平安人壽保險公司個險隊伍全套主管培訓

1、山東分公司山東分公司陽光人壽保險股份有限公司陽光人壽保險股份有限公司陽光基陽光基本法本法從橫向和縱向兩個維度解釋陽光基本法的指導(dǎo)思想和基本特點創(chuàng)業(yè)初創(chuàng)業(yè)初期隊伍期隊伍建設(shè)的建設(shè)的幾點意幾點意見見跟上節(jié)奏，不掉隊骨干到位，堅實起步分工協(xié)作，一個兄弟都不掉隊統(tǒng)一理念，象BM那樣工作BM： 29%SAS： 21%AS： 24%第二年：續(xù)傭第二年：續(xù)傭*220%陽光人生：第陽光人生：第6年及年及以后直到繳費期滿每以后直到繳費期滿每年年0.5%客戶客戶增員增員公司公司BM：18+12財務(wù)支持財務(wù)支持SAS：6+9財務(wù)支持財務(wù)支持AS：6+6財務(wù)支持財務(wù)支持快樂營銷，共同成長快樂營銷，共同成長關(guān)愛工程關(guān)愛

2、工程董事長董事長&總裁總裁陽光文化陽光文化股權(quán)激勵計劃股權(quán)激勵計劃A部經(jīng)理B業(yè)務(wù)主任C業(yè)務(wù)主任D業(yè)務(wù)主任E業(yè)務(wù)主任F資深壽險顧問G壽險顧問H壽險顧問I資深壽險顧問育成無限多，全部是直接育成直轄無限大，全部是直接增員A營業(yè)部經(jīng)理B業(yè)務(wù)主任F資深壽險顧問C業(yè)務(wù)主任D壽險顧問G壽險顧問H壽險顧問I壽險顧問E壽險顧問J壽險顧問K壽險顧問不可逾越的不可逾越的“代代”溝溝u關(guān)于關(guān)于“代代”1、同業(yè)公司對育成的定義基本相、同業(yè)公司對育成的定義基本相同，即：主管同，即：主管A直轄業(yè)務(wù)員直轄業(yè)務(wù)員B晉升晉升為主管為主管B，則，則A直接育成直接育成B，視，視B為為A的一代育成（直接育成）。依此的一代育成（

3、直接育成）。依此類推可獲得二代育成、三代育成等類推可獲得二代育成、三代育成等等等2、同業(yè)公司一般均依照、同業(yè)公司一般均依照“代代”的的關(guān)系設(shè)計育成津貼，育成津貼一般關(guān)系設(shè)計育成津貼，育成津貼一般為所育成小組為所育成小組FYC總和的一定比例，總和的一定比例，比例的大小依照遠近關(guān)系而由大變比例的大小依照遠近關(guān)系而由大變小。小。隊伍經(jīng)營中的亂象隊伍經(jīng)營中的亂象l提防生兒子提防生兒子l幫兒子防孫子幫兒子防孫子l拉孫子搞兒子拉孫子搞兒子l偏袒兒子，關(guān)偏袒兒子，關(guān)照孫子，不管其照孫子，不管其他他A營業(yè)部經(jīng)理B業(yè)務(wù)主任C業(yè)務(wù)主任D業(yè)務(wù)主任E業(yè)務(wù)主任F資深壽險顧問G壽險顧問H壽險顧問I資深壽險顧問無論誰的育無

4、論誰的育成，均視為成，均視為您的育成您的育成無論誰的增無論誰的增員，均視為員，均視為您的增員您的增員每個人 29%每個團隊 19%A資深業(yè)務(wù)主任B業(yè)務(wù)主任C業(yè)務(wù)主任D業(yè)務(wù)主任E業(yè)務(wù)主任F資深壽險顧問G壽險顧問H壽險顧問I資深壽險顧問無論誰的育無論誰的育成，均視為成，均視為您的育成您的育成無論誰的增無論誰的增員，均視為員，均視為您的增員您的增員每個人 21%每個團隊 11%A營業(yè)部經(jīng)理B資深業(yè)務(wù)主任C資深業(yè)務(wù)主任D資深業(yè)務(wù)主任E資深業(yè)務(wù)主任F業(yè)務(wù)主任G業(yè)務(wù)主任H業(yè)務(wù)主任I業(yè)務(wù)主任無論誰的育無論誰的育成，均視為成，均視為您的育成您的育成每個團隊 19%每個團隊 14%無論誰的育無論誰的育成，均視為

5、成，均視為您的育成您的育成目前壽險公司個人營銷管理體制目前壽險公司個人營銷管理體制基本法基本法主要分為：主要分為： 層級制：平安、新華、太平洋、太平層級制：平安、新華、太平洋、太平 級差制：信誠、泰康級差制：信誠、泰康 基本法基本法設(shè)計理念：設(shè)計理念：凸顯組織利益最大化的快速組織發(fā)展凸顯組織利益最大化的快速組織發(fā)展！ 規(guī)模與品質(zhì)并重的健康人力發(fā)展戰(zhàn)術(shù)！規(guī)模與品質(zhì)并重的健康人力發(fā)展戰(zhàn)術(shù)！p 基本法基本法的設(shè)計思想：的設(shè)計思想：借鑒借鑒外資保險外資保險的強大利益吸引；的強大利益吸引；中資保險中資保險的良好團隊穩(wěn)定性；的良好團隊穩(wěn)定性；符合符合新公司新公司組織發(fā)展的階段特性！組織發(fā)展的階段特性！ 一

6、、一、基本法基本法組織架構(gòu)組織架構(gòu)二、二、基本法基本法特色特色三、組織發(fā)展的基本法三、組織發(fā)展的基本法- -考核與晉升考核與晉升三、三、基本法基本法主要利益主要利益ADSBMBMSASASCATA壽險顧問壽險顧問資深壽險顧問資深壽險顧問業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理資深營業(yè)部經(jīng)理資深營業(yè)部經(jīng)理業(yè)務(wù)總監(jiān)業(yè)務(wù)總監(jiān)主管層級主管層級即提供管理能力放大，又鼓勵自主行銷。即提供管理能力放大，又鼓勵自主行銷。職級短，晉升快！突出晉升與成長文化。職級短，晉升快！突出晉升與成長文化。保證行銷履歷，保證輔導(dǎo)能力保證行銷履歷，保證輔導(dǎo)能力 一、一、基本法基本法組織架構(gòu)組織架構(gòu)二、二、基

7、本法基本法特色特色三、組織發(fā)展的基本法三、組織發(fā)展的基本法- -考核與晉升考核與晉升四、四、基本法基本法利益分析利益分析 大直轄大直轄( (直轄團隊直轄團隊) )概念不再受組、部限制，概念不再受組、部限制，自主管本人以下，凡由自己及所轄成員直接增自主管本人以下，凡由自己及所轄成員直接增員或育成的員或育成的的代理人均為主管直的代理人均為主管直轄團隊組成部分。轄團隊組成部分。自您以下：自您以下：u無論是誰的育無論是誰的育成，均視為您的成，均視為您的育成！育成！u無論誰的增員，無論誰的增員，均視為您的均視為您的增增員！員！u所有人員均參所有人員均參與您的與您的考核考核和和晉升！晉升！所有人均是您的所

8、有人均是您的直轄！直轄！營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理BMBM業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任ASAS壽險顧問壽險顧問TATA資深壽險顧問資深壽險顧問CACA業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任ASAS業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任AS業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)主任AS壽險顧問壽險顧問TA資深壽險顧問資深壽險顧問CA壽險顧問壽險顧問TA資深壽險顧問資深壽險顧問CA資深業(yè)務(wù)主任資深業(yè)務(wù)主任SASSAS壽險顧問壽險顧問TA資深壽險顧問資深壽險顧問CA壽險顧問壽險顧問TA資深壽險顧問資深壽險顧問CAv 業(yè)務(wù)人員離職后，原保單轉(zhuǎn)移給其增員人；業(yè)務(wù)人員離職后，原保單轉(zhuǎn)移給其增員人；v 增員人全額享有該保單相應(yīng)的增員人全額享有該保單相應(yīng)的RYCRYC和續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金；和續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎

9、金；v 保證增員者利益最大化保證增員者利益最大化!個人續(xù)保率（K）續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金K75%0%RYC總額75%K80%108%RYC總額80%K90%110%RYC總額K90%120%RYC總額續(xù)保獎金額度舉例：張陽光2009年續(xù)期傭金30,000元，繼續(xù)率80%，則其2009年續(xù)收利益續(xù)收利益為：續(xù)期傭金30,000元+續(xù)保獎金：33,000元（30000110%）共計：共計：63,00063,000元元 對維持、晉升和考核的正確認識對維持、晉升和考核的正確認識 維持：不可低于的收入水平維持：不可低于的收入水平 晉升：可期望高于的收入水平晉升：可期望高于的收入水平 考核：不是壓力，是動力；不是約

10、束，是考核：不是壓力，是動力；不是約束，是激勵激勵TA維持和晉升模型承保承保1件件FYC2000元元3件件維持考核：每維持考核：每3個月個月（6個月必須晉升為個月必須晉升為CA）晉升考核：上崗晉升考核：上崗1-6個月內(nèi)個月內(nèi)CA晉升和維持模型FYC12003件件FYC6400元元10件件維持考核：入職起每維持考核：入職起每3個月個月晉升考核：入職晉升考核：入職3個月起個月起業(yè)績計算：入職業(yè)績計算：入職6個月內(nèi)個月內(nèi)AS維持與晉升模型維持與晉升模型FYC6400元元累計累計3人人個人個人FYC14400團隊團隊FYC72000AS3人人,累計累計10人人ASASAS維持考核：半年（維持考核：半年

11、（1月月1日日 / 7月月1日）日）晉升考核：任職滿晉升考核：任職滿9個月個月業(yè)績計算：最近連續(xù)業(yè)績計算：最近連續(xù)9個月個月SAS維持與晉升模型維持與晉升模型個人個人FYC4800團隊團隊FYC32000AS2人人,累計累計12人人ASAS5人維持考核：半年（維持考核：半年（1月月1日日 / 7月月1日）日）團隊團隊FYC=5AS維持維持5AS2SAS個人個人FYC10800 團隊團隊FYC144000SAS2人人,AS5人人,累計累計35人人晉升考核：任職滿晉升考核：任職滿9個月個月業(yè)績計算：最近連續(xù)業(yè)績計算：最近連續(xù)9個月個月BM晉升與維持模型4AS1SAS個人個人FYC3200團隊團隊F

12、YC64000SAS1人人 / AS4人人累計累計35人人維持考核：維持考核： 半年（半年（1月月1日日 / 7月月1日）日）團隊團隊FYC=1SAS維持維持+5AS維持維持6AS1BM個人個人FYC9600團隊團隊FYC560001BM+2SAS+6AS 累計累計80人人晉升考核：任職滿晉升考核：任職滿12個月個月業(yè)績計算：最近連續(xù)業(yè)績計算：最近連續(xù)12個月個月2SASv 相比同業(yè)，我們的考核、晉升標準更為寬松：相比同業(yè)，我們的考核、晉升標準更為寬松：晉升、考核的同業(yè)比較晉升、考核的同業(yè)比較( (以北京地區(qū)為例以北京地區(qū)為例) )考核分析考核分析 打破傳統(tǒng)直轄組概念，不受打破傳統(tǒng)直轄組概念，

13、不受“傳統(tǒng)直轄組傳統(tǒng)直轄組”概念概念約束，保證了人力成長的緩沖時間。約束，保證了人力成長的緩沖時間。 維持與考核標準相對較低，有利于初期團隊成長。維持與考核標準相對較低，有利于初期團隊成長。 新人晉升主管不需要人力，保證其銷售時間足夠新人晉升主管不需要人力，保證其銷售時間足夠長，確保銷售經(jīng)驗，以提高晉升后的輔導(dǎo)能力。長，確保銷售經(jīng)驗，以提高晉升后的輔導(dǎo)能力。注：平級增員視同育成！注：平級增員視同育成！晉升：晉升：創(chuàng)造快速的晉升通道，被育成團隊創(chuàng)造快速的晉升通道，被育成團隊 100% 100% 回算；回算；CACA在晉升在晉升ASAS時，其增員的人的個人時，其增員的人的個人FYCFYC的的1/3

14、1/3, ,（最多（最多20002000），可計入，可計入該該CACA晉升晉升ASAS的晉升業(yè)績?。ㄟ_到的晉升業(yè)績?。ㄟ_到32%32%）v CA CA晉升晉升AS:AS:v AS AS晉升晉升SAS:SAS:v SAS SAS晉升晉升BM:BM:v BM BM晉升晉升SBM:SBM:v SBM SBM晉升晉升ADAD：恒久恒久100%100%計入計入第一年第一年100%100%計入，第二年計入，第二年50%50%計入計入注：平級增員視同育成！注：平級增員視同育成！維持考核：被育成團隊維持考核：被育成團隊 100% 100% 回算；回算；v 維持維持SASSAS： v 維持維持BMBM：v 維持

15、維持SBMSBM：100% 100% 計入，但僅限于第一年，第二年開始不計入計入，但僅限于第一年，第二年開始不計入2 2年，第一年年，第一年100%100%計入，第二年計入，第二年50%50%計入計入四、利益分析四、利益分析 注重直接傭金利益，提升契約價值：注重直接傭金利益，提升契約價值：續(xù)保獎勵高，輔導(dǎo)津貼可自提，鼓勵顧客鏈價值。 利益濃縮，聚焦生產(chǎn)力來源：利益濃縮，聚焦生產(chǎn)力來源：利益濃縮在輔導(dǎo)津貼，輔導(dǎo)提升生產(chǎn)力，提高業(yè)務(wù)主管收入，這樣的收入機制，幫助團隊把精力放在最具價值的工作上。 鼓勵主管個人銷售：鼓勵主管個人銷售：沒有銷售精神的主管不是好主管，帶不好團隊。業(yè)務(wù)主管的產(chǎn)能和追求決定直

16、轄團隊的產(chǎn)能和追求。v 無限額的高比例享有；無限額的高比例享有；v 大直轄概念；大直轄概念；v 無增員代差；無增員代差；v 無直接、間接育成限制；無直接、間接育成限制；v 主管可自提主管可自提; ;這得好好研這得好好研究、研究！究、研究！四、利益分析四、利益分析AD C=28%SBM C=27%SAS C=15%BM C=25%AS C=10%C=18%C=1%C=3%C=13%C=2%C=12%C=17%C=10%C=15%主管層級，間接計提演示：主管層級，間接計提演示：C-計提比例計提比例v 輔導(dǎo)利益最大化輔導(dǎo)利益最大化維持級差原理維持級差原理CA、TAC=28%C=27%C=25%C=5

17、%C=15%C=10%續(xù)保獎勵續(xù)保獎勵個人續(xù)保率（個人續(xù)保率（K2K2） 續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金 K275% K275% 0%0%RYCRYC總額總額 75%K280% 75%K280% 108%108%RYCRYC總額總額 80%K290% 80%K290% 110%110%RYCRYC總額總額 K290% K290% 120%120%RYCRYC總額總額 續(xù)傭續(xù)保獎勵續(xù)傭續(xù)保獎勵首傭！首傭！四、利益分析四、利益分析同業(yè)公司比較信誠信誠泰康泰康新華新華平安平安太平太平個人續(xù)保個人續(xù)保率（率（K2K2） 續(xù)保優(yōu)續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金質(zhì)獎金 個人續(xù)保個人續(xù)保率（率（K2K2） 續(xù)保優(yōu)續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金質(zhì)獎金

18、個人續(xù)保個人續(xù)保率（率（K2K2） 續(xù)保優(yōu)續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金質(zhì)獎金 個人續(xù)保個人續(xù)保率（率（K2K2） 續(xù)保優(yōu)續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金質(zhì)獎金 個人續(xù)保個人續(xù)保率（率（K3K3）續(xù)保優(yōu)續(xù)保優(yōu)質(zhì)獎金質(zhì)獎金 K280% K280% 0%0%RYCRYC總額總額 K280% K280% 0%0%R RYCYC總額總額 K280% K280% 0%0%RYCRYC總額總額 K275% K275% 0%0%RYRYC C總額總額 K275% K275% 0%0%RYRYC C總額總額 80%K2880%K285% 5% 8%8%RYCRYC總額總額 80%K2880%K285% 5% 8%8%RYRYC C總額總額 80%

19、K280%K285% 85% 20%20%RYRYC C總額總額 75%K275%K280% 80% 30%30%R RYCYC總額總額 75%K275%K280% 80% 50%50%R RYCYC總額總額 85%K2985%K290% 0% 10%10%RYRYC C總額總額 85%K285%K290% 90% 11%11%R RYCYC總額總額 85%K285%K290% 90% 40%40%RYRYC C總額總額 80%K280%K285% 85% 80%80%R RYCYC總額總額 80%K280%K283% 83% 80%80%R RYCYC總額總額 K290% K290% 12%

20、12%RYRYC C總額總額 90%K290%K295% 95% 15%15%R RYCYC總額總額 90%K290%K295% 95% 60%60%RYRYC C總額總額 85%K285%K290% 90% 90%90%R RYCYC總額總額 83%K283%K286% 86% 90%90%R RYCYC總額總額 K295%K295%20%20%R RYCYC總額總額K295%K295%70%70%RYRYC C總額總額K290%K290%110%110%R RYCYC總額總額86%K286%K289%89%100%100%R RYCYC總額總額89%K289%K292%92%110%110

21、%R RYCYC總額總額92%K292%K295%95%120%120%R RYCYC總額總額K295%K295%130%130%R RYCYC總額總額主管輔導(dǎo)津貼比例主管輔導(dǎo)津貼比例職級直接計提間接計提AS間接計提SAS間接計提BM間接計提SBMAS10%SAS15%5%BM25%15%10%SBM27%17%12%2%AD28%18%13%3%1%輔導(dǎo)津貼可自提，主管個人銷售利益最大！輔導(dǎo)津貼可自提，主管個人銷售利益最大！育成津貼（育成平級為育成）育成津貼（育成平級為育成）ASvAS職級之季度獎金職級之季度獎金AS直轄團隊直轄團隊月均月均FYC范圍范圍季度獎金季度獎金月均點位月均點位2,4

22、002,4003,599.99 3,599.99 3003004.2%4.2%3,6003,6004,319.99 4,319.99 6006005.5%5.5%4,3204,3207,349.99 7,349.99 9009006.9%6.9%7,3507,35013,199.99 13,199.99 180018008.2%8.2%13,20013,20024,999.99 24,999.99 390039009.8%9.8%25,00025,00049,999.99 49,999.99 7500750010%10%50,00050,000 12000120008%8%季度獎金季度獎金四、

23、利益分析四、利益分析SASvSAS職級之季度獎金職級之季度獎金SAS直轄直轄團隊團隊月均月均FYC范圍范圍季度獎金季度獎金月均點位月均點位4,5004,5009,999.99 9,999.99 9009006.7%6.7%10,00010,00012,499.99 12,499.99 180018006%6%12,50012,50015,999.99 15,999.99 300030008%8%16,00016,00019,499.99 19,499.99 450045009.5%9.5%19,50019,50026,499.99 26,499.99 6000600010%10%26,5002

24、6,50041,799.99 41,799.99 9000900011.3%11.3%41,80041,80054,499.99 54,499.99 150001500012%12%54,50054,500 180001800011%11%季度獎金季度獎金四、利益分析四、利益分析BMvBM職級之季度獎金職級之季度獎金B(yǎng)M直轄團直轄團隊隊月均月均FYC范圍范圍季度獎金季度獎金月均點位月均點位13,50013,50029,999.99 29,999.99 180018004.4%4.4%30,00030,00037,499.99 37,499.99 360036004%4%37,50037,500

25、47,999.99 47,999.99 600060005.3%5.3%48,00048,00058,499.99 58,499.99 750075005.2%5.2%58,50058,50079,499.99 79,499.99 10500105006%6%79,50079,500125,399.99 125,399.993%6.3%125,400125,400163,499.99 163,499.99 24000240006.4%6.4%163,500163,500 30000300006.1%6.1%季度獎金季度獎金四、利益分析四、利益分析u第一批骨干到位時間，如何落實？u第一次新人創(chuàng)說會時間，誰來做？u創(chuàng)業(yè)期分幾個階段，經(jīng)營主題是什么？u誰會幫你？幫你干什么？u用什么工具/方法掌控節(jié)奏？何謂何謂“骨