商務(wù)營銷管理培訓課程之大客服銷售策略和技巧課件

1、我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠

2、神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。大客戶銷售策略和技巧PROFESSIONAL CUSTOM ALL KINDS OF INDUSTRY PPT TEMPLATE, THIS WORK BELONGS TO FLY IMPRESSION DESIGN ORIGINAL, DO NOT DOWNLOAD AFTER THE NETWORK COMMUNICATION.在此輸入公司名稱匯報人：代用名我們一進公園的大門就聞到了一

3、陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞

4、到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。Contents Page目錄頁 2 04 大客戶關(guān)系策略01 基本概念和定義02 大客戶關(guān)鍵信息和分析03 大客戶競爭戰(zhàn)略05 大客戶壁壘策略我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開

5、放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE

6、3 01基本概念和定義客戶價值熊貓客戶分級和分級四大指標大客戶的三種類型和特征我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小

7、花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。一基本概念和定義4 為20%的客戶提供最好的服務(wù)，使其成為你忠誠的客戶。通常20%的客戶聚集在熊貓的頂端，為企業(yè)貢獻80%的銷售額。VIP大客戶一般客戶小型客戶Pareto原則，又稱80/20原則，是1897年由意大利經(jīng)濟學家Pareto發(fā)現(xiàn)的。他首次注意到19世紀英格蘭20%的人口享有80%的財富。我們一進公園

8、的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一

9、進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。一基本概念和定義5 交易類指標：客戶特征指標：財務(wù)類指標：需求匹配指標：累計交易額累計利潤平均交易額客戶行業(yè)累計利潤平均交易額收款周期欠款額價值定位采購標準1. 單一指標分類法例如：交易額2. 多指標分類法 例如：交易、財務(wù)特征、需求指標一、客戶的分級二、客戶分級四大指標我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，

10、那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒

11、雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。一基本概念和定義6 大客戶采購的特征1a. 單筆數(shù)額大或累計金額大；b. 參與決策人多；c. 決策時間長、決策過程復雜；d. 考慮從采購風險注重雙方長期關(guān)系；e. 理性采購受廣告影響較少；f. 主要靠口碑和客戶關(guān)系；我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著

12、星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。一基本概念和定義7 戰(zhàn)略型大客戶利用供應(yīng)商的企業(yè)競爭力。價值型大客戶購買超出產(chǎn)品本身的價值。交易型大

13、客戶只購買產(chǎn)品本身的價值。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓

14、走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 8 02大客戶關(guān)鍵信息和分析收集信息有效方法一內(nèi)線和教練客戶采購組織分析的5個模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法確定關(guān)鍵需求方法需求漏斗有效問問題方法5W2H傾聽技巧如何聽出話中話我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花

15、，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點

16、的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析9 項目副總指揮技術(shù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目副總指揮技術(shù)部經(jīng)理工程部經(jīng)理項目副總指揮集團總經(jīng)理副總經(jīng)理甲副總經(jīng)理乙項 目 角 色a. 找出我方支持者。b. 分析對手支持者。c. 項目中中角色，立場，性格。1 1線人（教練）在哪里？我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，

17、桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析10 教練的三大作用通風報信暗中支

18、持出謀策劃教練的最佳人選與客戶經(jīng)理投緣認可我們的品牌與專業(yè)利益驅(qū)動與競爭對手敵對2 2教練我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著

19、星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析11 案例討論：失之交臂的訂單廖是一家從事工業(yè)用材料公司的總裁，有一家上海的上市公司是其最大的客戶，主管事務(wù)的劉副總裁與公司的關(guān)系很鐵，競爭對手插翅難進的。但后來發(fā)生了一件事情：最近這家公司又要上新項目，劉副總裁第一時間把這個消息通知了廖總，并明確表示這次肯定還用他們的產(chǎn)品，因為

20、招標由他主持。事情進展很順利，一切都在按部就班的按照廖總和劉副總的計劃進行。幾個星期以后，廖總收到劉副總的邀請參加投標。當廖總做好了標書準備動身的時候，突然接到了以前從未打過交道的這家公司技術(shù)部王總工打來的電話，王總工說公司臨時有急事，那位副總已經(jīng)被派往外地出差，標書要交到技術(shù)部，招標也由技術(shù)部來主持。廖總感到事情不妙，馬上給劉副總打了個電話，副總在電話中顯得很無奈，他說新上任的公司董事總經(jīng)理要插手此事，所以才故意把他臨時調(diào)開，并委派親信主持招標，他可能幫不上什么忙了。廖總頓時就懵了，后來她雖然在投標中報了最低的價格，卻終與訂單失之交臂。問題：廖總失敗的原因是什么？我們一進公園的大門就聞到了一

21、陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞

22、到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析12 執(zhí)行層管理層決策層技術(shù)者采購者決策小組使用者決策的過程大客戶購買決策過程使用者。即具體使用欲購買的某種通信用品的人員。采購者。指企業(yè)中具體執(zhí)行采購決定的人。技術(shù)者。指控制企業(yè)外界信息流向的人。決策者。指企業(yè)里有權(quán)決定購買產(chǎn)品和產(chǎn)品供應(yīng)者的人。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂

23、花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人

24、了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析13 1）任務(wù)：做出最后的成交決定。2）職責：直接掌握錢。決策權(quán)/否定權(quán)。3）關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響。決策者1）任務(wù)：控制采購成本。2）職責：負責商務(wù)談判。實施采購。3）關(guān)心：價格和付款條件。采購者1）任務(wù)：制定標準挑選產(chǎn)品。2）職責：評估你的建議。把關(guān)的人/提出建議。否決權(quán) 3）關(guān)心：性能指標。技術(shù)者1）任務(wù)：評價對工作效率影響。2）職責：使用或管理使用你產(chǎn)品的人。3）關(guān)心：產(chǎn)品功能和售后服務(wù)。使用者采購組織成員角色我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹

25、望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我

26、朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析14 教練（champion）鑒定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌。支持者（supporter）態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案。中立者（neutral）公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方。死敵（blocker）鑒定的支持競爭對手，為對手搖旗吶喊，通風報信，暗中運籌。對立方（enemy）態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案。采購組織成員立場我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的

27、小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星

28、點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析15 決策的過程找到關(guān)鍵人依據(jù)一，企業(yè)組織治理結(jié)構(gòu)與文化；依據(jù)二，決策者的技術(shù)專長；依據(jù)三，決策者的管理風格與性格；依據(jù)四，本次采購占整個采購的比例；我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那

29、香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析16 案例討論：電氣自動化案例2006年，我被調(diào)到華北區(qū)，負責北京、河北、天津市場國網(wǎng)客戶的自動化產(chǎn)品銷售

30、工作。由于原來的銷售人員突然離職，并沒有給我留下太多有用的信息，我只好從頭開始與客戶解除。經(jīng)過初步接觸，我了解到關(guān)于客戶組織的以下幾個信息：1.華北局主管繼電保護設(shè)備的專業(yè)部門和人員主要有：局網(wǎng)絡(luò)調(diào)度中心繼保處黃主任、生技部繼保負責劉工（負責技改項目）、基建部電氣負責馬工（負責基建項目），其中黃主任與公司趙總認識時間很久，關(guān)系不錯。馬工態(tài)度一般，劉工對另一個競爭對手的產(chǎn)品贊賞有加，對我們態(tài)度一般，并且提出很多問題。2.華北局招標中心負責招標組織工作，華北電力設(shè)計院負責招標文件撰寫。3.網(wǎng)絡(luò)調(diào)度中心與生技部、基建部、招標中心、設(shè)計院均是平級關(guān)系。4.部分地方局在繼保設(shè)備采購中有很大的話語權(quán)，比如

31、廊坊局。廊坊局負責基建項目的張科長曾經(jīng)帶家人來玩，我們接待的不錯，對我們比較支持。問題：畫出客戶組織結(jié)構(gòu)分析圖我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂

32、樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析17 明確需求隱含需求 問題采購標準挖掘發(fā)現(xiàn)引導需求漏斗銷售漏斗（也叫銷售管線）是科學反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售管線要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務(wù)等），形成銷售管線管理模型；當日常銷

33、售信息進入系統(tǒng)后，系統(tǒng)可自動生成對應(yīng)的銷售管線圖，通過對銷售管線的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài)，預測銷售結(jié)果。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，

34、我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析18 010203客戶對困難、不滿的陳述:例如：倉庫運輸能力不足，客戶等待時間太長.隱含需求客戶直接說出的需求：例如：需要采購一批新的叉車。明確需求客戶最終確定的采購標準：例如：叉車承載能力，培訓，保修期，付款條件和其在采購決策中的權(quán)重。采購標準需求三部

35、曲我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心

36、曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析19 角色問題需求（采購標準）采購人對價格、貨期不滿價格、付款、貨期舉例：資金緊張?zhí)峁?成按揭使用人對維修與品質(zhì)不滿可靠性、維修保障、易操作性舉例：故障不斷，耽誤運營10萬公里品質(zhì)保證，承諾4小時到修服務(wù)，定期保養(yǎng)服務(wù)技術(shù)人對技術(shù)參數(shù)不滿技術(shù)參數(shù)、功能、可靠性舉例：油耗如何控制噸公里油耗低于0.7元決策人對目標和結(jié)果不滿投資回報、品牌舉例：投資回報率下降投資回收期1

37、8個月客戶角色不同關(guān)注點不同（舉例：某重卡客戶的需求分析）我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣

38、可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析20 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定確認需求封閉式問題定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點。目的：搜集咨詢或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料。發(fā)現(xiàn)需求開放式問題我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上

39、開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只

40、見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析21 問題漏斗友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問題針對詢問方向的開放式問題針對詢問方向的封閉式問題針對特定目標的開放式問題針對特定目標的封閉式問題需求.我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小

41、花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析22 傾斜著身子，面向客戶仔細聽；你要對客戶的表述做出適當?shù)姆磻?yīng)，如眼神、點頭、微笑，向前

42、傾身使用積極的肢體語言獲得相關(guān)信息；體現(xiàn)對客戶尊重；發(fā)現(xiàn)客戶的需求；傾聽的作用我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小

43、花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。二大客戶關(guān)鍵信息和分析23 適當記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認真、負責的態(tài)度適當做筆錄適時重復對方的話，表示完全的了解和尊重。摘要復述客戶的講話我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓

44、走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十

45、里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 24 03大客戶競爭戰(zhàn)略大客戶管理基本思路大客戶競爭戰(zhàn)略進攻和防守我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到

46、了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。三大客戶競爭戰(zhàn)略25 決策的過程大客戶管理三大挑戰(zhàn)如何開發(fā)新的客戶？如何在現(xiàn)有客戶里進行滲透？如何保證現(xiàn)有客戶不流失？我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上

47、開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只

48、見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。三大客戶競爭戰(zhàn)略26 1 11 12 23 31 12 22 23 33 35萬5-20萬20萬潛在銷售額可能得到的生意份額30%30%-70%70%1年3年5年合作時間大客戶管理基本思路我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開

49、著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。三大客戶競爭戰(zhàn)略27 決策的過程1. 防御戰(zhàn)資源整合能力互補、股份合作利益共享、高層協(xié)調(diào)組織融合。

50、適合：戰(zhàn)略型客戶大客戶競爭戰(zhàn)略我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里

51、，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。三大客戶競爭戰(zhàn)略28 決策的過程2. 進攻戰(zhàn)強勢挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略針對對麥芒：以占優(yōu)勢的交易條件，如價格、質(zhì)量或強勢關(guān)系等直接奪單；適合：交易型客戶。大客戶競爭戰(zhàn)略我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們

52、一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡

53、。三大客戶競爭戰(zhàn)略29 決策的過程3. 側(cè)翼戰(zhàn)一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略針對對麥芒：以占優(yōu)勢的交易條件，如價格、質(zhì)量或強勢關(guān)系等直接奪單；適合：交易型客戶。大客戶競爭戰(zhàn)略我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽

54、媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。三大客戶競爭戰(zhàn)略30 決策的過程4. 游擊戰(zhàn)一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略制造麻煩：鼓動客戶使用部門不斷抱怨供應(yīng)商質(zhì)量和服務(wù)問題。等待機會：等待人員變動、質(zhì)量問題、服務(wù)抱怨、關(guān)系惡化、降低成本。適合：交易型客戶。大客戶競爭戰(zhàn)略我們一進公園的大門就聞到

55、了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門

56、就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。三大客戶競爭戰(zhàn)略31 采購三大因素風險品牌/客戶關(guān)系/高層溝通利益質(zhì)量/服務(wù)/價格/個人利益轉(zhuǎn)換成本技術(shù)商務(wù)壁壘/流程嵌入我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去

57、，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。過渡頁TRANSITION PAGETRANSITION PAGE 32 04大客戶關(guān)

58、系策略關(guān)系兩大要素：利益+信任客戶關(guān)系發(fā)展四個階段建立客戶關(guān)系四部曲客戶關(guān)系升級我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的

59、小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。四大客戶關(guān)系策略33 陌生熟悉個人信任利益組織信任關(guān)系兩大要素：利益+信任信任被認為是一種依賴關(guān)系。值得信任的個人或團體意味著他們尋求實踐政策，道德守則，法律和其先前的承諾。相互依賴表示雙方之間存在著交換關(guān)系，無論交換內(nèi)容為何，都表示雙方至少有某種程度的利害相關(guān)，己方利益必須靠對方才能實現(xiàn)。客戶關(guān)系發(fā)展四個階段

60、我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠神怡。我們一進公園的大門就聞到了一陣清香，媽媽告訴我，那是桂花開了，桂花在秋天開放的，我朝桂樹望去，只見樹上開著星星點點的小花，花兒雖小，那香氣可迷人了。桂花的香氣香飄十里，讓走進公園的每一位游人都心曠