中國電信農(nóng)村支局長培訓(xùn)教程

1、數(shù)據(jù)來源：人保部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)改委、市場調(diào)查 黨和國家高度重視農(nóng)村發(fā)展 黨中央、國務(wù)院連續(xù)7年一號文件聚焦三農(nóng) 中央政府三農(nóng)投入年均增加1000億元 城鎮(zhèn)化發(fā)展迅速，純農(nóng)業(yè)人口逐步降低 2009年底農(nóng)村人口7.13億（南方4.7億），鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口超過2億 十二五期間，城鎮(zhèn)化水平目標超過50，將有8千萬農(nóng)民轉(zhuǎn)為城鎮(zhèn)居民 農(nóng)民人均純收入增長速度高于GDP 人均純收入5153元，達到90年代中后期城市水平 20%人口外出務(wù)工，年工資1.5萬元 人均交通通信支出年復(fù)合增長率17%，高于人均純收入增長率1.1 1.1 農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展形勢向好，百姓收入逐年提高農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展形勢向好，百姓收入逐年提高單位：億

2、元中央政府重視三農(nóng)投入農(nóng)民收入連年增長單位：元 2011年電信年電信“十二五十二五”規(guī)劃規(guī)劃 王曉初指出，要堅持融合基礎(chǔ)上的差異化發(fā)展策略，細分目標市場，加大針對性營銷，做大移動、寬帶、行業(yè)應(yīng)用等重點業(yè)務(wù)規(guī)模，加快海外、農(nóng)村、北方等市場拓展。數(shù)據(jù)來源：工信部數(shù)據(jù)、CNNIC、內(nèi)外部調(diào)研預(yù)測 2010年全國農(nóng)村通信收入同比增長12% （三家運營商） 移動用戶高速增長 全國凈增移動用戶50%以上來自農(nóng)村 2013年用戶超5億，年均凈增5千萬以上 通信需求旺盛 農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模持續(xù)快速增長，已破1億 農(nóng)村67.5%的用戶通過手機上網(wǎng)，農(nóng)村3G需求旺盛，潛力巨大 鄉(xiāng)鎮(zhèn)家庭寬帶滲透率顯著提高，超過30% 村

3、級寬帶滲透率不足10%，空間巨大1.2 1.2 農(nóng)村通信市場高速增長農(nóng)村通信市場高速增長農(nóng)村移動通信市場用戶規(guī)模預(yù)測單位：萬戶農(nóng)村網(wǎng)民發(fā)展規(guī)模單位：萬1.3 1.3 中移動把農(nóng)村作為重要市場，是我們最大的競爭對手中移動把農(nóng)村作為重要市場，是我們最大的競爭對手戰(zhàn)略重視，加大投入09-11年投入已經(jīng)超過700億“三低”策略，語音市場規(guī)模擴張l 低門檻、低資費宣傳l 全面組建V網(wǎng)（家庭網(wǎng)、集團網(wǎng)、鄉(xiāng)情網(wǎng)），建立轉(zhuǎn)網(wǎng)壁壘l 加大促銷成本競爭對手的策略：低調(diào)搞經(jīng)營，高調(diào)競爭對手的策略：低調(diào)搞經(jīng)營，高調(diào)建建TD，悶頭擴實力，抬頭盯政府。，悶頭擴實力，抬頭盯政府。l以鋪天蓋地的宣傳先聲奪人l強化“移動信息專

4、家，3G引領(lǐng)者”形象l混淆視聽。如“移動互聯(lián)網(wǎng)誕生十周年。只可模仿，不可超越”l桌面機下鄉(xiāng)或聯(lián)合鐵通進入固話市場l打壓寬帶價格l爭搶電路出租通過攻擊我們的“利潤區(qū)”逼迫我們忙于防守、而喪失部分進攻能力。l業(yè)務(wù)捆綁：如各種業(yè)務(wù)子品牌l客戶捆綁：如集團網(wǎng)l時間捆綁：預(yù)存免費用l關(guān)系捆綁：如政府、企事業(yè)單位公關(guān)等l通信產(chǎn)品與非通信產(chǎn)品捆綁：如積分兌獎、 持卡打折、登機貴賓通道等農(nóng)村市場是未來農(nóng)村市場是未來5 5年的主戰(zhàn)場年的主戰(zhàn)場強勢傳播，塑造形象強勢傳播，塑造形象筑墻挖溝，鞏固用戶筑墻挖溝，鞏固用戶轉(zhuǎn)移競爭領(lǐng)域轉(zhuǎn)移競爭領(lǐng)域1.4 1.4 中國電信已將農(nóng)村市場作為重要新增市場中國電信已將農(nóng)村市場作為

5、重要新增市場 2010年底印發(fā)首個中國電信農(nóng)村市場發(fā)展指導(dǎo)意見 2011年繼續(xù)推進農(nóng)村支局規(guī)范化達標工作 2011年繼續(xù)開展支局新建、修繕工作 2011年組織“天翼飛揚”農(nóng)村市場專項勞動競賽1.5 1.5 農(nóng)村市場發(fā)展時間窗口有限，需盡早擴大規(guī)模農(nóng)村市場發(fā)展時間窗口有限，需盡早擴大規(guī)模 按目前市場增長態(tài)勢，兩年后農(nóng)村將變?yōu)橐苿哟媪渴袌?目前，農(nóng)村移動電話約3.2億戶，普及率約45% 3年后，農(nóng)村移動電話超過5億，普及率超過70%，開發(fā)難度進一步加大 2013年農(nóng)村天翼須到達7500萬戶左右，方能突破生死線（用戶份額15%） 加大移動用戶爭奪力度與保持寬帶優(yōu)勢至關(guān)重要。部分省市提早布局，已初見成

6、效 江蘇：農(nóng)村用戶占縣天翼增長的60%以上 安徽：新增天翼用戶58%來自農(nóng)村 陜西：開展農(nóng)村支局建設(shè)，全業(yè)務(wù)后農(nóng)村市場“扭負為正” 河北：天翼用戶農(nóng)村（縣公司）占比50%某省08年-09年農(nóng)村全業(yè)務(wù)收入及走勢農(nóng)村增幅高達10%1.6 1.6 農(nóng)村市場對通信業(yè)務(wù)發(fā)展需求強烈農(nóng)村市場對通信業(yè)務(wù)發(fā)展需求強烈2011年移動和寬帶的需求：南方市場：移動發(fā)展空間3200萬，（融合需求占90%以上）寬帶發(fā)展空間1200萬（其中有線約600萬）北方市場：移動發(fā)展空間760萬南方市場用戶結(jié)構(gòu)北方市場用戶結(jié)構(gòu)天翼拓展空間分布天翼拓展空間分布單位：萬單位：萬數(shù)據(jù)來源：2011年全國農(nóng)村市場調(diào)查1.7 1.7 中國電

7、信全力發(fā)展農(nóng)村市場中國電信全力發(fā)展農(nóng)村市場全集團目標： 三年天翼達到約15%的用戶市場份額 2011年天翼凈增1100萬 寬帶用戶凈增連續(xù)三年應(yīng)平均達400萬 2011年凈增350萬用戶 2013年突破2800萬，固話滲透率接近50% 固話用戶流失控制在3-5%，逐年下降 農(nóng)村全業(yè)務(wù)收入每年拉動集團收入持續(xù)增長，三年分別為1.34%/1.49%/1.61% 2011年收入達到370億，拉動增長1.3%以上2013年收入凈增100億， 增長與行業(yè)持平單位：億元中國電信農(nóng)村收入預(yù)測中國電信農(nóng)村天翼發(fā)展目標單位：萬3.1 3.1 創(chuàng)新發(fā)展機制，激活市場活力創(chuàng)新發(fā)展機制，激活市場活力中小型支局實行競標

8、承中小型支局實行競標承包責(zé)任制模式包責(zé)任制模式大中型支局實行以目標認購責(zé)任制模式激活支局活力激活支局活力! !精心選擇承包對象合理安排收入與酬金分配加強過程管控與效果評估對支局長崗位進行激勵，吸引人才分類推進分類推進3.2 3.2 市縣人員下沉，提升支局能力市縣人員下沉，提升支局能力完成市縣人員下沉相關(guān)安排縣分公司合同制員工必須按比例下沉到農(nóng)村支局，到生產(chǎn)一線工作；下沉到農(nóng)村任支局長的，農(nóng)村工作期間崗位可上浮一崗加強骨干員工能力提升省公司每年應(yīng)舉辦2次支局骨干培訓(xùn)，提升營銷和管理能力任務(wù)完成好的支局長，每年集團集中組織培訓(xùn)省公司牽頭組織活動，關(guān)心關(guān)愛農(nóng)村支局員工及時指導(dǎo)、及時肯定、及時激勵解決

9、支局工作和生活上的困難我們的支局將越來越強大！3.3 3.3 大力推進常態(tài)化營銷，優(yōu)化渠道大力推進常態(tài)化營銷，優(yōu)化渠道n按照按照“中心支局中心支局+1+1+1”+1+1+1”的覆蓋模式，形成以中心支的覆蓋模式，形成以中心支局為重點的常態(tài)化營銷局為重點的常態(tài)化營銷n市縣公司為農(nóng)村市縣公司為農(nóng)村常態(tài)化常態(tài)化營銷活動營銷活動保證成本，物料供應(yīng)保證成本，物料供應(yīng)n結(jié)合支局新建修繕，優(yōu)化營業(yè)廳布局結(jié)合支局新建修繕，優(yōu)化營業(yè)廳布局n摸底農(nóng)村營業(yè)廳，找出發(fā)展?jié)摿Υ蟆⑴c競爭對手差距大、發(fā)展不理想的網(wǎng)點n對位置不好的進行調(diào)整，發(fā)展重點地區(qū)無網(wǎng)點的進行補缺，營銷能力弱的采用公開招標等方式進行承包n重點營業(yè)廳賣場化

10、改造重點營業(yè)廳賣場化改造 立足“以移動業(yè)務(wù)銷售為中心”，引入賣場化的營銷理念和方法，提供真機演示和體驗營銷n三季度內(nèi)完成三季度內(nèi)完成37273727個支局的新建修繕、賣場化改造個支局的新建修繕、賣場化改造n扶持并提升社會渠道的發(fā)展空間和生存能力扶持并提升社會渠道的發(fā)展空間和生存能力n加大向農(nóng)村渠道終端直供力度，保證終端銷售利潤返還至基層渠道支局長統(tǒng)包人員營業(yè)員手機商村級服務(wù)點建立常態(tài)化營銷隊伍營業(yè)廳賣場化n 做為支局長，我們要做什么做為支局長，我們要做什么: :n 帶領(lǐng)中心支局在所負責(zé)區(qū)域組織營業(yè)員、統(tǒng)包員、手機商、村級服務(wù)點人員聯(lián)合營銷n 制定現(xiàn)場營銷頻次要求，每周一次、逢集必趕n 對活動的

11、售前、售中、售后形成規(guī)范化規(guī)定動作n 明確營銷目標，緊抓營銷模式常態(tài)化n 定期總結(jié)n 定期進行區(qū)域員工培訓(xùn)3.4 3.4 支局要做好常態(tài)化營銷支局要做好常態(tài)化營銷緊抓營銷方式常態(tài)化過程規(guī)定動作售前（7個）任務(wù)分解到人、明確考核激勵、選準目標客戶、預(yù)熱宣傳準備、編印實戰(zhàn)手冊、開展培訓(xùn)演練、資源準備充分售中（5個）領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場督戰(zhàn)、現(xiàn)場支撐解答、實時通報業(yè)績、及時受理開通、按日總結(jié)交流售后（4個）銷售交流匯報、實戰(zhàn)評估頒獎、跟蹤服務(wù)、優(yōu)化評估緊抓營銷動作規(guī)范化上門營銷電話營銷營業(yè)廳隨銷流動營銷支局長組織隊伍向前沖！逢集必趕逢集必趕3.5 3.5 建立有效覆蓋的營銷渠道建立有效覆蓋的營銷渠道協(xié)調(diào)自有、社

12、會渠道發(fā)展，支局和區(qū)域內(nèi)社會渠道發(fā)展指標“共擔(dān)共?！保膭钪Ь职l(fā)展本地小型社會渠道發(fā)展兼營社會渠道，鼓勵渠道滲透借力拓展優(yōu)先將當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)家電連鎖店、電腦銷售店拓展為社會代理積極向異網(wǎng)手機終端銷售渠道滲透資源互補吸引手機代理商入駐營業(yè)廳，政策扶持渠道共建有需求的地方，合作建設(shè)，委托經(jīng)營與當(dāng)?shù)仉娔X商聯(lián)合建立農(nóng)村銷售渠道運營商運營商南方南方2020省抽樣縣調(diào)查省抽樣縣調(diào)查支局或支局或營銷中營銷中心心鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)廳營業(yè)廳鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點代理點村級代理村級代理覆蓋率覆蓋率中電信中電信6891096 244145.66%中移動中移動7251641 744882.37%中聯(lián)通中聯(lián)通436903 368845.0

13、9%各運營商營業(yè)網(wǎng)點數(shù)對比情況各運營商營業(yè)網(wǎng)點有效性對比情況運營商運營商1515個個縣抽樣縣抽樣鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點盈利占比盈利占比有有3 3戶以上業(yè)務(wù)戶以上業(yè)務(wù)量行政村占比量行政村占比中電信中電信36.67%29.98%中移動中移動-75.47%中聯(lián)通中聯(lián)通-34.88%數(shù)據(jù)來源：全國129縣分公司調(diào)研調(diào)查社會渠道和我們利益一致，只有做大蛋糕，才能真正實現(xiàn)雙贏！3.6 3.6 結(jié)合實際，完善適應(yīng)發(fā)展的運營體系結(jié)合實際，完善適應(yīng)發(fā)展的運營體系 省/市/縣應(yīng)建立健全專業(yè)化經(jīng)營組織 市、縣分公司應(yīng)有專業(yè)團隊 設(shè)立促進農(nóng)村業(yè)務(wù)發(fā)展的專項考核指標 強化以縣公司為核心、支局為主渠道的農(nóng)村基層經(jīng)營組織體系

14、 縣公司承擔(dān)農(nóng)村經(jīng)營任務(wù)、資源調(diào)配、渠道管控、維護支撐等全面工作 北方以縣為中心經(jīng)營，社會渠道為主 支局承擔(dān)地域內(nèi)所有客戶經(jīng)營工作，負責(zé)社會渠道拓展和支撐根據(jù)支局規(guī)模與收入占比，支局長崗位可以考慮比照縣分公司副職、縣分公司部門正/副職城鎮(zhèn)支局形成“條塊清晰”的農(nóng)村經(jīng)營組織縣公司社會渠道農(nóng)村支局省、市公司政企客戶公眾客戶自有渠道農(nóng)村支局規(guī)范化達標建設(shè)20112011年全國完成年全國完成72007200個農(nóng)村支局達標個農(nóng)村支局達標3.7 3.7 以支局達標為紐帶，夯實全業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)以支局達標為紐帶，夯實全業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)實現(xiàn)目標 強化農(nóng)村支局長隊伍建設(shè) 推進農(nóng)村區(qū)域責(zé)任制 全面提升支局業(yè)務(wù)經(jīng)營管理水平

15、 對對責(zé)任落實、營銷執(zhí)行、渠道支撐、服責(zé)任落實、營銷執(zhí)行、渠道支撐、服務(wù)保障、支局建設(shè)務(wù)保障、支局建設(shè)五個五個方面的關(guān)鍵行為方面的關(guān)鍵行為進行規(guī)范，做好規(guī)范化達標工作進行規(guī)范，做好規(guī)范化達標工作p 實施原則：整體推進、分類指導(dǎo)、重點地區(qū)和高收入支局優(yōu)先達標p 推進進度：從2010年開始，分階段三年內(nèi)確保90%以上支局達標3.8 3.8 積極開展積極開展“天翼飛揚天翼飛揚”勞動競賽勞動競賽優(yōu)秀團隊評比（3-10月）優(yōu)秀支局評比（南方）：完成支局達標/綜合評價收入高/重點業(yè)務(wù)發(fā)展指標好 優(yōu)秀支局挑戰(zhàn)賽（南方）以省為單位對支局以規(guī)模分類進行以支局重點業(yè)務(wù)量的110%作為挑戰(zhàn)基數(shù)對完成率進行全省排序為

16、使活動更加富有挑戰(zhàn)性，挑戰(zhàn)賽進行逐月淘汰如：每類支局6月份淘汰20%，7月份淘汰30%，剩余50%的支局8月份進行挑戰(zhàn)賽總決賽等。天翼營銷標兵（北方）優(yōu)秀個人評比 （6-8月） 先進縣評比（北方）：北方以縣公司為單位/綜合排名全業(yè)務(wù)收入高/天翼、寬帶等重點業(yè)務(wù)指標好集團3月下發(fā)了天翼飛揚勞動競賽的專項文件獎金榮譽我們支局長要帶領(lǐng)支局積極爭先！農(nóng)村全業(yè)務(wù)產(chǎn)品-價值演進主線鄉(xiāng)情網(wǎng)天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)（含套餐模式和功能包模式）現(xiàn)行套餐優(yōu)化套餐天翼大眾卡（預(yù)付為主）天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)（單產(chǎn)品功能包模式）e6e9e8e9天翼3G價值3.9 3.9 以以e9e9、天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)為核心，形成全面覆蓋的套餐體、天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)為核心，形

17、成全面覆蓋的套餐體系系公眾客戶：簡化套餐，融合發(fā)展天翼大眾卡 天翼鄉(xiāng)情網(wǎng) e9價值提升主線 鎮(zhèn)區(qū)：加快e6、e8套餐向e9套餐升級，提升客戶價值，低端e6融入天翼鄉(xiāng)情網(wǎng) 鄉(xiāng)村：整村推進天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)的發(fā)展，加速擴張農(nóng)村天翼規(guī)模，月租轉(zhuǎn)話費促進話務(wù)量提升北方：天翼大眾卡和無線寬帶為主，低門檻搶份額政企客戶：以VPN和信息化應(yīng)用為抓手拓展市場員工手機與政企固話組網(wǎng)VPN，移動享受優(yōu)惠，打造”鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作圈“加快鄉(xiāng)鎮(zhèn)電子政務(wù)、翼機通、平安鄉(xiāng)鎮(zhèn)等行業(yè)應(yīng)用的復(fù)制推廣。重點做好內(nèi)容營銷，根據(jù)不同客戶需求發(fā)布使用率高的信息客戶分群客戶分群適銷套餐適銷套餐主要營銷模式主要營銷模式終端政策終端政策政企政企客戶客戶政府機

18、關(guān)政府機關(guān)（含七站八所、公務(wù)（含七站八所、公務(wù)員、企事業(yè)單位員工）員、企事業(yè)單位員工）第一類：VPN+行業(yè)應(yīng)用 上門營銷，集中發(fā)展 一戶一案 中高端3G終端工業(yè)園區(qū)工業(yè)園區(qū)中小企業(yè)中小企業(yè)公眾公眾客戶客戶聚類用戶聚類用戶第二類：e9第三類：天翼3G套餐 掃街、掃市場經(jīng)合組織成員、種養(yǎng)經(jīng)合組織成員、種養(yǎng)殖大戶殖大戶（含農(nóng)家樂）（含農(nóng)家樂）學(xué)生和農(nóng)村勞動力學(xué)生和農(nóng)村勞動力l第四類：天翼大眾卡l第五類：天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)、天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)、e9e9： 整村推進 集中營銷天翼大眾卡天翼大眾卡: : 社會渠道禮包銷售 校園機 中低端時尚機型（有QQ、上網(wǎng)、音樂、照相功能的）普通家庭用戶普通家庭用戶l第五類：

19、天翼鄉(xiāng)情網(wǎng)第二類： e93.10 3.10 針對市場細分，提供適用產(chǎn)品針對市場細分，提供適用產(chǎn)品 針對性的針對性的產(chǎn)品才能產(chǎn)品才能真正滿足真正滿足用戶需求用戶需求3.11 3.11 三季度農(nóng)村市場促銷活動三季度農(nóng)村市場促銷活動活動思路：以發(fā)展天翼為核心，調(diào)整優(yōu)化主推融合套餐，進一步降低印象門檻；統(tǒng)一部署匹配終端，統(tǒng)一包裝快銷禮包；按照集團要求充分做好各渠道間的配合協(xié)調(diào)工作，集中資源，聯(lián)合開展“百日會戰(zhàn) 十萬路演”現(xiàn)場促銷，力爭三季度實現(xiàn)凈增增天翼用戶300萬戶?；顒用Q： 百日會戰(zhàn) 十萬路演活動主要內(nèi)容：全國1.1萬個支局，百日內(nèi)完成10萬場路演活動。每個支局10天組織一場路演；渠道落實：集中

20、資源，組織供應(yīng)商/代理商聯(lián)合開展促銷；終端供貨：按照支局收入規(guī)模配置相應(yīng)主推機型。宣傳安排：集團統(tǒng)一設(shè)計、下發(fā)?；顒幽繕耍?凈增天翼用戶300萬3.12 3.12 四季度促銷：主打感恩回饋，以四季度促銷：主打感恩回饋，以“贈話費、實物、抽獎贈話費、實物、抽獎”套套包促銷為賣點對新老用戶做年底沖刺包促銷為賣點對新老用戶做年底沖刺活動內(nèi)容：新用戶入網(wǎng)存話費或老用戶續(xù)存話費，可以獲得“贈話費、贈實物、抽大獎”等形式的特惠套包，緩解維系壓力，增加用戶粘性和忠誠度，沖刺全年發(fā)展任務(wù)。賣點：真情感恩季，入網(wǎng)或續(xù)存話費可獲贈充值卡、食用油、實用農(nóng)具、報刊訂閱年卡等主題宣傳口號： 感恩回報季 電信最給力4.1

21、4.1農(nóng)村支局是中國電信最小的經(jīng)營單元農(nóng)村支局是中國電信最小的經(jīng)營單元為自己為公司為他人以人為本，實現(xiàn)雙贏？n 是最基層的負責(zé)人、領(lǐng)導(dǎo)者n 是生產(chǎn)經(jīng)營的直接指揮和組織者n 既是承上啟下的橋梁，又是員工聯(lián)系領(lǐng)導(dǎo)的紐帶n 屬于“兵頭將尾”,影響著決策的實施2022-5-1227n 作為下屬的支局長 是上司的“替身” n 作為上司的支局長 是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者和教練員n 作為同事的支局長 與同事互為客戶4.2 農(nóng)村支局長角色定位農(nóng)村支局長角色定位n 太太忙忙了了! !而且一年更比一年忙而且一年更比一年忙n 忙忙是支局長們共同的感受是支局長們共同的感受, ,甚至甚至n 忙忙到?jīng)]有了生活品質(zhì)到?jīng)]有了生活品質(zhì)

22、, ,忽視家庭、忽視健康的地步忽視家庭、忽視健康的地步.4.3 在全業(yè)務(wù)發(fā)展中農(nóng)村支局長的現(xiàn)狀在全業(yè)務(wù)發(fā)展中農(nóng)村支局長的現(xiàn)狀n 不熟悉的移動業(yè)務(wù)營銷不熟悉的移動業(yè)務(wù)營銷n 全業(yè)務(wù)激烈競爭時代開始了全業(yè)務(wù)激烈競爭時代開始了n 3 3GG來了來了n 市場角色：從市場角色：從“守守”市場到市場到“搶、挖、擴搶、挖、擴”市場角色的轉(zhuǎn)變市場角色的轉(zhuǎn)變 n 更多不熟悉的更多不熟悉的競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品和和競爭環(huán)境競爭環(huán)境 n 派單營銷派單營銷、突擊營銷和首單營銷、突擊營銷和首單營銷n 從腳本營銷到從腳本營銷到體驗式體驗式營銷營銷n 從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作營銷從單兵作戰(zhàn)到團隊協(xié)作營銷n 從一對一溝通到從一對一溝通

23、到一對多一對多溝通溝通和和多對多多對多溝通溝通n 從管理協(xié)調(diào)到從管理協(xié)調(diào)到首席銷售首席銷售4.4 農(nóng)村支局長面臨的挑戰(zhàn)農(nóng)村支局長面臨的挑戰(zhàn)積極的心態(tài)積極的心態(tài)放松的心情放松的心情開開放放的的思思維維 三三 件件 寶寶4.5 優(yōu)秀農(nóng)村支局長的優(yōu)秀農(nóng)村支局長的“吉祥三寶吉祥三寶”大發(fā)展小困難大發(fā)展小困難小發(fā)展大困難小發(fā)展大困難不發(fā)展更困難！不發(fā)展更困難！辦法總比困難多辦法總比困難多做營銷就是做細節(jié)做營銷就是做細節(jié)沒有想不到的，只有沒有想不到的，只有做不好的做不好的快速模仿就是創(chuàng)新快速模仿就是創(chuàng)新誰堅持到最后誰就是勝利者！正確的工作思路正確的工作思路端正的態(tài)度決定執(zhí)行力端正的態(tài)度決定執(zhí)行力認真第一，

24、聰明第二認真第一，聰明第二 認真就會注重細節(jié)。耍小聰明的人企圖找到捷徑，認真就會注重細節(jié)。耍小聰明的人企圖找到捷徑，但最后還是浪費了寶貴的資源，喪失了上級的信任。但最后還是浪費了寶貴的資源，喪失了上級的信任。決心第一，成敗第二決心第一，成敗第二 不要被困難嚇倒。無論成敗，都要全力以赴而不是盡力而為不要被困難嚇倒。無論成敗，都要全力以赴而不是盡力而為速度第一，完美第二速度第一，完美第二 速度就是講求效率，過分追求完美會影響執(zhí)行速度就是講求效率，過分追求完美會影響執(zhí)行結(jié)果第一，理由第二結(jié)果第一，理由第二 追求結(jié)果，只要能完成任務(wù)的方法都是好方法追求結(jié)果，只要能完成任務(wù)的方法都是好方法執(zhí)行行動執(zhí)行行

25、動執(zhí)行力執(zhí)行力l就個人而言，就是把想干的事干成功的能力。就個人而言，就是把想干的事干成功的能力。l對于企業(yè)，則是將長期戰(zhàn)略一步步落實到實處的對于企業(yè)，則是將長期戰(zhàn)略一步步落實到實處的 能力。能力。l主動出擊，不坐以待主動出擊，不坐以待“幣幣” 主動、微笑、開口主動、微笑、開口掌握營銷主動權(quán)掌握營銷主動權(quán)l(xiāng)熱忱溝通，寬以待人熱忱溝通，寬以待人 嘴要甜嘴要甜學(xué)會贊美客戶學(xué)會贊美客戶 腰要軟腰要軟學(xué)會謙虛學(xué)會謙虛客戶最不喜歡兩種人：客戶最不喜歡兩種人： 冷漠冷漠 無所不知無所不知l積極進取，改變思維積極進取，改變思維 營銷就是以無數(shù)次失敗換取一次成功營銷就是以無數(shù)次失敗換取一次成功 客戶拒絕是因為不

26、了解客戶拒絕是因為不了解拒絕之后還有機會，背后也要拒絕之后還有機會，背后也要100%100%尊重客戶。尊重客戶。 不要為了一棵樹放棄整片森林不要為了一棵樹放棄整片森林 成功的營銷就是不放棄成功的營銷就是不放棄我今天一定要破零我今天一定要破零 學(xué)習(xí)成功者的思維模式學(xué)習(xí)成功者的思維模式做別人不想做或做不好的事做別人不想做或做不好的事清晰掌握任務(wù)，清晰掌握任務(wù)，聚焦目標和重點聚焦目標和重點與團隊共同擬定與團隊共同擬定執(zhí)行策略，取得執(zhí)行策略，取得共識共識事先規(guī)劃重點事先規(guī)劃重點工作及行動計劃，工作及行動計劃，明列工作清單明列工作清單重點工作占重點工作占60%時間，預(yù)時間，預(yù)留留40%應(yīng)付應(yīng)付變化變化將

27、會議事先安排將會議事先安排于離峰時間于離峰時間利用零碎時間利用零碎時間處理文書處理文書學(xué)會婉拒緊急學(xué)會婉拒緊急不重要事情不重要事情重點工作重點工作今日事，今日畢今日事，今日畢4-10：時間管理也是重要因素：時間管理也是重要因素啟發(fā)態(tài)度、創(chuàng)造未來教導(dǎo)技能、解決問題123傳授知識、 指點迷津授人以漁明明 師師名名 師師名名 嘴嘴讓他們賺錢如何能賺錢？社會渠道運營進入良性循環(huán)社會渠道運營進入良性循環(huán)養(yǎng)養(yǎng)銷銷贏贏良良性性循循環(huán)環(huán)做好支撐，抓好細節(jié)，當(dāng)好社會渠道的帶頭大哥，才能最終實現(xiàn)雙贏！我們不是銷售給經(jīng)銷商我們不是銷售給經(jīng)銷商而是透過經(jīng)銷商銷售而是透過經(jīng)銷商銷售啟動市場先啟動人，啟動人先啟動觀念啟動市場先啟動人，啟動人先啟動觀念觀念決定出路觀念決定出路在市場營銷中站在兩個角度思考在市場營銷中站在兩個角度思考l站在客戶角度思考站在客戶角度思考: 才能理解如何讓客戶接受我的業(yè)務(wù)才能理解如何讓客戶接受我的業(yè)務(wù)l站在競爭對手角度思考站在競爭對手角度思考:發(fā)起營銷攻勢后競爭對手的反應(yīng)強弱程度和可能采取發(fā)起營銷攻勢后競爭對手的反應(yīng)強弱程度和可能采取的的 應(yīng)