周嶸面對面顧問式實戰(zhàn)銷售

1、聚聚- -在線課程現場培訓方案在線課程現場培訓方案課課 題：面對面顧問式實戰(zhàn)銷售題：面對面顧問式實戰(zhàn)銷售講講師：周嶸師：周嶸課課 時：時：3 3課時課時制制 作：聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心作：聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心版權所有：聚成企業(yè)管理顧問有限公司版權所有：聚成企業(yè)管理顧問有限公司聚成華企在線商學院聚成華企在線商學院 聚 E-在線課程現場培訓方案目目 錄錄版權聲明 .1培訓日程表 .2附件一：培訓工作小組崗位具體明細表 .3附件二：培訓物資清單 .5附件三：會場布置平面圖 .11附件四：學員簽到表及注意事項 .12附件五：開場話術及注意事項 .13附件六：分組細則 .15附件七

2、：視頻學習（一）及情景演練 .16附件八：下午開場 .18附件九：視頻學習（二）及實戰(zhàn)操作 .20附件十一：嘉賓點評、宣布結果及頒獎 .24附件十二：課后復習與跟進 .25 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 0 頁 共 25 頁版權聲明版權聲明此版權聲明系為了保護知識產權、保障制作人和版權所有者的合法權益，在您對本方案的版權存有疑問時，請仔

3、細閱讀本聲明。本方案由聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心制作，版權歸聚成企業(yè)管理顧問有限公司及聚成華企在線商學院所有。本方案鼓勵學員企業(yè)在不違反規(guī)定的前提下結合實際情況進行修改使用，但并不表示本方案贊同其觀點，任何單位或個人未經聚成企業(yè)管理顧問有限公司及聚成華企在線商學院正式授權許可，不得以任何方式使用本方案。本方案已經發(fā)布或將要發(fā)布的所有內容（包括：文字、圖片、圖像、音頻、視頻等） ，任何單位或個人不得以任何方式擅自使用，或利用這些內容再造與之相關的衍生作品。此版權說明的修改及更新權均屬于聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心所有。 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16

4、-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 1 頁 共 25 頁培訓日程表培訓日程表（此日程表僅供參考，具體操作請結合實際需要）培訓進培訓進程程具體時間具體時間時限時限活動內容活動內容09:00-09:1010分鐘學員簽到，入場09:10-09:2010分鐘主持人開場分組09:20-10:3575分鐘視頻培訓一10:35-10:4510分鐘休息上午上午10:45-11:1530分鐘學習分享14:00-14:1010

5、分鐘學員簽到，入場14:10-14:155分鐘主持人開場14:15-15:1055分鐘視頻培訓二15:10-15:4030分鐘實戰(zhàn)操作15:40-15:5010分鐘休息15:50-16:2030分鐘視頻培訓三16:20-16:5030分鐘實戰(zhàn)操作培訓中培訓中下午下午16:50-17:00 10分鐘宣布結果、頒獎 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:

6、/第 2 頁 共 25 頁注意事項：注意事項：此表人手一份，于培訓當日發(fā)放給各工作人員及學員們。附件一：培訓工作小組崗附件一：培訓工作小組崗位具體明細表位具體明細表（此表僅供參考，具體操作請結合實際需要調整；在確定責任到崗后，及時印制發(fā)給小組人員，以便各崗人員開展工作。 ）培培訓訓進進程程具體時間具體時間時限時限班主任班主任（1 1名）名）助教助教（1-21-2名）名）網管網管（1 1名）名）主持人主持人（1 1名）名）加分加分天使天使（1 1名）名）音控音控（1 1名）名）成立培訓工作小組，確定工作崗位及各崗位工作內容，并責任到崗1、給培訓學員發(fā)送培訓通知單；2、準備培訓物資并落實到位；3、

7、根據培訓基金建立建議，收取或申請基金，并購買獎品。準備培訓所需電腦、投影儀等設備。參閱“聚E”提供的主持文稿，根據本公司現實情況進行潤色。1、參閱“聚E”提供的DJ音樂，準備背景音樂培訓前培訓前培訓前一天會場布置，物資到場并清點確認。根據網絡檢測單進行檢測 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 3 頁 共 25 頁09:00-09:1010分鐘

8、組織學員簽到、入場，發(fā)放資料話筒試音播放簽到音樂09:10-09:2010分鐘協助主持活躍現場氣氛上午開場主持，并提示學員分組。開場音樂，課程視頻準備09:20-10:3575分鐘課堂紀律考核播放視頻（一）10:35-10:4510分鐘休息時間上上午午10:45-11:1530分鐘引導學員思考，協助主持人的培訓工作。主持活動協助主持進行評判加分視頻暫停，播放活動音樂14:00-14:1010分鐘課堂紀律考核播放視頻（二）14:10-14:155分鐘組織學員簽到、入場，發(fā)放資料話筒試音播放簽到音樂14:15-15:1055分鐘協助主持活躍現場氣氛下午開場主持，并帶領學員進行熱身運動。開場音樂，課

9、程視頻準備15:10-15:4030分鐘助教分發(fā)課程二之游戲附件：解除銷售異議，助教引導學員思考，協助主持人的培訓工作主持活動協助主持進行評判加分視頻暫停，播放活動音樂15:40-15:5010分鐘休息時間休息時間15:50-16:2030分鐘課堂紀律考核播放視頻（三）16:20-16:5030分鐘助教分發(fā)課程三之客戶永恒不變的 6 個問題應對方法,并引導學員思考，協助主持人的培訓工作。主持活動協助主持進行評判加分視頻暫停，播放活動音樂培訓中培訓中下下午午16:50-17:00 10分鐘現場協控獎品準備網絡監(jiān)控，確保視頻播放順暢主持頒獎頒獎音樂 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺

10、眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 4 頁 共 25 頁培訓后培訓后1、筆試閱卷，做出成績表，向學員公布筆試結果2、制定培訓跟蹤計劃，幫助學員做到學以致用注意事項：注意事項：請在班主任確定責任到崗及崗位明細后，助教及時印制并發(fā)放此表給各小組人員。小組人員必須嚴格依據此表展開工作；班主任根據此表檢查小組人員工作進度及完成情況。附：附：培訓基金建立建議培訓基金建立建議為了更好的激勵學員參與學習

11、，建議在培訓前，由培訓小組確定當天培訓的競賽 PK 基金建立方案。具體方法可參考如下：1、通知每位參與培訓的學員，培訓前繳納一定數額的款項作為當天的競賽基金（培訓小組可根據參加培訓的人數來確定，每人需繳納的數額。建議高、中、基層分開繳納。例如:高層：50 元/人,中層：20元/人,基層：10 元/人）此經費用于獎勵當天的獲獎小組。2、由公司撥款用于建立當天的培訓基金，該筆基金可用于購買獎品表彰當天的冠軍小組（如錦旗、證書、書籍等） 。以上方法請企業(yè)根據實際情況酌情考慮。附件二：附件二：培訓物資清單培訓物資清單（此表僅供參考，具體操作請結合實際需要調整；在培訓前確定物資清單并及時發(fā)放給相關人員，

12、以便責任人準備。 ）類別類別物資名稱物資名稱數量數量備注備注責任人責任人筆記本電腦筆記本電腦1 臺可另安排一臺備用網管投影儀投影儀1 臺網管音響設備音響設備無線話筒 2 只、功放 1 套DJ 音樂音控桌、椅桌、椅根據學員數量確定助教固固定定物物資資白板筆白板筆若干支助教 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 5 頁 共 25 頁培訓橫幅培訓橫幅

13、1 幅：周嶸-面對面顧問式實戰(zhàn)銷售視頻培訓助教（移動式）白板（移動式）白板1 塊：大小為 150cm90cm，內容同上助教分組評分細則分組評分細則根據工作人員人數印制評分細則助教培訓課程表培訓課程表根據工作人員及學員數量印制培訓日程表助教筆試試卷筆試試卷根據學員數量印制提前下載在線考核的試卷，按實際參訓人數復印助教課課程程相相關關物物資資獎品獎品視情況而定優(yōu)勝的個人或團隊獎品如：書籍、學習光碟等助教“客戶永恒不變客戶永恒不變的的 6 6 個問題應對個問題應對方法方法”表格表格根據學員數量印制“客戶永恒不變的 6 個問題應對方法”表格助教游戲所需物資游戲所需物資游戲附件游戲附件根據分組情況印制解

14、除銷售異議助教注意事項：注意事項：此表與培訓工作小組崗具體明細表一同發(fā)放給相應責任人，責任人根據要求對所需物資進行準備。 “固定物資”為培訓必須品，因此在第一次培訓準備，往后只需在培訓前一天進行確認即可?！罢n程相關物資”根據各課程學員人數進行印制準備?！坝螒蛩栉镔Y”根據游戲實際情況進行準備。 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 6 頁 共

15、25 頁注意事項：注意事項：請在培訓前提前至少一周向需培訓的學員發(fā)送培訓通知單 ，建議通過群發(fā)郵件或者 OA 等網絡方式發(fā)放，以節(jié)省紙張。培訓通知單培訓通知單 ：根據 的培訓計劃，培訓定于 年 月 日 時 ，在 進行。請準時參加。謝謝合作！ 公司人力資源 年 月 日培訓內容培訓內容培訓對象培訓對象課時安排課時安排培訓師培訓師學員應帶學習用具及資料學員應帶學習用具及資料 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)2216977

16、7 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 7 頁 共 25 頁課程二之游戲附件：課程二之游戲附件：解除銷售異議解除銷售異議游戲名稱：解除銷售異議游戲名稱：解除銷售異議游戲規(guī)規(guī)游戲規(guī)規(guī)1. 每組各派一名隊員，兩個組成一組，其中一個是 A，扮演銷售人員，另一個是 B，扮演顧客。2. 場景一：A 現在要將公司的某件商品賣給 B，而 B 則想方設法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務是一一回答 B 的這些問題，即便是一些吹毛求疵的問題也要讓 B 滿意，不能傷害 B 的感 情。3. 場景二：假設 B 已經將本商品買了回去，但是商品現在有了一些小問題，需要進行售后服 務，B 要講一大堆

17、對于商品的不滿，A 的任務仍然是幫他解決這些問題，提高他的滿意度。4. 要求：第一.在提問過程不能提以產品毫無關聯的問題。第二、不能提傷感情的問題。注意事項：注意事項：根據學員數量印制。課程三之客戶永恒不變的課程三之客戶永恒不變的 6 6 個問題應對方法個問題應對方法客戶問題客戶問題應對方法應對方法1. 你是誰？2、你要跟我談什么？3 、你談的事情對我有什么好處？4 、如何證明你講的是事實？5 、為什么我要跟你買？6、 為什么我要現在跟你買？ 注意事項：注意事項：根據學員數量印制。 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)

18、中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 8 頁 共 25 頁DJDJ 音樂音樂項目項目說明說明舉例舉例簽到柔和、溫暖的好心情；快樂崇拜；踏浪；快樂指南開場動感、熱情的世界杯啦啦歌；給我?guī)酌腌?；跟我來；我要飛上場節(jié)奏感強、有激情的全日愛；不如跳舞；看上她；眉飛色舞；向前沖頒獎通用的頒獎音樂網絡檢測單網絡檢測單確認網絡確認網絡符合在線符合在線視頻要求視頻要求系統(tǒng)需求 ：Windows2000/ XP/2003、VISTA；軟件需求 ：Microsoft IE

19、6.0 或以上；媒體播放器：Microsoft Media Player 9.0 或以上；網絡類型 ：局域網、廣域網、因特網、虛擬專用網都可；端口要求：請開放 1755 及554 端口；帶寬需求 ：鏈接至 Internet 網下行 512K 以上，一般為電信或網通的 ADSL 接入。課程視頻課程視頻觀看測試觀看測試進入聚成華企在線商學院網站首頁（http:/ ，打開“在線商學院使用操作視頻”對視頻觀看進行以下測試：1、確認視頻可以播放，若不能正常播放，請確認：1）播放器問題：播放器版本在 Media Player 9.0 以上；2）防火墻問題：是否關閉了撥號網絡中的防火墻；3）插件的問題：課件

20、觀看頁面時是否有安裝 ActiveX 插件提醒，若有請按規(guī)定安裝flash 插件。 2、雙擊視頻測試全屏觀看，若無法全屏打開，請根據以下方法操作： 1）打開 Windows media player 播放器，點擊“工具”“選項”中的“性能”“視頻加速”調到“無” ，點擊“確定” ； 2）右鍵點擊桌面“屬性”“設置”“疑難解答” 。把 “視頻加速”調到“無” ，點擊“確定” 。 網速檢測網速檢測打開聚成華企在線商學院網站（http:/ ，可對網站速度進行測試。疑問咨詢疑問咨詢若依然無法播放視頻或遇到其他問題，請撥打聚成全國客戶服務熱線：聚成全國客戶服務熱線：400-700-7000400-700

21、-7000 或登錄聚成在線客服中心（聚成在線客服中心（http:/ ，聚成將有專人為您服務。 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 9 頁 共 25 頁注意事項：注意事項：請在培訓前一天對視頻網絡進行測試，以確保培訓當日在線視頻播放順暢。小組學習積分表小組學習積分表隊名：隊呼：組長：助教給每組計分的標準（總分 100 分，詳見評分細則）預計目標

22、是指分組后，小組經過商議確定下來的，針對以下每項評比內容，小組期望得到的最高得分。（助教可在分組時將表格分給每個小組一張，由小組自行填寫“小組預計得分欄” ）積分項目小組預計得分小組實際得分備注出勤整齊度（10 分）紀律嚴整度（士氣，30 分）積極參與度（學習力，45 分）團隊合作度（團隊文化，15 分)總計得分 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http

23、:/第 10 頁 共 25 頁評分細則評分細則評分標準項目項目細分評分說明范圍得分所有組員準時出席5有部分組員（3 位內）不到，遲到或早退2-4出勤情況（5 分）有超過 3 位組員不到、遲到或早退0-2遵守課堂秩序4-5有部分組員在培訓期間響手機，大聲喧嘩2-4出勤整齊度（10%）課堂紀律（5 分）有 3 位以上的組員在培訓期間響手機，大聲喧嘩，擾亂課程秩序0-2通俗易懂，寓意深刻，具有代表性，同時朗朗上口8-10通俗易懂，寓意深刻4-8隊名隊呼創(chuàng)意（10 分）通俗易懂2-4表達很有激情，具備很強的感染力，讓人有莫名的沖動8-10表達有激情，能感染部分人員3-8激情和感染力（10 分）表達呆板

24、，毫無生氣0-3語言、動作一致，整體效果好8-10語言、動作基本一致4-8紀律嚴整度（30%）整齊度（10 分）語言、動作基本不一致2-4積極主動參與培訓，樣樣爭搶第一9-15積極配合，不夠主動參與3-9個人參與（15 分）不怎么配合，要強迫才勉強參與0-3積極主動參與，迅速按照要求進行8-10積極配合，慢慢進行3-8團隊參與（10 分）不怎么配合，遲遲不動0-3做好學習筆記，分享不超時，分享內容緊貼培訓內容，并與工作相聯系16-20做好學習筆記，分享不超時，內容有關培訓內容8-16積極參與度（45%）學習分享（20 分）做好學習筆記，分享超時，內容無調理，無新意0-8共同進退，步調一致，能迅

25、速做出反應，能相互監(jiān)督和鼓勵9-15步調基本一致，意見要經過一段討論才能基本達成統(tǒng)一3-9團隊合作度（15%）團隊凝聚力（15 分）個人英雄主義較多，步調不能一致，各自為政0-3 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 11 頁 共 25 頁紅利分（10 分）為了對表現優(yōu)秀的個人或小組給與肯定和鼓勵，可在主持話術中直接安排助教加分，由主持人靈活控

26、制0-10附件三：會場布置平面圖附件三：會場布置平面圖A. 課桌式：講 臺投影儀B. 倒“八”式:講 臺投影儀C. 劇院式：講 臺投影儀 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 12 頁 共 25 頁附件四：學員簽到表及注意事項附件四：學員簽到表及注意事項部門部門姓名姓名上午簽到時間上午簽到時間下午簽到時間下午簽到時間注意事項：注意事項：1、有條

27、件的企業(yè)，可根據參訓人員名單提前制作學員掛牌，學員在簽到臺領取相對應的學員牌。2、學員簽到過程中，助教可通過擴音設備，向學員宣導本次培訓的紀律。包括：不遲到、不早退、不曠課、全程參與學習；上課期間不隨意走動，不隨意接聽電話，不大聲喧嘩，不影響課堂秩序；主動提問，積極發(fā)言，分享自己的心得體會和對課程的理解；遵守課堂記錄，配合會務和老師的教學工作；堅持團隊、友愛、互助的原則，主動分享、主動交流、主動幫助同學，共同成長；接受和配合會務組的統(tǒng)一安排，保持和諧通暢的學習氛圍和環(huán)境。3、簽到時，DJ 可播放歡快的音樂，通過音樂來營造一個活力四射的氛圍。 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫

28、科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 13 頁 共 25 頁附件五：開場話術附件五：開場話術及注意事項及注意事項培訓流程培訓流程：開場前 1 分鐘，提醒學員入場背景音樂：背景音樂：踏浪參考話術：參考話術：各位親愛的同學，今天的培訓將在 1 分鐘之后準時開始，請還未入場的同學抓緊時間入場；已經入場的同學，請您找到合適的位置就坐。謝謝！培訓流程：培訓流程：培訓開始前 10 秒背景音樂：背景音樂：跟我

29、來（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂）（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂）注意事項：注意事項：當數到“。 。 。三、二、一”時，DJ 配合主持人播放上場音樂。參考話術：參考話術：各位親愛的同學們，讓我們一起倒計時：十、九、八、七。 。 。三、二、一，下面有請全體起立，讓我們用最熱烈的掌聲，歡迎主持人閃亮登場！培訓流程：培訓流程：主持人上場背景音樂：背景音樂：眉飛色舞注意事項：注意事項：主持人上臺后，可應現場氣氛帶領全體學員隨著音樂的節(jié)拍做 3-5 秒的互動。參考話術：參考話術：謝謝 DJ，有請全體就坐。首先跟大家問聲好：各位尊敬的領導、親愛的同事們、我最優(yōu)秀的事業(yè)伙伴們，大家上午好?。ㄍ扑]學員回應：（推薦學員

30、回應：“好，非常好，好，非常好，YesYes！”/“”/“祖國好，祖國好，YesYes！”等等）等等）讓我們?yōu)樽约喝绱孙枬M的熱情和高昂的士氣掌聲鼓勵！（或：我們的狀態(tài)是不是可以更好一點呢？讓我們再來一次：各位尊敬的領導、親愛的。（或：我們的狀態(tài)是不是可以更好一點呢？讓我們再來一次：各位尊敬的領導、親愛的。 。 。 ）謝謝大家的回應，我是來自某某部門的某某某，很高興能為大家提供服務。 （停頓，鞠躬敬禮）（停頓，鞠躬敬禮）培訓流程：宣導空杯心態(tài)參考話術：參考話術：在座的同學當中，先調查一下，經?？醋闱蛸惖耐瑢W，舉起你們的手給我看一看。很好，這么多同學，那我們問問大家，球王貝利在他的足球生涯中，參加

31、過多少場比賽？一共進了多少個球呢？（停頓）（停頓） 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 14 頁 共 25 頁這個問題有點難度，回答不上來我也不想為難大家，讓我來告訴大家準確的數據吧。在 20 多年的足球生涯中，貝利參加過 1364 場比賽，共踢進 1282 個球。并創(chuàng)造了一個隊員在一場比賽中射進 8 個球的紀錄。他超凡的技藝不僅令萬千觀眾心

32、醉，而且常使球場上的對手拍手稱絕。我想這看似簡單的數字，背后卻肯定有著很多不為人知的故事。當貝利個人進球達到 1000 個時，有一位記著問他：“您哪個球進得最漂亮？”貝利笑了一下，意味深長地說：“下一個。 ”沒錯，就是這種謙卑、不驕不餒的精神，讓貝利踢進了這一千多個球，他從沒有往回看，他總是看著前方，看著下一個目標，所以他才能在職業(yè)生涯范圍內持續(xù)前進、持續(xù)進球。而我們，我們都是別人眼中銷售屆精英、潛力股，我們是往回看我們哪一次銷售做得多么精彩、訂單多么大，還是往前看等待下一個更精彩、更大訂單的到來呢？我想這個問題大家心里都已經有了答案。那么為了讓我們更好地向前邁進，在這里我誠懇地邀請大家忘記您

33、之前在銷售賽場上踢進的全部精彩大單，把他們全部抹零，讓我們一起帶著最虔誠的心態(tài)來學習今天的課程，好不好？ 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 15 頁 共 25 頁附件六：分組細則附件六：分組細則參考話術：參考話術：在視頻課程即將開始之前，我們先進行一個簡單的分組，讓我們以報數的方法迅速分成 5 個小組，首先我們從第一排開始從 1-5 循環(huán)報

34、數。下面有請報到 1 的同學到會場的某某位置集中就坐，請報到 2 的同學到。 。 。30 秒的時間，請大家迅速調整座位，按小組集中的方式就坐，讓我們看看哪個小組的執(zhí)行力最棒，計時開始?。―JDJ 配合播放節(jié)奏較快的舞曲作為背景音樂，分組方式各企業(yè)視自身情況而定）配合播放節(jié)奏較快的舞曲作為背景音樂，分組方式各企業(yè)視自身情況而定）時間到！我們看到某某小組的同學就坐最快，我們先給某某小組加 1 分。 （只抽取最快的那組）（只抽取最快的那組）為我們自己如此高效的行動掌聲鼓勵。我們說任何一個組織都必須有優(yōu)秀的領導者，才能不斷前進?，F在我再給大家 2 分鐘的時間，每個團隊迅速確定一名組長，以及我們組的隊名

35、和隊呼，計時開始！請各組選派出來的組長到助教手中領取小組積分表，填寫完后交給助教。最后有一個溫馨提示：為了更好的學習環(huán)境，我邀請大家在培訓期間和我一起遵守三條課堂紀律：1 1、請將手機請調到靜音、震動或關閉狀態(tài)。、請將手機請調到靜音、震動或關閉狀態(tài)。2 2、非討論分享環(huán)節(jié)，請不要大聲喧嘩。、非討論分享環(huán)節(jié)，請不要大聲喧嘩。3 3、請不要隨意走動，如需離開會場請向現場助教報備。、請不要隨意走動，如需離開會場請向現場助教報備。最后，預祝我們今天能在課堂中收獲新的經驗和知識，讓我們用熱烈的掌聲達成共識。下面，我們一起進入面對面顧問式實戰(zhàn)銷售第一節(jié)視頻課程。注意事項：注意事項：如第一次接觸隊名隊呼，可

36、作簡單的解釋；DJ 較低音量播放背景音樂，當主持人說話時應降低音量。分組要求：分組要求：1、分組時間限制 3 分鐘內完成，高效快速。2、分組原則要適合培訓內容和培訓效果，例如：如何快速建立信賴感等適合采用培訓中分組的方法。3、分組結束后，小組人員坐在一起，每組選出組長，并確定隊名，隊呼。隊名、隊呼的要求是通俗易懂，能代表本組特色，具有代表性，同時朗朗上口，可適當增加肢體動 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169

37、777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 16 頁 共 25 頁作。例如：隊名：亮劍隊 隊呼：亮劍一出，誰與爭鋒！ 隊名：天鷹隊 隊呼：破天一嘯，展我芳華！附件七：附件七：視頻學習（一）及視頻學習（一）及情景演練情景演練培訓流程：培訓流程：視頻學習注意事項：注意事項：播放視頻從第一節(jié)第一節(jié) 0000：0000 至第二節(jié)第二節(jié) 1818：3030 結束。培訓流程：培訓流程：課后休息參考話術：參考話術：好的，各位親愛的同學，這一個多小時的視頻學習過不過癮？周嶸老師用自己切身的求職、從業(yè)經歷告訴我們一個又一個經典的觀點，想必各位在座的同學收獲會比我更加深刻。讓我們把最熱烈的

38、掌聲送給周嶸老師，接下來是課間休息時間，在休息時間之后，我們將組織 4 個小組進行一個小小的 PK 環(huán)節(jié)，由于這一輪 PK 的評分對于總分的影響非常大，所以請各個小組要提起足夠的重視。剛才周嶸老師在課程中給我們講述了 4 種常見的銷售模式，我們結合這 4 種模式進行一個情景劇的演練，等會有請各個小組的組長上臺進行抽簽，首先在 4 種模式中抽取一種，各組組長請在休息的 10 分鐘內組織本組同學排演你所抽取的模式，組長的任務是：第一、根據模式要求組織同學們分演不同的角色，必須是有一些同學代表買家，一些同學代表賣家，第二、組織面對面銷售的話術、策略，鼓勵其大膽創(chuàng)新，但不允許銷售方法過于夸張、脫離實際

39、，10 分鐘后我們進行情景劇大 PK，好的，我們 10 分鐘后見。背景音樂背景音樂：愛的紀念注意事項：注意事項：背景音樂音量稍小, 如需道具配合，可提前跟主持人和助教提出要求。培訓流程：組織演練培訓流程：組織演練參考話術：參考話術：好的，休息時間到，看到大家在這幾分鐘討論得熱火朝天，我真的很期待各位同學的精彩表演，那么究竟誰能在這一輪的 PK 中勝出呢？讓我們一起來看看他們的表現再來定奪。首先有請抽到第一種模式的小組出場，大家掌聲鼓勵。下面我們把舞臺交給他們，好好展示你們組 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵

40、編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 17 頁 共 25 頁銷售精英凝聚精華的力量。給到你的時間是 5 分鐘，好，現在開始？（演練中）（演練中）培訓流程：演練結束培訓流程：演練結束參考話術：參考話術：大家說，他們表演的好不好，掌聲給到這些表演的同學們，接下來的同學有沒有信心超過他們？，好，下面開放個名額，你們可以針對他們剛才的表演中，做的好的地方和有待改進的地方提出你們的意見，提出正確的一條加 10 分。培訓流程：培訓流程：第一輪分享完畢參考話術；參考話術；好，

41、各位同學提出的都非常正確，現在給組加分， ， ， ， ， ，好，現在掌聲由請第二組的學員出場。（以此類推）（以此類推）培訓流程：所有小組表演完畢培訓流程：所有小組表演完畢參考話術參考話術好的，各個小組的表演已經結束，我們的 PK 精不精彩？我們的銷售人員不虧為行業(yè)的精英，能夠在課程學習之后的短短時間之內，給我們帶來這么精彩的表演，下面我們掌聲由請某某領導為我們剛剛的表演給以點評.注意事項：注意事項：課前與點評領導溝通培訓流程：上午培訓結束培訓流程：上午培訓結束參考話術：參考話術：掌聲感謝某某領導的點評，經過一個上午的學習，相信大家都和我一樣收獲很大，確實，作為一個在銷售方面有著 15 年經驗的

42、老師，給我們講述他自己親身的寶貴的經歷，這是一種財富，而我們在后面的分享過程中，也用模擬的方式對在周老師課程中所學到的東西進行了深化和實際理解。面對面顧問式銷售，這門看似簡單的學問，兩個人、兩個團隊面對面聊天而已，但在實際應用中卻有著那么多值得我們學習和掌握的細節(jié)和技巧，作為從事銷售多年的我們，也感到自己的細心和理解還遠遠不夠。上午的課程到此結束，祝大家午餐愉快。 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777

43、客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 18 頁 共 25 頁附件八：下午開場附件八：下午開場培訓流程：培訓流程：下午開場參考話術：參考話術：各位同學，我們的課程將在一分鐘后準時開始，請我們的助教協助好我們的同學入場。培訓流程：培訓流程：培訓開始前 10 秒背景音樂：背景音樂：跟我來（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂）（熱情奔放、節(jié)奏清晰的音樂）注意事項：注意事項：當數到“。 。 。三、二、一”時，DJ 配合主持人播放上場音樂。參考話術：參考話術：各位親愛的同學們，讓我們一起倒計時：十、九、八、七。 。 。培訓流程：培訓流程：主持人上場背景音樂：背景音樂：看上她注意事項：注意事項：

44、主持人上臺后帶領全體學員隨著音樂節(jié)拍做 3-5 秒的互動，如：配合音樂節(jié)拍有節(jié)奏的鼓掌、舞動，然后揮手示意 DJ 停止音樂，邀請全體學員就座后，用最飽滿熱情的聲音向全體學員問好，并作自我介紹。參考話術：參考話術：各位親愛的學員，大家下午好！大家中午都吃飽了嗎？都休息好了嗎？（簡單寒暄，真誠的語氣）（簡單寒暄，真誠的語氣）歡迎大家再次來到周嶸老師的面對面顧問式銷售 。在學習之前我們先做個熱身運動，我們先做下熱身運動，有請大家全體起立，立正，向右(左）轉 ，將雙手放在你前面同學的頭上，摸摸他的頭啊，聰明又靈活；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）接下來幫他揉揉耳朵，揉揉他的耳啊，大方又美麗；（停大概

45、（停大概 5 5 秒）秒）然后將雙手放在你前面同學的肩膀上，揉揉他的肩啊，偉岸又寬廣；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）現在將你的雙手放在你前面同學的腰上，捶捶他的腰啊，腰纏萬貫，萬事如意。 （停大概（停大概 5 5 秒）秒）OK，現在全體學員向后轉 ，將雙手放 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 19 頁 共 25 頁在你前面同學的頭上，摸

46、摸他的頭啊，聰明又靈活；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）接下來幫他揉揉耳朵，揉揉他的耳啊，大方又美麗；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）然后將雙手放在你前面同學的肩膀上，揉揉他的肩啊，偉岸又寬廣；（停大概（停大概 5 5 秒）秒）現在將你的雙手放在你前面同學的腰上，捶捶他的腰啊，腰纏萬貫，萬事如意。旁邊的同學手藝都不錯吧？大家都活動開了吧？（學員互動）（學員互動）那么有請大家先回座吧。大家還記得我們上午的收獲嗎？面對面銷售銷售的類型有（引導學員回答：告知型，顧問型）（引導學員回答：告知型，顧問型）銷售模式有哪些呢？（引導學員回答：單對單、單對多、多對單、多對多（引導學員回答：單對單、單對多、

47、多對單、多對多） 、準客戶的三個條件是（引導學員（引導學員回答：回答：1.對我們的產品有需求對我們的產品有需求 2.有購買力有購買力 3.有購買的決策權）有購買的決策權）接下來，周嶸老師將與我們繼續(xù)分享顧問式銷售原理及銷售關鍵，請看大屏幕評分機制評分機制：本環(huán)節(jié)中，對于最積極主動、分享的團隊加 3-5 分；對于分享的內容的精彩和創(chuàng)新性酌情加分，分數為 1-5 分，由主持人決定加分。 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)

48、22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 20 頁 共 25 頁附件九：視頻學習（二）及實戰(zhàn)操作附件九：視頻學習（二）及實戰(zhàn)操作從第二節(jié)從第二節(jié) 18：30-第三節(jié)第三節(jié) 33：39（時長：（時長：66 分鐘）分鐘）培訓流程培訓流程：視頻播放注意事項：注意事項：視頻時長 66 分鐘，播放時應觀察學員的學習情況，保持良好的課堂紀律。培訓流程培訓流程：播放結束，課間休息參考話術：參考話術：讓我們再次用最熱烈的掌聲送給周嶸老師，課間休息 10 分鐘。10 分鐘后我們精彩繼續(xù)。培訓流程培訓流程：視頻結束引導學員討論參考話術：參考話術：精彩的在線視頻我們觀看完了，相信

49、大家對“顧問式銷售原理及銷售關鍵”有了非常清晰的理解。現在是檢驗我們學習效果的時候了，現在有請助教給每組發(fā)放演練規(guī)則,主持人給大家 3 分鐘的準備時間,3 分鐘后每個組派一名代表上來，好，現在兩人組成一組，你們找一個 PK 對象.現在由哪兩個人先來呢? (停頓停頓) 好，大家掌聲給到這兩位同學，現在我在次重新說明一下演練規(guī)則：你們兩個其中一個是 A，扮演銷售人員，另一個是 B，扮演顧客。你們所要演的場景有兩個場景一：A 現在要將公司的某件商品賣給 B，而 B 則想方設法地挑出本商品的各種毛病，A 的任務是一一回答 B 的這些問題，即便是一些吹毛求疵的問題也要讓 B 滿意，但是有個條件是不能亂問

50、哦，不能傷害 B 的感情。 場景二：假設 B 已經將本商品買了回去，但是商品現在有了一些小問題，需要進行售后服務，B 要講一大堆對于商品的不滿，A 的任務仍然是幫他解決這些問題，提高他的滿意度。要求：第一.在提問過程不能提以產品毫無關聯的問題。第二、不能提傷感情的問題。好，下面的時間就交給你們倆了 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 21 頁

51、 共 25 頁.(游戲中）培訓流程：游戲結束培訓流程：游戲結束參考話術：參考話術： 他們倆人的表演好不好，下面我想采訪一下 A，在你銷售產品的過程中 B 的無禮態(tài)度讓你有什么感覺？在現實的工作中你會怎樣對待這些顧客？.(A 學員分享）好，大家說 A 分享的好不好，嗯，很好，A 小組的學員有補充的嗎？.（簡單總結一下）下面我們也要采訪一下 B,A 怎樣才能讓你覺得很受重視，很滿意，如果在交談的過程中，A 使用了像“不”“你錯了”這樣的負面詞匯，你會有什么感覺？談話還會成功嗎？.(B 學員分享）好，大家說 B 分享的好不好，嗯，很好，B 小組的學員有補充的嗎？.（簡單總結一下)大家總的都很好，下面

52、由請第二組。 （以此類推）（以此類推）培訓流程：培訓流程：學員分享結束參考話術：參考話術：非常精彩的分享，從大家的分享可以看出，大家都真正將學的知識運用起來了，對待顧客的最好的方法就是要真誠的與他溝通，站在他的角度思考問題，想方設法地替 他解決問題；能夠解決的問題盡快解決，不能解決的要對顧客解釋清楚，并且表示歉意；有時候即便顧客有些不太理智，銷售人員也要保持微笑。對不對。好，現在大家休息 5 分鐘，5 分鐘之后我們進入下一節(jié)的學習。評分機制評分機制：本環(huán)節(jié)中，對于最積極主動、分享的團隊加 3-5 分；對于分享的內容的精彩和創(chuàng)新性酌情加分，分數為 1-5 分，由主持人決定加分。 聚 E-在線課程

53、培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 22 頁 共 25 頁附件十：視頻學習附件十：視頻學習(三三)及及學習分享學習分享培訓流程培訓流程：第三次開場培訓流程培訓流程：視頻播放參考話術：參考話術：歡迎大家回到課堂，在上一節(jié)的課程中我們學習了面對面銷售原理及銷售關鍵，請問大家我們在銷售過程中銷的是。 。 。 。 （引導學員回答；自已）（引導學員回答；自已）售的是。

54、 。 。 。 。 （引導學員回答：觀念）（引導學員回答：觀念）賣的是.（引導學（引導學員回答：好處）買的是。員回答：好處）買的是。 。 。 。 （引導學員回答：感覺）（引導學員回答：感覺）好，通過剛才的情景演練和大家的回答，可以看出同學們都學習的很好，好, 希望在家?guī)е@種狀態(tài)，進入我們的最后一節(jié)的學習。請看大屏幕。注意事項：從第三節(jié)注意事項：從第三節(jié) 33：39-結束（時長：結束（時長：30 分鐘）分鐘）視頻時長 30 分鐘，播放時應觀察學員的學習情況，保持良好的課堂紀律。評分機制評分機制：本環(huán)節(jié)中，對于最積極主動、分享的團隊加 3-5 分；對于分享的內容的精彩和創(chuàng)新性酌情加分，分數為 1-

55、5 分，由主持人決定加分。培訓流程：組織分享培訓流程：組織分享參考話術：參考話術：讓我們再次用最熱烈的掌聲送給周嶸老師，精彩的在線視頻我們觀看完了，相信大家都目睹了中國頂尖實戰(zhàn)派銷售訓練師的風彩，現在我手上有一張表格（見附件：見附件：客戶永恒不變的客戶永恒不變的 6 個問題就對方法個問題就對方法） ，有請助教發(fā)放表格，請大家花 5 分鐘的時間好好想想剛剛周老師講的貫穿銷售過程中客戶永恒不變的個問題，寫出你在實際工作中，碰到這些情況時你是如何處理的，5 分鐘后每個組派一名代表上來分享。這可以最后一次為小組爭得榮譽的機會。請大家為了團隊的榮譽積極參與哦。（分鐘后）（分鐘后） 、培訓流程：組織分享培訓流程：組織分享 聚 E-在線課程培訓方案地址：深圳市福田區(qū)八卦嶺眾鑫科技大廈 16-19 層 深圳市聚成企業(yè)管理顧問有限公司研發(fā)中心 郵編：518000聯系電話： (0755)22169888 22169799 傳真：(0755)22169777 客服熱線:：400-700-7000 網址：http:/第 23 頁 共 25