目標管理培訓課程

1、1管理引申 目標管理2 寓言啟示寓言啟示 梭子魚、蝦和天鵝是好朋友，有一天，他們?nèi)齻€在梭子魚、蝦和天鵝是好朋友，有一天，他們?nèi)齻€在外面玩耍時，發(fā)現(xiàn)路上停著一輛車，車上裝滿了各外面玩耍時，發(fā)現(xiàn)路上停著一輛車，車上裝滿了各種好吃的東西。種好吃的東西。 他們決定把車子拉回去。他們決定把車子拉回去。 三個家伙一齊用力，累得大汗淋漓，可是車子三個家伙一齊用力，累得大汗淋漓，可是車子卻一動不動。卻一動不動。 原來，他們?nèi)齻€分別把車子向三個不同的方向原來，他們?nèi)齻€分別把車子向三個不同的方向拉。天鵝向空中拉，蝦子向池塘的后面拖，梭子魚拉。天鵝向空中拉，蝦子向池塘的后面拖，梭子魚則在拼命地往池塘的前方拉。則在拼

2、命地往池塘的前方拉。思考：這則故事說明了什么？思考：這則故事說明了什么？ 3爬爬 山山 理理 論論理論上，每人都能登上一定高度的事理論上，每人都能登上一定高度的事業(yè)山峰。業(yè)山峰。事實上，登上頂峰的人很少。事實上，登上頂峰的人很少。問題在于沒有一個清楚正確的目標和問題在于沒有一個清楚正確的目標和沒有堅持目標。沒有堅持目標。成功條件成功條件有一個清楚正確的目標有一個清楚正確的目標有所為有所不為；有所為有所不為；堅定不移地圍繞著目標開展工作堅定不移地圍繞著目標開展工作排除萬難，抑制誘惑。排除萬難，抑制誘惑。4任務一任務一 目標概述目標概述成功就等于目標，其他的一切都是這句話成功就等于目標，其他的一切

3、都是這句話的注解。的注解。 -美國潛能大師：伯恩崔西今天的生活狀態(tài)不今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們由今天所決定，它是我們過去生活目標的結果！過去生活目標的結果！5目標的力量目標的力量哈佛大學調查智力年齡相近優(yōu)秀青年的人生目標：哈佛大學調查智力年齡相近優(yōu)秀青年的人生目標： l 3的人有自己清晰的長遠目標；的人有自己清晰的長遠目標；l 10的人有清晰但比較短期的目標；的人有清晰但比較短期的目標；l 60的人只有一些模糊的目標；的人只有一些模糊的目標；l 27的人沒有目標。的人沒有目標。25年后，哈佛大學再次對他們做了跟蹤調查，結果令人吃驚：年后，哈佛大學再次對他們做了跟蹤調查，結果令人吃驚

4、：n 那那3的人幾乎都成了社會各界的精英，行業(yè)領袖；的人幾乎都成了社會各界的精英，行業(yè)領袖；n 那那10的人也都是各專業(yè)領域的成功人士，生活在社會的中上層，事業(yè)有成；的人也都是各專業(yè)領域的成功人士，生活在社會的中上層，事業(yè)有成；n 那那60的人基本上屬于社會大眾群體，生活在社會中下層，事業(yè)平平；的人基本上屬于社會大眾群體，生活在社會中下層，事業(yè)平平；n 那那27的人過得很不如意，工作不安定，常常抱怨社會、抱怨政府，怨天尤人。的人過得很不如意，工作不安定，常常抱怨社會、抱怨政府，怨天尤人。 65050歲世界巡演歲世界巡演 海吸海吸1.51.5億英鎊億英鎊7目標明確而成功目標明確而成功: :麥當娜

5、麥當娜個人簡介個人簡介 矮有羅圈，沒有瑪麗蓮矮有羅圈，沒有瑪麗蓮夢璐美，沒有惠特尼夢璐美，沒有惠特尼 休斯頓的嗓子，沒有休斯頓的嗓子，沒有杰克遜的舞姿。任何媒體組織和娛樂公司都不捧她。杰克遜的舞姿。任何媒體組織和娛樂公司都不捧她。評價評價 前迪斯尼影視負責人說：前迪斯尼影視負責人說：“ 她對自己永遠有清醒認識，她有足夠能力平衡一她對自己永遠有清醒認識，她有足夠能力平衡一切關系。每一次她一推出新形象都能獲得成功。第一次成功了，可以說是運切關系。每一次她一推出新形象都能獲得成功。第一次成功了，可以說是運氣好；第二次成功了，可以看成巧合；但如第三次還能成功，就是努力和天氣好；第二次成功了，可以看成巧

6、合；但如第三次還能成功，就是努力和天賦。麥當娜已是第六次、第七次地成功了。賦。麥當娜已是第六次、第七次地成功了?！?麥當娜第七次地成功的根本原因麥當娜第七次地成功的根本原因 人生目標的目標分析、選擇、執(zhí)行和控制完成的相當好人生目標的目標分析、選擇、執(zhí)行和控制完成的相當好,這是她自己努力的結這是她自己努力的結果果。8簡單、一致和長期性的目標簡單、一致和長期性的目標麥當娜的麥當娜的職業(yè)目標單一。職業(yè)目標單一。就是超級明星。就是超級明星。成為明星成為明星的目標促進她的目標促進她外貌形象像變色龍外貌形象像變色龍不停轉變不停轉變街頭男孩、魅力女郎、略帶色情意味的女神和母親；街頭男孩、魅力女郎、略帶色情意

7、味的女神和母親；成為明星的目標促進她媒體手段不停轉變成為明星的目標促進她媒體手段不停轉變 唱片、現(xiàn)場演出、電影演員、導演、作家、制片人。唱片、現(xiàn)場演出、電影演員、導演、作家、制片人。時刻保持和更新自己吸引力推廣自己。時刻保持和更新自己吸引力推廣自己。幾十年極少睡眠，極少休假，不停地工作。自己努力得來。幾十年極少睡眠，極少休假，不停地工作。自己努力得來。多數(shù)私人關系都成職業(yè)轉換的鋪路石。由舞蹈轉向音樂是搖多數(shù)私人關系都成職業(yè)轉換的鋪路石。由舞蹈轉向音樂是搖滾音樂家和電臺音樂主持人的相助。涉足好萊塢是她與演員滾音樂家和電臺音樂主持人的相助。涉足好萊塢是她與演員短暫婚姻和與沃倫短暫婚姻和與沃倫 貝特

8、的緋聞的結果。貝特的緋聞的結果。她生命中的其它目標也都從屬于成為明星這一目標。她生命中的其它目標也都從屬于成為明星這一目標。9有效的目標實施和控制有效的目標實施和控制沒有有效的實施，再好目標也無用處沒有有效的實施，再好目標也無用處。（4小時睡眠、只吃少量高蛋白無滋味食物30年從未吃飽）麥當娜作為領導者決策上有效、實施目標能力麥當娜作為領導者決策上有效、實施目標能力能夠獲取下屬的忠心和犧牲精神能夠獲取下屬的忠心和犧牲精神有實施目標的組織機構有實施目標的組織機構。（150人的娛樂公司簽約演員除了近人的娛樂公司簽約演員除了近3年有年有3個演員外，其他只為她服務個演員外，其他只為她服務）10成功的戰(zhàn)略

9、目標成功的戰(zhàn)略目標簡單、一致和簡單、一致和長期性的目標長期性的目標深刻理解深刻理解競爭環(huán)境競爭環(huán)境客觀評價客觀評價各種資源各種資源有效的實施有效的實施分析框架分析框架11概念： 一個組織在未來一段時間 內(nèi)所要達到的預期成果作用：作用： 導向作用導向作用 激勵作用激勵作用 凝聚作用凝聚作用 考核和評價作用考核和評價作用一、目標的概念和作用一、目標的概念和作用12理論解釋：目標產(chǎn)生動力理論解釋：目標產(chǎn)生動力格式塔心理學 人傾向完美、完整、自覺消除差異、獲得平衡的本能，人傾向完美、完整、自覺消除差異、獲得平衡的本能，是人動力的來源；是人動力的來源； 認知和諧認知和諧心理的平衡心理的平衡當前的現(xiàn)實當前

10、的現(xiàn)實理想的狀況理想的狀況現(xiàn)現(xiàn) 狀狀目目 標標目標和現(xiàn)實的差目標和現(xiàn)實的差距產(chǎn)生改變現(xiàn)狀距產(chǎn)生改變現(xiàn)狀的欲望和動力的欲望和動力但現(xiàn)狀對目標產(chǎn)但現(xiàn)狀對目標產(chǎn)生游移生游移13目標明確：唐僧沒本事卻最重目標明確：唐僧沒本事卻最重要要西游記中最沒有本事的就是唐僧，舒服：有馬西游記中最沒有本事的就是唐僧，舒服：有馬騎、有飯吃、有水喝，妖怪來了也不動手指頭，騎、有飯吃、有水喝，妖怪來了也不動手指頭，做事還不明真?zhèn)?。做事還不明真?zhèn)?。但他最重要，管理目標最清楚、?zhí)行力強但他最重要，管理目標最清楚、執(zhí)行力強因為只有他，知道為什么去西天：取回真經(jīng)、因為只有他，知道為什么去西天：取回真經(jīng)、普渡眾生，無論路程多艱險、

11、有多少妖魔鬼怪普渡眾生，無論路程多艱險、有多少妖魔鬼怪當?shù)?，都毫不畏懼、奮勇向前，不為財色迷惑，當?shù)?，都毫不畏懼、奮勇向前，不為財色迷惑，不為死亡征服。不達目的誓不罷休的堅強堅強不為死亡征服。不達目的誓不罷休的堅強堅強的意志和執(zhí)著追求的精神，在團隊中最重要。的意志和執(zhí)著追求的精神，在團隊中最重要。 14 人對目標的期望強度人對目標的期望強度1 1、期望強度為、期望強度為0 0，不想要，不想要得不到！得不到！表現(xiàn)有兩種：一真的不想要；表現(xiàn)有兩種：一真的不想要；2 2是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人笑話。害怕付出

12、和失敗，害怕做不到別人笑話。2 2、期望強度為、期望強度為20%-30%20%-30%，瞎想，瞎想過幾天就忘過幾天就忘記記表現(xiàn)為空想，光說不做，不付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。表現(xiàn)為空想，光說不做，不付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦崱Ｆ浣Y果是自己曾經(jīng)這樣想過。其結果是自己曾經(jīng)這樣想過。3 3、期望強度為、期望強度為50%50%，想要，想要十有八九不成功！十有八九不成功！表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后便會放棄，凡事3 3分鐘熱度，碰分鐘熱度，碰到困難就退縮到困難就退縮15人對目標的期望強度人對

13、目標的期望強度4 4、期望強度、期望強度70%-80%70%-80%，很想要，很想要成功失敗均因為成功失敗均因為運氣運氣確實是他真正的目標，但似乎決心不夠確實是他真正的目標，但似乎決心不夠, ,尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也會轉為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。使得不到也會轉為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。5 5、期望強度、期望強度99%99%，特別想要，特別想要關鍵時刻不堅持就不成關鍵時刻不堅持就不成功功潛意識有一絲放棄的念頭，也許付出潛意識有一絲放棄的念頭，

14、也許付出100%100%的努力比達不到目標更為痛苦，決定他關鍵時刻不能排除的努力比達不到目標更為痛苦，決定他關鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；其實第萬難，堅持到底，直到成功；其實第9999步放棄與此時的步放棄與此時的100%100%之間的差別不是之間的差別不是1%1%而是而是100%100%！6 6、期望強度為、期望強度為100%100%，一定要，一定要一定有辦法得到！一定有辦法得到！其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的誓不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的誓不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。果很

15、嚴重，達不成比死還可怕。16目標不同，結果不一樣目標不同，結果不一樣 一頭小馬和驢是好友，這匹馬被唐玄奘選中，前往印度取經(jīng)。一頭小馬和驢是好友，這匹馬被唐玄奘選中，前往印度取經(jīng)。17年后，馬馱著佛經(jīng)回到長安，到磨房會見朋友驢。談起旅途年后，馬馱著佛經(jīng)回到長安，到磨房會見朋友驢。談起旅途經(jīng)歷：浩瀚無邊的沙漠、高聳入云的山峰、熾熱的火山、奇幻經(jīng)歷：浩瀚無邊的沙漠、高聳入云的山峰、熾熱的火山、奇幻的波瀾的波瀾神話般的境界，驢大為驚異，感嘆馬豐富的見神話般的境界，驢大為驚異，感嘆馬豐富的見聞！說那么遙遠的路途，連想都不敢想。聞！說那么遙遠的路途，連想都不敢想?！?老馬說：老馬說：“我們跨過的距離大體相

16、同，我前進時，你一刻沒有我們跨過的距離大體相同，我前進時，你一刻沒有停步。不同的是，我同玄奘大師有個遙遠目標，始終如一向前停步。不同的是，我同玄奘大師有個遙遠目標，始終如一向前行而走進廣闊世界。你被蒙住眼睛，一直圍著磨盤打轉，永遠行而走進廣闊世界。你被蒙住眼睛，一直圍著磨盤打轉，永遠走不出狹隘天地走不出狹隘天地” 寓言：馬和驢最大差別在于目標不同，最終導致不同結果。寓言：馬和驢最大差別在于目標不同，最終導致不同結果。 17二、目標的屬性二、目標的屬性見目標的見目標的層次圖層次圖 見目標見目標網(wǎng)絡圖網(wǎng)絡圖1819目標層次性目標層次性一個人問建筑工地的石匠們在干什么？一個人問建筑工地的石匠們在干什

17、么？第一個石匠：第一個石匠：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃。我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃。”第二個石匠：第二個石匠：“我在做整個國家最出色的石匠工作。我在做整個國家最出色的石匠工作?！钡谌齻€石匠：第三個石匠：“我正在建造一座大教堂我正在建造一座大教堂?！比齻€石匠給出三種不同目三個石匠給出三種不同目 標標 第一個養(yǎng)家糊口，短期目標導向，只考慮需求，無大抱負；第一個養(yǎng)家糊口，短期目標導向，只考慮需求，無大抱負； 第二個成為全國最出色第二個成為全國最出色 匠人，職能思維導向，考慮本職工作、匠人，職能思維導向，考慮本職工作、自己要成為什么樣的人，很少考慮組織的要求；自己要成為什么樣的人，很少考慮組織的

18、要求； 第三個說出目標真諦，把自己工第三個說出目標真諦，把自己工 作和組織目標關聯(lián)一致，從作和組織目標關聯(lián)一致，從組織價值角度看待自己發(fā)展，潛能發(fā)揮越大，發(fā)展越大。這組織價值角度看待自己發(fā)展，潛能發(fā)揮越大，發(fā)展越大。這才是才是 管理者，他用自己的工作影響著組織的績效，想法可貴！管理者，他用自己的工作影響著組織的績效，想法可貴！20企業(yè)家目標企業(yè)家目標創(chuàng)新目標創(chuàng)新目標INTEL總裁安迪認為：創(chuàng)新是唯一出路，需淘汰自己，否則競爭會淘汰我們。總裁安迪認為：創(chuàng)新是唯一出路，需淘汰自己，否則競爭會淘汰我們。淘汰為公司立下汗馬功勞的老員工，進行變革。淘汰為公司立下汗馬功勞的老員工，進行變革。艾士隆公司艾士

19、隆公司CEO意識到丑陋玩具在部分兒童心理占有重要位置，開發(fā)極盡丑意識到丑陋玩具在部分兒童心理占有重要位置，開發(fā)極盡丑陋新產(chǎn)品，引發(fā)美國銷售陋新產(chǎn)品，引發(fā)美國銷售“丑陋玩具丑陋玩具”熱潮，熱潮， “病球病球”“”“粗魯陋夫粗魯陋夫”，臭的，臭的令人作嘔的令人作嘔的“狗味狗味”、“嘔吐人嘔吐人”等價格高，暢銷不衰，等價格高，暢銷不衰， “病球病球”就賣就賣1千萬千萬個，獲豐厚利潤。個，獲豐厚利潤。超前目標超前目標 比他人進一步，就獲得金子，否則得大蒜。比他人進一步，就獲得金子，否則得大蒜。憂患目標，減少企業(yè)隱患，瞻望未來發(fā)展情況。憂患目標，減少企業(yè)隱患，瞻望未來發(fā)展情況。 任正非：公司太平時間長了

20、，和平時期升的官太多了，也許就是災難。泰坦尼任正非：公司太平時間長了，和平時期升的官太多了，也許就是災難。泰坦尼克號是在歡呼中出海。克號是在歡呼中出海。 “十年來天天思考失敗，對成功視而不見，沒什么榮譽自豪感，而是危機感，十年來天天思考失敗，對成功視而不見，沒什么榮譽自豪感，而是危機感，才存活了十年。失敗一定會到來，大家要準備迎接，這是歷史規(guī)律。才存活了十年。失敗一定會到來，大家要準備迎接，這是歷史規(guī)律?！?1區(qū)域經(jīng)理目標區(qū)域經(jīng)理目標區(qū)域銷售經(jīng)理作用區(qū)域銷售經(jīng)理作用 大公司里重要管理層級，象 “雙面膠”：上聯(lián)總部決策層和一線執(zhí)行層；職位上捆綁市場、銷售與服務，在轄區(qū)內(nèi)生效。了解當?shù)亟?jīng)銷商、了解

21、當?shù)亟?jīng)銷商、 消費者、媒體、渠道、競爭品情況消費者、媒體、渠道、競爭品情況樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感樹立經(jīng)銷商的信心和對廠家的歸屬感 新客戶興奮壓力并存。廠家和客戶共同制定切實的市場目標和具體的市場開發(fā)計劃，就打消經(jīng)營前景的恐懼心理。 制定工作計劃時，要從實際出發(fā)，有實際工作內(nèi)容。 分章節(jié)制定工作計劃，長期目標劃分成階段性目標，落實到具體行動中。反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做。反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做。 批發(fā)零售渠道、鋪貨率、售點氣氛是否還有較大提升空間？渠道秩序有沒有盡力輔助渠道的開戶率是多少、外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有空白市場沒開發(fā)？擊競爭品強化本品市場、公司

22、策劃案執(zhí)行效果22地區(qū)經(jīng)理的行為目標地區(qū)經(jīng)理的行為目標 1 1拜訪客戶拜訪客戶2 2扮演好本分供應商的角色！扮演好本分供應商的角色！3 3樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)專業(yè)”地運作市地運作市場，是建立良好場，是建立良好“客情關系客情關系“的法寶！的法寶！ 4 4樹立經(jīng)銷商對本品經(jīng)銷信心和對廠家歸屬感，樹立經(jīng)銷商對本品經(jīng)銷信心和對廠家歸屬感，得到其更好的合作！得到其更好的合作！5 5充分熟悉市場，預測風險與機會，主動出擊，充分熟悉市場，預測風險與機會，主動出擊，不是等問題成堆再去解決！不是等問題成堆再去解決！6 6理性反省自己工作，抓住一切機會增進銷量理性反省自己工作，抓

23、住一切機會增進銷量！23 總體目標總體目標某廠某廠20032003年的目標體系圖（部分）年的目標體系圖（部分）建成亞洲一流的建成亞洲一流的傳動裝置研制銷傳動裝置研制銷售中心分目標售中心分目標2425二、目標的屬性二、目標的屬性目標的內(nèi)容應該是多目標的內(nèi)容應該是多方面的，包括利潤的方面的，包括利潤的、社會責任的、員工、社會責任的、員工保障的，但要突出重保障的，但要突出重點，分清輕重緩急點，分清輕重緩急26六和集團目標的多樣性六和集團目標的多樣性市場目標：市場目標： “打造世界級農(nóng)牧企業(yè)打造世界級農(nóng)牧企業(yè)”發(fā)展目標：發(fā)展目標：“為耕者謀利，為食者造福為耕者謀利，為食者造?！鄙鐣熑文繕耍荷鐣熑文?/p>

24、標：“六和肉食，健康大使六和肉食，健康大使” 安全放心優(yōu)質產(chǎn)品安全放心優(yōu)質產(chǎn)品員工和組織目標：員工和組織目標：“善、干、學、和善、干、學、和”服務目標：貼心、便捷、優(yōu)質服務服務目標：貼心、便捷、優(yōu)質服務 內(nèi)外部關系目標：和自己、和員工、和內(nèi)外部關系目標：和自己、和員工、和用戶、和供應商、和同行、和政府。用戶、和供應商、和同行、和政府。27v目標的屬性目標的屬性目標可分為短期目標和長目標可分為短期目標和長期目標期目標28 三、制定目標步驟和原則三、制定目標步驟和原則12345629（二）目標制定的原則（二）目標制定的原則30目標可以用數(shù)據(jù)表示的要提出明確的數(shù)量質目標可以用數(shù)據(jù)表示的要提出明確的數(shù)

25、量質量要求，不能量化的，提出具體的定性要求。量要求，不能量化的，提出具體的定性要求。31船長目標具體：捕大魚船長目標具體：捕大魚船長船長1 捕魚是無奈，賺錢過日子，無精打采、船員士氣低落，捕魚是無奈，賺錢過日子，無精打采、船員士氣低落，工作懶惰、捕魚較少。工作懶惰、捕魚較少。船長船長2 喜歡海的澎湃洶涌，出海是最想做的事情，天天想捕喜歡海的澎湃洶涌，出海是最想做的事情，天天想捕大魚，船員士氣高漲，編大網(wǎng)、提高捕魚技術，捕大魚，船員士氣高漲，編大網(wǎng)、提高捕魚技術，捕魚較多。魚較多。同時遇到大魚時同時遇到大魚時 船長船長1怕撞翻船，眼睜睜放棄，沒設備和技術，船長怕撞翻船，眼睜睜放棄，沒設備和技術，

26、船長2和船員齊心協(xié)力將大魚捕回漁村。和船員齊心協(xié)力將大魚捕回漁村。32 目標能夠衡量目標能夠衡量夠得著，才能成為有效目夠得著，才能成為有效目 標標形成動力，幫助人們獲得想要的結果。形成動力，幫助人們獲得想要的結果。33游泳的故事游泳的故事費羅倫絲費羅倫絲1952年年7月月4日清日清 晨，從太平洋游向加州海晨，從太平洋游向加州海岸。那天霧很大，海水冷，幾乎看不到岸。那天霧很大，海水冷，幾乎看不到 護送的船護送的船15小時后，又小時后，又 累又凍。不能再游累又凍。不能再游 叫人拉她上船。母叫人拉她上船。母親和教練在另一條船上告訴她海岸很近，不要放棄。親和教練在另一條船上告訴她海岸很近，不要放棄。她

27、朝海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到她朝海岸望去，除了濃霧什么也沒看不到后來知道她上船地點離海岸只有半英里！一生中就后來知道她上船地點離海岸只有半英里！一生中就只有這次沒有堅持到底的原因是什么呢？只有這次沒有堅持到底的原因是什么呢？后來她說，令她半途而廢的不是累和冷，而是她在后來她說，令她半途而廢的不是累和冷，而是她在濃霧中看不到目標。濃霧中看不到目標。34目標具體，工作本身能有效激勵目標具體，工作本身能有效激勵 而不是外在的誘因，讓員工真正喜歡自己的工作，激發(fā)而不是外在的誘因，讓員工真正喜歡自己的工作，激發(fā)工作的趣味性和挑戰(zhàn)性，否則工作的枯燥艱巨性，無工作的趣味性和挑戰(zhàn)性，否則工作的枯燥艱巨性

28、，無法激發(fā)員工的重新精神和工作激情。法激發(fā)員工的重新精神和工作激情。招聘真正熱愛公司工作的員工，尤其重要。招聘真正熱愛公司工作的員工，尤其重要。35保險銷售員的故事保險銷售員的故事一人想一年內(nèi)賺一人想一年內(nèi)賺100萬！問老師該如何計劃目標？萬！問老師該如何計劃目標？老老 師問他：師問他：“你相不相信你能達成？你相不相信你能達成？”他說：他說：“我相我相 信！信！”老師又老師又問：問：“那你知不知到要通過哪個行業(yè)達成？那你知不知到要通過哪個行業(yè)達成？”他說：他說：“我現(xiàn)在從事我現(xiàn)在從事保險行業(yè)。保險行業(yè)。”老師又問：老師又問：” 保險業(yè)能不能幫你達成這個目保險業(yè)能不能幫你達成這個目 標？標？”他

29、他說：說：”只要努力，就一定能達成。只要努力，就一定能達成?！崩蠋熡嬎悖阂獮槔蠋熡嬎悖阂獮?00萬所做的努力，根據(jù)提成比例萬所做的努力，根據(jù)提成比例,100萬傭金萬傭金 大概要大概要做做 300萬業(yè)績。一年萬業(yè)績。一年300萬業(yè)績。一月萬業(yè)績。一月25萬業(yè)績，一天：萬業(yè)績，一天：8300元業(yè)元業(yè)績績” 。一天。一天8300元業(yè)績要拜訪元業(yè)績要拜訪50個客戶，一月要個客戶，一月要1500人；一年要訪人；一年要訪1.8萬個客戶。若沒有萬個客戶。若沒有1.8萬個萬個A類客戶，要靠陌生拜訪。一個人要談至類客戶，要靠陌生拜訪。一個人要談至少少20分鐘，一分鐘，一 天天50人，每天花人，每天花16小時與客

30、戶交談，能不能做到？小時與客戶交談，能不能做到？”結果：他說：結果：他說：“不能。老師，我懂了。目標不能憑空想不能。老師，我懂了。目標不能憑空想 象，需要一象，需要一個能達成計劃而定的。個能達成計劃而定的?！?637一、目標管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標管理也稱成果管理，是20世紀50年代出現(xiàn)于美國，以泰羅的科學管理和行為科學理論（特別是其中的參與管理）為基礎形成的一套管理制度。任務二任務二 目標管理目標管理38目標管理的產(chǎn)生與發(fā)展目標管理思想的產(chǎn)生及發(fā)展，是20世紀50年代美國許多管理學家努力工作的成果 - 經(jīng)驗主義學派德魯克在1954年發(fā)表的管理 實踐中提出 通用電氣公司1954年的改組計劃中提出

31、1957年，管理學家麥克雷戈發(fā)表論文 學者施萊的成功管理強調其重要性39二、目標管理概念與特點二、目標管理概念與特點目標管理目標管理MBO（ Management By Objective ）：）：以目標的設置和分解、目標的實施及完成情況的檢查、獎懲為以目標的設置和分解、目標的實施及完成情況的檢查、獎懲為手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理手段，通過員工的自我管理來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目的的一種管理方法。方法。 40目標管理與傳統(tǒng)方法比較特點：目標管理與傳統(tǒng)方法比較特點：1.重視人的因素重視人的因素2.建立目標鎖鏈與目標體系建立目標鎖鏈與目標體系3.重視成果，重視目標的實現(xiàn)重視成果

32、，重視目標的實現(xiàn)41 重視人的因素重視人的因素 n你如何看待員工，員工就會如何表現(xiàn)你如何看待員工，員工就會如何表現(xiàn)n舉例：舉例：“皮革馬利翁皮革馬利翁”效應效應 目標管理的實質目標管理的實質古希臘塞浦路斯島有一位叫古希臘塞浦路斯島有一位叫皮革馬利翁的皮革馬利翁的王子，酷愛王子，酷愛藝術，對自己努力雕塑的女神像，他愛不釋手，整天藝術，對自己努力雕塑的女神像，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神神奇般地復活含情脈脈的注視著他。天長日久，女神神奇般地復活了，并樂意做他的妻子。這個故事蘊含哲理：期待是了，并樂意做他的妻子。這個故事蘊含哲理：期待是種很強的力量，這種力量被稱為皮革馬利翁效應

33、種很強的力量，這種力量被稱為皮革馬利翁效應。42要素要素內(nèi)容內(nèi)容餐廳經(jīng)理的目標示例餐廳經(jīng)理的目標示例目目標標1、目標是什、目標是什么？么？實現(xiàn)目標的中心思想、實現(xiàn)目標的中心思想、項目名稱項目名稱提高銷售額、毛利提高銷售額、毛利2、達到什么、達到什么程度？程度？達到的質、量、狀態(tài)達到的質、量、狀態(tài)銷售額銷售額5000萬元萬元毛利毛利2000萬元萬元計計劃劃3、怎么辦？、怎么辦？為完成目標，應采取為完成目標，應采取的措施、手段、方法的措施、手段、方法1、在東部地區(qū)新開一家分店；、在東部地區(qū)新開一家分店；2、通過增加新菜品開發(fā)，實現(xiàn)新、通過增加新菜品開發(fā)，實現(xiàn)新增銷售收入增銷售收入500萬元；萬元；

34、3、通過服務品質管理將上座率提、通過服務品質管理將上座率提高高10個百分點；個百分點；4、什么時候、什么時候完成目標？完成目標？期限、預定計劃表、期限、預定計劃表、日程表日程表1月：月：2月：月：檢檢查查5、是否達成、是否達成了既定目標？了既定目標？完成成果的評價完成成果的評價實際銷售收入實際銷售收入5500萬元萬元毛利：毛利：1100萬元萬元 目標管理五要素目標管理五要素43有目標就能做好工作有目標就能做好工作？不一定不一定如果其他的都不改變，管理者的管理習慣只關注結果，沒轉變?yōu)槌掷m(xù)檢查、指導和調整的過程管理、精細化管理，設立目標也就僅僅成了考核打分的依據(jù)，對完成工作、改進工作沒有任何幫助。

35、目標管理的價值在于制定目標時的分析和實現(xiàn)目標過程目標管理的價值在于制定目標時的分析和實現(xiàn)目標過程中的跟蹤、檢查、調整，中的跟蹤、檢查、調整，需要更多的管理系統(tǒng)來支撐，單純設立目標、執(zhí)行目標管理無疑于形似而神不似。 這或許就是同一種目標管理在不同企業(yè)發(fā)揮的作用不一的根本原因。44 （三）目標管理的特點（三）目標管理的特點注重成果第一注重成果第一促使放下權力促使放下權力強調自我控制強調自我控制是參與管理的一種形式是參與管理的一種形式451.1.目標管理是參與管理的一種形式目標管理是參與管理的一種形式目標實現(xiàn)是從現(xiàn)在到將來，由小目標到目標實現(xiàn)是從現(xiàn)在到將來，由小目標到大目標，一步步前進的；大目標，一

36、步步前進的；設定高效目標的方法與實現(xiàn)目標的過程設定高效目標的方法與實現(xiàn)目標的過程相反，運用相反，運用“剝洋蔥法剝洋蔥法”，由將來到現(xiàn)在，由大目標到小目標層層由將來到現(xiàn)在，由大目標到小目標層層分解。分解。46大目標小目標更小目標即時目標設定目標設定目標實現(xiàn)目標實現(xiàn)目標大 目 標小 目 標更 小 目 標即 時 目 標剝洋蔥圖剝洋蔥圖47剝洋蔥方式剝洋蔥方式 2 2夢想 理想 總體目標長期目標 中期目標 短期目標每月目標 每周目標 每日目標即時目標 現(xiàn)在應該去做什么具體化+時間510年23年6月1年48剝剝 洋洋 蔥蔥 圖圖近期目標（月、周、日、即時等 ）短期目標（0.51年）中期目標（23年）長期

37、目標（510年）總體目標（人生核心軸） 終極目標（人生的真諦）49多杈樹示意圖多杈樹示意圖 小目標是大目標的條件 大目標是小目標的結果大目標小目標小目標小目標小目標50多多 杈杈 樹樹 案例案例1 1底薪數(shù) 1000獎金數(shù) 4000專業(yè)知識身 體熟知市場完成基本工作守紀律銷售額 4萬銷量 8套客戶量 5個意向量 20個訪談量 80次電話量 400個名單量1200份訪談量 80次意向量 20個訪談量 80次意向量 20個社交圈報紙老客戶交換黃頁月收入 5000心理承受談判藝術成功欲望自我訓練參加集訓談判量看一本書電話技巧陌生練習同事練習自我練習512多多 杈杈 樹樹 案例案例 2 2銷售經(jīng)理本科

38、或MBA地區(qū)主管高級主管 優(yōu)秀業(yè)務員業(yè)務員銷售副總10年經(jīng)驗，3年經(jīng)理領導藝術策劃能力與上下的關系連三年上升業(yè)績本科5年經(jīng)驗，2年經(jīng)理團隊三年業(yè)績第一團隊精神領導藝術市場開發(fā)技巧高中2年經(jīng)驗吃苦精神人緣氣質進取心主管個人業(yè)績前3名每月看業(yè)務書一本每月看激勵書一本52幸福家庭穩(wěn)定收入物質條件愛 情子女成長與其它成員關系沖突解決身 體家務活處理積蓄常規(guī)收入額外收入相互塑造 相敬情趣 溝通希望見到對方 不爭吵忠誠對方 互相關心處理競爭對手生涯規(guī)劃教育訓練管理其它成員親戚工作沖突 情感沖突其他沖突 不讓沖突發(fā)生投資價券經(jīng)營收入業(yè)余勞務收入敬重對方令對方敬重使對方敬重休閑娛樂愛好共同語言不同意見解決再造

39、共同點父母岳父母兄弟姐妹情敵子女家務對方的工作與太太工作沖突家務與自己工作沖突夫妻與子女與長輩與親戚預見計劃53 2. 2. 強調自我控制強調自我控制54 3. 3. 促使下放權力促使下放權力55 4. 4. 注重成果第一的方針注重成果第一的方針56三、目標管理的功能三、目標管理的功能1.克服傳統(tǒng)管理的弊端克服傳統(tǒng)管理的弊端2.提高工作效率提高工作效率3.使個體的能力得到激勵和提高使個體的能力得到激勵和提高4.改善人際關機改善人際關機57上級上級 下級下級制定目標制定目標目標分解目標分解確定目標網(wǎng)絡，選擇行動方案確定目標網(wǎng)絡，選擇行動方案目標實施目標實施下級完成工作任務、上級予以支持下級完成工

40、作任務、上級予以支持檢查實施結果及獎懲檢查實施結果及獎懲檢查任務完成情況、進入下一個周期檢查任務完成情況、進入下一個周期四、目標管理的過程四、目標管理的過程反饋反饋58第一步驟：制定目標第一步驟：制定目標1、建立完善的目標體系：包括總目標、部門目標和個人目標2、采用目的-手段的方法形成鎖鏈式的目標體系目標可以由下級提出、上級批準，也可由上級提出。由下級討論決定。特別強調協(xié)商討論決定。第二步驟：目標分解二步驟：目標分解3.總目標分解成為每個部門、每個人的目標，使組織成員樂于接受組織目標，并在完成目標的過程中擔當自己的職責第三步驟：實施目標三步驟：實施目標4、依靠目標的執(zhí)行者進行自我管理，不斷地檢

41、查自我，分析問題，采取措施，糾正偏差，實行自我控制。上級定期進行目標完成情況檢查，提供幫助和糾偏第四步驟：檢查實施結果及獎懲第四步驟：檢查實施結果及獎懲5、對目標實施的最終成果進行檢查與評價，并根據(jù)結果進行獎懲6、把經(jīng)驗用于新的目標管理周期第五步驟：信息反饋及處理第五步驟：信息反饋及處理7、根據(jù)情況對目標進行調整和反饋目標管理的實施過程目標管理的實施過程59 1合理應對員工低目標合理應對員工低目標 2設定一致績優(yōu)標準進行考核設定一致績優(yōu)標準進行考核 3避免多干多出錯的績效考核法避免多干多出錯的績效考核法 4把企業(yè)目標分解成員工目標方法把企業(yè)目標分解成員工目標方法 5目標管理實施要配套目標管理實

42、施要配套 6團隊領導帶來明確被認同的目標團隊領導帶來明確被認同的目標 7創(chuàng)造完成目標的工作環(huán)境創(chuàng)造完成目標的工作環(huán)境目標管理實施的注意事項目標管理實施的注意事項60帶頭示范的幸島短尾猴洗紅薯帶頭示范的幸島短尾猴洗紅薯1952 年，京都大學教授在日本幸島沙土里種植的紅薯沒年，京都大學教授在日本幸島沙土里種植的紅薯沒有被帶走，短尾猴發(fā)現(xiàn)了當作食物吃，紅薯上的沙子磕有被帶走，短尾猴發(fā)現(xiàn)了當作食物吃，紅薯上的沙子磕牙。一個聰明猴子發(fā)現(xiàn)，把紅薯放到水里洗一下再吃，牙。一個聰明猴子發(fā)現(xiàn)，把紅薯放到水里洗一下再吃，就不會磕牙，于是他高興地把這個發(fā)就不會磕牙，于是他高興地把這個發(fā) 現(xiàn)告訴了身邊的小現(xiàn)告訴了身邊的小猴子，一傳十，十傳百，于是，出現(xiàn)令人震猴子，一傳十，十傳百，于是，出現(xiàn)令人震 撼的場景：撼的場景：皎潔月光下，皎潔月光下，100多只猴子排著隊在水里洗紅薯。多只猴子排著隊在水里洗紅薯。點評：這個故事說明了，一個人在小范圍內(nèi)點評：這個故事說明了，一個人在小范圍內(nèi) 做正確的事做正確的事情的時候，他的行為可以影響到身邊的人，而這種影響情的時候，他的行為可以影響到身邊的人，而這種影響可以產(chǎn)生一種聚合效應?？梢援a(chǎn)生一種聚合效應。目標管理里，領導帶頭談目標、定目標、回顧目標就是目標管理里，領導帶頭談目標、定目標、回顧目標就是在做正確事在做正確事 情，領導