相關(guān)科研部門及各大公司、當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)部門，獸醫(yī)站，花卉場，新聞媒介、各類公眾、同行業(yè)競爭對手及公司內(nèi)部員工。B方案 努力處理好與新聞界的關(guān)系。通過新聞媒體將公司信息傳播給社會公眾，積極與廣州市政府主管部門建立良好合作關(guān)系，爭取得到政府的支持。 積極支持和參加各種有利于公司發(fā)展的社會活動，樹立公司在公眾中的形象。 與相應(yīng)的科研機(jī)構(gòu)取得聯(lián)系并建立良好的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的共贏，利用他

49、們在科研方面的優(yōu)勢，為我們提供資源和技術(shù)上的支持。 時刻關(guān)注同行業(yè)競爭對手的動態(tài)，及時獲取競爭對手的產(chǎn)品技術(shù)資料，了解他們的市場行情，并與一兩同行業(yè)者建立兄弟合作伙伴關(guān)系。六、服務(wù)決策 1、服務(wù)定位 我們服務(wù)理念是4個字，叫“良心營銷”，一方面解決與客戶的關(guān)系，對客戶要服務(wù)好、講良心，另一方面也規(guī)范了員工本身的行為。公司始終秉持“質(zhì)量為本，科技領(lǐng)先，持續(xù)改進(jìn)，顧客滿意”的質(zhì)量理念和“全司全員，全心全意，全面全程”的服務(wù)理念為客戶服務(wù)。如此激烈的競爭環(huán)境里，服務(wù)營銷技能將是非常珍貴的，因為公司可以借助出色的養(yǎng)殖戶服務(wù)使自己與眾不同，而且在今天的飼料種類繁多的巨大壓力下，一個優(yōu)秀的飼料企業(yè)會把對用

50、戶所需的原料檢測及調(diào)整、疫病防治等方面的需求納入服務(wù)中。2技術(shù)和服務(wù)“把服務(wù)做為一種重要的商品來經(jīng)營”已成為我們的共識。有了品牌、過硬的技術(shù)后，售后服務(wù)到位才可鎖定忠誠客戶，贏得潛在巨大客戶群體。內(nèi)容誠信服務(wù)用誠信取信社會，靠信譽(yù)發(fā)展公司。以消費(fèi)者滿意度、信任度為核心，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呵護(hù)信用，本著“即使是萬分之一的可能，也要百分之百做好”的售后服務(wù)理念，為客戶排憂解難。知識服務(wù)告知客戶最新的飼料原料配搭技術(shù)知識、新產(chǎn)品等等。不定期舉辦沙龍，講座，讓客戶更多掌握飼料原料知識，也可就此提高本公司知名度。貼心服務(wù)按照不同季節(jié)，飼養(yǎng)動物不同的營養(yǎng)需求，我們公司有專人為飼料廠進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)?！爸挥袆悠饋恚?/p>

51、能活起來”，這是我們經(jīng)營的規(guī)則，通過不斷推陳出新，以贏得顧客喜歡和信賴。3、服務(wù)策略的調(diào)整（1）初期：開始，為使服務(wù)盡快被目標(biāo)客戶接受，縮短市場投放時間，本公司采取快速掠取策略，以略低的價格和高促銷費(fèi)用，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場。接著，由于技術(shù)本身的實(shí)用和性能優(yōu)勢，以及政府政策上的鼓勵和支持，目標(biāo)飼料生產(chǎn)廠對本公司的產(chǎn)品已有一定的了解，但會有更多的競爭者投入，因此本公司將會加大科研投入和科研開發(fā)，完善售后服務(wù)，學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)技術(shù)，樹立良好的企業(yè)形象，為客戶做得更好，想得更完善。（2）擴(kuò)展期：為繼續(xù)鞏固和擴(kuò)展市場，就不能僅采取單純的防守性策略，而要進(jìn)攻和防守并重。具體如下：市場開發(fā)策略：重新為市場服務(wù)定

52、位，以擴(kuò)大規(guī)模向飼料生產(chǎn)行業(yè)進(jìn)軍。市場研發(fā)策略：“巧設(shè)路障”研制更多新品種拓展更大的市場。保證自己成功開發(fā)的蚯蚓產(chǎn)品在市場占壟斷地位或絕對優(yōu)勢。營銷組合策略：綜合運(yùn)用定價、分銷、促銷等策略打入經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市市場，延長服務(wù)擴(kuò)展期。七、社會認(rèn)證 社會上對技術(shù)及服務(wù)等的評論將對我們的銷售產(chǎn)生重大影響?？稍黾臃?wù)在顧客心目中的認(rèn)可度，增加服務(wù)銷售量，擴(kuò)大公司的知名度。我們計劃并已找到一些社會上的專業(yè)人士和主要客戶等作為我們技術(shù)與服務(wù)的評論者，利用他們在社會上的影響力來樹立公司的形象。表6-2 評論者一覽表職稱個人簡歷評論專業(yè)人士教授：婁華教授，博士，研究生導(dǎo)師，預(yù)防獸醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)帶頭人對該公司的可行性還是較

53、高的，對市場分析比較透澈。專業(yè)人士教授：白挨泉主要從事動物傳染病的教學(xué)與科研工作,主攻豬病的診斷與防制。對飼料原料新性較高，根據(jù)較好的市場分析和經(jīng)營理念，會取得不錯的成績。主要客戶馬毅杰肇慶大沙鎮(zhèn)養(yǎng)殖大戶價格合理，營養(yǎng)價值高，養(yǎng)殖效果好。主要客戶鄭洪文順德西登海心沙聯(lián)豐農(nóng)牧場蚯蚓粉質(zhì)量高，無抗生素殘留，售后服務(wù)周到。六、生產(chǎn)管理一、廠址選擇與布局一、選址：肇慶市高要天資工業(yè)園這樣選址主要出于以下3點(diǎn)理由：1、投資成本適中 天資工業(yè)園的基建成本適中，房屋租賃為5-7元/平方米·月；工業(yè)用水1.30元/立方米；基本電價18.00元/kW·月；通訊費(fèi)用及工商注冊費(fèi)等較為理想，還可

54、以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。2、地理位置優(yōu)越，交通便利  天資工業(yè)園座落于高要市西城區(qū)，地處西江下游 ，屬珠江三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)，距廣州80多公里，西鄰國家級歷史旅游城市-肇慶市。 西江離園區(qū)僅1公里，水路距廣州80多海里，離香港138海里，距園區(qū)2公里有年吞吐量達(dá)20萬噸直通港澳和歐美可停泊2000噸級貨輪的貨運(yùn)碼頭。交通干線324國道從工業(yè)園前經(jīng)過，廣肇高速公路出入口就在園區(qū)旁邊 。廣茂鐵路橫穿工業(yè)園，東連京廣、廣深等鐵路線，西到茂名、湛江，接黎湛鐵路，直通西南各省區(qū)線，高要火車站距工業(yè)園只有1公里。水陸交通十分發(fā)達(dá)，地理位置卓著優(yōu)越。3、工業(yè)化基礎(chǔ)佳 園內(nèi)道路水電通訊排水管網(wǎng)等基礎(chǔ)設(shè)施完善，生活娛樂及教育、醫(yī)療服務(wù)設(shè)施齊備。工業(yè)園建設(shè)管理辦公室為投資者在申辦企業(yè)登記、注冊、申報基建、稅務(wù)登記、勞動用工等方面提供“一條龍”服務(wù)，實(shí)施“只收稅不收費(fèi)”的優(yōu)惠政策。二、廠區(qū)平面圖 圖 廠總平面圖 1.原料庫 2.主生產(chǎn)車間 3.顆粒立筒倉 4.汽