Ch13 分銷策略(11年)

1、設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略1市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等學(xué)校工商管理類核心課程教材設(shè)計(jì)創(chuàng)作：王旭設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略2第十三章第十三章 分銷策略分銷策略本章重點(diǎn)第一節(jié) 分銷渠道的職能和類型第二節(jié) 分銷渠道設(shè)計(jì)與管理第三節(jié) 批發(fā)商與零售商第四節(jié) 物流策略本章結(jié)構(gòu)提示設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略3本章重點(diǎn)本章重點(diǎn)n分銷渠道的職能與類型n分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理n批發(fā)商與零售商的基本類型n物流的規(guī)劃與管理設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷

2、學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略4第一節(jié)第一節(jié) 分銷渠道的職能與類型分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義與職能二、分銷渠道的類型設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略5一、分銷渠道的含義與職能一、分銷渠道的含義與職能n市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketing channels） 配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。n分銷渠道（Distribution channels） 某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件

3、高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略6 課堂思考課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？n供應(yīng)商n制造商n批發(fā)商n零售商n銀行n經(jīng)紀(jì)人n顧客設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社分銷渠道的主要職能分銷渠道的主要職能2022/7/47接洽促銷訂貨融資談判研究配合物流風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)付款所有權(quán)轉(zhuǎn)移服務(wù)分銷渠道的主要職能Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略8二、分銷渠道的類型二、分銷渠道的類型（一）分銷渠道的層次（二）分銷渠道的寬度設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社（一）分銷渠道的層次（一）分銷渠道的層次n在產(chǎn)品從生產(chǎn)者

4、轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中，任何一個(gè)對(duì)產(chǎn)品擁有所有權(quán)或負(fù)有推銷責(zé)任的機(jī)構(gòu)，都可視為一個(gè)渠道層次。2022/7/49Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略10短渠道與長(zhǎng)渠道短渠道與長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商零售商顧客生產(chǎn)商零售商批發(fā)商顧客代理商短渠道長(zhǎng)渠道生產(chǎn)商顧客直接渠道設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略11（二）分銷渠道的寬度（二）分銷渠道的寬度n分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。密集分銷（Intensive distribution）選擇分銷（Selective distribu

5、tion）獨(dú)家分銷（Exclusive distribution）設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略12 營(yíng)銷視野：營(yíng)銷視野： Nike的選擇分銷的選擇分銷 Nike在六種不同類型的商店中銷售其生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)鞋和運(yùn)動(dòng)衣：n體育用品專賣店，如高爾夫職業(yè)選手用品商店。n大眾體育用品商店，供應(yīng)許多不同樣式的耐克。n百貨商店，集中銷售最新樣式的耐克產(chǎn)品。n大型綜合商場(chǎng)，僅銷售折扣款式。 n耐克產(chǎn)品零售商店，設(shè)在大城市中的耐克城，供應(yīng)耐克的全部產(chǎn)品，重點(diǎn)是銷售最新款式。n工廠的門市零售店，銷售的大部分是二手貨和存貨。資料來(lái)源：縮編自菲利普科特勒營(yíng)銷管理 第599

6、頁(yè)北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2001.7。 設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略13第二節(jié)第二節(jié) 分銷渠道設(shè)計(jì)與管理分銷渠道設(shè)計(jì)與管理一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素二、分銷渠道的設(shè)計(jì)三、分銷渠道的管理四、竄貨現(xiàn)象及其整治五、渠道策略的新發(fā)展設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素2022/7/414包裝策略顧客特征產(chǎn)品特征中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性企業(yè)特性環(huán)境特性Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略15二、分銷渠道的設(shè)計(jì)二、分銷渠道的設(shè)計(jì)分析顧

7、客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道備選方案評(píng)估各種可能的渠道備選方案設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社n請(qǐng)為以下商品設(shè)計(jì)分銷渠道。2022/7/416 課堂討論課堂討論手機(jī)汽車化妝品Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社三、分銷渠道的管理三、分銷渠道的管理2022/7/417選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員渠道改進(jìn)安排Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略18四、竄貨現(xiàn)象及其整治四、竄貨現(xiàn)象及其整治（一）竄貨及其原因（二）竄貨的整治設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版

8、社2022/7/4Ch13分銷策略19（一）竄貨及其原因（一）竄貨及其原因n竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。n產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過(guò)大而渠道建設(shè)沒(méi)有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。 設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略20（二）竄貨的整治（二）竄貨的整治建立內(nèi)部分區(qū)業(yè)務(wù)管理制度發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)運(yùn)貨單外包裝區(qū)域差異化簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議竄貨的整治辦法設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課

9、件高等教育出版社五、渠道策略的新發(fā)展五、渠道策略的新發(fā)展2022/7/421繞過(guò)中間環(huán)節(jié)，直接供貨零售終端通路“直銷”垂直渠道網(wǎng)絡(luò)廠商間信息共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享、物流暢通的狀態(tài)。水平渠道系統(tǒng)由兩家或兩家以上的企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)多渠道系統(tǒng)對(duì)同一或不同細(xì)分市場(chǎng)，采用多渠道分銷體系。基于互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道使用計(jì)算機(jī)或其他技術(shù)手段向目標(biāo)客戶完成交易。Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略22第三節(jié)第三節(jié) 批發(fā)商與零售商批發(fā)商與零售商一、批發(fā)和批發(fā)商二、零售和商店零售商設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社20

10、22/7/4Ch13分銷策略23一、批發(fā)和批發(fā)商一、批發(fā)和批發(fā)商n批發(fā)是指一切將產(chǎn)品或服務(wù)售給為了轉(zhuǎn)賣或商業(yè)用途而購(gòu)買的組織或個(gè)人的活動(dòng)。n批發(fā)商是指那些主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。 主要類型有：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商及零售商的分店和銷售辦事處。設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社批發(fā)商的分類批發(fā)商的分類2022/7/424批發(fā)商商人批發(fā)商制造商零售商分店銷售辦事處完全服務(wù)批發(fā)商有限服務(wù)批發(fā)商代理商經(jīng)紀(jì)人銷售分店和銷售辦事處采購(gòu)辦事處經(jīng)紀(jì)人和代理商Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略25二、零售和零售商二、零售和零

11、售商n零售是指所有向最終消費(fèi)者直接銷售產(chǎn)品和服務(wù)，用于個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。n零售商指那些銷售量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)。一般可以分為商店零售商和無(wú)門市零售商兩種。設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社商店零售商商店零售商2022/7/426商店零售商百貨商店專用品商店超市便利店折扣商店超級(jí)商店聯(lián)合商店特級(jí)商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)商店產(chǎn)品陳列室推銷店Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社無(wú)門市零售商無(wú)門市零售商2022/7/427無(wú)門市零售商直復(fù)營(yíng)銷直接銷售電話營(yíng)銷自動(dòng)售貨購(gòu)物服務(wù)公司電視購(gòu)物網(wǎng)上商店Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022

12、/7/4Ch13分銷策略28第四節(jié)第四節(jié) 物流策略物流策略一、物流的含義與職能二、物流的目標(biāo)三、物流的規(guī)劃與管理四、存貨與運(yùn)輸策略五、物流現(xiàn)代化六、物流職能的外包設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略29一、物流的含義與職能一、物流的含義與職能n物流是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。n物流的職能是將產(chǎn)品由生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略30二、物流的目標(biāo)二、物流的目標(biāo)n物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。n企業(yè)一

13、般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門。n合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社2022/7/4Ch13分銷策略31三、物流的規(guī)劃與管理三、物流的規(guī)劃與管理D：物流系統(tǒng)總成本；T：系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本；FW：總固定倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；VW：為該系統(tǒng)的總變動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用；S：因延遲分銷所造成的銷售 損失的總機(jī)會(huì)成本。單一工廠，單一市場(chǎng)。單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)。物流系統(tǒng)的選擇多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)。設(shè)計(jì)創(chuàng)作：

14、 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社四、存貨與運(yùn)輸策略四、存貨與運(yùn)輸策略（一）存貨策略（二）運(yùn)輸策略2022/7/432Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社（一）存貨策略（一）存貨策略n1訂購(gòu)點(diǎn)策略受訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平等影響。n 2訂購(gòu)量決策要比較經(jīng)銷商訂購(gòu)成本、制造商訂購(gòu)成本、存貨占用成本。n3最佳訂購(gòu)量又叫經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量，可以用圖解法或數(shù)學(xué)公式求得。2022/7/433Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社最佳訂購(gòu)量最佳訂購(gòu)量2022/7/434單位總成本單位存貨持有成本單位訂單處理成本單位成本最佳訂購(gòu)量的確定訂貨單Ch13分

15、銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社（二）運(yùn)輸策略（二）運(yùn)輸策略2022/7/435管道卡車水運(yùn)鐵路運(yùn)輸方式的選擇空運(yùn)Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社運(yùn)輸策略選擇要點(diǎn)運(yùn)輸策略選擇要點(diǎn)n決定運(yùn)輸方式，要考慮速度、頻率、可靠性、運(yùn)載能力、可用性和成本等。n集裝箱化運(yùn)輸發(fā)展，使發(fā)貨人越來(lái)越多地考慮綜合使用兩種或多種運(yùn)輸方式。n貨主在選擇運(yùn)輸方式時(shí)，可在私人、合約和公共承運(yùn)人之間選擇。n還要考慮對(duì)其他分銷因素的潛在影響。2022/7/436Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社五、物流現(xiàn)代化五、物流現(xiàn)代化2022/7/437條形碼電子貨幣電子收款機(jī)電子數(shù)據(jù)交換電子標(biāo)簽物流現(xiàn)代化代表Ch13分銷策略設(shè)計(jì)創(chuàng)作： 王旭市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教學(xué)課件高等教育出版社六、物流職能的外包六、物流職能的外包n第三方物流（合同制物流），指